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Mercredi 6 mai 2026, retrouvez Pierre Marin (CEO et cofondateur, Rockfi) dans SMART BOURSE, une émission présentée par Grégoire Favet.
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00:10Comment anticiper la grande transmission à venir dans les 15 prochaines années ?
00:15Voilà le sujet qui va nous animer à présent dans Marché à Thème
00:17et pour en parler nous avons le plaisir d'accueillir sur le plateau Pierre Marin.
00:20Bonjour Pierre.
00:21Bonjour Nicolas.
00:21Merci d'être avec nous, vous êtes directeur général et cofondateur de Roquefy.
00:24Comment est-ce qu'on présenterait Roquefy en quelques secondes ?
00:26Comme une alternative moderne à un acteur comme Rothschild ou Lazare.
00:30D'accord.
00:31Donc on aide des particuliers à faire fructifier leur épargne
00:35et à préparer des moments de vie importants comme la transmission dont tu viens de parler.
00:40Et qui est un sujet qui revient beaucoup.
00:41Roquefy c'est aussi un accent beaucoup mis sur le digital.
00:44C'est une plateforme digitale d'accompagnement de professionnels également.
00:47Oui c'est ça, on a 120 collaborateurs aujourd'hui,
00:5060 qui sont des conseillers privés au service des clients
00:52et 60 qui sont plutôt des ingénieurs ou des profils start-up
00:56pour faciliter toute l'expérience des clients.
01:00Comment est-ce qu'on anticipe ce sujet ?
01:02On parle de 9000 milliards d'euros qui seront transmis d'une génération à une autre
01:07dans les 15 prochaines années.
01:09Alors ou à ses enfants ou à ses petits-enfants,
01:11puisqu'il y a de plus en plus de dispositifs qui existent également pour le faire.
01:14Comment est-ce qu'on anticipe ça quand on est dans le secteur de la gestion du patrimoine
01:17et qu'on doit accompagner des familles, donc différentes générations ?
01:20Oui donc c'est un bouleversement, certains parlent d'un silver tsunami
01:24tellement ce montant est important et va rebattre les cartes de notre profession.
01:31Je dirais que la réponse n'est pas la même si effectivement on se place du côté de ceux
01:35qui vont transmettre, donc qui aujourd'hui préparent cette transmission,
01:40du côté de ceux qui vont recevoir ces liquidités.
01:42Ceux qui d'un côté veulent anticiper l'héritage et justement organiser une transmission
01:47et ceux qui vont se demander quoi faire avec les sommes perçues, en tout cas le patrimoine perçu, c'est
01:52ça ?
01:52C'est ça, donc si on commence par les premiers qui sont des jeunes retraités
02:00ou des professionnels qui vont vendre leur entreprise,
02:02la question qui se pose c'est comment je vais transmettre le fruit du travail d'une vie
02:07à mes enfants et petits-enfants.
02:09La bonne nouvelle c'est qu'on peut l'anticiper et plus tôt on le fait, mieux c'est.
02:14Un exemple concret, c'est par la création d'une assurance-vie
02:19à destination de ces enfants et petits-enfants
02:21qui permet de réduire la fiscalité en cas de transmission.
02:25Il y a d'autres exemples.
02:27Et ça le sujet de l'assurance-vie, parce que beaucoup de Français ont déjà une assurance-vie,
02:31est-ce que c'est un réflexe qui est intégré dans une stratégie de transmission aujourd'hui ?
02:35Oui, alors aujourd'hui effectivement c'est une enveloppe que les Français maîtrisent,
02:40mais peut-être ne crée pas assez tôt ou pas avec les bons dispositifs.
02:44D'accord.
02:44Un exemple concret, on peut aujourd'hui démembrer une assurance-vie
02:47et donc ça permet d'optimiser la fiscalité pour par exemple un couple qui a des enfants
02:54et qui voudrait scinder l'usufruit de la nulle propriété.
02:59Donc on scinde en fait la propriété, donc usufruit de propriété,
03:03et ça permet d'aller encore plus loin dans le mécanisme d'anticipation
03:07de la transmission de son patrimoine vis-à-vis de ses enfants ou petits-enfants.
03:10Oui, c'est exactement ça.
03:12On améliore sa fiscalité.
03:15Un deuxième exemple, c'est l'âge des 70 ans.
03:18Ok, bien sûr, qui est un âge fatidique en gestion de patrimoine,
03:21bien sûr, notamment en matière d'avantages fiscaux.
03:22Et donc en effet, si on crée son assurance-vie avant 70 ans,
03:27les abattements, la fiscalité est beaucoup plus intéressante au moment de la transmission.
03:34Donc ça, c'est effectivement ceux qui doivent anticiper la transmission.
03:37Quand on accompagne une famille, on doit aussi accompagner
03:39ceux qui vont recevoir une partie du patrimoine transmis en amont
03:43ou qui vont se préparer à le recevoir ensuite.
03:45C'est ça.
03:46Donc l'âge moyen d'un héritier, c'est 52 ans en France.
03:50Et en réalité, on se rend compte que nos clients qui viennent nous voir,
03:54typiquement chez Roquefy, viennent en famille.
03:56Donc on a des enfants et même petits-enfants qui sont présents.
03:59Là aussi, il faut anticiper une succession.
04:03C'est d'un coup beaucoup potentiellement de fonds qui vont arriver.
04:07L'assurance-vie, on en a parlé, est une manière de le préparer.
04:11Mais une autre manière, c'est d'avoir un tiers de confiance,
04:14donc un conseiller qui va faire ce lien entre une génération et l'autre
04:21pour aider la nouvelle génération.
04:23Ça se voit beaucoup au niveau des familles d'avoir la même personne
04:26qui accompagne la génération du dessus et la génération d'en dessous ?
04:29Alors, dans les chiffres, il y a un héritier sur deux qui change de CGP.
04:34D'accord.
04:35Donc oui, ce n'est pas tant que ça.
04:37Ce n'est pas tant que ça.
04:37Et ça monte même à 80% quand tu regardes des familles plus aisées.
04:41Donc en réalité, il y a un rebattement des cartes qui a lieu au moment d'une transmission.
04:47En revanche, nous, ce que l'on préconise, c'est effectivement d'avoir ce même conseiller.
04:51Et ce que l'on voit, encore une fois, chez Ocfils, c'est en fait souvent des couples
04:54qui arrivent avec leurs enfants et petits-enfants pour parler de ce sujet,
04:57qui est un sujet pas évident parce qu'on parle d'une transmission.
05:02On parle de décès.
05:02On parle de décès, il faut le dire.
05:04Et donc, c'est là où avoir un tiers de confiance qui va amener le sujet,
05:09qui va poser les bonnes questions, est une manière de le préparer.
05:13Et donc, d'assurer quoi dans la durée ?
05:15La stratégie voulue par les parents sur le patrimoine transmis aussi,
05:19puisqu'il y a ce tiers de confiance qui est présent ?
05:20C'est ça.
05:21C'est assurer une continuité et puis, in fine, faire en sorte que le patrimoine demeure préservé.
05:28Là aussi, pour donner un exemple, on est des champions de l'immobilier en France.
05:32Oui, bien sûr.
05:34Et il y a quelque chose qui se passe au moment d'une transmission,
05:37c'est que l'immobilier n'est pas liquide.
05:38Donc, il y a beaucoup d'enfants ou d'héritiers qui doivent vendre en urgence un bien immobilier
05:46pour payer la succession.
05:48Oui, bien sûr.
05:49Et donc, c'est typiquement un sujet qu'on peut anticiper avec, par exemple,
05:54aussi un démembrement ou bien en faisant, par exemple, des donations auprès des enfants.
05:58Est-ce que le risque, c'est une succession mal anticipée,
06:01viendrait à dilapider quelque part ou à devoir vendre, en fait, une partie des actifs
06:05pour payer la succession en tant que telle, c'est ça ?
06:08C'est exactement ça.
06:08Donc, ça revient à diviser un patrimoine.
06:11Et puis souvent, quand on vend en précipitation, en urgence, on a…
06:16On vend moins cher.
06:17On vend moins cher.
06:18Oui, c'est moins bien.
06:19Et donc, c'est intéressant, c'est qu'on voit du coup vraiment les cartes
06:22qui sont en train de être rebattues parce que la nouvelle génération
06:26a une attente finalement différente de celle précédente.
06:29Je le disais en introduction, 9 000 milliards d'euros qui vont être transmis
06:34dans les 15 prochaines années.
06:35Comment est-ce qu'on se prépare quand on est professionnel de la gestion
06:39de patrimoine ? Un peu plus récent sur le marché aussi, donc avec des solutions
06:42peut-être un petit peu plus innovantes.
06:43Comment est-ce qu'on se prépare pour accompagner les familles ?
06:48Oui.
06:49Donc là, effectivement, si on se place désormais d'un point de vue des conseillers
06:53en gestion de patrimoine…
06:54Oui, bien sûr, des professionnels, oui.
06:55C'est extrêmement enthousiasmant ce qui est en train de se passer parce que les
07:01cartes sont en train d'être rebattues.
07:03Aujourd'hui, 90% du marché, c'est des banques traditionnelles, assez peu digitalisées,
07:08il faut le dire.
07:10Demain, probablement, ça sera beaucoup moins et des nouveaux champions vont être créés.
07:13D'accord.
07:14En tout cas, c'est la conviction forte qu'on porte chez Roquefy.
07:16Que les cartes seront rebattues sur les grands de la gestion de patrimoine demain en lien
07:21avec ces transmissions d'héritage, c'est ça ?
07:24C'est ça.
07:24La nouvelle génération a une nouvelle attente.
07:27Les nouveaux héritiers ont soif de transparence et de simplicité.
07:34D'accord.
07:34C'est-à-dire qu'on entend des clients qui n'en peuvent plus de ne pas savoir combien
07:38ils payent.
07:38Et donc, ils attendent un modèle de tarification qui soit connu.
07:44On a des clients qui n'en peuvent plus de recevoir des PDF ou des papiers à longueur
07:48de journée alors qu'ils demandent un seul chiffre, c'est leur performance.
07:52Les nouvelles générations attendent de la technologie et de la simplicité.
07:55Et c'est possible, ça ?
07:56Enfin, j'imagine que oui, c'est potentiellement ce que peut apporter une plateforme digitale.
08:00Mais on peut simplifier quand on a des contrats réglementaires lourds, par exemple, sur
08:03les PDF qu'on envoie à ses clients pour s'assurer qu'ils ont toute l'information.
08:07On peut réduire cette information, la rendre plus lisible ?
08:10Alors, on peut le faire.
08:11En tout cas, on l'a fait avec Roquefy.
08:13On a créé un reporting global des actifs qui permet aujourd'hui à tous nos clients
08:19d'avoir une vision globale du reporting.
08:22Donc, on peut le faire.
08:23D'autres peuvent le faire aussi.
08:24Et sur la tarification, qui est un sujet qui est clé, le modèle aujourd'hui de base,
08:29c'est un modèle de rétro-commission.
08:32C'est comme si vous alliez voir un médecin qui se rémunérait sur les médicaments.
08:36Oui, bien sûr.
08:36Ça ne marche pas.
08:38Et donc, ce qu'on peut faire, et là aussi, on a voulu être précurseur avec Roquefy,
08:41c'est un modèle avec une tarification qui est fixe.
08:44C'est ce qu'attendent les nouvelles générations.
08:46C'est-à-dire, je sais ce que je paye et je sais que ce que je paye est totalement
08:50décorrélé des produits financiers.
08:52D'accord.
08:52Donc, un modèle d'honoraires, un peu ce qu'on voit chez certains CGP également.
08:56Un modèle où on paye un prix fixe pour un accompagnement, c'est ça ?
08:59C'est ça, c'est des honoraires fixes, mais surtout qui sont prélevés sur le contrat.
09:04Et donc, fiscalement plus intéressant pour le client.
09:09Et ça, on le voit un peu moins dans le marché.
09:11Est-ce que les attentes des nouvelles générations, elles ne sont pas aussi sur ce dans quoi on investit ?
09:17Peut-être en lien avec des valeurs qui ne seraient pas les mêmes que celles qu'avaient leurs parents ou
09:22grands-parents
09:22au moment où ils ont réalisé leurs investissements.
09:24Et comment est-ce qu'on les accompagne là-dessus ?
09:26Oui, certainement, il y a là aussi des investissements qui donnent sens, notamment en ESG.
09:33Mais je dirais que quand on interroge nos clients les plus jeunes,
09:37le premier critère, c'est que la nouvelle génération est prête à prendre plus de risques.
09:42Et donc, on a aujourd'hui plus de demandes des nouvelles générations,
09:46par exemple sur des produits non cotés, frappette equity,
09:49même certains sur des actifs nouveaux comme les crypto-actifs,
09:53toutes petites portions, mais qui commencent à se développer
09:57et donc qui nous obligent à penser une offre plus moderne et plus différenciante.
10:02C'est amusant parce que les crypto-actifs, alors effectivement,
10:04j'entends souvent que c'est des petites parts,
10:06mais que ça devient presque un prérequis de pouvoir en proposer un petit peu
10:10aux plus jeunes générations pour leur montrer qu'on a intégré aussi cette évolution des investissements.
10:14C'est ça, on doit avoir aujourd'hui des ETF bitcoin dans son portefeuille.
10:19Une banque qui n'a pas ça passe à côté d'un besoin.
10:23D'accord, il faut pouvoir le proposer à ses clients, tout le monde n'en prendra pas,
10:25mais il faut pouvoir le proposer.
10:26Il faut pouvoir le proposer.
10:27Un deuxième exemple, c'est la notion de club deal.
10:31On a des clients qui veulent toucher concrètement ce qu'ils achètent,
10:34que ce soit un bien immobilier ou des œuvres d'art.
10:37Il y a quelques semaines, on a permis à nos clients, par exemple,
10:41d'acquérir une portion d'une œuvre de Pierre Soulages.
10:45Et donc ça, c'est vrai que ça parle.
10:47C'est une petite proportion, mais ça parle et ce n'est pas présent dans toutes les banques.
10:51Merci Pierre-Marin de nous avoir accompagné dans la dernière partie de Smart Bourse dans Marché Athème.
10:55Je rappelle que vous êtes directeur général et cofondateur de Roquefy.
10:57Merci beaucoup.
10:57Merci Nicolas.
10:58Merci à vous également de nous avoir suivis.
11:00Je vous rappelle que vous pouvez retrouver le replay sur bismart.fr,
11:03nous écouter en podcast sur toutes les plateformes de podcast.
11:06et je vous donne rendez-vous demain à 17h en direct sur bismart
11:09pour une émission Smart Bourse présentée par Pauline Grattel.
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