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Jeudi 11 décembre 2025, retrouvez Estelle Dolla (Présidente et cofondatrice, Private Corner) et Guillaume Sereaud (Président, Aliquis Conseil) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:00Et nous enchaînons à présent avec enjeu patrimoine, un enjeu patrimoine consacré au private equity.
00:08Comment faire du private equity sérieux lorsque l'on est conseiller en gestion de patrimoine et que l'on veut accompagner ses clients,
00:15mais qu'on n'est pas forcément expert de la thématique.
00:18Pour en parler, nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine Estelle Delat.
00:22Tout d'abord, bonjour Estelle Delat.
00:23Bonjour Nicolas.
00:24Merci d'être avec nous, vous êtes présidente de Private Corner.
00:26Nous avons le plaisir d'accueillir également Guillaume Serrault.
00:28Bonjour Guillaume Serrault.
00:29Bonjour Nicolas.
00:30Et vous êtes président de Aliquis Conseil.
00:32On va peut-être commencer avec vous, Guillaume Serrault, sur une petite prise de recul du métier de conseiller en gestion de patrimoine.
00:38On voit quand même les demandes et les volontés d'investissement en private equity,
00:42ou même de manière plus large, en non-coté, progresser largement,
00:47en lien avec la volonté d'investir dans l'économie dite réelle, ou en tout cas directement dans les entreprises,
00:51en lien potentiellement avec les performances que peut offrir aussi le private equity.
00:56Pourtant, le conseiller en gestion de patrimoine n'est pas forcément un expert de l'investissement dans le non-coté.
01:00Comment est-ce qu'on fait ? Quelle méthodologie on met en place pour s'assurer qu'on fait les choses sérieusement ?
01:05La première chose, effectivement, en tout cas de mon point de vue, un conseiller en gestion de patrimoine,
01:10c'est un allocataire patrimonial au sens large, et j'ai envie de dire un généraliste.
01:14Donc effectivement, il va adresser auprès de ses clients une offre cotée, une offre non cotée, une offre immobilière.
01:20Ce qui est important de voir, et c'est avec une certaine prise de recul,
01:23quand on regarde effectivement un portefeuille qui va être efficient,
01:27et notamment la nécessité d'avoir une allocation stratégique,
01:30on va déterminer quelles poches nous allons consacrer à chaque classe d'actifs,
01:34que ce soit les poches cotées, les poches non cotées, et la partie immobilière.
01:39Et ce qu'on se rend compte, c'est qu'historiquement, la performance d'un portefeuille dépend à près de 80% de l'allocation stratégique.
01:45D'accord.
01:45Ça va dépendre effectivement de la répartition sur cette classe d'actifs.
01:49Elle va dépendre effectivement de la typologie du client, de son profil d'investisseur, de ses objectifs,
01:54mais j'ai envie de dire, quel que soit le profil d'investisseur, intégrer une poche de non cotée,
01:59et à mon sens, une évidence pour aller chercher, en tout cas, de la performance.
02:03Et alors, quand on rentre sur cette poche-là, comment est-ce qu'on s'assure de faire les choses sérieusement,
02:08sachant que tout investissement a, en face d'un rendement, un risque,
02:12et qu'il faut le faire avec un maximum de, j'ai envie de dire, de signal au vert pour ses clients ?
02:19Effectivement. Ça dépend déjà comment la structure, la société de gestion de patrimoine est structurée.
02:25Alors nous, chez Alix Conseil, on a la chance d'être adossés auprès de Cyrus et Rez.
02:29Depuis très récemment, si j'ai pas l'exemple.
02:30Depuis très récemment, depuis septembre dernier,
02:32qui a une équipe en interne pour aller sélectionner les meilleures opportunités de marché,
02:36et qui a une manufacture avec Flandrin, qui permet d'avoir accès aux fonds les plus importants du marché,
02:44qui sont de qualité institutionnelle, par des feeders, par des fonds des fonds,
02:49par des clubs d'île ou par des fonds de co-investissement.
02:51Donc soit on est structuré en interne, soit ça nécessite d'être accompagné,
02:55non pas par une structure qui n'est que promoteur de tel ou tel produit,
02:58mais par une structure qui va accompagner le CGP à choisir les bons fonds,
03:02et aussi à choisir la bonne typologie de fonds.
03:04Est-ce qu'on va sur du private equity ? Est-ce qu'on va sur de la dette privée ?
03:07Et au sein de la dette privée ou du private equity, il y a différentes...
03:10Qu'est-ce qu'on choisit ?
03:11Qu'est-ce qu'on choisit à l'intérieur, et même au niveau de l'investissement en infrastructures ?
03:15Ça s'est beaucoup développé depuis les dernières années,
03:17et je pense qu'un CGP ne peut le faire sans être accompagné,
03:21soit par une équipe en interne, soit par des équipes en externe.
03:24Et c'est tel de là, un CGP ne peut le faire sans être accompagné.
03:26Pour autant, une fois qu'on accompagne le CGP,
03:29il y a sûrement les appétences du client, potentiellement les appétences du CGP,
03:35et puis il y a l'idée quand même d'accompagner derrière.
03:39Comment est-ce qu'on fait pour accompagner le CGP ?
03:41Pour poursuivre le propos de Guillaume,
03:44je dirais qu'un client aussi ne peut le faire sans être accompagné par un CGP.
03:48C'est vraiment quelque chose d'important à avoir en tête.
03:51Et ensuite, pour également paraphraser ce que vient de dire Guillaume,
03:55le CGP qui n'aurait pas sa manufacture en interne,
03:59et qui donc devrait prendre appui sur quelqu'un comme Private Corner par exemple,
04:02une plateforme qui fait le lien entre des conseillers et des investisseurs,
04:08doit s'assurer effectivement d'avoir accès aux bons fonds, aux bons outils,
04:14à une équipe qui est à sa disposition pour lui construire justement une offre la plus diversifiée qu'il soit,
04:23pour s'adapter justement aux besoins de ses clients,
04:26à un instant T, mais aussi à un instant T plus 1, T plus 2, T plus 3.
04:29C'est de l'investissement long terme en plus.
04:31Voilà, c'est un investissement qui se fait dans du temps long,
04:33et où on a une logique de stock et de flux.
04:36Et ça c'est vraiment important d'avoir ce sujet en tête.
04:38C'est quoi les bons fonds ou les bons outils pour un CGP ?
04:42C'est un mix entre un appétit au risque du client,
04:47un horizon d'investissement, une recherche d'aller,
04:52parce qu'il y a aussi une dimension plaisir évidemment dans ces investissements de nos côtés,
04:56au-delà de l'approche diversification et recherche d'alpha sur cette classe d'actifs
05:02qui est assez bien décorrélée des marchés cotés sans être déconnectée de la macro évidemment.
05:08Donc nous, convaincus qu'il n'y a pas une solution unique,
05:13c'est vraiment la raison pour laquelle nous avons une approche en architecture ouverte
05:16et dans une logique de gamme et de briques.
05:19C'est-à-dire qu'un fonds vient exposer à une stratégie donnée sur un secteur,
05:25une géographie, un niveau de diversification qui va permettre justement,
05:29qui va demander évidemment un effort certain.
05:33Et aussi, avant d'aller faire du conseil, d'avoir eu cette capacité à s'approprier
05:37une classe d'actifs en général et une gamme en particulier
05:41pour pouvoir vraiment avoir le bon conseil en fonction du client auquel on aura affaire.
05:46Quand on parle de gamme, on parle de tickets d'entrée ou de montants investis par le client final ?
05:51Les deux, en fait, à la fois de typologie de fonds et de stratégie sous-jacente.
05:55D'accord.
05:55Puisqu'on peut être soit sur du private equity, soit sur de l'infrastructure,
05:59soit sur de la dette privée.
06:00Et dans le private equity, vous avez également des sous-segments,
06:04grosses, buyout, co-invest, secondaires, et des niveaux de diversification
06:10et donc de risques rendement associés qui vont différer selon le profit du client.
06:14Donc, en fonction de l'épargne, qui n'est pas de l'épargne de précaution
06:18que souhaitent allouer le CGP et son client à la classe d'actifs,
06:23vous allez pouvoir avoir un niveau de diversification et de finesse dans l'allocation
06:26qui va être différent.
06:28Guillaume Serrault, c'est intéressant parce qu'en fait,
06:30dès qu'on creuse un petit peu les possibilités d'investissement en private equity,
06:36on se rend compte que c'est quand même une grande famille d'investissements.
06:40Est-ce que les CGP connaissent vraiment tout ce qui est grosses, buyouts ou autres ?
06:46Et est-ce qu'il y a nécessité ou de pédagogie ou en tout cas d'apprendre ces sujets-là ?
06:54Totalement, ça nécessite de la pédagogie, de se former.
06:57Parce que déjà, il faut avoir une approche extrêmement pédagogique auprès des clients
07:00pour leur faire comprendre effectivement les avantages et les inconvénients du non-côté.
07:04On sait que quand on va sur le non-côté, que ce soit sur du private equity,
07:08de la dette privée, de l'infrastructure, deux choses qui sont importantes,
07:11on va quand même sur cette poche qui est consacrée sur du long terme,
07:14avec un niveau de risque qui est plus conséquent effectivement que d'autres classes d'actifs,
07:18et on va chercher du rendement de la performance.
07:20Quand on regarde sur les 15 dernières années,
07:22le théorie du private equity français, c'est 12,9%.
07:25Quand on regarde sur les investissements en infrastructure, c'est un peu plus de 13%.
07:29Donc on va chercher effectivement du rendement,
07:31et il faut avoir conscience qu'il y a ce niveau de risque associé,
07:34et aussi la contrainte de liquidité qui n'est pas la même que sur d'autres classes d'actifs,
07:37notamment les produits cotés.
07:39Même question pour tous les deux, on commence avec vous, Kihlom Serrault.
07:41Quand on veut faire du private equity sérieux,
07:43est-ce que ça veut dire qu'on va vers les historiques qui s'ouvrent progressivement aux particuliers,
07:49ou est-ce qu'on accepte aussi d'aller vers des nouveaux acteurs du private equity ?
07:54Je pense que déjà, il faut définir le cahier des charges du client.
07:57Je pense que c'est ça qui est important.
07:59Un client qui va commencer à rentrer sur le private equity,
08:02peut-être qu'on va plus aller sur des fonds historiques.
08:05Aujourd'hui, on a la possibilité d'avoir des feeders,
08:08c'est-à-dire des fonds nourriciers de fonds maîtres,
08:10qui étaient autrefois réservés aux institutionnels,
08:12qui est maintenant plus ouvert aux investisseurs privés.
08:15Donc effectivement, je pense que c'est un premier pas dans le private equity,
08:18et aujourd'hui on peut le faire sous différentes formes,
08:21en nominatif, ou même dans les véhicules assuranciels,
08:24puisque ça s'est développé grâce aux unités de compte,
08:27dans les véhicules contrat d'assurance vie ou contrat de capitalisation,
08:30où on peut avoir une poche qui va être de 5, 10, 20%,
08:33ça va dépendre effectivement de l'investisseur,
08:35que l'on va pouvoir diversifier.
08:36Donc je pense que c'est une des premières façons d'entrer dans le private equity.
08:40Estelle, de la même question,
08:41est-ce qu'on fait une différence entre nouveaux entrants et acteurs historiques,
08:45quand on veut faire ça de manière sérieuse justement,
08:47et qu'on engage sa crédibilité vis-à-vis de ses clients ?
08:49Totalement, de toute façon, on ne peut pas prétendre démocratiser
08:53sans avoir au préalable éduqué, expliqué,
08:57pour justement appréhender tous les enjeux de fonctionnement de cette classe d'actifs
09:02qui sont très spécifiques justement à la classe d'actifs,
09:05les notions d'appel de fonds, de cash flow, de risque, de stratégie.
09:11Donc naturellement, pour éviter les biais cognitifs quant aux risques associés,
09:15on va d'abord s'appuyer sur des acteurs historiques du secteur.
09:21D'accord, on commence par ça.
09:22Ceux qui ont déjà, on va dire, une marque établie
09:24et qui, dans l'inconscient collectif,
09:26donnent ce sentiment de mieux maîtriser son risque
09:29parce que aussi ce sont des gérants qui ont démontré cette capacité
09:32à travers les cycles haussiers, baissiers,
09:34à avoir des niveaux de performance
09:36qui venaient justement surperformer ces cycles
09:41et donc maîtriser le risque associé.
09:43Mais ça, on le voit bien aussi dans l'évolution
09:45de la manière dont on a fait évoluer la gamme chez nous.
09:48Évidemment, au début, on était plus sur des choses très standards
09:52et petit à petit, justement,
09:54l'éducation et l'acculturation de tout un écosystème
09:57devenant de plus en plus mature,
10:00même si le chemin est encore long.
10:01Bien sûr.
10:03On sort un peu plus des sentiers battus petit à petit
10:06et on emmène ceux qui étaient déjà là il y a cinq ans
10:09sur des choses un peu plus thématiques,
10:11un peu plus spécifiques, des marques un peu moins connues,
10:14mais qui contribuent justement à cette appropriation
10:17petit à petit de la classe d'actifs
10:18et à la construction de ce portefeuille dans le temps
10:20puisque justement, comme je disais tout à l'heure,
10:23il y a une logique de stock à un instant T,
10:24mais il y a aussi et surtout tous les flux
10:25liés au portefeuille, mais liés aussi à l'épargne additionnelle
10:30qui peut être alloué sur la classe d'actifs
10:31qui permet de construire ce portefeuille dans le temps
10:34avec son client, ses clients,
10:36et affiner petit à petit cette approche.
10:38Donc on commence par les historiques, si je comprends bien,
10:39et les historiques aujourd'hui sont tous accessibles
10:41au grand public ou en tout cas aux clients des CGP.
10:43Est-ce que ça veut dire qu'on fait du sur-mesure
10:46en fonction de chaque client
10:47ou ensuite le CGP propose une stratégie commune
10:50avec les dix clients potentiellement intéressés
10:52par du private equity ?
10:53Il n'y a clairement plus un enjeu d'accès
10:55comme c'était le cas il y a cinq ans.
10:57Donc on est dans une commoditisation de la classe d'actifs.
11:01Donc justement, il ne faut pas se laisser emporter par cette vague.
11:04Il faut garder la hauteur de vue
11:05et l'approche justement artisanale, je dirais,
11:12de médecins de famille du patrimoine
11:14pour justement se différencier
11:16dans un marché très concurrentiel,
11:19aussi bien au niveau des conseils
11:20que des plateformes et des offres,
11:23pour continuer à maîtriser le risque associé
11:27au portefeuille en côté des clients,
11:29tout en allant justement délivrer
11:30les promesses associées à la classe d'actifs
11:34en termes de rentabilité.
11:36Guillaume Serrault, dernière question,
11:37plus stratégie gestion de patrimoine,
11:39quand effectivement on a un client ou une cliente
11:41qui veut faire du non-coté,
11:42que ce soit private equity ou d'aide privée,
11:44est-ce que c'est un investissement long terme ?
11:46Mais est-ce que c'est un investissement
11:47qu'on fait tous les ans par exemple ?
11:48Est-ce que tous les ans on réinvestit un petit peu
11:51en non-coté ou en private equity ?
11:53Ou est-ce que c'est un investissement
11:54qu'on fait en une seule fois
11:54par rapport à une conviction de marché
11:56et on laisse courir pendant une dizaine,
11:58quinzaine d'années ?
11:58Ça va dépendre déjà des stocks
12:00et des flux du client,
12:01mais on va dire que quelqu'un
12:02qui a la capacité d'investir régulièrement,
12:05en tout cas grâce à son épargne financière,
12:08je veux dire évidemment oui,
12:09parce qu'on va aussi diversifier les points d'entrée,
12:12on va rentrer sur de nouveaux fonds
12:13qui vont être créés.
12:14Donc effectivement, ça permet de lisser aussi son risque
12:17de la même manière qu'on peut le faire
12:18sur les marchés cotés.
12:19Il y a des opportunités de marché
12:21qui naissent chaque année.
12:23Sur les différentes familles,
12:24comme on le disait avec Estelle,
12:26du non-coté.
12:27Je pense que c'est évidemment une opportunité
12:30d'investir en plusieurs fois,
12:32sur le long terme,
12:33sur ces trois grandes familles du non-coté.
12:35Merci à tous les deux.
12:36Merci Guillaume Serrault,
12:37président d'Aliqus Conseil.
12:38Merci Estelle Delat,
12:39présidente de Private Corner.
12:40Et quant à nous,
12:41on se retrouve tout de suite
12:41dans l'œil de l'expert.
12:42Merci.
12:43Merci.
12:44Merci.
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