00:04Et pour finir cette émission, l'œil de l'expert, où nous avons le plaisir de retrouver en plateau Jérôme
00:08Russac.
00:08Bonjour Jérôme. Bonjour Nicolas.
00:10Merci d'être avec nous, vous êtes le président du groupe REIN et on va faire un focus ensemble sur
00:13les nouvelles attentes des clients.
00:16On lit beaucoup, on voit beaucoup, on évoque beaucoup le sujet de la montée en gamme des attentes chez certains
00:22clients.
00:22Est-ce que c'est une réalité que vous constatez au quotidien ?
00:24Oui, c'est clairement des cas de plus en plus concrets, plus qu'une montée en gamme, c'est vraiment
00:29une montée des exigences.
00:31Ce n'est pas tellement la taille du patrimoine qui va faire la différence, mais on rencontre de plus en
00:36plus de cadres dirigeants, d'entrepreneurs,
00:40ou même de cadres dans la tech ou dans les banques privées en M&A, en finances.
00:44Et voilà, ils reçoivent des moyens de paiement de type stock option, de type management package, etc.
00:50qui fait qu'ils n'ont pas de patrimoine au départ, mais ils savent que les choses vont évoluer et
00:55ils sont dans des milieux ultra exigeants eux-mêmes.
00:59Ils sont déjà informés de par l'ère du digital et du coup, ils ont un rapport avec l'expertise,
01:05avec les exigences qui est montée d'un cran.
01:08Et ils attendent du CGP, non plus d'un CGP, j'allais dire traditionnel, même si ça n'existe plus,
01:14mais qu'on soit en même temps un banquier d'affaires, qu'on soit un avocat fiscaliste, qu'on soit
01:18un familier-officeur.
01:18Donc voilà, tout ça se complexifie, ils sont eux-mêmes entourés d'experts.
01:22Ils viennent, ils ont déjà un fiscaliste, ils ont parfois un expert comptable, un notaire.
01:27Et ils attendent de la personne en phase 2, donc le conseiller en gestion de patrimoine,
01:30qu'il ait l'expertise de ces métiers avec lesquels ils travaillent aussi.
01:35Oui, ils ne supportent plus. Déjà, ils sont très impatients.
01:37D'accord.
01:38Donc ils ont des réponses immédiates.
01:39Ça, c'est peut-être le défaut de l'arrivée de l'IA, où on appuie sur un bouton et
01:43on a l'impression de tout savoir tout de suite.
01:45Donc ils sont très impatients. Ils veulent une expérience parfaite dans le conseil, dans le rapport à l'accompagnement.
01:53Et ils veulent de la maîtrise, donc ils veulent un commandant de bord.
01:56Ce n'est pas évident, ce n'est pas évident.
01:57Et ils arrivent mieux informés qu'avant aussi, vous le constatez.
02:02Peut-être qu'ils ont déjà posé la question à l'intelligence artificielle avant de venir au rendez-vous, avec
02:05des convictions déjà toutes faites.
02:06C'est ça. Ils ont eu un accès à des informations qui fait que le conseiller lambda est quasiment au
02:13même niveau qu'eux.
02:14Donc il va falloir monter en exigence, monter en gamme, se structurer.
02:19On parle du X en informatique et je parle d'expérience client.
02:25Il va falloir qu'on soit parfait sur ça.
02:26Ils ont aussi un rapport avec ce que j'appelle la data, qui est tout nouveau.
02:30Avant, quand on faisait une affaire avec un client, il nous donnait une enveloppe avec l'ensemble de ses documents.
02:34Aujourd'hui, bien sûr qu'il faut un document qui va régler notre relation,
02:39mais ils veulent aussi des outils de transfert de documents, de suivi ce qu'on appelle dans notre jargon une
02:43data room,
02:44ou en tout cas des liens ultra sécurisés, cryptés.
02:46Donc on voit que le niveau des exigences ne fait que s'amplifier.
02:49Est-ce que tous les CGP sont équipés justement pour répondre à ce niveau d'exigence ?
02:53Est-ce qu'il faut devenir une société tech quand on est un conseiller de gestion de patrimoine,
02:57pour avoir une data room et être capable d'un côté d'intégrer l'expérience utilisateur,
03:01et de l'autre de garder son expertise, voire de la faire progresser ?
03:06Malheureusement, je pense que tous les CGP ne sont pas encore prêts ou ne se sont pas préparés à cela.
03:11Il est vrai qu'il y a encore quelques temps, il suffisait d'avoir un bon relationnel,
03:15ou avoir de la proximité, ou même avoir accès à une gamme de solutions de produits
03:18qui étaient un peu différenciantes par rapport à un banquier ou un assureur,
03:21et ça suffisait.
03:22Aujourd'hui, si on reste comme ça, si on n'évolue pas, on ne va pas passer le cap.
03:26Et c'est vrai que les grands groupes, comme le groupe Rennes, sont déjà en train de travailler sur l
03:30'étape d'après,
03:31on est déjà dedans, en réalité on a déjà investi dans les outils,
03:33et donc il faut que tout le monde fasse ce travail de montée en gamme et de montée en exigence
03:37pour répondre à ses clients très haut de gamme.
03:39On arrive quand même à les contenter, ses clients à la fin,
03:42on leur propose des solutions qui fonctionnent, ils les remettent en cause derrière,
03:45ou ça nécessite plus de pédagogie, des clients plus informés ?
03:49Beaucoup de pédagogie, comme tout va très vite,
03:53et même si on les inscrit dans la durée et dans le long terme,
03:56on n'a pas les mêmes notions de long terme,
03:58et on le voit avec des solutions qui aujourd'hui ont pu poser des sujets d'interrogation,
04:03ils ont tendance à aller et venir sur des solutions dans lesquelles,
04:05généralement, il faut avoir beaucoup plus de patience,
04:07et ils n'ont plus de patience.
04:08D'accord.
04:09Et est-ce qu'on a toujours aussi ce sujet de,
04:12entre l'analyse du niveau de prudence ou du niveau de risque,
04:16et en même temps le niveau de connaissance qu'ils ont sur tous les produits financiers,
04:20on a du mal à lier les deux ?
04:23On est censés bien déceler, bien comprendre ce niveau d'acceptation et de compréhension des risques,
04:28mais comme eux-mêmes ont eu déjà accès à certaines informations,
04:30ils ont l'impression de connaître et de comprendre les choses.
04:32Et donc d'accepter un niveau de risque plus élevé ?
04:34Exactement, et je crois qu'il ne faut pas se tromper,
04:37et qu'eux-mêmes se trompent un peu sur ce sujet.
04:39Donc, des clients mieux informés, ça veut dire encore plus de pédagogie,
04:43si je comprends bien, et en plus c'était mieux équipé.
04:45C'est une opportunité énorme pour l'avenir,
04:47parce qu'il va falloir qu'on monte en compétences.
04:48Clairement, tous les CGP vont avoir accès à l'IA,
04:50donc on tousse le même niveau,
04:52et donc il va falloir se distinguer sur ces sujets-là.
04:54Merci Jérôme Russac de nous avoir accompagné dans la dernière partie de l'émission.
04:57Je rappelle que vous êtes président du groupe Réun.
04:58Merci beaucoup.
04:59Merci.
04:59Et quant à nous, on se retrouve très vite sur Bismarck for Change.
05:01Sous-titrage Société Radio-Canada
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