- il y a 10 heures
Jeudi 9 avril 2026, retrouvez Claire Bourgeois (Fondatrice, Alpha Conseils Co) dans SMART BOURSE, une émission présentée par Grégoire Favet.
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00:01Musique
00:10Le dernier quart d'heure de Smartbourg, chaque soir c'est le quart d'heure thématique.
00:13Le thème ce soir c'est celui de l'univers des CGP au sens large,
00:16puisque nous sommes ici depuis le pavillon d'Armenonville à la convention annuelle de l'Anacofi.
00:21Et nous allons parler notamment des nouveaux modèles d'affaires dans l'industrie du conseil en gestion de patrimoine
00:26avec à mes côtés Claire Bourgeois. Bonjour Claire.
00:30Bonjour Grégoire.
00:30Merci beaucoup d'être avec nous, vous êtes la fondatrice d'Alpha Conseil Co,
00:34qui est une petite boutique de conseil en gestion de patrimoine.
00:37La création d'une entreprise, l'histoire de la création d'une entreprise m'intéresse toujours.
00:42Généralement on crée une entreprise parce qu'on s'est posé une question,
00:45on a rencontré un problème qui ne trouvait pas de solution satisfaisante à ses yeux.
00:49Claire je crois que c'est votre histoire.
00:50Vous venez des salles de marché, je le dis sous forme de clin d'œil,
00:53puisque vous avez quand même dirigé la gestion d'actifs de crédit mutuel pendant plusieurs années.
00:57Et quand vous avez eu un peu de temps pour organiser votre patrimoine,
01:01vous avez trouvé que l'offre de marché n'était pas satisfaisante ?
01:04Surtout j'ai trouvé que ce que j'avais fait n'était pas optimal.
01:10En fait je voyais bien depuis plusieurs années,
01:12mais je pense qu'il y a pas mal de spectateurs qui doivent être dans le même cas que moi,
01:16que quand les marchés étaient positifs, j'avais des performances genre 4-5%
01:20et dès qu'ils étaient négatifs, j'avais vraiment toute la performance négative.
01:25Donc je me suis penchée sur la question, j'ai travaillé un peu, j'ai vu l'impact des frais
01:30et j'ai retravaillé mon patrimoine à l'aune des frais.
01:34Et donc j'ai créé un modèle qu'on appelle conseil en gestion de patrimoine,
01:39conseil en investissement financier indépendant.
01:41Il faut peut-être dire ce que c'est qu'indépendant parce que le mot est parfois utilisé un peu
01:47largement.
01:48Et il y a un sens réglementaire.
01:50Voilà, exactement.
01:52Souvent on dit qu'un CGP est indépendant quand il ne dépend pas d'un actionnaire,
01:56qu'il soit bancaire ou assurance.
01:59En réalité, celui-là il est indépendant capitalistiquement,
02:03mais il n'est pas indépendant au sens de la réglementation MIFID 2.
02:07Alors qu'est-ce que c'est qu'un conseiller de gestion de patrimoine indépendant
02:10au sens de la réglementation MIFID 2 ?
02:13En fait, il y a deux raisons cumulatives.
02:15La première, il faut que ce conseiller en investissement financier
02:19évalue un large panel de solutions,
02:21qu'il ne soit pas concentré que sur quelques solutions.
02:25Et puis qu'il ne touche pas de rétrocession,
02:28ou si l'on touche, qu'il les rende sans délai à son client.
02:31Alors les rétrocessions, c'est quoi ?
02:35Les rétrocessions, c'est des commissions que les sociétés de gestion
02:39ou les assureurs paient aux conseillers en gestion de patrimoine
02:45qui distribuent leurs produits.
02:47En réalité, rien de grave à ça.
02:49C'est le modèle historique et standard de l'industrie, Claire, pour dire les choses.
02:53Je crois qu'il n'y a que 7% des CGP qui sont en modèle indépendant pur.
02:58Et ça c'est 7% en nombre de CGP,
03:00ce n'est pas 7% en chiffre d'affaires.
03:03Bien sûr.
03:04En réalité, j'ai voulu faire ce qui me convenait à moi,
03:07ce que j'aurais voulu qu'on fasse pour moi.
03:10Et donc c'est pour ça que j'ai monté Alpha Conseil Go.
03:13Comment on valorise le conseil ?
03:14C'est-à-dire comment, puisque c'est l'enjeu,
03:16comment est-ce qu'on remet le conseil au centre du jeu,
03:19entre soi et son client,
03:21et comment on fait comprendre à son client,
03:24j'imagine qu'il y a une démarche de pédagogie et de conviction à mener,
03:27comment on fait comprendre à son client que,
03:29oui, l'honoraire représente un coût,
03:32mais aussi une valeur peut-être pour l'accompagnement du client.
03:35En réalité, la façon la plus simple de convaincre,
03:39c'est de faire un avant-après,
03:41de vérifier quels sont les frais emportés dans une solution
03:45avec un conseil en gestion de patrimoine via rétrocession,
03:49et de le comparer aux honoraires qu'on ferait payer
03:52pour un conseiller de gestion de patrimoine indépendant.
03:56J'ai une anecdote à ce sujet.
03:59J'ai un prospect qui me demande d'analyser les frais payés,
04:04d'une part dans une banque privée,
04:06d'autre part dans un groupement de CGP,
04:09avec qui il travaillait de très longue date.
04:12Je fais le calcul, c'est un peu compliqué,
04:14maintenant on a des bases de données,
04:15mais c'est un peu de boulot pour faire le calcul.
04:17Et j'arrive vers mon client,
04:20et je lui dis,
04:21ben voilà, là ça coûte tant,
04:22et là ça coûte tant.
04:23La réaction de mon client m'éclaire.
04:26Vous êtes en train de me dire que ma femme me trompe.
04:30En fait, il y a une relation tellement émotionnelle
04:34avec son CGP que c'est très difficile de le quitter.
04:38C'est comme une rupture amoureuse,
04:40il faut décider de se séparer,
04:44faire le deuil de sa relation,
04:46draguer quelqu'un d'autre,
04:47tout ça c'est compliqué.
04:48Est-ce qu'il l'a fait ou pas ?
04:49Non.
04:50Non mais voilà.
04:51C'est intéressant.
04:52Non, non, il ne l'a toujours pas fait.
04:53Il y a une telle relation d'intimité effectivement.
04:55Exactement, c'est trop dur.
04:56A partir d'un certain âge en plus,
04:57c'est trop dur de tout changer.
04:59Non, donc là où on convainc,
05:01c'est qu'on factualise le service qu'on apporte.
05:05On explique qu'on est libre de regarder
05:07tout le champ des possibles.
05:09Ça c'est une liberté à laquelle moi je suis très attachée.
05:13Et puis on explique ce qu'on va faire
05:14avec ce champ des possibles et les services qu'on va rendre.
05:17Et puis en face de ça,
05:18on met une tarification qui est transparente.
05:21Mais encore une fois,
05:22je ne dis pas ça par défaut
05:23parce que les CGP non indépendants
05:25doivent être transparents aussi
05:27sur les frais qu'ils prennent.
05:29Au final, vous êtes compétitive
05:31ou autrement dit, combien ça me coûte ?
05:33C'est-à-dire quand vous faites cet exercice
05:35de transparence et de factualisation
05:38en mode honoraire,
05:40c'est-à-dire sur la durée,
05:41le cycle de vie d'un client,
05:44combien est-ce que la facture,
05:46à combien la facture peut se monter
05:47par rapport à la performance
05:49ou à la création de valeur globale
05:50qu'on peut imaginer, Claire ?
05:51En 1 et 1, en apparence,
05:53ça va être à peine important.
05:56Voilà, on va parler en quelques milliers d'euros,
05:58ça ne va pas être grand-chose.
06:00Mais sur la durée,
06:01on parle de montants
06:02qui sont très significatifs.
06:04Sur 20 ans,
06:07sur une performance raisonnable d'un marché,
06:09on va dire,
06:12les frais mangent 40%
06:14de votre performance.
06:15Voilà pourquoi il faut être hyper attentif
06:17au montant de ces frais.
06:18Parce qu'en fait,
06:19tout ce qui est mangé est mangé.
06:20Vous ne le reverrez plus.
06:21Bien sûr.
06:22Il faut bien avoir
06:23ces ordres de grandeur
06:24et ces perspectives en tête.
06:27La réglementation
06:27permet à votre modèle
06:29indépendant d'exister.
06:30Ça, c'est une chose déjà
06:31et vous l'avez dit,
06:326-7% du marché,
06:33ce n'est pas beaucoup
06:34et on ne parle pas
06:35en chiffre d'affaires.
06:37Est-ce que cette réglementation
06:38permet en parallèle
06:40de vous développer
06:41ou est-ce que c'est quand même
06:42un cadre réglementaire
06:43contraignant
06:44pour un modèle
06:45comme le vôtre, Claire ?
06:46Alors, contraignant,
06:47je ne sais pas.
06:47Ce qui est sûr,
06:48c'est que rien n'est fait
06:49pour ce modèle-là,
06:50le modèle indépendant.
06:52C'est assez facile aujourd'hui
06:54de trouver des ETF
06:54et des clean shares.
06:56Ce sont des produits
06:56qui ne payent pas
06:57de rétrocession.
06:58C'est déjà plus difficile
07:00au niveau des enveloppes
07:01que ce soit pour les comptes-titres,
07:02les contrats d'assurance-vie collectif
07:04de trouver des contrats
07:05sans rétrocession.
07:07Ça devient presque ubuesque
07:09quand il s'agit
07:10de contrats d'assurance-vie individuels.
07:12Mais on y arrive
07:13et on arrive à avoir
07:14un panel de solutions
07:15suffisamment large
07:16au sens de la réglementation.
07:19Là où on voit
07:22les limites du système actuel,
07:24c'est par exemple
07:24quand un client veut changer
07:26de conseiller en gestion de patrimoine.
07:28Il décide qu'il veut passer
07:30sur un conseiller indépendant.
07:32en réalité,
07:34ce que le client
07:35ne sait pas souvent,
07:36c'est que le nouveau conseiller
07:39en gestion de patrimoine
07:40va devoir repayer
07:42une partie des rétrocessions
07:44que prenait l'ancien conseiller
07:46en gestion de patrimoine.
07:48Et quand on n'en prend pas
07:49des rétrocessions,
07:50les repayer,
07:51ça devient tout de suite
07:51plus compliqué.
07:52Donc,
07:53ce qu'on appelle
07:55en assurance-vie
07:55l'ordre de remplacement
07:57n'est jamais facile
07:58avec un CGP indépendant.
07:59Ça,
08:00c'est les limites structurelles
08:02du modèle.
08:02On y arrive,
08:03il n'y a pas de sujet.
08:05Après,
08:05tout le monde parle
08:06d'un effet de concentration
08:07dans le milieu des CGP.
08:09C'est ce qu'on constate.
08:10Bien sûr.
08:11C'est hyper rapide,
08:12c'est hyper fort,
08:13etc.
08:14Avec des fonds à la manœuvre.
08:15Oui,
08:15évidemment.
08:17Une puissance financière importante.
08:18Exactement.
08:19Ça va être plus difficile
08:21pour les conseillers
08:22en gestion de patrimoine indépendant.
08:24Alors,
08:24pourquoi ?
08:25Parce qu'en réalité,
08:26moi,
08:27si je voulais acquérir
08:28un autre cabinet
08:29de gestion de patrimoine
08:30pour me développer plus vite,
08:31il faudrait que j'aille payer
08:32un cabinet
08:33avec des multiples élevés,
08:34un cabinet qui a 60 à 80 %
08:37de son chiffre d'affaires
08:38en rétrocession.
08:39Et moi,
08:39demain,
08:40je ne prends pas de rétrocession.
08:41Donc,
08:42je ne peux pas me permettre
08:42de payer ce prix-là.
08:44Et à l'inverse,
08:45si quelqu'un voulait
08:45venir m'acheter,
08:47il ne pourra pas mettre
08:48des produits margés
08:49chez mes clients
08:51avec beaucoup de rétrocession,
08:53beaucoup de frais,
08:53etc.
08:54Donc,
08:54la valeur de mon cabinet
08:56en relatif à d'autres cabinets
08:57est plus faible.
08:59Donc,
08:59ça,
08:59c'est des freins
09:01au développement rapide
09:02du modèle.
09:03Mais moi,
09:03je n'ai aucun doute.
09:04Le modèle va se développer
09:06parce qu'il correspond
09:07à une demande.
09:08Et je trouve
09:09qu'il nous donne
09:10une sérénité,
09:11nous,
09:11gestionnaires de patrimoine,
09:12dans le choix
09:13des solutions
09:14qu'on propose
09:14qui est énorme.
09:16En tout cas,
09:16moi,
09:16c'est un modèle
09:17qui me convient bien.
09:18Est-ce que le renouvellement
09:19générationnel de la clientèle
09:20est un levier
09:21pour le développement
09:23de votre modèle ?
09:23Est-ce qu'il y a une nouvelle génération
09:24qui arrive
09:24avec des attentes différentes ?
09:28Oui,
09:29que l'apparente gratuité
09:31est toujours plaisante
09:32et les honoraires
09:33sont toujours quelque chose
09:34qu'on a plutôt envie
09:35de mettre de côté.
09:36Mais est-ce que dans une nouvelle génération,
09:37les attentes peuvent être différentes ?
09:38C'est vrai qu'en France,
09:39on n'a pas l'habitude
09:40de payer d'honoraires.
09:41En dehors des avocats
09:42et des notaires,
09:42on a du mal.
09:45Mais les réseaux sociaux
09:46font beaucoup
09:47de pédagogie financière.
09:48Alors,
09:48parfois bien,
09:49parfois moins bien.
09:50Mais ils en font beaucoup.
09:51Et il y a toute une génération
09:52de clientèle
09:53qui est hyper informée,
09:54qui lit tout,
09:55qui sait tout
09:55et qui sait précisément
09:57l'impact des frais
09:58sur sa performance future.
10:00Et donc,
10:00cette clientèle,
10:01elle a plutôt envie
10:02de se diriger
10:03vers des conseillers
10:03de gestion de patrimoine
10:05indépendants
10:05au sens de Mifid 2,
10:07c'est-à-dire sans rétrocession.
10:09C'est l'alignement d'intérêt.
10:10On ne l'a pas dit encore,
10:11mais c'est quand même
10:12ce qui structure
10:13ce modèle d'indépendance.
10:15En tout cas,
10:16moi,
10:16c'est comme ça
10:17que je me suis sentie
10:17le mieux alignée.
10:19Et alors,
10:19les clients,
10:20les prospects
10:20qui viennent vous voir,
10:22ils viennent vous voir
10:23avant tout pour ce modèle
10:24ou ils découvrent ce modèle
10:26en prenant contact
10:27avec vous ?
10:27Les deux,
10:29mais il y en a beaucoup
10:30qui viennent pour ce modèle.
10:32Merci beaucoup, Claire.
10:33Merci d'avoir été avec nous
10:34pour nous expliquer
10:35ces nouveaux modèles d'affaires
10:37qui sont en train
10:37quand même de se développer
10:38au sein de l'industrie
10:39des CGP.
10:40Claire Bourgeois,
10:41la fondatrice d'Alpha Conseil Co
10:43dans Smart Bourse aujourd'hui.
10:44Merci.
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