- il y a 2 jours
Mercredi 6 mai 2026, retrouvez Cédric Hetzel (Partner, BDO FRANCE) et Christophe Mélard (Senior Advisor, BDO France) dans DEALMAKERS SHOW, une émission présentée par Mathieu Meffre.
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00:14Bonjour à tous, nos confrères de Smart Bourse vous parlent beaucoup en ce moment du secteur du luxe.
00:20Nous ne pouvions dans le Dealmaker Show avec Tom Lofenberger passer à côté de ce sujet.
00:25Et donc bienvenue dans cette émission dédiée à l'industrie du luxe dans Dealmaker Show.
00:30Tom Lofenberger, bonjour.
00:31Bonjour Mathieu.
00:32Je le rappelle, vous êtes responsable éditorial au sein de l'équipe Decider Corporate Finance.
00:36Exactement.
00:36Vous décryptez quotidiennement dans vos articles ce qui se passe dans le transactionnel et notamment sur certains secteurs comme le
00:42but.
00:43On a préparé cette émission ensemble. Merci d'être avec nous.
00:45Un grand plaisir.
00:46Nous avons deux invités aujourd'hui, Cédric Etzel à ma droite. Bonjour Cédric.
00:49Bonjour.
00:49Ravi de vous accueillir, vous êtes associé au sein de BDO France.
00:52Oui.
00:52BDO France, en deux mots, vous êtes un acteur présent sur l'audit, l'expertise comptable, le conseil advisory.
00:59Et on voit sur la franchise française une très forte accélération depuis 3-4 ans sur la partie advisory.
01:05Oui, on a décidé d'investir dans un certain nombre de practices.
01:10Aujourd'hui, on regroupe à peu près 300 personnes sur la partie advisory, à la fois pour couvrir les enjeux
01:16du deal,
01:17donc M&A, TS, restructuring, mais aussi tout ce qui va tourner autour du value creation services,
01:22c'est-à-dire accompagner des entreprises de différentes tailles dans leurs enjeux de transformation et de performance.
01:29Et au sein du cabinet, moi je suis en charge de l'activité M&A,
01:32et j'ai l'honneur de travailler depuis 10 ans avec Christophe,
01:35qui nous accompagne sur les enjeux, effectivement, luxe et même un peu plus largement, lifestyle, qu'on va vous présenter.
01:41Merci Cédric. Christophe, belle introduction de la part de Cédric.
01:46Christophe Mellard, vous êtes senior advisor au sein de BDO France.
01:49Vous avez une carrière dans des très grands groupes, parfois des plus petites entreprises, plus familiales.
01:55Vous avez une grande expertise de ce côté-là, du côté consumer et luxe.
02:00On est ravis de vous avoir avec nous.
02:02Vous prenez parfois des rôles de conseil de dirigeant, parfois les mandats sociaux.
02:06Donc on est ravis vraiment de vous avoir.
02:08Vous allez nous parler de vos dernières interventions notamment,
02:11et on va essayer de décrypter un petit peu ce marché ensemble.
02:14Très bien, merci beaucoup. Merci de m'accueillir.
02:17Une première question.
02:18On observe évidemment, dans la structuration de marché, on va commencer en entonnoir.
02:22Il y a une polarisation, grand groupe, nouvelles marques.
02:26Le marché du luxe est en bas de cycle.
02:28Il y a les grands groupes qui sont touchés, on le disait, en bourse,
02:30mais au niveau des volumes.
02:32Ce n'est pas facile, facile ces derniers temps.
02:35Comment est-ce que vous, vous le vivez, ce marché ?
02:36Comment est-ce que vous décriez cet équilibre notamment ?
02:39Et comment les marques s'en sortent, qu'elles soient dans des très grands ensembles,
02:42dans des très grands groupes, des très grands champions tricolores,
02:45ou des new commerce ?
02:48Moi, l'observation que je ferai, et je partagerai avec nos auditeurs,
02:53c'est tout de même que le marché du luxe
02:55a beau être dans un cycle un peu plat, légèrement décroissant depuis deux ans,
03:00c'est quand même un marché qui a eu une formidable saga sur les 25 dernières années.
03:05Si on prend des chiffres avec des pincettes, bien sûr,
03:09mais le marché du luxe, globalement, dans les années 2000,
03:11c'était de l'ordre de 150 milliards,
03:13et le marché du luxe en 2025, c'est de l'ordre de 1500 milliards.
03:16Donc on est en train de parler d'un marché qui a fait x10.
03:19On entend beaucoup parler du marché du pétrole.
03:20Aujourd'hui, évidemment, c'était beaucoup, beaucoup plus gros dans les années 2000,
03:26mais le marché du pétrole, en 25 ans, il a dû être en croissance de quelques pourcents par an.
03:32Donc on est vraiment en train de parler d'une crise.
03:36C'est une correction bienvenue, finalement, par rapport à l'année faste ?
03:39Je crois que ce n'est pas forcément bienvenue.
03:41En tout cas, les grands acteurs du marché vous diront que c'est malheureusement quelque chose qu'ils ne souhaitaient
03:46pas, bien sûr,
03:47mais j'ai un peu tendance à appeler ça une sorte de correction de croissance.
03:53Le marché a tellement et fortement évolué, c'est massifié.
03:58Et je pense que ce terme de massification, il faut le prendre pour ce qu'il est.
04:01Je viens d'univers, j'ai travaillé chez Pernod Ricard, j'ai travaillé chez Danone,
04:04dans des univers, là aussi, de marques, avant de rejoindre le secteur du luxe.
04:08Et je pense que l'idée de la massification que nous sommes en train d'observer du marché du luxe
04:13est quelque chose qui doit être repris très sérieusement par l'ensemble des acteurs du marché.
04:19Pourquoi ? Parce que le marché du luxe, pour moi, c'est un marché de survaleur,
04:24c'est-à-dire de création de rêve par rapport à la valeur réelle d'un produit,
04:28et que, comme le dit le dicton, ce qui logiquement est rare est cher.
04:33Or, si le marché est passé de 150 milliards à 1 500 milliards,
04:36forcément, il y a eu l'effet de la mondialisation,
04:38mais ce qui veut dire aussi qu'on a vu du luxe fleurir un peu aux quatre coins de chaque
04:43rue,
04:43dans chaque ville, je crois, capitale et dans chaque ville de province.
04:46Donc, est-ce qu'on peut véritablement parler encore de marché du luxe tel qu'il l'était il y
04:50a 25 ans ?
04:51Je pense que ça fait partie des questions qu'il faut se poser aujourd'hui.
04:54Et oui, cette crise peut-être de croissance a provoqué indéniablement une réflexion par rapport à la désirabilité
05:05que le consommateur final peut avoir vis-à-vis du produit, vis-à-vis des marques.
05:10La brande expérience.
05:11Il y a une sorte de doute, un peu, aujourd'hui, de se dire,
05:14est-ce que lorsque j'achète très très cher un produit, j'ai vraiment quelque chose d'aussi exclusif que
05:18ça ?
05:19Donc, je pense que c'est un peu la conséquence d'une stratégie à marge forcée qu'ont appliquées les
05:24grandes marques,
05:25parce qu'elles avaient ce potentiel de croissance qui était devant elles,
05:29qui a été non seulement de fabriquer des produits, non seulement d'ouvrir des boutiques,
05:32non seulement d'explorer des marchés nouveaux,
05:34mais aussi d'user, peut-être, et d'abuser d'outils marketing.
05:38Comme je le disais, ce qui est rare est cher, donc logiquement, ce qui est cher est rare.
05:43Et donc, quelque part, il est assez antinomique de se dire que les produits de luxe, aujourd'hui, sont de
05:48plus en plus chers,
05:49mais sont de moins en moins rares, sauf quelques artifices marketing,
05:52qui ont été utilisés par des marques que je ne nommerai pas,
05:56mais il est fréquent, vous êtes un amateur, je crois, d'horlogerie,
06:00il est assez fréquent, aujourd'hui, d'arriver dans une boutique et de vous expliquer qu'il n'y a
06:04aucun produit à vendre.
06:06Ou il est aussi fréquent de devoir attendre plusieurs années avant d'avoir son sac favori, ou son sac rêvé.
06:13Voilà. Donc, tous ces éléments-là, je pense, doivent être pris en considération.
06:17Alors, qu'est-ce que ça provoque, une crise de croissance et une crise de désirabilité ?
06:20C'est que les gens, à un moment donné, se disent « c'est plus pour moi ».
06:24Et ça donne donc des opportunités à d'autres acteurs, petites marques, de nouveaux prétendants,
06:32de pouvoir s'exprimer, de pouvoir attirer à eux une clientèle qui doute de l'effet de la désirabilité
06:41sur les plus grandes marques qui étaient connues il y a 25 ans.
06:43Voilà. Alors, tout ça t'a nuancé, bien sûr, mais je crois qu'il est assez logique quand un marché
06:47a fait x10 sur 25 ans
06:50et toutes les grandes marques connues, que ce soit Louis Vuitton, que ce soit Dior, que ce soit Gucci,
06:56que ce soit même Hermès, qui je crois est le champion, ont eu des croissances incroyables ces 25 dernières années.
07:01On parle de multiples qui dépassent les x5, x6 pour Hermès. Je crois qu'ils s'avisent même de x10.
07:06Je me permets, Christophe, mais là, on parle de multiples avant une question sur l'international qui me semble importante
07:11dans le cadre de la description que vous faites de ce marché.
07:15Cédric, les multiples, là, aujourd'hui, si on devait un petit peu parler justement de valo,
07:21alors le luxe, c'est 1000 marchés, mais est-ce qu'on peut avoir un petit point là-dessus ?
07:25On parle d'Hermès, mais il n'y a pas qu'Hermès. Comment ça se passe ?
07:28On est sur une classe d'actifs qui reste quand même sur des multiples élevés par rapport à d'autres.
07:34On est plutôt sur quelque chose qui accuse particulièrement le coût.
07:36Ça se valorise bien parce que ce qui est rare est cher, ce qui est cher est rare.
07:41Il y a quand même de l'émotion aussi dans un processus émené luxe, plus qu'ailleurs ?
07:45En fait, c'est un peu le grand écart entre les marques qui vont réussir à montrer
07:50qu'elles gardent une forte désirabilité vis-à-vis des consommateurs,
07:55qui sont capables en plus d'aller chercher de la croissance.
07:59Donc là, je pense que ces marques-là, ces projets qui vont créer de la valeur
08:03ont encore une forte attraction des fonds d'investissement et des acquéreurs potentiels.
08:09Donc là, les valos bougent assez peu en fait.
08:12Par contre, effectivement, tout un tas de valeurs et de marques,
08:16et on pourra en discuter, qui à un moment donné font preuve de fragilité
08:19sur certains de leurs piliers,
08:22eux sont assez fortement chahutés et challengés sur les valos.
08:26C'est sûr. Et on a constaté d'ailleurs aussi, ces dernières années,
08:32qu'un certain nombre de marques ont dû passer par la case redressement judiciaire
08:37pour retrouver un second souffle, après une période euphorique,
08:41c'est ce que disait Christophe, où finalement la croissance était facile,
08:46et où une fois que cette croissance s'arrête et que les difficultés arrivent,
08:51finalement c'est là que les vrais enjeux démarrent.
08:53Le ventre mou du marché, avec trois critères, vous me dites si vous êtes d'accord,
08:57dont on a l'impression à la rédaction.
09:00Acteur historique, access luxe, forte exposition retail,
09:04si vous avez ces trois choses dans votre modèle, vous êtes dans la panade.
09:08Je ne suis pas forcément convaincu par ça.
09:12Je pense que le marché, en fait, il évolue d'une gestion drastique
09:19qui était totalement focalisée sur le modèle de croissance,
09:23sur un modèle qui consiste aujourd'hui à mettre beaucoup de son talent,
09:26de ses talents, de ses moyens aussi, sur la notion de désirabilité,
09:31d'accord, et de confiance que peuvent avoir les clients finaux vis-à-vis du produit.
09:36Donc, en fait, vous pouvez fort bien être une grande marque,
09:39vous pouvez fort bien, et je crois qu'Hermès réussit tout de même extrêmement bien.
09:43On peut nuancer les taux de croissance récemment communiqués
09:46et notamment liés à la zone du middle-est,
09:49mais je crois que ça reste tout de même le champion hors catégorie.
09:52Et ils ont su remarquablement gérer toutes ces dernières années
09:55cette notion de confiance et de désirabilité vis-à-vis de leurs clients finaux.
09:58Non, je crois qu'en fait, une marque peut très bien être historique,
10:02elle peut être jeune, elle peut s'appuyer sur un modèle de distribution multichannel.
10:08C'est les excès, en fait, qui sont punis.
10:10Je crois que la marque qui a voulu trop grossir,
10:15sans chercher à respecter un équilibre entre sa croissance
10:19et la croissance de sa désirabilité et de la confiance qu'a les clients vis-à-vis des produits...
10:23J'ai un exemple, j'accompagne depuis plusieurs années
10:28une très jolie pépite française dans le secteur du Cachemire qui s'appelle Kuchten.
10:33Cette marque n'existait pas il y a dix ans.
10:36C'est une marque extrêmement spécialisée sur le marché, aujourd'hui, international du Cachemire,
10:41dans un secteur particulier qui est le Redditware.
10:44Et je peux vous assurer que cette marque qui s'est, au début, développée uniquement en France
10:49et qui se développe maintenant largement en Europe, mais aussi aux États-Unis,
10:53qui a fait fois dix en termes de chiffre d'affaires sur les six dernières années,
10:57qui dégage une forte profitabilité, est absolument désirable aux yeux de la plupart de ses clients.
11:03Donc je pense qu'on est capable de croître, bien sûr, mais il ne faut rien négliger.
11:07Je pense que beaucoup de marques sont allées trop loin, trop vite.
11:11Quand vous parlez du modèle retail, je pense qu'en effet, il y a eu une mode, à un moment
11:15donné,
11:15de retail model, avec des chaînes qui fleurissaient quasiment deux magasins par rue,
11:20je ne les nommerai pas, et que ce modèle-là, ce ne sont pas des marques, ce ne sont pas
11:25des marques produits,
11:26ce sont des retail brands.
11:27Je le dis très fréquemment lorsque j'échange avec nos clients,
11:31je crois que c'est l'écueil à éviter absolument, c'est-à-dire d'essayer de faire des copies
11:36de ce qui existe par ailleurs,
11:37d'ouvrir des boutiques qui ont un look plutôt sympa en termes de déco,
11:40et de penser que le client final va faire confiance.
11:44Au réserve dans la doudoune ?
11:45Non, pas forcément dans la doudoune, dans des marques qui, pour beaucoup,
11:51ce qu'on appelait en France les marques un peu sentiers, vous voyez,
11:54les marques où on ouvre des boutiques, on fait des copies un peu de tout ce que sont les stars
11:59productives des grandes marques,
12:00on les vend légèrement moins cher.
12:02Quand le marché est très florissant, ça marche, et puis quand le marché se retourne,
12:06on finit par ne plus y croire et se dire que ça coûte quand même très cher et qu'il
12:09y a des alternatives à cela.
12:11Le client, à l'heure actuelle, est extrêmement, extrêmement à la recherche d'une justification du prix.
12:18Justement, vous parliez, Christophe, de...
12:21Je vous laisse, c'est-à-dire que vous y...
12:22Non, pardon, je suis désolé de vous couper.
12:23Non, non, mais un des enjeux, c'est aussi, pour ces marques-là, de cultiver l'agilité.
12:28C'est qu'effectivement, quand on a un modèle très retail, avec une structure de charge qui est extrêmement importante,
12:34c'est extrêmement dur de s'adapter au changement de situation et de contexte.
12:41Et l'autre enjeu, c'est vraiment de muscler le contrôle.
12:48Contrôle financier, contrôle opérationnel, sur des marques qui ont connu des...
12:54C'est ce qu'on disait tout à l'heure, une période euphorique de croissance
12:58où, finalement, à la fin du mois, on n'a pas tellement besoin de savoir où est-ce qu'on
13:01en est en cash.
13:02Aujourd'hui, on a un besoin de contrôle et d'anticipation qui est beaucoup plus fort,
13:06à la fois de restaurer les marges et plus que par du price power,
13:11parce que ce price power, comme disait Christophe tout à l'heure,
13:13il est aussi pas mal entamé sur tout un tas d'actifs.
13:17Et donc, c'est vraiment sur du contrôle interne.
13:20Je rebondis un peu sur l'idée du retail, parce que ça fait trois ans qu'on entend
13:24et qu'en effet, on est convaincu que quasiment le modèle retail est terminé
13:29et qu'il faut aller vers un modèle digital.
13:31Je pense qu'en fait, comme en toute chose, un peu comme sa vie personnelle,
13:33tout est question d'équilibre.
13:35Et qu'aujourd'hui, nous avons à la disposition de chacune des maisons ou des marques
13:41un modèle multichannel, d'accord, qui permet véritablement d'aller développer
13:47une relation au client final à travers, un, des maisons,
13:51et j'insiste sur ce terme de maison plutôt que de boutique, d'accord,
13:56le réseau, bien sûr, digital, qui offre un service, une capacité d'étaler
14:01ou de choix incroyable, mais qui, là aussi, peut très bien travailler en lien
14:06avec le modèle retail, le click-and-collect, et enfin, bien sûr,
14:09en appui, le modèle du wholesale business, le modèle du wholesale business
14:13où vous découvrez la sélection qui a pu être faite par des experts,
14:16tiers d'un certain nombre de marques qu'ils souhaitent exposer dans leur boutique.
14:23On a pas mal de questions à vous poser sur la value creation et sur le M&A aussi.
14:27Juste, vous disiez, Cédric, une marque très exposée au retail,
14:31forcément, est un paquebot un peu plus difficile à manœuvrer du fait des engagements.
14:35Le retail, c'est de l'IMO, c'est des salaires, c'est des CDI,
14:38enfin, en tout cas, pour la plupart.
14:40Voilà. Les trois choses, trois leviers à actionner en priorité pour vous,
14:44pour un groupe exposé à du gros retail, qui doit, derrière, commencer à s'adapter,
14:48notamment sur un sujet de rentabilité ?
14:55Alors, c'est une bonne question. Merci.
14:58Alors, il y a le sujet du pilotage, c'est qu'effectivement,
15:02il faut être capable de mesurer aussi la performance effective de chaque point de vente.
15:08C'est qu'on l'a vu dans pas mal de marques,
15:10c'est que souvent, finalement, la performance réelle du périmètre historique
15:16est un peu masquée par la croissance externe et l'ouverture de boutiques.
15:19Donc, le premier enjeu, c'est quand même d'être capable de mesurer précisément
15:24la performance de chaque point de vente en like for like d'une année sur l'autre.
15:28Et après, c'est d'être capable aussi de prendre des décisions assez radicales
15:32pour se concentrer sur les points de vente qui sont les plus pertinents.
15:39Et ça fait partie, dans ce que disait Christophe,
15:42d'une vraie revue stratégique d'ensemble
15:45de ce que doivent être, en fait, les canaux de distribution de la marque de main.
15:50Est-ce qu'il faut investir massivement sur du online et le digital ?
15:54Est-ce qu'il faut continuer à appuyer le wholesale ?
15:56Est-ce qu'il faut continuer à appuyer le retail ?
15:59Mais tout ça, ça dépend aussi de l'historique de la marque
16:01et de la manière dont elle veut se projeter.
16:02Là où se situe l'équilibre.
16:03Tout à fait.
16:04Mais aussi de marge de manœuvre.
16:05Oui, et je crois, là encore, que cette notion de désirabilité,
16:10elle est vraiment au cœur de la problématique du luxe
16:13et de la problématique des marques.
16:14Donc, ce n'est pas le nombre qui fait la désirabilité,
16:17c'est véritablement l'expérience qu'on offre
16:19dans chaque ouverture d'un point de vente
16:21ou de son e-shop, d'accord, pour le client final.
16:24Et les 6 morts.
16:27Donc, je crois que depuis plusieurs années,
16:29on est tous très convaincus aujourd'hui
16:31qu'on a une préférence pour les marques
16:34qui nous offrent une véritable expérience unique
16:37dans leur boutique,
16:39avec un display magnifiquement présenté,
16:41un assortiment en produits,
16:44des choses spécifiques que l'on ne peut retrouver
16:46que dans une boutique versus une autre.
16:48Donc, cette expérience-là, elle impose souvent,
16:50et c'est coûteux, ça,
16:51parce que le prix des matériaux,
16:53les prix ont augmenté.
16:55Donc, cette combinaison de choses
16:57fait qu'aujourd'hui,
16:58je crois que le modèle retail n'est pas mort du tout.
17:00En revanche, il nécessite d'être beaucoup plus exigeants
17:02pour attirer les clients et les retenir.
17:06Et justement, sur l'aspect expérientiel,
17:08dans quelle mesure les newcomers,
17:09le new luxury, rebat les cartes
17:11face à ces marques historiques ?
17:13Je pense que les newcomers,
17:15premièrement, ils partent d'une page souvent blanche.
17:18D'accord ?
17:18Alors, ça peut être des newcomers
17:19qui sont des marques anciennes.
17:22J'ai eu récemment l'opportunité
17:24d'accompagner une maison familiale,
17:27un joaillier, le plus ancien joaillier du monde,
17:29d'ailleurs, que peu de monde connaît en France,
17:30mais qui s'appelle Mellerio.
17:31Et c'était assez formidable,
17:32parce que ce joaillier,
17:35qui existe depuis 1613,
17:38en France, à côté de Cartier,
17:39n'est pas un newcomer,
17:40et pourtant, personne ne le connaît.
17:42Donc, ce qui veut dire qu'en faisant un travail
17:44de remise à plat,
17:45ce que nous avons fait,
17:46ce que j'ai fait,
17:49en prenant même un rôle opérationnel
17:51dans la société ces cinq dernières années,
17:53ça consistait déjà à définir
17:54ce qu'elle était depuis toujours,
17:56et essayer de le mettre en avant,
17:58non seulement dans son flagship
17:59de la rue de la paix,
18:00mais de l'exprimer là où elle a réussi
18:02à croître ces cinq dernières années,
18:04à savoir au Japon et aux Etats-Unis.
18:06Donc, je pense que,
18:08si vous prenez l'exemple d'une autre société
18:10que nous accompagnons,
18:11qui est Maison Pierardi,
18:13un magnifique chausseur français,
18:16connu de certains,
18:17connu de la société parisienne.
18:19De la société sartoriale.
18:20Voilà.
18:21Eh bien, Pierardi,
18:22peu le savent,
18:23et je crois que c'est quelque chose
18:25d'assez magnifique,
18:26a été sans doute un des premiers
18:28dans les années 2000,
18:29en 2006 précisément,
18:30il y a 20 ans,
18:31à inventer le sneaker de luxe.
18:34Donc, à comprendre
18:35et à saisir
18:36que le marché de la chaussure
18:38allait évoluer
18:39entre, d'un côté,
18:40l'énergie de la rue
18:42et de l'autre côté,
18:42l'exigence que les gens avaient
18:44vis-à-vis du luxe.
18:45Il en a fait un produit
18:46qui vient de relancer
18:47très exactement cette semaine.
18:49Donc, c'est en liant deux mondes,
18:50finalement.
18:50C'est en liant deux mondes
18:51et c'est là aussi
18:52en l'exprimant
18:53non seulement sur le réseau digital
18:55mais aussi dans ces boutiques
18:56de la rue Saint-Honoré
18:58et du Palais Royal.
19:01Et au Japon,
19:02où il est très présent.
19:03C'est pas le groupe Swatch
19:03qui va vous contredire
19:05sur le fait de lier
19:06parfois des marques
19:07ou en tout cas
19:07de se donner de nouveaux terrains.
19:08Oui, je crois qu'ils ne le regrettent pas
19:10parce que quand ils font
19:11leur collaboration
19:12avec des marques anciennes
19:13très connues,
19:14ils vendent quelques unités.
19:16Voilà, c'est quelques millions peut-être.
19:17Et sans doute
19:18qu'ils contribuent
19:19à redonner un zoom
19:20sur la marque Swatch
19:22et à accroître
19:23la désirabilité
19:24sur l'innovation
19:25dont ils sont capables.
19:26Et sur la Speedmaster aussi.
19:28Exactement.
19:28Voilà.
19:29Si on devait aujourd'hui,
19:31je vous pose la question
19:32à tous les deux,
19:32peut-être côté,
19:33dans le cadre d'un process M&A
19:35et puis d'un côté
19:36plutôt de dirigeant,
19:37si aujourd'hui vous deviez
19:42nous donner
19:42le levier clé
19:43pour vous.
19:44Alors, on a beaucoup parlé
19:45de désirabilité,
19:46d'international,
19:47d'équilibre,
19:47mais un levier
19:48qu'on n'aurait pas encore évoqué
19:50pour redynamiser
19:51une marque aujourd'hui.
19:52Prenons l'exemple
19:52d'une marque historique.
19:53Pour moi, l'authenticité.
19:55Tout ce qu'on fait
19:56doit être authentique.
19:57On doit éviter
19:58le blabla marketing.
19:59Je crois que
20:00tout ce dont on parlait
20:01au début de cet entretien
20:02qui considère
20:04OK, le marché a énormément grossi
20:05mais pourquoi tout à coup
20:06il y a une perte de confiance ?
20:07C'est qu'on est allé trop loin
20:08dans le marketing.
20:10Le luxe, la mode,
20:12c'est avant tout
20:12de la créativité,
20:14c'est avant tout
20:14du temps passé
20:15à fabriquer des produits.
20:16C'est avant tout
20:16des artisans
20:18qui font des belles choses,
20:19des belles matières
20:21et qui n'en font pas
20:22des millions.
20:23D'accord ?
20:24Donc, cette authenticité
20:26tant du produit
20:27sur sa manière d'être fait,
20:28la qualité intrinsèque
20:29du produit
20:29que sur les valeurs
20:31qu'on souhaite mettre
20:32derrière la marque,
20:34qu'elles soient anciennes
20:35ou contemporaines,
20:36je crois,
20:37touche forcément
20:38le cœur d'un client.
20:40Le marché est de plus en plus
20:41exigeant
20:42de ce point de vue-là.
20:43C'est que le consommateur,
20:44il veut connaître
20:45la traçabilité du produit,
20:47il veut s'assurer
20:48qu'effectivement,
20:49le discours qu'on lui raconte
20:50est en cohérence
20:51avec ce qu'il va découvrir
20:52en expérience client
20:54dans les boutiques
20:57et il a envie
20:58d'avoir quelque chose
20:59d'authentique
20:59entre les mains
21:00et c'est en ça
21:01que les newcomers
21:02ont un positionnement
21:03intéressant
21:04parce qu'ils viennent
21:05de manière extrêmement agile
21:07remplir une case
21:08qui n'existe pas
21:09aujourd'hui sur le marché.
21:10Et on voit justement
21:11quand même
21:11une belle activité
21:13notamment M&A
21:13dans le secteur.
21:14On a vu
21:14notamment Kering
21:16qui a vendu
21:16une division à L'Oréal
21:17puis aussi des restructurations
21:19importantes.
21:20Dans quelle mesure
21:20est-ce qu'on assiste
21:21à une nouvelle phase
21:22de consolidation
21:22aussi du secteur du luxe
21:24entre corporate ?
21:25Oui.
21:26Alors,
21:26je pense qu'on peut
21:27distinguer
21:28plusieurs éléments
21:29assez différents
21:30parce qu'il y a un point
21:31qu'on n'a pas tellement évoqué
21:32c'est la partie supply chain
21:33on va dire
21:34dans les éléments
21:35assez critiques.
21:37Notamment l'international ?
21:38Notamment l'international.
21:39Donc,
21:39un des enjeux
21:41pour les grands groupes
21:42c'est de réinternaliser
21:43les ateliers
21:44qui sont les plus importants
21:46et les plus critiques
21:47dans le process
21:49de sourcing
21:50à la fois
21:52pour maîtriser
21:52la qualité
21:53on disait
21:53qu'effectivement
21:54l'authenticité
21:55et la qualité
21:55est un élément
21:56essentiel
21:57de promotion
21:58de la marque
21:59et des désirabilités
22:00donc il faut contrôler ça
22:02il faut que le client
22:04puisse aussi
22:06s'assurer
22:07de la traçabilité
22:08et puis
22:11du caractère
22:13économe
22:13en termes
22:14d'impact environnemental
22:16du produit
22:17et donc
22:18en fait
22:18c'est devenu
22:19ces dernières années
22:20un vrai actif stratégique
22:21et donc
22:22en fait
22:22il y a une double consolidation
22:23dans le secteur
22:24déjà vertical
22:25donc on voit
22:26beaucoup de grandes maisons
22:27qui vont racheter
22:29les ateliers
22:30sur lesquels ils s'appuient
22:31qui sont souvent
22:32d'ailleurs
22:32des petites maisons
22:33assez fragiles
22:34à capitaux familiaux
22:35donc c'est aussi un moyen
22:36de préserver
22:36et développer
22:37ces savoir-faire
22:38et puis
22:39on assiste aussi
22:40à l'émergence
22:40de groupes
22:41je pensais par exemple
22:42à Groupo Florence
22:42qui est un rassemblement
22:45une agrégation
22:46d'acteurs indépendants
22:47pour être plus fort
22:48sur le marché
22:48et de promouvoir
22:51une indépendance
22:51aussi
22:52et rester indépendant
22:53des grands donneurs d'ordre
22:55et après
22:55il y a une autre vague
22:57de consolidation
22:58qui est effectivement
22:59ces groupes
23:00qui vont
23:02en permanence
23:03flairer les petites pépites
23:04sur le marché
23:05et puis
23:05investir
23:06dans celles
23:07qui les intéressent
23:08dans une stratégie
23:09de portefeuille
23:10c'est intéressant
23:11d'ailleurs
23:11vous parliez de Pernod Ricard
23:12Pernod
23:13il y avait des deals
23:14à milliards
23:15des deals
23:15qu'on appelle transformants
23:16dans le transactionnel
23:17la stratégie a complètement
23:19évolué
23:20depuis une dizaine d'années
23:21on en parlait
23:21avec son directeur
23:22a mené il y a peu de temps
23:24on est en Bolton
23:25on fait de la prise
23:26de contrôle rampante
23:28on rentre à 20 points
23:29c'est presque du growth
23:30mais version corpo
23:31et puis derrière
23:32on envoie la sauce
23:33dès lors qu'on se sent à l'aise
23:34et voilà
23:35j'ai envie de vous dire
23:36que c'était
23:36enfin moi
23:36j'ai fait partie de Pernod Ricard
23:38de 93 à 2000
23:39c'était déjà là
23:40c'était la stratégie
23:42à l'époque de Patrick Ricard
23:43c'est-à-dire
23:43on rachetait
23:44des petites marques locales
23:46dont on sentait le potentiel
23:47et je trouve ça d'ailleurs
23:48très intéressant
23:48par rapport à la discussion
23:49on a
23:50des marques émergentes
23:51j'ai envie de vous dire
23:52ou locales
23:52et on essayait
23:53avec la structure du groupe
23:54d'en faire des marques internationales
23:56donc je pense
23:57que l'enjeu
23:58il est toujours là
23:58j'étais cette semaine
24:01je suis rentré hier soir
24:02de Grèce
24:03puisque j'interviens
24:04en soutien
24:05à des dirigeants
24:08mais des fondateurs
24:09surtout de deux maisons
24:11l'un
24:12Yannis Sergiakis
24:13un joaillet grec
24:14donc j'ai accompagné
24:15les en français
24:16mais là en l'occurrence
24:16il s'agissait d'une
24:17marque grecque
24:18magnifique
24:19marque au savoir-faire
24:20local
24:21la Grèce
24:22un grand savoir-faire
24:23dans la joaillerie
24:24mais là aussi
24:25une possibilité
24:26de convaincre des clients
24:27et la marque est arrivée
24:29en France
24:29pourquoi ?
24:31parce que tout est fabriqué
24:32à la main
24:33et fabriqué en Grèce
24:34c'est pas fabriqué
24:34au fin fond de l'Asie
24:36vous voyez
24:36comme de très très grandes maisons
24:38font aujourd'hui
24:39et génèrent leur production
24:41en Thaïlande
24:42au Vietnam
24:42ou en Chine
24:44voilà
24:45d'autres marques
24:46comme l'autre marque
24:47c'est The Sandion
24:47par exemple The Sandion
24:48magnifique savoir-faire
24:50de la soie
24:51j'ignorais d'ailleurs
24:52avant même de ne les conseiller
24:54que la Grèce
24:55avait un savoir-faire
24:56d'élevage de cocon de soie
24:58qui à l'époque
24:58était vendu à Lyon
24:59pour des tissages
25:01au profit de la maison Hermès
25:02entre autres
25:04et maintenant
25:04ce savoir-faire
25:05a été relancé
25:06au sein d'un magnifique
25:07produit grec
25:08et sous cette marque
25:09The Sandion
25:10et là aussi
25:10ça marche très fort en Grèce
25:12et l'enjeu
25:13est maintenant
25:14de le faire savoir
25:14à l'extérieur
25:16des frontières grecques
25:17alors je pense que
25:18quand quelque chose
25:18est très authentique
25:19encore une fois
25:20quand quelque chose
25:21ne ment pas
25:21lorsque quelque chose
25:22est bien étudié
25:23en termes de prix
25:25le relancement
25:26des fameuses baskets
25:27de Pierre Hardy
25:28qui a élu
25:28cette semaine
25:29je pense que le client
25:30le sait
25:31ou le capte
25:32après ce qui a pu changer
25:34c'est qu'effectivement
25:35il y a un certain temps
25:36la logique était assez
25:38uniforme d'intégration
25:39donc faire bénéficier
25:40les marques
25:41qu'on intégrait
25:42de tout le savoir-faire
25:43du groupe
25:44on pense à du Rimowa
25:45du Birkenstock
25:46etc
25:47et avec l'émergence
25:49finalement d'acteurs
25:49du private equity
25:50qui étaient beaucoup
25:51plus agiles
25:52et spécialisés
25:53dans le secteur
25:53du luxe
25:54et de la mode
25:55on peut citer
25:56je ne sais pas
25:57Experience Capital
25:59MF Brands
26:00et d'autres
26:01en fait
26:02ils ont eu
26:03ces grandes maisons-là
26:05ont aussi créé
26:06leur propre véhicule
26:07d'investissement
26:09Kering a annoncé
26:10assez récemment
26:11House of Wonders
26:12il y a LVMH
26:13Luxury
26:14Ventures
26:15et donc en fait
26:16ces véhicules-là
26:17sont beaucoup plus
26:18agiles
26:18donc peuvent rentrer
26:19en prenant
26:20des parts minoritaires
26:21pour accompagner
26:22des sociétés
26:23soit dans une logique
26:25finale d'intégration
26:26soit de pur
26:28investisseur financier
26:29ce qui leur permet
26:30aussi de
26:31continuellement
26:33prendre le pouls
26:34du marché
26:34et tester
26:35ces nouveaux
26:35acteurs émergents
26:37dans un monde
26:38en veille
26:38un peu permanente
26:39c'est ce que
26:41souligne un peu
26:41Cédric
26:42parce que c'est le cas
26:42aujourd'hui
26:43les grands acteurs
26:44sont structurés
26:45pour essayer de
26:46renifler
26:47tout ce qui bouge
26:48ce qui pourrait
26:48présenter un potentiel
26:50de forte croissance
26:50et leur prendre
26:51des parts de marché
26:53dès que quelqu'un
26:54commence un peu
26:54à émerger
26:55Bing
26:56les fonds
26:57ou un très grand groupe
26:58va s'intéresser
26:58en revanche
26:59je pense que
27:00pour faire le lien
27:02c'est qu'en effet
27:02une marque émergente
27:03commence à exister
27:06véritablement
27:06sur le marché
27:07et n'est crédible
27:08que lorsqu'elle atteint
27:08une certaine taille critique
27:09alors pour ce faire
27:11elle a besoin
27:11de trouver des financements
27:12qui souvent sont
27:13des friends and family
27:14ou quelques investisseurs
27:15qui risquent
27:16mais une marque émergente
27:18ne commence à émerger
27:19véritablement
27:19lorsqu'elle existe
27:20durablement
27:21et là je crois
27:22que la taille critique
27:24que vous évoquiez
27:25à un moment donné
27:26c'est plutôt
27:26de 5 à 10 millions d'euros
27:27c'est à ce moment là
27:29qu'une marque
27:30véritablement
27:31a démontré
27:32son potentiel
27:33et peut
27:34raisonnablement
27:35commencer
27:36à investir
27:37sur plusieurs marchés
27:38soutenir une équipe
27:40et partir
27:41à la conquête
27:42de territoires
27:43qu'elle n'avait pas
27:43jusque là
27:44en dessous
27:45tout est approuvé
27:47et la source de financement
27:49c'est là où je pense
27:50que BDO France
27:51sait faire aussi
27:52mais c'est quelque chose
27:53de plus compliqué
27:54et surtout
27:55finalement le fondateur
27:57est coincé
27:57entre un manque
27:58d'accès facile
27:59à de la liquidité
28:00et puis un besoin
28:02fort d'investissement
28:03pour développer sa marque
28:04la faire connaître
28:05c'est de traverser
28:05du désert
28:07post-venture
28:08début de growth
28:09c'est ce moment
28:10un peu complexe
28:11tout à fait
28:11donc ça oblige aussi
28:13sur des tailles
28:13en dessous de 5 millions
28:14d'aller chercher
28:15des investisseurs
28:17personnes physiques
28:18ou des petits
28:18familles d'office
28:19qui aiment bien
28:20cette matière là
28:21à travailler
28:22et surtout
28:23c'est à ce moment là
28:24que les fondateurs
28:25ont presque le plus besoin
28:26d'accompagnement
28:28parce que chaque erreur
28:29peut être fatale
28:29si on va cramer
28:32du cash
28:32sur des sujets
28:33qui finalement
28:34s'avèrent peu
28:36opportuns
28:37ça peut mettre
28:39en péril
28:39le projet
28:40alors même que
28:41les sujets de souveraineté
28:42sont nombreux
28:43ils sont dans toutes les bouches
28:44aujourd'hui
28:44mais que le soft power
28:46issu du luxe
28:47reste certainement
28:47un outil dont on ne devra
28:48pas se passer à l'avenir
28:49et donc
28:50vous
28:52vous le dites très bien
28:53le sujet de capital
28:55dans ces entreprises
28:56est crucial
28:57mais
28:57ce sera pour une autre émission
28:59puisque nous sommes arrivés
29:00au bout de ces 28 minutes
29:01merci infiniment
29:02Cédric Herzl
29:03merci beaucoup
29:04Christophe Merin
29:04merci beaucoup
29:05merci Tom Leffenberger
29:07pour votre présence
29:08pour ma part
29:08je vous remercie également
29:10vous retrouvez la suite
29:10de vos programmes
29:11dans un instant
29:11sur Be Smart for Change
29:13Sous-titrage Société Radio-Canada
29:19Sous-titrage Société Radio-Canada
29:21Sous-titrage Société Radio-Canada
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