00:00Il est 7h45 sur BFM Business et sur AMC Live. Notre invité ce matin c'est Pascal Oudayé.
00:04Bonjour, vous êtes le directeur général de Boiron. Vous sortez d'une période compliquée.
00:09On se souvient du changement total de modèle sur la sécurité sociale avec l'arrêt du remboursement du côté de
00:17l'homéopathie.
00:18Ça a tout changé chez vous. Vous êtes un laboratoire familial lyonnais.
00:22Vous vous êtes arrivé en pleine crise au moment où il y avait encore une vague de licenciements.
00:26Si vous êtes là ce matin, c'est qu'il y a un changement total. Vous renouez avec la croissance
00:30en 2025 avec un chiffre d'affaires de plus de 500 millions d'euros,
00:34avec un pivot à l'international que vous allez nous raconter.
00:38À quel point vous êtes arrivé vous dans une entreprise qui était meurtrie quand vous êtes arrivé il y a
00:43un an ?
00:45Écoutez, 2024, je suis arrivé en septembre 2024. D'abord merci Lorde pour votre invitation.
00:51En 2024, l'année 2024 était difficile. On avait un chiffre d'affaires en baisse, une baisse de notre profit
00:57à deux chiffres.
00:59Donc en effet, avec l'équipe de direction et nos collaborateurs, on a dû remettre en place des nouvelles stratégies
01:05pour 1. stabiliser la France dans un premier temps et 2. croître à l'international.
01:09Je vais vous en parler plus en détail.
01:10Stabiliser c'est important parce qu'à partir du moment où on a arrêté de rembourser l'homéopathie,
01:13les ventes se sont écroulées, il faut être clair.
01:15En France, les patients achètent les médicaments remboursés et quand on a eu un déremboursement progressif,
01:21évidemment, nous avons perdu du chiffre d'affaires.
01:23Donc il fallait stabiliser depuis 2020 cette décroissance en France.
01:29Donc là c'est le cas, ce qui veut dire que désormais vous avez une clientèle en France
01:32qui vous suit, peu importe le prix qu'elle paye pour l'homéopathie ?
01:36Moi ce que je trouve très intéressant pour le médicament homéopathique,
01:39c'est que les patients payent avec leur porte-monnaie, nous achètent et nous rachètent.
01:43Donc en effet, comme ce n'est pas remboursé, ça veut dire qu'ils les trouvent efficaces
01:48et qu'ils veulent utiliser nos médicaments homéopathiques boirons.
01:51Des médicaments qui désormais ont leur place à l'international,
01:54vous avez largement augmenté vos performances du côté des Etats-Unis avec une croissance de 16%.
02:00Là-bas, ce n'est pas le même canal de vente, ça ne fonctionne pas de la même manière ?
02:06Alors en effet, aux Etats-Unis, on a une approche de go-to-market hybride
02:11avec un tiers de notre business fait dans des pharmacies,
02:14mais c'est des grosses pharmacies comme Walgreens et CVS,
02:17un tiers qui est fait dans des magasins type Walmart
02:20et un tiers qui est fait en e-commerce puisqu'on a la possibilité réglementaire aux Etats-Unis
02:25de parler directement aux patients, ce qu'on n'a pas le droit de faire d'un point de vue
02:28réglementaire en Europe.
02:30Donc je dirais que c'est très hybride et ça nous permet finalement
02:33d'avoir une vraie relation directe avec les personnes.
02:36Et c'est les mêmes produits ? C'est l'oscillococcinum qu'on a connu contre la grippe ?
02:40C'est tout ça ?
02:40Les mêmes médicaments homéopathiques et d'ailleurs oscillococcinum est notre première vente aux Etats-Unis.
02:45Mais on dit médicaments ?
02:47Ah c'est des médicaments bien sûr, dans la pharmacopée française et dans la pharmacopée américaine.
02:52Aux Etats-Unis, vous avez de grandes ambitions, vous voulez faire des acquisitions notamment,
02:56est-ce que vous avez identifié des sites potentiels ?
02:59Alors oui, on a une stratégie dont je vous parlerai plus tard
03:02qui est à côté de nos médicaments homéopathiques, qui sont 93% de notre chiffre d'affaires.
03:07On se rend compte que beaucoup de patients, beaucoup de personnes passent dans l'automédication
03:11avec les compléments alimentaires.
03:13Donc nous sommes en train de regarder les cibles aux Etats-Unis
03:17de sociétés qui font des compléments alimentaires.
03:19Et si en effet on arrive à faire l'acquisition, ce que j'espère, dans les 12 à 18 mois
03:25qui viennent
03:25d'une grosse société de compléments alimentaires, ça nous permettra finalement
03:29de servir les patients de manière plus large et de manière plus holistique.
03:33Parce que là, on le voit nous dans les start-up qu'on reçoit tous les matins sur ce plateau,
03:37dans les compléments alimentaires, il se passe clairement quelque chose avec un marché
03:40qui est en pleine expansion.
03:42Pour vous, c'est une sorte de secteur un peu complémentaire avec le vôtre ?
03:47Ça fonctionne bien en fait ?
03:49Le marché du complément alimentaire, c'est 200 milliards d'euros au niveau mondial
03:53qui croît à deux chiffres.
03:54On le voit doubler dans les 5 à 10 ans qui viennent.
03:58En fait, pour un patient qui a des insuffisances en vitamines ou en minéraux,
04:03ils vont prendre des compléments alimentaires, je dirais, en unitaires.
04:07Et dans la tête du patient, la limite entre le bien-être et la santé, elle n'existe pas.
04:12C'est dans nos têtes d'industriel.
04:14Donc, en effet, on voit une automédication, notamment avec des gens
04:18qui vont regarder l'intelligence artificielle pour répondre à leurs besoins
04:21de bien-être et de santé.
04:22Avec une activité qui n'est pas saisonnalisée, parce que vous avez aussi ce sujet,
04:26vous, avec l'homéopathie, je parlais de l'océlo-coxynome
04:28que vous prenez contre l'état grippal.
04:31Il y a un sujet de saison dans vos médicaments.
04:34C'est très important.
04:35On a eu de très bons résultats en 2025 parce que la pathologie grippale mondiale
04:39était importante.
04:40Donc, une des stratégies qu'on est en train de mettre en place,
04:43c'est en effet de se désaisonnaliser.
04:45Ce n'est pas de la diversification.
04:46Et c'est pour ça que le complément alimentaire, on en prend toute l'année.
04:49Donc, ça nous intéresse.
04:51E-commerce aux États-Unis.
04:52E-commerce aussi en Chine.
04:54Là aussi, les ventes ont augmenté.
04:57Vous êtes implanté à quel niveau en Chine ?
04:59Alors, elles n'ont pas augmenté.
05:00Nous nous sommes lancés en 2025 en Chine.
05:02Nous avons décidé de lancer une filiale dans la ville de Anzhou en Chine,
05:07qui est la ville de la tech chinoise où Jacques Ma a créé Alibaba.
05:11Nous avons recruté 70 personnes, 70 collaborateurs de Boiron.
05:15Et nous sommes lancés uniquement en e-commerce, dans aucun magasin physique.
05:20Et au bout d'un an, nous avons un chiffre d'affaires qui est équivalent au Canada,
05:24que nous avons lancé en 87.
05:27Mais là-bas, ça se vend sur Alibaba ou sur n'importe quelle plateforme ?
05:32En effet, on est principalement sur Timo, l'Alibaba, et sur Douyin.
05:37Douyin, c'est le TikTok chinois.
05:38Et nous ne faisons pas du B2C, mais nous faisons du C2C.
05:42C'est-à-dire qu'on a des consommateurs en face d'une caméra
05:44qui partagent leur expérience et qui vendent nos produits.
05:47Donc, c'est un peu la réunion du Perware, quoi.
05:50Un petit peu plus moderne, mais oui.
05:51Mais c'est ça, ce sont des consommateurs qui vendent vos produits.
05:54Alors, nous vendons nos produits et on a également des consommateurs
05:57qui ont la possibilité de vendre nos produits.
05:59C'est d'une capacité réglementaire qui n'existe pas.
06:02Et là-bas, pas d'objectif de boutique ?
06:04Ça restera pour l'instant comme ça ?
06:05C'est le bon canal de distribution pour vous ?
06:07D'une manière moderne, je pense que l'évolution de l'OTC
06:12ira de plus en plus vers une relation directe avec le patient.
06:16Donc, c'est le cas aux États-Unis, c'est le cas en Asie.
06:19Ça va être le cas en Europe quand la législation européenne changera.
06:22Donc, nous, on n'est pas du tout dans le même cadre réglementaire.
06:24Aujourd'hui, tout ça est interdit en Europe.
06:26On ne peut pas vous acheter sur un réseau social ou sur Amazon.
06:29Ça ne fonctionne pas comme ça.
06:30Vous attendez aussi beaucoup du développement du cannabis thérapeutique.
06:34Là, il y a eu des annonces sur des évolutions réglementaires.
06:37C'est repoussé, repoussé.
06:39Est-ce que vous êtes optimiste sur cette question ?
06:41Et qu'est-ce que vous comptez proposer ?
06:43Déjà, le cannabis thérapeutique en France,
06:46on est dans l'expérimentation depuis près de 4 ans
06:50avec une prorogation et quelque chose qui est repoussé.
06:54On a aujourd'hui en France 300 000 patients qui souffrent.
06:57Le cannabis thérapeutique, c'est pour des mâles extrêmes, neurologiques, oncologiques.
07:03Et donc, ils ne peuvent pas avoir accès au cannabis thérapeutique.
07:07Nous avons eu des annonces du gouvernement qui prévoyaient de signer le décret fin mars.
07:12On est en avril et n'est toujours pas signé.
07:14Donc, on espère que ces décrets vont être signés d'ici le mois de juin
07:18pour que nous ayons la possibilité, à la fin de l'année,
07:21en effet, de proposer ce cannabis thérapeutique
07:23qui est principalement en clinique et en hôpitaux.
07:26Donc, ce n'est pas quelque chose...
07:27Mais ce n'est pas quelque chose que vous achetez potentiellement dans un magasin ?
07:29C'est-à-dire que c'est prescrit dans un cadre particulier ?
07:31Ce ne sont que des médicaments et risques.
07:33Ils ne sont que sur prescription dans des cas extrêmes de douleur.
07:36Donc, vous les utilisez en général en clinique et en hôpitaux
07:38et votre prescription peut être prorogée après en pharmacie de ville.
07:42Et c'est sous quelle forme ?
07:44Alors, nous, nous travaillons sur des huiles
07:46que vous prenez 2-3 gouttes pour enlever la douleur
07:50pendant une période de 3-4 heures.
07:52Mais c'est-à-dire que clairement, votre métier, quand on vous entend,
07:54vous avez vraiment des stratégies en fonction des réglementations extrêmement différentes
07:58avec des marchés qui n'ont rien à voir,
08:00des manières de vendre qui n'ont rien à voir
08:02et des vitesses complètement opposées.
08:05C'est-à-dire que vous pensez à plusieurs niveaux quasiment en silo.
08:10En fait, nos stratégies sont par piliers.
08:12On a des stratégies de piliers de catégorie,
08:14les médicaments hémo-hépatiques, les compléments alimentaires,
08:17le cannabis médical.
08:18On a des stratégies géographiques avec une stabilisation de la France,
08:22une accélération internationale des nouveaux pays qu'on va ouvrir
08:25et des stratégies d'acquisition
08:27et évidemment accélération de l'intelligence artificielle.
08:30Et des pays que vous pourriez fermer, du coup,
08:32qui, en termes de réglementation, ça ne marche pas
08:34et un marché qui ne va pas, je crois que c'est...
08:36Au Royaume-Uni, vous réfléchissez.
08:38Nous avons décidé, avec la famille Boiron,
08:41de sortir de l'Angleterre.
08:43C'est une décision importante,
08:44parce que je vous rappelle que le médecin de sa majesté
08:47est un médecin homéopathe.
08:48Mais en effet, nous avons estimé que nous n'avions pas un potentiel,
08:52à la fois patient et business.
08:54Donc nous avons décidé de sortir.
08:55Ça veut dire que nous ne renouvelons pas nos AMM.
08:58Et si un jour, dans 10 ans, nous voulons rentrer à nouveau en Angleterre,
09:03nous devrons réenregistrer nos médicaments homéopathiques.
09:06Donc c'est une décision lourde,
09:08mais je pense que c'était la bonne décision.
09:10Et c'est pour ça qu'on a été sur la Chine, d'autres pays,
09:12comme la Colombie, qui marche très très bien.
09:14Il nous reste quelques secondes.
09:15Vous parlez de l'intelligence artificielle.
09:17Vous voyez ça justement comme un outil pour vendre.
09:19C'est-à-dire que j'ai des questions sur moi,
09:21je pose à ChatGPT, il me répond,
09:23et vous êtes une des parties des solutions.
09:24Ou vous l'utilisez, vous, au quotidien,
09:27dans la manière dont vous fabriquez des médicaments,
09:29dont vous travaillez ?
09:30Les deux, mon capitaine.
09:31En fait, d'un côté, on l'utilise au service des patients,
09:35au service de l'humain.
09:36Et nous, en tant qu'entreprise, par exemple,
09:38quand on fait des études précliniques au niveau cellulaire
09:40ou cliniques au niveau des organes,
09:42pour préparer nos dossiers pour l'ANSM en France
09:45ou l'AFDI aux Etats-Unis,
09:46on va utiliser l'intelligence artificielle
09:48pour être plus efficace et faire moins d'erreurs.
09:50Merci beaucoup d'être venu ce matin,
09:52Pascal Oudoyer, pour parler des laboratoires Boiron.
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