- há 8 meses
Categoria
🗞
NotíciasTranscrição
00:00Olá, eu sou Patrícia Valle e esse é o WealthPoint, onde os grandes gestores compartilham as suas visões.
00:17A Lifetime é uma assessoria de investimentos que nasceu em 2011 em São Paulo e hoje já está em 11 cidades pelo Brasil
00:23e com grandes planos de expansão, mirando ter R$ 100 bilhões sob custódia até o fim de 2028.
00:30Para contar como é a operação da Lifetime hoje e seus planos de crescimento, recebemos Fernando Katzones, CEO da Lifetime.
00:39Bem-vindo ao WealthPoint.
00:41Obrigado, Patrícia. É um prazer estar aqui. Obrigado pelo convite. Uma honra fazer parte do teu programa que está fazendo tanto sucesso.
00:48O prazer é todo meu, Fernando. Conta para a gente como surgiu a Lifetime.
00:53Você estava lá desde o início. De onde veio essa ideia naquele mercado ainda incipiente de assessoria de investimento?
01:01Vamos lá, Patrícia. A história da Lifetime é um pouquinho diferente, tá?
01:04Eu não sou oriundo do mercado financeiro, eu não comecei no mercado financeiro, eu tenho uma trajetória um pouco diferente.
01:14Eu comecei muito cedo, aí empreendi e em 2009, 2010 eu comecei a entender o mercado financeiro.
01:24Depois de ter vendido a empresa que eu tinha capitaneado nos últimos 10 anos, porque eu tinha uma demanda minha e da família de cuidar dos investimentos.
01:36Então, foi nesse momento que eu comecei a entender o mercado financeiro e comecei a ver as possibilidades que tinham.
01:43Então, diferentemente do comum, que é um ex-funcionário de banco, um ex-funcionário de gestor, um ex-sócio de gestora,
01:52minha carreira sempre foi de empreendedorismo no mercado tradicional.
01:58E a entrada no mercado financeiro foi em 2011, depois de uma passagem nos Estados Unidos,
02:04onde eu fui estudar e entender o modelo de negócio americano,
02:08e resolvi vir para o Brasil copiando um pouco do que eu tinha visto lá
02:13para trazer para os investidores uma solução que eu buscava para mim mesmo.
02:20Perfeito. E me diz um pouco como que foi essa expansão aí nos primeiros anos,
02:25como é que vocês foram crescendo?
02:31Digo sim. Eu, quando voltei dos Estados Unidos, eu percebi que lá já existia um mercado bastante maduro,
02:37que tinha um tripé muito interessante, que já permeava ou fazia com que esse mercado
02:44tivesse migrado muito para o mercado independente.
02:48O que era? Primeiro as plataformas abertas,
02:50então o investidor conseguia ver o mercado já de forma independente
02:54pela existência já das plataformas abertas.
02:58Depois, já se existia muito o discurso da transparência,
03:03como é que se paga, como é que é o fee-based, é commission-based, é fee-based,
03:07então já tinha muito essa discussão lá.
03:10E o terceiro aspecto eram, de fato, as sociedades de financial advisors independentes.
03:17Então, quando eu vi nessa minha busca lá por conhecimento,
03:22esse tripé como referência ou como diferencial,
03:27eu falei, pô, precisamos levar para o Brasil esse modelo.
03:31E aí, quando eu vim para cá, inicialmente com a ideia de montar um multifamily office
03:35para poder trazer todos esses conceitos,
03:40eu vi a XP iniciando a tal da plataforma aberta.
03:45Na época, a XP vendia o shopping center financeiro.
03:50Nós vamos construir um shopping center financeiro, etc.
03:53E foi nesse momento em que nossos caminhos se cruzaram.
03:57E aí, a Lifetime, ao invés de iniciar com o multifamily office,
04:01que depois veio a ser criado, em 2016, a gente já criou o nosso multifamily office,
04:06mas a gente começou com a assessoria lá justamente por essa parceria para a XP,
04:11que estava iniciando essa disrupção de mercado financeiro que a gente viu nos anos posteriores.
04:17Então, em 2011, a gente começa.
04:20Eu, inicialmente, como cliente, tinha dois bankers que tentavam fortemente me captar.
04:28No momento que a gente tentou, que eu precisei começar esse negócio,
04:32eu falei, bom, preciso falar com alguém que entenda desse mercado
04:35e também me ajude a começar esse movimento.
04:38Então, a gente se associou, meus dois primeiros sócios foram o Marcelo e o Guilherme,
04:44que eram esses bankers que já estavam atuando no mercado financeiro
04:47e, de fato, permitiram essa aceleração.
04:50Mas foi um início, um começo com bastante dedicação educacional.
04:56Era muita palestra, muita tentativa de explicar que o modelo estava mudando,
05:03que existia inovação, como é que se investe no mercado financeiro através de plataformas.
05:10E foram vários anos, assim, capitaneando esse processo de expansão
05:15através da educação, através da indicação de cliente a cliente.
05:20Mas uma base muito importante que eu sempre tive
05:23foi a necessidade de levar para os nossos clientes aquilo que a gente comprava.
05:30Então, como eu era o cliente número um da Lifetime,
05:34a gente sempre teve o direcionamento de que,
05:38bom, nós não vamos vender para os nossos clientes
05:40aquilo que nós não queremos para nós mesmos.
05:43Então, isso foi um mantra que a gente tem até hoje.
05:47Obviamente, começou ao longo dos anos,
05:49mas nos permitiu desviar de muitas emboscadas que o mercado financeiro oferece.
05:55Legal, Fernando.
05:57E em 2020, houve um momento muito importante na história de vocês,
06:02que vocês saem lá da plataforma XP,
06:04que você falou que começou a assessoria,
06:06e fazem uma parceria com o BTG Pactual,
06:09que entra como sócio aí na empresa.
06:11Pode falar um pouco desse movimento e como que é essa parceria hoje?
06:14Claro, claro.
06:15Eu vou te contar uma história interessante, né?
06:17Porque todo o nosso desenvolver de mercado financeiro,
06:22junto com a XP, dentro daquele conceito educacional, etc.,
06:26ele sempre foi muito pautado na perspectiva de atender o cliente private.
06:31Por que o cliente private?
06:33Porque eu entendo que você tem basicamente duas formas de crescer nesse mercado.
06:39Ou você cresce com um atendimento mais massificado,
06:44com uso importante de tecnologia, para você dar escala,
06:48e aí você consegue atender uma ampla gama de clientes.
06:51Ou então você precisa personalizar bastante,
06:54ter um atendimento muito mais centralizado na relação humana,
06:58e, obviamente, com custo maior,
07:00você precisa ter o cliente mais sofisticado,
07:03ou de alta renda,
07:04ou com uma carteira de investimentos muito maior,
07:07para que essa conta, ela feche, né?
07:09Então, a gente decidiu não ir para o varejo,
07:12e decidiu sim atuar sempre nesse segmento,
07:16que é o segmento de alta renda private.
07:18Até hoje?
07:19Até hoje, sempre.
07:20Seria um ticket mínimo, por exemplo?
07:22Hoje, o nosso ticket mínimo, por exemplo, na assessoria,
07:25é de um milhão de reais,
07:26e no family office, de dez milhões de reais.
07:29Então, e, obviamente,
07:33isso enquadra também o perfil de cliente
07:36a essa necessidade de relacionamento que a gente tem.
07:39Bom, no desenvolver da nossa história,
07:42a gente foi caminhando sempre para isso,
07:45por ter optado por não ser uma empresa de varejo.
07:48Quando, em 2019, a XP passa por um processo importante,
07:54rumo ao que ela fez, o IPO de 2019,
07:58por ganho de escala, automatização,
08:00e um atendimento muito mais forte do varejo,
08:03a gente começou a se ver um pouco peixe fora d'água nessa história, né?
08:09Por quê?
08:09Porque o nosso cliente, ele precisava de uma especialização melhor,
08:13ele precisava de um produto mais sofisticado,
08:16ele precisava de um atendimento mais próximo,
08:18e a gente começou a ver aí que não estava prosperando tão bem aquela relação.
08:23Foi quando a gente, obviamente, começou a chamar a atenção do mercado,
08:27e o BTG nos procurou para tentar entender o que era o nosso modelo de mercado.
08:33Quando a gente começou a fazer o comparativo e fazer a análise,
08:36a gente começou a ver,
08:38bom, o BTG tem 40 anos aí,
08:40tinha na época 37, né?
08:42De mercado, sempre focado em Investment Banking ou Private Banking,
08:46muito bem posicionado nesse mesmo segmento que a gente estava posicionado.
08:51Então, passou a fazer muito mais sentido em termos de posicionamento de marca,
08:55em termos de know-how, expertise e soluções, né?
08:59Já que ele já tinha a plataforma aberta,
09:01essa parceria com o BTG.
09:03Então, em 2020, no meio da pandemia,
09:05toda aquela confusão, etc.,
09:07a gente tomou a decisão da mudança,
09:09uma decisão super rápida,
09:11mas muito calcada nessa filosofia que a gente tem,
09:16e, de fato, levar a melhor experiência possível
09:19para o cliente private.
09:21Bom, hoje a gente pode ver que deu certo, né?
09:23A gente é cinco vezes maior do que a gente era naquela época,
09:27então, certamente, é uma parceria que fez bastante sentido.
09:31E hoje eles são sócios de vocês?
09:33Hoje eles são sócios da nossa operação,
09:35são sócios investidores, né?
09:37Ou seja, todo aquele tripé que eu te falei no começo da conversa,
09:40de independência, transparência,
09:43e o que a gente chama hoje de perpetuidade, né?
09:45Que é o que?
09:46Nossos sócios cuidando dos clientes,
09:48ou seja, não tem aquele turnover de pessoas com os clientes,
09:52se mantém justamente porque o BTG entendeu
09:55que o nosso modelo de negócio é um modelo de negócio de sucesso.
10:00Então, ele precisa embarcar nesse modelo
10:03e potencializar esse crescimento.
10:05E você falou que cresceu cinco vezes desde então.
10:09Conta para a gente qual é o tamanho da empresa hoje,
10:11o que ela tem,
10:12ela foi abrindo outras verticais de negócio,
10:15quais são, como é que vocês estão atuando hoje?
10:17É, vamos lá.
10:18A Lifetime, ela cresceu bastante nos cinco anos, né?
10:21Hoje a gente está com 11 escritórios no Brasil,
10:25está em 10 estados, né?
10:26Aqui em São Paulo, a gente está em São Paulo e Campinas,
10:29está no Sul, está no Centro-Oeste,
10:31está no Nordeste, está no Norte do país,
10:33e na Capital Federal, obviamente.
10:36Então, a gente teve uma expansão territorial importante,
10:41mas mais do que isso, né?
10:43Quando a gente se propõe a ter um modelo
10:46que atende o cliente de forma completa, né?
10:50Você acaba tendo que levar para o cliente
10:53soluções em diferentes áreas de negócio.
10:56Então, a gente começou lá com o educacional,
10:59com a assessoria,
11:01logo na sequência,
11:02para poder garantir também aquela transparência,
11:04a gente já implementou o Multifamily Office
11:06para aqueles clientes maiores,
11:08que já optavam por um modelo fee-based.
11:11Depois, como a grande parte desses nossos clientes
11:15está entre empresários e profissionais liberais,
11:18como médicos, advogados, etc.,
11:20muito bem-sucedidos,
11:22a gente também trouxe uma área de corporate e câmbio,
11:25para atender esses clientes na pessoa física
11:28e na pessoa jurídica.
11:31Estabeleceu mesas de operação
11:33que atendem também diretamente esses clientes, né?
11:36Você deve se lembrar lá no começo,
11:382011, 2012,
11:40você tinha as salas de ações dos bancos, né?
11:43Recuaram, fecharam, tiraram essas salas.
11:45A gente optou por manter esse serviço.
11:47Hoje, o nosso cliente ainda,
11:49que quer operação,
11:50ele tem uma mesa à disposição dele.
11:52Então, a gente foi criando ali
11:55um grupo de serviços
11:57onde o cliente pode se atender
11:58praticamente de forma completa
12:00com todos os serviços do mercado financeiro regulado, tá?
12:04Então, com isso,
12:06a gente consegue oferecer mais valor para o cliente
12:09dentre uma plataforma que é completa.
12:12Passa por renda fixa, renda variável, câmbio,
12:15corporate banking,
12:17a mais recente, que é a área de investment banking.
12:20Então, assim, a gente quer também potencializar
12:21potencializar muito a entrada de novos empresários
12:25no mercado de capitais.
12:27Então, essa área vem para isso.
12:29E o propósito final é atender esse cliente,
12:33que é um cliente private,
12:34que é um cliente empresário,
12:36de forma completa nesse ecossistema.
12:39É realmente um ecossistema completo aí
12:42que vocês colocaram.
12:43E me diz uma coisa,
12:44o tamanho da empresa hoje,
12:46qual que é?
12:46se juntar a custódia com o tamanho sobre gestão também?
12:51Quanto que vocês teriam hoje?
12:52É, hoje a gente tem 25 bi, né?
12:54Sobre custódia e gestão.
12:57Isso é parte concentrada no family office,
13:00parte concentrada na assessoria.
13:02Temos um plano bastante ambicioso, né?
13:05Que eu acho que tem bastante gente perseguindo.
13:09Mas, para a gente,
13:09o mais importante não é o tamanho.
13:12O mais importante é a qualidade
13:13com que a gente vai entregar esses serviços.
13:17Obviamente que o tamanho é importante, né?
13:19Hoje a gente tem praticamente 300 profissionais
13:22na Lifetime.
13:23Tamanho é importante para você poder oferecer
13:25soluções com qualidade, né?
13:28Eu brinco, um escritório é pequeno,
13:30dificilmente vai ter um advogado de Wealth Planning
13:33para poder cuidar da sucessão dos seus clientes, né?
13:36Obviamente a gente não tem um, tem três.
13:39E ainda assim conta com parceiros externos
13:42para poder ancorar esse tipo de serviço.
13:46Mas o tamanho, ele te ajuda muito na quantidade.
13:51Mas a nossa preocupação é a qualidade.
13:55Como é que eu vou entregar a melhor qualidade
13:57de serviço para o nosso cliente?
13:59E ter um NPS de 92
14:01e conseguir ser recomendável
14:04por grande parte dos nossos clientes.
14:06E parte dessa estratégia
14:08está nesse ecossistema todo
14:09que vocês montaram também.
14:12A gente vê que muitas assessorias
14:13estão buscando ter esse ecossistema
14:16até para diversificar receitas
14:18e trazer outras soluções,
14:21ter mais o cliente como um todo.
14:23Em momentos de mercado mais difíceis
14:25como o de agora,
14:26muitas assessorias puro sangue,
14:29se vocês são assessorias,
14:30estão com mais dificuldade.
14:32Queria que você falasse um pouco
14:33sobre esse desenvolvimento dessas outras áreas
14:36e se realmente já se tem uma relevância
14:40de receita em outros negócios
14:41que não assessoria.
14:43Legal.
14:44Vou fazer uma provocação.
14:46Quando essas assessorias
14:48pensam em montar áreas de negócio
14:51para melhorar a sua receita,
14:53elas estão indo
14:55olhando só aquilo que é bom para elas
14:58e de novo esquecendo o cliente.
15:00É exatamente isso que a gente
15:02diz que é o nosso grande diferencial.
15:07Que a gente não pode, de fato,
15:09olhar para a receita
15:10antes de olhar para o cliente.
15:11A gente quer olhar para o cliente
15:12antes de olhar para a receita.
15:13Então, o que eu entendo?
15:15Quando você está disposto
15:16a prestar um bom serviço
15:18para aquele seu cliente
15:20e levar, de fato,
15:22uma solução completa,
15:23é excelente que você tenha um ecossistema.
15:26É maravilhoso,
15:27porque o seu cliente
15:28pode se ancorar em você
15:29naquilo que ele precisar.
15:32Quando você monta uma área
15:33para gerar receita,
15:35você está querendo dizer para mim o seguinte,
15:36olha, eu estou montando algo aqui
15:38para empurrar no meu cliente
15:39um determinado produto
15:40que talvez ele compre em outro lugar.
15:43E isso, para mim,
15:44pode ser muito prejudicial
15:46pensando na manutenção
15:47e na vida...
15:49Mas talvez oferecer um serviço
15:51que talvez ele fosse buscar em outro lugar
15:53e ele poderia ter com você,
15:54não é, também?
15:56Sim, esse é o princípio.
15:58Mas, na prática,
15:59o que acaba acontecendo?
16:00Montei uma área nova,
16:01vou apresentar essa área nova
16:02para todos os meus clientes.
16:04Então, no final do dia,
16:05vira uma fonte de receita.
16:07Pode ser bom no curto prazo,
16:09mas como negócio,
16:11eu acho que é bastante prejudicial
16:13no longo prazo,
16:14porque você esquece
16:15de colocar lá os interesses
16:17do cliente à frente dos seus.
16:21Mas há planos de expansão
16:23dessas outras verticais novas
16:24que vocês têm colocado?
16:26Você falou que o Investment Banking
16:28foi a última, né?
16:28Isso.
16:29Hoje a gente entende que
16:30para aquele público
16:32que a gente atende de clientes,
16:34a gente tem uma estrutura completa
16:36para oferecer.
16:36Então, hoje a gente não tem
16:38nenhum plano de área nova,
16:42de diferente prestação de serviço.
16:46Não.
16:47Hoje a gente entende
16:47que o nosso sistema
16:48está bem completo
16:49e atende já o cliente
16:51de forma total.
16:53Então, é um momento
16:54que já está a casa pronta
16:57de expansão?
16:58Vocês estão buscando crescer?
17:00Sem dúvida.
17:01O momento agora é de consolidar, né?
17:02Então, assim,
17:03a estrutura está pronta,
17:05o foguete está montado,
17:06agora é cada vez mais
17:08é crescer dentro dessa raia
17:11que a gente tem.
17:12Vamos continuar
17:13com a nossa expansão regional, né?
17:15Nossos escritórios regionais,
17:16eles são basicamente
17:17escritórios comerciais, né?
17:19Toda infraestrutura,
17:21todo back office,
17:23todas as áreas de especialistas,
17:25elas estão aqui em São Paulo.
17:26Então, a gente segue
17:27crescendo regionalmente,
17:29porque a gente acredita
17:30nesse atendimento pessoal,
17:32olho no olho.
17:33Então, tem que estar lá no Estado,
17:34na cidade,
17:36na praça do meu cliente,
17:37mas com uma estrutura comercial,
17:39porque todo o resto
17:41vem aqui de São Paulo
17:42e a gente acaba,
17:43de fato,
17:44atendendo de forma ampla daqui.
17:46Esse ano,
17:46vocês estão com
17:47algum plano de expansão,
17:49chegar a alguma cidade nova?
17:51Esse ano,
17:52a gente está chegando em Brasília,
17:53né?
17:53Que era uma praça
17:54que a gente não estava
17:55e tem mais duas no radar aí,
17:58tá?
17:59Uma é Recife,
18:01que é uma praça
18:01que a gente,
18:03há algum tempo,
18:04namora, né?
18:06Namora bastante.
18:07E a outra praça
18:08é Ribeirão Preto.
18:09Então,
18:10são duas praças aí
18:11que a gente está olhando
18:12com mais carinho,
18:13porque tem um potencial aí
18:15inexplorado
18:16e a gente
18:17quer estar lá.
18:18E você vê o valor
18:19desse estar
18:20em outras localidades,
18:22próximo?
18:23Há uns anos atrás,
18:25lá em 2020,
18:25houve esse boom, né?
18:26De estar próximo,
18:27mas agora parece que
18:28as empresas recuaram um pouco,
18:31dizem,
18:31ah, online,
18:32dá pra fazer a mesma coisa.
18:33Tô vendo que você está
18:34um pouco na contramão
18:36aí do mercado.
18:37Por que você aposta
18:38tanto nesse contato próximo?
18:40É.
18:41É difícil, né?
18:42O contato,
18:43a gestão do negócio
18:45e a distância,
18:45obviamente.
18:46Tem toda a dificuldade
18:47de comunicação,
18:48tem toda a dificuldade
18:49de se manter
18:49padronização, etc.
18:51Mas,
18:52sem dúvida nenhuma,
18:53você está próximo
18:54do cliente,
18:55você está com
18:56um time
18:58que é local,
18:59que conhece a cultura,
19:01que conhece as pessoas,
19:03que tem relacionamento.
19:05Então,
19:05isso faz toda a diferença
19:07no crescimento
19:08do negócio.
19:10E como o nosso negócio
19:10é de fato um negócio
19:12de olho no olho,
19:13onde a gente tem
19:14credibilidade,
19:16confiança,
19:17como pilares
19:18muito importantes
19:19do nosso negócio,
19:21sem dúvida,
19:21a presença física
19:23nessas praças
19:25para a gente
19:25é muito importante
19:26e tenho certeza
19:28que para o nosso cliente
19:28também.
19:29Então,
19:30para essa expansão
19:30vocês estão
19:31contratando profissionais?
19:32Sem dúvida,
19:33sem dúvida.
19:33A gente precisa
19:34de profissionais
19:35que é,
19:37acho que é o grande
19:38calcanhar de Aquiles
19:39desse negócio,
19:40né?
19:40A gente conseguir,
19:41de fato,
19:42um time
19:42alto nível,
19:44competente
19:45e regionalizado.
19:48E como tem sido
19:50esse plano de expansão
19:51de recursos humanos?
19:53Há um tempo atrás
19:54houve um movimento
19:55muito grande
19:56de tirar bankers,
19:57né?
19:57Dos grandes bancos
19:58para trazer para as assessorias.
20:01Agora parece que
20:01esse profissional
20:02ficou caro,
20:03muita gente está tentando
20:04formar jovens talentos
20:06dentro de casa.
20:08Como é que você
20:09está vendo isso,
20:10Fernando?
20:10Teve uma época
20:11que foi realmente
20:12um roubamonte,
20:14né?
20:14Muitos profissionais
20:15indo de um lado
20:16para o outro
20:17e com luvas altíssimas.
20:21Mas tudo
20:22tende ao equilíbrio,
20:23né?
20:23Porque no final do dia
20:24a conta precisa fechar,
20:26né?
20:26Muitas dessas
20:27contratações,
20:29hoje as pessoas
20:30que fizeram essas
20:31contratações
20:32falam que foram
20:32mal feitas,
20:33né?
20:33Ou que não se pagaram.
20:36Parte do momento,
20:38parte da euforia
20:39daquele momento
20:40e necessidade
20:41de crescimento.
20:42Hoje eu vejo
20:43que o mercado
20:43está mais estabilizado,
20:44né?
20:44O mercado
20:45está mais perto
20:46da normalidade.
20:48Então,
20:48continua tendo,
20:49obviamente,
20:50movimentação,
20:51acho que sempre vai ter.
20:53As casas,
20:54elas estão,
20:55as grandes casas,
20:56elas estão mais
20:57bem posicionadas,
21:00então,
21:01os movimentos
21:02são menores
21:03entre casas,
21:04mas eles continuam existindo.
21:06a formação,
21:07eu acho que
21:08em alguma medida,
21:10as pessoas esqueceram
21:11com o tempo
21:12pela necessidade
21:12de crescer rápido,
21:13né?
21:13Porque até você formar,
21:16até você engajar,
21:17até aquele profissional
21:18começar a produzir,
21:19você tem uma janela
21:20de tempo maior,
21:22né?
21:22Então,
21:23o que aconteceu lá
21:24em 2020,
21:252021,
21:252019,
21:27eu acho que é um movimento
21:29que foi muito pautado
21:30por simplesmente
21:31preciso crescer.
21:32Hoje eu acho que
21:33o mercado inteiro
21:34está mais consciente,
21:35mais pé no chão,
21:36com preços mais realistas,
21:39e aí vem junto
21:40a reboca
21:40essa necessidade
21:41de formar.
21:43E nessa expansão
21:44tem alguma meta,
21:46assim,
21:46de onde vocês
21:47querem chegar?
21:48E também te pergunto,
21:49quando vocês fizeram
21:50a parceria com o BTG,
21:52existiu a ideia
21:54de se fazer
21:54uma corretora.
21:56Vocês ainda estão
21:57nesse plano?
21:58Bom,
21:58vamos lá.
22:00Sim,
22:00né?
22:01A gente está no plano,
22:02a gente está no caminho
22:04para a constituição
22:05de uma instituição financeira.
22:07A gente entende
22:08que faz sentido
22:09dentro do nosso
22:10modelo de negócio
22:11e aí sem julgamento
22:13para quem não quer fazer.
22:15Eu acho que
22:15cada um sabe melhor
22:17do que ninguém
22:17como é o seu negócio.
22:19Mas
22:20o nosso plano
22:21de crescimento
22:22é ambicioso
22:22e
22:23a corretora
22:24faz parte desse plano.
22:26A gente quer chegar
22:27até 2028
22:28em uma custódia
22:30de 100 bi.
22:31A gente veio
22:31nos últimos
22:33cinco anos
22:34performando
22:35muito bem
22:36no que eu considero
22:37que foi um mercado
22:38bastante difícil.
22:40Acho que
22:40dos nossos
22:40quase 15 anos
22:42de história
22:42esses últimos
22:44três anos
22:45foram
22:46sem dúvida
22:47nenhuma
22:47os três anos
22:48mais difíceis
22:49da nossa história.
22:50Subida de taxa
22:51de juros,
22:52incerteza em relação
22:53ao governo,
22:54investidor paralisado,
22:56criou um componente
22:57bastante
22:58desafiador
23:00e mesmo assim
23:01a gente conseguiu
23:02crescer bastante.
23:03Então
23:03a gente está
23:04muito otimista
23:05em relação
23:06aos próximos anos
23:08e inclusive
23:09por isso que a gente
23:09continua expandindo.
23:11Estamos lá
23:11com a nossa sede
23:11nova,
23:14estamos bastante
23:15contentes.
23:16Mas pelo que entendi
23:16nessa avaliação
23:17de vocês,
23:18faz sentido
23:19ser corretora,
23:20mas com os
23:20já se estiver
23:21grande,
23:22é isso?
23:22Vocês estão
23:23buscando primeiro
23:23crescer
23:24para depois
23:24ser corretora?
23:25É,
23:26sem dúvida,
23:26não faz sentido
23:27nenhum
23:28você ter
23:28uma corretora
23:30que carrega
23:31toda a necessidade
23:34e estrutura
23:35e custos
23:36e tudo
23:37que envolve
23:38uma instituição
23:38financeira
23:39se você é pequeno
23:41ou se você
23:42não está
23:43tão grande
23:43quanto essa estrutura
23:45precisa ser
23:46remunerada
23:46para isso,
23:47porque senão
23:47você só vai
23:47gerar um arrasto
23:48desnecessário.
23:51E Fernando,
23:51como é que você
23:52está vendo
23:52essa evolução
23:53do mercado
23:54de wealth management
23:55como você mesmo
23:55comentou,
23:56os últimos três
23:57anos foram
23:57muito difíceis
23:58para o mercado
23:59independente.
24:00Os bancos
24:01conseguiram
24:02reter clientes
24:04mais do que nunca
24:04e também
24:05reconquistar
24:06muitos clientes
24:07com juros
24:07altos,
24:08com seus
24:09produtos
24:09bancários.
24:11Você que estudou
24:12tanto o modelo
24:13lá dos Estados Unidos
24:14e projetou
24:15que isso um dia
24:16aconteceria
24:17aqui no Brasil,
24:18como é que você
24:18vê isso?
24:19Aqui no Brasil
24:20pode ser realmente
24:21um mercado
24:22lá dos Estados Unidos
24:23ou aqui os bancos
24:24fazem o negócio
24:26ser um pouco
24:26diferente?
24:28Eu não acho
24:28que aqui vai ser
24:29como o mercado
24:30dos Estados Unidos
24:30não,
24:31mas a gente está
24:32numa grande
24:33transformação.
24:35Por que primeiro
24:35eu não acho
24:36que vai ser
24:36como o mercado
24:37dos Estados Unidos?
24:37Primeiro porque lá
24:38o movimento
24:39foi muito mais rápido
24:40do que aqui,
24:41não se existia
24:42uma estrutura bancária
24:43tão concentrada
24:45e querendo ou não
24:48você estava
24:49numa época
24:50onde a informação
24:50fluía de uma forma
24:51diferente.
24:53Aqui no Brasil
24:54a gente já conseguiu
24:55implementar as plataformas
24:56o que eu acho
24:57que foi um grande avanço
24:58que trouxe um benefício
24:59enorme para o investidor
25:01mas a gente vê players
25:05muito importantes
25:07construindo alternativas
25:09importantes de retenção
25:11também.
25:11você pega o caso
25:13de alguns grandes bancos
25:14que estão se movendo
25:16muito bem
25:18para segurar
25:19os próprios clientes
25:20e aí jogam
25:21a favor desses players
25:23marcas que são
25:25top of mind
25:26do Brasil
25:27e marca e credibilidade
25:29estão muito associados
25:30o que de fato
25:32torna esse movimento
25:34por exemplo
25:34você ter um mercado
25:36que é 85% independente
25:38como nos Estados Unidos
25:38muito mais difícil.
25:39agora a gente está
25:42em mais um momento
25:43de transformação
25:44do mercado brasileiro
25:46a gente vê primeiro
25:48nessa indústria
25:49de assets
25:50e family offices
25:52sendo consolidada
25:53então veja o movimento
25:56hoje
25:57se a gente for olhar
25:58em family office
25:59independente
26:00como o nosso
26:01não sobraram muitos
26:03quando você olha
26:05em assets
26:06a indústria de fundos
26:07foi praticamente dizimada
26:10nesses últimos anos
26:12fundos de ações
26:13fundos multimercados
26:14praticamente
26:16foram a zero
26:18algumas
26:19classes
26:22como renda fixa
26:23por exemplo
26:24performaram muito bem
26:25mas as pequenas assets
26:26que estavam focadas
26:27em multimercado
26:28que estavam focadas
26:29em ações
26:30exclusivamente
26:31sofreram bastante
26:33estão sofrendo bastante
26:34e por fim
26:37você tem um novo
26:37entrante
26:38que é a tal
26:39da discussão
26:40da transparência
26:41que são as consultorias
26:42então você vê
26:43esse mercado
26:44de consultorias
26:45ganhando algum espaço
26:46também
26:47então isso
26:48obviamente
26:49deixa o mercado
26:50de forma
26:52geral
26:53em transformação
26:54o que vai acontecer
26:56daqui pra frente
26:57não sei
26:58mas com certeza
27:01uma transformação
27:02virá
27:03eu acho que
27:03a gente vai passar
27:04por um processo
27:05de consolidação
27:06porque a gente
27:07está vivendo
27:07um pós-crise
27:08como você mesmo disse
27:09os últimos 2, 3 anos
27:11foram difíceis
27:12e tem muitas
27:13casas que realmente
27:14estão com dificuldade
27:16em manter
27:17sua margem
27:18sua lucratividade
27:19e aí
27:20a consolidação
27:21sem dúvida nenhuma
27:22na minha visão
27:23é o melhor caminho
27:24e tem o player
27:26entrante
27:27e você tem
27:28também
27:29um espaço
27:30de mercado
27:31que se abre
27:32que é o dos
27:32family offices
27:33independentes
27:34então esse mercado
27:35ele está se abrindo
27:36de novo
27:36porque ele foi consolidado
27:38então
27:38mudanças
27:40mudanças importantes
27:41devem vir
27:41nesse cenário
27:43por exemplo
27:43você está falando
27:44das consolidações
27:45nas assessorias
27:46nos multifamily offices
27:48você vê isso
27:49como uma oportunidade
27:50pra vocês
27:50vocês veem
27:51um crescimento
27:52inorgânico
27:53como um meio
27:54de crescimento
27:55vemos sim
27:56o crescimento
27:58inorgânico
27:59ele faz parte
28:00da história
28:01de qualquer
28:01empresa que quer
28:03ser grande
28:03só com atenção
28:05para o fator
28:06cultural
28:06então assim
28:07fusões
28:09e M&As
28:11de empresas
28:12com características
28:13muito diferentes
28:15elas no final do dia
28:17tendem a dar mais
28:17errado do que certo
28:18então a gente tem
28:20uma preocupação enorme
28:21com cultura
28:21que a gente estabeleceu
28:23lá uma cultura
28:24meritocrática
28:24de partnership
28:25bastante importante
28:26e que isso
28:28tem que sobrevalecer
28:29em situações
28:31de crescimento
28:33inorgânico
28:34e queria te perguntar
28:35também sobre
28:36a expansão
28:37do fee-based
28:38como você mesmo
28:39viu lá no mercado
28:40dos Estados Unidos
28:41lá o crescimento
28:43do fee-based
28:43tem sido
28:44muito relevante
28:46nos últimos anos
28:46ainda
28:47há o commission-based
28:48tem uns broker-dealers
28:49mas
28:49a maior parte
28:50do mercado
28:51já é fee
28:52e agora a gente
28:52está vendo
28:53a extensão
28:53dessas consultorias
28:54vocês lá
28:55trabalham também
28:56com o fee-based
28:57como é que você vê
28:58essa tendência
29:01também no mercado
29:01global
29:02aqui no Brasil
29:03aqui pode ser
29:04diferente também?
29:05Pois é
29:06como eu comentei contigo
29:07já se falava
29:08do fee-based
29:09lá em 2010
29:10quando eu estava
29:10nos Estados Unidos
29:11então de fato
29:12foi um movimento
29:14importante
29:14aconteceu
29:15e acredito
29:17que sim
29:17vai acontecer
29:18também no Brasil
29:19na Lifetime
29:21a gente tem
29:21o fee-based
29:22desde 2016
29:23porque a gente
29:24já tinha o family office
29:25e o family office
29:26é exclusivamente
29:27um mandato discricionário
29:28através
29:29do mandato
29:31de fee-based
29:32baseado em taxa
29:34hoje
29:35o mercado
29:36começa a olhar
29:37para isso
29:37o fee-based
29:38não é necessariamente
29:39da consultoria
29:40hoje você tem
29:42o fee-based
29:42na assessoria
29:43você tem o fee-based
29:44através de uma consultoria
29:45e você tem o fee-based
29:47através de um
29:47family office
29:48de uma gestão discricionária
29:49então
29:50o mercado
29:52está pronto
29:52para isso
29:53o que precisa acontecer
29:55para isso avançar mais
29:57enraizar na cultura
29:58você vê que
30:00o cliente
30:01investidor
30:02ultra high
30:04ele já está acostumado
30:05com isso
30:05porque ele já ouve
30:06há muitos anos
30:07isso
30:08ele já entende
30:08o que é rebate
30:09ele já entende
30:10ele é um profissional
30:12de investimentos
30:13então
30:14para ele
30:15isso já está enraizado
30:16já entrou na cultura
30:17é muito mais fácil
30:18para o
30:19novo cliente
30:21que é o cliente
30:22alta renda
30:23que é o cliente
30:24que está acostumado
30:25com privates
30:25tradicional
30:26que está ancorada
30:27nos bancos
30:28esse cliente
30:29ainda não sabe
30:30como ele está pagando
30:31ele nunca parou
30:32para entender
30:33que ele está pagando
30:35uma comissão
30:35então
30:36o modelo de fee-based
30:37ele deve tomar
30:39um tempo
30:39para começar
30:41a ter maior penetração
30:42e esse tempo
30:43é justamente
30:44o tempo de aderência
30:45cultural
30:46que esse cliente
30:47investidor
30:48vai ter
30:48a este novo modelo
30:50à medida que ele for aprendendo
30:51for se acostumando
30:52for entendendo
30:53um pouco mais
30:53esse modelo
30:54alguns vão optar
30:56outros não
30:57porque isso também
30:58tem a ver com o perfil
30:59não existe um modelo melhor
31:02não é
31:03o fee-based novo
31:04é melhor
31:04do que o modelo antigo
31:05como o chumel
31:06não
31:06depende do perfil
31:07de como ele faz
31:08a alocação dele
31:09da quantidade
31:10que ele precisa
31:12de horas
31:13e de atenção
31:15do investidor
31:16do assessor
31:17do banker dele
31:18então
31:19depende muito mais
31:21de uma transformação
31:22cultural
31:23e uma adaptabilidade
31:24aquilo que ele quer
31:25do que de fato
31:26a ter ou não ter
31:28um modelo
31:29com alerta
31:30eu acho que
31:31gostaria de deixar
31:32uma mensagem aqui
31:33importante
31:34né
31:35o modelo fee-based
31:36nos Estados Unidos
31:37ele foi ancorado
31:39em taxas
31:41que mantém
31:42os negócios viáveis
31:44então por exemplo
31:45se você tem
31:46até um milhão de dólares
31:47nos Estados Unidos
31:47você paga entre
31:49um e um e meio por cento
31:50ao ano
31:50de taxa de administração
31:53ou de taxa de consultoria
31:54tá
31:55é
31:56quando
31:57foi
31:58trazido
32:01para o Brasil
32:01e discutido
32:02esse modelo
32:03existe um risco
32:04enorme
32:05de uma guerra
32:06de preços
32:06devastar
32:08a indústria
32:08como um todo
32:09então
32:10é
32:11é muito importante
32:12que de fato
32:13exista muita tensão
32:14a esse ponto
32:15porque
32:16uma transformação
32:18errada
32:18no mercado
32:20é
32:21pode ser
32:22muito ruim
32:23para a indústria toda
32:23né
32:24vide
32:25o que aconteceu
32:26aí com as fundações
32:28há alguns anos
32:29atrás
32:29né
32:30a indústria
32:32entrou em
32:32tal guerra
32:34para trazer
32:34e administrar
32:35esses recursos
32:36que alguns
32:37anos atrás
32:38não se cobrava
32:39nada
32:39para fazer
32:40gestão
32:41das carteiras
32:42de fundações
32:42ela só cobrava
32:433 bips
32:445 bips
32:45para fazer
32:45a gestão
32:46das fundações
32:47então
32:47é um cuidado
32:49que
32:49o próprio tempo
32:51eu acho
32:51que é importante
32:52para que isso
32:53se amadureça
32:54de forma
32:55sustentada
32:57só para ficar
32:58claro
32:59lá na
33:00lifetime
33:00o cliente
33:01pode escolher
33:02com que modelo
33:02ele trabalha
33:03ou só
33:04no multifamily office
33:05sim
33:05na lifetime
33:06ele pode escolher
33:07o modelo
33:08que ele trabalha
33:09não só
33:10para o modelo
33:11de cobrança
33:12que vai ser
33:13né
33:13se vai ser um fee based
33:15ou um commission based
33:16mas também
33:17se ele vai querer
33:17uma gestão
33:18discricionária
33:19ou não discricionária
33:20né
33:20até na assessoria
33:22mesmo
33:22é que na assessoria
33:23não
33:24aí ele escolhe
33:26entre assessoria
33:27ou multifamily office
33:28isso
33:28ele escolhe entre assessoria
33:29ou multifamily office
33:30na assessoria
33:31ele pode escolher
33:32entre o fee based
33:33ou commission based
33:34e no family office
33:35aí necessariamente
33:36tem que ser um modelo
33:37fee based
33:38discricionário
33:39ótimo
33:41Fernando
33:41olha
33:41foi muito bom
33:42a conversa
33:43queria que
33:43para terminar
33:44você dissesse
33:46onde que a lifetime
33:47quer estar
33:48nesse mercado
33:49de wealth management
33:50futuro
33:50que você
33:51vê
33:52para o Brasil
33:52legal
33:54é
33:55talvez seja
33:55uma resposta
33:56diferente
33:57porque a lifetime
33:58não espera
33:59ser a maior
34:01não espera
34:02ser a mais bonita
34:03mas espera
34:05ser de fato
34:06a eleita melhor
34:07para os seus
34:07pelos seus clientes
34:09então
34:09a gente trabalha
34:11todos os dias
34:12para conseguir ter
34:13esse reconhecimento
34:14pelos clientes
34:15do melhor
34:16serviço prestado
34:18então
34:18ser eleita melhor
34:20é aonde
34:21a gente quer
34:21chegar
34:22e com isso
34:23o crescimento
34:23ele passa a ser
34:24algo orgânico
34:26Fernando
34:27foi um grande
34:27prazer
34:28muito obrigada
34:29obrigado
34:29Patrícia
34:30prazer
34:30estar aqui
34:31com você hoje
34:31agradeço
34:33também
34:33a nossa audiência
34:34esse episódio
34:35vai estar
34:35no site
34:36do Neofeed
34:37e também
34:37nas principais
34:38plataformas de áudio
34:40até a próxima
34:40a próxima
34:42Legenda por Sônia Ruberti
Comentários