- il y a 5 heures
Ce samedi 14 mars, Emmanuel Schoffler, président d'Healthy Group, Isabelle Vantard, directrice des solutions data Europe de Vusion, et Guillaume Barathon, cofondateur de Morphée, étaient les invités dans l'émission Focus Retail présentée par Eva Jacquot. Focus Retail est à voir ou écouter le samedi sur BFM Business.
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00:04BFM Business, Focus Retail, Eva Jaco.
00:09Bonjour à tous, je suis ravie de vous retrouver pour une toute nouvelle émission de Focus Retail.
00:14Et au programme aujourd'hui, cap sur les pharmacies, on en compte 20 000 en France aujourd'hui.
00:1940% d'entre elles sont rattachées à un groupement.
00:23Certaines d'entre elles deviennent d'ailleurs de vraies enseignes.
00:25Et à l'heure justement où la pharmacie s'inspire de plus en plus du retail pour conquérir des clients
00:30et augmenter son trafic en magasin,
00:33quelles sont les clés de cette nouvelle manière d'opérer ?
00:36J'aurai le plaisir de recevoir Emmanuel Chauffler, il est président d'Aprium Pharmacy.
00:40Il nous expliquera son approche et comment est-ce qu'il envisage de passer à la vitesse supérieure.
00:45Et puis on reste dans la santé et le bien-être pour cette deuxième partie d'émission
00:49où j'aurai le plaisir de recevoir le cofondateur de Morphée, Guillaume Baraton.
00:54Il a créé une petite boîte qui permet de mieux dormir entre autres.
00:59Il nous expliquera tout ça en plateau.
01:00Focus Retail, c'est parti.
01:07Et j'ai le plaisir d'accueillir sur ce plateau Emmanuel Chauffler, bonjour.
01:11Bonjour.
01:11Bienvenue sur le plateau de BFM Business.
01:13Vous êtes le président de LC Group, maison mère d'Aprium Pharmacy.
01:18Notre expert retail cette semaine, c'est vous, Isabelle Vantard.
01:21Vous êtes directrice des solutions Data Europe chez Vusion.
01:24Alors, Aprium Pharmacy, c'est un réseau de 530 officines en France.
01:29Ça a été fondé en 2006.
01:31Ça appartient donc à LC Group.
01:34C'est un modèle hybride composé de pharmacies, mais aussi d'acteurs du retail.
01:38Acteurs du retail, qu'est-ce que ça veut dire Emmanuel ?
01:40Effectivement, on revendique un modèle hybride dans le sens où nous faisons travailler ensemble
01:45des acteurs du retail.
01:46Ce sont des gens qui viennent de grandes enseignes classiques
01:49et nous les faisons travailler avec des pharmaciens en exercice au sein des pharmacies Aprium.
01:55Donc, la combinaison de ces deux expertises, retail d'un côté et pharmacie de l'autre,
01:59nous permet de proposer à nos adhérents le meilleur des deux mondes.
02:02Donc, des personnes qui viennent de chez Leclerc, de Carrefour ?
02:05Exactement.
02:05De toute la grande distribution.
02:06Oui, de la grande distribution et qui vont venir importer les recettes
02:10qui peuvent être importées dans le milieu de la pharmacie.
02:13Et les formules gagnantes.
02:14Alors, vous vous apprêtez à effectuer votre deuxième levée de fonds.
02:18Vous visez 500 000 euros.
02:19Ça va vous permettre de passer à la vitesse supérieure,
02:21mais quels sont les projets qui sont dans les tuyaux ?
02:23Alors, la levée de fonds dont vous parlez, c'est une autre chose.
02:26Nous avons choisi d'ouvrir le capital du groupe à nos pharmaciens adhérents.
02:31Donc, c'est plus un enjeu philosophique d'alignement plutôt qu'un enjeu financier.
02:36Nous représentons effectivement 530 pharmacies.
02:38Notre objectif à Olézant 2030, c'est de peser 10% du marché officinal.
02:43C'est un gâteau qui fait à peu près 50 milliards d'euros.
02:46Le groupe fait un chiffre d'affaires sous l'enseigne de l'ordre de 2 milliards.
02:49Donc, il reste 3 milliards d'euros de chiffre d'affaires à aller chercher.
02:52Donc, c'est de la croissance du réseau en recrutant davantage de pharmaciens
02:56au sein de notre réseau.
02:57Et puis, c'est aussi les aider, ces adhérents, une fois qu'ils sont chez nous,
03:01à avoir de la croissance organique au sein de ce marché-là.
03:05Très intéressant.
03:06Alors, aujourd'hui, votre modèle le plus développé, c'est Aprium.
03:08L'an dernier, il y a 60 officines qui vous ont rejoints, justement.
03:12Comment est-ce que vous allez les chercher ?
03:14Comment est-ce que vous les recrutez ?
03:16Alors, on a un dispositif assez sophistiqué sur le terrain
03:19parce que, naturellement, on va au-devant de nos prospects,
03:23au-devant de ces pharmaciens qui ne sont pas groupés.
03:26Et donc, nous intervenons de façon régionale.
03:30Donc, nous avons une équipe sur le terrain composée de pharmaciens
03:36qui sont en exercice et d'équipes qui nous sont propres.
03:39Et nous allons frapper à la porte des pharmacies qui nous intéressent
03:42pour leur proposer de rejoindre l'enseigne.
03:44Donc, vous allez toquer à la porte de pharmacies indépendantes
03:47qui prennent ensuite le nom, c'est ça, Aprium Pharmacie ?
03:50Ça demande un investissement de combien de leur part pour basculer, justement ?
03:54Alors, on ne s'intéresse pas à toutes les pharmacies.
03:56On va effectivement plutôt cibler des pharmaciens qui sont sensibles
04:00à la stratégie d'enseigne, à la puissance du collectif.
04:03Et effectivement, quand vous choisissez de rentrer au sein de l'enseigne Aprium,
04:07vous allez avoir un certain nombre d'obligations,
04:09notamment l'enseigne, vous l'avez cité, installer le parcours client,
04:13répondre à un certain nombre d'exigences pour pouvoir développer
04:16à la fois la dimension santé de l'officine, mais aussi sa dimension commerciale.
04:20Donc, le modèle, on va aller le chercher auprès de pharmaciens
04:23qui sont sensibles à ces enjeux stratégiques.
04:25Oui, parce que vous soulevez un point intéressant.
04:27C'est vrai qu'aujourd'hui, de nombreuses pharmacies mettent la clé sous la porte.
04:30On va vers un modèle de pharmacie qui se restructure
04:33avec plus d'espaces de vente sur la parapharmacie.
04:38Ça, c'est la formule gagnante, selon vous ?
04:40Alors, la formule gagnante, elle repose, comme vous l'avez dit,
04:43sur le développement de la dimension retail.
04:44Donc, ça veut dire, j'ai une surface de vente, comment je peux l'optimiser,
04:47comment je travaille mon parcours client, comment j'enrichis l'assortiment.
04:51Mais il y a également un axe à développer qui est l'axe de la santé,
04:55parce que les pharmacies à Prium, ce sont des activités qui,
04:59à 65% de leur chiffre d'affaires, reposent sur le médicament.
05:02Et il y a beaucoup de choses encore à apporter, à développer au sein de ces activités
05:07en matière de santé, puisque les pouvoirs publics, depuis la crise sanitaire,
05:11ont donné du pouvoir médical aux pharmaciens.
05:13Donc, la vaccination, le dépistage, ce sont des missions qu'on appelle conventionnelles.
05:17Il y a un vrai enjeu pour les pharmaciens d'appréhender ces missions
05:20dans les meilleures conditions possibles pour leurs clients,
05:22parce que c'est du recrutement de clientèle,
05:24c'est également de la fidélisation de leur patientèle.
05:27Isabelle ?
05:27Et justement, quelles sont les innovations que vous avez mises en place dans vos pharmacies
05:31pour améliorer à la fois l'accueil et le parcours client ?
05:34Vous avez des exemples à nous donner ?
05:35Oui, on a des exemples qui sont très concrets, en particulier le concept.
05:39On vient de sortir un nouveau concept à Prium.
05:41On avait déjà travaillé sur ce sujet il y a quelques années.
05:43Et donc, c'est un concept qui laisse effectivement la part belle
05:46à ces enjeux de communication et d'espace santé.
05:50Donc, ça veut dire que typiquement, on va recommander à nos pharmaciens
05:53de mettre entre deux et trois cabinets de confidentialité.
05:55Vous savez, ces cabinets de confidentialité, c'est les endroits où vous êtes vacciné,
05:59par exemple, où on fait les dépistages.
06:01Donc, on va faire la part belle au sein du concept, à ces espaces de santé.
06:05Et de la même façon, on va travailler de façon importante sur la dimension commerce,
06:10c'est-à-dire travailler le parcours client, travailler les têtes de gondole,
06:14la couleur, les codes graphiques.
06:16Donc, ce sont tous ces sujets sur lesquels on est innovant
06:19et ça se matérialise par un concept qui sort de terre
06:21dans les semaines qui viennent sur Prium.
06:24Est-ce que vous avez justement d'autres exemples sur ces services de santé additionnels ?
06:28Puisqu'ici, le pharmacien a un autre rôle, finalement, de conseiller de santé.
06:33Vous avez cité les cabines de confidentialité.
06:35Il y a quoi ? Il y a des, notamment, cabines autonomes type, je ne l'ai plus en tête.
06:41Téléconsultation.
06:42Voilà, exactement, la téléconsultation.
06:44L'ophtalmologie aussi.
06:45Alors, on ne fait pas d'ophtalmologie.
06:47Effectivement, on promeut l'implantation de cabines de téléconsultation
06:50parce que c'est effectivement une réponse à la désertification médicale.
06:55En revanche, on n'a pas 100% du réseau qui va le mettre en œuvre
06:57parce qu'il y a un certain nombre de contraintes.
07:00Mais c'est un très bon exemple.
07:02Par ailleurs, on va former les équipes officinales,
07:04on va accompagner les pharmaciens pour qu'ils soient en mesure
07:07de développer ces fameux protocoles de service,
07:09ces fameuses missions conventionnelles,
07:11être capables de gérer à la fois un trafic très important au comptoir.
07:14À titre d'exemple, une pharmacie Aprium typique,
07:17c'est 450 à 500 clients qui défilent tous les jours au comptoir.
07:20Donc, comment, quelles sont mes bonnes pratiques
07:23pour que je puisse mettre, injecter du service,
07:25avoir le temps de parler à mes patients,
07:27avoir le temps de faire des vaccinations, du dépistage ?
07:30Ce sont aussi des enjeux sur lesquels on accompagne
07:32et on forme les équipes officinales.
07:33Ça, ce n'est pas uniquement dans votre nouveau format de pharmacie,
07:38celui qui ressemble à un compte ?
07:39Non, ça, c'est dans toutes les pharmacies ?
07:40C'est dans toutes les pharmacies, effectivement,
07:42ou depuis des années où nous accompagnons nos pharmaciens sur ce sujet.
07:46Et donc, c'est un phénomène qui s'accroît.
07:47Il y a aussi ce sujet de ce nouveau format de pharmacie type Concept Store
07:51que vous avez mis au point.
07:52Vous en avez combien aujourd'hui ?
07:53Et il me semble que les chiffres sont assez parlants
07:56en termes de croissance.
07:58Alors, vous évoquez certainement l'autre enseigne d'LC Group qui est Monge,
08:03qui est un format d'officine un peu plus important.
08:06Donc, Monge est un concept très vitalisé.
08:08Donc, ça reste une pharmacie dans laquelle on se rend aussi pour du médicament.
08:11Mais l'expérience client va être davantage portée sur la dimension bien-être,
08:17beauté, donc ce qu'on appelle les compléments alimentaires,
08:19la dermocosmétique, pour lesquels on va avoir un assortiment extrêmement large
08:23et un positionnement pris assez agressif.
08:26Donc, ça, c'est l'enseigne Monge.
08:27On a effectivement lancé un nouveau concept
08:29qui est visible dans certaines villes de France.
08:31Et j'ai noté 6 millions d'euros de chiffre d'affaires
08:34versus 3,5 millions pour les plus classiques sur 800 m².
08:37C'est bien ce concept-là ?
08:38Alors, effectivement, sur Monge, on va être sur des tailles de chiffre d'affaires
08:41qui sont même un peu plus importantes que 6 millions d'euros.
08:43On va être plutôt sur 9 à 10 millions d'euros de chiffres.
08:45Donc, on est vraiment en train de travailler les plus grandes pharmacies françaises.
08:49Là où, sur Aprium, on est sur une taille moyenne à 4 millions d'euros.
08:52Donc, ça reste deux fois plus gros que la moyenne des officines françaises.
08:56Pour 800 m², ce que vous dites, c'est intéressant
08:58puisque c'est vrai que vous avez cité deux catégories qui performent.
09:02La dermocosmétique et les compléments alimentaires.
09:05On le voit, notamment sur ce segment-là de l'hygiène-beauté,
09:08la grande distribution paire des parts de marché que vous, vous récupérez.
09:12Comment est-ce que vous adressez, justement, ces nouveaux segments ?
09:15Alors, effectivement, la beauté, la dermocosmétique,
09:19donc les compléments alimentaires sont des catégories qui progressent très bien.
09:22Dans le circuit sélectif qui est celui de la pharmacie,
09:25pour une raison simple, c'est que ce sont des univers qui sont boostés
09:28par les innovations, donc les nouveautés produits.
09:30Et quand on lance une nouveauté, il faut accompagner le patient,
09:34le client avec un service, avec un conseil.
09:36Et donc, les pharmaciens sont extrêmement bien placés
09:38pour pouvoir délivrer ce conseil.
09:41Pour deux raisons.
09:41Parce qu'ils ont une formation technique, scientifique au produit.
09:45Et par ailleurs, ils ont la crédibilité de la blouse blanche,
09:48si vous me passez l'expression.
09:50C'est cette croix verte.
09:51Donc, c'est un capital confiance qui fait que les consommateurs,
09:54pour des produits un petit peu techniques,
09:56comme la dermocosmétique, vont davantage se tourner vers des professionnels de santé
10:00plutôt que des parapharmacies dans des centres commerciaux, par exemple.
10:03Mais alors, j'aimerais aborder un point.
10:04C'est vrai qu'au niveau des compléments alimentaires,
10:06on voit cet essor aussi qui concerne les guemises.
10:09Les guemises, ce sont des compléments alimentaires,
10:11mais sous forme de bonbons que vous prenez.
10:13On voit dernièrement que l'offre a été multipliée par trois
10:17ces cinq dernières années.
10:20Justement, c'est un produit qui s'adresse de plus en plus aux enfants.
10:24Ça aussi, comment est-ce que le pharmacien,
10:28qui est devenu aussi un vendeur,
10:30mais comment arrive-t-il à garder sa fiche quand même
10:33de conseiller de santé face aux revendications de la santé ?
10:37Alors, les guemises sont un très bon exemple.
10:39Effectivement, il y a eu un essor important.
10:41Alors, c'est un peu moins le cas depuis deux ans.
10:44Nous, chez Aprium, on conseille le pharmacien
10:47sur sa stratégie catégorielle.
10:48Donc, quelles sont les catégories de produits
10:50qu'il va tenter de mettre plus en avant que les autres ?
10:53Et très clairement, les guemises ne font pas partie de nos priorités.
10:56Pour les sujets que vous avez évoqués,
10:57effectivement, on est relativement prudents sur ces sujets.
11:00Les pharmaciens nous suivent dans les recommandations
11:02et vous allez assez peu les voir
11:03dans l'assortiment d'une Aprium pharmacie classique.
11:06Isabelle ?
11:07Alors, moi, j'ai un sujet qui est encore un peu différent.
11:09Ce qui m'intéressait, c'est de savoir comment, aujourd'hui,
11:11la digitalisation vient transformer votre manière de travailler.
11:14Parce qu'on voit, effectivement,
11:15les guemises, c'est beaucoup d'offres nouvelles pour les pharmaciens.
11:19Donc, comment la digitalisation vous aide
11:20dans ces nouveaux challenges ?
11:22Alors, nous, la digitalisation chez Aprium,
11:24on la voit dans la dimension omni-canale du magasin.
11:29Donc, vous avez une expérience physique
11:30et on essaye d'enrichir cette expérience physique,
11:32notamment en injectant du digital.
11:34Donc, c'est le programme de fidélité.
11:36C'est un site web serviciel.
11:38C'est un site web marchand.
11:39Et dans le site web marchand,
11:41on va, en l'occurrence, pouvoir valoriser,
11:43mettre en avant certains produits.
11:45Donc, ça va, effectivement, répondre aussi
11:46à la logique de mise en avant des assortiments de pharmacies.
11:50Ça représente quoi, justement, le site e-commerce ?
11:53Alors, le digital reste relativement faible.
11:56On va dire que c'est un outil
11:58qui permet d'enrichir l'expérience client en magasin.
12:02Nous n'avons pas développé de site web
12:04apriumpharmacie.com
12:05parce que nous ne souhaitons pas faire concurrence,
12:07naturellement, à notre réseau de points de vente physiques.
12:11Et il faut savoir que dans l'ensemble du marché officinal,
12:14la part des produits qui sont vendus sur le web,
12:16c'est une quantité négligeable par rapport à la taille du marché.
12:19Donc, ça reste un enjeu assez modeste à notre échelle.
12:21C'est, je crois, le sujet de votre caucus.
12:23Tout à fait, on parle.
12:24Isabelle, on reviendra.
12:25Une dernière question, Isabelle.
12:27Oui, alors, quelles sont les initiatives en termes de RSE
12:30que vous avez au sein du groupe Aprium ?
12:33Parce qu'on parle santé, ça fait forcément résonner aussi
12:36sur toutes les initiatives que vous pouvez avoir.
12:40Effectivement, alors, sur le RSE,
12:42c'est un élément qui nous tient à cœur depuis de nombreuses années.
12:45Alors, il y a deux réponses à ça.
12:46La première, c'est sur la plateforme de marque Aprium.
12:49Cette plateforme de marque que nous avons conçue il y a quelques années
12:51met la femme au centre du dispositif.
12:55Je m'explique, c'est 90% de notre clientèle en pharmacie sont des femmes
12:58parce que ce sont elles qui portent ce que nous,
13:00on appelle la charge médicale du foyer.
13:02Donc, elles s'occupent de leurs enfants, si elles en ont,
13:04de leurs conjoints, de leurs grands-parents.
13:06Et donc, on a souhaité qu'Aprrium ait des attentions particulières
13:10pour les femmes, pour les soulager dans cette charge mentale.
13:13Ce qui veut dire que nous avons des actions spécifiques en officine,
13:17pédagogie, mise en avant de produits, actions de communication
13:21ou actions de financement de certaines associations
13:24qui ont pour but de soulager cette charge mentale,
13:28cette charge médicale.
13:29Ça, c'est le premier sujet.
13:30Le deuxième sujet, et l'empreinte carbone d'une pharmacie,
13:33est essentiellement liée à la livraison des médicaments.
13:36Et donc, nous travaillons depuis de nombreuses années
13:39avec nos partenaires logisticiens
13:41pour que nous réduisions l'empreinte carbone.
13:43C'est-à-dire qu'au lieu de livrer deux fois par jour
13:46la pharmacie en médicaments,
13:48nous sommes passés à un tour, ce qu'on appelle un tour,
13:50ce qui permet de diviser par deux l'empreinte carbone
13:53de nos amis logisticiens qui approvisionnent
13:56les pharmacies Aprrium en médicaments.
13:58Donc, ce sont les deux actions principales.
13:59Merci beaucoup, Emmanuel.
14:00On passe tout de suite au focus.
14:05Isabelle, on parle beaucoup de l'importance du e-commerce
14:08dans les approches omni-canales,
14:10mais la pharmacie en ligne, ça semble encore très marginale en France.
14:13Comment est-ce qu'on explique ça ?
14:15C'est en effet un paradoxe, parce que historiquement,
14:17la pharmacie a toujours essayé de proposer des services
14:20de livraison, notamment aux zones rurales,
14:23un peu comme le médecin de campagne qui allait voir ses patients.
14:26Et effectivement, Eva, ça reste très anecdotique.
14:29Selon Equivia, seulement 2% des Français commandent des médicaments en ligne.
14:34On monte à 3% si on intègre les plateformes comme Amazon.
14:38Dans certains pays, comme l'Espagne, l'Allemagne ou la Pologne,
14:42les ventes en ligne explosent, puisque ça permet de déstigmatiser certains produits.
14:47Mais en France, on reste attaché à notre relation avec notre pharmacien.
14:52Justement, la pharmacie, c'est un commerce de proximité qui est vraiment très spécifique.
14:56Ah oui, le numerus clausus nous entraîne une densité territoriale importante,
15:02puisque c'est plus de 20 000 officines.
15:05C'est 30 pharmacies pour 100 000 habitants.
15:08Donc c'est vraiment un commerce qui est, dans le quotidien des Français,
15:11un peu comme la boulangerie.
15:13On a des horaires qui sont larges, un service qui est central.
15:17Et on a une relation qui s'établit sur la confiance et la proximité.
15:21Et la confiance des Français, elle est vraiment sur le point physique et l'échange humain,
15:27y compris dans la livraison où on va se faire livrer dans notre officine habituelle.
15:31Et pourtant, il y a aussi une évolution dans le sens où on n'est plus sur des pharmacies de
15:35petite taille,
15:36type épicerie de proximité.
15:37Et là, on va vraiment vers des grands formats, c'est ce qu'on disait.
15:40On est obligé, le marché évolue, la concurrence s'intensifie,
15:43notamment avec les parapharmacies des grandes surfaces.
15:47Donc on a besoin de diversifier les services proposés.
15:51La pharmacie, ça devient vraiment un espace de service.
15:53On en parlait à la fois pour la téléconsultation, la vaccination,
15:58beaucoup de nouveaux services proposés.
16:02Ceci, ça a été encouragé par toutes les réformes
16:04et ça a massivement augmenté le trafic dans les pharmacies.
16:07Ce trafic, ça a permis d'augmenter la partie vraiment vente libre
16:12qui représente aujourd'hui un peu plus de 14,9 milliards d'euros.
16:17Et ce sont des nouvelles opportunités pour les groupements de pharmacies
16:22puisque jusqu'alors, ces ventes, c'était que des marques nationales.
16:25Mais aujourd'hui, 90% des enseignes proposent leur marque propre.
16:31Nouveau challenge maintenant, c'est comment on définit le bon assortiment.
16:34Et c'est ce qu'ils sont en train de s'équiper.
16:36Merci beaucoup Isabelle.
16:37Sans plus attendre, on passe tout de suite au pitch de notre start-up.
16:44Et Guillaume Baraton nous a rejoint sur ce plateau.
16:47Bonjour, bienvenue Guillaume.
16:48Vous êtes le cofondateur de Morphée, une sleep tech que vous avez créée en 2017.
16:54Alors vous concevez des produits, des dispositifs qui se veulent déconnectés,
16:59donc sans écran, sans application et tout ça pour faciliter le quotidien des Français.
17:04C'est notamment sur le sommeil.
17:05Alors c'est vrai que ça tombe bien, vendredi c'était la journée du sommeil,
17:08internationale du sommeil.
17:09Les Français ne dorment pas assez, 6h50 en moyenne, on a perdu en un an 4 minutes de sommeil.
17:15Vous, en quoi consiste votre solution ?
17:17Ça s'appelle Morphée, donc déjà c'est en lien avec le sommeil.
17:20Exactement.
17:20En fait on a plusieurs solutions pour le sommeil.
17:22Morphée pour les adultes, petit Morphée pour les enfants.
17:26Et en fait, à l'intérieur de ce produit-là, il y a des séances de sophrologie,
17:29de méditation qu'on va écouter le soir pour s'endormir.
17:33Et en fait, on va juste écouter la voix qui nous guide
17:35et qui va nous inviter à revenir sur notre corps et sur notre respiration.
17:39En fait, juste de faire ça, de revenir sur le corps et la respiration,
17:41ça arrête le flux de pensée, ça arrête les cogitations qui nous empêchent de nous endormir le soir.
17:47Donc ça permet d'avoir un sommeil plus rapide et surtout profond, de bonne qualité
17:52et pas de se réveiller à 3h du matin avec ce flux de pensée qui nous empêche encore de nous
17:56rendormir.
17:57Alors c'est un petit boîtier physique, ça ressemble à la taille d'un réveil.
18:01Pourquoi avoir choisi de créer un objet de toute pièce
18:06alors qu'on a déjà des dizaines d'applications qui existent sur le marché ?
18:09La plus connue, c'est Petit Bambou qui, justement, a des exercices de relaxation au quotidien,
18:16de la cohérence cardiaque, etc.
18:18Alors en fait, ce produit aujourd'hui, il est utilisé par 500 000 personnes en France
18:22et c'est vrai que ce qui plaît en fait à nos clients, c'est justement qu'ils soient déconnectés
18:26parce que le smartphone, c'est juste le pire ennemi du sommeil.
18:29Le smartphone, c'est la lumière bleue, les notifications, c'est l'agitation tout le temps.
18:33Donc le smartphone, sa vraie place, la nuit, c'est en dehors de la chambre.
18:37Après, on prend son morphée, on sélectionne un thème, donc ça peut être de la sophrologie,
18:41ça peut être du body scan, ça peut être des voyages immersifs.
18:44Après, on sélectionne une séance, on sélectionne si c'est une femme ou un homme qui va nous guider,
18:49on sélectionne la durée, 8 ou 20 minutes, après ça s'éteint,
18:51et on se laisse guider par la voix, on revient sur notre corps,
18:54on arrête notre flux de pensée et on s'endort facilement et profondément.
18:58Alors ce qui est intéressant, c'est que ça s'arrête automatiquement,
19:01on n'a pas besoin de...
19:02Donc c'est-à-dire que si on s'endort, il n'y a pas de problème.
19:04Emmanuel, justement, on parle du sommeil,
19:06ça c'est un segment aussi qui fonctionne dans les pharmacies, qui se développe ?
19:10Effectivement, le sommeil, c'est le mal du siècle, si je puis dire.
19:13C'est aussi ce qui dynamise les compléments alimentaires dont on parlait,
19:17beaucoup de compléments alimentaires,
19:18de mélatonine, effectivement,
19:20et donc qui sont des réponses chimiques,
19:21donc c'est intéressant effectivement d'avoir une réponse différente,
19:24en complément de ce qui est vendu en pharmacie.
19:26Vous vendez ce genre de device, vous, dans les pharmacies ?
19:29Alors, je ne crois pas, en tout cas j'ai compris que...
19:32On en vend aussi dans les pharmacies, en effet.
19:35Vous êtes présent dans les pharmacies,
19:36vous êtes présent dans un millier de points de vente,
19:38chez qui est-ce qu'on vous trouve ?
19:39Alors, on est présent sur notre site internet, morphe.co,
19:42ensuite chez nos distributeurs historiques,
19:43nature et découverte, boulanger, cultura,
19:45et après dans 1000 points de vente,
19:48des concept stores par exemple,
19:49des vendeurs individuels, et une centaine de pharmacies.
19:52Donc, votre stratégie retail,
19:54c'est plutôt des points de vente physiques,
19:56puisque les e-commerce, c'est 25% de votre chiffre d'affaires.
20:00Justement, vous êtes présent dans des pharmacies,
20:02mais c'est quoi le segment sur lequel vous voulez appuyer,
20:05justement, en termes de retail ?
20:07En fait, le segment qui m'intéresse le plus,
20:09quelque part, c'est à la fois le site,
20:10parce que malgré tout, le site est en pleine croissance,
20:12et à la fois de renforcer notre présence chez nos distributeurs historiques,
20:17et à la fois, en fait, on s'est rendu compte,
20:18on a commencé dans les pharmacies il y a à peu près deux ans,
20:21on s'est rendu compte que c'est un marché qui me fonctionne très bien,
20:23donc en effet, on est de plus en plus présent chez les pharmacies.
20:25Mais pourtant, vous avez un positionnement assez élevé quand même.
20:29En termes de prix ?
20:30Oui, en termes de prix.
20:30Tout à fait.
20:31Morphée, c'est 99 euros,
20:33mais une fois qu'on l'a, on peut l'utiliser pendant 5 ans tous les soirs.
20:36En fait, comme je vous le disais, il y a 500 000 personnes qui l'utilisent,
20:38mais qui l'utilisent tous les soirs pour s'endormir.
20:40Et mon petit Morphée, c'est pareil,
20:42c'est des histoires qui permettent de calmer l'enfant avant de se coucher,
20:45donc il commence par une minute de relaxation,
20:47après il y a une histoire, l'enfant choisit son animal,
20:49il choisit où est-ce qu'il envoie l'animal,
20:50et celui-ci, c'est 192 histoires apaisantes et musique douce,
20:54et il coûte 79 euros.
20:55Alors c'est vrai qu'à vous entendre, ça paraît assez prometteur,
20:57j'ai dans l'oreillette un réalisateur qui serait très intéressé,
21:00qui vient d'avoir un bébé,
21:01mais la question que je me pose, c'est finalement,
21:04est-ce que vous vous appuyez sur des études scientifiques ?
21:06En fait, nous on l'a créé, moi au départ,
21:09c'est moi qui ai des problèmes de sommeil,
21:11qui ai fait beaucoup de méditation,
21:12je me suis rendu compte que de méditer quelques minutes le soir,
21:15ça permet en effet d'arrêter de super bien dormir,
21:17mais en fait, tout ce qu'on a mis dedans, ça existe déjà,
21:21c'est des séances de méditation, de sophrologie,
21:23et depuis 10 ans, il y a des centaines d'études
21:25qui prouvent l'efficacité sur le bien-être de la méditation,
21:28et c'est vraiment des études scientifiques qui mettent en avant...
21:31Et du coup, votre consommateur cœur de cible, il ressemble à quoi ?
21:34C'est qui ?
21:34Notre consommateur cœur de cible,
21:36c'est une maman qui a entre 30 et 65 ans.
21:40C'est large !
21:42C'est vrai, 94% des ventes sont auprès des femmes sur le site.
21:46Et du coup, votre map produit, elle va s'enrichir comment ?
21:502026, 2027, on pense à quoi ?
21:52Alors, déjà, ces deux-là, c'est quelque part nos meilleures ventes,
21:56depuis 6 ans,
21:58et là, on a lancé en décembre dernier deux réveils,
22:01et qui cartonnent, pourquoi ?
22:03Parce qu'en fait, c'est des réveils qui vont nous réveiller de façon positive,
22:05c'est-à-dire qu'on va avoir un simulateur d'aube,
22:07donc une lumière qui va venir progressivement nous réveiller,
22:10ensuite, on va avoir le son des oiseaux,
22:11ou un son de la nature qu'on choisit,
22:13et à l'intérieur, il y a 365 affirmations positives.
22:17Donc, on va se réveiller avec une voix
22:18qui va nous donner une citation positive
22:20ou une affirmation positive,
22:22et on a la même version pour les enfants,
22:24qui, pareil, nous réveiller avec de la lumière
22:26et des sons des oiseaux, des sons de la nature,
22:28et à l'intérieur de celui-ci, il y a des fun facts,
22:31donc des faits amusants.
22:31Tous les matins, l'enfant se réveille
22:33avec une nouvelle découverte, quelque part.
22:35Et en fait, ces deux produits,
22:36on les a sortis en décembre,
22:38et depuis décembre, donc là, on est en mars,
22:40ils ont été deux fois au retour de stock,
22:41et donc on a du mal, du mal à gérer le stock,
22:43parce qu'en fait, il y a un vrai besoin
22:44de se réveiller sans le bip-bip du téléphone,
22:47d'ailleurs, le téléphone, sa vraie place,
22:48c'est en dehors de la chambre,
22:49et sans l'actualité du vieux radio-réveil,
22:52plutôt anxiogène.
22:53Mais pourtant, ces réveils avec la lumière,
22:56je ne sais pas, ça s'appelle d'ailleurs la lumière comment ?
22:58C'est un simulateur d'aube.
22:59D'accord, simulateur, ça, ça existe déjà, Guillaume ?
23:02Oui, ça existe déjà.
23:03Par contre, ce qui n'existe pas,
23:04c'est les contenus audio qu'il y a à l'intérieur,
23:06c'est-à-dire une voix qui va vraiment nous réveiller
23:08avec une affirmation positive.
23:11Mais pour les enfants,
23:12je vous invite vraiment à regarder les commentaires
23:14qu'on a sur le site,
23:15parce que c'est vraiment le réveil,
23:16il y a souvent des commentaires qui disent
23:17que c'est le réveil dont je rêvais,
23:19qui me réveille de façon positive le matin.
23:21Aujourd'hui, qu'est-ce qu'il vous faut pour accélérer ?
23:23C'est quoi votre business model ?
23:24Qu'en est-il de votre croissance ?
23:26En fait, là, on est en pleine croissance,
23:27c'est-à-dire qu'on a deux axes pour notre croissance,
23:30c'est l'international et le développement d'innovation.
23:33Donc là, on a deux,
23:34c'est déjà nos best-sellers, ceux-là.
23:36Quand vous dites développement de l'innovation,
23:37c'est-à-dire que vous avez un laboratoire en interne ?
23:39Oui, on a une petite équipe en interne
23:41avec des ingénieurs qui pensent,
23:43et moi d'ailleurs,
23:43et puis d'ailleurs, on travaille avec notre communauté
23:45parce qu'on est, je crois, 140 000 sur Instagram.
23:48Et je vous invite à nous retrouver sur Instagram.
23:50Donc on co-crée des produits avec notre communauté.
23:54Et cette année, on va lancer trois nouveaux produits
23:56à destination des enfants.
23:57Toujours des produits qui contiennent de l'audio,
24:00toujours réalisés par des professionnels.
24:01Donc ça va être une peluche
24:02qui permet à l'enfant de s'endormir avec des sons de la nature,
24:05un timer qui permet à l'enfant de gérer son temps.
24:08Par exemple, le brossage de dents, la douche.
24:10La particularité, c'est qu'au début,
24:12quand il lance la durée,
24:13il va y avoir une petite question,
24:16une petite question sur un fait,
24:18et à la fin, il va avoir une réponse.
24:21C'est marrant que vous vous concentriez
24:23sur le segment des enfants
24:24puisqu'avec quand même le vieillissement de la population,
24:27l'évolution sociétale,
24:28on va vers une population qui vieillit.
24:30Pourquoi ne pas vous adresser aux personnes plus âgées,
24:32aux seniors ?
24:33Alors figurez-vous que c'est encore,
24:36ça ne l'est plus maintenant,
24:37mais on prépare aussi un produit pour les seniors.
24:39Très bien, vous reviendrez nous en parler.
24:41Merci beaucoup, Guillaume.
24:42On passe tout de suite à l'actu de la semaine.
24:43Au revoir.
24:47Isabelle, on l'a vu dernièrement,
24:49le youtubeur Thibaut InShape
24:50a lancé sa marque de protéines
24:52qui est arrivée d'ailleurs dans les magasins intermarchés.
24:55On voit de plus en plus ce type de produit riche en protéines
24:59dans les supermarchés.
25:00D'où est-ce que vient cet engouement ?
25:01Oui, c'est une lame de fond.
25:03Les produits hyperprotéinés explosent en termes de performance.
25:06On va dire l'alimentation fonctionnelle au sens large
25:10représente en 2025 2,4 milliards d'euros
25:14selon Nielsen IQ.
25:16Au départ, c'était un marché de niche
25:17réservé vraiment pour les sportifs.
25:19Ça s'est complètement démocratisé
25:21et ça s'est étendu au-delà des produits frais
25:23puisqu'on a des marques comme Barilla
25:24ou Dona qui investissent ce segment.
25:26ou une enseigne comme U qui a lancé aussi sa propre gamme.
25:33Donc on est vraiment dans la même dynamique
25:35que le bio ou le végétal il y a quelques années.
25:38C'est-à-dire que c'est un moyen d'innover à la fois
25:41et de se diversifier et de se différencier
25:43pour les marques comme pour les enseignes.
25:45Ça veut dire que les influenceurs là-dedans,
25:48ils ont un rôle à jouer ?
25:49Est-ce qu'il faut les prendre au sérieux ?
25:50Ah oui, carrément.
25:50Ils ont même un rôle central sur cette tendance
25:52de l'hyperprotéiné.
25:53Ce sont même eux les leaders de cette tendance.
25:57Tu parlais de l'exemple de Thibault.
25:59Eh bien, sa marque, elle est effectivement
26:01très bien référencée dans les supermarchés.
26:04Et ce qui fait vraiment la différence,
26:06c'est que ces marques, elles sont portées
26:08par des personnes en qui les consommateurs ont confiance
26:10puisque aujourd'hui, les consommateurs français
26:13ont beaucoup plus de confiance auprès des producteurs de contenu
26:18que par moments des institutionnels ou des professionnels.
26:23Ça pose quand même des questions
26:24puisqu'on l'a vu aussi, les produits protéinés
26:28s'invitent dans le segment des enfants,
26:30notamment avec les céréales.
26:33Justement, vous nous parlez des influenceurs.
26:35Comment est-ce qu'on peut vraiment leur faire confiance ?
26:37C'est un peu tout le problème et c'est bien un peu tout le débat
26:40puisque les nutritionnistes en France expliquent
26:43que déjà normalement, avec une consommation normale,
26:47on consomme suffisamment de protéines.
26:49Donc, ces produits ne sont pas indispensables.
26:52Mais c'est là où tout est l'enjeu de l'influence
26:55où aujourd'hui, tout le monde est beaucoup plus influencé
26:58par ces influenceurs, en l'occurrence,
27:03ces créateurs de contenu, que par des nutritionnistes.
27:06Et aujourd'hui, les marques comme les distributeurs
27:08s'en emparent.
27:09C'est un vrai outil marketing.
27:10Merci beaucoup Isabelle.
27:11Faites attention quand même.
27:12Tout n'est pas bon à prendre dans les produits protéinés.
27:15Merci à tous les trois d'avoir été avec nous sur ce plateau.
27:18Merci à vous de nous avoir suivis depuis chez vous.
27:21On se donne rendez-vous la semaine prochaine
27:23pour un tout nouveau rendez-vous.
27:25On parlera grande distribution
27:27et j'aurai le plaisir de recevoir Thierry Cotillard
27:29du groupement Les Mousquetaires.
27:31Je vous souhaite un excellent week-end
27:33et je vous dis à lundi dans la matinale de BFM Business.
27:35Bon week-end.
27:37Focus Retail, la distribution de demain s'invente aujourd'hui.
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