00:00Vous pensez vraiment que je vais vous donner ça, mais vous rêvez !
00:02C'est l'otage, mais de toute façon, je sais que vous le toucherez pas.
00:041 million ? Je pense que 500 000, ça passe.
00:06Vous pensez que c'est ça, négocier ?
00:08Laissez-moi vous présenter ma version.
00:10Négocier, c'est de trouver un terrain d'entente à des positions,
00:13des objectifs ou des enjeux qui peuvent être divergents.
00:16En règle générale, les gens ont peur du conflit.
00:18Mais le conflit n'est que l'expression d'un désaccord.
00:20Et c'est normal qu'on ne soit pas tout le temps d'accord.
00:23C'est d'ailleurs pour ça que si on était tout le temps d'accord avec tout le monde,
00:26le monde sera un enfer.
00:28La négociabilité d'une situation dépend avant tout du rapport de force.
00:31C'est pour ça que d'ailleurs, quand vous êtes tout puissant,
00:33vous n'avez pas besoin d'être un bon négociateur.
00:35Parce que comme le disait Trump, à juste titre,
00:38l'extorsion rapporte plus que la coopération.
00:40On considère qu'on négocie entre 2 et 20 fois par jour.
00:44Pour bien négocier, dans un premier temps, il vous faut une forte appétence au conflit.
00:48Si vous êtes évitant au conflit, évidemment, vous aurez tendance à vous soumettre,
00:51ce qui va provoquer de la frustration chez vous.
00:53Ensuite, il vous faut évidemment de l'empathie, de l'écoute active,
00:58de la gestion du stress, de la maîtrise émotionnelle.
01:00Mais je dirais ça, c'est la partie soft skill.
01:02Le plus important, c'est qu'il vous faut une expertise technique,
01:05parce que la négociation, contrairement à ce qu'on peut penser,
01:08ça reste du hard skill, c'est-à-dire une compétence dure,
01:10au même titre que la médecine, la loi ou les mathématiques,
01:13et non du soft skill comme on pourrait l'imaginer.
01:16Les hard skill pourraient se résumer par votre capacité à minorer une demande,
01:20retourner un rapport de force défavorable,
01:23neutraliser un profil complexe,
01:24contrecarrer un ultimatum,
01:27repousser une menace,
01:29induire le changement chez quelqu'un,
01:31faire accepter une solution dégradée.
01:33Tout ça nécessite beaucoup d'expertise.
01:36Et une erreur qu'on retrouve très souvent en négociation,
01:38c'est de vouloir contre-argumenter.
01:39Dites-vous bien une chose, c'est que vos arguments n'ont pas plus de valeur
01:43que ceux de la partie adverse.
01:44Et donc, si vous cherchez à convaincre quelqu'un qui ne cherche pas à être convaincu,
01:47vous allez simplement renforcer ses résistances.
01:49C'est le principe d'un dogme, d'ailleurs.
01:51Plus vous attaquez un dogme, plus il se renforce.
01:53C'est ce qu'on appelle la réactance psychologique.
01:56Gardez en tête qu'une négociation, ce n'est pas un concours de rhétorique.
01:59Même si vous avez un stock verbal très riche, très varié,
02:01ce n'est pas ça qui fera la différence.
02:03Votre capacité à induire le changement sera nécessaire,
02:07notamment pour reprendre l'ascendant sur votre interlocuteur.
02:10Faut-il toujours négocier ?
02:12Dites-vous bien que négocier vous permet de préserver la qualité de la relation.
02:16Des psychopathes, des sociopathes ou même des pervers
02:20peuvent devenir de très bons négociateurs
02:22puisqu'ils sont prêts à sacrifier la relation.
02:24Maintenant, est-ce que vous, vous serez prêt à le faire ?
02:26En négociation, vous pouvez bluffer à une seule condition,
02:29c'est de pouvoir perdre.
02:30Si vous ne pouvez pas vous permettre de perdre, ne bluffez pas.
Commentaires