- il y a 6 semaines
Ce mardi 14 juillet, Sandra Gandoin a reçu Cyrille Meunier, président de la fédération nationale des Dirigeants Commerciaux de France, Delphine Bichoffe, Secretaire Fédérale & Communication interne et directrice commerciale d'Overscan, et Stéphane da Mota, CEO enso rse, Secrétaire général adjoint RSE et communication externe, dans l'émission BFM Entreprise, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au jeudi et réécoutez la en podcast.
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TVTranscription
00:01BFM Business présente
00:08BFM Entreprises
00:09Les outils RH
00:11Sandra Gondoin
00:12Bonjour à tous, je suis ravie de vous retrouver pour cette nouvelle émission
00:15BFM Entreprises
00:17l'émission qui plonge au coeur de la vie des boîtes
00:19tout au long de la semaine, vous le savez le lundi
00:21on parle de leadership le mardi des outils RH
00:23le mercredi de croissance, le jeudi
00:25de transmission, on va parler des outils RH
00:28et plus précisément aujourd'hui
00:30du rôle des commerciaux
00:32dans les entreprises, comment ils aident
00:34à installer les innovations
00:36définir les stratégies, les propager
00:38aussi, est-ce une fonction d'avenir
00:40avec l'arrivée de l'IA
00:42comment recruter, on a beaucoup, beaucoup de questions
00:44sur le sujet et la place des commerciaux
00:46dans les boîtes, mes invités
00:48aujourd'hui sont Cyril Meunier
00:50président de la Fédération Nationale des Dirigeants Commercials de France
00:52Bonjour Cyril, ravi de vous avoir
00:54dans cette émission, Delphine Bischoff
00:56secrétaire fédérale et communication interne
00:58et directrice commerciale et opérationnelle
01:00d'Overscan, bonjour Delphine
01:03et Stéphane Damotta
01:04CEO ENSO RSE, secrétaire général
01:06en charge de la durabilité
01:08de la Fédération, bonjour Stéphane
01:10ravi de vous avoir tous les trois dans cette émission
01:12on parle des commerciaux
01:14aujourd'hui dans BFM Entreprises
01:16c'est parti
01:18BFM Entreprises
01:19les outils RH
01:22le rôle des commerciaux
01:24dans l'entreprise
01:25rôle fondamental
01:26vous n'allez pas me dire le contraire
01:27Cyril Meunier
01:28et oui, puisque jamais en ce moment
01:30oui, exactement
01:31une première question de Chloé
01:33qui nous dit
01:33j'ai 19 ans
01:34je voudrais faire carrière dans le commerce
01:37avec l'IA
01:37la transformation des entreprises
01:39quelles sont les compétences
01:40qu'un jeune doit développer aujourd'hui
01:41pour réussir demain
01:43ça c'est une vaste question
01:45qui occupe en ce moment les DCF
01:48Déjà, bravo Chloé
01:49vous choisissez une belle fonction
01:51peut-être même la plus belle
01:53alors justement
01:54on sort de notre grand congrès
01:56puisque la Fédération des dirigeants commerciaux de France
01:58on organise un congrès tous les deux ans
01:59et là la thématique
02:00c'était justement de travailler
02:02sur le commercial de demain
02:04on sait aujourd'hui
02:05qu'IA va changer
02:06la relation commerciale
02:07et va changer le rôle des commerciaux
02:09mais l'IA ne va pas remplacer les commerciaux
02:11va au contraire
02:12l'augmenter
02:13et l'améliorer
02:15l'IA va remplacer
02:16les tâches commerciales
02:17pour laisser toute la place
02:18à la relation
02:19donc ce qu'on a pu comprendre aussi
02:21c'est que
02:22du coup il va falloir développer
02:23des compétences
02:24bien évidemment
02:25s'approprier
02:26les outils digitaux
02:28et notamment l'IA
02:28donc ça il faut l'utiliser
02:29parce que pour être augmenté
02:30il faut l'utiliser
02:31donc ça ça va être des compétences
02:32qu'il va falloir s'approprier
02:34et puis du coup
02:35il va y avoir plus de temps
02:36à passer avec les clients
02:37on sait qu'aujourd'hui
02:38un commercial dans le B2B
02:40il passe 28% du temps
02:41à faire du fasting client
02:42le reste du temps
02:43c'est du compte rendu
02:44du CRM
02:45du reporting
02:45des réunions internes
02:47donc l'IA va soulager
02:48ces tâches là
02:49et va nous laisser plus de temps
02:50pour communiquer
02:51et créer la relation
02:52avec les clients
02:53donc c'est ces compétences là
02:54qu'il va falloir développer
02:54on a eu la chance
02:55d'avoir Julia Thunesse
02:56qui nous a parlé de la confiance
02:57vous savez que la vente
03:00sans confiance
03:00il n'y a pas de vente
03:01elle nous a parlé de la confiance
03:02nous a expliqué que la confiance
03:03ça vient du latin confidéré
03:04et que c'est croire
03:07et la croyance
03:08c'est le contraire de la certitude
03:09donc croire
03:10c'est pas forcément quelque chose
03:11de rationnel
03:12c'est quelque chose
03:13qui se développe
03:14par notamment la capacité
03:15à mettre de l'émotion
03:16dans son discours
03:16Christophe Haig
03:17qui est chercheur
03:17en intelligence émotionnelle
03:18nous l'a rappelé
03:19le rôle des émotions
03:20est essentiel
03:21dans la vente
03:22et dans la prise de décision
03:23donc ce sont des compétences
03:24qu'il va falloir développer
03:24l'empathie
03:25l'écoute
03:26toute cette dimension humaine
03:27ce sont des compétences
03:28qui vont être effectivement
03:29à développer
03:30pour devenir
03:31le commercial de demain
03:33il y a des carrières
03:34et il y a un avenir
03:34finalement dans cette profession
03:36qui est elle aussi
03:36en train complètement
03:37de se repenser
03:38bien sûr
03:39Marc
03:40pardon
03:40vous demande Delphine
03:41dans mon équipe
03:43j'ai du mal à recruter
03:43des commerciaux motivés
03:44et compétents
03:45il faut qu'ils se mettent
03:45en lien avec Chloé
03:46justement
03:47pourtant
03:47les formations existent
03:49les salaires sont corrects
03:50où est le problème
03:51de chaque côté
03:52il y a des questions
03:53qui se posent Delphine
03:54oui complètement
03:55et c'est la question
03:57que beaucoup de directeurs
03:58commerciaux
03:59et de chefs d'entreprise
03:59se posent
04:00c'est une vraie problématique
04:02on y est nous-mêmes
04:03confrontés chez Overscan
04:04en ce moment
04:05je recrute un commercial
04:07et en tant qu'agence digitale
04:09je reçois des CV de jeunes
04:12qui sortent d'écoles de commerce
04:13qui veulent faire du marketing
04:15et de la communication
04:16ils ne veulent pas faire de commercial
04:19en fait je pense qu'on souffre
04:21d'un déficit d'image
04:22ça c'est une certitude
04:24on a rarement la vocation
04:27pour être commercial
04:28aujourd'hui on est un peu commercial
04:30encore par dépit
04:31alors ce qui est vraiment dommage
04:33parce que c'est un métier
04:35une filière en tension
04:36aujourd'hui il y a 56 000 postes
04:40vacants de commerciaux
04:43et pourtant c'est un des rares métiers
04:46qui combine liberté, performance
04:49le lien humain
04:51et un salaire attractif
04:53moi j'ai l'habitude de dire à mes équipes
04:55commercial c'est le plus beau métier du monde
04:58je pense qu'on a
04:59il faut qu'on redore l'image des commerciaux
05:02et les DCF sont là aussi pour ça
05:05on intervient dans les écoles
05:08on redore aussi cette image
05:10à travers le DCF Challenge
05:11et puis c'est aussi l'affaire de tous
05:14de tous les commerciaux
05:15dirigeants commerciaux
05:16de promouvoir notre métier
05:19donc amener le plus possible ces jeunes
05:22à repenser cette profession
05:24à redorer cette fonction là
05:27Stéphane vous vous occupez
05:28on l'a dit de RSE
05:30et de durabilité
05:31il y a Camille qui vous demande
05:33bonjour on nous dit que l'IA va tout
05:34transformer dans nos métiers
05:36est-ce qu'elle peut vraiment aider par exemple
05:38une PME à faire de la RSE sérieuse
05:40sans y passer des mois
05:41et mobiliser une équipe dédiée ?
05:43Alors le sujet
05:45IA et RSE est un peu complexe
05:47puisqu'on sait que l'intelligence artificielle
05:49consomme du CO2
05:52construit des data centers
05:54donc il y a toujours ce paradoxe
05:56entre RSE et IA
05:58C'est vrai
05:58Maintenant il y a un autre sujet
05:59c'est la compétitivité
06:00et aujourd'hui pour être au cœur
06:03de la compétitivité
06:04sans l'intelligence artificielle
06:06ça devient de plus en plus difficile
06:08et si on fait un lien
06:11avec la question
06:12j'ai pas retenu le prénom
06:13de la personne
06:14C'est Camille
06:15De Camille
06:16Aujourd'hui
06:17lorsqu'on fait une démarche RSE
06:19notamment pour une TPE
06:20ou une PME
06:21ce qui est compliqué
06:22c'est toute la partie
06:23collecte de données
06:24c'est toute la partie
06:26réglementaire
06:26à aller chercher
06:27et grâce à l'IA
06:28on a une facilité aujourd'hui
06:30de tout cartographier
06:31d'aller chercher
06:32des agents
06:33qui sont spécialisés
06:34et qui vont aider
06:34la TPO
06:36et la PME
06:37à lancer la démarche
06:38et donc l'excuse
06:39qu'on a souvent
06:40des dirigeants d'entreprise
06:41non j'ai pas le temps
06:42il n'y a plus d'excuse
06:43grâce à l'IA
06:44parce que l'IA
06:45fait à la fois
06:46gagner du temps
06:46dans toute cette partie collecte
06:48mais en plus de ça
06:49les agents
06:50sont de plus en plus
06:52formés
06:52et vont faire
06:53des recommandations
06:54les plus percutantes
06:55possibles
06:56pour qu'on ait
06:57une RSE pragmatique
06:58une RSE
06:59qui apporte
07:00du business
07:00de la performance
07:02à l'entreprise
07:03et le dernier point
07:04sur l'IA
07:05c'est aussi
07:05cette qualité
07:06de restitution
07:07pour faire des choses
07:08jolies
07:09avec des commentaires
07:10assez profonds
07:11donc quand on prend
07:12tout cumulé
07:13l'IA est maintenant
07:15incontournable
07:16maintenant
07:16par rapport à la RSE
07:18il faut aller chercher
07:19des IA
07:19avec de la souveraineté
07:21de la frugalité
07:22et des fonctionnalités
07:24qui sont nécessaires
07:25donc c'est tout
07:25la balance
07:27qu'il faut réussir
07:28à gérer
07:29entre
07:30une IA
07:32optimale
07:32mais qui respecte
07:34un certain nombre
07:34de critères
07:36que j'ai
07:37indiqués
07:38mais nous par exemple
07:39en tant qu'éditeur
07:40de logiciel
07:40RSE
07:41à destination
07:42des TPE
07:42des PME
07:43ne pas aller
07:44vers l'IA
07:45pour faciliter les choses
07:46ça serait une erreur
07:47stratégique
07:49on va passer
07:50à la question
07:52de Paul
07:52qui a 17 ans
07:53lui aussi
07:54pour vous Cyril
07:54parce qu'il y a pas mal
07:55de gens
07:56qui nous écrivent
07:57pour intégrer
07:58finalement
07:59les services
08:00commerciaux
08:01je suis en terminale
08:02j'envisage une prépa
08:03puis une grande école
08:04j'aime la vente
08:05le développement commercial
08:06mais on me dit souvent
08:06que ces métiers
08:07s'apprennent surtout
08:08sur le terrain
08:09quel parcours
08:11me conseillez-vous ?
08:12on va rappeler
08:13que la formation
08:14là c'est aussi
08:15une grande question
08:16des commerciaux
08:17parce que ça aussi
08:18c'est en pleine transformation
08:19alors le métier
08:20se transforme
08:21et on a aussi besoin
08:22de profils
08:23comme Paul
08:23Paul se dirige
08:24prépa
08:25grande école
08:26donc s'imagine
08:26que c'est à haut potentiel
08:28encore une fois
08:29bravo
08:29pour ce parcours
08:32qui se dessine
08:34et ce qui est bien
08:35c'est qu'on a besoin
08:35de profils
08:36comme Paul
08:36il y a beaucoup
08:37de postes
08:37qui sont ouverts
08:38on disait tout à l'heure
08:39qu'il y a 56 000 postes
08:40ouverts dans la fonction
08:41commerciale aujourd'hui
08:42donc c'est un métier
08:43qui recrute
08:43qui est sous tension
08:46et ce qui est intéressant
08:47c'est que Paul
08:47il va avoir un sujet
08:48c'est qu'il va falloir
08:49choisir une école
08:50où il y a un parcours
08:51commercial dédié
08:52et on sait qu'aujourd'hui
08:53dans les grandes écoles
08:54dans le top 20
08:55des écoles de commerce
08:56il n'y a que 5
08:57voire 6
08:58qui ont un parcours
08:59vente dédié
09:00tous ont du marketing
09:01de la finance
09:02des RH
09:02et pas forcément
09:03de la vente
09:03donc déjà Paul
09:04choisir
09:06une des écoles
09:07qui a ce parcours
09:07est important
09:08et ça c'est un vrai déficit
09:09parce qu'on a besoin
09:10d'avoir des profils
09:12et des hauts potentiels
09:12la vente est de plus en plus
09:13stratégique
09:15quand on est dans
09:16des environnements
09:17qui se transforment
09:17les clients se transforment
09:18il faut que le commercial
09:19il soit au plus près
09:20des enjeux de ses clients
09:21pour comprendre
09:22et préparer l'avenir
09:22de sa propre entreprise
09:24l'évolution des services
09:24et des produits
09:25donc ça c'est un élément important
09:26et donc c'est pour ça aussi
09:27qu'au sein du mouvement
09:28DCF
09:29depuis 65 ans
09:30on organise un concours
09:31de commercialisation
09:32où on propose aux étudiants
09:35de se challenger
09:36avec un vrai cas
09:38client
09:38du moment
09:39où ils vont se challenger
09:40pendant 8 mois
09:41avec des binômes
09:42et puis
09:43cette année
09:44on avait
09:467000 jeunes
09:47300 écoles
09:48qui ont concouru
09:49on a d'ailleurs élu
09:50les vainqueurs
09:51de l'année
09:52il y a 15 jours
09:53lors du pré-congrès
09:55DCF
09:55et ça c'est un moment
09:57particulier
09:57parce qu'on les met
09:59confrontés à la réalité
10:00du terrain
10:01à l'économie du réel
10:01moi il y a une phrase
10:02qui m'a marqué
10:03c'est que j'ai rencontré
10:04un jeune vainqueur
10:04d'il y a 2 ans
10:05qui est sorti
10:06maintenant
10:06qui travaille
10:07et je discutais avec lui
10:08je dis qu'est-ce que t'as attiré
10:09il me dit
10:09écoute c'est simple
10:11je suis sorti de l'école
10:12je suis arrivé sur le marché
10:13du travail
10:13j'avais déjà l'impression
10:14d'avoir 10 ans d'expérience
10:15dans les jambes
10:16ça c'est extraordinaire
10:17et donc on continue
10:18effectivement
10:19dans le mouvement
10:20à essayer de promouvoir
10:21la professionnalisation
10:23de la fonction commerciale
10:25on va demander un peu
10:26sur le terrain
10:27ce que vous voyez aussi
10:31Stéphane
10:32vous représentez aussi
10:34vous faites partie
10:35des dirigeants commerciaux
10:36de France
10:36et vous travaillez
10:38dans la durabilité
10:39je l'ai dit
10:39est-ce que
10:39quand vous recrutez
10:41vous cherchez quelqu'un
10:42qui a une expertise
10:43dans la durabilité
10:44quelqu'un qui a une expertise
10:45dans la vente
10:46ou quel profil
10:48justement
10:48vous recherchez
10:49et c'est quelles compétences
10:51qui vous intéressent le plus
10:52quitte à développer les autres
10:53alors aujourd'hui
10:54sur cette question
10:55qui n'est pas facile
10:57parce qu'au final
10:58que ce soit dans la fonction commerce
10:59et dans toutes les fonctions
11:00de l'entreprise
11:01il faut forcément une appétence
11:03il faut forcément des croyances
11:04nous aujourd'hui
11:05on est une société à impact
11:06on est une start-up
11:07dont notre mission
11:08c'est de rendre accessible
11:10la RSE
11:10auprès des TPE
11:11et des PME
11:12et c'est sûr
11:13que tout de suite
11:14on sent par rapport
11:15au questionnement
11:16on sent par rapport
11:16à l'intérêt du candidat
11:18sur l'entreprise
11:20quelles sont les questions
11:21et on voit aujourd'hui
11:23que le niveau d'exigence
11:24c'est un peu classique
11:25mais surtout
11:26sur la jeune génération
11:27quel est le sens
11:28de l'entreprise
11:29comment on partage
11:30la valeur
11:30comment on avance
11:32et là on arrive
11:33sur la performance
11:33et il y a une question
11:34évidemment
11:35comment on mêle
11:36performance
11:37et à la fois
11:39responsabilité sociétale
11:40et ça c'est un vrai sujet
11:41au niveau de la FED
11:44comment sortir
11:45des indicateurs
11:46classiques
11:47d'ultra performance
11:49à des indicateurs
11:50d'éthique
11:51je vends le bon produit
11:53à la bonne personne
11:54sur le bon besoin
11:55je surgonfle pas
11:56la tarification
11:57je vends pas un produit
11:58qui dès la fin
12:00de l'abonnement
12:00le client va résilier
12:03va avoir une mauvaise image
12:04et donc là
12:05on va créer des indicateurs
12:06extra financiers
12:07ou extra commerciaux
12:09qui vont indiquer
12:10que le commercial
12:11il a un vrai rôle
12:14de conseil
12:14qu'il a cette capacité
12:16à fédérer ses clients
12:18dans le projet commun
12:19et d'avoir une vraie continuité
12:21moyen terme
12:22parce que la RSE
12:23c'est la performance
12:25globale
12:26mais c'est la performance
12:27qui n'est surtout pas
12:28à court terme
12:29oui
12:30c'est important
12:31oui Cyril
12:31et on voit d'ailleurs
12:32on dit toujours
12:32que le rôle du commercial
12:33c'est de défendre la valeur
12:36prix valeur
12:37aujourd'hui la valeur
12:38elle n'est pas
12:38quand une entreprise
12:39choisit un prestataire
12:41elle ne le choisit pas
12:41que par rapport
12:42à la valeur économique
12:43il y a aussi
12:44une valeur environnementale
12:45quand je choisis
12:45un partenaire
12:46ou un fournisseur
12:47qui est engagé
12:48je crée aussi
12:49de l'engagement
12:50au niveau de mes salariés
12:51au niveau de mon employabilité
12:53je crée aussi
12:54je porte un message
12:55aussi auprès de mes clients
12:56puisque je les intègre
12:57aussi dans ma chaîne de valeur
12:58et ça je crois
12:58que c'est un élément important
12:59les meilleurs commerciaux
13:00et les entreprises
13:01les plus performantes
13:02elles intègrent
13:03je crois ces éléments-là
13:04c'est nouveau
13:05tous ne le font pas
13:06mais je pense que c'est
13:06un vrai élément différenciant
13:07en tout cas c'est ce qu'on
13:08essaie de promouvoir
13:09l'étude Harvard
13:10c'est 7 points de plus
13:11de performance
13:12ça passe par là
13:13effectivement
13:13ça répond en partie
13:14à ce que nous demande
13:15Inès Delphine
13:15je termine mon master
13:17en stratégie commerciale
13:18on nous parle beaucoup
13:18de social selling
13:20d'automatisation
13:21de data
13:22comment une jeune
13:23commerciale comme moi
13:24peut-elle se différencier
13:25dans un monde
13:25où tout semble
13:26déjà digitalisé
13:28ce que je répondrai
13:29à Inès
13:29c'est déjà qu'elle arrive
13:31pile au bon moment
13:33aujourd'hui
13:34par contre
13:35il faut qu'elle se différencie
13:36effectivement
13:36parce qu'aujourd'hui
13:37tout le monde a accès
13:38aux mêmes outils
13:40là où elle va se différencier
13:41c'est ce qu'on disait
13:42tout à l'heure
13:43c'est via l'humain
13:45et on en a parlé
13:47tout à l'heure
13:47il faut qu'elle maîtrise
13:48la tech
13:49ça c'est de toute façon
13:50aujourd'hui
13:51on ne peut pas faire autrement
13:52maîtriser un CRM
13:53l'IA
13:54le social selling
13:55mais il ne faut pas
13:56se réduire à ça
13:57aujourd'hui
13:58les recruteurs
13:59ils vont rechercher
14:00des candidats
14:01qui sont curieux
14:02qui s'adaptent
14:03qui aiment le challenge
14:05qui ont une équipe active
14:07moi ce que j'aime aussi
14:08c'est recruter
14:09pour moi
14:09c'est très important
14:11c'est des personnes optimistes
14:13parce que
14:14dans la fonction commerciale
14:16on a besoin
14:16d'être optimiste
14:18carrément
14:18et au quotidien
14:20c'est bien aussi
14:20c'est clair
14:21moi je suis une vraie optimiste
14:24tout le temps
14:26et il faut
14:26qu'elle développe
14:28son intelligence
14:29émotionnelle
14:29et après
14:30moi ce que je lui conseillerais
14:32c'est de
14:33construire
14:33dès à présent
14:34sa présence
14:36via LinkedIn
14:38via des prises
14:39de parole
14:39aussi
14:40mais aussi
14:40dans des réseaux
14:41autour d'elle
14:41et puis qu'elle n'hésite pas
14:43de se rapprocher
14:43aussi des DCF
14:45dans sa région
14:46il y a forcément
14:46il y a 60 associations
14:47sur tout le territoire
14:49il y a forcément
14:49une association
14:50DCF près de chez elle
14:52puisque les DCF
14:53sont aussi ouverts aux jeunes
14:54on a les DCF juniors
14:55les graines de DCF
14:57il faut se mettre ensemble
14:58on le dit souvent
14:59sur ce plateau
14:59dans toutes les professions
15:00il ne faut pas rester seul
15:02discuter des enjeux
15:03de la profession
15:04et de voir aussi
15:06ce qu'on peut faire
15:07justement
15:07dans sa carrière
15:09il y a Julien qui demande
15:10alors il est commercial
15:11lui
15:11je suis commerciale
15:12depuis 10 ans
15:12on parle de plus en plus
15:14de démarches RSE
15:15chez mes clients
15:15est-ce que c'est vraiment
15:16un argument de vente
15:17on a commencé à le dire
15:18tout à l'heure
15:19ou est-ce que
15:19c'est du greenwashing
15:21encore dans la plupart
15:22des boîtes Stéphane ?
15:23nous on est toujours
15:24émerveillés par notre congrès
15:25d'il y a 15 jours
15:26à Limoges
15:27où vous étiez présente
15:28et par rapport à ce congrès
15:31ce congrès était formidable
15:32parce qu'il était à Limoges
15:33donc avec une complexité
15:35notamment
15:35en termes de carbone
15:37et l'objectif du comité
15:38c'était de faire
15:39un premier congrès
15:41décarboné
15:42pour ça
15:43comme Limoges
15:44beaucoup de gens
15:44sont venus en voiture
15:45on a planté
15:46plus de 2500 arbres
15:47pour faire une compensation carbone
15:49donc ça c'était
15:50un premier geste
15:50mais globalement
15:52sur l'organisation globale
15:54de ce congrès
15:55il fallait
15:56il y a eu
15:57des produits
15:58des services
15:59qui ont été achetés
16:00chaque commercial
16:01qui discutait
16:02avec notre comité
16:02qui venait vendre
16:03un produit
16:03un service
16:04s'il n'avait pas cette notion
16:05s'il n'avait pas compris
16:07que le congrès
16:07devait être décarboné
16:08s'il ne connaissait pas
16:09le poids carbone
16:11ou le cycle de vie
16:12de son produit
16:13forcément il était perdant
16:14donc là
16:15en donnant cet exemple là
16:16c'est qu'aujourd'hui
16:17on ne parle pas de greenwashing
16:18c'est que si un commercial
16:19ne connait pas
16:19son produit
16:21ne connait pas
16:21l'impact
16:22la carte stratégique
16:24de son futur client
16:25ou prospect
16:25sur le sujet
16:26de l'ESG
16:27ou de la RSE
16:28il va perdre perdant
16:29il va partir perdant
16:30donc il y a tout un pan
16:31de savoir
16:32de savoir
16:33sur son offre
16:34et de savoir être aussi
16:36en tant que commercial
16:37de se dire
16:38ok
16:38je connais
16:40les principes
16:40de la RSE
16:41je connais les fondamentaux
16:43et je vais faire en sorte
16:44d'apporter une valeur
16:45à mon client
16:46en gardant
16:48et en mettant en avant
16:49tous ces indicateurs là
16:50et pour preuve
16:51qu'au niveau de la fédération
16:52ça nous touche
16:53vraiment en profondeur
16:55et on sait que
16:55demain
16:56dès aujourd'hui
16:58le commercial
16:58doit être aguerri
16:59sur ces sujets
17:00on a annoncé au congrès
17:01le lancement
17:02de la fresque
17:03des commerciaux engagés
17:04on va pouvoir accompagner
17:05des entreprises
17:06sur comment pitcher
17:08la RSE
17:09comment pitcher
17:10son offre RSE
17:10comment comprendre
17:11les besoins
17:12de son client
17:13pour avoir
17:14la meilleure synergie
17:16entre le vendeur
17:18et l'acheteur
17:18sur ces thématiques
17:19qui sont des thématiques
17:20incontournables
17:21aujourd'hui
17:23pour preuve
17:24là dans quelques jours
17:26le 22 août prochain
17:29décret climat
17:29et résilience
17:30100% des appels
17:32d'offres publiques
17:32ont 20 à 25%
17:34de critères RSE
17:35des critères quantitatifs
17:36et des critères qualitatifs
17:38donc le commercial
17:39qui ne comprend pas
17:40ce que c'est
17:40que les trois lettres
17:41d'ESG
17:42il va avoir un peu de mal
17:43à répondre à son appel d'offres
17:44c'est intéressant
17:44parce qu'entre
17:46ces obligations-là
17:47auxquelles finalement
17:48vous allez devoir répondre
17:49l'intelligence artificielle
17:51qui arrive
17:51on va avoir
17:54besoin
17:55de commerciales
17:57qui auront
17:57une expertise
17:58dans un domaine
17:59mais qui devront avoir
18:00aussi des expertises
18:01dans l'IA
18:02des expertises
18:03dans la RSE
18:03c'est un commercial
18:05hyper augmenté
18:06que vous allez former
18:07dans les années qui viennent
18:08Cyril
18:09ouais c'est un commercial
18:10hyper augmenté
18:11après le commercial
18:11c'est aussi la capacité
18:13c'est la capacité
18:14à s'adapter à son environnement
18:15à comprendre son client
18:16les meilleurs commerciaux
18:17ont cette capacité
18:18à poser des questions
18:19qui permettent
18:19de découvrir
18:20les enjeux du client
18:21et de l'accompagner
18:21dans sa réflexion
18:22donc les commerciaux
18:23ont toujours eu
18:24cette capacité
18:25à s'adapter
18:26parce qu'on sait
18:28on essaie toujours
18:29de comprendre son environnement
18:30son client
18:31ses enjeux
18:31pour mieux répondre
18:33mais là effectivement
18:34il y a des éléments externes
18:35qui arrivent
18:35et qui sont importants
18:36alors il y a quand même
18:37quand on se place
18:37du point de vue de l'entreprise
18:38il y a quand même
18:39des contraintes
18:39il y a Pauline qui nous dit
18:41je dirige une entreprise
18:41j'ai l'impression
18:42que mes clients
18:42reportent leurs décisions
18:43que les budgets sont gelés
18:44que tout le monde attend
18:45comment continuer
18:46à développer son activité
18:48dans un environnement
18:49aussi incertain
18:50ça ça vaut pour les commerciaux
18:52ça vaut pour toutes les entreprises
18:53de tous les secteurs
18:54alors ça c'est toujours
18:54la même chose
18:55c'est un contexte quoi
18:56c'est un contexte
18:57mais alors moi
18:59Delphine parlait
18:59de personnes positives
19:01les commerciaux
19:01sont plutôt des gens positifs
19:02moi résolument
19:04moi j'ai toujours pensé
19:05que les moments
19:07compliqués
19:08sont des moments
19:09de vérité
19:09où justement
19:10on a l'opportunité
19:11de faire la différence
19:12on est au mois de juillet
19:14c'est la période
19:15du Tour de France
19:15le Tour de France
19:16il ne se gagne pas
19:17sur les étapes de plat
19:18il se gagne
19:19quand c'est compliqué
19:20dans la montagne
19:21les matchs de tennis
19:22on est sur Wimbledon
19:23je suis dans l'actualité
19:24c'est vrai
19:25c'est vrai
19:25c'est les très bons
19:27ils sont très bons
19:28dans les derniers points
19:29dans les tie-break
19:30c'est dans ces moments-là
19:31que les meilleurs se révèlent
19:32et donc c'est toujours
19:33une opportunité
19:34pour une équipe commerciale
19:35de se dire
19:36voilà la crise
19:36c'est une opportunité
19:37de faire la différence
19:38sur mes concurrents
19:39et surtout le risque
19:40c'est de ne pas rentrer dans
19:43c'est difficile
19:45c'est compliqué
19:45et de laisser un commercial
19:47rentrer
19:48dire
19:49ils n'ont plus le budget
19:50il va falloir
19:50qu'on fasse attention
19:51ça c'est pas possible
19:52il faut aller
19:53il faut continuer
19:55à challenger ses clients
19:56à challenger son environnement
19:57parce que c'est là
19:58que se fait la différence
19:59c'est là qu'on gagne
20:00des parts de marché
20:01dans un pipe
20:02Salesforce a sorti
20:03sur le
20:04vous savez le pipe
20:04c'est tout le business
20:05qui est engagé
20:06dans l'entreprise
20:07on sait que dans le B2B
20:09le pipe
20:09il y a 60% du pipe
20:10qui est dans le statu quo
20:11ça c'est toujours
20:12crise ou pas crise
20:1360% statu quo
20:14c'est-à-dire
20:15il ne se passe rien
20:15ça c'est le drame du commercial
20:17je vais réfléchir
20:19on va voir
20:19on va en parler
20:20on se rappelle bientôt
20:21et dans les 40%
20:23on en gagne 25
20:24et on en perd 15
20:24ça c'est globalement
20:25les meilleurs commerciaux
20:27les très très bons
20:27puisque en dehors de DCF
20:29j'ai aussi un hobby
20:29on fait du conseil
20:30chez MCR
20:31on sait aujourd'hui
20:32que les meilleurs commerciaux
20:33qu'on soit en période de crise
20:35ou pas en période de crise
20:35c'est dans ces 60% là
20:38qu'ils vont chasser
20:39ils ont cette capacité
20:41à aller remettre en question
20:42le statu quo
20:42à mettre en mouvement
20:44et de ne pas accepter
20:45le fait qu'on va réfléchir
20:47et de pouvoir mettre en action
20:49donc ces éléments
20:50sont des éléments importants
20:51donc oui c'est la crise
20:51mais c'est aussi une opportunité
20:53de faire la différence
20:54donc c'est le moment
20:55c'est le moment
20:56c'est challenge
20:56il y a Thierry qui vous demande
20:58Delphine
20:58et ça rejoint cette question
21:00concrètement
21:01en tant que fédération
21:02quels sont les grands défis
21:03que vos membres
21:03vous remontent
21:04du terrain
21:05en ce moment
21:06les préoccupations
21:06c'est quoi ?
21:07c'est les contraintes
21:07géopolitiques ou économiques
21:09c'est la RSE
21:10justement
21:11qu'il va falloir
21:11de plus en plus s'appliquer
21:12c'est les outils IA
21:13c'est quoi ?
21:14Alors il nous remonte
21:15plein de contraintes
21:16mais effectivement
21:17je dirais que le trio de tête
21:18c'est les problématiques
21:20de recrutement
21:20et de fidélisation
21:21des commerciaux
21:22c'est effectivement
21:24l'incertitude économique
21:27comme le disait Cyril
21:28avec les délais
21:29qui se rallongent
21:30les budgets
21:30qui sont gelés
21:33les décisions
21:34qui se reportent
21:35et puis
21:36c'est tout ce qui est lié
21:37à la transformation digitale
21:39également
21:40avec
21:40tout le monde sait
21:42qu'il faut changer
21:43que le changement
21:44c'est maintenant
21:44j'ai envie de dire
21:45mais il y en a plein
21:46qui ne savent pas trop
21:47par quel bout
21:48prendre
21:50à bras le corps
21:51et comment s'y attaquer
21:52alors après c'est le rôle
21:54aussi des DCF
21:55ces DCF
21:56c'est 2000 membres
21:57comme je le disais tout à l'heure
21:58dans 60 associations
22:00réparties sur tout le territoire
22:01alors c'est pas parce
22:03qu'on va être DCF
22:04que tout de suite
22:05on va avoir la formule magique
22:07pour tout régler
22:07mais ça va permettre
22:09d'échanger entre pairs
22:10c'est ça qu'on en discute
22:10exactement
22:11on en discute
22:12et on s'aperçoit
22:13que
22:14qu'on soit
22:15directeur commercial
22:16d'une UTI
22:17ou finalement
22:18d'une PME
22:19en région
22:20on va avoir à peu près
22:21les mêmes problématiques
22:22et d'en discuter ensemble
22:23on va co-construire
22:26certaines réponses
22:27on va essayer des choses
22:27on va avoir certains tips
22:29qui fait
22:30on va trouver
22:31quelque part
22:32des solutions
22:33pour sa propre entreprise
22:35on dit souvent
22:36seul on va plus vite
22:37alors des fois
22:37seul on va plus vite
22:38dans le mur aussi
22:39et ensemble
22:40on va plus loin
22:41il vaut mieux discuter
22:42des décisions ensemble
22:43pour terminer cette émission
22:45il y a Nathalie
22:46qui est dirigeante de TPE
22:47qui vous demande
22:47Stéphane
22:48j'entends parler
22:49d'ORS partout
22:50concrètement
22:50une TPE de 8 personnes
22:51comme la mienne
22:52est-ce que ça veut dire
22:52quelque chose pour nous
22:53ou est-ce que ce n'est pas
22:54seulement réservé
22:55aux grandes entreprises
22:56la seule différence
22:58entre les grandes entreprises
22:59et les TPE PME
23:01c'est la réglementation
23:01mais en dehors
23:03de la réglementation
23:04l'objectif
23:05de la RSE
23:06c'est la performance globale
23:08c'est la robustesse
23:09des modèles d'affaires
23:10donc quelle entreprise
23:11n'a pas envie
23:12d'avoir des collaborateurs
23:13motivés
23:13un modèle d'affaires
23:15le plus percutant possible
23:16et avec une approche
23:19la plus positive aussi
23:20pour l'environnement
23:22tout le monde a envie de ça
23:23et là aujourd'hui
23:24c'est TPE
23:25c'est PME
23:25on parlait du décret
23:26climat résilience
23:28donc appel d'offres
23:29le financement
23:30prenez la banque populaire
23:32aujourd'hui pour avoir
23:32un prêt vert
23:33bonifié
23:34avec un taux bonifié
23:35il faut arriver
23:36avec des indicateurs ESG
23:38environnement, sociaux, gouvernance
23:39aujourd'hui
23:40vous voulez céder
23:41votre entreprise
23:42il y a plein de cas
23:44du quotidien
23:45des entreprises
23:47pour améliorer la performance
23:48qu'elle soit financière
23:49ou qu'elle soit
23:50en termes de business
23:52la RSE est devenue incontournable
23:54pour tout le monde
23:54pour toutes les tailles d'entreprise
23:56il nous reste une minute
23:57Cyril
23:57moi j'aimerais bien
23:58qu'on parle très très vite
23:59de la formation
24:00on donnait une formation initiale
24:02au départ
24:03jusqu'à maintenant
24:04on sait qu'aujourd'hui
24:05la formation dans tous les domaines
24:06elle va être tout au long de la vie
24:08est-ce que c'est le cas aussi
24:08pour les commerciaux
24:10comment vous voyez
24:10ces 10 prochaines années
24:12par exemple
24:12à ce niveau-là
24:13on va se projeter à 10 ans
24:15aujourd'hui
24:15c'est une belle question
24:18en fait
24:20former
24:20oui
24:21former
24:21former
24:22c'est s'adapter
24:23il y a beaucoup de choses
24:24évidemment
24:25il y a plein de changements
24:26il y a plein de changements
24:27mais il y a former
24:28il y a la formation
24:29on en a parlé tout à l'heure
24:30sur la formation
24:30il y a aussi un sujet
24:31sur lequel je voulais aussi
24:32revenir rapidement
24:32c'est sur l'alternance
24:34parce que c'est vrai
24:35qu'on a eu la chance
24:37on est toujours dans le congrès
24:38on a eu la chance
24:38d'avoir la ministre
24:40de la formation professionnelle
24:41de l'enseignement
24:42et de l'alternance
24:42qui est venue nous voir
24:43et on l'a alerté
24:44sur un point particulier
24:45c'est que nous
24:45la fonction commerciale
24:46on est une métier sous tension
24:4856 000 postes ouverts
24:49on a beaucoup de jeunes
24:51on a beaucoup de postes ouverts
24:52dans les métiers
24:52de SDR
24:53ou de business developer
24:54donc des gens qui sont
24:55plutôt jeunes
24:56et plutôt sur l'acquisition
24:57et le format de l'alternance
24:58c'était un format
24:59qui marche bien
25:00le fait qu'il y ait moins d'aide
25:02beaucoup de nos dirigeants
25:03d'entreprise se plaignent
25:04je pense que c'est important
25:06je sais qu'il y a
25:07l'alternance
25:08il y a eu beaucoup d'abus
25:09des formations un peu
25:11exotiques
25:11qui se sont créées
25:12pour aller chercher
25:12des subventions
25:14la fonction commerciale
25:15c'est différent
25:15on est un métier sous tension
25:17et investir dans la fonction commerciale
25:19c'est investir dans le chiffre d'affaires
25:20des entreprises
25:21dans le PIB
25:21et dans l'économie
25:22donc je pense qu'il y a
25:23des régimes d'exception
25:25qui pourraient être envisagés
25:26en tout cas
25:27c'est des sujets
25:27sur lesquels on essaie
25:28de défendre les intérêts
25:30de l'entreprise
25:30pour ça
25:31là l'alternance
25:31est vraiment pertinente
25:32pour le coup
25:33exactement
25:33merci merci à tous les trois
25:35d'être venus pour nous parler
25:36de cette fonction commerciale
25:38dans les entreprises
25:39Cyril Meunier
25:40président de la Fédération Nationale
25:41des dirigeants commerciaux de France
25:43Delphine Bischoff
25:44secrétaire fédérale
25:45et communication interne
25:46directrice commerciale
25:47et opérationnelle
25:48d'Overscan
25:49Stéphane Damota
25:50CEO Enso RSE
25:51et secrétaire général adjoint
25:52en charge de la durabilité
25:54de la fédération
25:54merci à tous les trois
25:56d'être venus dans cette émission
25:57à retrouver à 12h30
25:59sur notre appli
26:00notre site également
26:01très bonne journée
26:01merci
26:02BFM Entreprises
26:04les outils RH
26:06sur BFM Business
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