- hace 2 días
En una región con grandes industrias alimentarias, la empresa paraguaya Mazzei se destacó por su sabor, calidad y variedad de productos. Inició como una fábrica de galletitas dulces, ampliando su oferta a diversos segmentos, ganando preferencia local y exportando a otros mercados. Hoy nos acompaña su gerente general, Marco Riquelme.
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NoticiasTranscripción
00:00Muy bien, y nosotros ya nos encontramos en presencia de nuestro primer invitado a quien damos la bienvenida.
00:05Ya está con nosotros Marco Riquelme, gerente general de Macei.
00:07¿Cómo estás, Marco? Bienvenido a Gente y Negocios.
00:10Muy bien, buenas tardes. Esta tarde cargurosa es un cena para todos y buenas tardes para vos también.
00:16Muchas gracias por la invitación.
00:17Bueno, un placer tenerte y conocer más acerca de esta empresa que yo recuerdo cuando era una niña ya,
00:23me imagino que ¿cuántos años ya en el mercado de Macei?
00:26Macei tiene 12 años en el mercado.
00:28¿12 años?
00:29Sí, parece una marca antigua por todo el trabajo que le venimos haciendo en los últimos años,
00:34pero realmente estamos con 12 años en el mercado cumpliendo este año.
00:38Ah, perfecto. Entonces vamos a hablar de esos inicios justamente, cómo nace Macei y cuándo están en el mercado.
00:45Sí. Bueno, nosotros arrancamos en el 2012 justamente con el sueño de convertirnos en una fábrica de galletitas
00:52no solamente nacional sino a nivel regional y por qué no más allá también.
00:57arrancó una recorrida de góndolas de supermercados en Paraguay y en la región y nos dimos cuenta,
01:05bueno, son los mismos productos que están en las mismas góndolas en todos los supermercados.
01:09Por qué no una marca paraguaya que pueda acompañar, porque en esas góndolas había marca uruguaya, brasileña, argentina, inclusive algunas bolivianas.
01:17Entonces, realmente el sueño de mi papá ya vino el tema de poder abrir algo que es derivado de la harina,
01:25¿verdad? Con el grupo Riquelme siempre tuvimos mucha pasión por lo que es harina desde el trigo hasta el molino,
01:32hasta fábrica de fideos, panificados, etc.
01:34y surgió la idea de poder hacer galletitas.
01:38En ese momento, 95% de las galletitas que se vendían en Paraguay eran productos importados.
01:43Importadas, sí.
01:44Entonces nosotros dijimos, bueno, acá realmente Paraguay necesita una industria en serio que fabrique galletitas
01:50y nos lanzamos con todo.
01:51Y ahí estaba la decisión que teníamos que tomar, a ver si hacíamos una idea económica,
01:57que seguramente era un camino mucho más rápido, con volumen mucho mayor al inicio,
02:02pero si el diferencial tuyo solamente es el precio, lo más probable es que entre Brasil o Argentina
02:08con economías de escala y te saque tu ventaja competitiva en poco tiempo, ¿verdad?
02:13Entonces nos fuimos nosotros por el camino un poco más difícil, que es la de la creación de marca,
02:17que es un camino que nos tardó realmente muchos años en consolidarnos, mucha inversión adicional.
02:23Pero gracias a eso, hoy adicionalmente a hacer una fábrica de galletitas,
02:27ya somos una marca de alimentos en la mente del consumidor.
02:30Justo acá la productora me decía que estamos con quiebre de chocolate sin azúcar de macee
02:35y de hecho que ahora estamos recuperando de vuelta en góndola.
02:37Sí, es que es la onda que se viene, ¿no?
02:39Todo lo que es sin azúcar, ¿verdad?
02:42Hay una gran tendencia también hacia ese mercado de productos.
02:45Sí, sí, bueno, y por eso nosotros con toda esa inversión de marca que hicimos en estos años,
02:49hoy no solamente somos una marca de galletitas, sino ya fuimos fabricando alfajores,
02:55nosotros estamos haciendo alfajores hace ya un año y pico,
02:58también tenemos avenas, tenemos chocolates, tenemos chocolatadas, tenemos cereales,
03:04tenemos tostadas de arroz, tostadas de pan, chipitas,
03:08y lo más novedoso fue que hace unos años, perdón, este año abrimos una fábrica de snacks,
03:14entonces nos incursionamos en una categoría nueva con fabricación 100% nacional,
03:19donde hacemos con la marca Dino, bocaditos de maíz, snacks extruidos,
03:23con la marca Crunchy hacemos tortillas saborizadas con barbacoa, queso y picante,
03:30y con la marca Buenachos hacemos unos snacks de tortilla de maíz también,
03:35que es para hacer dipping generalmente con guacamole o con humo o con algún otro acompañamiento.
03:40O sea, que diversificaron sus productos, impresionante como el crecimiento exponencial que tuvieron,
03:44¿con cuántas líneas de productos cuentan actualmente?
03:47Bueno, hoy estamos jugando en varias categorías,
03:50y si no somos número uno, somos número dos en todas las categorías en donde estamos jugando,
03:55tenemos una distribución muy importante también en todo el país,
03:58llegamos a 23 mil puntos de venta todos los meses,
04:01la mayoría de eso es con fuerza de venta propia y una parte es a través de distribuidores,
04:06entonces realmente estamos muy orgullosos en lo que invertimos desde el 2012,
04:10porque no solamente arrancamos haciendo una fábrica,
04:13porque hacer una fábrica no es tan difícil,
04:15uno compra las máquinas, las enchufa, mete materia prima y algo sale del otro lado.
04:20La parte difícil es hacer un producto, distribuir ese producto,
04:24y que el consumidor reemplaza aquella galletita, por ejemplo,
04:29que viene consumiendo hace 20, 30 años de su infancia.
04:32Ah, eso iba.
04:32¿Cómo fueron esos pasos para diferenciarse,
04:36para posicionarse entre un mercado tan competitivo como el extranjero,
04:40que de hecho, como dijiste bien al comienzo,
04:42era prácticamente lo único que consumíamos?
04:45Bueno, y principalmente mucha perseverancia.
04:48Ahora, al inicio costó un montón,
04:49nosotros tuvimos como cuatro o cinco años
04:51donde la empresa seguía arrojando pérdidas por una cuestión de que estábamos arrancando.
04:55La fábrica, la distribuidora, la marca,
04:58todo a la misma vez,
04:59cada uno de esos conceptos tiene una curva de aprendizaje.
05:02Todos los años era más inversión,
05:03porque con crecimiento venía necesidad de espacio físico,
05:06necesidad de nuevos sistemas, necesidad de contratar más gente.
05:09Entonces, costó un montón al inicio,
05:11y después cuando empezó ya el consumidor a conocer la marca,
05:15realmente empezamos a ver que exponencialmente empezábamos los crecimientos.
05:19Lo que más cuesta es esa distribución inicial,
05:22contratar un vendedor que solamente venda una marca nueva,
05:26que tenía pocos de secagujas al inicio,
05:29hoy ya estamos con un montón de referencias dentro del catálogo,
05:33pero hacer que ese vendedor sea rentable ante la estructura de la empresa
05:36fue un desafío.
05:38Después, cuando fuimos realmente metiendo más productos,
05:41más categorías,
05:43ahí fuimos dándole más herramientas también al vendedor
05:45como para que pueda llevar una oferta de valor más importante al punto de venta,
05:49y ahí, bueno, nos empezamos a consolidar como una empresa ya rentable,
05:53donde empezamos el año pasado a invertir en nuevas líneas de producción
05:57con la línea de alfajores,
05:59y este año ya con la línea de snacks,
06:00porque hoy, no quiero decir que es más fácil,
06:03porque realmente nada es fácil,
06:04todo es muy desafiante, todo es mucho aprendizaje,
06:07pero hoy en día es más rápido lanzar una nueva familia de productos
06:11porque la distribución y la marca ya está.
06:13Entonces, sería una curva de aprendizaje de fabricación de un producto nuevo,
06:18y eso ya el mismo vendedor es el que lleva la oferta al punto de venta,
06:23y por eso, con la línea de snacks que armamos muy poco tiempo,
06:27realmente tuvimos muchos hitos también de crecimiento dentro de este año.
06:31¿Cuál de todos estos productos es el más requerido por los clientes,
06:34el que tiene más salida ahora, hoy por hoy?
06:36Bueno, nuestro producto número uno de ventas históricamente
06:40fue las Crackers con salvado,
06:42increíblemente el consumidor está, así como dijiste también,
06:47yendo hacia una tendencia de productos sanos,
06:49especialmente ahora el verano que la gente se apura como para llegar,
06:53va cambiando las tendencias.
06:56La cultura del bienestar, que mucho se está dando ahora últimamente.
07:00Exactamente.
07:00Y la segunda categoría que más está funcionando para nosotros es las snacks salados,
07:04realmente vemos una tendencia a nivel mundial de todo lo que son los bocaditos salados
07:09que vienen en crecimiento.
07:11Nosotros nos sumamos a esa ola con producción nacional,
07:14y hoy en día todas las inversiones que hacemos son para poder ocupar un espacio
07:20en producción nacional, pero también a la vez para llevar esa oferta
07:23a nuestros clientes del exterior.
07:25¿A qué países están llegando con Masey?
07:28Bueno, estratégico para nosotros es realmente todo lo que es la región, ¿verdad?
07:32Argentina, Uruguay, Brasil, Bolivia, Chile.
07:36Esos son los países más estratégicos para nosotros,
07:39porque por una cuestión logística no es fácil de llegar.
07:44Inclusive una cuestión de vida útil, ¿verdad?
07:46Porque la galletita tiene 10 a 12 meses de vida útil, dependiendo de cuál es.
07:51Entonces ya tener un flete marítimo nos resta dos o tres meses de vida útil,
07:55que no es lo ideal ni para el producto ni para el consumidor final, ¿verdad?
07:59Entonces, la estrategia para nosotros está en la región.
08:02Hoy el país donde más estamos exportando es Argentina, seguido por Uruguay.
08:08Brasil todavía no estamos llegando con una estrategia consolidada,
08:12porque nos falta más capacidad de producción para poder llegar a Brasil,
08:15es un monstruo, ¿verdad?
08:16Y Bolivia sí estamos ya con bastante distribución también.
08:21Así que nos faltaría dentro de la región Brasil y Chile como para poder
08:25completar la etapa A de nuestro plan de expansión regional.
08:28Que me imagino que está entre los proyectos que después me vas a contar también.
08:31Marco, ¿qué procesos se siguen para garantizar la calidad
08:33y la buena conservación de los productos Macei?
08:36Bueno, primero que nada está el foco en lo que es calidad, ¿verdad?
08:40Nosotros tenemos dos pilares dentro de la empresa.
08:43Esto lo hablamos permanentemente en todas las reuniones que tenemos,
08:46tanto de finanzas como de innovación como de fábrica.
08:49O sea, un pilar es calidad y el otro pilar es innovación, ¿verdad?
08:53Calidad es importante porque uno puede comprar el producto tuyo
08:57por todas las inversiones que uno hace en distribución, en marketing,
09:01pero si al probar no es un producto bueno, la recompra no se va a dar.
09:05O sea, la calidad es lo que fideliza al consumidor.
09:08Y la innovación es como un marketing de guerrilla que hacemos nosotros,
09:13porque realmente la inversión que hicimos en publicidad en estos primeros 12 años
09:17fue prácticamente cero.
09:19Nosotros lo que hicimos mucho es darle siempre alternativas nuevas
09:22al consumidor en el punto de venta
09:24y eso de alguna forma generó una mística que hizo que el consumidor
09:28siempre quiera más, siempre esté curioso por lo que estemos haciendo en Macei,
09:31siempre vaya probando y bueno, así sucesivamente fuimos ganando más consumidores.
09:37Entonces, ¿cómo se mantiene esa calidad?
09:39Primero que nada con nosotros mismos como gerentes generales,
09:43directivos de la empresa, hablar de la calidad todo el tiempo,
09:46meterle la calidad como un ADN a cada una de las personas que está trabajando
09:51dentro de la empresa y así, en vez de tener un solo departamento de control de calidad,
09:57tenemos 500 personas en la empresa que constantemente están velando
10:01y haciéndonos conocer las faltas de calidad que por ahí podemos llegar a tener.
10:05Desde el punto de vista del consumidor, que una persona dentro del área de finanzas
10:10puede comprar el súper, un producto, un fin de semana y nos hace saber si es que hay algo mal
10:15o del lado de planta o del lado de ventas o de cualquier lugar en la empresa.
10:20Y lo importante con calidad es entender de qué calidad no solamente es del producto,
10:25calidad está en los procesos, calidad está en la forma en que nos presentamos ante los clientes,
10:29ante los proveedores, el trato que tenemos ante nuestra gente, de Masey para afuera también.
10:35Entonces realmente la calidad velamos por toda la empresa como un integral
10:38y eso es lo que yo creo que se traduce a la mística que tiene la marca de poder crecer
10:43sin tanta inversión en marketing contra competidores que están ya hace tanto tiempo en el mercado.
10:48¿La materia prima que utilizan en sus productos son 100% paraguayas o también exportan?
10:53La mayor cantidad de materia prima es nacional, lo que hay acá, nosotros tratamos de desarrollar
10:59proveedores nacionales como para poder hacer 100% nacional el producto.
11:04Es más, cuando lanzamos los alfajores, lo más fácil iba a ser traer dulce de leche a Argentina
11:09y usar lo que ya usan ellos.
11:11¿Es dulce de leche paraguayo?
11:12Es dulce de leche paraguayo, es chocolate paraguayo también.
11:16Entonces realmente nos jactamos mucho por nuestra identidad nacional
11:20y cuando no hay una producción nacional claramente traemos afuera
11:25porque hay algunas materias primas que en Paraguay no se producen
11:28pero si es que hay acá, desarrollamos el producto para comprar localmente.
11:31Optan por lo nacional, me encanta, me parece súper bien.
11:33¿Y dónde se encuentra la planta de producción?
11:36La planta en Villaliza, nosotros estamos ahí desde que arrancamos.
11:40¿Y en el país cuántos locales tienen?
11:42Y bueno, tenemos un centro, el centro de distribución principal es Villaliza
11:46donde tenemos la fábrica de galleritas y a 10 minutos de eso está la fábrica de snacks.
11:49O sea, las dos no están juntas.
11:52Después tenemos un centro de distribución en Coronel Oviedo,
11:54uno en Encarnación y uno en Ciudad del Este.
11:56Están llegando prácticamente a todo el país, ¿no?
11:59Estamos llegando a todo el país y donde no llegamos con venta propia,
12:01llegamos con distribuidores.
12:03Entonces de esos 23.000 clientes que había comentado,
12:06más o menos 16.000 llegamos con fuerza de venta propia
12:09y el resto llegamos a través de distribuidores en algunas zonas
12:12que todavía no nos es rentable llegar con nuestra fuerza de venta propia.
12:15Sí, sí, sí.
12:15Con Marcos, ¿y con cuántos colaboradores cuenta actualmente la empresa?
12:19¿Cuánta mano de obra están empleando directa e indirectamente?
12:22Bueno, hoy directamente estamos ya con 520 colaboradores.
12:26Eso ya incluye todo lo que es el área industrial,
12:29el área comercial, de finanzas,
12:32también todas las personas que tenemos en las sucursales del interior.
12:36Tuvimos un aumento muy importante en colaboradores este año
12:39porque los crecimientos de venta se hicieron como para que habilitemos
12:42un turno más de producción
12:43y la habilitación de la fábrica de snacks también ocupó
12:47que tengamos que contratar más personas.
12:49Entonces realmente estamos muy orgullosos de cada una de las personas
12:52que trabajan más allá.
12:54¿Y desde cuándo abrieron ese camino a la exportación?
12:57Bueno, exportación siempre fue un sueño para nosotros.
13:00¿Cómo se dio?
13:00No sabíamos cómo hacerlo.
13:02Paraguay no tiene tantos ejemplos tampoco de marcas
13:06que se consolidaron en el extranjero.
13:08O sea, uno va a un supermercado en Argentina
13:11y no hay marcas paraguayas en las góndolas, ¿verdad?
13:14Prácticamente ninguna.
13:16Entonces un camino que nosotros tuvimos que trazar,
13:20que aprender,
13:21y mucho la curiosidad y las ganas
13:23es lo que nos llevó a hoy
13:25lograr de que el 25% de nuestra facturación
13:28sea con exportación, ¿verdad?
13:31Esa curiosidad va de la mano de inversión también, ¿verdad?
13:33Porque si uno es curioso
13:34y quiere ir a una feria de alimentación en Europa
13:37o en Argentina o en Brasil,
13:38tiene que poner plata, ¿verdad?
13:39Tiene que viajar, tiene que pagar hoteles,
13:41tiene que pagar las entradas.
13:43Entonces es muy importante dedicarle el tiempo,
13:45dedicarle la inversión,
13:47a ser constante también en lo que es el sueño
13:50de poder exportar.
13:51Con eso uno hace contacto,
13:53después tiene que ir a visitarle al país de destino
13:56donde uno quiere llegar con sus productos.
13:58La primera respuesta puede ser no,
14:00pero puede ser y hay que seguir insistiendo.
14:04Y bueno, el marco competitivo también es importante.
14:07Argentina para nosotros nunca fue un país...
14:09Fácil.
14:10Fácil, ¿verdad?
14:11Donde nosotros veíamos que,
14:13es más, en una época,
14:14nuestros clientes en Argentina
14:16nos debían casi 200 días de facturas vencidas.
14:20Pero no era el cliente el problema,
14:22era el contexto país
14:23que no le habilitaba al Banco Central de Argentina
14:26a comprar dólares para poder pagarnos, ¿verdad?
14:29Además, nuestro cliente nos decía,
14:30acá tengo la plata, tengo un peso,
14:32si querés te pago un peso,
14:33pero no es tampoco la idea cobrar en peso, ¿verdad?
14:36Entonces, hoy en día,
14:37con una Argentina ya cambiada, más abierta,
14:40esta semana nomás escuchamos noticias
14:42de que Argentina está desburacrizando totalmente
14:45lo que son las importaciones,
14:47está bajando al 100% casi los aranceles
14:51que tenían ellos de importaciones.
14:54Entonces, todo eso abre una puerta gigante
14:56como para que nosotros podamos,
14:58como industrias paraguayas,
14:59ir a desarrollar ese mercado argentino,
15:02crear marca en Argentina,
15:03porque una cosa es exportar nomás productos
15:05por ser baratos,
15:06así como hablábamos anteriormente,
15:08pero la otra es realmente desarrollar una marca,
15:10ya que es por lo menos el sueño que tiene Macei
15:13y creo que muchas industrias
15:14tienen la oportunidad de poder hacer esto.
15:16Claro.
15:17Y de todas esas líneas de productos que comentaste,
15:19¿cuántos están exportando?
15:20¿Qué productos básicamente están exportando ahora?
15:23Bueno, hoy lo que más estamos exportando
15:25son las crackers y las galletas dulces
15:27con rellenas, anillos
15:28y estamos ya en proceso de registro
15:32con todo lo que son los snacks.
15:33O sea, ya hicimos una ruta de presentación
15:37a todos los clientes que tenemos en Uruguay,
15:39en Argentina, en Bolivia de los snacks.
15:40Todos están súper interesados, por suerte.
15:43Estamos bien con la ruta de valor
15:44como para poder llegar a un precio competitivo en Góndola
15:47y ahora estamos pasando por los registros
15:49y la idea es el primer trimestre del año que viene
15:51ya empezar a exportar, si Dios quiere,
15:53esa línea de productos también.
15:55Marcos, luego de todos estos años de labor,
15:57¿cuál es, en tu opinión,
15:59qué es lo que consideras que fue más desafiante
16:01para este tipo de industria alimentaria
16:03que hoy en día está posicionada como acá?
16:06Para nosotros lo más desafiante fue la perseverancia.
16:08Realmente tuvimos años muy malos en los que uno en otro tipo de contexto
16:16quizás cerraría la fábrica y diría, bueno, hasta acá llegamos.
16:21Pero mucho el sueño de realmente conquistar el mercado paraguayo
16:27con una marca paraguaya es lo que siempre nos mantuvo activos.
16:31En aquellos malos momentos siempre hablábamos con las personas nuevas
16:34que por ahí estábamos contratando y le decíamos,
16:36acá nuestro sueño es este,
16:38tenemos que conquistar Paraguay primero
16:40y después vamos a ir hacia otros países.
16:42Entonces ese ánimo de patriotismo es lo que nos hizo
16:46que sigamos emprendiendo en el futuro
16:48y lo que hizo que hoy nos,
16:51o sea, a través de la perseverancia
16:52lleguemos al punto en el que estamos.
16:54Y por último, justamente como joven empresario paraguayo,
16:57¿qué es lo que más soñás,
16:59qué es lo que más esperás del país?
17:00Bueno, yo sueño que Paraguay realmente sea reconocido
17:03en el mundo entero como un país de productor de alimentos
17:06de alto valor agregado, ¿verdad?
17:08Eso es uno, o sea, es la visión luego que tiene Macei también.
17:12Creo que es una visión sana para una empresa,
17:14pero es una visión sana para un país también.
17:16Paraguay produce alimentos para 70 millones de personas,
17:19pero no nos sirve de nada seguir exportando commodities
17:22y es que no podemos industrializar,
17:25dar mano de obra a nuestra gente.
17:27Nuestra situación demográfica luego hace que
17:30porcentualmente la mayor cantidad de jóvenes
17:33entren a la población económicamente activa todos los años,
17:37entren a querer tener un trabajo para seguir estudiando,
17:40trabajando, y bueno, mucho hoy tenemos fuga de jóvenes
17:43que van a España, van a Argentina,
17:46y la idea de Paraguay con todas las ventajas competitivas
17:49que tenemos como país es industrializarnos, ¿verdad?
17:51Pero para poder industrializarnos necesitamos conquistar
17:54el mercado que está afuera, que está acá a 20 minutos,
17:57¿verdad? Aquí en Argentina.
17:59Y para eso yo creo que hay que hacerlo con ejemplos.
18:01Yo creo que con mucha humildad Macei es un primer inicio
18:05de ejemplo que se está dando y ojalá que a través de la prensa
18:10puedan estar comentando estos casos de éxito,
18:12no solamente de Macei, sino otras industrias también
18:14que están pasando por lo mismo como para alentarnos
18:17a seguir haciendo lo mismo y alentarles a otras también
18:20a ver, bueno, ¿por qué si ellos están pudiendo?
18:23¿Por qué no yo, verdad?
18:24Entonces, están las puertas abiertas nuestras
18:26de hablar con emprendedores, con colegas industriales
18:29para comentarles el cómo logramos eso
18:31y quizás bajar un poco la cantidad de errores
18:35que nosotros tuvimos en el inicio
18:36para que esa curva de aprendizaje sea mucho más
18:39acortada para el éxito que seguramente van a tener ellos también.
18:42Bueno, es la idea, estamos en ese camino.
18:45Marco, te agradezco muchísimo tu presencia
18:47y bueno, están en todas las redes sociales, seguro como Macei.
18:51Sí.
18:52No hace falta presentación, me parece.
18:54No, no, no, estamos.
18:56Pueden seguirnos, pueden seguirme a mí también.
18:58Y bueno, para vos y tu equipo, muchas gracias.
19:00Les trajimos unas galletitas y unos pan dulce también,
19:03aprovechando que estamos a fin de año.
19:05Nuestro pan dulce de Macei este año está hecho con masa madre.
19:08Tenemos una lata también, que todos los años hacemos una coleccionable.
19:13Este año la lata es de San Bernardino con helado Pacaraí.
19:17El año pasado fue de la catedral de Cacupé.
19:19Qué bueno.
19:20Así que te dejo ahí unos cuantos regalitos
19:22como para que puedas compartir con tu equipo.
19:25Así será.
19:25Muchísimas gracias, Marco.
19:27Así estuvo con nosotros Marco Riquelme,
19:28gerente general de Macei.
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