- il y a 21 heures
BFM BUSINESS PARTENAIRE - Ce samedi 1er novembre, Gauthier Haem, directeur du développement chez Althéis by Yomoni et Jérôme Jambert, gérant d'Herest, se sont penchés sur l'importance des ETF pour les professionnels du patrimoine, dans l'émission Hors-Série Les Dossiers BFM Business présentée par Christophe Pallée. Hors-Série Les Dossiers BFM Business est à voir ou écouter le samedi sur BFM Business. Cette émission a été réalisée en partenariat avec Yomoni.
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00:00BFM Business Partenaires
00:02Hors série, les dossiers BFM Business, ETF et professionnels du patrimoine.
00:08La nouvelle donne avec Christophe Palais.
00:12Bonjour et bienvenue à tous pour ce Hors série.
00:14Vous allez voir comment les ETF sont devenus un passage obligé pour les professionnels du patrimoine.
00:20Avec nous en plateau, Gauthier M, bonjour.
00:22Bonjour.
00:22Directeur du développement chez Alteis by Eumony.
00:26Et Jérôme Jambert, bonjour.
00:27Bonjour Christophe.
00:28Jérôme Jambert, géant des restes, un family office qui est présent à Lille, Lyon et Paris.
00:33Bienvenue à tous les deux.
00:34Première question à vous, Gauthier.
00:36Pourquoi les ETF sont devenus indispensables pour les professionnels du patrimoine ?
00:41D'abord, pas simplement par un effet de mode.
00:44D'abord parce qu'ils permettent une diversification qui est assez incroyable.
00:47Avec un ETF, vous pouvez vous positionner sur des paniers d'actions, des milliers d'actions,
00:52sur des paniers de devises, sur des matières premières.
00:54Donc ils s'imposent tout naturellement dans le paysage parce qu'il y a ce pouvoir de diversification.
00:59Ensuite, c'est sans doute parce que les marchés sont de plus en plus efficients,
01:03c'est-à-dire que l'information circule de mieux en mieux,
01:05et qu'il est quand même très difficile, en tout cas plus difficile qu'avant,
01:09de faire des arbitrages pour pouvoir battre les indices.
01:11Et donc, la gestion indicielle a la tendance quand même sur le long terme plutôt à surperformer.
01:16Et puis enfin, parce que les clients ont changé aussi, il y a ce besoin de transparence,
01:22ils sont eux aussi mieux informés, ils suivent aussi ce que font les indices.
01:25Ils regardent la composition des ETF.
01:28Et la grande vertu des ETF, c'est qu'on sait exactement ce qu'on achète.
01:32Alors est-ce que ça concerne, Jérôme, tous les professionnels du patrimoine ?
01:35Oui, je crois, vraiment.
01:37Ça concerne à la fois le mass affluent, la gestion privée,
01:41et en ce qui nous concerne, la gestion de fortune et le family office,
01:44alors qu'on soit multi-family office ou single family office.
01:48Et nous, ce qu'on constate, c'est que plus un client est fortuné,
01:52plus la cote part de ce qu'il investit sur les marchés cotés,
01:55tout particulièrement action, est important en ETF.
01:58Et quand on discute avec des single family office,
02:00on a l'impression que c'est le même lien,
02:03et donc que la proportion d'ETF augmente avec les niveaux de patrimoine.
02:07Alors on va rentrer dans la cuisine, Gauthier.
02:10Comment est-ce qu'un professionnel du patrimoine,
02:12que ce soit un CGP, un single ou un family office,
02:16peut mettre la puissance des ETF au profit de ses clients ?
02:19Eh bien, c'est toute la question.
02:21Tout l'enjeu, c'est qu'aujourd'hui,
02:23faire souscrire à des ETF un client quand on est conseillé en gestion de patrimoine,
02:27ce n'est pas évident.
02:28On a les assureurs qui en référencent un certain nombre à travers leurs unités de compte.
02:33C'est une offre, généralement, qui est assez peu mise en avant,
02:36sur laquelle il y a assez peu de pédagogie.
02:37Il faut aussi qu'on se pose la question, il y a la question du business model,
02:41c'est-à-dire à quel point, quand on est professionnel de la gestion de patrimoine,
02:44on peut vivre aussi de la distribution d'ETF.
02:47On l'a dit juste avant, les marchés sont de plus en plus efficients.
02:50Ce qui va faire la différence en termes de performance,
02:54c'est le coût aussi assez faible, même très très faible, des ETF.
02:58Qui dit coût très très faible, dit marge aussi faible.
03:02Et quand on n'a pas le pricing power d'un familial office
03:04parce qu'on est sur des facturations en honoraire,
03:06c'est quand même compliqué pour ce monde-là de l'approprier.
03:09Et c'est tout l'enjeu d'Alteis by Eumony,
03:11de rendre ce business model viable.
03:14Avec, on le voit, un bel encours de 1,9 milliard.
03:17Oui, pas très loin des 2 milliards, effectivement.
03:20Alors Jérôme, vous avez créé Erest en 2011,
03:23qui est devenu une référence sur le marché.
03:26Votre offre de multifamily office est destinée à une clientèle très fortunée,
03:30qui est localisée essentiellement sur l'axe Paris-Bruxelles
03:33et puis aussi dans la région Auvergne-en-Alpes.
03:36Pourquoi s'être associé à Eumony ?
03:39Déjà, je pense que le débat s'est déplacé en quelques années.
03:43On se posait la question de savoir s'il faut aller sur les ETF.
03:47Est-ce que c'est pertinent d'avoir des ETF ?
03:49Puis pourquoi ?
03:51Pourquoi est-ce que j'aurai des ETF ?
03:53Et aujourd'hui, c'est quand est-ce que j'y vais et comment j'y vais ?
03:59Donc le premier élément, et nos clients nous ont incités à évoluer aussi
04:03et à s'intéresser de plus en plus à cette matière.
04:06Après, pourquoi Eumony ?
04:08Ça n'a pas été le premier acteur qu'on a regardé.
04:12En fait, naturellement, on travaillait beaucoup avec des banques et des banques privées
04:14et on les sollicitait régulièrement en disant, mais quelle est la proportion d'ETF que vous avez prise ?
04:18Pourquoi est-ce que vous mettez-elle au PC ?
04:21Et pourquoi ne pas avoir choisi un ETF ?
04:24Et puis, de fil en aiguille, on s'est aussi rendu compte que nos collaborateurs,
04:28qui n'étaient pas clients de ces banques privées,
04:31utilisaient des services de Eumony, en l'occurrence.
04:35Et puis, une rencontre a eu lieu, on s'est rendu compte qu'on partageait un certain nombre de valeurs.
04:39On va tout savoir.
04:41Les fameuses valeurs, mais en l'occurrence, parlons-en.
04:44Donc, la transparence.
04:46Un multifamille office, c'est assez sensible sur les sujets de transparence, on ne fait pas exception.
04:50Et puis, surtout, c'était plus inattendu, cette envie de transmettre le savoir.
04:56Donc, d'être pédagogue, d'enseigner aussi, quelque part.
05:00Et puis, ils sont très performants.
05:01Donc, les performances de leur mandat, qu'on a pu auditer sur 5, 6, 7, 8 ans, étaient très bonnes.
05:07Donc, ça nous a aidé à aller un peu plus loin.
05:11Vous, Gauthier, en tant que directeur du développement de Eumony, quel est l'intérêt d'Alteis ?
05:16L'intérêt d'Alteis, c'est d'adresser une vraie proposition de valeur qui, à vrai dire, n'existe pas vraiment sur le marché.
05:22Vous avez vous-même posé la question de savoir comment les CGP, comment les profils de la gestion de patrimoine,
05:27comment les MFO et FO pouvaient s'emparer de ce sujet.
05:29C'est un sujet, en réalité, qui est faussement simple.
05:32L'outil en lui-même, il est simple, l'ETF.
05:35Mais...
05:36Simple et pratique.
05:37Simple et pratique.
05:38Mais il ne s'agit pas simplement de mettre, comme on l'entend parfois, du MSCI World dans un portefeuille et de laisser filer.
05:46D'abord, on est plein de biais en tant qu'humains, investisseurs.
05:49Le monde de la gestion le sait.
05:50Se positionner une fois et ne plus regarder.
05:53Un peu une chimère.
05:54En réalité, on regarde un peu tout le temps.
05:55On prend de très mauvaises décisions quand les marchés sont quand même moins conciliants.
06:00La vertu d'une société de gestion, parce qu'Alteis avant tout, c'est une société de gestion,
06:04c'est de pouvoir prendre ses décisions beaucoup plus froidement, sans émotion.
06:09Donc ça, c'est le premier intérêt de passer par une société de gestion.
06:12Puis ensuite, en réalité, c'est un peu complexe.
06:14Regardez l'évolution de la parité entre l'euro et le dollar depuis le début de l'année.
06:19On peut prendre ce position sur un indice américain, puis constater qu'on n'est pas en performance,
06:24parce qu'on n'a pas, en tant que client, compris que l'effet de vie joue à plein.
06:28Bien sûr.
06:29Il faut faire plus de 15% depuis le début de l'année pour commencer à faire la performance.
06:33C'est clair.
06:33Puis, ce qu'on se rend compte aussi, en tant que client particulier, un autre exemple.
06:37On se positionne sur la S&P 500, on se dit ça y est, je me suis diversifié sur l'économie américaine quand même.
06:42500 entreprises, des leaders.
06:44En réalité, c'est quoi ?
06:45Aujourd'hui, c'est 40% de boîtes qui sont pour échouer sur l'intelligence artificielle.
06:49Ce n'est même pas sur la tech.
06:50Donc, une espèce de dilatation de ce secteur dans l'indice.
06:54Après, quand on regarde sur 10 ans, c'est plutôt encourageant.
06:57Exactement.
06:58Mais avec des sociétés qui n'ont pas forcément des produits encore,
07:02qui ont pour l'instant des idées, qui ont beaucoup de cash à investir.
07:06Et donc, la question, c'est, est-ce qu'il ne faudrait pas équipondérer l'indice ?
07:09Voilà, décision de gérant.
07:10Je vous donne quelques exemples juste pour illustrer le fait que,
07:14derrière la simplicité de l'outil, l'ETF, en réalité, il y a un vrai terrain de jeu pour une gestion.
07:21Et ça permet aussi aux professionnels du patrimoine de consacrer leur temps à autre chose qu'à gérer.
07:26Pendant ce temps-là, vous l'avez compris, c'est une dépense d'énergie en moins
07:30pour pouvoir faire autre chose de l'acquisition client du relationnel.
07:34– Racontez-nous, Jérôme, comment justement ça vous le vivez, vous, en tant qu'utilisateur ?
07:40– Sur le fait de passer par une délégation sous mandat ?
07:44– Oui.
07:44– Pour moi, en fait, c'est un débat qu'on pose au client au démarrage.
07:48Est-ce qu'il est délégataire ?
07:50Est-ce qu'il a toute une partie de sa poche qui veut confier à un gérant ?
07:55Ou est-ce qu'il veut s'en occuper lui-même ?
07:57Les deux sujets ne sont pas forcément antinomiques.
07:59Il peut très bien avoir du MSCI World ou du Standard & Poor's ou n'importe quel ETF,
08:04peut-être même via son contrat d'assurance-y en direct,
08:07qu'il sélectionne, il se fait plaisir, il le suit.
08:09Et puis, il y a une poche qui confie à un professionnel,
08:12au même titre qu'il le confiait hier à un autre professionnel classique,
08:16asset manager, qui prenait des titres vifs, des OPC ou des produits structurés.
08:20Et bien là, il a accès aussi à un professionnel dont le cœur de métier est de sélectionner des ETF.
08:24Donc pour moi, la première et la seule vraie question,
08:28c'est est-ce que je veux déléguer à un professionnel tout ou partie de la gestion de mon portefeuille ?
08:32Si oui, là j'ai accès à une offre d'un spécialiste reconnu, performant.
08:37C'est aussi simple que ça.
08:39Et pour vous, Jérôme, à qui s'adresse donc à Alteis ?
08:42Ça s'adresse à la fois à l'investisseur,
08:46donc à celui qui veut avoir un portefeuille géré avec des sous-jacents ETF,
08:50mais également aux professionnels,
08:51donc conseils en gestion de patrimoine, multifamily office, single family office,
08:55qui veulent pouvoir proposer des services d'investissement à leur clientèle,
08:59qui est exigeante et qui est de plus en plus informée,
09:01et qui attend de nous professionnels qu'on intègre aujourd'hui,
09:05y compris les ETF dans les allocations d'actifs.
09:07Quel est le ticket d'entrée, Gauthier ?
09:09Ça va dépendre de la nature de l'offre souscrite.
09:12Alteis a vocation à s'adresser aux conseils de gestion de patrimoine,
09:16qui ne font pas exactement le même métier que Gérôme,
09:20et qui utilisent surtout le contrat d'assurance-vie de droit français.
09:24Donc ce qu'il leur faut, c'est une offre sous mandat,
09:27au même titre que l'ensemble des unités de compte dont ils disposent,
09:30pour pouvoir adresser plus mass-market leurs clients.
09:33C'est ce que propose Alteis.
09:34Et là, les tickets d'entrée sont ceux de leur contrat d'assurance-vie.
09:38Ensuite, le niveau du dessus, c'est l'offre bancaire.
09:41Elle est rare sur le marché, cette offre bancaire.
09:43Le PEA, le compte-titres, ce sont des instruments
09:46dont le milieu de la gestion de patrimoine, côté CGP,
09:49ce n'est pas pour l'essentiel encore vraiment en parait.
09:51Ce n'est pas le cas du tout des MFO,
09:53pour qui c'est vraiment une arme de conviction,
09:56c'est un outil assez formidable.
09:58Et donc, à partir de 100 000 euros,
10:00on accède au PEA compte-titres,
10:01donc on est sur des montants qui ne sont plus élevés.
10:03Et puis, ce qu'on appelle la gestion discrétionnaire,
10:05c'est-à-dire la capacité pour un MFO
10:07de pouvoir personnaliser son conseil,
10:09c'est-à-dire non seulement je choisis un mandat
10:11qui est une colonne vertébrale
10:13en fonction du profil de risque de mon client,
10:14je vais plus ou moins l'exposer au marché actions,
10:17je viens mettre des satellites thématiques,
10:19blockchain, défense, aérospatiale,
10:23intelligence artificielle,
10:24cette composition qui se fait aussi en fonction
10:26de la nature du degré relationnel qu'on a avec son client,
10:30de son affect,
10:31pour telle ou telle matière.
10:33Ça, on le met à disposition dans MFO.
10:35Et là, on est sur de la gestion à partir d'un million d'euros.
10:38Voilà ce qui sont des tickets quand même
10:39qui sont un peu importants pour un conseil en gestion de patrimoine.
10:42Et vous en parliez tout de suite,
10:43vous parliez PEA et compte-titres.
10:46Pourquoi c'est plus avantageux
10:48que de prendre directement des ETF justement
10:50sur son PEA ou son compte-titres ?
10:52On l'a un petit peu abordé,
10:53c'est-à-dire qu'évidemment qu'on peut soi-même,
10:55d'ailleurs on commence à avoir un certain nombre d'acteurs
10:57qui se positionnent sur des plateformes digitales
11:00et qui permettent d'acheter des ETF en direct.
11:04Ça ne fait pas forcément une stratégie financière.
11:07Donc, la gestion sous mandat va permettre,
11:10avec les quelques exemples que je vous ai donnés,
11:12d'éviter certains biais comportementaux
11:14et puis de faire en sorte qu'on puisse quand même,
11:16sans tomber dans la gestion active,
11:19au sens propre du terme,
11:21pouvoir quand même réaliser des arbitrages
11:23qui peuvent être essentiels,
11:25y compris sur le sujet des ETF.
11:26Ce que vous ne nous avez pas dit aussi,
11:27c'est que c'était Alteis,
11:28c'était la seule société de gestion en ligne,
11:31100% spécialisée dans les ETF.
11:33Mais vous avez raison,
11:34et elle bénéficie en fait de tout l'historique de performance,
11:36de toute la science de Yomoni.
11:39C'est un Alteis by Yomoni.
11:41Donc, c'est une marque qui est forte dans le milieu des ETF.
11:43Avec un positionnement, vous avez raison,
11:45qui est complètement singulier,
11:46puisqu'on est à peu près les seuls à le faire,
11:48sous cette forme-là en tout cas.
11:49Rapidement, Jérôme,
11:51vous étiez demandeur, vous, d'avoir ce type de solution ?
11:54Oui, oui, oui, et incité par nos clients.
11:56Quand on a eu le premier contact
11:58et qu'on s'est dit,
11:59il y a peut-être quelque chose à co-construire,
12:01on a interrogé nos trois principaux clients,
12:03on leur a dit, qu'est-ce que vous en pensez ?
12:04Est-ce que ça correspond à vos attentes ?
12:06Est-ce que c'est notre rôle ?
12:08Où est-ce que vous nous attendez demain sur ce sujet ?
12:11Et les trois nous ont incités, poussés à aller plus loin
12:14et sont devenus en fait clients, quelque part,
12:18d'Alteis by Yomoni.
12:19Donc, oui, je crois,
12:21je crois que ça fait partie aussi,
12:22je parlais de pédagogie,
12:23c'est aussi enseigner à nos clients
12:24comment aller sur les ETF,
12:26très simplement.
12:28Un grand merci à tous les deux
12:29de nous avoir fait découvrir cette nouvelle donne
12:31et de nous en avoir dit plus
12:32sur la manière d'intégrer les ETF,
12:35que ce soit pour un family office,
12:38un multifamily office
12:39ou bien un CGP dans sa gestion de patrimoine.
12:42Merci d'être venu sur ce plateau.
12:44Merci beaucoup.
12:45Merci.
12:45A bientôt sur BFM Business.
12:49Hors série, les dossiers BFM Business.
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