00:00Olá, eu sou Patrícia Vale e esse é o Wealth Point, onde os grandes gestores compartilham as suas visões.
00:17A Brainvest nasceu na Suíça para atender clientes brasileiros, mas hoje está também no Brasil e nos Estados Unidos.
00:24E já conta com mais de 5 bilhões de dólares sob gestão. E crescendo.
00:30Para falar sobre a estratégia de crescimento desse family office e os seus planos no futuro, recebemos Fernando Gelman, CEO global da Brainvest, e John Karsten, CEO Brasil da Brainvest.
00:44Bem-vindos ao Wealth Point.
00:47Obrigado. Obrigado, Patrícia.
00:48O prazer é todo meu. Primeiro me contem como surgiu a empresa, lá da Suíça, com um grupo de brasileiros.
00:58A Brainvest surgiu em 2003 e foi o resultado da união dos antigos sócios da Reding Grifo, na época, que era uma corretora e gestora grande aqui em São Paulo,
01:12com o Dani Roisman, que hoje ainda é nosso sócio e que na época morava em Genebra, brasileiro, e trabalhava no JP Morgan.
01:22A Grifo queria montar uma plataforma, uma empresa que pudesse fazer gestão offshore dos clientes dela, do dinheiro offshore dos clientes.
01:30Lembrando que naquela época, 22 anos atrás, não era muito comum os brasileiros terem esse acesso ao mercado offshore.
01:38E o Dani já trabalhava, já tinha trabalhado no Brasil, já tinha trabalhado nos Estados Unidos e já estava morando em Genebra há algum tempo.
01:48Os sócios da Grifo conheciam o Dani, alguns sócios, e convidaram ele, então, para se juntar e montar a Brainvest como uma gestora ligada à Reding Grifo.
01:59Essa operação seguiu, o Dani trouxe alguns clientes dele, a Reding Grifo colocou outros clientes.
02:05Essa operação seguiu assim até 2006, quando a Grifo foi vendida para o Credit Suisse, e aí não fazia mais sentido eles terem uma operação apartada na Suíça.
02:16E o Dani teve a oportunidade, então, de adquirir a parte que era da Grifo.
02:21E quase nesse mesmo momento ele convidou a mim e outros nossos dois sócios, o Lohan e o Martin, que são suíços, mas que trabalhavam também em Private Banking no Brasil.
02:33Um no Credit Suisse e um no UBS, para, então, montar a Brainvest como gestora independente.
02:39A gente, então, nasceu, renasceu em 2006 como uma gestora independente para atender famílias brasileiras na gestão offshore.
02:51Naquela época já Brasil e Suíça.
02:53Naquela época só Suíça.
02:55Só Suíça.
02:55Brasil vem em 2007.
02:57O que acontece?
02:58A gente nasce com um modelo de gestão um pouco diferente do que era praticado na época, porque a gente tomou a decisão de 100% da nossa receita viria de clientes.
03:11Ou seja, a gente não receberia nenhum benefício, retrocessão, rebate, FI de colocação, nada.
03:16Em 2006 isso não era uma prática muito comum no mercado, poucas empresas praticavam esse modelo.
03:26E a gente resolveu começar assim, para eliminar desde o início qualquer tipo de conflito de interesse.
03:32Duas famílias que a gente atendia na época, grandes, se interessaram pelo serviço de gestão independente no Brasil com este mesmo modelo.
03:42E aí em cima dessas duas famílias a gente abre então em 2007 a Brainvest no Brasil, já como uma gestora, já nasce como gestão.
03:51E aí sim a gente começa a fazer gestão local e gestão offshore.
03:56Perfeito.
03:57E Jean, para ficar claro, qual exatamente o serviço que vocês oferecem como family office e qual o público-alvo?
04:04Bom, cada um desses países a gente tem uma gestora aprovada com o regulador local.
04:10Então na Suíça com a FIMA, nos Estados Unidos com a SCI e no Brasil com a CVM, Comissão de Valores Imobiliários.
04:18No Brasil, um pouquinho mais amplo do que na Suíça e nos Estados Unidos, a gente além da gestão discricionária, a gente tem também o serviço de consultoria.
04:29E a questão de três anos atrás a gente desenvolveu uma plataforma para o planejamento patrimonial.
04:35Então toda a parte de planejamento sucessório, planejamento fiscal, enfim, ajudar as famílias naquilo que não era só o dinheiro, era o restante do patrimônio.
04:45E tem um ticket mínimo para ser cliente?
04:47A gente normalmente pede por volta de 10, 15 milhões de reais como ticket mínimo de entrada.
04:54E como o Fernando bem colocou, quer dizer, as famílias que nos pagam pela prestação de serviço.
05:00Então a gente não tem nenhum rebate, retrocessão.
05:02Tudo que a gente tiver de rebate, retrocessão, isso é retornado novamente para as famílias.
05:07E Fernando, em 2021 foi um momento importante para a gestora Brown Invest com um acordo com a Merchant.
05:15Pode explicar qual foi o racional disso e o que exatamente envolveu essa transação?
05:20Claro. No final de 2019, a gente tomou a decisão que a gente queria crescer o negócio.
05:29A Brown Invest foi crescendo ao longo do tempo, muito organicamente, ou seja, cliente.
05:35A gente nunca foi muito de fazer qualquer tipo de publicidade, aquisição agressiva de clientes.
05:42Era muito boca a boca, era muito recomendação e o networking dos sócios.
05:46E em 2019, a gente resolveu que a gente queria entrar num processo de crescimento.
05:50A gente percebeu uma mudança de mentalidade no mercado, em que a gente começou a ver que
05:55atrair novos profissionais ia ser cada vez mais difícil e mais caro.
06:01E se a gente não tivesse um porte suficiente de geração de receita, a gente não ia conseguir
06:06nem atrair, nem segurar bons profissionais no mercado.
06:08Então a gente tomou a decisão de crescer.
06:10Passa três, quatro meses, vem a pandemia.
06:14A gente já tinha trazido uma pessoa responsável por essa parte de expansão.
06:18A gente não conseguia fazer muitas reuniões e visitas ao longo de 2020.
06:23Foi um ano bastante desafiador.
06:25Mas neste processo, a gente, por conhecidos em comum, conheceu a Merchant.
06:31A Merchant, na época, já era uma empresa que tinha sido uma operação que tinha nascido
06:39dentro de um family office de três americanos.
06:43Na verdade, dois americanos e um europeu, italiano, que tinham sido executivos do mercado financeiro,
06:49grandes executivos do mercado financeiro, montaram um family office deles para fazer
06:53investimentos.
06:54Começaram a comprar participação minoritária em gestoras independentes nos Estados Unidos,
06:59os rias americanos, e queriam, pela primeira vez, dar um passo fora dos Estados Unidos e
07:06acessar o mercado internacional.
07:08E por uma coincidência de amigos em comum, a gente acabou sendo apresentado a eles.
07:14A gente passou o ano praticamente de 21 inteirinho conversando.
07:17De novo, pandemia, a gente não conseguiu ir para os Estados Unidos.
07:20Ninguém queria fazer quarentena no México de 15 dias para poder fazer reunião em Nova
07:24York, passar dois dias de reunião e ter que fazer quarentena para voltar.
07:29Então, a gente foi conversando, várias reuniões, até que no final de 2021, a gente aceitou
07:39uma proposta deles e eles adquiriram 20% da nossa holding.
07:44E com isso, o que vocês ganharam?
07:47O que ajudou a empresa?
07:50O racional na época era, primeiro, a gente queria um parceiro forte, a gente entendia que
07:55o mercado americano era um mercado importante.
07:57A gente tinha aberto o escritório em Miami em 2017, basicamente na época, para atender
08:03brasileiros que estavam morando nos Estados Unidos e clientes nossos que estavam baseados
08:08na Suíça, mas que queriam migrar para os Estados Unidos.
08:12O portfólio, não necessariamente a família.
08:18Em 2018, a gente começa uma operação com o time do México.
08:22Então, se junta a nós em Genebra, no escritório de Genebra, um time dedicado a clientes mexicanos.
08:28E os clientes mexicanos também tinham uma necessidade, tinham uma vontade de ter acesso
08:33ao mercado americano.
08:33Então, a gente sentia a necessidade de crescer, só que nos Estados Unidos é complicado você
08:38fazer tudo sozinho, uma empresa independente brasileira, de origem brasileira, para crescer
08:45nos Estados Unidos, ia ser uma coisa mais lenta.
08:47A gente entendia que com a Merchant e o ecossistema da Merchant, ia ser um facilitador para nós
08:53nesse processo.
08:54Na época, a Merchant tinha alguma coisa como 35, 40 investimentos minoritários em empresas
09:00americanas.
09:01Hoje, eles têm mais 100, uma empresa que ficou bastante grande.
09:07A gente continua sendo um dos poucos investimentos fora dos Estados Unidos que eles têm, mas eles
09:12têm ajudado bastante a gente nessa nossa expansão e na modelagem da expansão inorgânica dentro
09:20dos Estados Unidos também.
09:22Então, o racional era acessar o mercado americano, ter um pouquinho de benchmark global para poder
09:29desenvolver o nosso negócio, porque aqui a gente tinha empresas brasileiras, mas a
09:34gente sempre foi um... a gente sempre brincava que a gente era um animal um pouco diferente,
09:38porque como a gente nasceu offshore, apesar de ter um DNA brasileiro, a gente nasceu offshore
09:42e a nossa operação offshore sempre foi maior do que a operação offshore.
09:47Hoje, ela está bastante equilibrada, mas já chegou a ser 90% offshore.
09:51A gente precisava um pouquinho de benchmark global para poder planejar o nosso crescimento.
09:59E nesse crescimento foi muito além dos Estados Unidos que vocês passaram a acessar, que depois
10:04a gente fala, mas também no Brasil.
10:07Desde então, vocês fizeram algumas aquisições estratégicas que foram super importantes para
10:12ser o que a empresa é hoje, não é, Jean?
10:14Sim.
10:15É, o mercado de gestão de patrimônio, ele precisa de capilaridade, né?
10:20Como a gente não tem agências, a gente não tem uma área de corporate, a gente não
10:24tem outros canais de distribuição, você precisa ter uma certa presença física, né?
10:29E alguns canais de venda ou esteiras de venda que te ajudam a gerar leads para você poder
10:34efetivamente levar a tua proposta de valor e, eventualmente, o teu serviço.
10:40Então, algumas coisas que a gente estava buscando, né?
10:43A gente via a necessidade de uma presença fora de São Paulo e Rio, né?
10:48Isso era uma coisa importante.
10:50A gente estava buscando sempre sócios e não funcionários, que eu acho que é uma coisa
10:54também relevante.
10:56Eventualmente, alguém que tivesse alguma tecnologia ou um serviço que a gente não tinha, né?
11:00Então, a primeira aquisição foi de uma consultoria em 2023.
11:06A gente não tinha o serviço de consultoria, que foi a KPC.
11:09Foi uma operação muito positiva para a gente, agregando sócios fantásticos.
11:17Depois, a gente fez uma aquisição de uma gestora no interior de São Paulo, que foi
11:23a Enso, também muito importante, porque nos permitiu entrar em Campinas, Ribeirão
11:27Preto, mercado bem relevante.
11:30Depois, a gente montou do zero uma gestora, uma filial de uma gestora na Bahia, né?
11:35E nesse interim, fizemos mais duas pequenas aquisições minoritárias em Niterói e Rio
11:40de Janeiro, né?
11:41Então, isso tudo cria um ecossistema muito interessante.
11:46Eles querem se conhecer, um quer aprender com o outro.
11:50A gente aprendeu muito com formas de trabalhar, com jeito de interagir com o cliente, né?
11:57E num desses processos veio também, principalmente o da Enso, veio um sistema que é hoje o sistema
12:02que a gente usa como gestão de carteira.
12:05Então, é interessante esse processo.
12:07Eu acho que o Brasil está, provavelmente, quatro a cinco anos atrás dos Estados Unidos.
12:12Esse processo de consolidação lá já está bem avançado, né?
12:16Então, como o Fernando falou, quer dizer, o Merchant hoje tem mais de 100 hubs.
12:20São quase 250 bilhões de dólares sobre gestão, se somar a totalidade dos ativos sobre gestão
12:27desses 100 hubs.
12:29E a gente está tentando replicar esse ecossistema que a gente tem lá fora com a Merchant no Brasil.
12:36Nessa oportunidade que vocês estão vendo que o Brasil pode vir a ser o que é o mercado dos Estados Unidos,
12:43o Brasil é uma área importante para vocês, talvez a principal?
12:48Como vocês podem colocar, quanto que vocês veem de potencial de crescimento aqui no Brasil?
12:54Então, todo mundo fala, né?
12:56A gente teve aí dois, três anos mais complicados para o país e tal.
13:01Mas do ponto de vista de geração de liquidez e movimentos societários, M&A, foi muito ativo, né?
13:09Então, desse ponto de vista, tem sido muito interessante para a gente,
13:13porque a gente tem conseguido participar dessas transações e capturar a geração de liquidez.
13:20E aí, uma das coisas que eu queria complementar era que, nesse processo,
13:26uma vez que você sai do eixo Rio-São Paulo, o número de players, de participantes, agentes do mercado,
13:34operando da forma que a gente opera, cai.
13:37Você tem muitos agentes autônomos, você tem muita gente fazendo consultoria,
13:41mas como gestor de patrimônio presente fisicamente em cidades fora do eixo Rio-São Paulo é muito menor.
13:48E o exemplo que a gente tem tido um sucesso muito interessante é Salvador como parte disso.
13:54Então, tem sido interessante essa experiência.
13:57Eu acho que essa tendência deve continuar.
13:59E a gente deve ver, à medida que fica mais caro você operar, seja como consultoria,
14:07seja como gestor de patrimônio, seja por compliance, por regulatório, por N questões,
14:13o processo de consolidação só vai se intensificar ainda mais.
14:16E vocês já estão vendo esse crescimento?
14:19Ah, sim.
14:20Hoje, para te dar uma ideia, 60% dos nossos ativos são cuidados por advisors,
14:26a gente chama de advisors, que seriam os gerentes de relacionamento,
14:30baseados no Brasil, 60% do nosso valor.
14:34Então, é relevante.
14:35Quer complementar, Fernando?
14:37Eu acho que, assim, você perguntou a importância de Brasil para o reinvest.
14:41Como eu falei, está no nosso DNA, a gente nasceu com clientes brasileiros,
14:46ainda é a nossa maior base de cliente, ainda é o nosso maior ativo sob gestão.
14:51Os brasileiros foram se espalhando pelo mundo e esse é um diferencial nosso.
14:56Então, assim, se um cliente meu resolve sair do Brasil e morar na Itália,
15:00e morar na Inglaterra, e morar nos Estados Unidos, e morar na Suíça,
15:04como Portugal, como aconteceu nos últimos anos,
15:08eu tenho um modelo em que eu atendo ele aonde ele estiver,
15:13no fuso horário que ele estiver, e posso ajudar ele tanto nessa redominciação
15:18como na gestão e acompanhamento dessa mudança de vida que ele vai fazer.
15:26Então, cada vez mais a nossa base de clientes fisicamente no Brasil diminui,
15:33mas por um bom motivo.
15:34Primeiro porque a gente tem crescido com clientes com outras nacionalidades,
15:37como eu falei, México.
15:38A gente, esse ano, trouxe dois gerentes de relacionamento na Suíça,
15:42que também fazem México.
15:44Então, a base de clientes mexicanos vai crescendo.
15:46A gente trouxe um advisor em Miami que faz clientes americanos,
15:53que tem uma carteira de clientes americanos.
15:55Então, americanos de origem americana e residentes nos Estados Unidos.
15:59Então, assim, a base de clientes americanos vai crescendo.
16:02Então, a base de clientes brasileira vai diminuindo, mas por uma boa razão.
16:07E conta um pouco como ficou a Suíça nesse xadrez aí.
16:11Muito se fala hoje no mundo das grandes fortunas
16:13que a Suíça era o grande hub para investimento offshore,
16:17mas tem perdido a sua importância.
16:19Como é que vocês veem isso?
16:20Ainda é um local que vocês acham que também tem grande potencial de crescimento?
16:25A Suíça é um ponto estratégico para a gente, por vários motivos.
16:31Primeiro porque é a nossa origem, é de onde a gente veio.
16:34A gente gosta de dizer que a gente é uma empresa suíça com DNA brasileira.
16:39O outro ponto é que a Genebra, principalmente, a Suíça,
16:43mas a Genebra, em particular, continua sendo a grande sede
16:48dos grandes single family offices do mundo.
16:51Então, assim, famílias europeias, famílias da Ásia,
16:56famílias do Oriente Médio, famílias americanas
16:58continuam tendo Genebra como a sede dos seus single families.
17:03E num ecossistema onde você tem esse nível de sofisticação de cliente,
17:09a originação de oportunidades é muito boa.
17:12Então, a gente também está em Genebra para poder acessar
17:15essas oportunidades de investimento,
17:17muito do que a gente tem feito nos últimos anos,
17:19vem originado por clientes nossos
17:21ou por single families e multi families parceiros
17:25que quando querem saber de Brasil, falam com a gente
17:27e quando tem alguma coisa interessante,
17:29algum negócio interessante, vem nos oferecer,
17:32entrar junto, co-investir com eles.
17:34Então, assim, para nós, Genebra e a Suíça,
17:37a gente tem escritório em Genebra, em Zurich,
17:39continua sendo extremamente relevante e importante.
17:42Tem algum investimento recente em pessoas
17:46ou em que você pode contar para a gente que tem feito lá?
17:49Sim. Então, como eu falei, quer dizer,
17:51nesse ano a gente trouxe três novos gerentes de relacionamento,
17:55um brasileiro morando também em Genebra,
17:58que está se redomiciliando para os Estados Unidos,
18:00mas que veio com clientes baseados em Genebra,
18:03e dois mexicanos.
18:05A gente continua crescendo o time de operações lá.
18:11A gente tem um sistema também de gestão de carteira
18:13que não é proprietário, mas é um sistema que nós ajudamos
18:17há 20 e tantos anos atrás, a empresa a desenvolver.
18:21Então, é uma empresa muito próxima a gente.
18:23Então, assim, os investimentos...
18:24E a Suíça acaba sendo para a gente também uma ponte
18:27principalmente para a Ásia e Oriente Médio.
18:33Então, a gente tem investimentos de tecnologia em Israel,
18:37a gente já explorou o mercado dos Emirados Árabes,
18:41a gente já explorou o mercado de Singapur,
18:43e a originação disso sempre vem através...
18:46A gente está agora estudando uma operação na Índia,
18:48essa originação sempre vem através do escritório de Genebra.
18:51Só um complemento, Patrícia, que é interessante,
18:54por conta dessa problemática que a gente está vivendo agora
18:57de relações exteriores entre Brasil e Estados Unidos,
19:00tem sido interessante, acho prematuro,
19:03a preocupação de algumas famílias e clientes,
19:05mas alguns têm nos procurado com dois objetivos,
19:08ter mais recursos fora do Brasil e não nos Estados Unidos.
19:12Diversificado.
19:13Querem ir na Suíça.
19:14Então, o fato de a gente estar presente fisicamente lá
19:17faz uma diferença brutal.
19:19Bem interessante isso.
19:21Mas os Estados Unidos é um mercado mais recente de vocês
19:24e é onde eu acredito que vocês também veem
19:26uma avenida de crescimento.
19:28Pode falar como é que tem sido por lá?
19:31O mercado americano é um desafio.
19:34O modelo de gestão de patrimônio nos Estados Unidos,
19:38historicamente, sempre foi muito transacional,
19:41e pouco discricionário.
19:46Isso vem mudando.
19:47É uma tendência mundial da migração
19:50para o que a gente chama de fee-based
19:52em vez de comissões e rebates.
19:56Os Estados Unidos também estão passando por essa fase.
19:58Como eu já disse, a gente no Brasil está,
20:00talvez, três, quatro anos para trás desse processo,
20:03mas lá nos Estados Unidos já está bastante evoluído isso.
20:07em termos de AUM hoje, dentro do ecossistema de wealth management,
20:12já existe mais AUM fee-based do que transacional.
20:16Então, para nós, era um desafio,
20:19porque a gente só faz fee-based,
20:21a gente não faz transacional.
20:22É o que eu falei, a gente se apoia um pouco no Merchant
20:27para pensar estrategicamente.
20:29A gente ainda está bastante concentrado na Flórida,
20:32por conta do escritório ser em Miami,
20:34e por conta do advisor que a gente trouxe também,
20:37estar na Flórida.
20:38Mas a ideia é espalhar isso um pouquinho.
20:41A gente tem clientes na Califórnia, por exemplo,
20:43clientes brasileiros que mudaram para os Estados Unidos
20:45e estão na Califórnia.
20:46A gente atende esses clientes a partir do escritório aqui de São Paulo.
20:50A gente tem clientes em Nova York
20:52que a gente atende a partir do escritório de Miami.
20:54Então, assim, o crescimento nos Estados Unidos
20:57é sempre um desafio,
20:58mas é um mercado tão grande, tão extenso,
21:00com tantas opcionalidades,
21:02que a gente acredita que a gente vai encontrar um caminho
21:04para evoluir essa operação lá.
21:07Só uma anedota, Patrícia,
21:09complementando o que o Fernando falou.
21:10É um mercado de 60 trilhões de dólares
21:13e, recentemente, teve uma fusão
21:15entre um concorrente da Merchant e Commonwealth,
21:19gerando, criando um novo gestor de patrimônio
21:22de mais de um tri.
21:23É a primeira vez que tem um gestor de patrimônio independente,
21:27fee-based, que é o que o Fernando falou,
21:29com mais de um trilhão de dólares.
21:31Então, mostra como eles estão na nossa frente
21:33e a gente, a tendência é a gente seguir o mesmo caminho.
21:37Bem interessante.
21:38E vocês falando que gostam desse perfil de cliente também,
21:43que é mais internacional,
21:44que está em vários países ou que tem esse desejo,
21:47a gente tem discutido aqui também no programa
21:49o desejo de muitos brasileiros de saírem.
21:52Vocês têm sentido isso também?
21:53E vocês têm sido procurados exatamente
21:55por ser um family office com uma base,
21:58tanto suíça, lá na Europa e nos Estados Unidos?
22:01Jean, pode falar isso.
22:04Infelizmente, sim.
22:04Porque eu falo infelizmente porque com isso vai o know-how,
22:08vai um capital humano que poderia agregar,
22:11poderia empreender no Brasil,
22:13poderia gerar empregos e ele está saindo do país.
22:16Então, a gente tem visto isso.
22:18Eu acho que ano passado foi um dos anos recordes,
22:20eu não me lembro dos números,
22:22mas foi realmente um ano recorde de saída.
22:24e toda essa questão de aumento de tributação
22:29tem acelerado esse processo.
22:31Então, muita gente procurando países
22:34que tenham algum incentivo fiscal
22:36para investimento no seu país e tal.
22:38E aí os suspeitos usuais,
22:40Uruguai, Itália, Portugal,
22:44enfim, são algumas das opções
22:46que os brasileiros têm buscado.
22:48Estados Unidos, sem dúvida, também.
22:50O que a gente já tem visto já há algum tempo,
22:54a gente tem algumas famílias
22:55que estão na terceira geração conosco, como clientes.
22:59O que a gente tem visto é que é muito comum
23:01as novas gerações saírem do Brasil.
23:06Antigamente, elas saíam para estudar,
23:09ficavam dois anos,
23:11trabalhavam um ano
23:11e voltavam para o Brasil
23:13para ou empreender aqui
23:14ou assumir o negócio da família.
23:16O que a gente tem visto de mudança nessa tendência
