- il y a 3 mois
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00:00Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Forbes.
00:15J'ai le plaisir de recevoir aujourd'hui Elena Shafter, une professionnelle chevronnée à la
00:20tête d'un cabinet qui allie rigueur, expérience et proximité ESC Advisory. Fort de plus de 40 ans
00:27d'expérience dans la finance, la gestion du patrimoine et le conseil stratégique, notre
00:31invitée du jour incarne une approche profondément humaine. Elena, bonjour, merci d'être avec nous
00:37aujourd'hui. Bonjour Claire. Alors vous avez fondé ESC Advisory après une longue carrière dans la banque,
00:43on l'a dit. Qu'est-ce qui vous a poussé à vous jeter à l'eau et à être indépendante ? C'était surtout
00:50le fait de vouloir offrir à mes clients une autre approche que celle des banques avec moins de
00:58carcan et plus de liberté et surtout la maîtrise des coûts bancaires afin que leur performance soit
01:11meilleure. Quelles sont les valeurs qui fondent votre cabinet ? On l'a dit vous êtes profondément humaine,
01:16vous avez une approche très humaine. Mais qu'est-ce que vos clients retrouvent dans votre
01:21accompagnement et pourquoi ils viennent vous voir ? Alors ils viennent me voir parce qu'ils veulent des
01:28services. Ils veulent des services et surtout ils veulent avoir une personne de confiance sur tout
01:34leur parcours de vie. Et donc on les accompagne, on accompagne les parents, on accompagne les enfants
01:42et quelques fois même les petits-enfants. D'accord, donc ça traverse les générations. Exactement.
01:48Votre approche se veut très personnalisée, humaine. Comment ça se traduit concrètement dans la
01:54manière de faire, dans vos relations aussi avec vos clients ? On l'a dit, vous traversez les
01:59générations, donc vous connaissez les parents, les enfants, les petits-enfants parfois. Alors on offre
02:04pas que des services financiers, on offre aussi de l'aide pour des écoles, pour trouver des écoles
02:13de première catégorie pour les enfants. On les aide dans leur vie au quotidien en fait.
02:19Vous travaillez avec un team multi-compétences ? Oui. Qu'est-ce que ça signifie ? Comment vous
02:25sélectionnez vos partenaires ? Alors je travaille avec la société Outils Collectifs et ça, qui est basée à
02:32Genève comme ma société et comme moi également. Et donc c'est un team multi-tâches et nous proposons
02:42de monter des produits financiers qui correspondent aux clients, TaylorMade. Et cette plateforme me
02:53permet de le faire. Et donc je choisis mes partenaires par leurs compétences bien sûr, mais pas que,
03:02eux aussi avec leurs valeurs qui doivent me correspondre, le remours aussi parce qu'on
03:11essaie de travailler dans la bonne humeur et dans l'humour. Et la rigurosité qu'ils mettent
03:20dans l'exécution de leurs tâches. Quand on parle de partenaires et d'experts, on pense à qui
03:25par exemple ? À quoi ? Alors ça peut varier suivant les tâches que votre client vous donne. Ça peut
03:33varier entre l'avocat, une fiduciaire, outils collectifs avec lesquels je monte des produits
03:42structurés TaylorMade qui offrent des coupons intéressants. Et également toutes sortes d'autres
03:52plateformes pour pouvoir amener d'autres idées et avoir de la créativité à offrir aux clients.
04:00En quoi votre expérience dans les grandes institutions genévoises vous donne-t-elle un avantage aujourd'hui ?
04:06Alors ça me donne un avantage. Le fait d'avoir été longtemps employée de grandes banques de renom à Genève. Je sais comment il fonctionne. Je sais ce qui se passe dans le backstage si je puis dire. Et donc je peux moi en tant que société financière mettre les curseurs ailleurs pour être nettement plus attractive.
04:35plus attractive que les banques. Et au niveau frais, frais de tenue de compte, etc. Au niveau des produits parce que je peux aller chercher des produits sur toutes les plateformes alors que si j'étais encore dans une banque, j'aurais dû vendre les produits de la banque.
04:55Et tu parles de quel genre de produits justement ?
04:57Alors ça va beaucoup au niveau des obligations, des fonds, beaucoup des fonds. Obligations, actions, fonds, produits structurés, private equity et toutes sortes d'autres produits.
05:13Vos clients viennent vous voir avec déjà une idée préconçue de ce qu'ils veulent ou ils vous laissent vraiment libre cours justement à vous ?
05:25Alors en général, nous nous attachons au désidérata des clients. Bien sûr. Ils viennent certains avec des idées et donc on s'attache à vraiment leur montée des produits qui correspondent à leur sensibilité
05:45et aux secteurs sur lesquels ils sont sensibles, comme l'écologie ou peu importe. Et s'ils viennent sans avoir d'idées...
05:55Vous êtes là pour les guider ?
05:56On est là pour les guider. Nous sommes là pour les guider et leur proposer plusieurs alternatives sur plusieurs secteurs. Et dès lors, ils ont le choix et ils choisissent.
06:07Les enjeux actuels les plus critiques pour les investisseurs privés et les entrepreneurs, c'est quoi ?
06:12Alors les enjeux les plus critiques maintenant, c'est la régulation. C'est vraiment les réglementations que tous les pays ont mis en avant et qu'ils ont créé.
06:25Et notamment l'OCDE, le GAFI et maintenant l'Europe également. Et pour un marché comme la Suisse aussi, qui s'aligne maintenant, qui doit s'aligner,
06:37ils ont incrémenté les processus de régulation. Et donc, il est très difficile maintenant...
06:48Enfin, il est difficile d'ouvrir des nouveaux comptes. Ils vont devoir passer à travers tous les filtres compliance, etc.
06:59Et en plus, ils vont devoir répondre à une batterie de questions sur leur vie privée, qui malheureusement est obligatoire.
07:12Vous évoquez une approche win-win. Est-ce que vous pouvez m'en dire plus sur cette philosophie de travail ?
07:19Alors l'approche win-win, pour moi, c'est que tout client qui vient me voir, avec des idées ou pas d'idées, etc.,
07:28il doit repartir content. On en parle. On a des contacts fréquents.
07:36Et lui doit gagner et au niveau de la performance, mais aussi au niveau de la personne. Il sait que je suis là pour l'aider dans beaucoup de cas.
07:51Pas forcément que l'investissement. Et pour moi, c'est quelque chose de gratifiant de savoir mon client très content.
07:59La confiance, c'est essentiel dans votre métier. Comment vous construisiez cette confiance dès les premiers échanges ?
08:07Alors, dès les premiers échanges, il y a déjà une certaine confiance d'installer.
08:14Pas très importante, mais quand même, parce que les clients me sont référencés par déjà des anciens clients.
08:20Donc, ils connaissent déjà. Donc, ils ont déjà fait un peu mon pitch.
08:26C'est beaucoup de bouche à oreille, alors. C'est beaucoup de bouche à oreille.
08:29Et ensuite, lorsque je rencontre un prospect éventuel, eh bien, après ma propre présentation,
08:39je laisse mon client, mon prospect se présenter et me raconter sa vie, en fin de compte,
08:47toute sa vie privée, personnelle. Et la confiance commence de s'installer comme ça.
08:53Cependant, la confiance, ça prend énormément de temps à installer.
08:58Bien sûr. Alors, moi, je me pose une question. Comment vous faites vos choix d'investissement ?
09:02Parce que c'est quand même fondamental. Il y a la règle des 20-80. Est-ce qu'on en parle ?
09:07Alors, beaucoup de personnes qui verront cette vidéo ne seront pas d'accord avec moi.
09:19Moi, je pense que d'investir, c'est 20% de technicité et 80% de psychologie, la finance.
09:29C'est-à-dire ?
09:31Alors, il faut savoir monter des produits, il faut savoir les vendre, il faut savoir de quoi vous parlez.
09:38Quand vous vendez une action, il faut savoir quelles sont les choses impactantes ou pas.
09:44Et puis, les obligations, pareil, les fonds, pareil.
09:50La psychologie, c'est quelque chose d'humain.
09:55Et lorsqu'on voit bien quand les marchés baissent, tout le monde vend.
10:02Et on sait tous que ce n'est pas quand les marchés baissent qu'il faut vendre.
10:08Il faut vraiment, psychologiquement, être très fort et maintenir la position qui perd,
10:16pour autant que vous ayez investi dans des bons produits, parce que c'est cyclique.
10:22D'accord.
10:23Ça va remonter automatiquement.
10:24Ok. Tu vas avoir peur de trop tomber parce que ça va remonter.
10:27Voilà. Et les gens, quand ils voient les marchés s'écrouler, ils se disent,
10:32bon, j'aime autant prendre ma perte, là, maintenant, mais il faut tenir.
10:38C'est pour ça que c'est très psychologique.
10:40D'accord.
10:41Et c'est pour ça que les marchés, ensuite, s'écroulent beaucoup plus vite,
10:44parce qu'il y a tellement d'ordres de vente qu'automatiquement, ça fait baisser les marchés.
10:51Comment vous voyez l'évolution du conseil patrimonial dans les années à venir,
10:54notamment face aux défis digitaux, réglementaires, mais aussi la montée de l'IA également ?
11:02Alors, ça peut faire peur, c'est vrai.
11:06Néanmoins, moi, je pense et je reste persuadée que l'être humain a besoin d'autres êtres humains,
11:13parce que parler à une IA, c'est limité, c'est très limité, limité, limitant,
11:21et puis on a besoin de sentiments, on a besoin de chaleur et d'être empathique et entendu.
11:30Et je pense qu'il y aura toujours des chargés de clientèle ou des conseillers, très certainement moins.
11:40Donc, j'espère que l'on pourra matcher l'IA, l'intelligence artificielle avec l'humain.
11:51Merci beaucoup Héléna pour cet échange riche et surtout très sincère,
11:56parce qu'on voit bien qu'au-delà des chiffres et des stratégies,
11:58c'est l'écoute, la transparence et l'expertise humaine qui est gagnante.
12:03Merci beaucoup.
12:04Merci Claire.
12:05Merci.
12:06Merci.
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