- il y a 2 mois
À l'occasion de U-Spring qui s'est tenu le 1er avril 2026 au Pavillon d'Armenonville à Paris, Christian Chevassus reçoit Charles VÉROT, Managing Director chez MERCURI INTERNATIONAL FRANCE.
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00:06Bonjour, nous sommes toujours sur YouSpring, l'événement du groupe FICAT dédié au learning,
00:10et je suis avec Charles Véraud. Charles qui est Managing Director chez Mercury International France.
00:15Bonjour Charles. Bonjour Christian. On va se tutoyer Charles parce qu'on se connaît un peu.
00:21Tu as rédigé, sorti, en tout cas Mercury International France a rédigé et sorti un
00:27livre blanc autour de la Sales Academy, mythes ou réalité. On va commencer par les mythes.
00:34Quels sont les mythes des Sales Academy ? Je te remercie puisque effectivement ce
00:38livre blanc, il n'est pas sorti du chapeau. Moi, ça fait 26 ans que je travaille dans cet
00:42environnement, que je côtoie énormément de clients et on a d'abord essayé de comprendre
00:48qu'est-ce qui fait aujourd'hui les caractéristiques d'une Sales Academy qui fonctionne. Forcément,
00:54en essayant de le comprendre auprès de nos clients, auprès de nos prospects, via des sources externes
00:58également, on s'est aperçu qu'il y avait déjà beaucoup de croyances, ce qu'on va appeler les
01:02mythes. Le premier mythe, c'est l'académie doit offrir un catalogue de formation. En fait,
01:09pourquoi ça c'est un mythe ? Tout simplement parce que la réalité, c'est que la Sales Academy, c
01:14'est tout
01:14sauf un catalogue. En fait, c'est une architecture qui doit aligner trois choses, les comportements,
01:19le management et la stratégie. Il y a beaucoup de mythes dans le livre blanc qui paraît aujourd'hui.
01:25On peut en citer un autre, c'est parce qu'on parle de Sales Academy et pas que d'académie,
01:29c'est les commerciaux n'aiment pas se former. Oui, ils savent déjà tout et puis surtout,
01:33ils n'ont pas le temps. Ou alors, ils ont vraiment envie d'apprendre, mais ils en ont un peu
01:36marre
01:37de la formation classique. Et la réalité, c'est quoi ? C'est que ce n'est pas aux commerciaux
01:41de sortir de leur quotidien pour aller à l'académie, c'est aux entreprises d'inscrire
01:45cette architecture académique dans leur quotidien, d'aller vers eux. En fait, on ne fait pas
01:50venir un commercial. On va vers lui, on s'inscrit dans son quotidien. Et puis, il y a beaucoup
01:55de mythes dans le livre blanc, peut-être pour en citer un troisième, c'est le ROI est
01:58difficile à mesurer. Tu sais, on entend souvent dire, écoute, l'académie ou globalement
02:03la formation, c'est un centre de coût. Quand on part de Sales Academy, la réalité, c'est
02:10qu'en fait, un ROI, on peut le mesurer. Ça va dépendre de deux choses. La première, c'est
02:13que le ROI, c'est tout sauf de la compétence. C'est comment je fais le lien entre compétence
02:19et résultat. Donc, comment je détermine des indicateurs sur toute la chaîne de valeur
02:23en impliquant une population dès le départ qui est le premier pilote au quotidien, le
02:28manager direct du collaborateur ou de la collaboratrice qui veut développer ses compétences.
02:33Très bien. Alors du coup, qu'est-ce qui distingue d'une Sales Academy qui fonctionne ?
02:37Alors, ça a été notre première question avant de penser ce livre blanc. C'est-à-dire,
02:42finalement, comme on contoie au quotidien des Sales Academy nationales et internationales,
02:46puisqu'on a six clients, on s'est dit plutôt que d'aller interroger peu ou prou les mêmes
02:50profils de clients, on va déjà aller voir des entreprises qui performent.
02:53Oui.
02:53Déjà, leur point commun, c'est qu'ils ont tous une Sales Academy.
02:56D'accord. Premier.
02:57Donc, c'est déjà un premier point commun. Après, est-ce que parce qu'on a une Sales Academy,
03:02on fonctionne ?
03:03Oui.
03:03C'est comme si on se posait la question, est-ce que si j'ai un expert comptable, je vais
03:07garantir
03:07la périté de mon entreprise. 100% des entreprises qui font faillite ont un expert comptable.
03:12Finalement, une académie qui fonctionne, ce qui est très intéressant, c'est de comprendre
03:17non pas uniquement ce qu'elle met en place, mais ce qu'elle fait perdurer. Je reviens
03:20sur l'implication managériale qui est forte.
03:23Alors, forcément, les personnes qu'on a interrogées, les six grands clients qu'on a interrogés
03:28viennent d'environnements extrêmement disparates. On a plutôt été chercher leurs
03:33points communs plutôt que leurs différences. Donc, le premier point commun, effectivement,
03:36je viens d'en parler, c'est l'implication managériale. On a un deuxième point commun
03:40qui me semble assez important de rappeler, c'est le sponsoring. Le sponsoring de la direction
03:45générale. Comment aujourd'hui, le sujet du développement de la valeur de l'individu,
03:50que ce soit en interne ou en externe, c'est encore plus vrai en commerce, doit être un
03:55sujet d'entreprise et pas juste un dispositif en parallèle du métier au quotidien.
04:02Un autre point, c'est la manière dont l'ancrage est travaillé. En fait, la formation
04:07ne suffit pas à ancrer. C'est pour ça que vous... Enfin, je parlais tout à l'heure
04:11d'architecture. L'académie, c'est plus un one-shot, c'est plus le camp d'entraînement
04:17tel qu'on le pensait il y a quelques années. Ces entreprises qu'on a interrogées,
04:21mettent l'académie au cœur de la vie des salariés. Mettent l'académie au cœur
04:27de la posture managériale. Travaillent avec les opérationnels. Et l'académie, c'est
04:33tout sauf je participe à une session, je reviens dans mon quotidien. C'est une combinaison
04:37multimodale. Et pour la notion de ROI, ce qui est important, et c'est vraiment un des
04:43points communs de ces six grandes académies qu'on a interrogées, c'est que ce sont des
04:4716 académies qui mesurent deux choses en plus de ce qu'on mesure de manière classique
04:51dans la formation. Dans la formation, on mesure quoi ? On mesure la satisfaction,
04:55l'engagement et également la montée en compétences. Mais les 16 académies qui fonctionnent
04:59font le lien compétence et résultat en définissant dès le démarrage des indicateurs d'efforts.
05:05Dit autrement, avant même de parler de valeurs et de résultats, quels sont les efforts qui
05:10concrètement sont mis en pratique au quotidien par les populations qui passent dans les dispositifs
05:15d'académie. Et in fine, via tous les outils qui existent aujourd'hui, on peut citer par exemple
05:20le CRM, quels résultats cela produit. Mais comment est-ce qu'on mesure l'effort ? Comment
05:25on mesure l'effort ? Le mieux, c'est de poser la question à un manager. Quand on pose la
05:29question
05:29aujourd'hui à un manager commercial, qu'est-ce que vous mesurez comme indicateur ? 70% des managers
05:34commerciaux répondent des indicateurs de résultats. Oui, bien sûr. Or, un pilote, il ne regarde jamais
05:40où il en est par rapport à la ligne d'arrivée. Il va piloter la manière dont il va tourner
05:45le volant,
05:45conduire, accélérer, freiner en fonction du prochain virage, en fonction du sol. Et finalement,
05:49si on transpose ça sur le pilotage des indicateurs, le pilotage des efforts, c'est quotidien. Et c'est
05:55forcément une des responsabilités premières du manager. Très bien. Si on revient rapidement sur
05:59les six entreprises, elles ont eu des approches très différentes. Comment est-ce que vous les avez
06:05sélectionnées ? Alors, on avait identifié une quarantaine d'entreprises et on s'est dit, allez,
06:11on va en prendre six qui n'ont aucun point commun, c'est-à-dire des maturités différentes,
06:16une histoire différente, un rayonnement différent, France et ou international, qui ont également des
06:23métiers très différents, même si on parle de commerce. Et on est arrivé justement à six
06:29entreprises parmi lesquelles on s'est dit, allez, on va toquer à leur porte. On va les laisser parler.
06:34Alors, naturellement, avec des questions sur lesquelles nous, on avait besoin de comprendre un petit peu
06:38mieux au-delà de ce qu'on observait. Ça ne s'est pas arrêté là. C'est-à-dire qu
06:42'en parallèle,
06:42on a amené une enquête sur l'intégralité des consultants Mercury International pour croiser
06:48justement le regard entre ce que les clients font et ce que nous, on observe. Et c'est ce qui
06:52nous a
06:52amené à faire paraître ce livre blanc. Génial. Comment est-ce que d'après toi, le concept de
06:57Sales Academy va évoluer dans le temps ? Alors, on est dans un contexte d'incertitude. Alors moi,
07:04je n'ai pas de boule de cristal. Je crois. Ce que je vais dire là, peut-être qu'on
07:09va se retrouver
07:09ensemble dans quelques mois ou dans quelques années. Tu me diras, Charles, tu avais dit
07:13ça en 2026. Ce n'était pas exactement comme ça que ça s'est passé. Par contre, il y a
07:19quand même
07:19des choses qu'on voit déjà émerger, qui sont des pratiques performantes et qui, je pense,
07:22vont devenir vraiment des habitudes de fonctionnement. La première, c'est l'hyperpersonnalisation.
07:30On a la chance aujourd'hui d'avoir des dispositifs multimodaux, encore une fois, pas qu'au sein d'une
07:37entité géographique qu'on peut appeler l'académie, mais dans des dispositifs qui accompagnent dans le
07:40quotidien. Alors, je ne vais pas rentrer dans le détail de l'hybridation, on l'entend partout, mais
07:44l'hybridation, ce n'est pas juste la combinaison des leviers, c'est la juste proportion par rapport à la
07:49personnalisation. Le point qu'ont en commun tous les commerciaux et tous les managers commerciaux, c'est qu'ils sont
07:53tous différents. Donc, ils ont tous une manière d'apprendre. Et je ne pense pas me tromper en disant qu
07:58'on va vers
07:59cette hyperpersonnalisation, cette hypercontextualisation. Il suffit simplement de regarder les nouvelles
08:03générations. Moi, j'ai deux enfants, ils n'ont pas le même âge, mais quand ils regardent des écrans, par
08:09exemple, ou quand ils apprennent à l'école, quand ils révisent, ils sont extrêmement différents. Donc, si moi,
08:13je n'adopte pas la manière de les guider, de les accompagner, si les professeurs ne font pas la même
08:17chose, finalement, on fait quoi ? Un dispositif commun pour tout le monde. Et puis, écoute, tu n'as pas
08:21appris, tu ne mets pas en
08:22pratique, tu es en pratique, tant mieux. Non, au contraire, là, on est vraiment dans l'hyperpersonnalisation.
08:26L'intégration dans le quotidien, on en parlait tout à l'heure, c'est déjà le cas, ça va devenir
08:31encore plus
08:31le cas, avec aussi, dans le quotidien, une connexion systématique au business, dès le démarrage.
08:42Quel que soit ce qu'on construit, il vaut mieux une académie avec un faible volume de sujets sur lesquels
08:48on forme, moins de sujets, mieux ciblés au service de la performance commerciale. On n'a pas parlé
08:55d'intelligence artificielle. Non, c'est vrai. La question qu'on peut se poser, c'est est-ce que
08:59l'intelligence artificielle va faire partie aussi demain, dans deux ans, dans trois ans, dans dix ans ?
09:02La réponse est oui, c'est déjà le cas. En fait, l'IA va devenir le partenaire des commerciaux, et
09:09donc
09:09le partenaire des académies. Alors, ça bouleverse aussi un petit peu notre métier chez Mercury
09:14International, parce que nous, on devient des facilitateurs. On n'est pas des sachants, on n'est plus des sachants.
09:20On devient des personnes qui accompagnons, guidons d'un point A à un point B, et l'IA permet aussi
09:25de relayer ça
09:26dans le quotidien des équipes. Et puis, peut-être un dernier point, mais je crois que je l'ai suffisamment
09:31répété dans notre discussion, c'est d'impliquer les managers et donc que l'académie soit ancrée
09:38dans la culture managériale. Donc, si je devais résumer, les académies de demain, c'est des leviers
09:43de transformation commerciale, et plus de simples dispositifs de formation.
09:49Très bien. Une dernière question pratique, où est-ce qu'on peut trouver ce livre blanc ?
09:52Alors, le livre blanc, pareil, aujourd'hui, on réserve la primeur à YouSpring, donc on le sort
09:57aujourd'hui. Et puis, dans quelques semaines, on va diffuser ce livre blanc. C'est un livre blanc
10:02très complet, très fourni, très nourri, avec des verbatines, des retours d'expérience
10:08extrêmement concrets de la part de nos clients et de nos consultants. L'idée étant qu'on puisse aussi
10:13peut-être synthétiser certains points qu'on aborde, nous, d'ailleurs, dans les discussions
10:17et les échanges qu'on a au quotidien avec les clients avec lesquels on travaille depuis
10:20pas mal d'années.
10:21Très bien. Merci beaucoup, Charles.
10:22Je t'en prie.
10:23Merci.
10:24Merci beaucoup.
10:24A bientôt.
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