- il y a 6 semaines
Ce mardi 8 septembre, Sandra Gandoin a reçu Xavier Doucet, négociateur ex-GIGN, cofondateur du cabinet de formation en négociation Section-N, Marie Hombrouck, fondatrice d'Atorus Executive, et Gauthier Dewas, dirigeant fondateur de Re-Commit, dans l'émission BFM Entreprise, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au jeudi et réécoutez la en podcast.
Catégorie
📺
TVTranscription
00:01BFM Business présente
00:07BFM Entreprise, les outils RH.
00:11Sandra Gondoyne.
00:12Bonjour à tous, je suis ravie de vous retrouver pour cette nouvelle émission BFM Entreprise,
00:16l'émission qui toutes les semaines plonge au cœur des boîtes.
00:20Vous le savez, le lundi on parle de leadership, le mardi des outils RH,
00:23le mercredi de croissance, le jeudi de transmission.
00:26Les outils RH aujourd'hui et cette question, comment gérer les risques en entreprise ?
00:33Question assez large, mais vous allez voir, c'est très intéressant.
00:36Les risques visibles, les risques cachés, les risques d'un mauvais recrutement,
00:40et ils sont nombreux, les risques d'une mauvaise négociation, d'un échec.
00:43Comment gérer une situation de crise ?
00:46J'ai trois experts passionnants autour de ce plateau.
00:49Marie Ombrouck, fondatrice d'Atorus Exécutive.
00:51Bonjour Marie, ravie de vous retrouver à nouveau pour cette émission.
00:54Bonjour Sandra.
00:54À vos côtés, en face, en réalité, Xavier Doucet, négociateur ex-GIGN,
00:59cofondateur du cabinet de conseil et de formation en négociation Section 1.
01:04Vous nous dites très vite Xavier ce que c'est que Section 1 justement ?
01:06C'est un cabinet de conseil et de formation en négociation.
01:09Voilà, et qui va servir beaucoup en entreprise,
01:12parce qu'évidemment il y a des situations qui font des passerelles,
01:15qui sont très présentes dans l'un et dans l'autre.
01:18Gauthier Deouas est avec nous également, dirigeant fondateur de Recomit,
01:23et ancien leader de la Patrouille de France.
01:25Là, on sait aussi gérer des situations de crise.
01:28C'est quoi Recomit, Gauthier ?
01:30Bonjour Sandra.
01:31Recomit, c'est une start-up naissante,
01:33constituée d'experts militaires et d'experts en numérique.
01:37Et il y a notamment, notre ambition c'est d'accompagner la défense dans sa transformation numérique.
01:42Les outils RH, BFM Entreprises, c'est parti pour une demi-heure.
01:47BFM Entreprises, les outils RH.
01:50Alors pour commencer, je voulais faire un tour de table
01:53pour savoir ce que c'était que les risques en entreprise.
01:55Mais vous avez déjà commencé par vous,
01:57les risques dans ce que vous avez finalement expérimenté dans vos ex-vies tous les deux,
02:04ça m'intéresse, et on va voir comment ça peut aider d'avoir vécu ça sur une vie en entreprise.
02:10Gauthier, par exemple, les risques auxquels vous avez pu faire face,
02:15dans votre expérience par exemple, ex-Patrouille de France, c'était quoi ?
02:19Ça peut paraître assez surprenant,
02:21parce qu'on imagine beaucoup de risques quand on parle d'aéronautique,
02:24et particulièrement de Patrouille de France,
02:25mais finalement, quand on rentre au cœur d'unités comme celle-ci,
02:30on se rend compte que tout se travaille autour du collectif.
02:32Et donc, notre travail va consister, pour maîtriser tout ça,
02:39à fédérer les collectifs.
02:41Parce qu'on a du mal à l'imaginer quand on regarde par exemple la Patrouille de France voler,
02:46mais les huit pilotes qui sont ensemble dans les avions,
02:48en fait, se checkent mutuellement en permanence.
02:50Et c'est là où on trouve beaucoup de similarités avec le monde du privé,
02:53le monde de l'entreprise,
02:53parce qu'on se rend compte que dans une entreprise
02:55où chacun va surveiller le travail de l'autre,
02:57au sens « je suis là pour t'accompagner, t'aider, te supporter »,
03:01eh bien, on a des entreprises qui sont très robustes.
03:03Moi, ça fait 12 ans que j'accompagne en entreprise sur ces démarches-là.
03:06Et on peut constater tous ces points de convergence.
03:09Même question pour vous, Xavier.
03:11Alors là, évidemment, le risque, en tant qu'ex-GIGN,
03:13on a déjà aussi un peu une idée de ce que ça peut donner.
03:17Il faut se focaliser sur ces idées que l'on a,
03:20et surtout, considérer que le risque, le réel risque,
03:24dans une mission au GIGN, comme en entreprise d'ailleurs,
03:28c'est l'incohérence et le manque de stratégie en termes humains, en fait.
03:33Dès l'instant où vous mettez l'humain de côté, dans un groupe,
03:37donc au GIGN, comme dans une société,
03:41eh bien, dès l'instant où vous mettez l'humain de côté,
03:43vous allez passer à côté de certaines choses
03:45qui vont faire que, bah oui, votre entreprise va plus ou moins bien fonctionner.
03:48– Là aussi, on a une sorte d'effet papillon, comme disait Gauthier,
03:52c'est-à-dire, il y en a un qui fait une erreur,
03:54c'est tout le groupe qui a les conséquences de ça.
03:57– Oui, c'est comme une sorte d'enchaînement, en fait,
04:01malencontreux, dès l'instant où il y a une erreur humaine
04:03qui apparaît dans votre dispositif,
04:06et dans la mission que vous êtes en train de réaliser,
04:08eh bien oui, ça peut avoir de grosses conséquences
04:10sur le résultat de la mission.
04:12– Gauthier.
04:12– Moi, je voudrais juste ajouter, parce qu'on parle d'une erreur,
04:15mais en fait, l'être humain fait des erreurs en permanence,
04:17et ce qui est assez intéressant, d'ailleurs,
04:19c'est quand vous croisez des personnes dans la rue,
04:21elles vont vous dire, ah mais vous, vous êtes pilote de chasse,
04:22vous êtes pilote à la Patrouille de France,
04:23vous ne faites jamais d'erreur.
04:24Ce qui nous fait largement sourire,
04:26parce qu'on remerciera Top Gun pour avoir starifié notre profession à ce point-là,
04:30mais la réalité est tout autre.
04:31Chaque personne, chaque individu fait des dizaines d'erreurs chaque jour,
04:35et l'enjeu, justement, en créant un collectif qui travaille ensemble,
04:39c'est de ne plus faire d'erreurs en se surveillant les uns les autres,
04:43en s'aidant les uns les autres.
04:44Ne plus faire d'erreurs ou s'adapter à l'erreur qui arrive quand même ?
04:47S'adapter aux erreurs des uns et des autres,
04:49mais d'être capable soit de les anticiper,
04:52soit de les corriger,
04:53et de se mettre dans un environnement où chacun va tellement bien se connaître
04:56qu'il va y avoir une forme de cohésion,
05:00de communion entre les individus,
05:02qui font que les risques ne prennent plus vraiment une importance démesurée.
05:07Marie, évidemment, dans l'entreprise, on est moins dans des conséquences tragiques,
05:11parce que vous, ça peut tout de suite être absolument tragique
05:14dans des circonstances comme celle-là.
05:16Qu'est-ce qu'on peut identifier comme risque en entreprise, d'après vous ?
05:20Moi, en tant que recruteur, je vais vous donner l'élément que je contouis au quotidien.
05:25Il y a une étude, McKinsey, de 2025 qui est sortie,
05:28qui expliquait qu'en France, on a autour de 40% d'échecs des recrutements.
05:33C'est un chiffre qui me paraît énorme.
05:35Moi, ce que je vois, c'est que quand ils disent échecs,
05:37c'est-à-dire qu'ils considèrent qu'au bout de 6 mois,
05:39il y a une rupture de la période d'essai,
05:41je pense que le chiffre est un peu gros.
05:42Moi, ce que je vois en tous les cas comme risque qu'on peut avoir,
05:45c'est de mettre la mauvaise personne.
05:46Et aussi, le risque qu'on a,
05:48et c'est ce que j'ai pu regarder ces derniers temps,
05:51c'est de se dire, ok, pour limiter ce risque,
05:53ce que je vais faire, c'est que je vais faire appel à deux liens.
05:55Donc, on voit des entreprises qui vont se dire,
05:57très bien, pour faire du screening,
06:00je vais prendre un outil d'IA,
06:02pour sélectionner des candidatures,
06:03je vais prendre un outil d'IA, et ainsi de suite.
06:05Et donc, on rajoute des couches d'IA d'un côté,
06:07et de l'autre côté, des candidats qui se disent,
06:09moi, je n'ai pas passé à côté de cette innovation,
06:10et qu'eux aussi vont faire appel à deux liens
06:13pour faire leur CV, deux liens pour préparer leur entretien.
06:16Et on se retrouve à un moment de la vie des entreprises
06:19où c'est des robots d'IA qui répondent à d'autres robots d'IA.
06:23Et donc, pour moi, le risque qu'on a aujourd'hui,
06:25c'est d'oublier une chose qui est extrêmement importante,
06:28c'est qu'au final, l'entreprise,
06:29c'est également faire travailler des humains entre eux.
06:32Et en tant que recruteur, encore une fois,
06:34moi, mon job, et j'y tiens vraiment,
06:36c'est ramener l'humain au cœur de notre métier.
06:38Et quand on sélectionne des candidats,
06:40que ce soit dans la manière côté entreprise,
06:42de mettre son processus,
06:43mais aussi côté candidat, dans la manière de se présenter,
06:46je pense que c'est important de remettre de l'humain.
06:48Donc, le risque le plus fort que vous pouvez avoir en entreprise,
06:51c'est effectivement de faire un mauvais recrutement.
06:53Et pour moi, la réponse à ça,
06:55c'est évidemment remettre l'humain au cœur de son métier.
06:57Alors, je vais interroger Gauthier là-dessus dans un instant.
06:59Non, mais alors, ce que vous dites là,
07:01moi, en termes d'expérience dans cette émission,
07:04quand je reçois des dirigeants dans l'émission
07:06Croissance ou Transmission,
07:07et que je leur demande quelle erreur,
07:09vous ne voudriez plus refaire systématiquement,
07:12ils me disent un mauvais recrutement.
07:14C'est incroyable que la vie,
07:16l'existence même d'une entreprise,
07:20puisse dépendre d'un mauvais recrutement.
07:21Parce qu'en fait, au-delà d'un mauvais recrutement,
07:24juste, vous dites, la personne ne va pas fonctionner.
07:26Mais en fait, le dysfonctionnement est plus large.
07:28Il va entraîner financièrement une perte,
07:30une équipe qui ne va pas être performante.
07:33Généralement, ça se fait comme vous le disiez tout à l'heure,
07:35c'est un effet papillon.
07:36C'est ça, ça redécale tout,
07:38le fonctionnement qui allait bien de l'entreprise.
07:40Ce qui est un petit peu inquiétant en soi,
07:41parce qu'on se dit, ça ne tient à rien finalement.
07:44C'est ça, c'est une adaptation,
07:47une cohérence, une cohésion en permanence,
07:50finalement, un groupe.
07:51Gauthier, comment on fait justement,
07:53comme disait Marie,
07:54pour remettre de l'humain dans une équipe ?
07:57Est-ce que vous êtes d'accord avec ce qu'elle disait
07:59sur le fait de faire l'erreur,
08:01de penser que l'intelligence artificielle
08:03va nous enlever ces problèmes ?
08:05Bien sûr, bien sûr que l'intelligence artificielle
08:08ne va pas solutionner nos problématiques,
08:11principalement celles-là,
08:12parce que finalement, remettre de l'humain,
08:15beaucoup d'entreprises,
08:16on le constate tous les jours,
08:17se posent cette question-là.
08:19On voit bien que les fondements d'entreprises
08:20sont autour de l'humain.
08:22Mais la réalité, c'est,
08:23est-ce qu'on comprend bien l'humain ?
08:24Est-ce qu'on comprend bien l'humain ?
08:26Et est-ce que quand on va recruter quelqu'un,
08:28on n'aura jamais 100% de réussite ?
08:30C'est impossible.
08:30Avec l'humain, on ne peut pas tout maîtriser.
08:32Notre simple naissance,
08:34la liberté d'action qu'on a au quotidien,
08:35fait qu'on ne peut pas tout maîtriser.
08:37Et vouloir maîtriser l'humain,
08:38ce serait déjà une première erreur à ne pas commettre.
08:40L'enjeu, c'est d'arriver à les connecter,
08:43c'est d'arriver à leur permettre
08:44de se faire confiance.
08:45La confiance, c'est quelque chose
08:46qui ne se décrète pas,
08:47c'est quelque chose qu'on va travailler au quotidien.
08:49Et donc, on part du recrutement
08:51qui est une première base de la confiance
08:54qu'on va faire à quelqu'un en l'accueillant,
08:55et après, on va la travailler tous les jours.
08:57Et comment est-ce qu'on arrive,
08:58et aussi bien Xavier que moi,
09:00on a eu des métiers
09:01où la confiance impliquait la vie,
09:03et comment est-ce qu'on arrive
09:04à connecter les êtres humains
09:06pour que cela soit possible ?
09:09En prenant en considération une chose,
09:11c'est que l'être humain est fragile.
09:12L'être humain est fragile et fort à la fois.
09:14Mais il est fragile également
09:15et il peut être faillible.
09:16Et ça, si on refuse de voir ça en face,
09:19c'est-à-dire si on pense
09:19qu'un recrutement 100% de réussite,
09:21eh bien déjà, on se trompe sur l'être humain.
09:23L'être humain n'est pas quelque chose
09:25qu'on peut piloter comme ça.
09:26Il faut accepter,
09:28il y a une forme d'abandon
09:29dans l'aventure collective, humaine,
09:31et dans un recrutement,
09:32il y a une forme d'abandon
09:33qui est assez paradoxale.
09:34On va dire,
09:34mais je ne vais pas m'abandonner à un choix.
09:36Non, je vais juste essayer de le maîtriser
09:39tout en acceptant
09:40que je ne peux pas tout maîtriser.
09:41Et puis, il faut accepter aussi
09:42que c'est un échange.
09:44C'est-à-dire que si l'autre a des imperfections,
09:47je dois m'adapter
09:48et agir en conséquence
09:49en tant que dirigeant, Marie.
09:51Oui, et alors,
09:51je vais aller un peu plus loin
09:52de ce que disait Gauthier.
09:53Il y a quelque chose
09:54qui est quelque chose
09:55qu'on n'arrive pas complètement à percevoir.
09:57C'est l'ordre de l'imperceptible.
09:58Et c'est pour ça que nous,
09:59on parle d'intelligence de l'invisible.
10:01C'est quelque chose
10:02que vous ne pouvez pas complètement maîtriser.
10:04Quand vous faites un recrutement,
10:05vous avez beau mettre
10:06tous les cadres que vous pouvez,
10:07vous ne savez pas pourquoi,
10:09quand la personne arrive,
10:10vous savez que tout de suite
10:11ça va fonctionner ou pas.
10:13Et ça, c'est quelque chose,
10:14on veut faire ce qu'on veut.
10:15On peut mettre tous les outils
10:16de vérification,
10:17tous les tests de personnalité, etc.
10:19C'est de la magie
10:20et c'est ça qui fait la force de l'humain.
10:21Oui, parce qu'il y a tellement de facteurs
10:23qui rentrent en compte
10:24qu'effectivement,
10:25on est là-dedans.
10:26Et bien, vous allez justement nous dire,
10:28Xavier, c'est quoi
10:30l'intelligence dans l'invisible ?
10:32Expliquez-nous le concept
10:33puisque tous les trois,
10:34vous êtes spécialistes.
10:35En fait, c'est très simple.
10:36C'est comprendre l'autre
10:37avant de se faire comprendre.
10:39C'est comment, en fait,
10:40quelle capacité je vais pouvoir développer
10:42en tant qu'être humain
10:43dans ma discussion
10:44avec une autre personne
10:45ou dans ma relation à l'autre.
10:47Comment je vais pouvoir m'adapter
10:49à l'autre ?
10:50Comment je vais pouvoir comprendre
10:53ses peurs, ses besoins
10:55qui expliqueront peut-être
10:58sa demande ?
10:59Et comprendre l'autre
11:01avant de se faire comprendre
11:02est essentiel,
11:04surtout dans le fait
11:05d'observer l'autre,
11:07de l'écouter réellement,
11:08de le questionner
11:10de façon adaptée
11:10pour réussir
11:12à dérouler
11:13le fil
11:14de ses besoins
11:16et au fur et à mesure,
11:19pourquoi pas y répondre.
11:20C'est intéressant.
11:21Allez-y, continue.
11:22Pardon, je vous ai coupé.
11:23L'idée, c'est simplement
11:24que lorsqu'il y a une personne
11:25qui est en face de moi
11:26que je suis en train de négocier
11:27ou de discuter avec elle,
11:28qu'elle se dise
11:29« je n'aime pas ce qu'il me dit,
11:31mais je l'aime bien ».
11:32C'est le début
11:33d'une bonne relation à l'autre.
11:35Oui, oui, effectivement,
11:36c'est très intéressant.
11:37En revanche,
11:39dans tout ce que j'entends,
11:40dans ce que vous dites aujourd'hui,
11:41ça nécessite finalement,
11:44de la part des dirigeants
11:45et de l'entreprise
11:46pour lesquelles vous travaillez,
11:47un respect de l'humain,
11:49un respect de connaître l'autre,
11:52un respect de s'y intéresser.
11:54Il y a quand même,
11:55dans la réalité,
11:56un grand nombre d'entreprises
11:58qui sont les mains
11:59dans le cambouis,
12:00le « je vais vite »,
12:01il faut que mes recrutements
12:02aillent le plus vite possible
12:03et c'est pour ça, justement,
12:04qu'on va donner
12:05certaines missions à l'IA.
12:07C'est-à-dire,
12:08il n'y a pas forcément
12:08cette attention
12:10dont vous parlez tous les trois
12:12dans les rapports
12:13et dans chaque étape
12:14de la vie en entreprise,
12:15Xavier.
12:16Oui, il faut accepter
12:17de perdre du temps
12:17pour rencontrer,
12:19connaître l'autre,
12:19apprendre à le connaître réellement
12:21mais dans le fond,
12:22en fait,
12:22pas juste dans la superficie,
12:25la superficialité,
12:26pardon,
12:27vraiment le connaître
12:28dans le fond
12:28pour vraiment réussir
12:29à déceler
12:30quels sont les leviers
12:31qui vont me permettre
12:32de faire adhérer la personne
12:34au discours que j'ai.
12:36Marie ?
12:37Oui, moi,
12:37c'est justement aussi pour ça
12:38que nous,
12:38on a créé une conférence
12:39où on se met tous les trois
12:40sur une scène
12:41et on explique
12:43à des dirigeants
12:44et à leurs équipes
12:45comment être plus performants.
12:46Et dans cette conférence,
12:48on a mis un négociateur,
12:49un manager,
12:50qui est un excellent manager
12:51puisque c'est l'ancien leader
12:52de la Petite de France
12:53et un recruteur
12:54pour expliquer justement
12:55comment mettre en perspective
12:57ces différentes compétences,
12:59répondre aux questions qu'on a
13:00parce qu'on dit aux gens
13:01du jour au lendemain,
13:02hop,
13:03tu vas devenir manager.
13:04Mais comment on fait ?
13:05Qu'est-ce qu'il fait ?
13:06Pareil,
13:06on dit aux gens,
13:07ok, ça y est maintenant,
13:08tu recrutes.
13:09Mais comment on recrute ?
13:10On n'a pas appris ça à l'école.
13:11Tu vas négocier,
13:12mais on ne sait pas le faire.
13:13Donc nous,
13:13notre idée,
13:14et on y tient vraiment,
13:15on s'est dit,
13:15ok,
13:15on se met tous les trois
13:16et on s'est rendu compte
13:18qu'on avait chacun dans nos métiers
13:19des visions
13:20qui étaient au final
13:22toujours au service de l'humain
13:23et au service de l'entreprise
13:25et on a créé cette conférence
13:27justement pour donner
13:28les clés que nous avons apprises.
13:29Ce qui est intéressant,
13:30c'est que vous me disiez
13:30hors antenne,
13:31au départ,
13:31la conférence,
13:32elle devait accueillir 100 personnes,
13:33il y en a eu 10 fois plus.
13:34Ça montre effectivement
13:36un peu l'angoisse
13:37des dirigeants,
13:39des managers,
13:40les problématiques quotidiennes
13:41auxquelles ils sont confrontés.
13:42C'est-à-dire que c'est vraiment,
13:44il y a un besoin
13:44des entreprises là-dedans,
13:46Gauthier.
13:46Il y a un besoin colossal
13:48et ce qui est,
13:49vous disiez tout à l'heure
13:50que les chefs d'entreprise,
13:51les mains dans le cambouis,
13:52une des premières réalités,
13:53ça pourrait être d'arrêter
13:54de travailler sur l'humain
13:55et pour autant,
13:56à chaque fois qu'un chef d'entreprise
13:58vient vers nous,
13:59souvent,
13:59c'est avec la thématique
14:01collectif,
14:01cohésion.
14:02Et quand on échange avec lui,
14:04on lui dit,
14:04mais qu'est-ce que vous attendez de moi ?
14:06Il dit,
14:07mais comment est-ce qu'on crée
14:08un collectif ?
14:08Et ce qui est assez intéressant,
14:09c'est que pour créer un collectif,
14:10il faut créer de la confiance.
14:11Pour créer de la confiance,
14:13une fois de plus,
14:13ça ne se décrète pas.
14:14Et là,
14:15il faut arriver à mettre en place
14:17quelque chose
14:17qui est assez contre-nature,
14:19c'est une forme de gratuité.
14:21C'est-à-dire que pour créer
14:21de la confiance,
14:22il faut des gestes gratuits,
14:24il faut des actes quotidiennement
14:25dans l'entreprise
14:26où un petit sourire le matin,
14:27arriver avec la banane,
14:29prendre soin du collègue à côté,
14:31toutes ces petites choses-là,
14:32petites choses-là,
14:32sont le ciment de la confiance
14:34qui va se créer après.
14:35Et ça,
14:35les chefs d'entreprise
14:36le comprennent assez bien
14:37parce qu'une fois qu'ils ont réussi
14:38à le créer,
14:39ils se rendent assez compte
14:41que leur entreprise progresse.
14:42Ça marche aussi
14:43pour la négociation.
14:44Et j'aime beaucoup Xavier
14:45parce qu'il a des techniques
14:46et il faudrait vraiment
14:47que vous me donniez des cours
14:48sur ce que c'est
14:49que la négociation en entreprise,
14:51notamment la négociation de salaire.
14:53Johanna nous demande,
14:54Marie,
14:54comment éviter une mauvaise
14:55négociation de salaire
14:56quand on change de job ?
14:58Mais même pas
14:58quand on change de job,
14:59en permanence.
15:00Il y a des clés à avoir.
15:02Marie ?
15:02Alors,
15:02la première clé
15:03que je vois le plus souvent
15:04chez les candidats,
15:05c'est qu'ils s'arc-boot
15:06sur un élément
15:07moins rémunération fixe.
15:09Ok,
15:10c'est une vision.
15:11C'est le but en même temps.
15:13Mais ce que je veux vous dire
15:14par là,
15:15c'est quel est l'objectif
15:16que vous voulez avoir
15:17en global ?
15:18Donc moi,
15:18mon idée,
15:18c'est déjà penser
15:19pas juste fixe
15:21mais penser global.
15:22Le variable,
15:22les avantages,
15:24est-ce que vous gagnez du temps
15:24dans le trajet ?
15:26Donc ça,
15:26c'est tous les éléments
15:26qu'il faut regarder.
15:27Ça,
15:27c'est la big picture.
15:29Ensuite,
15:29quand on va arriver
15:30sur notre fixe
15:31ou sur les éléments de chiffres,
15:32ce qui vous intéresse
15:33plus particulièrement,
15:34là,
15:34il va falloir se renseigner.
15:36L'erreur numéro 2
15:37qu'on va faire,
15:38c'est d'aller juste
15:39la fleur au fusil
15:40en disant
15:40je veux autant.
15:41Ok,
15:42mais concrètement,
15:42par rapport à vos camarades
15:44et on le sait maintenant
15:44avec la directive
15:45de la transparence
15:46des rémunérations,
15:47on va pas reparler.
15:47C'est pas fait,
15:48Marie.
15:48C'est pas fait.
15:49C'est parfait.
15:49Mais en attendant,
15:50sur Internet,
15:51vous avez plein d'informations
15:52sur les études de rémunération.
15:55Vous avez aussi
15:56vos chasseurs de tête préférés
15:57que vous pouvez contacter
15:58et nous demander des informations
15:59parce que nous,
16:00on connaît
16:00et c'est la force
16:01des recruteurs
16:02au-delà de la sélection
16:03des candidatures,
16:04c'est que nous,
16:04on connaît le marché.
16:05Je connais toutes les rémunérations
16:06des directeurs juridiques de Paris.
16:07Donc,
16:08quand on me parle
16:08d'une rémunération
16:10du monsieur Biscuit,
16:11je sais quelle est sa rémunération.
16:12Vous voyez ce que je veux dire ?
16:13C'est ça aussi.
16:14Connaître bien le marché
16:16et ensuite,
16:18comprendre qu'il y a des temps.
16:19Et ça,
16:19je pense que Xavier pourra aussi l'expliquer.
16:21Dans une négociation,
16:24il est important
16:24de savoir gérer des temps.
16:26Il y a des moments,
16:26il faut savoir prendre son temps.
16:28D'autres,
16:28il faut accélérer.
16:29Et puis,
16:30surtout,
16:30il y a une question
16:31et c'est le troisième point,
16:32c'est la posture.
16:33Parce que le DRH
16:33que vous allez avoir en face de vous,
16:35il va falloir bien penser
16:36qu'une fois que vous allez être intégré,
16:37eh bien en fait,
16:38ce sera votre collègue.
16:39Donc,
16:39si vous l'avez complètement agressé
16:40lors des entretiens,
16:41il ne faut pas oublier que demain,
16:43il sera avec vous
16:43dans le quotidien.
16:45Donc,
16:45cette posture pour moi
16:46est super importante
16:47à bien respecter.
16:48C'est une réalité.
16:49Nadia nous demande
16:49quelle est la plus grande idée reçue
16:51pour réussir une négociation,
16:52Xavier ?
16:54Je pense que
16:54la plus grande idée reçue
16:55pour réussir une négociation,
16:57c'est de croire
16:57que votre argumentaire
16:58en fait,
16:59va réussir
17:00à closer la négociation.
17:02L'argumentaire,
17:03certes,
17:03est important.
17:04La stratégie,
17:05l'objectif fixé
17:06et important
17:06d'une négociation
17:07est primordial,
17:08bien évidemment.
17:09Mais aussi,
17:10surtout,
17:10il faut,
17:12prendre en considération
17:13que c'est votre relation
17:14à l'autre.
17:14C'est ce que vous allez
17:15installer comme climat
17:17de confiance,
17:18comme disait Gauthier,
17:19avec votre interlocuteur,
17:21qui va faire que,
17:22oui,
17:22cette personne-là
17:23va au fur et à mesure
17:24ouvrir son cerveau
17:25à accepter
17:27les éléments
17:27que vous lui apportez.
17:28Vous ne pourrez pas
17:30obtenir gain
17:32à l'occasion
17:33d'une négociation
17:35dès l'instant
17:35où vous ne vous focalisez
17:36que sur votre argumentaire
17:37et sur le factuel.
17:38Il y a quelque chose
17:39qui est de l'ordre
17:40de l'imperceptible,
17:40de l'invisible,
17:42de l'indicible,
17:44de l'inentendable
17:46qui se découvre
17:47dès l'instant
17:47où vous vous concentrez
17:48sur la personne
17:49et que vous questionnez
17:50correctement la personne.
17:51Mais une fois,
17:51on est encore,
17:51on est dans un dialogue
17:53et quand même
17:54dans les entreprises.
17:55Parler d'argent,
17:56c'est difficile.
17:57Parler d'argent,
17:58c'est tabou.
17:58En plus,
17:59on est en France,
18:00c'est particulièrement vrai.
18:01Si en face,
18:02la personne,
18:02alors vous dites
18:03qu'il faut sauvegarder
18:04la relation et la posture
18:05face au DRH,
18:06mais si le DRH est humiliant,
18:08il n'a pas envie
18:08de parler de ça
18:09ou voilà,
18:10il est bloquant
18:12sur ce sujet-là
18:13spécifiquement.
18:14Là,
18:14on ne parle pas
18:14d'une embauche
18:15mais on parle
18:15d'une négociation
18:16par exemple
18:16au fil de l'eau.
18:18Qu'est-ce qu'on fait
18:18en réalité ?
18:19Est-ce qu'il y a des clés
18:20face à ça ?
18:21Oui,
18:21la plupart du temps,
18:23la clé,
18:23c'est de découvrir l'autre.
18:24La plupart du temps,
18:25quand une personne
18:26va argumenter
18:28à l'occasion
18:29d'une négociation,
18:30elle va rester sur les faits,
18:31elle va être factuelle.
18:32D'accord ?
18:33Dès l'instant
18:34où vous décalez
18:35la conversation
18:37sur l'émotionnel,
18:38sur les besoins,
18:39sur les demandes
18:40de la personne,
18:41sur le pourquoi
18:42de cette demande,
18:43en fait,
18:43dès l'instant
18:44où vous allez chercher
18:44à creuser,
18:45à avoir l'origine même
18:47de la raison
18:49de cette demande,
18:50et bien là,
18:51dans ces cas-là,
18:52vous commencerez
18:53à toucher l'humain
18:55et donc à commencer
18:58à faire adhérer
18:58la personne
18:59à laquelle vous communiquez.
19:00Marie ?
19:01Moi, il y a une phrase
19:01que j'aime bien
19:02en négociation,
19:02on dit
19:02le nom d'aujourd'hui
19:03n'est pas forcément
19:04le nom de demain.
19:05Et une petite astuce
19:06qu'on peut donner
19:07au candidat,
19:08c'est de se dire,
19:09typiquement quand vous êtes
19:09dans les négociations annuelles,
19:11c'est de se dire
19:11ok, aujourd'hui,
19:12vous ne pouvez pas,
19:13les chiffres ne sont pas bons,
19:14le classique,
19:15ok, très bien.
19:15Qu'est-ce qu'il fait,
19:16puisque vous avez besoin
19:18de moi en termes de personnes,
19:19je suis quelqu'un
19:19qui est importante
19:20dans cette entreprise,
19:21vous voyez bien
19:21que je sers à quelque chose,
19:23qu'est-ce qui fait
19:23qu'on va pouvoir
19:24atteindre mes demandes
19:26puisqu'elles sont raisonnables,
19:28évidemment,
19:28réfléchies,
19:29elles suivent le marché,
19:30qu'est-ce qui fait
19:31qu'on va atteindre
19:31mes attentes
19:32et de dire
19:32ok, si ce n'est pas possible
19:33aujourd'hui,
19:34à quel moment on y arrive ?
19:36Et là,
19:36ce qui est génial,
19:37c'est la phrase
19:37et accompagnez-moi
19:39pour arriver
19:39à atteindre mes objectifs.
19:41Quand vous impliquez
19:41la personne
19:42qui est en face de vous,
19:43forcément,
19:44elle va avoir envie
19:44elle aussi de gagner.
19:45Donc mécaniquement,
19:46vous l'emmenez
19:47dans un cercle vertueux
19:48et vous avez plus
19:49de chances de réussir.
19:50J'ai même entendu
19:51sur le nom
19:51que c'est à partir
19:52du moment
19:52où on avait un nom
19:53que la négociation
19:54commençait.
19:55C'est ça que vous alliez dire ?
19:56Il n'y a pas de négociation
19:56s'il n'y a pas de nom.
19:57C'est ça,
19:58oui, c'est ça,
19:59exactement.
19:59Donc il faut attendre
20:00et c'est parfaitement normal
20:01au départ.
20:03Dernière notion
20:04qu'on va aborder
20:05dans cette émission
20:06sur les risques
20:07en entreprise,
20:08si jamais on échoue
20:10parce qu'évidemment
20:11on essaye de maîtriser
20:12tous ces risques
20:12dans la vie
20:13en entreprise.
20:14Des fois,
20:15la plupart du temps
20:16ça marche,
20:17des fois ça ne marche pas.
20:18Vous avez une anecdote
20:19extrêmement intéressante
20:20à nous raconter
20:21là-dessus, Gauthier.
20:23Intéressante
20:24et qui nous avait mis
20:25quelques bleus à l'âme.
20:26En 2018,
20:26on avait fait
20:27un drapeau bleu-blanc-rouge
20:28le jour du 14 juillet
20:29avec une erreur de fumée
20:31à l'extérieur droit.
20:33Donc à la patrouille de France,
20:34vous êtes en plein défilé
20:35et il y a un problème
20:36sur les couleurs
20:37que vous lancez
20:38depuis les avions.
20:39Il y a une couleur
20:39qui devait être bleue
20:40et qui est rouge.
20:42Et donc dans le bleu,
20:43il y a une traînée de rouge.
20:45Et donc c'est une erreur
20:46qui pour nous
20:47est assez dramatique
20:49pour la patrouille de France
20:50parce que s'il y a bien
20:51un moment qui est important,
20:52c'est le 14 juillet.
20:53C'est le moment
20:53où on honore la nation.
20:54C'est le moment
20:55où on honore
20:55tous les gens
20:56qui la défendent,
20:58qui la protègent.
21:00Voilà,
21:00toutes ces personnes
21:01qui se donnent
21:02pour notre pays.
21:02Toutes ces notions-là
21:03sont remises en cause
21:03par une erreur de drapeau ?
21:05Alors...
21:06Vous,
21:07vous le voyez comme ça
21:07en tout cas ?
21:08Pour nous,
21:09en fait,
21:09cette excellence-là,
21:10elle doit témoigner.
21:11Vous savez,
21:12régulièrement,
21:13on va peindre
21:14un drapeau bleu-blanc-rouge
21:15pour des gens
21:16qui se sont engagés,
21:17ont engagé leur vie.
21:19On leur doit l'excellence.
21:20Donc effectivement,
21:21il n'y a pas mort d'homme
21:22quand on fait cela.
21:23Mais par rapport
21:24à ce qu'on représente,
21:25par rapport aux gens
21:26qu'on se présente
21:26qui se battent au quotidien,
21:28la rigueur
21:29qu'on doit faire preuve
21:29dans le travail,
21:30c'était absolument catastrophique.
21:32Maintenant,
21:32effectivement,
21:34c'est une erreur
21:35qui,
21:35par ailleurs,
21:36a démontré quelque chose
21:36qui est assez fondamental
21:37pour l'entreprise.
21:38C'est que quand on a déroulé
21:41le pourquoi
21:41de cette faute de fumée,
21:42on se rend compte
21:43qu'il y a six filtres
21:44qui ont sauté.
21:45Six filtres
21:45où on est censé vérifier.
21:46Dans tout le process ?
21:47Dans tout le process,
21:48il y a six filtres.
21:48Il y a six étapes
21:49qui n'ont pas été respectées.
21:50Ils n'ont pas été respectées.
21:51Ce qui est beaucoup.
21:52Ce qui est beaucoup.
21:52Et quand on essaye
21:53de comprendre pourquoi,
21:54on va dire,
21:54mais pourquoi ces process
21:55n'ont pas été...
21:56Et on se rend compte
21:56que l'équipe,
21:57cette année-là,
21:57n'était pas fédérée
21:58comme elle avait
21:59la coutume de l'être.
22:00Et donc,
22:01ça montre
22:02toute l'importance
22:02qu'on a.
22:03Et c'est assez étonnant
22:05parce que quand on travaille
22:06là-dessus en entreprise,
22:07j'arrive à dire,
22:08alors que ça a été dur
22:10de se relever de ça,
22:10que ça a été un moment
22:11assez beau
22:12parce qu'on a démontré
22:13ce jour-là
22:13ce que c'était qu'une équipe.
22:15Ce que c'était qu'une équipe,
22:16que ce soit en entreprise
22:17ou ailleurs,
22:17c'est cette capacité
22:18à respecter les process
22:21pour le service de l'autre
22:22et pas simplement
22:23pour faire...
22:25Juste pour l'attention
22:26qu'on porte à l'autre.
22:27Parfois,
22:27on vient chercher du sens
22:28dans son métier,
22:28dans quelque chose
22:29qui est très noble
22:31juste faire attention à l'autre
22:32peut donner du sens.
22:33Et donc,
22:34pour se relever d'un échec,
22:35eh bien,
22:36d'abord,
22:36l'échec fait grandir.
22:37La première chose,
22:38c'est que l'échec fait grandir.
22:39Si vous discutez
22:39avec toutes les personnes
22:40qui ont échec,
22:40elles vous diront
22:41mais ça m'a fait énormément grandir
22:42et nous,
22:43ça nous a fait grandir.
22:44Et ensuite,
22:44c'est de remettre du sens
22:46simplement au quotidien.
22:47Xavier,
22:47l'échec fait grandir,
22:48on s'en remet comment derrière ?
22:50L'échec fait grandir,
22:51bien évidemment.
22:51Dès l'instant où on analyse,
22:53on le débriefe en fait.
22:55On ne fait pas l'autruche.
22:57On en tire des conséquences,
22:57exactement.
22:59Le plus gros risque
23:00pour une entreprise
23:00dans le fait d'échouer,
23:03en fait,
23:04c'est de ne pas en tirer
23:05la conséquence,
23:07tirer la conséquence
23:08de cet échec.
23:09Donc,
23:09on débriefe,
23:10on réfléchit à des process
23:11à mettre en place,
23:12à changer nos process
23:13et ensuite,
23:14on les met en place
23:14et on s'aperçoit
23:15que le débriefing
23:16a été positif.
23:17Marie,
23:17pour terminer,
23:18c'est vrai que c'est intéressant.
23:19En France,
23:19on a une façon
23:21de voir l'échec
23:22qui n'est pas la même
23:22que chez les anglo-saxons.
23:23Par exemple,
23:24les anglo-saxons
23:25rebondissent assez vite.
23:26Nous,
23:26c'est vrai qu'on s'arrête
23:27très vite sur l'échec.
23:28On a du mal
23:29à travailler là-dessus
23:30en entreprise.
23:31Alors,
23:31tout à fait.
23:31D'ailleurs,
23:32il y a quelques années,
23:33on posait la question
23:34quelles sont vos qualités,
23:34quels sont vos défauts.
23:35C'est une question
23:36que les gens
23:36ne veulent plus entendre.
23:37Moi,
23:38personnellement,
23:38je la tourne autrement.
23:40C'est justement,
23:41peut-être pas
23:41quels sont vos échecs,
23:42mais comment vous avez vécu
23:43une situation difficile
23:44et qu'est-ce que vous avez
23:45mis en place
23:45pour vous relever ?
23:47Et je pense qu'aujourd'hui,
23:48c'est important de se dire,
23:49comme le disait tout à l'heure Gauthier,
23:50on aura tous des échecs.
23:52Parce qu'à partir du moment
23:53où vous faites quelque chose,
23:54il faut accepter
23:55qu'il y aura peut-être
23:57des échecs.
23:57Et ce n'est pas grave.
23:58La question,
23:59c'est qu'est-ce que je vais mettre
23:59en place pour me relever
24:01et pour faire mieux demain ?
24:03Rebondir,
24:03et ça vaut aussi bien
24:05chez les patrouilleurs de France.
24:06On dit patrouilleurs de France ?
24:08Ça se dit comme ça ?
24:09Non,
24:09c'est la patrouille de France.
24:11Que chez les négociateurs
24:13du GIGN.
24:14Merci à tous les trois
24:15pour cette émission
24:15absolument passionnante
24:17qui va nous donner
24:17quelques clés
24:19sur la vie en entreprise
24:20qui n'est pas facile non plus.
24:21Merci Marie Hombon,
24:22fondatrice d'Atorus Exécutive.
24:24Xavier Doucet,
24:26négociateur,
24:26ex-GIGN,
24:28cofondateur du cabinet
24:29de conseil et de formation
24:29en négociation section N.
24:32Et Gauthier Deouas,
24:34dirigeant fondateur
24:35de Recomit
24:36et ancien leader
24:37de la patrouille de France.
24:39Merci pour vos précieux conseils
24:40et missions à retrouver.
24:41Vous le savez,
24:41tous les jours à 11h30,
24:4323h30,
24:43en podcast,
24:44en replay,
24:45évidemment,
24:45aussi.
24:46Très belle journée
24:46sur BFM Business.
24:48BFM Entreprises,
24:50les outils RH
24:51sur BFM Business.