- il y a 2 jours
Vendredi 27 mars 2026, retrouvez Germain Michou Tonning (Directeur général France, RockFi), Samy Ouardini (Co-fondateur, Ramify), Laurine Guisset (Co-fondatrice, Calyvia) et Maëlle Carava (Fondatrice, La Crèmerie) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:03Que faut-il changer dans le secteur de la gestion de patrimoine ou que faut-il changer chez les CGP
00:07?
00:07Voilà le sujet qui va nous animer à présent dans Patrimoine Cash.
00:09Et pour en parler, nous avons le plaisir d'accueillir Maëlle Caravaca.
00:12Bonjour Maëlle Caravaca.
00:13Bonjour Nicolas.
00:14Co-fondatrice de la Crémerie.
00:15A vos côtés, nous avons le plaisir d'accueillir également Germain Michoutoning.
00:17Bonjour Germain.
00:18Bonjour.
00:19Vous êtes directeur général France de Roquefie.
00:21On a le plaisir d'accueillir également Laurine Guisset.
00:23Bonjour Laurine.
00:24Bonjour.
00:24Merci d'être avec nous.
00:25Vous êtes co-fondatrice de Calivia.
00:26Et on a le plaisir enfin d'accueillir Samy Wardini, co-fondateur de Ramify.
00:30Bonjour Samy.
00:31Bonjour.
00:31Merci d'être avec nous également.
00:33Alors vous proposez tous les quatre des solutions un petit peu innovantes, un petit peu différentes sur le secteur de
00:37la gestion de patrimoine.
00:38Je vais vous laisser nous expliquer rapidement ce que vous faites mais surtout pourquoi vous le faites de cette manière
00:42aujourd'hui.
00:43Et quel constat vous avez fait sur le secteur avant de parler des sujets qui fâchent sur le secteur de
00:47la gestion de patrimoine.
00:48Les frais, la transparence, le digital ou encore l'ISR.
00:51On va commencer peut-être avec vous Germain si ça vous va.
00:55On parle un peu de modèle hybride chez Roquefy puisqu'on amène des solutions digitales mais on garde quand même
01:00une partie conseil traditionnel.
01:02Est-ce que vous pouvez nous expliquer ce que fait Roquefy et ce qui change par rapport au modèle des
01:05CGP actuels ?
01:06Tout à fait.
01:07Donc Roquefy on est un nouvel acteur de la gestion privée créée en 2024 et on réinvente la gestion patrimoniale
01:14avec l'humain et la tech.
01:17D'accord.
01:17Notre constat c'est qu'on a rencontré beaucoup de clients et beaucoup de banquiers pour créer Roquefy.
01:24Quand on dit banquiers c'est banquiers privés.
01:26Banquiers privés, salariés dans des tréquents de banques, de belles maisons.
01:29Sauf qu'on se rend compte que le problème ce ne sont pas les personnes mais ce sont les organisations.
01:33Notre modèle c'est de faire venir ces banquiers et de libérer leur potentiel avec de la tech, des assistants
01:39patrimoniaux et une offre, une architecture ouverte de produits.
01:42D'accord. Donc en fait on utilise le digital pour faciliter quelque part le métier d'accompagnement.
01:48D'accord.
01:49Et également toute la partie reporting suivie que les clients ont besoin au regard des nouvelles attentes qu'on a
01:55maintenant en 2026.
01:56Ok. Pourquoi Roquefy ? Qu'est-ce qu'il n'allait pas dans le marché pour avoir besoin de créer
02:01une solution comme celle-là ?
02:02Le constat c'est qu'il est compliqué d'avoir un reporting exhaustif, en temps réel, fiable sur toutes les
02:07classes d'actifs, que ce soit une assurance vie, mais du private equity, des prix structurés.
02:10Donc on a cette source de données et ce reporting complet qui va à la fois servir aux clients mais
02:16aussi aux banquiers.
02:17Là on va pouvoir accélérer, on va parler aussi peut-être de l'IA, mais on peut proposer plus rapidement
02:22des éléments de contexte.
02:23Notamment aujourd'hui la géopolitique est un sujet clé. On va très rapidement contextualiser par rapport à son portefeuille, des
02:30éléments, des arbitrages et ça on va faciliter le travail du banquier pour pouvoir gérer et passer du temps de
02:36qualité avec tous ses clients.
02:38D'accord.
02:38Aujourd'hui on est à peu près des 100 personnes chez Roquefy, on couvre 18 villes, on accompagne 1000 clients,
02:45plus de 1000 familles.
02:461000 familles, d'accord, pas 1000 banquiers, 1000 familles.
02:48Non, 1000 familles et on va dépasser le milliard d'encours sous gestion cette année.
02:52D'accord, donc plutôt un outil à destination ensuite de CGP ou en tout cas de professionnels de l'accompagnement
02:58parce qu'on parle de plus d'anciens banquiers privés dans votre cas,
03:01mais qui continue à accompagner directement des familles avec des outils digitaux qui sont proposés par Roquefy.
03:08Absolument. Notre promesse est que le conseiller puisse passer 80% de son temps avec ses clients et 20%
03:14d'admines.
03:15Laurine Guisset, on va parler de Calivia maintenant. Calivia c'est un jeune familier office qui a été créé il
03:21y a quelques années seulement ?
03:24Oui, quelques mois même.
03:25Quelques mois, oui.
03:26Oui, effectivement. Donc nous sommes un familier office nouvelle génération. Donc notre mission est simple, c'est d'offrir un
03:35accompagnement à 360 degrés, vraiment sur mesure.
03:39Et ça à partir de 100 000 euros investis. Là où les modèles traditionnels offrent ce genre de service à
03:53partir d'environ 5 millions, quelques millions d'euros.
03:56Et alors, qu'est-ce qui innove chez Calivia par rapport à ce qu'on peut voir chez d'autres
04:01familier office ?
04:02Puisque du coup vous créez un familier office sur le même modèle que les autres ou il y a quand
04:04même des spécificités ?
04:06Non, non. Déjà c'est le ticket d'entrée.
04:07Oui, bien sûr.
04:07Voilà, le ticket d'entrée.
04:09Donc le service des familier office met à partir de 100 000 euros, c'est ça ?
04:11Voilà, exactement.
04:11Et pourquoi ça ? Parce qu'on voulait vraiment adresser au patrimoine intermédiaire ce service-là,
04:18notamment les chefs d'entreprise, les expatriés, les professions libérales,
04:24qui aujourd'hui étaient peu adressées ou mal adressées, avec pas assez de transparence,
04:29pas forcément toutes les classes d'actifs qui étaient proposées,
04:33et aussi un modèle indépendant et avec beaucoup de technologies pour justement faire baisser ce ticket d'entrée-là.
04:40Quand on dit modèle indépendant, pour un nouvel acteur de la gestion de patrimoine, ça veut dire quoi concrètement, Laurine
04:47?
04:47Ça veut dire qu'on ne va pas prendre de rétrocession ?
04:49D'accord, voilà. Ça fait partie des sujets qu'on va traiter, c'est pour ça que je posais la
04:53question.
04:54Je vais peut-être développer après, mais effectivement on a un vrai sujet sur l'indépendance aujourd'hui du conseiller.
05:00Les clients attendent plus, ils attendent mieux, ils attendent de la transparence, un conseil objectif,
05:05et ce qu'on a voulu créer avec Alivia.
05:08Et comment est-ce que vous faites, même si on reviendra sur le sujet des rétrocessions,
05:11concrètement, comment est-ce que vous vous rémunérez si vous ne touchez pas de rétrocession quand vous proposez des produits
05:15financiers ?
05:16Alors on laisse le choix aux clients.
05:17Soit une honoraire, donc assez classique, soit un frais de conseil global qui va s'appliquer sur l'encours.
05:26D'accord.
05:27Et donc, quel que soit le produit qu'on va mettre à l'intérieur du portefeuille, finalement, le frais sera
05:33le même.
05:33D'accord, ça nécessite quand même des négociations, j'imagine, avec les acteurs avec lesquels on travaille.
05:37Exactement, c'était des longues négociations qui ont duré quelques mois, mais voilà, on y est arrivé.
05:42Et ça fonctionne ?
05:42Ça fonctionne.
05:43Samy Wardini, Ramify, donc plateforme digitale pour le coup, là, l'idée, c'est d'accompagner avec les outils digitaux
05:50directement les clients finaux.
05:51Alors, c'est aussi un modèle hybride.
05:53Donc, Ramify, on a cofondé ça en 2021.
05:55On a commencé à commercialiser en 2022.
05:58En partant d'un constat assez simple, alors moi aussi, j'ai travaillé dans le domaine du conseil.
06:03J'ai accompagné plusieurs banques privées et des groupes de CGP.
06:06Donc, c'est parti d'un constat de ce qui ne marchait pas, c'est ça ?
06:08Oui, depuis plusieurs années, je voyais, c'était vraiment la même chose qui revenait, c'est qu'on peut segmenter
06:15le marché en trois grosses parties.
06:17Donc, on a, c'est un petit peu ce que tu disais, les plus de 2 millions, donc gestion de
06:21fortune, family office, apportent plusieurs noms en fonction des boutiques.
06:24On a le moins de 100 000, qui là, pour le coup, est très bien couvert.
06:28Les courtiers en ligne, les robots advisors, les plateformes type Trade Republic.
06:31Et ensuite, on a le 100 000, 2 millions, où là, c'est très compliqué pour tout le monde.
06:36C'est très compliqué pour les banques privées, parce que c'est des clients qui, au vu de la banque
06:40privée, sont petits, donc difficiles à rentabiliser.
06:43Mais la clientèle est très sophistiquée.
06:45Quand on a 400 000 euros à investir, c'est le travail d'une vie, on est ingénieur, on est
06:50médecin.
06:51Et donc, on s'attend à un service de très bonne qualité.
06:53Des fois même, encore plus sophistiquée que les personnes qui ont 2 à 3 millions.
06:56C'est ça, un peu le paradoxe de ce marché-là.
06:58Donc, on challenge beaucoup plus le conseil, et en même temps, on est moins rentable.
07:00Bien sûr, les 400 000 euros représentent beaucoup plus, paradoxalement, que quelqu'un qui a 3, 4, 5 millions, qui
07:06va être regardant aussi.
07:06Mais pas de la même manière.
07:07Et donc, vous, vous vous êtes dit, on va aller sur ce segment qui va me faire bosser beaucoup plus
07:11et qui est moins rentable à la fin, c'est ça ?
07:12Alors, oui.
07:14Mais la chance qu'on a par rapport aux banques, c'est que nous, on est parti d'une feuille
07:17blanche.
07:17Bien sûr.
07:17Et donc, un petit peu comme ce que disait Roquefy, on a créé un modèle sur mesure pour cette clientèle
07:22-là.
07:22D'accord.
07:22En fait, notre modèle, il s'articule autour de 3 axes très clairs.
07:25Le premier, c'est la diversité de l'offre.
07:27On a l'offre la plus diversifiée du marché.
07:29C'est marrant parce que ça revient quand même dans ce que vous disiez aussi, quand même, d'élargir l
07:32'offre un petit peu.
07:33Bien sûr.
07:33Moi, on propose, alors, je peux être challengé, je veux bien être challengé, mais je pense qu'on est l
07:37'offre la plus diversifiée.
07:38On passe de l'art au crypto, aux produits structurés, à l'assurance vie luxembourgeoise, au PEA.
07:43On a vraiment tout parce que c'est la demande numéro un des clients.
07:46D'accord.
07:47Moi, je ne comprends pas pourquoi est-ce qu'on me propose trois fonds alors que je suis à la
07:50BNP qui est censée avoir accès à tout.
07:52C'est vraiment ça, le concept.
07:54Je pense qu'on reviendra sur les rétrocessions.
07:55Oui, oui, oui.
07:55Si la BNP propose ces fonds, c'est qu'il y a rien de plus.
07:58Exactement.
07:59Alors, Rami, ça y est rapidement.
08:00On présente également la crèmerie et ensuite, après, on va sur les sujets.
08:02Rapidement, 20 secondes, promis.
08:04Donc, premier axe, c'est vraiment l'offre la plus diversifiée du marché.
08:07Deuxième axe, c'est une approche quantitative de l'investissement.
08:10On pourra y revenir pour expliquer ce que ça veut dire.
08:12Non, je veux bien quand même en quelques mots, qu'est-ce que ça veut dire l'approche quantitative ?
08:14L'approche quantitative, ça vient aussi beaucoup du background de mon associé.
08:17C'est-à-dire que mon associé, il a travaillé en asset management en fonds quantitatifs.
08:20C'est-à-dire que nous, on est des ingénieurs de métier.
08:22Plus de la moitié de l'entreprise sont des ingénieurs.
08:24Donc, notre équipe d'ingénierie patrimoniale et notre équipe de gestion, c'est des ingénieurs en finances quantitatives.
08:30On va analyser les datas, on va prendre les historiques de toutes les classes d'actifs que l'on propose
08:34et proposer des portefeuilles sur mesure qu'on va rébalancer grâce à ça.
08:38Donc, ce n'est pas une approche comité d'investissement, on choisit nos fonds.
08:41On a vraiment une approche qu'on aime pouvoir expliquer via l'analyse de données.
08:47Et le troisième pilier ?
08:48C'est l'approche hybride.
08:50Donc, proposer le meilleur du digital sans sacrifier l'apport du conseiller.
08:56On a cinq banquets privés qui sont disponibles.
08:59Chaque client a un conseiller dédié qui est disponible à tout moment.
09:01Mais ce n'est pas comme Rockfeed et partenaires, c'est des conseillers Ramify, pour bien comprendre.
09:05C'est des employés Ramify qui sont formés à la philosophie d'investissement Ramify.
09:08C'est un peu la différence.
09:09Maël Caravaca, la crèmerie.
09:11Alors, le terme la crèmerie ne reflète pas forcément l'activité.
09:16On ne prend pas des fromages.
09:18C'est du conseiller en investissement.
09:19Vous, le constat que vous avez fait, c'est le manque d'accompagnement ou le besoin d'accompagnement
09:24quand on veut réaliser des investissements en lien avec ses convictions, notamment ISR ou en lien avec la biodiversité.
09:28Oui, exactement.
09:30Parce que très franchement, on sera tous hyper contents de s'enrichir.
09:32Mais avec une planète qui brûle et où on ne peut pas vivre, ça ne vaudra pas le coup d
09:38'être le plus riche du cimetière.
09:40J'assure.
09:40Donc, en fait, nous, le constat qu'on a fait, la crèmerie, ça existe depuis 2019.
09:48Et il y a vraiment une conviction qu'on porte et qu'on ne sacrifie pas au nom de la
09:56rentabilité en particulier.
09:59C'est justement l'investissement responsable.
10:01On veut, en fait, que l'argent soit utile.
10:02Et on se rend compte que, de toute manière, il y a un public pour ça, de plus en plus.
10:08Les investisseurs ont besoin de transparence sur les frais, ont besoin de comprendre dans quoi ils investissent.
10:12Et particulièrement, ont besoin aussi de faire la connexion entre l'argent et la réalité économique que ça engendre.
10:20D'accord.
10:20Donc, nous, en fait, notre positionnement, il est hyper clair.
10:24Et je pense, d'ailleurs, aussi, c'est pour ça qu'on a le succès qu'on a.
10:28C'est que les gens viennent nous chercher parce qu'on s'est parlé d'investissement à impact, de finances
10:34durables.
10:35On essaie de le faire sans greenwashing, avec beaucoup d'authenticité.
10:40On passe beaucoup de temps à regarder les solutions.
10:42On regarde tous les rapports, toutes les petites lignes.
10:46Il y en a donc qui les lisent.
10:47Il y en a d'autres qui... nous, en l'occurrence.
10:50De sorte qu'on aille vraiment chercher l'adéquation entre le besoin du client et le produit.
10:56Alors, évidemment, au-delà de l'investissement, on a aussi toute la casquette d'ingénierie patrimoniale, d'assistance fiscale.
11:03Enfin, on fait tout ce que fait un CGP traditionnel.
11:06On le fait en plus en portant des convictions sur la transition écologique et sociale.
11:11Avant d'ouvrir le sujet de la transparence, puisqu'en fait, pour des raisons différentes, c'est quand même un
11:16terme qui est revenu régulièrement.
11:17Un mot quand même, quand on se lance avec ce prisme ISR, donc ça fait plusieurs années, depuis 2019.
11:22Est-ce qu'il y a des années plus difficiles que d'autres ?
11:26Ou c'est un mythe, ça, de voir que quand il y a des backlashs politiques, c'est plus compliqué
11:31?
11:31En vrai, les investisseurs, ils ne sont pas au courant.
11:34Ils ne suivent pas comme nous l'actualité financière.
11:38Ils ne suivent pas comme nous l'actualité réglementaire.
11:39Donc, ils ne sont pas au courant, vraiment, des backlashs, des régressions qu'il peut y avoir sur les textes
11:46européens réglementaires.
11:49Eux, ils ont des convictions et ils veulent, en fait, que ce besoin-là soit traduit ensuite en stratégie d
11:54'investissement.
11:55D'accord.
11:56Très franchement, nous, on n'a pas...
11:57Peu importe l'agenda politique, les convictions restent les mêmes.
12:00Et je vais même aller plus loin, c'est que la politique va potentiellement même plus alimenter ce besoin d
12:08'aller vers quelque chose qui apporte du changement à travers l'investissement.
12:14Ce qui est intéressant, c'est que ce soit via l'ISR, via les frais, via, effectivement, les sélections de
12:18fonds ou autres, il y a quand même ce besoin de transparence régulier.
12:21Vous m'avez tous les cas de citer plusieurs raisons, mais il y a, peut-être Germain, puis ensuite, qui
12:25veut, mais ce besoin, aujourd'hui, quand on est un nouvel acteur sur le secteur, d'amener plus de transparence
12:30par rapport à ce qui a été fait jusqu'à présent.
12:32Tout à fait. Déjà, dans la composition de ce portefeuille, transparence, on pourrait avoir un reporting.
12:36Il y a beaucoup de maisons, encore, qui fournissent des PDF ou des Excel qui ont un trimestre de retard.
12:41Quand on voit l'actualité...
12:43On voit tout le monde qui acquiesce, oui, c'est ça.
12:44Quand on a l'actualité, et surtout dans la gestion de fortune ou certains familles d'office, on ne peut
12:49pas réagir avec un trimestre de retard.
12:50Et également, il y a une transparence importante dans les rétros, dans la sélection des produits.
12:55Et donc là, on a un point commun assez fort, mais la fin des rétros questions, c'est quelque chose
12:59qui met du temps à arriver dans certains autres pays de l'Europe.
13:02Ça a déjà été arrêté au hockey.
13:04Ce n'est pas du tout un sujet en France aujourd'hui.
13:06Non.
13:07Non, c'est quelque chose qui a du mal à faire.
13:08Ça revient sur la table.
13:09Oui, mais ce n'est pas un sujet de...
13:11Ce n'est pas actuel, quoi.
13:13Le régulateur, en fait, à chaque fois renforce des contrôles.
13:15Il y a des sanctions qui toncent, des rétros, etc.
13:17Mais il n'y a pas de décision de transprise, donc c'est plutôt des acteurs innovants de prendre ces
13:20décisions et de prendre les devants.
13:22Donc nous, pareil, on a des allocations, des propositions sans récession.
13:26D'accord.
13:26On va garantir une transparence, en tout cas un alignement des intérêts entre le client et le conseiller.
13:32Mais même question qu'Alorine, comment est-ce qu'on se rémunère quand on ne fait pas de rétrocession ?
13:34On fait des honoraires, du coup ?
13:36On price un frais de gestion et en fait, surtout, on valorise le conseil.
13:40Le conseil a un prix et ça, on le défend, on l'explique.
13:44Le temps passé, la sélection des fonds, le conseil, c'est un prix, il faut le valoriser.
13:48Et pour ça, on définit 1%, 1,5%, ça va dépendre un peu du patrimoine et du client.
13:54Il paie un frais de gestion annuel et après, on crée une allocation avec des parts, ce qu'on appelle
14:00CleanShare, qui sont sans rétrocession.
14:02D'accord.
14:02Ou des ETF, par exemple.
14:03Raison pour laquelle, aujourd'hui, dans des allocations classiques bancaires, il y a peu d'ETF, ce sont des produits
14:07qui ne dégagent pas de récession.
14:08D'accord.
14:09Et ce qui est important, c'est une analogie qu'on utilise souvent, c'est comme si votre médecin était
14:13rémunéré par rapport aux médicaments qu'il le conseille.
14:16Oui, bien sûr.
14:16Entre un Doliprane et un autre produit, il est toujours pareil.
14:20C'est comme si c'était le fournisseur, vous voyez.
14:21Voilà, c'est pareil.
14:22On n'aura pas le débat là.
14:24Ça arrive aussi, mais oui, c'est pas direct.
14:27Maël et ensuite Lorine.
14:28Non, mais par contre, on est d'accord que ça ne coûte pas moins cher au client, le système d
14:33'honoraire.
14:33Du tout honoraire, ça ne coûte pas moins cher au client.
14:35Après, chacun a de pricer différemment.
14:37Notre modèle, nous, n'est pas de casser les prix, d'être moins cher.
14:39Voilà, exactement.
14:40Parce qu'il y a quand même une logique de rentabilité.
14:42On est tous des acteurs commerciaux et donc il y a une logique de rentabilité.
14:45Absolument.
14:45Et quand un acteur ne va pas croire qu'il a les frais de gestion plus faibles, en fait, il
14:48ne va pas gagner moins.
14:49Il va juste gagner différemment.
14:50Ça a été la grande force de Boursorama.
14:54Zéro.
14:54Oui, bien sûr.
14:55C'est complètement faux.
14:57Mais le message est passé.
14:59Oui, oui.
14:59Donc, nous, on a des clients qui nous disent « je ne comprends pas ».
15:01C'est pas que ce n'est pas la même poche.
15:02C'est qu'ils poussent leur gestion libre et disent « non, on ne prend pas de frais de gestion,
15:05mais on prend toutes les rétros ».
15:06C'est pour ça, d'ailleurs, Lorine, que vous avez créé ce modèle un peu hybride de frais de gestion
15:11sur la base des encours gérés, mais fixes.
15:15Exactement.
15:16En fait, moi, auparavant, j'ai travaillé en salle de marché, dans différentes banques.
15:20Et effectivement, il y avait ce frais de gestion, mais qui n'était pas utilisé par les CGP ou les
15:26familier-office.
15:27Donc, ça, je pense que c'est hyper important.
15:29Et puis, il y a la transparence sur les frais, mais il y a aussi la transparence, comme tu le
15:33disais tout à l'heure, sur la portefeuille, la composition du portefeuille.
15:38Aujourd'hui, nos clients, ils veulent avoir un dashboard avec tous leurs investissements, la répartition sectorielle, la répartition géographique, voire
15:49en direct leur performance.
15:52Et donc, finalement, le client, il est de plus en plus averti et il devient acteur de sa stratégie avec
15:58nous, et plus seulement spectateur.
16:00En fait, il veut, si je reprends ce que disait Samy tout à l'heure sur les clients entre 0
16:05et 100 000 euros, qui sont très accompagnés par des solutions digitales,
16:09il veut la même chose quand il passe sur des patrimoines plus gros, c'est ça ?
16:12Exactement.
16:13Et puis, il y a aussi, on en a parlé, mais l'architecture ouverte, qui est hyper importante, parce qu
16:19'aujourd'hui, on l'a dit tout à l'heure,
16:20mais les banques, elles ont plus intérêt à mettre leur fonds et pas le fonds du voisin, parce que ça
16:27les rémunère mieux.
16:28Et nous, l'objectif, c'est justement d'apporter toutes les solutions possibles et de choisir les meilleures pour le
16:36client.
16:37Donc, on peut aller en prendre une chez JP, chez la Société Générale, voilà.
16:42Et aussi dans l'emplop.
16:43Et dans l'emplop.
16:44L'assurance-vie, le PMA, aller chercher les meilleures solutions françaises, plus en bourgeoise, en fonction du besoin du client.
16:49Exactement.
16:50Samy, quand on crée une solution digitale, on arrive à répondre à toutes ces questions-là, d'architecture ouverte et
16:55de visibilité en temps réel.
16:57Le digital peut être une solution pour les nouveaux acteurs aujourd'hui ?
17:00Alors, l'intérêt du digital, c'est que c'est un prérequis.
17:03D'accord.
17:03De pouvoir avoir accès à son dashboard.
17:05C'est ce que je disais quand je disais prendre le meilleur du digital.
17:07Nous, la moindre des choses, c'est que le client puisse se connecter et avoir accès en temps réel à
17:10ses positions.
17:11Je regarde toujours la caisse.
17:13C'est pas forcément le cas chez les familles office.
17:17Vous avez un reporting papier.
17:18C'est clair, c'est clair.
17:20Et donc, c'est pour ça que nous, on ne considère pas que le digital, c'est un plus.
17:23C'est maintenant un prérequis.
17:25Et nous, là, on essaye de se démarquer.
17:26C'est de dire, en fait, on n'est pas obligé d'opposer le digital et la gestion privée.
17:30On peut avoir un juste milieu entre les deux, avoir la qualité de la gestion privée avec tous les atouts
17:34du digital.
17:36Je suis 100% d'accord sur le sujet honoraire.
17:42Nous, on le fait d'une manière un petit peu différente.
17:44C'est-à-dire que nous, on fait signer des mandats de gestion à nos clients sur l'assurance-vie.
17:49Donc, c'est nous qui manageons.
17:50Et le pacte qu'on signe avec eux, c'est nous, on va faire en sorte de minimiser vos frais.
17:55C'est pour ça qu'on est 80% de portefeuille, c'est des ETF.
17:58Donc, pas de rétrocession by design.
18:00Mais ensuite, on charge des mandats de gestion.
18:03On dit, nous, notre rôle, c'est de regarder votre portefeuille, de faire des arbitrages au cours du temps,
18:08d'être là pour répondre à vos questions.
18:10Donc, ce ne sont pas exactement des honoraires, mais nous, c'est inclus dans le contrat.
18:14Vous nous rémunérez pour sélectionner les ETF et faire les arbitrages au cours du temps.
18:17Exactement.
18:19Et on le fait sur toutes nos enveloppes fiscales.
18:22Donc, assurance-vie PER, PEA, assurance-vie luxembourgeoise, où c'est plus simple parce qu'on a accès aux clean
18:27shares.
18:27Donc là, on a un monde qui s'ouvre à nous.
18:30Et on a essayé de proposer quelque chose pour les hauts patrimoines, donc via l'assurance-vie luxembourgeoise,
18:34mais aussi via l'assurance-vie.
18:36Et par rapport à ce sujet des frais, pourquoi est-ce que c'est important ?
18:39C'est que, surtout pour les plus petits patrimoines,
18:43c'est pour ça que je pense qu'il y a beaucoup d'acteurs qui se positionnent dessus,
18:45c'est là où le marketing marche beaucoup, parce qu'il y a des effets d'annonce.
18:48Par exemple, il y a des acteurs qui se sont lancés dans les années 2010 avec ce côté robot-advisor,
18:53qui était factuellement moins cher que Boursorama, pour reprendre leur exemple,
18:57mais qui se sont fait détruire parce que Boursorama disait zéro.
19:01Ah, donc il y avait un sujet de communication.
19:03Bien sûr.
19:04Donc eux, ils étaient très transparents, ils disaient, nous c'est 1,5 par exemple,
19:07tout frais compris.
19:09De l'autre côté, Boursorama disait zéro.
19:11Mais c'est intéressant parce que ça veut dire qu'en fait, il y a un aspect psychologique à prendre
19:14en compte.
19:14Donc quand on parle honoraire, par exemple, est-ce que c'est plus difficile que quand on parle 1%
19:18de frais de gestion ?
19:20Je pense que c'est moins dur pour les hauts patrimoines.
19:22Ça dépend des patrimoines.
19:23Ça dépend des patrimoines, mais en fait, il y a un côté un peu indolore.
19:25Quand c'est les frais de gestion, c'est prélevé, donc c'est déjà sur le capital investi.
19:29Quand c'est des honoraires, c'est une facture qu'on envoie, et donc le client, en fait, il va
19:33devoir faire un mouvement.
19:33Même si, je pourrais avoir parlé avec beaucoup de familles d'office,
19:39le pire moment de leur année, c'est quand ils doivent envoyer la facture de 50 000 euros.
19:43Parce qu'ils savent qu'un client sur deux va rappeler pour dire, t'as fait quoi cette année ?
19:47Oui, bien sûr, on est 1 million, 10 millions, les 50 000 euros, ils paraissent...
19:51En fait, les honoraires, ça n'a pas une responsabilité.
19:52C'est-à-dire que quand on envoie la facture, et qu'effectivement, le client, il est devant,
19:57il voit qu'il y a 10 000 euros à payer, il se dit, très bien, là, en fait, je
20:01vais mettre en face le service que j'ai eu.
20:02Et c'est là où, je pense que les nouveaux acteurs ont...
20:06Peut-être que, justement, notre enjeu, c'est d'aller valoriser, justement, ce qu'on sait, ce que tu disais,
20:11Germain.
20:11C'est-à-dire qu'on doit montrer qu'il y a de la valeur ajoutée à passer par nous.
20:17Ça passe par des solutions digitales, parce que, mine de rien, c'est du confort de gestion.
20:20Ça laisse les clients moins à l'aveugle sur leur patrimoine.
20:23C'est de la proximité, c'est de l'humain, parce que, malgré tout, autour de la tech, il faut
20:28quand même qu'il y ait des humains.
20:30Et, en fait, je pense que ça appelle plus de responsabilités et le service peut...
20:36Mais ça veut dire quoi qu'il faut se rappeler au bon souvenir régulièrement, en disant, tiens, souvenez-vous, tiens,
20:40au mois de janvier, là, j'ai échangé, j'ai fait tel ou tel d'arbitrage en lien avec la
20:43géopolitique.
20:43Oui, mais c'est là où la tech, justement, elle apporte un soutien.
20:45Elle va décharger le conseiller dans son rappel, qu'est-ce que je dis au client, quand je vais lui
20:52dire, trouver le bon touchpoint, le bon moment pour connaître le client.
20:55Mais alors, une question qui va peut-être pas vous plaire à Ramify ou à Roxy, mais c'est, derrière
20:59le sujet digital, il y a aussi quand même cette idée qu'on peut automatiser, donc ça coûte moins cher.
21:04Donc, pourquoi est-ce que je rémunère des personnes qui conseillent comme un conseiller traditionnel ?
21:12Et qu'est-ce qu'on répond à ça, Germain, puis ensuite, Samy ?
21:14Pour moi, c'est complémentaire et c'est pas en dynamique. Pour adresser certains patrimoines, la confiance part par l
21:22'humain, par le conseil.
21:23Il y a un fit, il y a une connexion qui se passe entre le conseiller et son client.
21:29Comprendre, en fait, au-delà de la location, on va penser qu'il y a une allocation et il y
21:33a une enveloppe.
21:34Avant cela, il faut comprendre les projets du client, de sa famille. Est-ce qu'il veut capitaliser ? Est
21:37-ce qu'il veut transmettre ? Est-ce qu'il veut dégager un revenu complémentaire ?
21:40Ça, c'est en discutant avec le client, en posant les bonnes questions et en lui proposant différentes solutions.
21:45Et ça, ce conseil-là, il a énormément de valeur. Il ne pourra pas être totalement automatisé.
21:49Notre conviction, en tout cas, c'est que ces acteurs ont tenté de remplacer le banquier privé par une app.
21:54Oui, ça ne marche pas.
21:55En tout cas, ça marche pour certains niveaux de patrimoine.
21:57Il ne suffit pas de donner accès à un large univers d'investissement et de faciliter avec des outils digitaux
22:02les choix ? Non, ça ne suffit pas.
22:04Tout dépend du personnel du client. Est-ce qu'il est autonome ? Est-ce qu'il a envie ?
22:07Mais à un moment, quand on a plusieurs millions à placer, et qu'on a des projets de vie avec
22:11des enfants, des petits-enfants, etc.,
22:12on a quand même besoin de partager et d'échanger sur son projet.
22:16Et surtout, c'est là aussi le travail du conseiller, avec aussi nos agents patrimoniaux, c'est de le questionner.
22:20Il ne sait pas, en fait, bon, ok, j'ai fait un cash-ahou, j'ai vendu ma boîte, je
22:23suis heureux, j'ai en profité.
22:25Ok, mais c'est à quoi d'en profiter ? Est-ce que je vais dégager un revenu complémentaire pour
22:28ma retraite ?
22:29Est-ce que je vais le transmettre ? Est-ce que j'achète un bateau ?
22:31Voilà, mais qu'est-ce que j'achète un bateau ? La fiscalité ? Il y a beaucoup de questions
22:33à se poser.
22:34Et en fait, lorsque ces entrepreneurs ou ces familles ont un peu ces éléments de liquidité, ils sont un peu
22:39seuls dans ces décisions.
22:40C'est là où ce conseil est important. Et ce conseil, aidé par la tech, aidé par l'IA, etc.
22:45Mais nous, c'est intéressant parce qu'on nous mêle sur ce sujet, même si on ne parle pas de
22:48plateforme digitale à proprement parler.
22:50On a un peu du digital, quand même.
22:51Non, mais c'est intéressant ce que dit Germain, parce qu'on n'a pas le même persona.
22:56Nous, en fait, on va avoir un client moyen qui investit à peu près 400 000 euros sur la plateforme.
23:00D'accord.
23:00Donc c'est un client en gestion privée, classique, qui est chez un CGP ou une banque privée type Société
23:06Générale Banque Privée, grosso modo.
23:07Pour bien comprendre, pardon, il investit 400 000 euros alors qu'il a en face de lui une plateforme et
23:11peut-être un conseiller au téléphone, mais pas de rendez-vous physique.
23:14En visio également, oui, d'accord.
23:15Oui, mais c'est un ex-banquier privé.
23:17D'accord, mais c'est pour moi aussi l'évolution peut-être du comportement.
23:20Non, non, nous, on considère qu'avoir une présence, c'est primordial.
23:22C'est-à-dire que le tout-tap, ça ne marche pas, surtout pour les gros patrimoines, parce que nous,
23:26en fait, c'est vraiment notre grosse conviction, c'est que si on regarde ce qui se passe sur Internet,
23:31on écoute une minorité très bruyante.
23:34On adore l'investissement, on parle tous les jours.
23:36On a toujours le cousin, l'oncle qui a toujours la meilleure opportunité, etc.
23:42Et ça, en fait, ça crée beaucoup d'anxiété chez ce que j'appelle la majorité silencieuse.
23:46Donc, les influenceurs financiers, c'est finalement pas une bonne chose pour...
23:49Je dis pas que c'est pas une bonne chose.
23:50C'est évangélisant, le sujet.
23:51C'est évangélisant, mais ça crée de l'angoisse.
23:53Mais bien sûr que ça crée de l'angoisse, parce que moi, je vais vous dire, la plupart de nos
23:56clients, en fait, ça les saoule derrière les marchés.
23:59Chacun a le droit de faire ce qu'il y a.
24:00Enfin, nous, on n'est pas obligés d'être passionnés comme nous par les marchés.
24:04Ça, les saoulent.
24:05Ils ont envie de déléguer, ils ont d'autres choses à faire.
24:07Donc, nous, notre service numéro un, c'est de baisser la charge mentale de nos clients.
24:11Comme le ferait...
24:12Tu vois, moi, je prends toujours cet exemple-là.
24:13Alors, c'est peut-être moins important qu'un gestionnaire de patrimoine,
24:16mais si on a les moyens et qu'on a envie d'avoir un bel appart, on prend un architecte
24:20d'intérieur.
24:21Parce qu'on n'a pas envie de le faire nous-mêmes.
24:23Si on est prêt à payer.
24:23Si on est prêt à payer, bien sûr, effectivement.
24:25Ou alors, on prend un dimanche par mois, où on se coltine toutes les news, on fait ses arbitrages.
24:31Et je peux te dire qu'il n'y a pas grand monde qui est...
24:34Oui, oui, oui.
24:34Tu aurais fait le dimanche matin.
24:35Je les comprends.
24:36Les gens ont des enfants, ils ont des responsabilités, ils ont d'autres choses à faire.
24:40Donc, c'est un choix.
24:42Et notre conviction, c'est que pendant trop longtemps, les acteurs digitaux se sont dit,
24:45en fait, tout le monde est comme nous.
24:47Parce que souvent, les gens qui créent ces plateformes-là, ils adorent l'investissement.
24:49Alors que pas du tout.
24:50C'est pas pour rien que 95% des actifs sous gestion sont détenus par les CGP et les banques
24:54privées.
24:55Laurine Guisset.
24:56Oui, alors nous, on a mis du digital chez Calivia.
25:00Mais c'est vrai que, par exemple, le premier rendez-vous avec le client,
25:04pour nous, c'est essentiel parce qu'on a besoin de comprendre sa situation,
25:08de comprendre ses peurs, ses objectifs, son rapport à l'argent aussi.
25:12Et toutes ces nuances, c'est difficile de les avoir via un questionnaire un peu standardisé.
25:18et ensuite de le classer en client prudent, dynamique ou offensif.
25:22C'est pas du tout l'idée, nous, ici.
25:23On a vraiment besoin de comprendre les enjeux et de les décrypter.
25:27Parce qu'on fait face à des patrimoines intermédiaires,
25:29donc qui ont des enjeux fiscaux, qui ont des enjeux de transmission,
25:32souvent d'articulation entre patrimoine personnel et professionnel.
25:36Et donc, tout ça, on a besoin d'être avec la personne et de le comprendre
25:40et d'être vraiment face à la face.
25:42Et puis, au-delà du niveau de risque, qu'il est prêt à accepter,
25:44ils ont aussi certaines appétences, soit ISR, soit l'immobilier, l'art.
25:49Et en fait, je sais pas, la tech ou l'IA, ils veulent pas du tout entendre parler.
25:52Donc, en fait, on peut pas avoir juste des grilles d'allocations.
25:55OK, les profils prudents, on lui met ça.
25:56Non, c'est vraiment, vraiment, j'aime bien l'immobilier, j'aime bien l'art.
25:58Ou à l'inverse, je veux une question, article 8, article 9, ISR.
26:03Maël, parce que moi, derrière, il y a une question quand même que je me pose.
26:05C'est, effectivement, là, on utilise le digital.
26:08Mais est-ce que, même vous, nouveaux acteurs, l'IA, demain,
26:11et le fait de demander à Claude ou ChatGPT quels investissements à réaliser,
26:15ça vous fait peur ou pas forcément ?
26:17Alors, franchement, nous, par exemple, la tech et l'IA en particulier,
26:20on l'utilise plus pour l'exécution.
26:23OK.
26:24Plus pour gagner en temps, parce que le temps, on veut le passer avec nos clients,
26:27on veut le passer à réfléchir avec eux à la stratégie, à l'ingénierie.
26:32Au montage.
26:33Et donc, en fait, nous, la tech, elle est vraiment dans les process.
26:36On va automatiser pas mal de choses parce qu'on veut se décharger aussi,
26:40en fait, de toutes ces tâches qui sont chronophages
26:42et qui ne sont pas à grande valeur ajoutée,
26:43mais qui nous mettent à risque au vu de la réglementation, etc.
26:46Donc, on est quand même obligés de faire tout ça.
26:49Mais voilà, nous, on met la tech et l'IA plutôt comme un support sur ce sujet-là.
26:54En revanche, on n'utilise pas ChatGPT ou Claude à notre place
26:59pour réfléchir, en fait, à la stratégie patrimoniale
27:03et la stratégie d'investissement du client.
27:04Mais que le client le fasse chez lui et vienne challenger vos...
27:07Ah oui !
27:08Ça, c'est un sujet ?
27:11Ça, franchement, les clients, ils sont plus avisés,
27:14ils sont mieux éduqués et tant mieux financièrement.
27:18Il y a de l'info gratuite, du contenu sur les réseaux sociaux,
27:21sur LinkedIn, sur des blogs, sur des newsletters, etc.
27:24Donc, tant mieux.
27:25Et effectivement, on peut demander à ChatGPT,
27:27j'ai 2 millions d'euros investisseurs, qu'est-ce que je fais ?
27:30À ChatGPT, je pense qu'il arriverait à sortir une trame, mais...
27:33Et quand bien même...
27:34Il n'aurait pas fait l'entretien dont nous parlait l'orinogène.
27:36Exactement, en fait, il ne détecte pas...
27:38À partir d'un certain montant de patrimoine,
27:41le client, il a besoin d'une réassurance humaine.
27:43Exactement.
27:45Et Claude ne va pas lui parler.
27:46D'un professionnel ou d'une professionnelle en face de lui.
27:49Claude ou ChatGPT sont capables de sortir le profil MBTI d'une personne
27:52qui peut le connaître très finement, ses attentions, etc.
27:54Donc, je pense qu'il peut faire des allocations pertinentes.
27:56En revanche, est-ce qu'on a envie de faire confiance à des acteurs
28:00en plus qui sont des acteurs majoritairement américains ?
28:03En plus, et sur la confidentialité des données.
28:05Je pense que c'est un bon élément, ça évangélise les clients
28:08et surtout, ça challenge sur la transparence et le prix.
28:10Maintenant, les clients, ce que je disais tout à l'heure,
28:12sont de plus en plus avertis sur le pricing.
28:14Donc, tout gratuit, tout zéro, ça pose des questions.
28:17Et donc, c'est aussi une force, un avantage pour nous, nos acteurs,
28:20de défendre la transparence de pricing
28:22et leur expliquer comment on se rémunère de manière totalement transparente.
28:26Et ça augmente le niveau d'exigence aussi, parce que, moi, ce que je trouve génial,
28:30et c'est pour ça que, je parle de notre positionnement,
28:34mais le fait qu'on ait une approche très claire
28:35et qu'on ait des arguments factuels pour expliquer pourquoi est-ce qu'on a fait ce choix-là...
28:39La fameuse approche quantitative ?
28:40Exactement.
28:53D'accord.
28:54Voilà les données qu'on a utilisées pour sortir cette projection-là.
28:58En fait, là, le client, il est aux anges parce qu'on lui apporte des éléments en plus.
29:02D'accord.
29:02C'est lui qui fait le choix final.
29:03Il a Claude d'un côté, il a une autre analyse de l'autre.
29:0580% du temps, il va nous faire confiance.
29:07Mais si, des fois, il nous dit, moi, je pense, j'ai la conviction que c'est ça,
29:11pourquoi pas, du moment que ça reste dans son profil de risque, etc.
29:14Donc, je pense que ça peut mettre en difficulté, surtout les CGP qui sont un petit peu à l'ancienne,
29:21qui ont... c'est normal, c'est même pas une critique, c'est j'ai le fond du mois, je...
29:26Parce qu'il y a aussi une question de bande passante, je ne peux pas analyser mille fonds.
29:29Oui, complètement.
29:29Donc, je pense que ça augmente le niveau d'exigence.
29:33Et puis, peut-être la complexité, ça veut dire que maintenant, il faut aussi argumenter vis-à-vis des...
29:37Pas le choix, exactement.
29:39C'est-à-dire que c'est bien de pouvoir proposer aux clients d'être en architecture ouverte,
29:42mais effectivement, si vous n'êtes pas en capacité de pouvoir dire,
29:46dans cet univers-là, qui est de 60 000 fonds commercialisés en France,
29:51je vous en ai choisi 12, soit effectivement, vous avez une méthodologie
29:56et c'est facile à justifier et on comprend les critères qui ont été pris,
30:01soit sinon, les CGP traditionnels, c'est un peu le poids de l'habitude,
30:06c'est-à-dire que j'ai l'habitude de bosser avec telle société de gestion et telle société de
30:09gestion,
30:09je sais que c'est un fonds, sur les 10 dernières années, qu'il y a un bon track record,
30:12oui, mais en réalité, ça ne vient pas challenger tout le reste de l'univers.
30:17Donc, je suis d'accord, ça apporte de l'exigence.
30:20Et il y a derrière, justement, ce sujet, ce qui va nous amener aussi à l'ISR,
30:24cette volonté maintenant de savoir réellement dans le point d'investir,
30:26d'être capable, en tant que particulier, de dire et de savoir à l'instant T
30:31dans quoi son argent est investi et dans quoi les fonds ont également investi l'argent qu'on leur a
30:36confié.
30:36Donc là, il y a le prisme ISR, mais il y a le prisme transparence au global.
30:40Là, c'est un vrai changement fondamental depuis ces dernières années.
30:42C'est quoi ? Mais c'est peut-être les outils digitaux qui vont apporter ça aussi,
30:44cette volonté ou cette capacité à voir dans quoi on investit.
30:49Oui, je pense qu'on a tous envie d'être un peu plus acteurs de nos choix dans la vie
30:55en général.
30:56Mais je pense que c'est surtout quand même qu'il y a une réalité, il y a une prise
31:02de conscience.
31:02Il y a une prise de conscience et il y a une urgence qui est telle que, quoi qu'il
31:05en soit,
31:06on ne peut pas nier que le dérèglement climatique aujourd'hui pèse physiquement sur nos économies.
31:12C'est-à-dire qu'à chaque saison, il y a son lot de catastrophes naturelles,
31:18que ce soit en Europe ou à l'autre bout du monde.
31:20Mais en tout cas, ça a tous nos impactés.
31:22Et donc, nous, on a une responsabilité en tant que conseiller de demander aux clients
31:27ses préférences de durabilité.
31:29Donc, ce n'est même pas que la crèmerie.
31:30On est tous en obligation de le faire.
31:34Et quand un client, en particulier à la crèmerie, nous dit
31:37« Moi, dans ma feuille de route, dans mon plan d'investissement,
31:43je veux exclure le financement des énergies fossiles,
31:45le financement de l'armement, des pesticides, de l'élevage intensif »
31:52ou ce genre de choses, moi, j'ai cette responsabilité
31:56où je me dis « Je ne peux pas faire défaut à ce niveau-là ».
32:00Et donc, oui, effectivement, la technologie, là, elle nous aide aussi
32:03à faire un screening total, à la fois sur des fonds d'investissement cotés
32:08et sur du non-cotés, et de se dire « Très bien, dans ce qui existe,
32:13alors évidemment, ce n'est pas parfait parce que l'économie est loin
32:16d'être totalement écologique, mais dans l'existant,
32:19on essaie de faire le meilleur. »
32:20Et donc, quand j'ai un client qui me dit « Moi, mon argent,
32:23je ne veux pas que ça finance les énergies fossiles »,
32:26eh bien, on va screener chaque fonds, chaque solution
32:29qu'on a, nous, référencées, et on apporte la preuve au client
32:32que non, il n'y aura pas d'énergie fossile, ou en tout cas,
32:35s'il devait y en avoir dans une part très minoritaire
32:38et il y a un engagement des sociétés d'en sortir, etc.
32:40Donc, on vient justifier, et effectivement, la technologie nous aide.
32:44Et ça devient un argument pour changer de CGP, ça,
32:47justement, ce prisme fort sur l'investissement durable ?
32:52En tout cas, nous, on a des clients qui ont déjà été accompagnés par le passé,
32:56qui le sont peut-être encore, et qui viennent nous voir
32:58parce qu'on a cette expertise-là, qu'ils ne trouvent pas,
33:01difficilement ailleurs, parce qu'en fait, il y a encore trop peu d'acteurs
33:04qui se sont apparaît de ce sujet, alors que, très franchement,
33:08il n'y a pas besoin d'être un ayatollah de l'écologie et de l'environnement
33:12pour se dire que protéger le patrimoine de nos clients,
33:15c'est prendre en compte pas que des risques financiers,
33:17mais aussi des risques écologiques et sociaux,
33:20parce que ces risques-là viendront impacter la rentabilité des entreprises,
33:25viendront peut-être même faire disparaître certaines activités.
33:27Et donc, là encore, en fait, le client, quand il vient nous voir,
33:33au-delà de ces considérations-là, il a envie aussi de protéger,
33:36de préserver ce capital qu'il a construit toute une vie,
33:39de le transmettre, et quand on parle d'avenir du client,
33:42on ne peut pas se passer de parler d'avenir en général.
33:44Et avant de laisser la parole aux autres,
33:46quand on voit que les événements géopolitiques sont de nature
33:49à porter des valeurs, justement, qui portent la défense,
33:54l'armement ou les énergies fossiles,
33:56comment est-ce qu'on explique qu'on va aller chercher
33:58de la performance ailleurs, là où ce serait si facile
33:59d'aller en chercher sur ces...
34:00On est un peu à contre-courant.
34:03Oui, il n'y a qu'à voir, là, le prix du pétrole qui s'en va.
34:07C'est sûr, ceux qui investissent sur les majors pétrolières
34:10font leur beurre en ce moment, mais franchement,
34:11il y a aussi une question d'éthique, c'est-à-dire qu'on a des clients...
34:15Une conviction, comment ça va ?
34:15Exactement, il y a des clients qui ont bâti vraiment une richesse
34:19et qui commencent à avoir presque un peu honte
34:23de comment ils l'ont bâti, et surtout, en tout cas,
34:25veulent pouvoir transmettre en étant fiers
34:27de ce qu'ils transmettent à leurs enfants.
34:28D'accord, donc financer la transition.
34:31Exactement, donc...
34:31On ne le sait pas, mais sinon, ils ont une responsabilité,
34:33ils disent, je veux rendre, en tout cas,
34:36à la communauté, à la planète...
34:38Exactement, je veux avoir un impact plus positif.
34:41Et en fait, c'est...
34:44Même si, aujourd'hui, les pollueurs ne sont pas les payeurs,
34:50et très franchement, les pollueurs sont encore
34:52les grands gagnants de l'économie.
34:55Malgré tout, on est à contre-courant
34:57et on ne pense pas être à ce point à côté de la plaque.
35:04D'accord, oui, et puis il y a le court terme,
35:05il y a un terme long terme.
35:06Exactement, et on est plutôt, nous, dans une finance,
35:08en tout cas, dans un capital patient.
35:11Voilà, on est dans un investissement lent et patient,
35:14avec une vraie projection sur le long terme.
35:16On ne prend pas des profits de court terme,
35:18on l'explique vraiment aux clients.
35:20Et de la même manière que les clients ont mis
35:2210, 15 ans, 20 ans à créer un capital,
35:25on leur dit que ce capital, c'est pareil,
35:26il va falloir le laisser fructifier un moment
35:29pour que ça porte effrayée.
35:30Je vous vois beaucoup acquiescer à ce que dit Maël.
35:32Non, je suis tout à fait aligné,
35:33dans le cas d'un conseil patrimonial dans la durée,
35:36effectivement, cette projection de préserver le capital,
35:38et aussi, il y a à la fois les produits,
35:41s'assurer qu'il n'y ait pas d'allocation de thématiques
35:44proscrite par le client,
35:46et puis il y a aussi l'assureur ou l'enveloppe fiscale en question.
35:51Je citais CNP, on travaillait beaucoup d'assureurs,
35:53mais je suis notamment à CNP,
35:54qui ont lancé un contrat justement dédié sur ce sujet,
35:57qui est un acteur qui a de très fortes sensibilités
35:59à tous ces sujets,
36:00et qui va, par exemple, interdire d'acheter une action totale
36:02dans son portefeuille, par exemple.
36:03D'accord.
36:03Donc vous, en fait, il y a aussi un sujet de sélection
36:07en fonction de ce que vous demandez votre client.
36:08De l'assureur, en fonction de l'assureur,
36:09des zones géographiques, etc.
36:11Et puis aussi, il y a des sujets un peu de prudentiel
36:14et de solidité des acteurs,
36:15dans le cadre de ces éléments géopolitiques,
36:18d'instabilité politique, etc.
36:20Il y a à la fois le sujet ISR et stabilité et réassurance.
36:23Donc il y a beaucoup d'investisseurs
36:26qui diversifient leur patrimoine
36:27en ayant une poche de plus en plus importante
36:29qui prend tous ces éléments en considération
36:33pour se prémunir, en tout cas,
36:34de ces aléas climatiques.
36:36Oui, exactement.
36:38Nous, au-delà de la conviction des clients,
36:40en fait, on intègre dans tous les cas
36:41les critères ESG dans le processus
36:43de sélection des investissements.
36:45D'accord.
36:45C'est un prérequis chez vous aujourd'hui ?
36:47Oui, parce qu'en fait,
36:48c'est un gage aussi de qualité de l'entreprise.
36:50Parce qu'une entreprise qui va bien intégrer
36:53les critères environnementaux, sociaux,
36:55de gouvernance,
36:56c'est une entreprise qui va être plus solide,
36:58c'est une entreprise qui va être flexible
37:00et qui sera capable, après, d'innover.
37:02Donc ça, c'est hyper important.
37:03On nous regarde aussi l'aspect social.
37:05Parce qu'en fait,
37:06une entreprise qui ne va pas pouvoir
37:09chercher des talents,
37:11les fidéliser, les motiver,
37:13en fait, c'est une entreprise
37:14qui va fragiliser sa croissance future.
37:16Il y a le risque, évidemment, climatique,
37:19puisqu'aujourd'hui,
37:20ça va impacter directement
37:22la croissance opérationnelle des entreprises
37:25et donc boursière.
37:26Donc, au-delà vraiment des convictions,
37:28il y a aussi la sélection des entreprises.
37:30Donc, ça a changé quelque part
37:31même la méthode de faire.
37:32La méthode, bien sûr.
37:33Enfin, la manière dont on fait son métier
37:35en prenant ces nouveaux indicateurs
37:37dans la sélection des fonds
37:39et des investissements.
37:40Bien sûr.
37:40Et il faut vraiment faire attention
37:41parce qu'il y a aussi
37:43beaucoup de greenwashing,
37:44on le disait.
37:44Il y a un peu de tout et n'importe quoi.
37:46Donc, il faut vraiment avoir
37:47une grille de sélection
37:49et une méthode très stricte
37:51où il faut regarder
37:54pas mal d'indicateurs,
37:55la taxonomie,
37:57SFDR,
37:58les labels,
37:58même si maintenant,
37:59un label ISR
38:00nous regarde plutôt Greenfin.
38:02Mais il y a vraiment
38:03tout un panel
38:04et plein de critères à regarder
38:05pour pouvoir ensuite
38:08dire aux clients
38:08« Voilà, on a bien fait notre travail.
38:10Votre portefeuille est vraiment à impact
38:12ou pas ? »
38:13Ou il exclut tel et tel secteur.
38:14Même quand ils ne le demandent pas
38:16explicitement.
38:17Moi, je vais être un tout petit peu
38:19plus mesuré
38:20dans le sens où
38:21nous, on est allé loin
38:22dans cette direction.
38:24C'est-à-dire qu'on propose
38:25aux clients
38:27d'aligner
38:27de manière assez fine
38:29son portefeuille
38:30avec ses convictions.
38:31On peut même aller jusqu'à dire
38:32« Est-ce que tu veux aligner
38:33à 2 degrés ? »
38:34« Est-ce que tu veux aller
38:34par rapport aux accords de prêt
38:35à 1,5 degré ? »
38:37Donc, vraiment,
38:37on est assez fine
38:38et on a une sélection
38:39de fonds extrêmement large.
38:40Donc, quelqu'un qui arrive
38:41et qui nous dit
38:41« Moi, c'est uniquement ISR,
38:43je ne veux que du SFDR 9,
38:45on est en capacité de le faire. »
38:47C'est juste qu'on essaye,
38:48nous, notre rôle…
38:49Ça arrive souvent, ça ?
38:50Ça arrive ?
38:51Je dirais que ça arrive…
38:52Après, nous,
38:52on n'est pas positionnés directement.
38:53Les gens ne nous viennent pas
38:54naturellement pour ça vers nous
38:55mais on a tout type de clients.
38:57Je vais dire,
38:57ça doit être 15 à 20 %
38:58des clients
38:58qui ont cette sensibilité-là.
38:59Donc, c'est quand même important.
39:02Mais nous, notre métier,
39:03c'est de prendre le client
39:05par son besoin.
39:06J'ai 200 000 euros,
39:07j'ai 400 000 euros,
39:08voilà mes critères,
39:09propose-moi quelque chose.
39:10Et on essaye d'éviter au maximum,
39:12après, c'est juste
39:13notre sensibilité,
39:16de parler de…
39:18Enfin, si on dit
39:19qu'un investissement éthique,
39:20ça veut forcément dire
39:21que les autres ne sont pas éthiques
39:23donc vous n'êtes pas éthiques.
39:24D'accord.
39:24Et on essaye de rester…
39:26C'est le cas.
39:27Après, moi,
39:27je respecte tous les positionnements.
39:29Donc, on essaye de rester
39:30un peu agnostique
39:30et c'est aussi dans notre ADN.
39:31On propose tous les produits,
39:33tous.
39:34On propose la crypto,
39:36c'est très polluant
39:36mais si les clients
39:38veulent de la crypto,
39:39nous, on s'adapte
39:39à leurs besoins.
39:40Ok.
39:41Et par contre…
39:42Donc, votre rôle,
39:42c'est de tout proposer
39:43mais pas forcément
39:44d'orienter vers un investissement
39:46plus qu'un autre.
39:47Exactement.
39:47Par contre, nous,
39:48on est l'intermédiaire
39:49entre la jungle de l'épargne
39:52parce qu'aujourd'hui,
39:52des produits,
39:53il y en a dans tous les sens
39:53et nos clients.
39:54C'est de créer une grille
39:56d'analyse,
39:57une grille de lecture
39:58qui permet de passer
39:59de « j'ai besoin de 3 jours
40:01pour m'assurer
40:02d'investir dans le bon fond »
40:03à 30 minutes
40:04parce qu'on est en capacité
40:06de filtrer par rapport
40:07à nos grilles d'investissement.
40:09Donc, ça,
40:10c'est vraiment notre rôle.
40:10Et pareil,
40:11c'est pour ça que je trouve
40:13ça un petit peu difficile
40:13de dire que c'est éthique,
40:15c'est pas éthique.
40:16Nous, on a des clients
40:16qui nous disent
40:17par patriotisme,
40:18par sensibilité européenne,
40:19je vais investir
40:20dans la défense.
40:20Alors ça, il y a le sujet
40:21de ce que c'est…
40:23Est-ce que c'est éthique
40:24ou est-ce que c'est pas éthique ?
40:25Parce que c'est dit,
40:25on a besoin, oui,
40:26de souveraineté,
40:27de sécurité.
40:29Oui, oui.
40:29Est-ce qu'il y a besoin
40:30de financer des armes ?
40:31Ah non, mais ce n'est pas
40:32moi qui finance.
40:33Moi, je dis juste
40:34le client,
40:35le client,
40:36qu'est-ce que je vais lui dire ?
40:37Ah non, vous n'êtes pas éthique.
40:39Donc, on essaie
40:39de sortir un petit peu
40:40Non, l'idée, c'est pas
40:40de faire un jugement de valeur,
40:41c'est un parti pris
40:46qui est presque politique
40:48vis-à-vis de l'argent.
40:49C'est-à-dire qu'en fait,
40:49on assume totalement
40:50de ne pas être neutre
40:51parce que l'argent n'est pas neutre.
40:52Franchement,
40:53on y met tous une intention
40:55et à nouveau,
40:56il y a une réalité économique
40:58derrière dans l'argent
40:59qui circule,
41:00que ce soit à travers la bourse,
41:02que ce soit à travers l'immobilier
41:03ou les entreprises aux côtés.
41:05Et donc,
41:06on n'est pas juste généraliste
41:11et avec un catalogue ouvert
41:16et voilà,
41:16nous, on a un parti pris
41:18vraiment très fort
41:19et assumé sur le sujet.
41:21Et par contre,
41:22ce que je veux rappeler,
41:23c'est que ça ne veut pas dire
41:24qu'on sacrifie de la performance.
41:26Ça, pour le coup,
41:28sur les cinq années
41:29de track record,
41:30sur nos cinq années
41:32de track record,
41:32pour le même risque,
41:33le portefeuille aligné
41:35sur les accords de Paris
41:35a surperformé
41:36trois années sur cinq.
41:37Donc,
41:38c'est tout à fait possible.
41:40Eh bien,
41:41on finira là-dessus.
41:42Merci,
41:42Samy Wardini,
41:43merci,
41:44Laurine Guisset,
41:44merci,
41:45Germain Michoutonig,
41:46merci,
41:46Maël Caravaca
41:47de nous avoir accompagnés
41:49dans Patrimoine Cash.
41:50Je vous dis à très vite
41:51sur Bsmart4Change.
41:52Sous-titrage Société Radio-Canada
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