- il y a 18 heures
Ce lundi 24 novembre, Sandra Gandoin a reçu ICyrille Meunier, président des Dirigeants Commerciaux de France, Kévin Leplongeon, directeur commercial chez Akeron, et Natacha Fraineaux, directrice du développement commercial de MAISON ORSTEEL dans l'émission Avec vous, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au vendredi et réécoutez la en podcast.
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00:00BFM Business avec vous, les réponses à toutes vos questions dans l'entreprise. Sandra Gandouin.
00:09Bonjour à tous, bienvenue dans avec vous l'émission de la vie en entreprise. Vous connaissez le
00:14principe, vous nous posez vos questions sur la vie dans votre entreprise. Que vous soyez patron
00:19salarié indépendant, vous nous écrivez à cette adresse avec vous à bfmbusiness.fr. Vous pouvez
00:23aussi ce qu'un SQR code qui apparaît sur votre écran. Vous tombez sur notre messagerie et vous
00:28nous posez vos questions, on vous répond tous les jours à 12h30 sur BFM Business. Aujourd'hui,
00:33on va s'intéresser à une fonction essentielle dans l'entreprise, l'importance des commerciaux,
00:38performance de l'entreprise, stratégie RSE, réputation et si tout passait par eux, on va aussi se demander
00:44quel est leur quotidien, comment les recruter. On a plein plein de questions à se poser aujourd'hui et
00:50on va y répondre avec mes experts Cyril Meunier, président des dirigeants commerciaux de France et
00:55associés du cabinet de conseil MCR. Bonjour Cyril. Bonjour Sandra. Ravie de vous avoir dans cette
00:59émission consacrée à cette fonction très importante. Face à vous, Kevin Leplongeon,
01:03directeur commercial chez Acheron. Bonjour. Bonjour. Kevin, ravi de vous recevoir également. Et à
01:08vos côtés, Natacha Freyneau, directrice du développement commercial de Maison Hors Style.
01:13Bonjour Natacha. C'est quoi Maison Hors Style ? Maison Hors Style, on est fabricant d'éclairage,
01:17d'appareillage électrique et de quincaillerie haut de gamme. Et Kevin, c'est quoi Acheron ? Acheron, en deux mots,
01:21c'est un éditeur de solutions applicatives métiers dédié autour de la performance commerciale des
01:25entreprises, autour des plans de rémunération des objectifs et de l'efficacité commerciale.
01:28On va tout de suite entrer dans le vif du sujet de cette émission. Une première question pour vous,
01:34Cyril Meunier. C'est Isabelle qui nous dit que nos équipes commerciales sont en première ligne auprès
01:39des clients, mais elles ne se sentent pas toujours concernées par la stratégie RSE de l'entreprise,
01:44par exemple. Comment mieux intégrer la dimension responsable dans la culture commerciale ? Alors ça,
01:51c'est un sujet vraiment important et c'est vraiment un sujet intéressant. Ça commence très bien. En fait,
01:56ça revient un peu à la définition de la vente. Vente, c'est toujours la même histoire. C'est un
02:00équilibre entre la valeur et le prix. Et le rôle du commercial, c'est de mettre de la valeur pour que
02:07le client perçoive la valeur, pour faire en sorte que sa valeur fasse que le prix soit moins important.
02:11Si je n'ai pas beaucoup de valeur perçue par le client, c'est le prix qui va faire la différence. Et
02:15aujourd'hui, la valeur, elle est plus simplement économique. Aujourd'hui, on ne peut plus simplement avancer
02:20avec des arguments économiques. Il y a des arguments qui sont environnementaux, sociétaux,
02:25écologiques, responsables. Et le client les attend. Exactement. Et le client a ces besoins-là. Donc,
02:30c'est un nouvel argument pour proposer une offre de valeur plus importante et faire en sorte que le
02:35prix soit moins valable. Et les meilleurs commerciaux, c'est exactement ce qu'ils font. Ils mettent de la
02:39valeur et ils utilisent les arguments environnementaux. Et d'ailleurs, au sein du mouvement des dirigeants
02:44commerciaux de France, on est très impliqués puisque le dernier congrès à Saint-Malo était sur le thème du business
02:50responsable. Et on pense qu'au-delà de la digitalisation, la dimension responsable du
02:54business est une valeur forte qu'on doit aujourd'hui porter. Ça paraît effectivement assez logique. Il y a
02:59Camille qui vous demande, Natacha. Nous essayons d'aligner nos pratiques commerciales sur nos
03:02engagements durables. Mais ce n'est pas toujours simple à mettre en œuvre, justement. Comment
03:06traduisez-vous concrètement la RSE dans la stratégie commerciale ? Déjà, je pense que c'est important d'aligner
03:12ses propres valeurs avec celles de l'entreprise. Déjà, en recrutant des personnalités qui vont, au lieu d'avoir une
03:19vision de vente court terme, de vente à tout prix, de one-shot, d'être plutôt dans une vision long terme
03:25pour construire une relation durable, finalement, avec le client, quitte à vendre peut-être moins,
03:30mais mieux. Ensuite, on a la partie, l'aspect fournisseur, le choix des fournisseurs. C'est important de
03:37choisir des circuits courts, de choisir des partenaires de proximité. Par exemple, nous, chez Horty, on a la
03:43chance d'avoir une usine de production en France. Donc, c'est vrai que ça fait aussi des ressources qui sont plus
03:47chers, des coûts de production plus chers et un prix plus élevé. Mais pour se différencier, on va vendre
03:53un engagement, une disponibilité, une réactivité qui vont faire la différence. J'ai un exemple en tête.
03:59Quand nos clients nous demandent de réparer un spot après plusieurs années, on ne va pas forcément leur
04:04demander de leur revendre un produit neuf. On va récupérer le produit et on va leur vendre un forfait de réparation.
04:10Ça s'explique plutôt bien, d'ailleurs, dans l'argumentaire. C'est quand même des valeurs que les clients demandent encore.
04:16D'ailleurs, est-ce qu'en 2025, et ça, c'est une question plutôt personnelle, mais est-ce qu'en 2025, ces valeurs RSE-là,
04:21elles n'ont pas un petit peu baissé dans les attentes des clients ? C'est un peu une question en marge, mais Cyril ?
04:26Oui, c'est vrai que cette dimension-là, elle est un peu moins présente. Mais je pense qu'en fait, si elle est
04:32complètement présente, parce que tout le monde a ce besoin-là, on ne peut plus vendre sans mettre en avant
04:38cette dimension RSE. 65% des acheteurs considèrent que la dimension RSE est un élément fondamental dans le choix
04:45de leurs fournisseurs en B2B. Quand on répond à des appels d'offres, aujourd'hui, le gros du travail
04:50des équipes de réponse aux appels d'offres, ça va être de pouvoir expliquer en quoi notre entreprise,
04:55elle est responsable et en quoi cette responsabilité va permettre de pouvoir porter la responsabilité
05:00aussi avec ses clients. Donc, c'est un élément important.
05:02On va parler de performance également, parce que par le commercial, on peut traiter ce sujet
05:07par plein d'angles. Et on va essayer un petit peu de tous les couvrir lors de cette émission,
05:11même si, comme d'habitude, on n'aura pas le temps de parler de tout. Damien vous demande,
05:15Kevin, la fin d'année arrive à grands pas. Je constate que de nombreux commerciaux sont en dessous
05:20de la performance attendue. Comment les garder motivés et continuer à les embarquer pour atteindre
05:26leurs objectifs, quels que soient leurs objectifs d'ailleurs ?
05:29Ce constat, déjà, il est partagé par beaucoup d'entreprises, peu importe les industries,
05:32les secteurs d'activité qui sont présents sur notre territoire. Aujourd'hui, on n'a pas 10 entreprises
05:36sur 10 qui nous disent qu'on est au-dessus des budgets, on a performé d'un point de vue
05:39d'efficacité commerciale. Donc le conseil par rapport à ça, c'est bien entendu de motiver
05:44les équipes commerciales plutôt que de leur mettre de la pression et du stress sur cette fin d'année
05:47et vraiment de les embarquer avec à la fois une communication positive, mais aussi d'amener
05:51du ludique. On est dans un climat qui est économique, politique, conjoncturel, qui est quand même
05:56assez complexe en ce moment. Il faut ramener du positif auprès des forces de vente et amener
05:59du concours, du challenge pour animer cette force de vente qui lui reste encore 5 semaines,
06:036 semaines avant la fin de l'année, avec bien entendu toute la communication positive
06:07managériale. Et au-delà de ça, pour garder les talents sur cette fin d'année, il y a
06:10une recommandation qu'on entend de plus en plus, qui est de dire réévaluons peut-être
06:13à un moment donné les objectifs sur la fin d'année pour éviter de perdre les talents
06:16et de limiter ce turnover qui parfois est positif, mais dans ce contexte peut être un peu plus
06:20délicat. Réévaluons-les à la baisse, c'est ça que vous voulez dire ?
06:23Dans certaines activités sur certains segments, oui. Certaines entreprises le revoient à la baisse.
06:27D'autant que, comme Julie le dit à les chefs de produits, les clients sont plus
06:31volatiles, plus exigeants, mieux informés. Comment vos équipes s'adaptent-elles
06:36à ces nouvelles attentes pour garder une vraie proximité ? C'est-à-dire que les objectifs
06:40sont difficiles à atteindre, effectivement, et les clients sont encore plus exigeants
06:43qu'avant. Natacha ?
06:44Oui, ils sont plus exigeants, d'autant plus qu'ils ont des nouveaux outils pour être
06:48mieux informés sur la concurrence et sur ce qu'ils vont acheter. Mais c'est une opportunité
06:52pour nous aussi de s'améliorer dans nos métiers, notamment pour mieux qualifier et cibler
06:57les prospects, de pouvoir optimiser nos process de vente et parfois accélérer la vente.
07:03Et ce qui fait ressortir finalement la vraie valeur ajoutée du commercial,
07:06qui va être la relation humaine, la relation de confiance qu'on va créer avec le client.
07:11D'ailleurs, on a des commerciaux aujourd'hui, ce qu'on va rechercher chez un commercial
07:15de plus en plus avec l'arrivée de l'intelligence artificielle, ça va être sa capacité à
07:20parfois remettre en question le client, avoir un esprit critique qui fait que le client
07:27va pousser sa réflexion sur son achat et également de marquer les esprits.
07:32Je pense à un exemple, on avait une architecte qui était l'une de nos plus grandes clientes,
07:39un jour j'ai appris qu'elle allait accoucher, on lui a fait fabriquer un interrupteur en
07:44laiton spécifique pour la chambre de son bébé avec le prénom de son enfant.
07:48Mais c'est une petite touche qui l'a marquée et qui lui a démontré qu'on ne la voyait
07:51pas seulement comme une cliente, mais comme une personne à qui on a accordé une attention
07:55particulière.
07:56Maître de l'humain, on le dit, dans chacun des services de l'entreprise avec la montée,
08:01vous l'avez dit, de l'intelligence artificielle.
08:03Jean-Baptiste vous demande, Cyril, avec la montée de l'IA, de la data, j'ai peur justement
08:08que la relation client perde de son authenticité.
08:12Comment maintenir l'humain au cœur du métier commercial malgré cette digitalisation à
08:17marche forcée ?
08:18Eh bien Jean-Baptiste, je vais vous dire une chose, c'est qu'il va falloir que vous
08:22réserviez les 12 et 13 juin prochains, puisque la Fédération des agents commerciaux de
08:27France, on a un congrès qui arrive tous les deux ans et donc le prochain congrès, il
08:30est sur cette thématique, il va se passer à Limoges, au centre de la France, donc on
08:34va faire un voyage au centre de la vente sur la thématique de la reconnexion.
08:38On ne va pas faire un congrès sur l'IA encore une fois pour expliquer comment l'IA va changer
08:43le monde, c'est justement, c'est comment l'IA va changer notre façon de faire et comment
08:46justement, nous autres, les commerciaux, nous allons devoir nous adapter et faire en
08:51sorte qu'effectivement cette IA va nous libérer du temps, va faire que ces tâches réverbatives
08:55de prospection, de remplir ces CRM, elles vont être remplacées et nous allons pouvoir
09:00enfin nous concentrer sur ce qu'on sait faire de mieux, c'est-à-dire vendre, créer de
09:04la relation, créer de la confiance et toute cette dimension humaine.
09:07Donc on se projettera avec des gens qui parleront de neurosciences, d'impact des émotions
09:11dans la vente et on travaillera sur le futur du commercial et les différents soft skills
09:16qu'il va falloir développer et notamment cette dimension émotionnelle qui est essentielle
09:20comme tu le disais Natacha, mettre de l'émotion dans la vente, c'est ce qui fait la différence
09:24et ce qui fait souvent que les clients continuent à travailler avec nous.
09:28Ça va avoir des conséquences, vous l'avez dit effectivement Cyril, il y a Bastien qui
09:31vous demande, Kevin, avec l'arrivée de l'IA, l'automatisation d'une partie de la
09:35prospection, justement les critères de performance vont énormément évoluer, comment adapter
09:40la rémunération justement, les objectifs à ces nouvelles réalités du métier ?
09:46Déjà la première chose, c'est que l'IA, elle ne remplace pas les collaborateurs
09:49ou en tout cas pas ceux qui l'utilisent.
09:51Elle leur permet d'apporter des gains de productivité, nous on constate tous les jours
09:53au sein de notre écosystème que les collaborateurs de fonctions commerciales qui utilisent l'IA
09:57forcément vont passer plus de temps pour être avec leurs prospects et leurs clients
10:01et in fine aller chercher des ventes, de la profitabilité, de la fidélisation client.
10:05Après, comment ça doit se traduire d'un point de vue définition des objectifs ?
10:08Bien entendu que les objectifs commerciaux doivent être alignés avec la stratégie de l'entreprise.
10:12Et si les commerciaux arrivent à se dégager du temps grâce aux progrès et aux avancées
10:16de l'IA, bien entendu leurs objectifs doivent découler de manière en cascade pour être
10:20orientés sur leurs bons efforts et le plan de rémunération, c'est la manière dont les
10:24commerciaux sont rémunérés par rapport à leurs objectifs et la stratégie de l'entreprise.
10:27Et nous ce qu'on voudrait ici vous donner effectivement à Bastien qui vient de poser
10:32la question, c'est que l'IA ça apporte de la valeur, l'IA ne va pas remplacer les commerciaux
10:36qui prennent le train en route.
10:37En revanche, soyez vigilants sur la manière dont vous rémunérez vos commerciaux et c'est
10:41un des leviers sur lesquels on accompagne un certain nombre d'entreprises chez Alcarone.
10:44On va y revenir sur les conséquences sur le recrutement évidemment dans un instant,
10:48mais c'est vrai que comme dans toute fonction, dès qu'on parle d'intelligence artificielle
10:52dans cette émission, j'entends ça, il faut que ça remplace finalement les tâches
10:55rébarbatives, les tâches administratives, les tâches où on n'a pas plus de valeur ajoutée
10:59pour finalement mettre l'humain dans les bons aspects du métier.
11:03C'est la difficulté de ce qui va se passer là, Cyril.
11:05Bien sûr, mais d'ailleurs en 2015, Forrester, aux Etats-Unis, sortait une étude et disait
11:11en 2025, donc on y est, il n'y aura plus que 20% des commerciaux qui continueront à vendre
11:17sur la planète.
11:19Nous étions devenus les dinosaures du marché du travail.
11:23Aujourd'hui, c'est tout le contraire.
11:25Aujourd'hui, la fonction commerciale, on n'a jamais eu tant besoin de commerciaux.
11:28C'est la fonction qui recrute le plus derrière les développeurs et la tech.
11:31Il y a presque 60 000 postes ouverts aujourd'hui de commerciaux qui sont non pourvus.
11:37On a besoin de commerciaux et non, l'IA ne remplace pas, l'IA renforce.
11:41Et au contraire, on a encore plus besoin de mettre de l'humain.
11:45Et les commerciaux, souvent, c'est ce qu'ils savent faire.
11:47Dites-nous ce que vous en pensez sur notre adresse.
11:49Natacha, ça va poser une question de fidélisation, de recrutement.
11:58Évidemment, Delphine vous demande, le turnover est très fort dans les fonctions commerciales.
12:03Comment fidéliser les bons commerciaux aujourd'hui ?
12:06Et d'ailleurs, la difficulté, ça va être répondre à cette question aujourd'hui.
12:09Alors que ça se trouve, tout aura changé, ne serait-ce que dans un an.
12:12Mais on va quand même tenter d'y répondre.
12:13Oui, enfin, j'ose espérer que l'être humain ne va pas changer et qu'il restera différent avec des attentes différentes et des besoins différents, comme le sont nos clients.
12:22Donc, mon conseil, ce serait de dire finalement, considérer ces commerciaux comme ses propres clients, qui vont être exigeants d'ailleurs, qui vont avoir des leviers de motivation différents.
12:32Par exemple, certains, comme tu le disais tout à l'heure, ça peut être la reconnaissance des primes de fin d'année, des séminaires.
12:38D'autres, ça va pouvoir être le fait de leur faciliter leur travail tous les jours avec des nouveaux outils, des formations, des montées en compétences.
12:46Et puis d'autres, ça peut être des choses bien plus personnelles.
12:49Je pense à un agent commercial, par exemple.
12:51Lui, sa passion, c'est de transmettre aux jeunes générations.
12:54Et bien, parfois, je l'appelle pour intervenir dans des collèges et des lycées pour parler de son métier ou d'être jury de notre concours de l'intelligence commerciale des CF Challenge.
13:03C'est personnaliser finalement la fonction le mieux possible.
13:07Mathilde vous demande, Kevin, les commerciaux me demandent systématiquement le montant de leurs bonus à venir.
13:13Alors, j'attrait pas la pierre, ils ont bien raison.
13:15Comment communiquer efficacement vers les forces de vente ces informations ?
13:19Ça fait partie de la fidélisation, cette chose-là.
13:22C'est très important.
13:23Parlons argent.
13:24La chose importante, c'est que la rémunération pour les commerciaux, elle est clé.
13:27Les commerciaux ont comme premier driver l'argent, le salaire, leurs parties variables, les séminaires.
13:32Au-delà de ça, bien entendu, la place qu'ils représentent dans l'entreprise.
13:34Mais pour leur permettre d'avoir un accès en temps réel à leur système de rémunération,
13:39les entreprises, aujourd'hui, en 2025, doivent s'outiller et leur permettre d'avoir un accès en temps réel avec une appli mobile, une application web,
13:45sur là où est-ce qu'ils en sont, sur leur performance, quel montant de prime ils vont toucher en fonction des dossiers qu'ils vont signer
13:50et quel va être finalement, à la fin de la période, du mois ou du trimestre, le montant de leur rémunération.
13:55Sans ça, les commerciaux vont courir un petit peu moins vite.
13:57Et c'est ce qu'on constate dans beaucoup d'entreprises, où dès lors que le sujet de la rémunération est traité sur un second plan,
14:03sur lequel il y a moins de transparence, les commerciaux vont tendance à aller un petit peu moins vite.
14:07Cyril, vous qui avez une vue d'ensemble, en hauteur, qu'est-ce qui motive les commerciaux en premier ?
14:14Est-ce que c'est cette rémunération ? Est-ce que c'est le sens au travail ?
14:17Est-ce que c'est justement la capacité de l'entreprise à s'adapter à leur situation ? C'est quoi ?
14:24Les leviers ? Alors, les commerciaux sont des personnalités fortes.
14:28Donc effectivement, c'est des personnalités, et notamment les meilleurs commerciaux,
14:31pour les motiver durablement, il faut avoir pas mal d'ingéniosité.
14:35La rémunération est un élément, mais il y a quand même une grande évolution,
14:38puisqu'on parle de rémunération, c'est que la dimension commerciale, c'est professionnaliser.
14:44On a besoin d'avoir beaucoup de compétences aujourd'hui, de maîtriser la technologie,
14:48maîtriser les marchés de ses clients, on a besoin de comprendre les problématiques de ses clients.
14:53On est devenu de plus en plus stratège.
14:55Les attentes des clients changent, le monde change.
14:58On a besoin d'être plus proche des attentes du client pour comprendre les changements,
15:03pour que la proposition de valeur de l'entreprise puisse évoluer.
15:05Donc on n'est plus en bout de chaîne où on dit, voilà, allez, on a travaillé,
15:08on a des super produits, tu vas nous les vendre.
15:10Le commercial, il est en amont de la chambre.
15:12C'est le contraire.
15:12Il va chercher les attentes des clients, il va comprendre, il va sentir les marchés.
15:17Donc il y a besoin de compétences.
15:18Et on voit que sur les rémunérations, cette culture du commercial avec un fixe faible
15:24et un variable important, un peu le chasseur de primes,
15:26aujourd'hui il y a plus de compétences, donc le fixe a beaucoup augmenté.
15:31Il y a toujours une part variable parce qu'on a besoin de valoriser la performance
15:34et parce qu'en plus les commerciaux sont des compétiteurs.
15:36On a beaucoup de sportifs qui réussissent dans la fonction commerciale.
15:39On a besoin de challenge, donc il faut avoir aussi la récompense pour valoriser les meilleurs.
15:44Beaucoup de reconnaissance aussi à apporter.
15:47Donc effectivement, on a quand même un rééquilibrage.
15:49C'est devenu un vrai métier qui demande des compétences et un savoir-faire clé et reconnu.
15:53Avec tous les sujets qu'on vient d'évoquer ici, on a un véritable enjeu aussi de formation.
15:58Formation permanente avec l'intelligence artificielle,
16:01avec la quête en permanence des nouvelles stratégies de l'entreprise, la rémunération.
16:08Le commercial va devoir être formé peut-être encore plus qu'avant, Kevin ?
16:12Encore plus souvent qu'avant et surtout d'une manière plus régulière.
16:15C'est-à-dire qu'auparavant, les commerciaux étaient formés tous les 3-5 ans sur des process et des méthodes de vente.
16:19Aujourd'hui, le marché et les clients vont tellement vite que les commerciaux ont besoin d'être à la page quotidiennement.
16:24Mais il y a aussi un point qui est important qu'on n'a pas souligné jusqu'à aujourd'hui,
16:27c'est aussi la mixité des équipes.
16:29Très souvent, des entreprises disent qu'on veut des équipes de juniors, de seniors.
16:32On veut des personnes qui vont adresser le mid-size, les grands comptes.
16:34Et en fait, sur le marché, les équipes qui performent aujourd'hui,
16:37ce sont les équipes qui sont mixtes avec de la séniorité, de la juniorité,
16:41un vrai manager qui est leader et inspirant.
16:43Et ces équipes-là, qui en plus ont une touche de formation, sont vraiment tirées vers le haut.
16:46Un équilibre peut-être homme-femme aussi.
16:49Je ne sais pas, vous allez me le dire,
16:52quelle est actuellement la répartition entre les sexes, entre les genres, de cette fonction.
16:57Mais Aurore vous demande, Natacha, la fonction commerciale reste perçue comme un milieu masculin.
17:03Est-ce que vous constatez une évolution ?
17:06Et en quoi la mixité renforce-t-elle la performance collective ?
17:09Alors, fort heureusement, on a de plus en plus de femmes
17:11qui osent se positionner sur des postes de commercial et de directrices commerciales.
17:17J'en suis la preuve.
17:18Et surtout, au niveau du mouvement national des DCF,
17:22on a une grande féminisation depuis deux ans.
17:25On a beaucoup plus de membres qui sont des femmes.
17:27Donc, c'est encourageant.
17:29C'est vrai que les femmes peuvent avoir des qualités
17:32qui sont peut-être importantes dans la fonction commerciale,
17:36comme le sens du détail,
17:38une sensibilité particulière avec le client,
17:41parfois une subtilité un peu spéciale.
17:43Mais je pense qu'au-delà de la parité et de la mixité,
17:46ce qui est important, comme tu le disais, Kévin,
17:48c'est vraiment d'avoir une diversité des profits au sein de l'équipe.
17:51On parlait d'intergénérationnel.
17:54Dans nos équipes, on a aussi bien des alternants
17:56qui vont apporter un peu leur fougue, leur créativité,
17:59qui peuvent sortir parfois du cadre,
18:01mais qui sont toujours partants pour aller sur des nouveaux projets.
18:04Et de l'autre côté, on a des seniors
18:05qui ont connu les trois générations de l'entreprise,
18:08qui sont là parce qu'ils ont l'historique
18:10et parce qu'ils permettent une certaine stabilité dans l'équipe.
18:13Est-ce que la fonction commerciale,
18:15les entreprises en tout cas,
18:16ont compris l'intérêt de cette mixité
18:18aussi bien entre les générations qu'entre les gens ?
18:21Moi, je crois que ça va se faire plutôt naturellement
18:23par l'évolution justement de notre métier.
18:25On disait qu'on allait pouvoir se concentrer
18:28beaucoup plus sur la relation,
18:29sur la dimension émotionnelle de la vente.
18:31Moi, je reste persuadé que justement,
18:33dans cette capacité à capter les émotions,
18:35les comprendre et les analyser,
18:36je pense que, d'une part, les femmes,
18:38je pense qu'elles ont peut-être un avantage aussi sur nous
18:40et qu'il y a du poids.
18:42Et puis aussi, ce côté profil historique
18:45qui nous colle à la peau,
18:47alors que ce n'est plus du tout le cas,
18:48du commercial, un peu pousseur de porte,
18:51pas forcément très fin, qu'il y a la gouaille.
18:54On peut être pousseur de porte et femme.
18:56Aussi, mais très représentatif et très masculinisé,
18:59ça, ce n'est plus du tout le cas.
19:00On n'est plus dans cette société-là,
19:01ce monde-là n'existe plus.
19:03Et si vous avez des profils comme ça,
19:05je peux vous dire qu'ils ne font pas
19:06commercialement et ils ne marchent plus.
19:08Et ça, dans tous les secteurs d'activité,
19:10que ce soit en B2B ou en B2C,
19:11ce profil de commerciaux-là,
19:13on n'en a plus besoin.
19:14Et cette image-là en France,
19:15et ça, c'est un vrai sujet,
19:16c'est qu'on a un déficit culturel.
19:18On a un déficit culturel.
19:19Moi, ça fait 30 ans que je suis dans la fonction commerciale.
19:22À chaque fois que je lui explique que je suis commercial
19:24ou je suis dirigeant commercial,
19:25j'ai la sensation d'avoir une forme de défiance.
19:27Comme si le commercial,
19:28c'était forcément quelqu'un d'avide,
19:30qui était un chasseur de primes,
19:31prêt à tout pour avoir son bonus.
19:33Mais non, nous, ce qu'on fait, c'est tout le contraire.
19:36On crée la confiance.
19:37Il n'y a pas de vente sans confiance.
19:39Vous n'achèterez jamais rien
19:41à quelqu'un en qui vous n'avez pas confiance,
19:43quand bien même il est dans une entreprise reconnue.
19:45Donc, les commerciaux, leur principale qualité,
19:47c'est cette capacité à créer la confiance.
19:49Donc, il faut que la France,
19:50et notamment la culture française,
19:52commencent à faire confiance à la fonction commerciale.
19:55C'est un élément ultra fondamental.
19:57Et moi, c'est vraiment un truc qui m'anime.
19:59Et c'est pour ça qu'au-delà de mon cabinet
20:02où j'interviens pour accompagner nos clients,
20:04je m'investis autant dans la fonction commerciale
20:06et notamment dans la fédération,
20:07parce que c'est notre job.
20:09À la fédération, on est là pour travailler
20:11sur la promotion auprès des jeunes.
20:1337% des jeunes, aujourd'hui, en France,
20:15ont une image positive de la fonction commerciale.
20:1895% des dirigeants d'entreprise
20:20pensent que c'est la fonction qui est essentielle pour performer.
20:22Donc, on a un vrai enjeu.
20:23On a du chemin à faire,
20:25mais l'évolution de la société va faire
20:27que je pense qu'on est dans le bon sens.
20:29D'autant plus quand on lit la question de Pauline.
20:30Je peine à recruter des commerciaux.
20:32Les jeunes diplômés semblent davantage attirés
20:34par les métiers du marketing et de la communication.
20:37Comment la fonction commerciale peut-elle rester attractive
20:39pour les nouvelles générations
20:40en quête d'impact de valeur ?
20:42Et là, je vais vous poser la question à tous les trois.
20:44Les arguments pour attirer les jeunes talents
20:47dans cette fonction commerciale ?
20:48Cyril ?
20:49Alors, en premier, on parlait de culture.
20:5237% des jeunes ont une image négative.
20:54Donc, du coup, aujourd'hui, en France,
20:56on a un déficit éducatif, clairement.
20:59Dans le top 20 des écoles de commerce,
21:02100% ont des cursus marketing.
21:05On en a entre 5 et 7
21:06qui ont un cursus self-performance.
21:09Aux États-Unis, il y a 187 universités
21:11qui ont un cursus spécifique self-performance.
21:14On a un vrai déficit.
21:16Alors, est-ce que c'est l'histoire de la poule et l'œuf ?
21:18Est-ce que les écoles ne font pas de cursus
21:20parce que les jeunes ne viennent pas ?
21:21Ou est-ce que ce n'est pas ce qu'on ne forme pas
21:23qu'effectivement, on a de ces déficits de culturel ?
21:25Mais en tout cas, je pense qu'on doit avoir
21:27une action forte sur l'éducation
21:31et pour pouvoir des jeunes,
21:33et notamment au niveau des grandes écoles.
21:35Ce n'est pas juste un BEP vente qu'il faut avoir.
21:37Aujourd'hui, on a besoin de grands vendeurs
21:39et de gens qui sortent des grandes écoles.
21:41La vente, elle est à ce prix.
21:43Kevin, vos arguments ?
21:45Quand on passe de l'école à l'entreprise,
21:46au monde de l'entreprise,
21:47qui est une bonne transition,
21:49les jeunes qui rejoignent les entreprises
21:50à travers des cursus universitaires ou alternances,
21:53lorsqu'ils arrivent dans l'entreprise,
21:54en quelques jours, ils vont se faire une idée.
21:56Est-ce que l'entreprise, elle est orientée client,
21:58produit, et j'en rajoute un troisième,
22:00est-ce que l'entreprise, elle est orientée vente ?
22:02Et le jeune qui se lance dans la fonction commerciale
22:03et qui va arriver dans une entreprise
22:04qui est orientée vente,
22:05où l'ensemble de l'entreprise
22:07fait corps à corps avec les équipes commerciales,
22:09le marketing, la communication,
22:11la production et toutes les parties prenantes,
22:13forcément, le vendeur, il va être sur un tremplin
22:15et il va être lancé
22:16pour pouvoir démarrer son activité
22:17sur son territoire, ses activités, ses actions,
22:20et l'entreprise va le pousser dans le sens de la vente.
22:22À l'inverse, un jeune qui arrive dans une entreprise
22:25qui n'est pas du tout orientée vente,
22:26mais qui va être orientée produit, techno, marché,
22:30quelle est la place de ce jeune
22:32dans la vente dans une entreprise ?
22:33Et c'est des questions aujourd'hui
22:34pour lesquelles les entreprises ont déjà les réponses.
22:36Est-ce qu'on est orienté client
22:37ou est-ce que nous sommes orientés produit ?
22:39Natacha ?
22:41Alors des arguments, j'en ai tellement
22:42puisque être commerciale,
22:43c'est le beau métier du monde, je dirais.
22:46Non, si je peux insister sur un point,
22:48c'est l'aspect quand même très stratégique
22:49de la fonction commerciale,
22:50puisque finalement, le commercial est vraiment sur le terrain.
22:55C'est lui qui va être en première ligne avec le client
22:57et qui parfois va permettre à l'entreprise
22:59de réadapter, de réajuster son offre,
23:02parfois d'innover et parfois de se diversifier.
23:05Nous, on a eu le cas,
23:06historiquement, on était fabricant d'éclairage,
23:09mais c'est à force d'avoir des remontées des clients
23:11et du coup des commerciaux
23:13qu'on a complètement recréé une nouvelle gamme
23:15parce que les clients faisaient remonter
23:18le fait qu'ils voulaient avoir la même finition
23:19sur leurs luminaires,
23:21sur leurs interrupteurs
23:23et sur leurs poignées de porte.
23:24C'est comme ça qu'on a développé une nouvelle gamme.
23:26On voit quand même que ça dépend aussi
23:29de la façon,
23:30le talent va arriver
23:32et considérer cette fonction aussi
23:34en fonction de la façon
23:35dont l'entreprise elle-même
23:37la considère finalement.
23:39Moi, ce que j'aurais aimé entendre aussi,
23:41c'est est-ce qu'on y fait carrière ?
23:42Est-ce qu'on gagne de l'argent dans cette fonction ?
23:43Prenons les vrais termes.
23:45Est-ce que c'est une fonction qui a du sens ?
23:46Vous avez déjà commencé à répondre à ça.
23:48Est-ce qu'on fait carrière ?
23:49Déjà, c'est une fonction qui recrute.
23:52C'est vrai.
23:52Donc, si je suis jeune,
23:53aujourd'hui,
23:54je me dis que c'est une fonction qui recrute.
23:55C'est une fonction qui recrute aujourd'hui
23:57avec des niveaux de rémunération
23:57qui sont quand même assez hauts
23:58et surtout,
23:59c'est une fonction où on peut gravir
24:01l'échelle sociale de manière importante.
24:03L'évolution de la rémunération,
24:05elle est assez importante
24:07parce qu'il y a une grosse part variable
24:09et on a une évolution de sa rémunération
24:11et aussi une progression
24:13dans la hiérarchie de l'entreprise.
24:15On passe de commercial junior
24:16à expérimenté,
24:17grand compte,
24:19manager commercial.
24:20On a une grande capacité
24:22à se créer une carrière
24:23et on progresse assez vite.
24:26Voire même...
24:27Plus vite que dans pas mal de fonctions
24:29où l'ancienneté
24:29prend plus d'importance.
24:31Natacha ?
24:32Non, j'allais compléter
24:33ce que disait Cyril.
24:34On a même beaucoup
24:35de directeurs commerciaux
24:36qui évoluent sur un poste de DG.
24:38On en avait parlé d'ailleurs
24:39lors d'un événement.
24:40Oui, c'était une thématique
24:41qu'on avait eue il y a...
24:43On avait une thématique
24:44sur le CIDÉ.
24:45C'est le jour
24:46de la fonction commerciale
24:47tous les deuxièmes jeudis
24:48de chaque mois de novembre.
24:49On a le CIDÉ,
24:51journée du talent commercial
24:52et on avait cette thématique.
24:53C'est DIRCO, futur DG.
24:55On avait beaucoup de membres
24:56qui étaient des DIRCO,
24:57qui étaient devenus DG,
24:58qui venaient témoigner,
24:59qui expliquaient que cette culture client
25:01était devenue un élément important
25:02et celle-là est d'autant plus
25:03quand on est dans un environnement
25:05économique complexe.
25:07Aujourd'hui, savoir faire,
25:08c'est bien,
25:09mais savoir vendre,
25:10c'est plus dur.
25:11Et donc, la fonction commerciale
25:12a pris plus d'importance
25:13et dans les CODIR,
25:14aujourd'hui, les DIRCO,
25:15ils sont écoutés.
25:17Tout commence par là.
25:18C'est ce qu'on en retiendra.
25:20Effectivement.
25:21Merci à tous les trois
25:22d'être venus parler
25:22de cette fonction très importante.
25:24La fonction commerciale.
25:26Cyril Meunier,
25:26président des dirigeants
25:27commerciaux de France
25:28et associé du cabinet MCR.
25:30Kevin Leplongeant,
25:31directeur commercial
25:31chez Acheron.
25:32Natacha Fresno,
25:33directrice du développement
25:34commercial de la maison
25:35hors style.
25:36Merci à tous les trois
25:37d'être venus.
25:38Émission à retrouver en podcast
25:39et en replay sur notre appli,
25:40sur notre site.
25:42On se retrouve tous les jours
25:42à midi de 30.
25:43Très bonne journée
25:43sur BFM Business.
25:44Avec vous sur BFM Business.
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