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BFM BUSINESS PARTENAIRE - Ce samedi 21 mars, Laure Cohen, co-fondatrice de Certideal, et Pauline Tolila, directrice commerciale et marketing BtoB Europe de Younited, se sont penchés sur le défi de la qualité du reconditionné, ainsi que sur la levée du frein financier par le paiement fractionné, dans l'émission Hors-Série Les Dossiers BFM Business présentée par Frédéric Simottel. Hors-Série Les Dossiers BFM Business est à voir ou écouter le samedi sur BFM Business. Cette émission a été réalisée en partenariat.
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00:02Hors série, les dossiers BFM Business, économie circulaire et nouveaux financements démocratisent la tech haut de gamme.
00:09Frédéric Simotel.
00:11Bienvenue dans cette émission BFM Business où on va parler du marché de la tech de seconde main,
00:15ce que ça peut s'imposer comme le nouveau standard de consommation pour les entreprises et les particuliers,
00:20et puis surtout les modes de financement autour.
00:22C'est une émission où on va voir quand l'économie circulaire se marie justement au reconditionné,
00:28et comment ces nouveaux financements démocratisent la tech haut de gamme.
00:32Avec nous pour en parler, Laure Cohen, bonjour Laure.
00:34Bonjour.
00:34Merci d'être avec nous, vous êtes cofondatrice de CertiDeal,
00:37on va revenir un instant sur votre entreprise que l'on connaît ici, on vous a déjà reçu sur BFM,
00:42et Pauline Tellia, bonjour Pauline.
00:44Bonjour.
00:44Merci d'être avec nous, directrice commerciale et marketing B2B Europe de United,
00:47pour ces nouveaux modes de financement auxquels vous êtes certainement habitués si vous nous suivez régulièrement sur BFM Business,
00:54et vous allez bien entendu sur la plateforme United.
00:55Laure, je vais démarrer avec vous, vous avez cofondé CertiDeal,
00:58donc c'est un acteur majeur de la circularité numérique,
01:01et c'est vrai qu'on assiste aujourd'hui à un peu un boom autour de cette consommation responsable.
01:07Bon, le prix reste quand même l'arbitre final.
01:11Comment vous réussissez justement à avoir un produit de bonne qualité,
01:16enfin à reconditionner un produit qui reste quand même dans le haut de gamme aujourd'hui ?
01:21Alors, comme vous le disiez, c'est vrai qu'aujourd'hui, notre objectif n'est plus vraiment de convaincre d
01:28'acheter du reconditionné,
01:29qui est devenu un mode de consommation, effectivement, croissance, pas encore une évidence,
01:36mais en tout cas qui prend une place certaine.
01:39Mais c'est plutôt d'assurer la qualité du produit qu'on va proposer.
01:46Et comment on y arrive aujourd'hui ?
01:48C'est avec un modèle, je dirais, très différenciant,
01:51puisqu'on a un modèle qui permet de contrôler le produit de A à Z.
01:57Oui, c'est ça, vous maîtrisez votre chaîne logistique.
01:59Et d'ailleurs, on parle du prix de la technologie que vous réussissez à conserver,
02:03du prix que vous réussissez donc à baisser par rapport à du neuf,
02:06mais aussi d'un impact, et ça aussi c'est un critère pour l'impact écologique.
02:10C'est exactement ça, une chaîne logistique totalement intégrée, totalement internalisée.
02:15Et effectivement, si je devais décrire CertiD en un mot, finalement j'en aurais trois.
02:21Et je dirais que c'est une entreprise à la fois industrielle,
02:24à la fois sociale, pour son impact,
02:26et à la fois tech, pour toute l'automatisation derrière de la chaîne logistique qu'on a mise en place.
02:33Et on s'adresse directement aux consommateurs pour racheter les produits,
02:36et directement aux consommateurs pour fendre les produits.
02:40Et je disais que le prix reste quand même évidemment important,
02:42parce que c'est ce qu'on sort de son portefeuille,
02:44qu'on soit une entreprise ou qu'on soit un particulier.
02:46Mais ce côté impact responsable,
02:49vous le sentez quand même quand vous interrogez vos clients ?
02:52Alors, ceux qui vous apportent les produits,
02:53et ceux vers qui vous les vendez ?
02:57Oui, alors on le sent.
03:00Le prix, c'est le critère numéro un.
03:02Effectivement, le reconditionné permet d'acheter un produit
03:04entre 30 et 70% moins cher que le prix du neuf.
03:08Ça c'est un constat avéré,
03:10et c'est l'attraction numéro un du consommateur.
03:14En revanche, l'impact, aujourd'hui,
03:16prend une place de plus en plus importante.
03:18On le voit avec la reprise,
03:19où le consommateur est beaucoup plus à même
03:22de participer à cette consommation durable,
03:25à cette économie circulaire,
03:26finalement, ne plus garder son téléphone dans son tiroir,
03:29le fameux « je le garde au cas où ».
03:32Il y en a beaucoup qui continuent à dormir.
03:33Qui le gardent encore.
03:34Mais en tout cas, on voit ce marché grandir
03:36avec la reprise.
03:37Et en plus, je dirais que
03:40le côté faire partie d'un changement de consommation
03:48devient une importance pour le consommateur.
03:50Alors justement, il y a cette partie-là,
03:52et si on s'attarde un peu sur la partie financière
03:54avec vous, Pauline Tolila, chez United,
03:56vous, alors, évidemment,
03:57on en parle tous les jours ici,
03:59sur cette tension sur le pouvoir d'achat.
04:02Vous, United, vous proposez des solutions
04:05d'étalement de paiement.
04:06On verra tout à l'heure, vous allez beaucoup plus loin
04:07aujourd'hui dans l'offre de services.
04:09Et alors, comment ne pas être associé,
04:11comment United, comment ne pas les associer
04:13à ces sociétés de crédit que l'on voit,
04:15qui proposent des crédits tous azimuts ?
04:17Comment vous différenciez ?
04:18Alors, déjà, United, notre ADN depuis le départ,
04:20c'était vraiment de faire du prêt personnel
04:23de manière simple, tout en étant régulé et responsable.
04:26Nous, ça fait plus de 15 ans
04:27qu'on est sur ce marché du prêt personnel.
04:29On a demandé et obtenu une licence bancaire en 2012,
04:32et l'objectif, c'était vraiment de proposer
04:33quelque chose de régulé.
04:34Parce que, vous l'avez dit,
04:35le crédit, c'est utile,
04:36on parle d'étalement de paiement,
04:37mais en parlant d'étalement de paiement,
04:38ça reste du crédit.
04:39C'est évidemment utile pour acheter
04:41des biens de consommation
04:42qui sont d'un montant onéreux,
04:43qu'on aurait du mal à acheter au comptant.
04:46Et c'est de la même manière
04:47que quand on fait un crédit immobilier,
04:48par exemple, on ne penserait pas
04:49à acheter sa maison au comptant.
04:50Donc, c'est un outil qui est extrêmement important.
04:53La question, c'est comment est-ce qu'on fait en sorte
04:55qu'ils restent responsables
04:57et qu'on protège les consommateurs
04:58pour éviter la surenchère ?
05:00C'est d'autant plus important.
05:01Je vais donner un chiffre
05:02qui, je pense, est assez intéressant
05:03en termes de contexte.
05:04L'année dernière, on a 70% des Français
05:06qui ont fait un étalement de paiement.
05:09A titre de comparaison,
05:12sur les prêts personnels un peu plus standards,
05:14on est à à peu près 30%.
05:16Donc, l'enjeu, il est très important
05:18puisqu'on se doit justement de dire finalement
05:21certes, c'est un moyen de paiement,
05:22mais c'est un moyen de paiement qui engage.
05:23Sur des délais plus courts aussi,
05:24enfin en moyenne, c'est combien ?
05:26Alors, ça dépend.
05:27C'est pas du montant, bien entendu.
05:29Voilà, ça va dépendre des montants.
05:30Nous, on fait du 2, 3 fois
05:32jusqu'à 84 fois sur l'automobile.
05:34Sur l'électronique, c'est souvent du 10, 12 ou 24 fois.
05:37Globalement, donc c'est à peu près
05:38entre un an et deux ans de maturité,
05:41mais c'est assez large.
05:43Et globalement, les consommateurs
05:44tendent à prendre des maturités
05:46plus importantes,
05:47notamment pour des questions
05:48de pouvoir d'achat.
05:49Chez United, du coup,
05:50peut-être pour répondre à votre question,
05:51comment est-ce qu'on fait ?
05:52Il y a deux sujets.
05:53Il y a un premier sujet
05:54qui est vraiment de dire,
05:55on commence sur des montants
05:57relativement importants,
05:58donc à des paniers de 100 euros,
05:59parce qu'on se dit,
06:00ça ne doit pas être
06:00pour n'importe quel achat.
06:02Et on fait attention, bien sûr,
06:04aux consommateurs auxquels on prête.
06:06On refuse systématiquement
06:08les clientèles fragiles,
06:09notamment Fiché Banque de France,
06:10etc.
06:10Ce que tous nos confrères ne font pas.
06:12Donc déjà, ça fait une différence notable.
06:14Pour essayer d'éviter, finalement,
06:16d'avoir des personnes fragilisées.
06:18Et quand on a un doute,
06:19on utilise, on en reparlera,
06:20l'open banking,
06:21qui nous permet vraiment
06:22de scorer les clients
06:24de manière très précise.
06:25Ça permet d'avoir accès
06:29justement à un mode de financement
06:31plus pratique.
06:32On peut se permettre
06:33d'aller un peu plus loin
06:34dans son achat.
06:37Mais ça permet d'augmenter le panier.
06:40On s'autorise,
06:41le client s'autorise
06:42d'aller un petit peu plus loin
06:43que ce qu'il aurait souhaité.
06:45Très clairement.
06:45Ce n'est pas le but,
06:46mais voilà, on se dit,
06:47on peut se faire plaisir.
06:48Très clairement,
06:49si on parle du fractionnement
06:50sur 10, 12 fois ou 24 fois,
06:53c'est un levier
06:54je dirais pour accéder
06:56au bon produit
06:58et à un panier moyen
06:59plus cher.
07:01Donc clairement,
07:02aujourd'hui,
07:03les pratiques du consommateur
07:05sont de prendre
07:06du 2 à 3 fois
07:07quel que soit le panier.
07:09On ne voit pas
07:09d'augmentation de panier
07:11sur l'usage
07:12du fractionnement
07:13de 3 fois
07:14qui devient un petit peu
07:15un mode de consommation
07:16classique
07:17qu'on a même
07:18en magasin
07:19parfois en direct.
07:21En revanche,
07:2210, 12 fois, 24 fois
07:23permet vraiment
07:24d'élever le panier
07:25moyen
07:25de nos consommateurs
07:27et je dirais
07:27qu'au-delà de ça,
07:29c'est d'accéder
07:30aux produits
07:31qui correspondent
07:31à leur choix
07:32et effectivement,
07:33sans ce fractionnement,
07:35n'aurait peut-être pas été
07:36le choix
07:37d'achat final.
07:40Et sur cette économie
07:41circulaire,
07:41le paiement fractionné,
07:42c'est vraiment entré
07:43dans les mœurs
07:45quelque part ?
07:45Je dirais que c'est
07:46entré dans les mœurs.
07:47de cette économie circulaire.
07:48Alors,
07:50les barrières
07:51du fractionnement
07:52de 10, 12 fois,
07:53de 24 fois,
07:54elles existaient,
07:56elles existent
07:56un petit peu moins
07:57mais le côté
07:57open banking
07:58et le contrôle
07:59en fait
08:00qu'on leur demande
08:02lors de l'achat
08:04finalement
08:04peut un petit peu
08:05limiter
08:07la volonté
08:08finalement
08:08d'aller au bout
08:09du 24 fois.
08:10Et aujourd'hui,
08:11je vois une évolution
08:12très claire
08:13sur la proposition
08:14de valeur,
08:15l'offre produit
08:16de nos partenaires.
08:18Et j'imagine,
08:18Pauline,
08:19que l'offre
08:20que vous propose
08:20United
08:20de reprise
08:21et du financement,
08:22ça permet aussi
08:23de jouer
08:23sur cette fidélisation
08:24du client.
08:25Oui,
08:25exactement.
08:26en fait,
08:26déjà,
08:27quand on parle de ça,
08:27de quoi est-ce qu'on parle
08:28concrètement ?
08:29C'est la combinaison
08:30à la fois
08:30de l'étalement de paiement
08:31qui permet d'avoir
08:32un paiement mensualisé
08:33plus bas
08:33et le fait de pouvoir
08:35directement défalquer
08:36le prix d'une reprise.
08:37C'est-à-dire
08:37qu'on dit au consommateur
08:38« Tu viens pour faire
08:39un achat A.
08:40Si tu renvoies
08:42ton appareil
08:42que tu as actuellement,
08:44compte tenu
08:45de sa valeur,
08:46on pourra te proposer
08:47une mensualité plus basse. »
08:48Donc ça,
08:48c'est extrêmement puissant.
08:50Nous,
08:50c'est quelque chose
08:50qu'on fait depuis
08:51plus de six ans maintenant
08:52avec des partenaires
08:53comme Apple typiquement
08:54et peut-être
08:55demain CertiDeal.
08:57Et en fait,
08:58ça a deux effets.
08:59Le prix,
09:00évidemment,
09:00dont parlait Laure,
09:01qui est évidemment clé.
09:03Ça pousse aussi
09:04à la circularité
09:04pour justement,
09:05c'est un levier
09:06de motivation supplémentaire
09:07pour le client
09:08pour dire
09:08« Tiens,
09:09en effet,
09:09j'ai un appareil
09:10à faire reprendre
09:10au lieu de le faire demain
09:12pour avoir un bon d'achat.
09:13En fait,
09:13je vais le faire maintenant
09:14pour me permettre
09:15de payer moins cher
09:16mon achat actuel. »
09:18Et ça aide aussi
09:19les commerçants,
09:20en effet,
09:20à avoir des points
09:22de contact
09:22avec leurs clients
09:24puisque du coup,
09:25ils sont aussi capables
09:25de dire finalement
09:26« Tiens,
09:26tu as fait cet achat
09:27chez nous
09:27il y a un an
09:28ou deux ans.
09:29Est-ce que tu veux
09:30faire reprendre
09:30cet appareil ? »
09:31Donc ça crée aussi
09:32des zones de contact
09:33pour les commerçants.
09:34Et on va voir derrière
09:35comment les services
09:36vous pouvez offrir derrière.
09:39Pour 2026,
09:40comment vous allez faire
09:40pour davantage
09:41vous démarquer
09:42avec CertiD ?
09:42Alors j'imagine
09:43signer avec d'autres marques
09:45ou aller sur d'autres produits ?
09:47Alors oui,
09:48je dirais que sur 2026,
09:49on a trois gros enjeux.
09:52L'offre produit.
09:53Donc aujourd'hui,
09:54on a démarré déjà en 2025
09:55et ça,
09:56ça va être assez intéressant
09:57dans nos discussions
09:58avec United
09:59parce qu'on ne vend pas
10:00que du smartphone.
10:01On parle beaucoup
10:01de smartphone
10:02quand on parle
10:03d'électronique reconditionnée.
10:04Mais on a aussi
10:05une offre de Mac
10:06qui grandit extrêmement rapidement
10:09et qui est très intéressante
10:10et dont les paniers moyens
10:11sont assez élevés.
10:14Donc ça,
10:14c'est une offre intéressante
10:15qu'on va continuer
10:16de pousser
10:17avec d'autres produits.
10:20Je dirais que dans la différenciation
10:21de CertiD,
10:22on a parlé du fait
10:23de maîtriser la chaîne
10:25de A à Z,
10:26d'être une entreprise française,
10:27reconditionnée en France,
10:28etc.
10:28On a aussi une différenciation
10:30que je ne vais pas pouvoir
10:32dévoiler ici
10:33mais qu'on aura,
10:35que vous découvrirez,
10:36je dirais,
10:36à la fin du semestre
10:392026
10:40et qui est clé,
10:40qui est vraiment
10:41une différenciation
10:42produit majeure
10:43et qui pourra aller
10:44de pair
10:45avec toute l'offre
10:46de reprise
10:47et de fractionnement
10:48du produit.
10:49Et après,
10:49toujours en termes géographiques,
10:51aujourd'hui,
10:52nos trois gros pays
10:52sont la France,
10:53l'Espagne
10:53et l'Italie.
10:55On a une volonté
10:56de consolider ces marchés,
10:58peut-être au-delà
10:59d'en ouvrir
11:00beaucoup d'autres.
11:01On est déjà présent
11:02dans sept pays
11:03en Europe,
11:04donc on a de l'Europe du Sud,
11:05de l'Europe de l'Est,
11:06mais ces trois pays
11:08sont vraiment
11:08le focus numéro un
11:10de 2026.
11:11Donc, on a l'occasion
11:11de vous réinviter
11:12pour nous raconter
11:13cette histoire
11:13dans quelques mois.
11:14Pauline,
11:15on conclure,
11:16on parlait d'open banking,
11:17ça ouvre de nouvelles perspectives
11:18grâce à votre expertise
11:20en open banking,
11:21en profiling client
11:22et justement,
11:22ça amène vers
11:23de nouveaux services,
11:24c'est ça ?
11:24Oui, exactement.
11:25Alors, nous aujourd'hui,
11:26notre objectif
11:27c'est vraiment
11:27d'être à la fois
11:28pour nos clients particuliers
11:29un partenaire financier fiable
11:31et pour nos marchands
11:32un partenaire de croissance
11:33et plus uniquement
11:34un partenaire de conversion.
11:36On en parlait avec Laure,
11:37donc les solutions
11:38d'étalement
11:39permettent d'augmenter
11:40les paniers moyens.
11:41Souvent,
11:41les paniers moyens
11:41sont deux fois supérieurs
11:43avec financement,
11:43donc ça,
11:44ça permet d'améliorer
11:45le panier moyen,
11:46la conversion, etc.
11:47Et sur la partie acquisition,
11:49nous,
11:49on est en train
11:49de travailler
11:50sur une plateforme
11:52d'avantage clients,
11:54justement basée
11:55sur l'open banking.
11:56L'idée,
11:56c'est de ne plus uniquement
11:57utiliser l'open banking
11:58pour la solvabilité,
11:59donc est-ce que le client
12:00peut rembourser,
12:00mais pour profiler le client
12:02en disant aux marchands...
12:03Vous avez beaucoup
12:03d'informations sur le client.
12:04Exactement.
12:05En disant finalement
12:06à nos marchands,
12:07vous,
12:07vous avez certains profils
12:08que vous avez du mal
12:09à acquérir
12:10ou qui sont chers pour vous
12:11en termes d'acquisition.
12:12Nous,
12:12on va pouvoir les trouver
12:13dans notre base
12:14et à ces clients-là,
12:15vous allez leur proposer
12:16des offres extrêmement
12:18préférentielles
12:18et attractives.
12:19Donc,
12:19c'est intéressant
12:20pour le marchand
12:20en termes d'acquisition
12:21et évidemment
12:22pour le consommateur
12:23qui va avoir accès
12:24à des offres
12:25extrêmement préférentielles
12:26qu'il prendra ou non,
12:28mais en tout cas
12:29qui sont extrêmement intéressantes.
12:30Donc ça,
12:30ça va être
12:31un de nos gros sujets
12:32cette année.
12:32en plus de continuer
12:33à améliorer nos parcours,
12:34notamment pour avoir
12:35des parcours
12:36toujours plus fluides
12:36et réglementaires
12:37puisque vous le savez,
12:38on en parlera peut-être
12:39une prochaine fois,
12:40la nouvelle réglementation
12:41sur le crédit
12:41arrive en fin d'année
12:42et ça va être aussi
12:43un gros enjeu.
12:44On est sur l'occasion
12:44de se revoir à cette idée
12:45en rendez-vous.
12:47Merci à toutes les deux
12:47Laure Cohen,
12:48cofondatrice de CertiDeal.
12:49Donc n'oubliez pas,
12:50vous avez un ancien smartphone
12:52mais même des ordinateurs,
12:54vous voulez vous en séparer
12:55mais voilà,
12:56il y a ce côté impact,
12:57ce côté prix bien sûr
12:58avec CertiDeal
12:58et puis bien entendu
12:59l'étalement des dépaiements
13:00mais je crois que vous êtes
13:01beaucoup habitués aujourd'hui
13:02avec United.
13:02Merci Pauline Tolilla,
13:04directrice commerciale
13:04marketing B2B Europe
13:05de United.
13:06Allez, à très bientôt
13:07pour une nouvelle émission
13:08BFM Business.
13:08Voilà, sur toutes les coulisses
13:10du e-commerce.
13:14Hors série,
13:16les dossiers BFM Business.
13:17Sous-titrage Société Radio-Canada
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