00:09Le développement d'un réseau international de franchise est un levier majeur de croissance mais il suppose une préparation juridique
00:18rigoureuse.
00:19Pour en parler, j'ai le plaisir de recevoir sur ce plateau Jérôme Lehec, avocat associé chez Gouache Avocat. Jérôme
00:27Lehec, bonjour.
00:28Bonjour, merci de votre invitation.
00:30On va parler ensemble du développement international d'un réseau de franchise mais avant de parler des mécanismes juridiques, comment
00:38développer son réseau de franchise à l'international ?
00:42Alors première chose à bien comprendre c'est qu'il n'y a pas un modèle unique de développement à
00:46l'international.
00:46Il y a plusieurs modalités possibles et les enseignes peuvent choisir de développer soit par le biais de filiales, soit
00:52par le biais de succursales, de joint ventures,
00:55de contrats de franchise directs en recourant le cas échéant à des développeurs locaux, voire de la master franchise.
01:03Et point important aussi c'est que ces modalités peuvent parfois se combiner ou peuvent évoluer dans le temps en
01:09fonction du développement qui est mené.
01:11Le vrai sujet en réalité c'est de choisir le bon outil en fonction du projet.
01:16Alors comment on fait ?
01:17Alors premier point, il faut raisonner en trois temps.
01:21Sur le choix du véhicule, ce qui va être déterminant c'est la volonté de contrôle et la capacité d
01:26'investissement de l'enseigne.
01:27Plus l'enseigne veut contrôler son développement et plus elle a cette faculté d'investissement, plus elle va avoir tendance
01:33à s'orienter vers des schémas de type filiales ou succursales.
01:37Si à l'inverse, elle n'a pas cette capacité ou elle n'a pas cette envie, on va plutôt
01:41basculer vers des schémas de type franchise et master franchise.
01:45Ensuite, il faut s'assurer que le concept est exportable.
01:48Ça c'est un point important, un concept qui fonctionne bien en France n'est pas forcément transposable tel quel
01:53en tous les cas dans d'autres pays.
01:56Donc il y a un travail d'adaptation et d'évaluation à faire pour voir si l'offre est compatible
01:59et si des adaptations peuvent être requises.
02:03Et enfin, quand on choisit un partenaire, il faut choisir le bon.
02:07Et ça c'est une étape qui est vraiment très importante parce que le contrat va venir organiser la relation,
02:12il va venir définir les obligations, il va permettre d'assurer la bonne exécution de ce qui a été convenu.
02:18Ce n'est pas lui qui va aller développer le marché, ce n'est pas lui qui va trouver les
02:21clients, ce n'est pas lui qui va les servir.
02:22Donc il faut choisir le bon partenaire.
02:24Ça c'est très important en fonction du type de développement que l'on cherche et de la manière dont
02:28on veut, dont on perçoit son développement.
02:30On va s'intéresser maintenant aux aspects juridiques.
02:33Quelles sont les vérifications juridiques incontournables avant de s'implanter à l'étranger ?
02:38Alors, il y a cinq points qui sont importants.
02:41Ce qu'il ne faut pas penser, c'est qu'on peut simplement prendre son contrat français, mettre une clause
02:47de droit applicable, le traduire et l'utiliser pour son développement international.
02:51Certes, si on va partir sur la franchise ou la master franchise, le contrat français servira de base, de travail,
02:57mais il va devoir être travaillé.
02:59Sur les premières vérifications à faire très importantes, c'est le sujet de la marque.
03:03Il n'y a pas de contrat de franchise sans une marque valable et protégée.
03:06Or, la protection d'une marque est une protection territoriale.
03:09Quand on va dans un autre pays, premier réflexe, c'est s'assurer que notre marque est protégée ou pas.
03:14Si elle ne l'est pas encore, est-ce qu'elle est disponible et est-ce qu'on peut l
03:18'enregistrer ?
03:18C'est une vérification qui doit intervenir assez en amont parce que les processus d'enregistrement de marque peuvent parfois
03:24être un peu longs.
03:25Alors, en tous les cas, pas forcément très longs, mais ça peut prendre quand même quelques mois.
03:29Et donc, c'est le premier point anticipé.
03:30Anticiper et faire des recherches d'antériorité.
03:33Exactement.
03:34Le deuxième point, c'est le choix de la loi applicable et des modalités de règlement des litiges.
03:39Donc, ça, c'est un point qui doit se faire assez en amont.
03:42Là-dessus, j'insisterai sur un point pratique en lien avec les opérations de distribution.
03:46C'est qu'il y a évidemment le droit applicable au contrat cadre, qui est le contrat de franchise,
03:50mais il faut aussi s'arrêter sur les contrats d'exécution,
03:53notamment s'il y a des approvisionnements, des ventes qui vont intervenir.
03:56Est-ce que notre clause de droit applicable et notre clause de choix de tribunal ou d'arbitrage
04:00s'appliquent aussi à ces contrats ou pas ?
04:02Il faut éviter là des risques de contradictions.
04:05Troisième point, et ça, c'est un volet qui est très important,
04:08c'est l'adaptation du contrat aux règles de police locale.
04:12Pourquoi c'est important ?
04:13Alors, parce qu'on peut choisir le droit applicable au contrat,
04:16qui va régir la relation entre les parties au contrat,
04:19mais votre franchisé, votre master franchisé,
04:22il va intervenir, lui, dans un cadre qui va être applicable à ses opérations quotidiennes.
04:26Et donc là, il y a un certain nombre de règles qui peuvent être d'ordre public
04:29et qui peuvent trouver à s'appliquer et qui pourraient heurter des stipulations contractuelles,
04:34c'est-à-dire empêcher la mise en œuvre d'obligations qu'on aurait prévues
04:37parce qu'elles ne sont pas adaptées,
04:40ou venir présenter un risque de sanction si elles sont contraires à une règle d'ordre public.
04:46Donc il y a des adaptations pratiques.
04:49À prévoir, par exemple, les documents, en quelle langue est-ce qu'on les remet,
04:52qui se chargent des traductions.
04:54Il peut y avoir des adaptations à prévoir sur les logiciels,
04:58mais ça peut vite devenir des questions juridiques.
04:59Par exemple, une enseigne souhaite imposer le logiciel qu'elle utilise en France avec ses franchisés.
05:04Si ce logiciel n'est pas conforme aux réglementations comptables et fiscales locales,
05:08alors qu'il permet de faire la facturation,
05:10on va se heurter à une difficulté pratique
05:13et à un risque d'engagement de responsabilité du franchiseur.
05:16Donc ce travail-là est une étape importante.
05:18Après, on a deux autres sujets qui sont l'économie du contrat.
05:23Donc regarder les aspects financiers,
05:25anticiper la modélisation financière de l'opération,
05:28parce que notamment quand on est en master franchise,
05:30on rajoute un intervenant.
05:31Il faut que chacun puisse gagner correctement sa vie.
05:34Et dans ce cadre-là, à l'international,
05:36ce qui va être déterminant aussi,
05:37c'est l'existence possible de redevances et de retenues à la source sur les redevances
05:43qui peuvent être perçues par le pays du franchisé ou du master franchisé.
05:46Est-ce qu'on a une convention applicable ?
05:48Est-ce qu'on l'a anticipée ?
05:49Est-ce qu'on a la faculté de récupérer ces retenues à la source
05:51pour éviter de biaiser le modèle financier ?
05:54Et puis, il peut y avoir, notamment hors de l'Union européenne,
05:57des questions de réglementation d'échange
05:58qui peuvent venir, du coup, réglementer les modalités
06:01dans lesquelles le distributeur local, le franchisé local,
06:04peut vous payer, comme franchiseur.
06:07Et donc, ça peut impliquer des formalités particulières,
06:09ça peut impliquer parfois des autorisations
06:11pour certains types de paiements dans certains pays.
06:13Et donc, ça nécessite des adaptations.
06:15Par exemple, on ne prévoit pas dans ces cas-là des prélèvements automatiques
06:17parce qu'on ne pourra pas les mettre en place.
06:20Et dernier point, très important, le droit de la concurrence,
06:23puisqu'on est sur des contrats qui touchent à des sujets
06:25qui sont appréhendés par le droit de la concurrence
06:27quand on a des clauses d'exclusivité territoriale,
06:30des clauses qui régissent les ventes Internet.
06:32Ce sont des sujets qui sont abordés,
06:34qui peuvent donner lieu à des sanctions lourdes.
06:35Et donc, il faut s'assurer que ces sujets vont être traités localement.
06:40Le conseil pratique, c'est d'être accompagné par son conseil
06:44dans son pays d'origine,
06:45mais c'est de s'assurer qu'un conseil local,
06:48un avocat local, va faire une relecture du contrat
06:50au regard du cadre réglementaire local
06:52pour s'assurer qu'il n'y a rien qui va entrer en conflit,
06:55et qui empêcherait une mise en œuvre ou qui présenterait un risque de sanction.
06:58Et qui soit bien adapté, justement, au pays en question.
07:01Donc, on voit qu'il y a de nombreuses questions juridiques.
07:03Vous avez abordé le master franchise tout à l'heure.
07:07En quoi c'est un levier d'accélération ?
07:10Alors, la master franchise, pour le redéfinir très simplement,
07:13c'est en fait confier le développement d'un territoire à un partenaire
07:16qui va, quelque part, jouer lui-même le rôle de franchiseur.
07:20C'est-à-dire qu'il va être chargé de recruter des franchisés
07:22sur le territoire qu'on lui a confié,
07:23de signer des contrats avec eux,
07:25et d'animer le réseau.
07:27Donc, on a deux niveaux contractuels.
07:29On a un contrat entre le franchiseur et le master franchisé,
07:31et ensuite, les contrats entre le master franchisé et les franchisés.
07:34Donc, ça permet de décharger l'enseigne de l'aspect de développement
07:38et de l'aspect d'animation quotidienne du réseau.
07:41Donc, c'est en cela qu'opérationnellement,
07:43on va s'appuyer sur quelqu'un qui va nous décharger de ce travail-là,
07:46et on va s'appuyer sur quelqu'un qui connaît très bien le marché
07:48dans lequel on souhaite se développer.
07:51Et donc, on va gagner du temps.
07:53Évidemment, si un franchiseur souhaite faire de la franchise directe,
07:56il le peut, mais il ne va peut-être pas aussi bien connaître son marché,
08:00qu'ils sont les acteurs, quelles sont les adaptations éventuellement à apporter,
08:04qu'un master franchisé.
08:06Donc, c'est un premier levier.
08:07Le deuxième levier, c'est un levier financier,
08:09parce que dans ce cas-là, évidemment,
08:10le franchiseur n'a pas les investissements à engager pour le développement,
08:15il n'a pas engagé les investissements pour l'ouverture des points de vente.
08:18Alors, ça ne veut pas dire qu'il n'y a pas certains investissements
08:20à avoir du côté du franchiseur,
08:23parce qu'il doit quand même, évidemment, accompagner son master franchisé.
08:26Donc, il faut s'assurer qu'il ait un minima des personnes
08:29qui soient capables de l'accompagner, de le contrôler, de l'aider.
08:33Et puis, il peut y avoir aussi la mise en place d'une organisation d'approvisionnement,
08:37quand on est dans la distribution de produits.
08:40Et là, il peut y avoir un aspect,
08:43peut-être certains problèmes qui peuvent apparaître,
08:45c'est que si on a un master franchisé qui développe très rapidement,
08:47il faut que l'organisation du franchiseur ou de ses fournisseurs
08:50soit à même de suivre.
08:51On va conclure là-dessus.
08:53Merci, Jérôme Leheg.
08:54Je rappelle que vous êtes avocat associé chez Gouache.
08:58C'est la fin de ce Lex Inside.
09:00Merci de votre fidélité.
09:02Restez curieux et informés.
09:04À demain sur Bsmart for Change.
09:06Sous-titrage Société Radio-Canada
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