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00:00Derrière les stratégies tarifaires dynamiques, il y a un petit parfum de mystère.
00:06Concrètement, c'est ce qui fait que le prix affiché hier pour une chambre d'hôtel n'est plus le
00:09même aujourd'hui,
00:10parce que la demande a augmenté ou que l'établissement se remplit.
00:15Si la logique économique est claire, il s'agit de maximiser le revenu par chambre disponible,
00:19certaines entreprises craignent d'utiliser pleinement ce pricing dynamique
00:22par peur de perdre la maîtrise ou par crainte de dégrader la relation client.
00:27Ce constat vaut pour d'autres aspects de la chaîne de valeur hôtelière.
00:31Analyse des données pour optimiser les réservations ou ajuster le prix.
00:34Travail de la visibilité en ligne.
00:36Diagnostic détaillé des performances commerciales et digitales.
00:39Autant d'axes d'optimisation, mais aussi de points critiques sur lesquels intervient Douillet.
00:45Il s'agit d'une entreprise française spécialisée dans le conseil, l'optimisation des revenus
00:50et le marketing digital pour les hôtels, les appartements meublés
00:53ou toute autre structure accueillant des visiteurs.
00:55Je reçois ses cofondateurs, Shedi Chahri en face de moi et Raphaël Bactaud.
01:01À mes côtés, deux stratégies qui, en un mot, aident à vendre mieux à travers un ensemble cohérent de leviers.
01:07Première question pour vous, Shedi.
01:09Bonjour Stéphane.
01:10Bonjour, j'ai Rami.
01:11Qu'est-ce qui distingue Douillet d'un cabinet de consulting plus généraliste
01:15ou d'une simple agence marketing d'ailleurs ?
01:17Ce qui nous distingue déjà, c'est le fait qu'on soit hôtelier.
01:21Raphaël et moi, on a un parcours hôtelier, ce qui nous permet...
01:24Un recul, à connaître les gammes d'hôtels, à s'adapter en fonction des produits,
01:30les classes des hôtels, ce qu'ils offrent comme services additionnels.
01:33Donc, justement, proposer, en plus du conseil en opérationnel, un conseil surtout en écosystème,
01:41en outils qu'on doit déployer, qu'in fine, les opérationnels vont utiliser,
01:45mais que nous, on va utiliser pour justement déployer la stratégie Yield,
01:51donc l'ensemble de canaux de distribution nécessaire pour mettre en avant l'hôtel,
01:54l'ensemble des tarifs qu'on va déployer pour pouvoir optimiser.
01:59Ça, c'est côté revenu management, pour optimiser le chiffre d'affaires,
02:03mais aussi côté marketing, côté visibilité.
02:06Pour le coup, mettre en place les sites internet, les apporteurs d'affaires,
02:11l'ensemble des campagnes qui permettent, in fine, d'optimiser la visibilité
02:15et donc passer le maximum de réservations, in fine, en direct,
02:20et non pas via les plateformes hôteliers et commissionnables.
02:23En fait, vous proposez une sorte d'hybridation.
02:25Exactement.
02:28Est-ce qu'on peut, la question a quelque chose de l'ordre de la perfidie,
02:32peut-être, ou de la naïveté, mais est-ce qu'on peut vraiment lutter contre les OTA ?
02:34Je précise, ce sont ces plateformes comme Booking, comme Expedia, comme hôtel.com,
02:39plateformes qui prélèvent des commissions considérables.
02:41Est-ce qu'on peut vraiment lutter contre ces mastodontes ?
02:43On peut lutter, mais ce n'est pas des ennemis.
02:47C'est-à-dire qu'à travers la mise en place de tout un tas de stratégies
02:51qui font la réussite de DoYield, on va justement réussir à canaliser
02:55et à orienter cette demande.
02:59Donc nous, on a plusieurs verticales.
03:01Au niveau marketing direct, on va avoir et on va se focaliser sur l'acquisition,
03:06la conversion, la fidélisation et l'animation d'une communauté.
03:10Donc l'acquisition, ça va être le travail via les Google Ads, Facebook Ads,
03:14Instagram Ads, etc., pour remonter sur les plateformes.
03:17Et maintenant, de plus en plus, le GIO s'est remonté sur les moteurs d'intelligence artificielle,
03:22justement, pour pouvoir être retrouvé dessus.
03:24Ah oui, donc ça ne dit pas de lutter, mais d'optimiser la présence.
03:27Exactement.
03:27Le terme que je trouve plus approprié, parce que les outillers ne sont pas nos ennemis,
03:31plutôt des partenaires dans l'optimisation du chiffre d'affaires d'un établissement.
03:34C'est important de préciser, c'est très clair.
03:36D'accord.
03:36Exactement.
03:37Et c'est un des leviers qui permettent justement de performer.
03:40Et d'ailleurs, on a sorti tout début de l'année, Raphaël et moi,
03:43un guide anti-outillers qui fait clairement un carton.
03:47En nombre de téléchargements en toute la France, on a atteint des sommets.
03:51Sur ce guide anti-outillers, on explique clairement qu'il faut prendre justement l'avantage de ces outillers
03:57pour optimiser son chiffre d'affaires.
03:59Il ne faut surtout pas négliger sa distribution directe au pouvoir.
04:02Encore une fois, canaliser le maximum de réservations directes.
04:06OK.
04:06Pas de fausses promesses, mais une stratégie solide à partir des outils et plateformes qui fonctionnent.
04:11Exactement.
04:11Vos outils digitaux incluent l'analyse du parcours client, si je ne dis pas de bêtises,
04:16le parcours digital.
04:18Qu'est-ce que ça signifie en pratique ?
04:20En fait, chez Duïd, en pratique, en tout cas, on utilise quatre verticales.
04:25La verticale qui est plutôt payante, donc tout ce qui est Google Ads, Bing Ads, Meta,
04:32même du TikTok Ads si c'est nécessaire.
04:34L'idée, c'est d'aller chercher de la visibilité et donc des nouvelles visites sur le site internet des
04:39hôtels.
04:39Après, il y a la partie web, justement, d'utiliser le site internet pour qu'il soit justement bien référencé.
04:46On parle du SEO, là ?
04:47SEO, MMGIO.
04:49Le volume de recherche, l'LLM est devenu assez exponentiel en ce moment.
04:53Puis, il y a le levier aussi fidélisation, qui est un levier qu'on active rapidement.
04:59Mettre en place un CRM qui envoie des newsletters, qui maintient le contact avec les clients
05:05et qui permet surtout justement d'avoir des conversions, d'avoir surtout un retour des clients
05:12après leur séjour pour pouvoir améliorer leur réputation.
05:15Et, in fine, l'aspect communication présent sur les réseaux sociaux, qui non seulement
05:22met en avant les services de l'établissement, mais surtout fédère toute une communauté
05:28qui fait des ambassadeurs pour l'établissement pour pouvoir améliorer, in fine, les performances.
05:36Raphaël, quel gain est-ce que vous observez chez vos clients en termes de revenus directs, j'entends ?
05:40Alors, on cible une répartition qui est en général optimale à 50% de directs
05:47et après, il y a les différents apporteurs d'affaires.
05:49On va vraiment les répartir.
05:52En revanche, il y a une augmentation qui peut être notoire.
05:55Après, ça va vraiment varier et dépendre de l'état de l'établissement dans lequel on l'a récupéré
06:01et des actions qui ont déjà été faites.
06:02En moyenne, on a une augmentation du chiffre d'affaires entre 20 et 30% lorsqu'on récupère un établissement,
06:08ce qui est quand même assez considérable.
06:10Effectivement, après, c'est beaucoup de travail aussi.
06:13C'est-à-dire qu'on doit déployer tout un tas de stratégies justement main dans la main
06:17entre le marketing direct et le revenu management pour arriver à ces résultats.
06:23On va notamment analyser côté revenu management toutes les typologies de chambre,
06:28toutes les conditions générales de vente, toute l'architecture tarifaire.
06:32On va venir optimiser justement pour toujours driver la demande et l'orienter vers le site web
06:38et convertir au maximum sur le site web pour, in fine, augmenter la marge de l'hôtelier.
06:42Payer moins de commissions, moins cotées, mais en même temps, augmenter ce chiffre d'affaires
06:48qui a fait notre performance et la performance de l'hôtelier.
06:53J'ai pu, encore une question, j'ai pu vous lire et vous entendre par ailleurs
06:57et j'ai noté que la notion de price maker revient beaucoup dans vos discours.
07:02J'ai le sentiment que ça fait un peu figure d'étrangeté, non ?
07:05En fait, c'est cette dualité entre revenu management et marketing digital
07:09qui fait réellement la clé de succès chez Edwild.
07:12En gros, dans les différentes étapes du parcours client,
07:15quand il faut aller chercher des clients,
07:18côté RN, améliorer au maximum la distribution sur les différentes plateformes,
07:23les nationalités qui manquent à un établissement,
07:25on va aller chercher par des canaux de distribution en particulier.
07:28Et aussi côté marketing, justement, avoir des photos qui non seulement font envie,
07:33mais en plus, qui évitent le gap entre ce qu'on trouve réellement sur les photos
07:37et en réalité, qui sont les plus parlants possibles.
07:40Après, sur l'ensemble des campagnes ads qu'on fait,
07:42côté marketing d'acquisition, qui, in fine, avec l'aspect RM,
07:47si les tarifs ne sont pas cohérents, ou si au contraire,
07:50les tarifs qu'on trouve sur les outillers sont plus chers
07:53de ce que le client pourrait trouver sur le site internet,
07:56ça n'a aucun sens, ça ne fonctionnera pas.
07:58Ou au pire, on va alimenter plus les outillers qui sont commissionnables.
08:01Puis après, il y a l'aspect fidélisation qu'on travaille via les newsletters
08:04et que le RM alimente avec des promos qui sont bien étudiés
08:08pour justement cibler la bonne clientèle.
08:11Et par la suite, pour l'aspect communication,
08:14mettre en place les compagnes nécessaires pour attirer la bonne clientèle
08:20via les réseaux sociaux ou via la com,
08:23qui feraient venir d'autres clients et qu'on ciblerait par des codes promos côté RM.
08:27Donc tout ça fait vraiment...
08:28Ce n'est pas du tout question de s'aligner sur le marché.
08:30Non, l'idée c'est justement de performer, de se différencier
08:34et dans des hôtels où Duyild a plutôt bien performé.
08:38Je me rappelle d'un exemple concret d'un hôtel côté 9e arrondissement à Paris.
08:43Quand on a repris l'hôtel, il avait un chiffre d'affaires correct, certes,
08:49mais grâce à l'intervention de Duyild, ce qu'il réalisait lui en termes de chiffre d'affaires,
08:56maintenant il le réalise en EBITDA, en résultat,
08:58parce que le chiffre d'affaires a augmenté,
09:00c'est le résultat du travail en équipe avec l'hôtelier,
09:02avec la mise en place de l'ensemble des éléments que j'ai cités tout à l'heure.
09:06Un bel exemple vaut mille arguments.
09:08Merci pour celui-ci.
09:10Merci pour votre clarté, votre sympathie.
09:12Merci beaucoup.
09:13Je vous souhaite beaucoup de succès.
09:14Merci.
09:15Merci à vous de nous avoir suivis et à très bientôt pour une nouvelle émission.
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