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Mercredi 21 janvier 2026, retrouvez Clément Lemaire (Directeur Général, Irbis), Cyril Friedman (Directeur commercial, AG2R LA MONDIALE Épargne patrimoniale) et Paul-Eric Perchaud (Managing Director, MIMCO) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:00Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans Smart Patrimoine en direct du grand forum du patrimoine,
00:13une édition spéciale sur Bsmart4Change bien sûr, avec au sommaire de cette édition tout d'abord un focus sur les produits structurés,
00:20un focus que nous ferons avec Clément Lemaire, le directeur général d'Irbis,
00:23quelle approche à voir vis-à-vis des produits structurés en ce début d'année,
00:26ce sera la première partie de l'émission, avant de se tourner vers l'assurance vie, côté français mais aussi côté luxembourgeois,
00:32comment débute cette année 2026, c'est une question que nous poserons à Cyril Friedman,
00:36le directeur commercial de AG2R, la mondiale épargne patrimoniale,
00:40et puis enfin dans la troisième partie de l'émission, nous ferons un focus cette fois-ci sur les clubs d'îles immobiliers,
00:45quel est l'intérêt pour les investisseurs des clubs d'îles immobiliers ?
00:47Nous poserons la question à Paul-Éric Perchaud, le managing director de MIMCO, on se retrouve tout de suite dans Smart Patrimoine.
00:56Et pour la première partie de cette émission, nous avons le plaisir d'être avec Clément Lemaire.
01:01Bonjour Clément Lemaire.
01:02Bonjour Nicolas.
01:03Vous êtes directeur général d'Irbis, on va essayer de comprendre ensemble quelle est l'approche à avoir vis-à-vis des produits structurés en ce début d'année,
01:09on va essayer de se projeter sur cette année 2026, avant peut-être un petit mot, un bilan sur cette année 2025 chez Irbis,
01:16sur ce marché des produits structurés, comment est-ce que vous avez vécu l'année 2025 ?
01:20Alors l'année 2025 c'est encore une année record, c'est vrai qu'année après année le marché nous surprend, les volumes sont surprenants.
01:26Nous Irbis, à titre d'exemple, on fait 2,7 milliards de collègues, donc c'est plus de 30 à 35% de croissance versus 2024.
01:34D'accord.
01:34Ça s'explique par plusieurs choses et aujourd'hui on a une, je dirais, une parfaite adaptabilité de la classe d'actifs à l'environnement économique et à l'environnement des marchés,
01:41c'est-à-dire qu'aujourd'hui tous les partenaires peuvent aujourd'hui trouver, entre mes chaussures à leurs pieds, sur des produits défensifs ou des produits un peu plus ambitieux
01:48et surtout aujourd'hui on a une performance des produits qui est au rendez-vous puisque les produits performent
01:52et c'est surtout le principal atout de cette classe d'actifs, c'est que les clients sont contents de la performance.
01:58Qu'est-ce qui vient expliquer ça ? C'est quoi ? C'est un élargissement de l'offre ou un contexte de marché qui fonctionne particulièrement bien pour les produits structurés
02:04ou peut-être tout simplement que les investisseurs ont plus connaissance aussi de l'intérêt des produits structurés à l'heure actuelle ?
02:09Alors je pense que c'est l'ensemble de tous les critères que vous venez d'énoncer. Il y a déjà une performance globale par rapport à d'autres classes d'actifs qui est très satisfaisante
02:16si on compare à certaines unités de compte, les structurés surperforment certaines unités de compte. Il y a un niveau de connaissance aussi des épargnants de manière générale
02:23qui est je pense plus aboutie aujourd'hui et aussi une réglementation qui donne de la transparence à la classe d'actifs
02:29qui fait que les investisseurs sont rassurés et c'est le côté je pense tout terrain de ces produits-là, c'est d'avoir ce fameux cadre d'investissement contractuel
02:36avec une visibilité sur ce qui peut se passer qui rassure les épargnants dans un contexte économique et politique un petit peu incertain.
02:43En 2025, les produits structurés, on les a utilisés pourquoi ? Pour diversifier un portefeuille, pour aller chercher du rendement, pour se protéger peut-être aussi.
02:50Quelle a été la stratégie derrière ?
02:52Alors l'avantage, c'est qu'on peut mixer les deux. Le gros atout des produits structurés, c'est cette fameuse protection en capital.
02:57Elle peut être totale sur les produits garantis ou partielle sur les produits non garantis.
03:01Donc c'est un moyen de rassurer les investisseurs qui veulent investir sur les marchés.
03:04Ça permet aussi d'aller jouer certaines thématiques. On a beaucoup parlé de la défense en 2025 avec tout le contexte géopolitique.
03:10On continue d'en parler en début d'année 2026. C'est un moyen pour les investisseurs de jouer des thématiques.
03:15Ils ne peuvent pas forcément le faire. Ils peuvent le faire avec certaines unités de compte, certains ETF, mais ils peuvent le faire via des produits structurés.
03:19Et c'est la logique de rendement sur mesure. On peut avoir des produits qui vont distribuer, des produits qui vont accumuler le gain.
03:25Et ça, c'est un moyen pour les investisseurs de trouver chaussures à leurs pieds, encore une fois, sur ce qu'ils recherchent en termes d'investissement
03:31et les thématiques qu'ils recherchent aussi dans l'univers des produits.
03:35Alors, on tourne cette émission début janvier 2026.
03:38Est-ce que les tendances, les attentes pour cette année 2026 diffèrent de ce qu'on a vu en 2025 ou on reste sur la même dynamique à l'heure actuelle ?
03:46Alors, on a, je dirais, un retour un peu plus important aux produits actions.
03:50C'est vrai que les produits de taux, donc les produits capital garantie qui ont été proposés par nos confrères et le marché de manière générale depuis deux ans,
03:56on voit un petit peu moins de demandes. Pourquoi ? Parce qu'il y a les taux qui ont remonté et donc certaines valeurs liquidatives qui sont un petit peu en souffrance.
04:01Nous, on n'en a pas proposé énormément en relatif par rapport à nos confrères.
04:05Alors même que c'est ce qui, potentiellement, a porté le marché en 2024 aussi et a permis de faire connaître les produits ou reconnaître les produits structurés.
04:12Exactement.
04:13C'est moins le cas aujourd'hui.
04:14C'est moins le cas parce que, un, déjà, je pense que les clients sont bien équipés en produits à capital garantie et parce qu'on a des marchés actions porteurs
04:20et qu'aujourd'hui, il ne faut pas louper le train non plus. Donc, on a de plus en plus de demandes sur les produits non garantis.
04:27On identifie trois blocs aujourd'hui qui sont importants sur les produits structurés.
04:30Premièrement, le bloc indiciel actions, donc les produits non garantis en capital sous format Athéna ou Phoenix sur les indices diversifiés ou sectoriels pour à peu près 50%.
04:38Ensuite, on a le bloc capital garantie qui existe toujours, mais avec, comme je vous le disais, un petit peu moins de demandes pour environ 20 à 25%.
04:45Puis le reste en diversification, donc sur des produits sur une seule action, donc pour justement aller chercher des rendements un peu plus élevés.
04:53Et donc, mécaniquement, plus il y a de rendement, plus il y a du risque.
04:55Donc, c'est un produit qui va s'utiliser, le produit single stock en diversification.
04:58Quand on voit le début d'année sur les marchés financiers, alors en matière de performance sur les marchés,
05:04mais aussi en matière de questionnement d'incertitude politique, géopolitique, économique, indépendance de la Fed aux Etats-Unis,
05:11est-ce que c'est de nature à changer l'approche qu'on peut avoir sur une stratégie produits structurés ?
05:16Alors, la stratégie que nous, on essaie de communiquer à nos partenaires, c'est déjà de diversifier.
05:20Donc déjà, principalement, mettre une grosse partie des actifs en produits structurés sur des indices,
05:24puisque c'est par définition ce qui est le plus diversifié.
05:27Et surtout, diversifier les points d'entrée et les thématiques.
05:29Donc, ne pas mettre tout sur un seul produit, mais essayer d'en faire plusieurs.
05:32D'accord.
05:33Un, pour lisser les points d'entrée et deux, pour lisser les paramètres de produits.
05:37On peut avoir des produits qui distribuent, des produits qui accumulent.
05:39Donc, nous, le conseil, c'est toujours diversification, peut-être un petit peu plus de prudence.
05:43En 2026, on voit que les objectifs de rendement dans les demandes que l'on a de lancement sont un petit peu plus conservatrices.
05:49D'accord.
05:49Ce qui indique forcément qu'on a un environnement un petit peu plus anxiogène et donc une recherche d'un petit peu plus de protection
05:54et d'un petit peu plus de visibilité en termes de rendement.
05:57Donc, on a plus des demandes sur des produits défensifs avec des distributions à la baisse.
06:01D'accord.
06:02Ou même des produits avec cette fameuse barrière de rappel dégressive, même lorsque le marché baisse.
06:06plutôt une demande, je dirais, de prudence dans les demandes de nos partenaires.
06:12Donc, nous aussi, on va plutôt vers la prudence.
06:15Quand on regarde des produits structurés sur une seule action, par exemple, un seul sous-jacent,
06:19ça, c'est quelque chose qui est moins porteur dans le contexte actuel ?
06:22Ou alors, on fait un panier de produits structurés, justement, pour diversifier avec plusieurs actions en portefeuille ?
06:27Je prends toujours l'exemple de, on va dire, de valeurs très connues pour les épargnants français.
06:33Une action comme Total Energy, Crédit Agricole, BNP Paribas.
06:36Lorsqu'il y a des mouvements assez, on va dire, une surreaction des marchés sur certains secteurs ou certains titres,
06:42ça peut être un bon moyen d'aller jouer des thématiques ou des actions en direct via les produits structurés.
06:48parce qu'on va offrir quand même une protection significative.
06:50Donc, nous, on pense que c'est important de le faire lorsqu'il y a de la volatilité.
06:54Et si on a de la volatilité cette année, ce sera un moyen d'aller sélectionner certains secteurs ou certains titres
06:58en fonction de leurs fondamentaux, bien sûr, en fonction de leur visibilité sur le dividende.
07:03C'est quelque chose qu'on propose de manière tactique à de plus en plus de partenaires.
07:07Oui, parce qu'on ne va pas revenir sur le mécanisme des produits structurés ici,
07:09mais dans un contexte de marché avec de la volatilité ou avec des attentes de volatilité,
07:13c'est un moyen d'absorber quelque part ou de faire un peu tampon par rapport à la volatilité du marché, les produits structurés ?
07:20Alors, déjà, par essence même, les produits structurés se construisent grâce à la volatilité.
07:25Plus il y a de volatilité, plus la prime de rendement sera élevée.
07:27Bien sûr.
07:27Et donc, on est toujours dans la recherche de volatilité pour créer les produits structurés.
07:30Et effectivement, comme vous l'avez très justement dit, lorsque les marchés sont agités, qu'il y a du stress,
07:35c'est dans ces moments-là où on va pouvoir financer plus de protections ou des mécaniques plus protectrices pour le client.
07:39Et donc, c'est peut-être contre-intuitif, mais plus il y a de risques dans le marché,
07:43plus on va pouvoir rajouter de la protection dans les produits parce que la protection coûte moins cher.
07:47Donc, c'est un bon moyen de s'affranchir de cette volatilité puisqu'on a un risque qui est non directionnel sur un produit structuré.
07:52On n'est pas dans une logique de marché haussier.
07:55C'est très différent aussi dans l'approche d'investissement.
07:57Sur un produit structuré, on ne recherche pas une hausse des marchés.
07:59On recherche dans la plupart des cas une stabilité, voire une légère baisse des marchés.
08:02C'est très différent dans l'approche.
08:05Un mot peut-être des thématiques que vous avez parlé de défense tout à l'heure en 2026.
08:08Est-ce qu'on restera sur ces thématiques de défense, souveraineté, peut-être tech aussi, dont on parle beaucoup sur les marchés financiers ?
08:13Ou est-ce qu'il y a autre chose que vous identifiez ?
08:15Non, non, c'est très juste.
08:16La défense, avec tous les plans de relance qui ont été annoncés, c'est quand même un univers central aujourd'hui, un secteur central dans les demandes.
08:22On parle beaucoup d'intelligence artificielle et de digitalisation de l'économie.
08:26Ça, c'est quelque chose qu'on a beaucoup travaillé en 2025 et qu'on continue de travailler en 2026.
08:30Et puis des thématiques qui restent toujours, le secteur bancaire européen, l'énergie.
08:35Alors l'énergie de manière via certaines valeurs pétrolières ou via l'électrification, c'est assez nouveau.
08:40L'électrification de l'économie, c'est quelque chose qui est de plus en plus recherché et demandé.
08:43C'est un fait aujourd'hui, c'est une réalité.
08:45Donc on a des indices qui sont construits autour de cette thématique.
08:49On a lancé un certain nombre de produits récemment sur cette thématique.
08:52Donc c'est, on va dire, des grands blocs qui sont assez larges et avec quelques secteurs, comme je viens de vous citer, qui sont aujourd'hui un peu plus publicités que les autres.
09:00Si je résume Clément Lemaire, chez IRBIS, le maître mot, c'est confiance mais prudence pour 2026, c'est ça ?
09:06Oui, c'est nous, notre rôle auprès de nos partenaires, c'est de bien les accompagner dans la commercialisation des produits, mais aussi dans le choix des produits.
09:14Donc toujours un peu plus de prudence en privilégiant quand même les indices dans un contexte un petit peu incertain, mais aussi un peu de tactique.
09:20Je pense que c'est important d'être un petit peu ambitieux sur certaines typologies de produits, en diversification toujours.
09:26Donc oui, prudence et ambition aussi sur l'année 2026.
09:30Merci Clément Lemaire, je rappelle que vous êtes le directeur général de IRBIS, merci beaucoup.
09:33Merci Nicolas, merci beaucoup.
09:34Et quant à nous, on se retrouve tout de suite, toujours dans Smart Patrimoine, ici au Grand Forum du Patrimoine.
09:42Et nous vous proposons à présent un focus sur l'assurance vie.
09:45Alors de droit français ou de droit luxembourgeois, nous traiterons des deux.
09:47Et nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine, ici au Grand Forum du Patrimoine, Cyril Friedman.
09:52Bonjour Cyril Friedman.
09:54Bonjour Nicolas.
09:54Merci d'être avec nous.
09:56Vous êtes directeur commercial de AG2R La Mondiale Épargne Patrimoniale, à destination de ce que vous appelez les partenaires financiers.
10:03Alors on va peut-être revenir d'abord sur l'innovation au sein de AG2R La Mondiale Épargne Patrimoniale.
10:08Vous vous êtes un petit peu réorganisé pour créer une direction commerciale, un interlocuteur unique à destination des conseillers en gestion de patrimoine.
10:16Tout est dit.
10:18Donc c'est vrai Nicolas, en fait on travaille sur le marché de la gestion patrimoniale depuis bientôt 50 ans.
10:24Bien sûr.
10:24Au sein de La Mondiale Partenaire et La Mondiale Europartenaire.
10:28Et c'est vrai qu'en fait notre développement, on l'a axé plutôt sur le marché bancaire.
10:33D'accord.
10:34Sur ces dernières années.
10:35Et aujourd'hui on travaille avec à peu près 90% des banques du marché, du marché français.
10:42Donc que ce soit le niveau patrimonial, banque privée, gestion de fortune.
10:46Et comme vous le savez, c'est un marché qui est de plus en plus concurrentiel.
10:50A la fois au niveau des assureurs, mais également au niveau des banques et par rapport au conseiller de gestion de patrimoine.
10:56Et du coup, par rapport à notre volonté en fait de nous orienter vers la croissance, on a choisi de développer une équipe dédiée.
11:06Alors ce qu'on appelle effectivement les partenaires financiers, ça veut dire ni plus ni moins les CGP.
11:12D'accord.
11:12Qu'on va traiter en direct, mais également indirect avec des plateformes de CGP avec lesquelles on travaille déjà depuis quelques années.
11:20Donc un interlocuteur unique à présent chez AG2R La Mondiale Épargne Patrimoniale, c'est cette direction commerciale unifiée.
11:26Absolument, absolument.
11:27C'est-à-dire que nos partenaires qui soient un peu plus anciens ou qui soient nouveaux auront face à eux un ce qu'on appelle responsable de partenariat.
11:36Qui aura la charge en fait de faire l'accompagnement et l'animation de nos partenaires financiers au travers des offres françaises de La Mondiale Partenaire et des offres luxembourgeoises de La Mondiale Euro Partenaire.
11:49Et alors justement, racontez-nous un petit peu ce que vous voyez sur ces deux marchés en ce début d'année.
11:54Peut-être qu'on va commencer côté français sur l'assurance-vie française.
11:58Quelles sont les tendances de ce début d'année dans le sillage de l'année 2025 et selon vous, ce qui va marquer 2026.
12:04Alors on peut se tromper forcément, mais en tout cas ce que vous anticipez.
12:08Alors effectivement, déjà je vais faire un petit retour en arrière parce que c'est vrai qu'on est sur une dynamique extrêmement forte depuis 2024.
12:16Puisque vous vous en souvenez, en 2024, la plupart des assureurs et nous également, on a vraiment explosé les compteurs en termes de collecte.
12:25Et après l'année 2024, l'année 2025 a été tout aussi dynamique.
12:30Le rythme a été un peu différent. Ça a été lissé sur toute l'année, contrairement à 2024 où c'était surtout le premier semestre qui a été très actif.
12:38Et en fait, on se rend compte que 2026 va être probablement aussi actif que ces deux dernières années.
12:44Donc autant d'attrait pour l'assurance-vie en 2026.
12:46Absolument.
12:46Écoutez, je lisais ce matin que les Français, aujourd'hui, consacrent presque 20% de leurs revenus à l'épargne.
12:57Donc l'assurance-vie étant le produit préférable des Français.
13:03Donc l'assurance-vie va bénéficier de cette dynamique.
13:05Un mot, parce que 2024 a été porteur effectivement pour l'assurance-vie, ça a aussi été marqué par des fonds euros qui proposaient des rendements attractifs
13:15et qui parfois même voyaient des bonus proposés par certains assureurs.
13:18Est-ce qu'on va voir ça aussi en 2026 ou ça pour le coup, c'est une tendance qui arrive à son terme ?
13:24Ça n'arrive pas à son terme du tout.
13:26En fait, effectivement, depuis trois ans, l'ensemble des assureurs, et nous également, nous proposons des politiques de bonus pour accompagner la collecte nouvelle.
13:37Aujourd'hui, par exemple, nous proposons des bonus qui peuvent aller jusqu'à 5,25, 2026, 2027, moyennant un taux du C de 60%.
13:47Mais en tout cas, c'est une dynamique qui reste forte et une tendance du marché.
13:52Le fonds en euros, en fait, ne se démentit pas, que ce soit en France ou Luxembourg.
13:57D'ailleurs, nos partenaires distributeurs veulent avoir accès au fonds en euros avec quand même une part USEC également importante.
14:05Avant de parler de l'assurance-vie luxembourgeoise, qu'est-ce qu'on trouve dans les assurances-vie françaises aujourd'hui ?
14:12Est-ce qu'il y a des tendances ? Alors évidemment, il y a fonds en euros, unité de compte.
14:15Mais sur la partie unité de compte, est-ce qu'il y a des tendances qui se dégagent en 2025 ou en ce début d'année 2026 ?
14:20Alors, c'est toujours et encore les produits structurés.
14:22D'accord.
14:23Ça doit occuper à peu près au moins 40% de la partie UC.
14:29D'accord.
14:30Produits structurés.
14:30Voire 50% de la partie UC de la collecte.
14:33Donc, se réalise sur les produits structurés.
14:36Donc, c'est une tendance forte du marché.
14:40Nous, on l'accompagne puisque, par exemple, en 2025, on a référencé environ 1400 produits structurés.
14:48Donc, c'est vraiment énorme.
14:50Bien sûr.
14:50C'est un rouleau compresseur et qui écrase un petit peu les autres typologies d'unités de compte.
14:58Même si on voit encore que les fonds diversifiés flexibles gardent un petit peu leur...
15:03Enfin, une partie du marché malgré tout.
15:05Et puis ensuite, on a beaucoup de produits indiciels ou de gestion ETF actif qui arrive aussi pour les clients.
15:14Beaucoup moins d'immobilier, évidemment.
15:16Bien sûr.
15:17Et puis, toujours un attrait pour le non-coté de type FCPR.
15:22Donc, en gestion libre en France.
15:24Voilà.
15:25Un mot de ce qu'on voit sur l'assurance-ville luxembourgeoise en ce début d'année.
15:29On a vu...
15:30Enfin, question assez directe d'ailleurs.
15:32Est-ce que les questionnements politiques en France qui ont porté justement un certain nombre d'épargnants
15:38à se poser la question de l'assurance-ville luxembourgeoise il y a six mois, un an déjà,
15:42continuent à montrer, à créer de l'attrait pour ce produit en ce début d'année 2026 ?
15:48Oui.
15:50Toujours.
15:51Évidemment.
15:52On a des clients, en fait, qui viennent nous voir pour de l'assurance-ville luxembourgeoise.
15:56Voilà.
15:57C'est une tendance de fond du marché.
15:59Elle est justifiée ou pas.
16:01Mais en tout cas, nous, on l'accompagne.
16:03On accompagne cette tendance.
16:04Et vous avez même des clients qui recherchent également du déposite en Suisse,
16:11avec des tiers-gérants en Suisse, au travers du contrat d'assurance-ville luxembourgeoise.
16:15D'accord.
16:16Et vous voyez, on propose...
16:17En fait, on a une personne directement installée en Suisse pour traiter ce type de questions.
16:24Évidemment, ce sont des très, très gros patrimoines,
16:27mais qui veulent, en fait, diversifier le risque, effectivement, pour leur épargne.
16:33On met quoi dans son contrat d'assurance-ville luxembourgeoise début 2026 ?
16:36Est-ce que là aussi, il y a des grandes tendances qui se dégagent ?
16:38Alors, évidemment, c'est toujours et encore, mais c'est lié aux produits structurés,
16:42les faces multilignes, qui vraiment marquent l'attrait des investisseurs.
16:50Mais on a toujours les...
16:51Pardon.
16:52On a toujours les feeds également, qui marquent l'intérêt des clients.
16:58Voilà.
16:59Et des produits structurés de campagne à travers des fics également.
17:04Donc, c'est vraiment très diversifié.
17:06C'est tout l'intérêt, en fait, du contrat luxembourgeois.
17:09C'est de pouvoir diversifier de façon très forte,
17:14à la fois les allocations d'actifs et puis les systèmes de banques dépositaires en particulier.
17:20L'assurance de luxembourgeoise, ça reste pour une clientèle très fortunée aujourd'hui ?
17:23Alors, pour nous, c'est accessible dès 100 000 euros.
17:26Donc, on ne peut pas dire que c'est pour les clients très fortunés.
17:29Mais le contrat luxembourgeois fait que, si vous voulez vraiment avoir la liberté en termes de produits,
17:35vous devez avoir une surface financière importante.
17:38Donc, oui, le contrat luxembourgeois est plutôt pour les patrimoines les plus élevés,
17:44en particulier ceux qui ont des problématiques multinationales.
17:49Donc, des familles qui peuvent avoir des résidents fiscales français, italiens, belges, par exemple.
17:56Donc, c'est le contrat d'assurance vie luxembourgeois qu'il faut choisir pour ça.
18:01Merci, Cyril Friedman, de nous avoir accompagné ici dans Smart Patrimoine, au Grand Forum du Patrimoine.
18:06Je rappelle que vous êtes directeur commercial de AG2R La Mondiale Épargne Patrimoniale.
18:10Merci beaucoup.
18:11C'est un peu long à dire, mais on y arrive très bien.
18:14Merci beaucoup.
18:16Et quant à nous, on se retrouve tout de suite dans la troisième partie de l'émission.
18:23Et pour cette troisième partie d'émission, nous allons nous demander ce qu'est un club deal immobilier
18:27et quel intérêt cela peut avoir pour un investisseur.
18:30Et pour en parler, nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine,
18:33au Grand Forum du Patrimoine, Paul-Éric Perchaud.
18:35Bonjour, Paul-Éric Perchaud.
18:36Bonjour.
18:37Merci d'être avec nous.
18:38Vous êtes Managing Director chez MIMCO.
18:40Alors, on va faire un focus sur ces clubs deals immobiliers.
18:44Première question, est-ce que vous pouvez nous raconter ce que c'est qu'un club deal immobilier
18:47et peut-être la différence avec un fonds immobilier que les investisseurs connaissent un petit peu plus ?
18:51Très bien.
18:52Alors déjà, je me permets de présenter très rapidement MIMCO.
18:54Donc, on est un groupe d'investissement immobilier pan-européen.
18:57Bien sûr.
18:58On est spécialisé sur le value-add et donc on propose effectivement des solutions innovantes d'investissement
19:02pour une clientèle privée et institutionnelle via des fonds ou des clubs deals.
19:07Et donc, comme vous le...
19:08Vous faites les deux ?
19:08On fait les deux, tout à fait.
19:09D'accord. Donc, ça veut dire que les deux ont des intérêts différents, si je comprends bien, si vous avez l'un et l'autre ?
19:13Les deux ont des intérêts différents.
19:15L'intérêt du fonds, c'est la diversification au sein d'un même véhicule et une période d'investissement un petit peu plus longue.
19:20D'accord.
19:20Et la différence principale avec un club deal, qui aujourd'hui attire pas mal de nouveaux investisseurs,
19:26c'est la visibilité du club deal sur une période un petit peu plus courte et sur un seul actif défini.
19:31C'est-à-dire une stratégie d'investissement qui est focalisée sur une opération et un immeuble.
19:36D'accord. Est-ce que c'est caricatural de dire que le fonds, c'est long terme et le club deal, c'est court-moyen terme ou pas forcément ?
19:42Alors, on peut le dire comme ça.
19:43Parce qu'en règle générale, les fonds sont quand même un petit peu plus long terme, 5-7 ans, voire plus sur des fonds avec détention patrimoniale.
19:49Tandis que les clubs deal sont plutôt sur du court terme à moins de 5 ans, en tout cas dans le value-add,
19:54puisque focalisent sur des opérations dites marchands de biens avec réhabilitation, promotion et en général entre 3 et 5 ans.
19:59Ça fonctionne comment un club deal immobilier ? Parce que le fonds, on connaît, il y a des périodes de collecte, ensuite il y a des périodes d'investissement.
20:05Le club deal, ça fonctionne de la même manière ou un peu différemment ?
20:09Alors, ça fonctionne un petit peu différemment.
20:11Moi, j'ai coutume de dire, la différence principale, c'est un fonds, c'est le cash appelle le deal.
20:16C'est-à-dire qu'en fait, on a toute une phase de montage du fonds, de roadshow pour lever l'argent auprès des investisseurs, puis le déploiement de ces investissements.
20:26Tandis qu'un club deal, c'est un petit peu l'inverse, c'est un petit peu le deal appelle le cash.
20:29C'est-à-dire qu'on va d'abord, nous, notre métier, ça va être d'abord de sourcer une belle opération, puis de monter les financements,
20:35à la fois bancaires et les fonds propres auprès des investisseurs qui vont vouloir participer dans cette opération.
20:40Donc, c'est une logique un petit peu inversée.
20:41Et c'est quelque chose qui plaît beaucoup dans une période un petit peu chahutée.
20:46Donc, on trouve un projet immobilier et ensuite, on va chercher les partenaires avec qui on peut monter le projet, financer le projet, si je comprends bien.
20:53Exactement. C'est-à-dire que tout commence par l'opération immobilière qui a été identifiée et un business plan, ce qu'on souhaite réaliser sur cette opération.
21:01Donc, on fait un club deal sur un projet immobilier.
21:03Sur un projet immobilier.
21:05Si on est convaincu ou non du projet immobilier.
21:06Le club deal, on sait l'immeuble, l'adresse, la stratégie qui est prévue dessus.
21:11Est-ce qu'on prévoit de le démolir, reconstruire, les évictions, la recommercisation et la revente ?
21:15C'est-à-dire que toute l'histoire de l'actif jusqu'à la revente est prévue à l'avance dans un business plan qui est partagé avec les investisseurs.
21:21Alors, il y a deux questions qu'on peut se poser.
21:22C'est pourquoi est-ce que Mimco, effectivement, propose cela en plus des fonds immobiliers et quel est l'intérêt d'un club deal pour l'investisseur ?
21:29Mais j'imagine que les deux réponses sont un peu liées quand même si vous êtes convaincu.
21:33C'est que potentiellement, vous avez compris pourquoi il y avait un intérêt pour l'investisseur à l'heure actuelle d'aller vers des opérations de type club deal immobilier.
21:40Tout à fait.
21:41Alors, ce qu'on a remarqué, on traverse quand même une période, comme je l'ai dit, chahutée, une période de crise immobilière.
21:46Et en période de crise, les investisseurs ont tendance à vouloir, un, se rassurer et avoir plus de lisibilité et de transparence sur les opérations.
21:55Donc, comme je l'ai dit, un fonds, le principe, c'est quand même qu'on collecte d'abord de l'argent, puis on le déploie sur une thématique.
22:01Le problème, c'est sur du moyen long terme, cette thématique, elle peut évoluer.
22:04On a pu le voir sur des fonds, des SCPI, sur des thématiques exclusivement bureaux, par exemple, qui aujourd'hui peuvent rencontrer des difficultés.
22:10L'avantage du club deal qu'on a vu dans cette période, c'est que la thématique, en fait, c'est un actif.
22:15Donc, en fait, on connaît l'opérateur, on connaît la stratégie, on connaît l'adresse, on peut même aller visiter le bien avant d'investir.
22:21Et en fait, cette lisibilité, cette transparence sur le business plan, sur qui gère mon investissement, c'est quelque chose qui, en période de crise, rassure, est très recherché.
22:30Les maturités aussi sont un petit peu plus courtes, donc ça peut parfois être paradoxal, mais en période de crise, les investisseurs vont plutôt chercher des opérations à maturité plus courte.
22:38C'est pour avoir une visibilité plus proche de soi, ça rassure.
22:42Plus de transparence, moins de diversification sur le club deal immobilier, comment est-ce qu'on intègre aussi ces paramètres-là ?
22:48Alors, c'est ce qu'on a souhaité avec MIMCO mettre en place, c'est effectivement le risque principal du club deal, c'est de mettre tous ses œufs dans le même panier.
22:55Ce qui est l'avantage principal d'un fonds qui va être un petit peu plus diversifié.
22:58Et donc, ce qu'on propose sur la plateforme de club deal qu'on a lancé, c'est justement une diversité de club deal.
23:03Donc, sur une période d'un peu moins de deux ans, on a proposé une quinzaine de club deal à nos investisseurs, répartis sur toute l'Europe.
23:10Donc, on a aussi bien fait un chalet à Meugev, qu'une opération retail emblématique sur les Champs-Elysées à Paris, qu'une opération de reconversion en para-hôtellerie à Lisbonne.
23:20Donc, c'est cette diversité géographique dans la typologie des actifs et dans les types d'opérateurs,
23:26puisqu'on est très souvent associé aussi à des opérateurs immobiliers, que les investisseurs vont chercher pour se diversifier, justement.
23:32On n'est pas obligé d'investir sur tous les clubs deal.
23:34Du coup, après, on choisit les clubs deal sur lesquels on est convaincu du potentiel et on fait sa sélection en tant qu'investisseur en fonction de l'offre proposée, c'est ça ?
23:43Tout à fait. Moi, je suis convaincu qu'on est dans une ère, de toute façon, où les investisseurs sont libres de choisir ce qu'ils veulent.
23:48Ils veulent être acteurs, beaucoup plus d'ailleurs acteurs dans leur stratégie d'investissement. On le voit d'ailleurs dans tous les sites aussi de trading ou dans les néobanques.
23:56On veut plus de transparence, un investissement plus direct dans les opérations et avoir plus de maîtrise sur ses finances personnelles.
24:03Pour qu'un club deal immobilier soit rentable à la fin pour l'investisseur, il faut que ça fonctionne, il faut que l'opération fonctionne.
24:08Comment est-ce qu'on source les beaux projets, si je peux l'exprimer ainsi ?
24:12Alors, la chance qu'on a, c'est qu'on est dans une période aujourd'hui, comme on l'a dit, de crise. Donc, on a des opportunités sur le marché.
24:18Des promoteurs ou des opérateurs qui ont pu acheter des opérations à une mauvaise période, qui souhaitent revendre.
24:25Ou tout simplement, on a vu une baisse des prix sur un certain nombre de typologies d'actifs.
24:29Et donc, on retrouve en fait un marché d'opportunités avec des perspectives de revente qui retrouvent une marge puisqu'on a pu acheter un petit peu moins cher.
24:36On voit aussi que sur les coûts travaux, on a eu toute une période où il y a eu une augmentation au moment de la crise d'Ukraine, le Covid, etc.
24:41Et là, on voit qu'avec les mises en chantier, notamment dans la promotion, qui ont fortement chuté.
24:47Donc, on voit que sur les entreprises de construction, on voit des prix qui ont plutôt diminué.
24:51On arrive à avoir des prix garantis. Donc, on arrive à redonner un petit peu de marge et de sécurité sur ces opérations.
24:56Il y a pas mal de questions qu'on peut se poser quand on est investisseur. Je me permets de les poser.
24:59Mais si je reprends l'exemple du chalet à Meugev, si on se retrouve à 200 investisseurs, à être propriétaires quelque part, ou en tout cas avoir financé cette opération d'un chalet à Meugev,
25:09je veux dire, la date de vente future et donc de réalisation de l'opération est prévue à l'avance ?
25:16Ou il faut ensuite qu'on discute ensemble pour savoir quand est-ce qu'on considère que c'est le bon moment d'encaisser la plus-value éventuelle ?
25:22Alors, en général, la date dans le business plan qu'on fixe au départ, on va essayer de se fixer une date à l'avance.
25:27Ça peut être, par exemple, de dire le temps du développement. On pense qu'avec le permis, trouver l'opérateur, ça va prendre deux ans.
25:33Ensuite, un an d'exploitation parce que c'est bien de vendre de la para-hôtellerie ou de l'hôtellerie.
25:37C'est bien d'avoir un track record. Donc, on va vendre un an ou deux ans après. Voilà, ça nous amène à 36, 48 mois.
25:42Maintenant, quand les 36 ou 48 mois arrivent, soit l'opération a été en temps et en heure livrée et on se rend compte que la fenêtre de marché n'est pas forcément la bonne.
25:51On va interroger les investisseurs, qu'ils soient en equity ou en obligataire. Parce qu'on voit aussi sur beaucoup de nos opérations, on a une demande aussi forte des investisseurs
25:59de ne pas forcément être en equity, mais d'être en obligataire via de la dette. Parce que pas d'IFI, parce qu'un bulletin de souscription simplifié, c'est un petit peu plus simple.
26:08Donc, ça, c'est une demande forte qu'on voit sur le marché. Et en fait, à ce moment-là, on va interroger les investisseurs.
26:12C'est-à-dire qu'on est pragmatique ensemble. C'est-à-dire que nous, en fait, notre stratégie à Mimco, elle va toujours être alignée avec les investisseurs.
26:18C'est-à-dire que si ce n'est pas le bon moment de sortir, on va essayer de retarder la vente pour sortir à un meilleur moment.
26:24Maintenant, si on est obligé de sortir parce que c'est trop long, parce que j'ai envie de sortir, on trouvera une solution.
26:28Parce que les investisseurs demandent à sortir, vous sortez quand même, même si vous trouvez que ce n'est pas le meilleur moment, c'est ça ?
26:32On essaye de trouver des solutions. C'est-à-dire qu'on essaye toujours de sortir au meilleur moment.
26:37Maintenant, s'il y a une communauté d'investisseurs qui souhaite prendre une décision de sortie plus rapide,
26:41parce que les perspectives de marché ne sont pas bonnes, en général, on sera très souvent aligné.
26:46D'accord.
26:46C'est-à-dire que je ne vois pas pourquoi on ne voudrait pas sortir au moment où eux veulent sortir et inversement.
26:50C'est-à-dire que souvent, les planètes…
26:51Oui, les intérêts sont quand même assez alignés.
26:53Si c'est une bonne période, on va vouloir sortir ensemble. Si on sent que ce n'est pas la bonne période, on va essayer de repousser.
26:57Mais encore une fois, c'est une discussion, c'est une concertation qu'on fait avec les investisseurs.
27:00Merci beaucoup, Paul-Éric Perchaud, d'être venu nous décrypter un petit peu ce fonctionnement des clubs d'île immobilier
27:05et de nous raconter un petit peu quel est l'intérêt pour l'investisseur.
27:07Je rappelle que vous êtes Managing Director de MIMCO. Merci beaucoup.
27:10Merci.
27:11Merci à vous également d'avoir suivi Smart Patrimoine. On se retrouve très vite pour un nouveau numéro.
27:15Merci à vous.
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