- il y a 2 jours
Vendredi 27 mars 2026, retrouvez Germain Michou Tonning (Directeur général France, RockFi), Maëlle Carava (Fondatrice, La Crèmerie), Laurine Guisset (Co-fondatrice, Calyvia) et Samy Ouardini (Co-fondateur, Ramify) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:08Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans Patrimoine Cash, aujourd'hui un thème autour de l'innovation.
00:13Nous allons nous demander ensemble ce qu'il faut changer chez les CGP.
00:17Depuis plusieurs années, de nouveaux acteurs arrivent sur le secteur de la gestion de patrimoine,
00:20des CGP plus jeunes ou des family office plus jeunes qui collectent rapidement
00:24en bénéficiant de l'envie d'investir en plein essor d'une nouvelle génération de clients.
00:28Mais l'on voit aussi arriver des plateformes digitales ou encore des modèles hybrides.
00:32Tous ces nouveaux acteurs ont en commun une véritable envie de changer les codes du secteur de la gestion de
00:37patrimoine
00:37en mettant le secteur face à ces contradictions, en se positionnant sur des segments de clientèle moins accompagnés
00:43ou en exploitant certaines nouvelles tendances d'investissement.
00:47Parmi eux reviennent souvent le sujet de la transparence en matière de frais, d'indépendance, du conseil, d'efficacité
00:53grâce aux parcours digitaux, de l'impact de l'intelligence artificielle ou encore de la volonté de réaliser des investissements
00:59en lien avec ces convictions.
01:01Comment les nouveaux entrants voient-ils le secteur de la gestion de patrimoine ?
01:05Que veulent-ils proposer de différents ?
01:07Et que faudrait-il changer selon eux dans les pratiques du secteur ?
01:10On en parle tout de suite dans Patrimoine Cash.
01:16Que faut-il changer dans le secteur de la gestion de patrimoine ?
01:18Ou que faut-il changer chez les CGP ?
01:20Voilà le sujet qui va nous animer à présent dans Patrimoine Cash.
01:22Et pour en parler, nous avons le plaisir d'accueillir Maëlle Caravaca.
01:25Bonjour Maëlle Caravaca.
01:26Bonjour Nicolas.
01:27Co-fondatrice de la Crémerie.
01:28A vos côtés, nous avons le plaisir d'accueillir également Germain Michoutoning.
01:30Bonjour Germain.
01:31Bonjour.
01:32Vous êtes directeur général France de Roquefie.
01:34On a le plaisir d'accueillir également Laurine Guisset.
01:36Bonjour Laurine.
01:37Bonjour.
01:37Merci d'être avec nous.
01:38Vous êtes co-fondatrice de Calivia.
01:39Et on a le plaisir enfin d'accueillir Samy Wardini, co-fondateur de Ramify.
01:43Bonjour Samy.
01:44Bonjour.
01:44Merci d'être avec nous également.
01:46Alors vous proposez tous les quatre des solutions un petit peu innovantes, un petit peu différentes
01:49sur le secteur de la gestion de patrimoine.
01:50Je vais vous laisser nous expliquer rapidement ce que vous faites, mais surtout pourquoi vous
01:54le faites de cette manière aujourd'hui et quels constats vous avez faits sur le secteur
01:57avant de parler des sujets qui fâchent sur le secteur de la gestion de patrimoine,
02:01les frais, la transparence, le digital ou encore l'ISR.
02:04On va commencer peut-être avec vous Germain, si ça vous va.
02:08On parle un peu de modèle hybride chez Roquefy puisqu'on amène des solutions digitales,
02:12mais on garde quand même une partie conseil traditionnel.
02:14Est-ce que vous pouvez nous expliquer ce que fait Roquefy et ce qui change par rapport
02:17au modèle des CGP actuels ?
02:19Tout à fait.
02:20Donc Roquefy, on est un nouvel acteur de la gestion privée créée en 2024 et on
02:25réinvente la gestion patrimoniale avec l'humain et la tech.
02:29D'accord.
02:30Notre constat, c'est qu'on a rencontré beaucoup de clients et beaucoup de banquiers
02:35pour créer Roquefy.
02:37Quand on dit banquier, c'est banquier privé.
02:38Banquier privé, salarié dans des tréquents de banques, de belles maisons.
02:42Sauf qu'on se rend compte que le problème, ce ne sont pas les personnes, mais ce sont
02:45les organisations.
02:45Notre modèle, c'est de faire venir ces banquiers et de libérer leur potentiel avec de la tech,
02:51des assistants patrimoniaux et une offre, une architecture ouverte de produits.
02:55D'accord.
02:56Donc en fait, on utilise le digital pour faciliter quelque part le métier d'accompagnement.
03:01D'accord.
03:02Et également, toute la partie reporting suivie que les clients ont besoin au regard des
03:07nouvelles attentes qu'on a maintenant en 2026.
03:09Ok.
03:09Pourquoi Roquefy ? Qu'est-ce qu'il n'allait pas dans le marché pour avoir besoin de créer
03:14une solution comme celle-là ?
03:15Le constat, c'est qu'il est compliqué d'avoir un reporting exhaustif en temps réel, fiable
03:19sur toutes les classes d'actifs, que ce soit une assurance vie, mais du private equity,
03:22des prix structurés, donc on a cette source de données et ce reporting complet qui va
03:27à la fois servir aux clients, mais aussi aux banquiers.
03:29Là, on va pouvoir accélérer.
03:31On va parler aussi peut-être de l'IA, mais on peut proposer plus rapidement des éléments
03:36de contexte, notamment aujourd'hui la géopolitique est un sujet clé.
03:40On va très rapidement contextualiser par rapport à son portefeuille, des éléments
03:43d'habitrage et ça, on va faciliter le travail du banquier pour pouvoir gérer et passer du temps
03:49de qualité avec tous ses clients.
03:51Aujourd'hui, on est à peu près 100 personnes chez Roquefie, on couvre 18 villes, on accompagne
03:571 000 clients, plus de 1 000 familles.
03:591 000 familles, d'accord, pas 1 000 banquiers, 1 000 familles.
04:00Non, 1 000 familles, et on va dépasser le milliard d'encours sous gestion cette
04:05année.
04:05D'accord, donc plutôt un outil à destination ensuite de CGP ou en tout cas de professionnels
04:10de l'accompagnement, parce qu'on parle de plus d'anciens banquiers privés dans
04:14votre cas, mais qui continue à accompagner directement des familles avec des outils digitaux
04:19qui sont proposés par Roquefie.
04:21Absolument.
04:22Notre promesse est que le conseiller puisse passer 80% de son temps avec ses clients
04:27et 20% d'admines.
04:28Laurine Guisset, on va parler de Calivia maintenant.
04:31Calivia, c'est un jeune familier office qui a été créé il y a quelques années seulement.
04:37Oui, quelques mois même.
04:38Quelques mois, oui.
04:39Oui, effectivement, nous sommes un familier office nouvelle génération, donc notre mission
04:46est simple, c'est d'offrir un accompagnement à 360 degrés, vraiment sur mesure, et ça
04:53à partir de 100 000 euros investis, là où les modèles traditionnels offrent ce genre
05:05de service à partir d'environ 5 millions, quelques millions d'euros.
05:09Et alors, qu'est-ce qui innove chez Calivia par rapport à ce qu'on peut voir chez d'autres
05:14familier office, puisque du coup vous créez un familier office sur le même modèle que
05:17les autres, ou il y a quand même des spécificités ?
05:19Déjà, c'est le ticket d'entrée.
05:20Oui, bien sûr.
05:20Voilà, le ticket d'entrée.
05:21Donc le service des familier office, mais à partir de 100 000 euros, c'est ça ?
05:24Voilà, exactement.
05:24Et pourquoi ça ? Parce qu'on voulait vraiment adresser au patrimoine intermédiaire ce service-là,
05:31notamment les chefs d'entreprise, les expatriés, les professions libérales, qui aujourd'hui
05:38étaient peu adressées ou mal adressées, avec pas assez de transparence, pas forcément
05:42toutes les classes d'actifs qui étaient proposées, et aussi un modèle indépendant,
05:48et avec beaucoup de technologies pour justement faire baisser ce ticket d'entrée-là.
05:53Quand on dit modèle indépendant, pour un nouvel acteur de la gestion de patrimoine, ça
05:58veut dire quoi concrètement, Laurine ?
06:00Ça veut dire qu'on ne va pas prendre de rétrocession.
06:02D'accord, voilà.
06:03Ça fait partie des sujets qu'on va traiter, c'est pour ça que je posais la question.
06:07Je vais peut-être développer après, mais effectivement, on a un vrai sujet sur l'indépendance aujourd'hui
06:12du conseiller.
06:13Les clients attendent plus, ils attendent mieux, ils attendent de la transparence, un conseil
06:18objectif, et ce qu'on a voulu créer avec Alivia.
06:21Et comment est-ce que vous faites, même si on reviendra sur le sujet des rétrocessions,
06:24concrètement, comment est-ce que vous vous rémunérez si vous ne touchez pas de rétrocession
06:27quand vous proposez des produits financiers ?
06:28Alors, on laisse le choix aux clients, soit une honoraire, donc assez classique, soit
06:34un frais de conseil global qui va s'appliquer sur l'encours.
06:39D'accord.
06:39Et donc, quel que soit le produit qu'on va mettre à l'intérieur du portefeuille,
06:43finalement, le frais sera le même.
06:46D'accord.
06:46Ça nécessite quand même des négociations, j'imagine, avec les acteurs avec lesquels
06:49on travaille.
06:50Exactement, c'était des longues négociations qui en dureraient quelques mois, mais voilà,
06:54on y est arrivé.
06:54Et ça fonctionne ?
06:55Ça fonctionne.
06:56Samy Wardini, Ramify, donc plateforme digitale pour le coup, là, l'idée, c'est d'accompagner
07:01avec les outils digitaux directement les clients finaux.
07:04Alors, c'est aussi un modèle hybride, donc Ramify, on a cofondé ça en 2021, on a commencé
07:09à commercialiser en 2022.
07:11En partant d'un constat assez simple, alors moi aussi, j'ai travaillé dans le domaine
07:15du conseil, j'ai accompagné plusieurs banques privées et des groupes de CGP.
07:19Donc, c'est parti d'un constat de ce qui ne marchait pas, c'est ça ?
07:21Oui, depuis plusieurs années, je voyais, c'était vraiment la même chose qui revenait,
07:27c'est qu'on peut segmenter le marché en trois grosses parties.
07:30Donc, on a, c'est un petit peu ce que tu disais, les plus de 2 millions, donc gestion
07:33de fortune, family office, ça porte plusieurs noms en fonction des boutiques.
07:37On a le moins de 100 000, qui là, pour le coup, est très bien couvert.
07:40Les courtiers en ligne, les robots advisors, les plateformes type Trade Republic.
07:44Et ensuite, on a le 100 000, 2 millions, où là, c'est très compliqué pour tout le monde.
07:49C'est très compliqué pour les banques privées, parce que c'est des clients qui, au
07:53vu de la banque privée, sont petits, donc difficiles à rentabiliser, mais la clientèle
07:57est très sophistiquée.
07:58Donc, ils ont 400 000 euros à investir, c'est le travail d'une vie, on est ingénieur,
08:03on est médecin, et donc on s'attend à un service de très bonne qualité.
08:06Des fois même encore plus sophistiqués que les personnes qui ont 2 à 3 millions.
08:09C'est ça, un peu le paradoxe de ce marché-là.
08:10Donc, on challenge beaucoup plus le conseil, et en même temps, on est moins rentable.
08:13Bien sûr, les 400 000 euros représentent beaucoup plus, paradoxalement, que quelqu'un
08:17qui a 3, 4, 5 millions, qui va être regardant aussi, mais pas de la même manière.
08:20Et donc, vous, vous vous êtes dit, on va aller sur ce segment qui va me faire bosser
08:23beaucoup plus et qui est moins rentable à la fin, c'est ça ?
08:25Alors, oui, mais la chance qu'on a par rapport aux banques, c'est que nous, on est
08:29partis d'une feuille blanche.
08:30Bien sûr.
08:30Et donc, un petit peu comme ce que disait Roquefy, on a créé un modèle sur mesure pour cette
08:34clientèle-là.
08:35D'accord.
08:35En fait, notre modèle, il s'articule autour de 3 axes très clairs.
08:38Le premier, c'est la diversité de l'offre.
08:40On a l'offre la plus diversifiée du marché.
08:42C'est marrant parce que ça revient quand même dans ce que vous disiez aussi, quand
08:44même, de délargir l'offre un petit peu aussi.
08:45Bien sûr.
08:46Nous, on propose, alors, je peux être challengé, je veux bien être challengé, mais
08:49je pense qu'on a l'offre la plus diversifiée.
08:51On passe de l'art aux cryptos, aux produits structurés, à l'assurance vie luxembourgeoise,
08:56aux PEA.
08:56On a vraiment tout parce que c'est la demande numéro 1 des clients.
08:59D'accord.
08:59Moi, je ne comprends pas pourquoi est-ce qu'on me propose trois fonds alors que je suis
09:03à la BNP qui est censée avoir accès à tout.
09:05C'est vraiment ça, le constat.
09:06Je pense qu'on reviendra sur les rétrocessions.
09:08Oui, oui, oui.
09:08Si la BNP propose des fonds, c'est qu'il y a rien de plus.
09:11Exactement.
09:12Alors, Rami, finir rapidement, on présente également la crèmerie et ensuite, après,
09:14on va sur les sujets.
09:15Rappel rapidement, 20 secondes, promis.
09:17Donc, premier axe, c'est vraiment l'offre la plus diversifiée du marché.
09:20Deuxième axe, c'est une approche quantitative de l'investissement.
09:23On pourra y revenir pour expliquer ce que ça veut dire.
09:25Non, je veux bien quand même en quelques mots, qu'est-ce que ça veut dire l'approche quantitative ?
09:27L'approche quantitative, ça vient aussi beaucoup du background de mon associé.
09:29C'est-à-dire que mon associé, il a travaillé en asset management en fonds quantitatifs.
09:33C'est-à-dire que nous, on est des ingénieurs de métier.
09:35Plus de la moitié de l'entreprise sont des ingénieurs.
09:37Donc, notre équipe d'ingénierie patrimoniale et notre équipe de gestion,
09:41c'est des ingénieurs en finances quantitatives.
09:43On va analyser les datas.
09:44On va prendre les historiques de toutes les classes d'actifs que l'on propose
09:47et proposer des portefeuilles sur mesure qu'on va rébalancer grâce à ça.
09:50Donc, ce n'est pas une approche comité d'investissement en choisi nos fonds.
09:54On a vraiment une approche qu'on aime pouvoir expliquer via l'analyse de données.
10:00Et le troisième pilier ?
10:01C'est l'approche hybride.
10:02Donc, proposer le meilleur du digital sans sacrifier l'apport du conseiller.
10:09On a cinq banquiers privés qui sont disponibles.
10:12Chaque client a un conseiller dédié qui est disponible à tout moment.
10:14Mais ce n'est pas comme Rockfeed et partenaires, c'est des conseillers Amify.
10:17C'est des employés Amify qui sont formés à la philosophie d'investissement Amify.
10:21C'est un peu la différence.
10:22Maëlle Caravaca, la crèmerie.
10:23Alors, le terme la crèmerie ne reflète pas forcément l'activité.
10:27On ne voit pas des fromages.
10:31C'est du conseil en investissement.
10:32Vous, le constat que vous avez fait, c'est le manque d'accompagnement
10:36ou le besoin d'accompagnement quand on veut réaliser des investissements
10:38en lien avec ses convictions, notamment ISR ou en lien avec la biodiversité.
10:41Oui, exactement.
10:42Parce que très franchement, on sera tous hyper contents de s'enrichir
10:45mais avec une planète qui brûle et où on ne peut pas vivre.
10:49Ça ne vaudra pas le coup d'être le plus riche du cimetière.
10:52Bien sûr.
10:53Donc, en fait, nous, le constat qu'on a fait,
10:58la crèmerie, ça existe depuis 2019.
11:01Et il y a vraiment une conviction qu'on porte
11:06et qu'on ne sacrifie pas au nom de la rentabilité en particulier.
11:12C'est justement l'investissement responsable.
11:14On veut, en fait, que l'argent soit utile.
11:15Et on se rend compte que, de toute manière,
11:17il y a un public pour ça de plus en plus.
11:21Les investisseurs ont besoin de transparence sur les frais,
11:23ont besoin de comprendre dans quoi ils investissent
11:25et particulièrement ont besoin aussi de faire la connexion
11:28entre l'argent et la réalité économique que ça engendre.
11:32D'accord.
11:33Donc, nous, en fait, notre positionnement, il est hyper clair
11:37et je pense d'ailleurs aussi, c'est pour ça qu'on a le succès qu'on a,
11:41c'est que les gens viennent nous chercher
11:44parce qu'on s'est parlé d'investissement à impact, de finances durables.
11:48On essaie de le faire sans greenwashing, avec beaucoup d'authenticité.
11:53On passe beaucoup de temps à regarder les solutions.
11:55On regarde tous les rapports, toutes les petites lignes.
11:58Il y en a donc qui les lisent.
12:00Il y en a d'autres qui les lisent, nous, en l'occurrence.
12:03De sorte qu'on aille vraiment chercher l'adéquation
12:07entre le besoin du client et le produit.
12:09Alors évidemment, au-delà de l'investissement,
12:12on a aussi toute la casquette d'ingénierie patrimoniale,
12:14d'assistance fiscale.
12:16On fait tout ce que fait un CGP traditionnel.
12:19On le fait en plus, en portant des convictions
12:23sur la transition écologique et sociale.
12:24Avant d'ouvrir le sujet de la transparence,
12:26puisqu'en fait, pour des raisons différentes,
12:28c'est quand même un terme qui est revenu régulièrement.
12:30Un mot quand même, quand on se lance avec ce prisme ISR,
12:33donc ça fait plusieurs années, depuis 2019.
12:35Est-ce qu'il y a des années plus difficiles que d'autres ?
12:38Ou c'est un mythe, ça, de voir que quand il y a des backlash politiques,
12:43c'est plus compliqué ?
12:44En vrai, les investisseurs, ils ne sont pas au courant.
12:47Ils ne suivent pas comme nous l'actualité financière,
12:51ils ne suivent pas comme nous l'actualité réglementaire.
12:52Donc, ils ne sont pas au courant vraiment des backlashs,
12:56des régressions qu'il peut y avoir sur les textes européens réglementaires.
13:02Eux, ils ont des convictions,
13:03et ils veulent en fait que ce besoin-là soit traduit ensuite
13:07en stratégie d'investissement.
13:08D'accord.
13:09Très franchement, nous n'avons pas...
13:10Peu importe l'agenda politique, les convictions restent les mêmes.
13:13Et je vais même aller plus loin,
13:14c'est que la politique va potentiellement même plus alimenter
13:20ce besoin d'aller vers quelque chose qui apporte du changement
13:25à travers l'investissement.
13:27Ce qui est intéressant, c'est que ce soit via l'ISR,
13:29via les frais, via effectivement les sélections de fonds ou autres,
13:32il y a quand même ce besoin de transparence régulier.
13:34Vous m'avez tous les quatre cités plusieurs raisons,
13:36mais il y a peut-être Germain, puis ensuite qui veut,
13:38mais ce besoin aujourd'hui, quand on est un nouvel acteur sur le secteur,
13:42d'amener plus de transparence par rapport à ce qui a été fait jusqu'à présent.
13:45Tout à fait.
13:45Déjà dans la composition de ce portefeuille,
13:47transparence, on peut avoir un reporting.
13:49Il y a beaucoup de maisons encore qui fournissent des PDF ou des Excel
13:52qui ont un trimestre de retard.
13:54Quand on voit l'actualité...
13:56On voit tout le monde qui acquiesce, oui, c'est ça.
13:57Quand on a l'actualité aujourd'hui,
13:58surtout dans la gestion de fortune ou certains familles d'office,
14:01on ne peut pas réagir avec un trimestre de retard.
14:03Et également, il y a une transparence importante dans les rétros,
14:06dans la sélection des produits.
14:08Et donc là, on a un point commun assez fort.
14:10Mais la fin des rétrocessions, c'est quelque chose qui met du temps à arriver
14:12dans certains autres pays de l'Europe.
14:15Ça a déjà été arrêté au UK.
14:17Ce n'est pas du tout un sujet en France aujourd'hui.
14:18Non.
14:20C'est quelque chose qui a du mal à faire.
14:21Ça revient sur la table.
14:22Oui, mais ce n'est pas un sujet de...
14:24Ce n'est pas actuel.
14:25Le régulateur, en fait, à chaque fois renforce des contrôles.
14:28Il y a des sanctions qui toncent, des rétros, etc.
14:29Mais il n'y a pas de décision entreprise.
14:31Donc, c'est plutôt à des acteurs innovants de prendre ces décisions et de prendre les devants.
14:35Donc, nous, pareil, on a des allocations, des propositions sans récession.
14:38D'accord.
14:39Ça permet de garantir une transparence, en tout cas un alignement des intérêts
14:43entre le client et le conseiller.
14:45Mais même question qu'Alorine, comment est-ce qu'on se rémunère
14:46quand on ne fait pas de rétrocession ?
14:47On fait des honoraires, du coup ?
14:49On price un frais de gestion.
14:51Et en fait, surtout, on valorise le conseil.
14:52Le conseil a un prix.
14:53Et ça, on le défend, on l'explique.
14:57Le temps passé, la sélection des fonds, le conseil, c'est un prix, il faut le valoriser.
15:01Et pour ça, on définit 1%, 1,5%.
15:04Ça va dépendre un peu du patrimoine et du client.
15:07Il y a un frais de gestion annuel.
15:10Et après, on crée une allocation avec des parts, ce qu'on appelle CleanShare,
15:14qui sont sans rétrocession, ou des ETF, par exemple.
15:16Raison pour laquelle, aujourd'hui, dans des allocations classiques bancaires,
15:18il y a peu d'ETF, ce sont des produits qui ne dégagent pas de récession.
15:21D'accord.
15:21Et ce qui est important, c'est une analogie qu'on utilise souvent,
15:24c'est comme si votre médecin était rémunéré par rapport aux médicaments qu'il le conseille.
15:28Oui, bien sûr.
15:29Entre un Doliprane et un autre produit, il est toujours pareil.
15:33Oui, c'est comme si c'était le fournisseur, oui.
15:34Voilà, et bien c'est pareil.
15:35On n'ouvrira pas le débat là, mais ça arrive aussi.
15:38Mais oui, c'est pas direct.
15:39Maël et ensuite Laurine.
15:41Non, mais par contre, on est d'accord que ça ne coûte pas moins cher au client,
15:45le système d'honoraires.
15:46Du tout honoraire, ça ne coûte pas moins cher au client.
15:48Après, chacun a de pricer différemment.
15:50Notre modèle, nous, n'est pas de casser les prix, d'être moins cher.
15:52Voilà, exactement.
15:53Parce qu'il y a quand même une logique de rentabilité.
15:55On est tous des acteurs commerciaux.
15:57Et donc, il y a une logique de rentabilité.
15:58Absolument.
15:58Et quand un acteur ne va pas croire qu'il a des frais de gestion plus faibles,
16:01en fait, il ne va pas gagner moins.
16:02Il va juste gagner différemment.
16:03Ça, ça a été la grande force de Boursorama.
16:04Boursorama, pendant 10 ans, a dit que les frais de gestion sont à zéro.
16:07Oui, bien sûr.
16:08C'est complètement faux.
16:10Mais le message est passé.
16:12Donc, nous, on a des clients qui nous disent, je ne comprends pas que ce n'est pas la même
16:15poche.
16:15C'est qu'ils poussent leur gestion libre, ils disent, non, on ne prend pas de frais de gestion,
16:18mais on prend toutes les rétros.
16:19Et c'est pour ça, d'ailleurs, Laurine, que vous avez créé ce modèle un peu hybride
16:22de frais de gestion sur la base des encours gérés, mais fixes.
16:28Exactement.
16:29En fait, moi, auparavant, je travaillais en salle de marché, dans différentes banques,
16:33et effectivement, il y avait ce frais de gestion, mais qui n'était pas utilisé par les CGP
16:38ou les Familiers Office.
16:40Donc, ça, je pense que c'est hyper important.
16:42Et puis, il y a la transparence sur les frais, mais il y a aussi la transparence, comme
16:46tu le disais tout à l'heure, sur la portefeuille, le portefeuille et la composition du portefeuille.
16:51D'accord.
16:51Aujourd'hui, nos clients, ils veulent avoir un dashboard avec tous leurs investissements,
16:58la répartition sectorielle, la répartition géographique, voire en direct leur performance.
17:05Et donc, finalement, le client, il est de plus en plus averti et il devient acteur de sa stratégie
17:10avec nous, et plus seulement spectateur.
17:13En fait, il veut, si je reprends ce que disait Samy tout à l'heure sur les clients entre
17:180 et 100 000 euros, qui sont très accompagnés par des solutions digitales, il veut la même
17:22chose quand il passe sur des patrimoines plus gros, c'est ça ?
17:25Exactement.
17:26Et puis, il y a aussi, on en a parlé, mais l'architecture ouverte, qui est hyper importante,
17:31parce qu'aujourd'hui, on l'a dit tout à l'heure, mais les banques, elles ont plus
17:35intérêt à mettre leur fonds et pas le fonds du voisin, parce que ça les rémunère
17:40mieux.
17:41Et nous, l'objectif, c'est justement d'apporter toutes les solutions possibles et de choisir
17:47les meilleurs pour le client.
17:50Donc, on peut aller en prendre une CGP, chez la Société Générale, voilà.
17:55Et aussi dans l'applop.
17:56Et dans l'applop, oui, exactement.
17:57L'assurance-vie, le paypal, aller chercher les meilleures solutions françaises, plus
18:01en bourgeoise, en fonction du besoin du client.
18:02Exactement.
18:03Samy, quand on crée une solution digitale, on arrive à répondre à toutes ces questions-là
18:07d'architecture ouverte et de visibilité en temps réel.
18:10Le digital peut être une solution pour les nouveaux acteurs aujourd'hui ?
18:13Alors, l'intérêt du digital, c'est que c'est un prérequis.
18:16De pouvoir avoir accès à son dashboard, c'est ce que je disais quand je disais prendre
18:18le meilleur du digital.
18:20Nous, la moindre des choses, c'est que le client puisse se connecter et avoir accès
18:23en temps réel à ses positions.
18:24Je regarde toujours la caisse.
18:27Ce n'est pas forcément le cas chez les familles office.
18:29Non, mais c'est clair.
18:29Vous avez un reporting papier.
18:31C'est clair, c'est clair.
18:33Et donc, c'est pour ça que nous, on ne considère pas que le digital, c'est un plus.
18:36C'est maintenant un prérequis.
18:38Et nous, là, on essaie de se démarquer.
18:39C'est de dire, en fait, on n'est pas obligé d'opposer le digital et la gestion privée.
18:43On peut avoir un juste milieu entre les deux, avoir la qualité de la gestion privée
18:46avec tous les atouts du digital.
18:49Je suis 100% d'accord sur le sujet honoraire.
18:55Nous, on le fait d'une manière un petit peu différente.
18:57C'est-à-dire que nous, on fait signer des mandats de gestion à nos clients sur l'assurance
19:01VI.
19:02Donc, c'est nous qui manageons.
19:03Et le pacte qu'on signe avec eux, c'est nous, on va faire en sorte de minimiser vos frais.
19:07C'est pour ça qu'on est 80% du portefeuille, c'est des ETF.
19:11Donc, pas de rétrocession by design.
19:13Mais ensuite, on charge des mandats de gestion.
19:16On dit, voilà, nous, notre rôle, c'est de regarder votre portefeuille, de faire des
19:20arbitrages au cours du temps, d'être là pour répondre à vos questions.
19:23Donc, ce ne sont pas exactement des honoraires, mais nous, c'est inclus dans le contrat.
19:27Vous nous rémunérez pour sélectionner les ETF et c'est quoi ça ?
19:29Et faire les arbitrages au cours du temps.
19:30Exactement.
19:31Exactement.
19:32Et on le fait sur toutes nos enveloppes fiscales, donc assurance-vie, PER, PEA, assurance-vie
19:37luxembourgeoise, où c'est plus simple parce qu'on a accès aux clean shares.
19:40Donc là, on a un monde qui s'ouvre à nous et on a essayé de proposer quelque chose
19:45pour les hauts patrimoines, donc via l'assurance-vie luxembourgeoise, mais aussi via l'assurance-vie.
19:49Et par rapport à ce sujet des frais, pourquoi est-ce que c'est important ? C'est que, surtout
19:53pour les plus petits patrimoines, c'est pour ça que je pense qu'il y a beaucoup d'acteurs
19:57qui se positionnent dessus, c'est là où le marketing marche beaucoup parce qu'il y a des
20:00effets d'annonce.
20:01Par exemple, il y a des acteurs qui se sont lancés dans les années 2010 avec ce côté
20:06robot-advisor qui était factuellement moins cher que Boursorama, pour reprendre leur exemple,
20:10mais qui se sont fait détruire parce que Boursorama disait zéro.
20:14Ah, donc il y avait un sujet de communication.
20:15Bien sûr.
20:16Donc eux, ils étaient très transparents, ils disaient nous c'est 1,5 par exemple,
20:20tout frais compris.
20:22De l'autre côté, Boursorama qui disait zéro.
20:24Mais c'est intéressant parce que ça veut dire qu'en fait, il y a un aspect psychologique
20:26à prendre en compte.
20:27Quand on parle honoraire, par exemple, est-ce que c'est plus difficile que quand on parle
20:301% de frais de gestion ou de mandat de gestion ?
20:33Je pense que c'est moins dur pour les hauts patrimoines.
20:35D'accord.
20:36Ça dépend des patrimoines.
20:36Mais en fait, il y a un côté un peu indolore.
20:38Quand c'est les frais de gestion, c'est prélevé, donc c'est déjà sur le capital investi.
20:42Quand c'est les honoraires, c'est une facture qu'on envoie et donc le client, en fait,
20:45il va devoir faire un virement.
20:46Même si, je pourrais avoir parlé avec beaucoup de familiers office, le pire moment de leur année,
20:54c'est quand ils doivent envoyer la facture de 50 000 euros parce qu'ils savent qu'un client
20:57sur deux va rappeler pour dire, tu as fait quoi cette année ?
21:00Oui, oui, bien sûr.
21:00Quand on est 1 million, 10 millions, les 50 000 euros, ils paraissent...
21:03En fait, les honoraires, ça n'appelle une responsabilité.
21:05C'est-à-dire que quand tu envoies la facture et qu'effectivement, là, le client, il est devant
21:10et il voit qu'il y a 10 000 euros à payer, il se dit, alors très bien, là, en
21:14fait,
21:14je vais mettre en face le service que j'ai eu.
21:15Et c'est là où je pense que les nouveaux acteurs ont...
21:19Peut-être que, justement, notre enjeu, c'est d'aller valoriser justement ce qu'on sait,
21:23ce que tu disais, Germain.
21:24C'est-à-dire qu'on doit montrer qu'il y a de la valeur ajoutée à passer par nous.
21:29Ça passe par des solutions digitales parce que, mine de rien, c'est du confort de gestion.
21:33Ça laisse les clients moins à l'aveugle sur leur patrimoine.
21:36C'est de la proximité.
21:38C'est de l'humain parce que, malgré tout, autour de la tech, il faut quand même qu'il y
21:41ait des humains.
21:43Et en fait, je pense que ça appelle plus de responsabilités et le service peut...
21:49Mais ça veut dire quoi qu'il faut se rappeler aux bons souvenirs régulièrement en disant
21:51« Tiens, souvenez-vous, au mois de janvier, là, j'ai changé, j'ai fait tel ou tel arbitrage en
21:55lien avec la géopolitique. »
21:56Oui, mais c'est là où la tech, justement, elle apporte un soutien.
21:58Elle va décharger le conseiller dans son rappel, qu'est-ce que je dis au client, quand je vais lui
22:05dire,
22:05trouver le bon touchpoint, le bon moment pour connaître le client.
22:08Mais alors, une question qui va peut-être pas vous plaire à Ramify ou à Roxy,
22:11mais c'est derrière le sujet digital, il y a aussi quand même cette idée qu'on peut automatiser,
22:16donc ça coûte moins cher.
22:17Donc pourquoi est-ce que je rémunère des personnes qui conseillent comme un conseiller traditionnel ?
22:25Qu'est-ce qu'on répond à ça, Germain, puis ensuite, Samy ?
22:27Pour moi, c'est complémentaire et c'est pas en dynamique.
22:31Pour adresser certains patrimoines, la confiance part par l'humain, par le conseil.
22:36Il y a un fit, il y a une connexion qui se passe entre le conseiller et son client.
22:41Comprendre, en fait, au-delà de la...
22:44On va penser qu'il y a une allocation et il y a une enveloppe.
22:46Avant cela, il faut comprendre les projets du client, de sa famille.
22:49Est-ce qu'il veut capitaliser ? Est-ce qu'il veut transmettre ?
22:51Est-ce qu'il veut dégager un revenu complémentaire ?
22:53Ça, c'est en discutant avec le client, en posant les bonnes questions
22:55et en lui proposant différentes solutions.
22:58Et ça, ce conseil-là, il a énormément de valeur.
23:00Il ne pourra pas être totalement automatisé.
23:02Notre conviction, en tout cas, c'est que ces acteurs ont tenté de remplacer le banquier privé par une app.
23:07Oui, ça ne marche pas.
23:08En tout cas, ça marche pour certains niveaux de patrimoine.
23:10Il ne suffit pas de donner accès à un large univers d'investissement
23:13et de faciliter avec des outils digitaux les choix ?
23:16Non, ça ne suffit pas.
23:17Tout dépend du personnel du client.
23:18Est-ce qu'il est autonome ? Est-ce qu'il a envie ?
23:20Mais à un moment, quand on a plusieurs millions à placer,
23:22et qu'on a des projets de vie avec des enfants, des petits-enfants, etc.,
23:25on a quand même besoin de partager et d'échanger sur son projet.
23:29Et surtout, c'est là aussi le travail du conseiller,
23:31avec aussi nos agents patrimoniaux.
23:32C'est de le questionner.
23:33Il ne sait pas, en fait.
23:34Bon, ok, j'ai fait un cache-à-out, j'ai vendu ma boîte,
23:36je suis heureux, j'ai en profité.
23:38Ok, mais c'est à quoi d'en profiter ?
23:39Est-ce que j'ai dégagé un revenu complémentaire pour ma retraite ?
23:41Est-ce que j'ai acheté un bateau ?
23:43Voilà, mais quid, si j'ai acheté un bateau ?
23:45La fiscalité ?
23:46Il y a beaucoup de questions à se poser.
23:47Et en fait, lorsque ces entrepreneurs ou ces familles
23:50ont un peu ces éléments de liquidité,
23:52ils sont un peu seuls dans ces décisions.
23:53C'est là où ce conseil est important.
23:54Et ce conseil, aidé par la tech, aidé par l'IA, etc.
23:58Nous, c'est intéressant parce qu'on...
23:59Et ensuite, Laurie nous mêle sur ce sujet,
24:00même si on ne parle pas de plateforme digitale à proprement parler.
24:02On a un peu du digital, quand même.
24:04Mais c'est intéressant ce que dit Germain,
24:06parce qu'on n'a pas le même persona.
24:08Nous, en fait, on va avoir un client moyen
24:11qui investit à peu près 400 000 euros sur la plateforme.
24:13D'accord.
24:13Donc, c'est un client en gestion privée, classique,
24:16qui est chez un CGP ou une banque privée type...
24:18Société Générale Banque Privée, grosso modo.
24:20Pour bien comprendre, il investit 400 000 euros
24:22alors qu'il a, en face de lui, une plateforme
24:24et peut-être un conseiller au téléphone,
24:25mais pas de rendez-vous physique.
24:26Ah, ambitieux également, oui, d'accord.
24:28Oui, mais c'est un ex-banquier privé.
24:29D'accord.
24:30Non, mais c'est pour Mando,
24:30c'est l'évolution peut-être du comportement...
24:33Non, non, nous, on considère qu'avoir une présence,
24:34c'est primordial.
24:35Ok.
24:36C'est-à-dire que le tout-tap, ça ne marche pas,
24:37surtout pour les gros patrimoines,
24:38parce que nous, en fait,
24:39c'est vraiment notre grosse conviction,
24:41c'est que si on regarde ce qui se passe sur Internet,
24:43on écoute une minorité très bruyante
24:47qui adore l'investissement,
24:48qui en parle tous les jours,
24:49on a toujours le cousin, l'oncle,
24:52qui a toujours la meilleure opportunité, etc.
24:55Et ça, en fait, ça crée beaucoup d'anxiété
24:56chez ce que j'appelle la majorité silencieuse.
24:59Donc les influenceurs financiers,
25:01c'est finalement pas une bonne chose pour...
25:02Je dis pas que c'est pas une bonne chose.
25:03C'est évangélisant, le sujet.
25:04C'est évangélisant, oui.
25:05Mais ça crée de l'angoisse.
25:06Mais bien sûr que ça crée de l'angoisse,
25:07parce que moi, je vais vous dire,
25:08la plupart de nos clients,
25:09en fait, ça les saoule de regarder les marchés.
25:12D'accord.
25:12C'est ça, chacun a le droit de faire ce qu'il y a.
25:13On n'est pas obligé d'être passionné comme nous
25:16par les marchés.
25:17Ça les saoule.
25:17Ils ont envie de déléguer,
25:19ils ont d'autres choses à faire.
25:20Donc nous, notre service numéro un,
25:22c'est de baisser la charge mentale de nos clients.
25:24Comme le ferait...
25:25Moi, je prends toujours cet exemple-là.
25:26Alors, c'est peut-être moins important
25:28qu'un gestionnaire de patrimoine,
25:29mais si on a les moyens
25:30et qu'on a envie d'avoir un bel appart,
25:32on prend un architecte d'intérieur.
25:34Parce qu'on n'a pas envie de le faire nous-mêmes.
25:35Si on est prêt à payer.
25:36Si on est prêt à payer, bien sûr, effectivement.
25:38Ou alors, on prend un dimanche par mois
25:41où on se coltine toutes les news,
25:43on fait ses arbitrages.
25:44Je peux te dire qu'il n'y a pas grand monde
25:46qui est plus d'investissement.
25:48Oui, oui, oui.
25:48Je les comprends.
25:49Les gens ont des enfants,
25:50ils ont des responsabilités,
25:52ils ont d'autres choses à faire.
25:53Donc c'est un choix.
25:54Et notre conviction,
25:56c'est que pendant trop longtemps,
25:57les acteurs digitaux se sont dit
25:58en fait, tout le monde est comme nous.
26:00Parce que souvent,
26:00les gens qui créent ces plateformes-là,
26:01ils adorent l'investissement.
26:02Alors que pas du tout.
26:03Ce n'est pas pour rien
26:04que 95% des actifs sous gestion
26:06sont détenus par les CGP et les banques privées.
26:08Laurine Guisset.
26:09Oui, alors nous,
26:10on a mis du digital chez Calivia,
26:12mais c'est vrai que,
26:14par exemple,
26:15le premier rendez-vous avec le client,
26:17pour nous, c'est essentiel
26:18parce qu'on a besoin
26:19de comprendre sa situation,
26:21de comprendre ses peurs,
26:22ses objectifs,
26:23son rapport à l'argent aussi.
26:25Et toutes ces nuances,
26:26c'est difficile de les avoir
26:28via un questionnaire un peu standardisé
26:30et ensuite de le classer
26:32en client prudent,
26:33dynamique ou offensif.
26:35Ce n'est pas du tout l'idée, nous, ici.
26:36On a vraiment besoin
26:37de comprendre les enjeux
26:38et de les décrypter
26:40parce qu'on fait face
26:41à des patrimoines intermédiaires
26:42qui ont des enjeux fiscaux,
26:43qui ont des enjeux de transmission,
26:45souvent d'articulation
26:46entre patrimoine personnel
26:48et professionnel.
26:49Et donc, tout ça,
26:50on a besoin d'être avec la personne
26:52et de le comprendre
26:53et d'être vraiment face à la face.
26:55Et puis, au-delà du niveau de risque
26:56qu'il est prêt à accepter,
26:57ils ont aussi certaines appétences,
26:59soit l'essai,
27:00soit l'immobilier, l'art,
27:01et en fait, je ne sais pas,
27:03la tech ou l'IA,
27:04ils ne veulent pas du tout
27:04en train de parler.
27:05Donc, en fait,
27:06on ne peut pas avoir
27:06juste des grilles d'allocations,
27:07ok, les profils prudents,
27:09on lui met ça.
27:09Non, c'est vraiment,
27:10j'aime bien l'immobilier,
27:11je suis mis à l'art
27:11ou à l'inverse,
27:12je veux une allocation
27:13à l'article 8,
27:13l'article 9, ISR.
27:16Maël,
27:17parce que moi, derrière,
27:17il y a une question quand même
27:18que je me pose,
27:18c'est effectivement,
27:19là, on utilise le digital,
27:21mais est-ce que,
27:22même vous, nouveaux acteurs,
27:24l'IA, demain,
27:24et le fait de demander
27:25à Claude ou ChatGPT
27:27quels investissements réaliser,
27:28ça vous fait peur
27:28ou pas forcément ?
27:30Alors, nous, par exemple,
27:31la tech et l'IA en particulier,
27:33on l'utilise plus
27:34pour l'exécution,
27:37plus pour gagner en temps
27:39parce que le temps,
27:39on veut le passer
27:39avec nos clients,
27:40on veut le passer
27:41à réfléchir avec eux
27:42à la stratégie,
27:43à l'ingénierie,
27:45au montage,
27:45et donc, en fait,
27:47nous, la tech,
27:48elle est vraiment
27:48dans les process,
27:49on va automatiser
27:50pas mal de choses
27:50parce qu'on veut
27:51se décharger aussi,
27:53en fait,
27:53de toutes ces tâches
27:54qui sont chronophages
27:54et qui ne sont pas
27:55à grande valeur ajoutée
27:56mais qui nous mettent
27:57à risque
27:58au vu de la réglementation,
27:59etc.
27:59Donc, on est quand même
28:00obligés de faire tout ça.
28:02Mais voilà,
28:03nous, on met la tech
28:03et l'IA
28:04plutôt comme un support
28:06sur ce sujet-là.
28:07En revanche,
28:08on n'utilise pas
28:10ChatGPT ou Claude
28:11à notre place
28:12pour réfléchir,
28:13en fait,
28:14à la stratégie patrimoniale
28:16et la stratégie
28:16d'investissement du client.
28:17Mais que le client
28:18le fasse chez lui
28:19et vienne challenger
28:19vos...
28:20Ah oui.
28:20Ça, par contre...
28:21Ça, c'est un sujet.
28:22Ça, par contre,
28:23les clients,
28:23ça, franchement,
28:24les clients,
28:24ils sont plus avisés,
28:27ils sont mieux éduqués
28:28et tant mieux financièrement.
28:30Il y a de l'info gratuite
28:32du contenu
28:33sur les réseaux sociaux,
28:34sur LinkedIn,
28:35sur des blogs,
28:36sur des newsletters,
28:37etc.
28:37Donc, tant mieux.
28:38Et effectivement,
28:39on peut demander
28:39à ChatGPT,
28:40j'ai 2 millions d'euros investisseurs,
28:42qu'est-ce que je fais ?
28:43À ChatGPT,
28:44je pense qu'il arriverait
28:44à sortir une trame,
28:46mais...
28:46Et quand bien même...
28:47Il n'aurait pas fait l'entretien
28:48dont nous parlait
28:48l'orinocat.
28:49En fait, il ne détecte pas...
28:51À partir d'un certain montant
28:52de patrimoine,
28:54le client,
28:54il a besoin
28:55d'une réassurance humaine.
28:56Exactement.
28:57Donc, d'une conviction.
28:57Et Claude ne va pas lui parler.
28:58D'un professionnel
28:59ou d'une professionnelle
29:00en face de lui.
29:02Claude et ChatGPT
29:03sont capables
29:03de sortir le profil MBTI
29:05d'une personne
29:05qui peut le connaître
29:06très finement,
29:06ses attentions, etc.
29:07Donc, je pense qu'il peut
29:07faire des allocations pertinentes.
29:09En revanche,
29:09est-ce qu'on a envie
29:11de faire confiance
29:12à des acteurs
29:13qui sont des acteurs
29:14majoritairement américains ?
29:15En plus.
29:16Et sur la confidentialité
29:17des données.
29:18Je pense que c'est un bon élément,
29:19ça évangélise les clients
29:21et surtout,
29:22ça challenge
29:22sur la transparence
29:23et le prix.
29:23Maintenant,
29:23les clients,
29:24ce que je disais à l'heure,
29:25sont de plus en plus avertis
29:26sur le pricing.
29:27Donc, tout gratuit,
29:28tout zéro,
29:29ça pose des questions.
29:30Et donc,
29:30c'est aussi une force
29:31ou un avantage
29:31pour nous,
29:32nos acteurs,
29:33de défendre
29:34la transparence,
29:35le pricing
29:35et leur expliquer
29:36comment on se rémunère
29:37de manière totalement transparente.
29:39Et ça augmente
29:40le niveau d'exigence aussi
29:41parce que,
29:42moi,
29:42ce que je trouve génial
29:43et c'est pour ça que,
29:45je parle de notre positionnement,
29:46mais le fait
29:47qu'on ait une approche
29:48très claire
29:48et qu'on ait des arguments factuels
29:50pour expliquer
29:50pourquoi est-ce qu'on a fait
29:51ce choix-là.
29:52La fameuse approche quantitative ?
29:53Exactement.
29:54Bien sûr que tout le monde
29:55va poser la question,
29:56le truc typique,
29:56c'est on propose 5 fonds
29:57et on fait une analyse
29:59sur Claude.
29:59Ah, Claude m'a dit
30:00que ce fonds-là,
30:01etc.
30:01On lui dit,
30:02pas de souci.
30:03Nous,
30:03on peut expliquer
30:04exactement notre méthodologie.
30:05Voilà les étapes
30:06qu'on a suivies,
30:07voilà les données
30:08qu'on a utilisées
30:08pour sortir cette projection-là.
30:10En fait,
30:11là, le client,
30:12il est aux anges
30:12parce qu'on lui apporte
30:13des éléments en plus.
30:14C'est lui qui fait
30:15le choix final.
30:16Il a Claude d'un côté,
30:17il a une autre analyse
30:18de l'autre.
30:1880% du temps,
30:19il va nous faire confiance.
30:20Mais si des fois,
30:21il nous dit,
30:21moi, je pense,
30:23j'ai la conviction
30:23que c'est ça,
30:24pourquoi pas ?
30:25Du moment que ça reste
30:25dans son profil de risque,
30:26etc.
30:27Donc, je pense que
30:28ça peut mettre en difficulté
30:30surtout les CGP
30:31qui sont un petit peu
30:32à l'ancienne
30:33et qui ont,
30:34c'est normal,
30:35c'est même pas une critique,
30:36c'est j'ai le fonds du mois,
30:39parce qu'il y a aussi
30:39une question de bande passante.
30:40On ne peut pas analyser
30:41des mille fonds.
30:42Je pense que
30:44ça augmente
30:45le niveau d'exigence.
30:46Et puis,
30:46peut-être la complexité,
30:47ça veut dire que maintenant,
30:47il faut aussi argumenter
30:49vis-à-vis des...
30:51Exactement.
30:52C'est bien de pouvoir proposer
30:54aux clients
30:54d'être en architecture ouverte,
30:55mais effectivement,
30:56si vous n'êtes pas en capacité
30:57de pouvoir dire
30:59dans cet univers-là
31:00qui est de 60 000 fonds
31:02commercialisés en France,
31:04je vous en ai choisi 12,
31:06soit effectivement,
31:07vous avez une méthodologie
31:09et c'est facile à justifier
31:11et on comprend les critères
31:12qui ont été pris,
31:14soit sinon,
31:15les CGP traditionnels,
31:16c'est un peu
31:18le poids de l'habitude,
31:19c'est-à-dire que j'ai l'habitude
31:20de bosser avec telle société
31:21de gestion
31:21et telle société de gestion,
31:22je sais que c'est un fonds
31:23sur les 10 dernières années
31:24qui a un bon track record,
31:25oui, mais en réalité,
31:26ça ne vient pas challenger
31:29tout le reste de l'univers.
31:30Donc, je suis d'accord,
31:31ça apporte de l'exigence.
31:33Et il y a derrière,
31:34justement,
31:35ce sujet,
31:35ce qui va nous amener aussi
31:36à l'ISR,
31:37cette volonté maintenant
31:37de savoir réellement
31:38dans le point d'investissement,
31:39d'être capable en tant
31:40que particulier
31:41de dire
31:42et de savoir
31:43à l'instant T
31:44dans quoi son argent
31:45est investi
31:45et dans quoi les fonds
31:46ont également investi
31:47l'argent qu'on leur a confié.
31:49Donc là,
31:50il y a le prisme ISR,
31:51mais il y a le prisme
31:52transparence au global.
31:53Là, c'est un vrai changement
31:54fondamental
31:54depuis ces dernières années.
31:55C'est quoi ?
31:56Mais c'est peut-être
31:56les outils digitaux
31:56qui ont apporté ça aussi,
31:57cette volonté
31:58ou cette capacité
32:01à voir
32:01dans quoi on investit.
32:02Oui, je pense qu'on a tous
32:03envie d'être
32:04un peu plus acteurs
32:05de nos choix
32:06dans la vie en général.
32:09Mais je pense que
32:11c'est surtout
32:12quand même
32:13qu'il y a une réalité,
32:14il y a une urgence
32:15une prise de conscience
32:15et il y a une urgence
32:17qui est telle
32:17que quoi qu'il en soit
32:18on ne peut pas nier
32:20que le dérèglement climatique
32:22aujourd'hui
32:22pèse physiquement
32:24sur nos économies.
32:25C'est-à-dire que
32:26à chaque saison
32:27il y a son lot
32:29de catastrophes naturelles
32:31que ce soit en Europe
32:32ou à l'autre bout du monde
32:33mais en tout cas
32:34ça a tous nous impacté.
32:35Et donc
32:36nous on a une responsabilité
32:38en tant que conseiller
32:39de demander au client
32:40ses préférences
32:41de durabilité
32:42donc c'est même pas
32:43que la crèmerie
32:43on est tous
32:45en obligation
32:46de le faire
32:47et quand un client
32:48en particulier
32:49à la crèmerie
32:50nous dit
32:50moi dans ma
32:52feuille de route
32:54dans mon plan d'investissement
32:55je veux exclure
32:56le financement
32:57des énergies fossiles
32:58le financement
33:00de l'armement
33:01des pesticides
33:02de l'élevage intensif
33:04ou ce genre de choses
33:07moi j'ai cette responsabilité
33:09où je me dis
33:10je peux pas
33:11faire défaut
33:12à ce niveau-là
33:12et donc
33:13oui effectivement
33:14la technologie
33:15elle nous aide aussi
33:16à faire un screening
33:17total
33:19à la fois
33:20sur des fonds
33:20d'investissement cotés
33:21et sur du non coté
33:22et de se dire
33:23très bien
33:24dans ce qui existe
33:26alors évidemment
33:27c'est pas parfait
33:27parce que
33:27l'économie
33:28est loin d'être
33:29totalement écologique
33:30mais dans l'existant
33:32on essaie de faire
33:33le meilleur
33:33et donc quand j'ai un client
33:34qui me dit
33:35moi mon argent
33:36je ne veux pas
33:37que ça finance
33:37les énergies fossiles
33:39et bien on va
33:40screener chaque fonds
33:41chaque solution
33:41qu'on a nous référencées
33:43et on apporte
33:44la preuve au client
33:45que non
33:46il n'y aura pas
33:46d'énergie fossile
33:47ou en tout cas
33:48s'il devait y en avoir
33:49dans une part
33:50très minoritaire
33:50et il y a un engagement
33:51des sociétés
33:52d'en sortir
33:52etc.
33:53donc on vient
33:54justifier
33:55et effectivement
33:55la technologie
33:56nous aide
33:56et ça devient
33:57un argument
33:59pour changer de CGP
34:00ça justement
34:01ce prisme fort
34:02sur l'investissement durable
34:04en tout cas nous
34:05on a des clients
34:06qui ont déjà été
34:07accompagnés par le passé
34:08qui le sont peut-être encore
34:09et qui viennent nous voir
34:11parce qu'on a cette expertise-là
34:12qu'ils ne trouvent pas
34:13ou difficilement ailleurs
34:15parce qu'en fait
34:15il y a encore trop peu
34:16d'acteurs
34:16qui se sont apparus
34:18de ce sujet
34:19alors que très franchement
34:20il n'y a pas besoin
34:21d'être un ayatollah
34:22de l'écologie
34:24et de l'environnement
34:25pour se dire
34:26que protéger
34:27le patrimoine
34:28de nos clients
34:28c'est prendre en compte
34:29pas que des risques financiers
34:30mais aussi des risques
34:32écologiques et sociaux
34:33parce que
34:34ces risques-là
34:35viendront impacter
34:36la rentabilité des entreprises
34:37viendront peut-être même
34:39faire disparaître
34:39certaines activités
34:40et donc
34:42là encore
34:43en fait
34:43le client
34:44quand il vient nous voir
34:45au-delà de ces considérations-là
34:47il a envie aussi
34:48de protéger
34:49de préserver
34:50ce capital
34:50qu'il a construit
34:51toute une vie
34:51de le transmettre
34:53et quand on parle
34:54d'avenir du client
34:54on ne peut pas se passer
34:56de parler d'avenir en général
34:57et avant de laisser la parole
34:59aux autres
34:59quand on voit que
35:00les événements géopolitiques
35:01sont de nature
35:02à porter
35:02des valeurs
35:03justement
35:05qui portent
35:06la défense
35:07l'armement
35:07ou les énergies fossiles
35:09comment est-ce qu'on explique
35:10qu'on va aller chercher
35:10de la performance ailleurs
35:11là où ce serait si facile
35:12d'aller en chercher
35:13sur ces
35:13on est un peu à contre-courant
35:15oui
35:16il n'y a qu'à voir là
35:17le prix
35:18du pétrole
35:19c'est sûr
35:20ceux qui investissent
35:21sur les majors pétrolières
35:22font leur beurre
35:23en ce moment
35:24mais alors franchement
35:24il y a aussi une question d'éthique
35:26c'est-à-dire qu'on a des clients
35:28exactement
35:29il y a des clients
35:29qui ont bâti
35:31vraiment une richesse
35:32et qui
35:34commencent à avoir
35:34presque un peu honte
35:35de comment ils l'ont bâti
35:36et surtout en tout cas
35:38veulent pouvoir
35:39transmettre
35:40en étant fiers
35:40de ce qu'ils transmettent
35:41à leurs enfants
35:41d'accord
35:42donc financer la transition
35:43exactement
35:43donc
35:44on ne le sait pas
35:45mais sinon ils ont une responsabilité
35:46je veux rendre en tout cas
35:48à la communauté
35:50à la planète
35:51je veux avoir un impact
35:52plus positif
35:54et en fait
35:56même si
35:57aujourd'hui
36:00les pollueurs
36:01ne sont pas les payeurs
36:03et très franchement
36:04les pollueurs
36:04sont encore les grands gagnants
36:05de l'économie
36:08malgré tout
36:08on est à contre-courant
36:10et
36:10on ne pense pas
36:14être
36:15à ce point
36:16à côté de la plaque
36:17il y a le court terme
36:18et un terme long terme
36:19exactement
36:19on est plutôt
36:20nous dans une finance
36:21en tout cas dans un capital
36:23patient
36:24on est dans un investissement
36:25lent
36:26et patient
36:27avec une vraie projection
36:28sur le long terme
36:29on ne prend pas des profits
36:30de court terme
36:31on l'explique vraiment
36:32aux clients
36:32et de la même manière
36:33que les clients ont mis
36:3410, 15 ans, 20 ans
36:36à créer un capital
36:37on leur dit que
36:38ce capital c'est pareil
36:39il va falloir le laisser
36:41fructifier un moment
36:42pour que ça portait fruit
36:43dans le cas d'un conseil patrimonial
36:47dans la durée
36:48effectivement
36:49cette projection
36:50de préserver le capital
36:51et aussi
36:51il y a à la fois
36:52les produits
36:53s'assurer
36:54qu'il n'y ait pas
36:55d'allocation
36:56de thématiques
36:57proscrippes par le client
36:58et puis il y a aussi
37:00l'assureur
37:01ou l'enveloppe fiscale
37:02en question
37:03je citais
37:04CNP
37:05on travaillait beaucoup d'assureurs
37:06mais je suis notamment
37:06à CNP
37:07qui ont lancé un contrat
37:08dédié sur ce sujet
37:10qui est un acteur
37:11qui a de très fortes sensibilités
37:12à tous ces sujets
37:13et qui va par exemple
37:14interdire d'acheter une action totale
37:15dans son portefeuille
37:15par exemple
37:16donc vous en fait
37:18il y a aussi un sujet de sélection
37:20en fonction de ce que vous demandez
37:21de l'assureur
37:21en fonction de l'assureur
37:22des zones géographiques etc
37:23et puis aussi
37:24il y a des sujets un peu
37:26de prudentiel
37:27et de solidité
37:27des acteurs
37:28dans le cadre
37:28de ces événements géopolitiques
37:31d'instabilité politique etc
37:32il y a à la fois
37:33le sujet ISR
37:34et stabilité
37:35réassurance
37:35donc il y a beaucoup
37:36beaucoup d'investisseurs
37:38qui diversifient
37:39leur patrimoine
37:40en ayant une poche
37:41de plus en plus importante
37:41qui prend
37:42tous ces éléments
37:43en considération
37:45pour se prémunir
37:47en tout cas
37:47de ces aléas climatiques
37:50nous au-delà de la conviction
37:52des clients
37:53en fait on intègre
37:54dans tous les cas
37:54les critères ESG
37:56dans le processus
37:56de sélection des investissements
37:57d'accord
37:58c'est un prérequis
37:59chez vous aujourd'hui
38:00oui parce qu'en fait
38:00c'est un gage aussi
38:01de qualité de l'entreprise
38:03parce qu'une entreprise
38:04qui va bien intégrer
38:06les critères environnementaux
38:08sociaux de gouvernance
38:09c'est une entreprise
38:10qui va être plus solide
38:11c'est une entreprise
38:12qui va être flexible
38:12et qui sera capable
38:13après d'innover
38:14donc ça c'est hyper important
38:16on nous regarde aussi
38:17l'aspect social
38:18parce qu'en fait
38:19une entreprise
38:20qui ne va pas
38:21pouvoir chercher
38:23des talents
38:24les fidéliser
38:25les motiver
38:26en fait c'est une entreprise
38:27qui va fragiliser
38:28sa croissance future
38:29il y a le risque
38:30évidemment climatique
38:31puisqu'aujourd'hui
38:33ça va impacter
38:34directement
38:35la croissance
38:36opérationnelle
38:37des entreprises
38:38et donc boursière
38:38donc au-delà
38:39vraiment des convictions
38:40il y a aussi
38:41la sélection
38:42des entreprises
38:43donc ça a changé
38:44quelque part
38:44même la méthode
38:45la manière
38:46dont on fait son métier
38:47en prenant
38:48ces nouveaux indicateurs
38:50dans la sélection
38:51des fonds
38:52et des investissements
38:52bien sûr
38:53et il faut vraiment
38:53faire attention
38:54parce qu'il y a aussi
38:55beaucoup de greenwashing
38:56on le disait
38:57où il y a un peu
38:58de tout et n'importe quoi
38:59donc il faut vraiment
39:00avoir une grille
39:01de sélection
39:02et une méthode
39:03très stricte
39:04d'accord
39:05où il faut regarder
39:06pas mal d'indicateurs
39:08la taxonomie
39:10SFDR
39:10les labels
39:11même si maintenant
39:12label ISR
39:13voilà
39:13nous regarde plutôt
39:14greenfin
39:14mais il y a vraiment
39:16tout un panel
39:17et plein de critères
39:18à regarder
39:18pour pouvoir ensuite
39:21dire au client
39:21voilà on a bien fait
39:22notre travail
39:23votre portefeuille
39:24est vraiment à impact
39:25ou pas
39:25ou il exclue
39:26tel et tel secteur
39:27même quand il ne le demande
39:28pas explicitement
39:29moi je vais être
39:31un tout petit peu
39:32plus mesuré
39:33dans le sens où
39:34alors nous on est allé
39:35loin dans cette
39:36dans cette direction
39:37c'est à dire
39:37qu'on propose aux clients
39:39d'aligner
39:40de manière
39:41assez fine
39:42son portefeuille
39:43avec ses convictions
39:44d'accord
39:44on va aller jusqu'à dire
39:45est-ce que tu veux
39:45aligner à 2 degrés
39:46est-ce que tu veux
39:47aller par rapport
39:48aux accords de paris
39:481,5 degré
39:49donc vraiment
39:50on a assez fine
39:51et on a une sélection
39:52de fonds extrêmement large
39:53donc quelqu'un qui arrive
39:54et qui nous dit
39:54moi c'est uniquement ISR
39:56je veux que du SFDR 9
39:58on est en capacité
39:58de le faire
39:59c'est juste qu'on essaye
40:01nous notre rôle
40:02ça arrive souvent ça ?
40:03ça arrive
40:03je dirais que ça arrive
40:04après nous on n'est pas
40:05positionnés directement
40:06donc les gens ne nous viennent
40:07pas naturellement
40:07pour ça vers nous
40:08mais on a tout type
40:09de clients
40:09je vais dire ça doit être
40:1015 à 20% des clients
40:11qui ont cette sensibilité
40:12donc c'est quand même
40:14important
40:15mais nous notre métier
40:16c'est de prendre
40:17le client par son besoin
40:18j'ai 200 000 euros
40:20j'ai 400 000 euros
40:21voilà mes critères
40:22propose moi quelque chose
40:23et on essaye
40:24d'éviter au maximum
40:25après c'est juste
40:26notre sensibilité
40:29de parler
40:31si on dit
40:32qu'un investissement
40:32est éthique
40:33ça veut forcément dire
40:34que les autres
40:35ne sont pas éthiques
40:36donc vous n'êtes pas éthiques
40:37on essaye de rester
40:38c'est le cas
40:40après moi je respecte
40:41tous les positionnements
40:42donc on essaye de rester
40:43un peu agnostique
40:43et c'est aussi dans notre ADN
40:44on propose tous les produits
40:45tous
40:47on propose la crypto
40:48c'est très polluant
40:49mais si les clients
40:51veulent de la crypto
40:52nous on s'adapte
40:52à leurs besoins
40:53ok
40:53et par contre
40:55donc votre rôle
40:55c'est de tout proposer
40:56mais pas forcément
40:57d'orienter
40:58vers un investissement
40:59plus qu'un autre
40:59exactement
41:00par contre nous
41:01on est l'intermédiaire
41:02entre la jungle
41:04de l'épargne
41:04parce qu'aujourd'hui
41:05des produits
41:05il y en a dans tous les sens
41:06et nos clients
41:07c'est de créer
41:08une grille d'analyse
41:10une grille de lecture
41:10qui permet de passer
41:12de j'ai besoin
41:13de trois jours
41:14pour m'assurer
41:15d'investir dans le bon fond
41:15à 30 minutes
41:17parce qu'on est en capacité
41:18de filtrer
41:19par rapport à nos grilles
41:21d'investissement
41:22donc ça c'est vraiment
41:23notre rôle
41:23et pareil
41:24c'est pour
41:24c'est pour ça que je trouve
41:25ça un petit peu difficile
41:26de dire
41:27c'est éthique
41:27c'est pas éthique
41:28nous on a des clients
41:29qui nous disent
41:30par patriotisme
41:31par sensibilité européenne
41:32je vais investir
41:32dans la défense
41:33alors ça il y a le sujet
41:34est-ce que c'est
41:35est-ce que c'est éthique
41:36est-ce que c'est pas éthique
41:38parce que c'est dit
41:38on a besoin
41:38oui de souveraineté
41:40de sécurité
41:41oui oui
41:42est-ce qu'il y a besoin
41:43de financer
41:43des armes
41:44c'est pas moi qui finance
41:46moi je dis juste
41:47le client
41:48le client
41:49qu'est-ce que je vais lui dire
41:50ah non vous n'êtes pas éthique
41:52donc on essaye de sortir
41:53non l'idée c'est pas
41:53de faire un jugement de valeur
41:54évidemment
41:54c'est pas de faire un jugement de valeur
41:57mais voilà
41:57nous on a un parti pris
41:58qui est presque politique
42:00nous vis-à-vis de l'argent
42:01c'est-à-dire qu'en fait
42:02on assume totalement
42:03de ne pas être neutre
42:04parce que l'argent n'est pas neutre
42:05franchement
42:06on y met tous une intention
42:07et à nouveau
42:09il y a une réalité économique
42:11derrière
42:11dans l'argent qui circule
42:13que ça soit à travers la bourse
42:14que ça soit à travers l'immobilier
42:16ou les entreprises
42:17et donc
42:19on n'est pas juste généraliste
42:24et avec un catalogue ouvert
42:28et voilà
42:29nous on a un parti pris
42:31vraiment très fort
42:32et assumé sur le sujet
42:34et par contre
42:34ce que je veux rappeler
42:36c'est que ça ne veut pas dire
42:37qu'on sacrifie de la performance
42:39ça pour le coup
42:40sur les 5 années de track record
42:42il y a de la performance
42:43mon Dieu
42:44sur nos 5 années de track record
42:45pour le même risque
42:46le portefeuille aligné
42:48sur les accords de Paris
42:48à surperformer
42:493 années sur 5
42:50donc c'est tout à fait possible
42:53et bien on finira là-dessus
42:54merci Samy Wardini
42:56merci Laurine Guisset
42:57merci Germain Michoutonig
42:59merci Maëlle Caravaca
43:00de nous avoir
43:01accompagné dans Patrimoine de Cash
43:03et je vous dis à très vite
43:04sur Bsmart for Change
43:05Générique
43:07Générique
43:09Générique
43:11Générique
43:12– Sous-titrage FR 2021
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