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Mercredi 29 avril 2026, retrouvez Oriane Durvye (Managing partner, Alantra) dans SMART BOURSE, une émission présentée par Grégoire Favet.
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00:01Générique
00:10Le dernier quart d'heure de Smartbourg, chaque soir c'est le quart d'heure thématique.
00:13Le thème ce soir c'est celui du logiciel, un secteur qui affronte une crise historique depuis plusieurs mois,
00:20quelques trimestres maintenant, les analystes financiers ont baptisé ce phénomène Saspocalypse ou le Sasmageddon,
00:27l'idée que le modèle Sass des sociétés de logiciels allait définitivement disparaître face à l'émergence de nouveaux modèles
00:36d'intelligence artificielle.
00:37Nous parlons de cette situation des acteurs du logiciel avec Oriane Durvie à mes côtés qui est Managing Partner chez
00:43Alantra.
00:43Bonsoir et bienvenue Oriane.
00:44Bonsoir Grégoire.
00:45Merci beaucoup d'être avec nous. Alantra qui est une banque d'affaires, on va rentrer dans le détail de
00:50ce secteur du logiciel que vous connaissez particulièrement bien,
00:53mais comment Alantra en tant que banque d'affaires se positionne justement vis-à-vis des acteurs du logiciel, Oriane
00:59?
01:00Donc Alantra est une banque d'affaires, c'est-à-dire un cabinet de conseil spécialisé en fusion, acquisition et
01:04en financement.
01:06Et nous sommes présents dans 15 pays, faisant environ 200 transactions par an, dont un peu plus d'une vingtaine
01:10dans le logiciel.
01:11Donc ça nous donne un bon poste d'observation de ce qui s'y passe dans plusieurs zones géographiques,
01:16puisque nous sommes présents en Europe, aux US et au Middle East.
01:19Un secteur encore qui reste toujours très fragmenté, ce secteur du logiciel.
01:23On voit quelques boîtes emblématiques cotées en bourse, mais vous, votre univers évidemment, c'est des marchés privés déjà,
01:30c'est des entreprises non cotées, qui n'ont pas forcément des tailles de capitalisation de plusieurs dizaines de milliards
01:36de dollars ou d'euros.
01:38C'est un marché du logiciel en France et en Europe qui reste quand même très fragmenté.
01:41Oui tout à fait, c'est un marché qui est très fragmenté.
01:43Alors nous, à l'entra, nous intervenons sur des opérations dites mid-cap, donc entre 30 et 500 millions d
01:48'euros de valeur à peu près,
01:49avec une majorité d'entreprises privées, souvent détenues par des entrepreneurs, des familles, également beaucoup par des fonds d'investissement.
01:57Et nous avons également une spécialité en ingénierie boursière, donc il nous arrive d'intervenir sur des sociétés cotées, toujours
02:02dans notre marché du mid-cap.
02:03D'accord, bon, vous êtes donc à la frontière de ces marchés cotés et en plein dans nos côtés, évidemment.
02:09Auriane, comment vous regardez le phénomène que j'ai rapidement décrit ?
02:12C'est vrai que depuis l'été dernier, le marché boursier en tout cas est focalisé sur qui gagne avec
02:19l'IA, qui perd.
02:20Et depuis l'été dernier, les logiciels ont été vus comme des victimes assez définitives des nouveaux modèles d'IA.
02:26Comment vous regardez ce de-rating historique du secteur boursier, et comment est-ce que ça se traduit dans des
02:33activités privées, non cotées en l'occurrence ?
02:36Alors vous avez raison, il y a un de-rating, il y a eu une vraie accélération depuis janvier.
02:40Quand on regarde Workday ou Salesforce, les deux ont perdu 35% à peu près de market cap entre le
02:471er janvier et maintenant.
02:48Donc c'est tout à fait massif, et évidemment, ces grands géants boursiers qui dévisent contaminent aussi le marché privé,
02:56puisque chacun se demande un petit peu quel est le bon niveau de multiple sur lequel céder ou acquérir une
03:01société.
03:02Et le multiple, c'est en fait le raccourci pour montrer, pour refléter le fait que les paramètres sur lesquels
03:08on était habitué à valoriser le software évoluent.
03:10Puisqu'en fait, derrière le multiple, il y a les projections de free cash flow pour les années à venir,
03:13il y a la valorisation de la récurrence.
03:15C'est pour ça que le SaaS plaise énormément aux investisseurs.
03:18C'est cette idée de récurrence.
03:19C'est que modulo le churn, on a de la récurrence parce qu'on est sticky, en bon français.
03:27Donc le churn, c'est la rotation du client, c'est ça, et sticky, ça colle quand même, ça reste.
03:31Exactement, c'est qu'il y a une adhérence au client et qu'il n'est pas facile de sortir
03:36et de changer de logiciel.
03:37De quitter un environnement et un écosystème, bien sûr.
03:38Et en fait, aujourd'hui, ce sont ces paramètres-là, donc les free cash flow, la pérennité des cash flows
03:44qui sont mis à mal,
03:45parce qu'on est en plein changement de paradigme dans cette industrie.
03:50À ce stade, c'est une anticipation des investisseurs ou c'est déjà une réalité ?
03:53Parce que moi, je regarde quand même quelques boîtes cotées essentiellement.
03:56Des SAP, enfin, la croissance est toujours là pour ces boîtes.
04:00Leurs activités de cloud ou autre continuent d'être en croissance, et des croissances double digits, comme on dit Auriane.
04:06Oui, alors, je pense que ce qui s'est passé, il y a un gros bruit de marché qui s
04:11'est créé.
04:11Et concrètement, le 12 janvier, il a été annoncé que Cloud Code avait codé en quelques jours Cloud Cowork.
04:19Et donc, ça a créé un énorme sentiment de panique qui était, est-ce que dans le logiciel, enfin, on
04:24en est à l'ère du mécorbaille.
04:26Donc, est-ce qu'une société va toujours avoir besoin d'acheter ses logiciels, ou est-ce qu'elle va
04:30tout pouvoir faire elle-même ?
04:32Et je pense que ça a été un raccourci un petit peu rapide sur ce qu'est un logiciel, parce
04:36qu'un logiciel, c'est certes du code,
04:37mais ça n'est pas que des lignes de code.
04:39C'est une énorme capacité d'orchestration, c'est-à-dire faire travailler les fameux morceaux de code ensemble.
04:46C'est beaucoup de gouvernance de données.
04:49C'est la capacité même à accéder, en fait, à ces données.
04:52C'est-à-dire qu'il y a des logiciels qui ont 10, 15 ans d'historique, de données multi
04:57-clients.
04:57Par exemple, si on prend un logiciel qui fait tout le traitement du poste client,
05:02il peut avoir vu passer et avoir traité des millions de transactions.
05:05Donc les données de ces millions de transactions lui permettent d'enrichir et d'affiner son algorithme
05:09pour être de plus en plus performant.
05:11Et ces données, ce sont des données propriétaires, auxquelles les modèles d'IA n'auront pas accès.
05:15Donc derrière le logiciel, il y a aussi l'accès à des données.
05:19Ça, c'est le point clé, Oriane.
05:21Être propriétaire de la donnée, d'une donnée certifiée, documentée,
05:26ça, c'est ce qui aura de la valeur dans le nouveau monde de demain entre IA et logiciel ?
05:32En tout cas, c'est l'un des facteurs de protection du logiciel.
05:34C'est de tourner et de travailler sur de la donnée qui n'est pas une donnée
05:37à laquelle l'IA aujourd'hui peut avoir accès.
05:39En revanche, ce qu'il faut éviter aussi pour le logiciel,
05:41c'est de se retrouver juste fournisseur de données pour des agents IA.
05:44Parce que ça peut être le risque, c'est que le logiciel soit juste utilisé finalement
05:47comme un data lake dans lequel l'IA va piocher ses informations.
05:51Il y a un vrai risque de commoditisation pour ce secteur du logiciel ?
05:54Est-ce que ça se payait cher quand même ?
05:55Enfin, avant le D-Rating, ça pouvait se payer quand même relativement cher
05:59dans les marchés boursiers.
06:01En tout cas, Oriane, je ne sais pas si vous partagez le constat dans les marchés de mon côté.
06:04C'est quoi la valo demain de ce secteur au regard de ce que vous nous dites
06:08et des caractéristiques qui permettront aux sociétés de logiciels
06:11effectivement de résister et de continuer à apporter de la valeur quand même
06:15à travers les données notamment ?
06:17Malheureusement, je n'ai pas de boule de cristal.
06:18Ce qu'on peut dire, c'est qu'il y a des deals logiciels
06:20qui continuent de se faire sur des valorisations élevées.
06:23Aujourd'hui, il ne faut pas imaginer que le secteur est complètement paralysé.
06:27Il y a encore des deals qui se font et avec beaucoup plus de discrimination qu'avant.
06:33Donc, il y a beaucoup de fonds généralistes qui, il y a encore quelques mois, se disaient
06:35« C'est dommage, on n'a pas de société de logiciels dans notre portefeuille »,
06:38qui aujourd'hui sont très contents de ne pas en avoir et qui sont plutôt attirés
06:41par des investissements dans des métiers de col bleu dont ils se disent
06:44qu'ils ne seront pas disruptables par l'IA.
06:45Mais en revanche, les fonds spécialistes du software, qui en ont toujours fait beaucoup,
06:52continuent évidemment à regarder des dossiers.
06:54Et alors nous, pour les besoins de nos clients, on a élaboré une grille de lecture
06:59par rapport à l'IA sur les critères qui font qu'un software peut être plus ou moins résistant.
07:04Étant entendu, évidemment, encore une fois, qu'on n'est pas devin.
07:07Non, c'est l'expérience du secteur.
07:09Une chose très simple, horizontalité versus verticalité.
07:12C'est-à-dire que plus le logiciel est métier sur une niche,
07:19moins il est difficile à attaquer.
07:20Enfin, pardon, moins il est facile à attaquer.
07:22Moins il est facile à attaquer, oui, d'accord.
07:25Par exemple, tout ce qui est envoi d'email automatique,
07:27peu personnalisé pour le marketing, ce qu'on appelle la MarTech,
07:31Tech Marketing, ça c'est très facilement réapplicable.
07:34Un bon point dans le chat de GPTF permet de faire la même chose.
07:39Des logiciels métiers particulièrement adaptés à une industrie,
07:43eux sont plus difficilement copiables.
07:44Et ça redonne beaucoup de valeur aux CPOs dans les sociétés de soft,
07:47les Chief Product Officers,
07:49qui ne sont pas les CTO, qui ne sont pas ceux qui supervisent le développement,
07:53mais ce sont ceux qui ont la compétence métier,
07:55l'expertise métier,
07:56et qui vont être capables de transposer des besoins de use case en code.
08:01Je dis n'importe quoi,
08:02mais je cite un groupe emblématique français d'AssoSystems,
08:05on peut les classer dans cette catégorie,
08:07Oriane, c'est du logiciel de...
08:09Oui, alors il s'adresse plusieurs verticaux.
08:11Oui, oui, oui.
08:12Exactement.
08:12Il y a plusieurs...
08:14Mais il y a là des logiciels métiers qui sont quand même difficilement disruptables,
08:18ou en tout cas...
08:18Tout à fait.
08:18Plus difficilement, en tout cas...
08:19Plus difficilement que de l'envoi mail automatisé.
08:21Ensuite, deuxième critère, il y a tout ce qui est traçabilité, auditabilité.
08:25Quand on rentre un input dans le logiciel,
08:28on sait ce qu'on a rentré, et on sait pourquoi ça ressort, et on peut tracer.
08:32Avec l'IA, il y a ce côté un peu boîte noire,
08:34qu'il est plus difficile d'accepter dans certaines industries extrêmement réglementées,
08:38où on a besoin de contrôle et de traçabilité.
08:40Donc ça, c'est un autre élément.
08:42Troisièmement, il y a le coût de l'erreur,
08:44c'est-à-dire qu'il y a des envois d'emails,
08:46on peut accepter qu'il y ait un ou deux problèmes.
08:48Le logiciel qui gère une centrale nucléaire, c'est un petit peu moins acceptable.
08:52Donc la criticité de l'activité joue beaucoup quand même.
08:53La criticité, exactement.
08:55Le coût ou la marge d'erreur à laquelle on a droit.
08:58Ensuite, il y a la fameuse stickiness,
08:59donc c'est l'adhérence chez le client.
09:01Donc si les coûts de sortie ou les coûts de remplacement sont extrêmement élevés,
09:05non pas seulement en coût financier, mais en termes de prise de risque,
09:08une activité qui peut être bloquée pendant plusieurs mois ou plusieurs semaines,
09:11on le voit souvent avec des ERP, un changé d'ERP,
09:13c'est une énorme affaire pour une société.
09:15Il y a des sociétés qui ont coulé à cause de changements d'ERP ratés.
09:19Donc ça, c'est un vrai sujet.
09:21Ça, ça n'a rien à voir avec l'IA.
09:22Mais un changement d'ERP peut vraiment mettre à mal une société pendant assez longtemps.
09:26C'est du management de la transformation.
09:30Ensuite, il y a les fameuses données.
09:32Plus le produit est différencié par l'utilisation de données propriétaires,
09:35plus il est difficilement attaquable par l'IA.
09:38Et c'est intéressant puisque dans le software, par exemple,
09:40ça redonne pas mal de valeur à des sociétés qui font du software plus du hardware.
09:44C'est-à-dire avoir des capteurs qui permettent de récupérer la data et ensuite de la processer.
09:47Pendant un petit moment, ça a plutôt été le parent pauvre de l'activité de software
09:50avec des investisseurs qui n'étaient pas...
09:53Qui préféraient des pure players.
09:54Qui préféraient, exactement.
09:55Pas du tout avoir d'actif physique avec ce que ça suppose en termes d'installation, montage, démontage.
09:59Et ça, en fait, la capacité de capter la donnée
10:01et donc d'avoir une donnée que personne d'autre n'a,
10:04aujourd'hui, ça a de la valeur.
10:05Et quand on...
10:07Alors, il y a encore d'autres critères, Orianne ?
10:09Je vois bien que...
10:11Non, non, pas du tout.
10:12On a encore un peu de temps parce que c'est vachement intéressant.
10:14Ça montre que, justement, il y a plein de critères qui permettent de faire la sélection
10:18et de faire le tri entre une boîte de logiciels
10:20qui a vraiment un risque de se faire disrupter
10:22et une boîte qui va pouvoir résister, voire qui va pouvoir profiter, peut-être,
10:26de l'essor aussi de ces modèles I.
10:27En tout cas, ce sont des indicateurs.
10:29Et il y en a un dernier qui est important,
10:30qui est la maturité technologique des clients.
10:32Il y a aujourd'hui un certain nombre de sociétés
10:35pour lesquelles imaginer à court terme faire tourner des modèles d'IA
10:39et s'affranchir de ce qu'ils ont en termes de logiciels
10:42est un mirage.
10:44Et notamment pour les sociétés qui ont des grosses infrastructures legacy.
10:47Là, je parle vraiment de l'organisation du système IT,
10:50notamment dans les banques qui ont des très, très grosses infras,
10:53qui ne sont pas forcément compatibles avec le cloud.
10:56C'est beaucoup plus facile pour des sociétés qui sont cloud natives.
10:58Oui, oui.
10:58Très intéressant d'avoir cette liste de critères en tête.
11:01Une fois qu'on a listé ces indicateurs, Oriane,
11:04oui, il y a dans l'écosystème que vous suivez, français, européen,
11:09oui, il y a des boîtes qui répondent à ces critères-là aujourd'hui.
11:11Tout à fait.
11:11Oui, c'est ça.
11:11Et qui continuent d'opérer sereinement, je ne sais pas,
11:15mais en tout cas qui continuent d'opérer avec des ambitions audacieuses encore
11:21dans leur activité.
11:22Alors ensuite, aucune société de software aujourd'hui ne se dit
11:24je peux être vive sur mes acquis et je suis tranquille.
11:27Parce qu'il y a quand même un autre sujet.
11:28Il y a le risque du make-or buy.
11:30Moi, je pense que la catégorie du SaaS ne va pas disparaître
11:32pour toutes les raisons qu'on a évoquées.
11:34Notamment l'expertise métier, l'orchestration, la gouvernance des données, etc.
11:38Mais le risque, il y a un autre risque qui est sur le pricing pour le coup.
11:41Parce qu'aujourd'hui, le modèle du SaaS, c'est la vente de...
11:45Enfin, c'est le nombre de sièges.
11:48C'est le nombre de sièges d'utilisateurs.
11:49Et si l'IA devient un siège d'utilisateur,
11:53on voit bien qu'il va y avoir une pression sur le modèle économique.
11:56Ça, c'est la première chose.
11:57Et deuxième chose, avec l'IA, il y a quand même pas mal de recrutements
11:59qui n'ont pas lieu parce que les sociétés,
12:01quel que soit le secteur, gagnent en productivité.
12:05Et donc, ça fait moins d'utilisateurs.
12:07Et donc, à nouveau, moins de SaaS vendus, d'abonnements SaaS vendus.
12:10Et donc, ça crée une vraie pression sur le pricing.
12:13Oui, il y a une pression quand même sur ce modèle.
12:13Avec la nécessité de se réinventer.
12:15Alors, qu'est-ce que les sociétés de logiciels ont pour elles ?
12:17Elles ont pour elles une base installée.
12:18Donc, il y a un enjeu qui devient la monétisation de cette base installée
12:22et le fait de faire du cross-sell sur la base installée.
12:25Il y a le service.
12:26Elles ont du service.
12:28Et ça, c'est un sujet qu'on n'a pas encore vu.
12:29Mais que donne la maintenance d'un logiciel développé par l'IA ?
12:32Aujourd'hui, on n'en sait rien.
12:33Ce qu'on sait, c'est que la maintenance d'un logiciel propriétaire,
12:36historiquement, avant l'IA, ça a toujours été cher
12:39quand c'était un logiciel propriétaire.
12:40Quand c'est fait par un éditeur, c'est beaucoup plus facile.
12:43Donc, est-ce qu'il n'y a pas des coûts cachés
12:44au développement de logiciels par l'IA ?
12:47On ne sait pas.
12:48Ça, c'est la carte à jouer des sociétés de logiciels.
12:51C'est la revalorisation du service, des données,
12:55et puis qu'elles tirent le meilleur de ce qu'elles ont à offrir
12:59pour contrer l'IA, parce que l'enjeu, ça va être
13:00la captation de la valeur dans cette chaîne de valeur.
13:02Phase de découverte, finalement, pour ce secteur,
13:05obligé de se réinventer et de redécouvrir peut-être sa valeur
13:08à travers ses évolutions et ses développements autour de l'IA.
13:11Merci beaucoup, Ariane.
13:12Merci d'être venue nous voir.
13:13Ariane Durvie, Managing Partner chez Alantra,
13:16qui était l'invité de ce dernier quart d'heure de SmartPence.
13:22Sous-titrage Société Radio-Canada
13:22Sous-titrage Société Radio-Canada
13:24Sous-titrage Société Radio-Canada
13:26Sous-titrage Société Radio-Canada
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