00:00BFM Business Partenaires
00:02Hors série, les dossiers BFM Business, ETF et professionnels du patrimoine.
00:08La nouvelle donne avec Christophe Palais.
00:12Bonjour et bienvenue à tous pour ce Hors série.
00:14Vous allez voir comment les ETF sont devenus un passage obligé pour les professionnels du patrimoine.
00:20Avec nous en plateau, Gauthier M, bonjour.
00:22Bonjour.
00:22Directeur du développement chez Alteis by Eumony.
00:26Et Jérôme Jambert, bonjour.
00:27Bonjour Christophe.
00:28Jérôme Jambert, géant des restes, un family office qui est présent à Lille, Lyon et Paris.
00:33Bienvenue à tous les deux.
00:34Première question à vous, Gauthier.
00:36Pourquoi les ETF sont devenus indispensables pour les professionnels du patrimoine ?
00:41D'abord, pas simplement par un effet de mode.
00:44D'abord parce qu'ils permettent une diversification qui est assez incroyable.
00:47Avec un ETF, vous pouvez vous positionner sur des paniers d'actions, des milliers d'actions,
00:52sur des paniers de devises, sur des matières premières.
00:54Donc ils s'imposent tout naturellement dans le paysage parce qu'il y a ce pouvoir de diversification.
00:59Ensuite, c'est sans doute parce que les marchés sont de plus en plus efficients,
01:03c'est-à-dire que l'information circule de mieux en mieux,
01:05et qu'il est quand même très difficile, en tout cas plus difficile qu'avant,
01:09de faire des arbitrages pour pouvoir battre les indices.
01:11Et donc, la gestion indicielle a la tendance quand même sur le long terme plutôt à surperformer.
01:16Et puis enfin, parce que les clients ont changé aussi, il y a ce besoin de transparence,
01:22ils sont eux aussi mieux informés, ils suivent aussi ce que font les indices.
01:25Ils regardent la composition des ETF.
01:28Et la grande vertu des ETF, c'est qu'on sait exactement ce qu'on achète.
01:32Alors est-ce que ça concerne, Jérôme, tous les professionnels du patrimoine ?
01:35Oui, je crois, vraiment.
01:37Ça concerne à la fois le mass affluent, la gestion privée,
01:41et en ce qui nous concerne, la gestion de fortune et le family office,
01:44alors qu'on soit multi-family office ou single family office.
01:48Et nous, ce qu'on constate, c'est que plus un client est fortuné,
01:52plus la cote part de ce qu'il investit sur les marchés cotés,
01:55tout particulièrement action, est important en ETF.
01:58Et quand on discute avec des single family office,
02:00on a l'impression que c'est le même lien,
02:03et donc que la proportion d'ETF augmente avec les niveaux de patrimoine.
02:07Alors on va rentrer dans la cuisine, Gauthier.
02:10Comment est-ce qu'un professionnel du patrimoine,
02:12que ce soit un CGP, un single ou un family office,
02:16peut mettre la puissance des ETF au profit de ses clients ?
02:19Eh bien, c'est toute la question.
02:21Tout l'enjeu, c'est qu'aujourd'hui,
02:23faire souscrire à des ETF un client quand on est conseillé en gestion de patrimoine,
02:27ce n'est pas évident.
02:28On a les assureurs qui en référencent un certain nombre à travers leurs unités de compte.
02:33C'est une offre, généralement, qui est assez peu mise en avant,
02:36sur laquelle il y a assez peu de pédagogie.
02:37Il faut aussi qu'on se pose la question, il y a la question du business model,
02:41c'est-à-dire à quel point, quand on est professionnel de la gestion de patrimoine,
02:44on peut vivre aussi de la distribution d'ETF.
02:47On l'a dit juste avant, les marchés sont de plus en plus efficients.
02:50Ce qui va faire la différence en termes de performance,
02:54c'est le coût aussi assez faible, même très très faible, des ETF.
02:58Qui dit coût très très faible, dit marge aussi faible.
03:02Et quand on n'a pas le pricing power d'un familial office
03:04parce qu'on est sur des facturations en honoraire,
03:06c'est quand même compliqué pour ce monde-là de l'approprier.
03:09Et c'est tout l'enjeu d'Alteis by Eumony,
03:11de rendre ce business model viable.
03:14Avec, on le voit, un bel encours de 1,9 milliard.
03:17Oui, pas très loin des 2 milliards, effectivement.
03:20Alors Jérôme, vous avez créé Erest en 2011,
03:23qui est devenu une référence sur le marché.
03:26Votre offre de multifamily office est destinée à une clientèle très fortunée,
03:30qui est localisée essentiellement sur l'axe Paris-Bruxelles
03:33et puis aussi dans la région Auvergne-en-Alpes.
03:36Pourquoi s'être associé à Eumony ?
03:39Déjà, je pense que le débat s'est déplacé en quelques années.
03:43On se posait la question de savoir s'il faut aller sur les ETF.
03:47Est-ce que c'est pertinent d'avoir des ETF ?
03:49Puis pourquoi ?
03:51Pourquoi est-ce que j'aurai des ETF ?
03:53Et aujourd'hui, c'est quand est-ce que j'y vais et comment j'y vais ?
03:59Donc le premier élément, et nos clients nous ont incités à évoluer aussi
04:03et à s'intéresser de plus en plus à cette matière.
04:06Après, pourquoi Eumony ?
04:08Ça n'a pas été le premier acteur qu'on a regardé.
04:12En fait, naturellement, on travaillait beaucoup avec des banques et des banques privées
04:14et on les sollicitait régulièrement en disant, mais quelle est la proportion d'ETF que vous avez prise ?
04:18Pourquoi est-ce que vous mettez-elle au PC ?
04:21Et pourquoi ne pas avoir choisi un ETF ?
04:24Et puis, de fil en aiguille, on s'est aussi rendu compte que nos collaborateurs,
04:28qui n'étaient pas clients de ces banques privées,
04:31utilisaient des services de Eumony, en l'occurrence.
04:35Et puis, une rencontre a eu lieu, on s'est rendu compte qu'on partageait un certain nombre de valeurs.
04:39On va tout savoir.
04:41Les fameuses valeurs, mais en l'occurrence, parlons-en.
04:44Donc, la transparence.
04:46Un multifamille office, c'est assez sensible sur les sujets de transparence, on ne fait pas exception.
04:50Et puis, surtout, c'était plus inattendu, cette envie de transmettre le savoir.
04:56Donc, d'être pédagogue, d'enseigner aussi, quelque part.
05:00Et puis, ils sont très performants.
05:01Donc, les performances de leur mandat, qu'on a pu auditer sur 5, 6, 7, 8 ans, étaient très bonnes.
05:07Donc, ça nous a aidé à aller un peu plus loin.
05:11Vous, Gauthier, en tant que directeur du développement de Eumony, quel est l'intérêt d'Alteis ?
05:16L'intérêt d'Alteis, c'est d'adresser une vraie proposition de valeur qui, à vrai dire, n'existe pas vraiment sur le marché.
05:22Vous avez vous-même posé la question de savoir comment les CGP, comment les profils de la gestion de patrimoine,
05:27comment les MFO et FO pouvaient s'emparer de ce sujet.
05:29C'est un sujet, en réalité, qui est faussement simple.
05:32L'outil en lui-même, il est simple, l'ETF.
05:35Mais...
05:36Simple et pratique.
05:37Simple et pratique.
05:38Mais il ne s'agit pas simplement de mettre, comme on l'entend parfois, du MSCI World dans un portefeuille et de laisser filer.
05:46D'abord, on est plein de biais en tant qu'humains, investisseurs.
05:49Le monde de la gestion le sait.
05:50Se positionner une fois et ne plus regarder.
05:53Un peu une chimère.
05:54En réalité, on regarde un peu tout le temps.
05:55On prend de très mauvaises décisions quand les marchés sont quand même moins conciliants.
06:00La vertu d'une société de gestion, parce qu'Alteis avant tout, c'est une société de gestion,
06:04c'est de pouvoir prendre ses décisions beaucoup plus froidement, sans émotion.
06:09Donc ça, c'est le premier intérêt de passer par une société de gestion.
06:12Puis ensuite, en réalité, c'est un peu complexe.
06:14Regardez l'évolution de la parité entre l'euro et le dollar depuis le début de l'année.
06:19On peut prendre ce position sur un indice américain, puis constater qu'on n'est pas en performance,
06:24parce qu'on n'a pas, en tant que client, compris que l'effet de vie joue à plein.
06:28Bien sûr.
06:29Il faut faire plus de 15% depuis le début de l'année pour commencer à faire la performance.
06:33C'est clair.
06:33Puis, ce qu'on se rend compte aussi, en tant que client particulier, un autre exemple.
06:37On se positionne sur la S&P 500, on se dit ça y est, je me suis diversifié sur l'économie américaine quand même.
06:42500 entreprises, des leaders.
06:44En réalité, c'est quoi ?
06:45Aujourd'hui, c'est 40% de boîtes qui sont pour échouer sur l'intelligence artificielle.
06:49Ce n'est même pas sur la tech.
06:50Donc, une espèce de dilatation de ce secteur dans l'indice.
06:54Après, quand on regarde sur 10 ans, c'est plutôt encourageant.
06:57Exactement.
06:58Mais avec des sociétés qui n'ont pas forcément des produits encore,
07:02qui ont pour l'instant des idées, qui ont beaucoup de cash à investir.
07:06Et donc, la question, c'est, est-ce qu'il ne faudrait pas équipondérer l'indice ?
07:09Voilà, décision de gérant.
07:10Je vous donne quelques exemples juste pour illustrer le fait que,
07:14derrière la simplicité de l'outil, l'ETF, en réalité, il y a un vrai terrain de jeu pour une gestion.
07:21Et ça permet aussi aux professionnels du patrimoine de consacrer leur temps à autre chose qu'à gérer.
07:26Pendant ce temps-là, vous l'avez compris, c'est une dépense d'énergie en moins
07:30pour pouvoir faire autre chose de l'acquisition client du relationnel.
07:34– Racontez-nous, Jérôme, comment justement ça vous le vivez, vous, en tant qu'utilisateur ?
07:40– Sur le fait de passer par une délégation sous mandat ?
07:44– Oui.
07:44– Pour moi, en fait, c'est un débat qu'on pose au client au démarrage.
07:48Est-ce qu'il est délégataire ?
07:50Est-ce qu'il a toute une partie de sa poche qui veut confier à un gérant ?
07:55Ou est-ce qu'il veut s'en occuper lui-même ?
07:57Les deux sujets ne sont pas forcément antinomiques.
07:59Il peut très bien avoir du MSCI World ou du Standard & Poor's ou n'importe quel ETF,
08:04peut-être même via son contrat d'assurance-y en direct,
08:07qu'il sélectionne, il se fait plaisir, il le suit.
08:09Et puis, il y a une poche qui confie à un professionnel,
08:12au même titre qu'il le confiait hier à un autre professionnel classique,
08:16asset manager, qui prenait des titres vifs, des OPC ou des produits structurés.
08:20Et bien là, il a accès aussi à un professionnel dont le cœur de métier est de sélectionner des ETF.
08:24Donc pour moi, la première et la seule vraie question,
08:28c'est est-ce que je veux déléguer à un professionnel tout ou partie de la gestion de mon portefeuille ?
08:32Si oui, là j'ai accès à une offre d'un spécialiste reconnu, performant.
08:37C'est aussi simple que ça.
08:39Et pour vous, Jérôme, à qui s'adresse donc à Alteis ?
08:42Ça s'adresse à la fois à l'investisseur,
08:46donc à celui qui veut avoir un portefeuille géré avec des sous-jacents ETF,
08:50mais également aux professionnels,
08:51donc conseils en gestion de patrimoine, multifamily office, single family office,
08:55qui veulent pouvoir proposer des services d'investissement à leur clientèle,
08:59qui est exigeante et qui est de plus en plus informée,
09:01et qui attend de nous professionnels qu'on intègre aujourd'hui,
09:05y compris les ETF dans les allocations d'actifs.
09:07Quel est le ticket d'entrée, Gauthier ?
09:09Ça va dépendre de la nature de l'offre souscrite.
09:12Alteis a vocation à s'adresser aux conseils de gestion de patrimoine,
09:16qui ne font pas exactement le même métier que Gérôme,
09:20et qui utilisent surtout le contrat d'assurance-vie de droit français.
09:24Donc ce qu'il leur faut, c'est une offre sous mandat,
09:27au même titre que l'ensemble des unités de compte dont ils disposent,
09:30pour pouvoir adresser plus mass-market leurs clients.
09:33C'est ce que propose Alteis.
09:34Et là, les tickets d'entrée sont ceux de leur contrat d'assurance-vie.
09:38Ensuite, le niveau du dessus, c'est l'offre bancaire.
09:41Elle est rare sur le marché, cette offre bancaire.
09:43Le PEA, le compte-titres, ce sont des instruments
09:46dont le milieu de la gestion de patrimoine, côté CGP,
09:49ce n'est pas pour l'essentiel encore vraiment en parait.
09:51Ce n'est pas le cas du tout des MFO,
09:53pour qui c'est vraiment une arme de conviction,
09:56c'est un outil assez formidable.
09:58Et donc, à partir de 100 000 euros,
10:00on accède au PEA compte-titres,
10:01donc on est sur des montants qui ne sont plus élevés.
10:03Et puis, ce qu'on appelle la gestion discrétionnaire,
10:05c'est-à-dire la capacité pour un MFO
10:07de pouvoir personnaliser son conseil,
10:09c'est-à-dire non seulement je choisis un mandat
10:11qui est une colonne vertébrale
10:13en fonction du profil de risque de mon client,
10:14je vais plus ou moins l'exposer au marché actions,
10:17je viens mettre des satellites thématiques,
10:19blockchain, défense, aérospatiale,
10:23intelligence artificielle,
10:24cette composition qui se fait aussi en fonction
10:26de la nature du degré relationnel qu'on a avec son client,
10:30de son affect,
10:31pour telle ou telle matière.
10:33Ça, on le met à disposition dans MFO.
10:35Et là, on est sur de la gestion à partir d'un million d'euros.
10:38Voilà ce qui sont des tickets quand même
10:39qui sont un peu importants pour un conseil en gestion de patrimoine.
10:42Et vous en parliez tout de suite,
10:43vous parliez PEA et compte-titres.
10:46Pourquoi c'est plus avantageux
10:48que de prendre directement des ETF justement
10:50sur son PEA ou son compte-titres ?
10:52On l'a un petit peu abordé,
10:53c'est-à-dire qu'évidemment qu'on peut soi-même,
10:55d'ailleurs on commence à avoir un certain nombre d'acteurs
10:57qui se positionnent sur des plateformes digitales
11:00et qui permettent d'acheter des ETF en direct.
11:04Ça ne fait pas forcément une stratégie financière.
11:07Donc, la gestion sous mandat va permettre,
11:10avec les quelques exemples que je vous ai donnés,
11:12d'éviter certains biais comportementaux
11:14et puis de faire en sorte qu'on puisse quand même,
11:16sans tomber dans la gestion active,
11:19au sens propre du terme,
11:21pouvoir quand même réaliser des arbitrages
11:23qui peuvent être essentiels,
11:25y compris sur le sujet des ETF.
11:26Ce que vous ne nous avez pas dit aussi,
11:27c'est que c'était Alteis,
11:28c'était la seule société de gestion en ligne,
11:31100% spécialisée dans les ETF.
11:33Mais vous avez raison,
11:34et elle bénéficie en fait de tout l'historique de performance,
11:36de toute la science de Yomoni.
11:39C'est un Alteis by Yomoni.
11:41Donc, c'est une marque qui est forte dans le milieu des ETF.
11:43Avec un positionnement, vous avez raison,
11:45qui est complètement singulier,
11:46puisqu'on est à peu près les seuls à le faire,
11:48sous cette forme-là en tout cas.
11:49Rapidement, Jérôme,
11:51vous étiez demandeur, vous, d'avoir ce type de solution ?
11:54Oui, oui, oui, et incité par nos clients.
11:56Quand on a eu le premier contact
11:58et qu'on s'est dit,
11:59il y a peut-être quelque chose à co-construire,
12:01on a interrogé nos trois principaux clients,
12:03on leur a dit, qu'est-ce que vous en pensez ?
12:04Est-ce que ça correspond à vos attentes ?
12:06Est-ce que c'est notre rôle ?
12:08Où est-ce que vous nous attendez demain sur ce sujet ?
12:11Et les trois nous ont incités, poussés à aller plus loin
12:14et sont devenus en fait clients, quelque part,
12:18d'Alteis by Yomoni.
12:19Donc, oui, je crois,
12:21je crois que ça fait partie aussi,
12:22je parlais de pédagogie,
12:23c'est aussi enseigner à nos clients
12:24comment aller sur les ETF,
12:26très simplement.
12:28Un grand merci à tous les deux
12:29de nous avoir fait découvrir cette nouvelle donne
12:31et de nous en avoir dit plus
12:32sur la manière d'intégrer les ETF,
12:35que ce soit pour un family office,
12:38un multifamily office
12:39ou bien un CGP dans sa gestion de patrimoine.
12:42Merci d'être venu sur ce plateau.
12:44Merci beaucoup.
12:45Merci.
12:45A bientôt sur BFM Business.
12:49Hors série, les dossiers BFM Business.
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