00:00Les cabinets d'avocats sont-ils moins performants que les directions juridiques ?
00:15On en parle tout de suite avec mon invité Samia Deben, fondatrice de Seeds Consulting.
00:21Samia Deben, bonjour.
00:22Bonjour.
00:23On a l'impression que les directions juridiques sont plus performantes que les cabinets d'avocats.
00:29On va voir si c'est vraiment le cas aujourd'hui.
00:32Est-ce qu'on peut dire que les directions juridiques se transforment plus vite que les cabinets d'avocats ?
00:37Est-ce que c'est le constat que vous faites ?
00:39Alors, effectivement, il y a une accélération de cette transformation qui existe quand même depuis un certain temps.
00:46Mais l'introduction de l'IA a vraiment bouleversé les choses.
00:50Les directions, elles se sont dotées d'outils de gestion des risques, de gestion des contrats, d'outils pour identifier la performance de leur direction.
01:03Et les cabinets sont un peu moins outillés sur ces sujets-là.
01:06L'autre point que je trouve intéressant, j'ai vu une information passée dernièrement dans un média qui doit être Business Insider,
01:13qui montre que le rôle stratégique des directions juridiques est de plus en plus fort.
01:19Vous avez un fonds de capital risque, un des premiers dans la Silicon Valley, qui s'appelle Menlo Ventures,
01:25qui vient d'associer sa directrice juridique, sa General Council,
01:28et qui montre qu'on est passé d'une fonction support à une fonction beaucoup plus décisionnaire,
01:35beaucoup plus stratégique au sein des organisations.
01:37Et là, c'est un fonds d'investissement, notamment.
01:40Et puis, on parlait également des LegalOps, qui est une nouvelle fonction qui est en train d'arriver en France.
01:47Alors, elle n'est peut-être pas identifiée en termes de titre, mais en tout cas, la fonction existe.
01:51Dans les pays anglo-saxons, elle est beaucoup plus développée.
01:53C'est une fonction qui vient rationaliser, structurer la donnée au sein des directions juridiques
02:00pour améliorer son fonctionnement.
02:02Et donc ça, c'est assez nouveau et c'est en train de se répandre de plus en plus.
02:06Il y a un pilotage des process numériques un peu plus poussé dans les directions juridiques
02:11que dans les cabinets d'avocats, c'est un peu ça.
02:13Exactement.
02:14Et ce qui est intéressant, c'est que dans les tendances 2026,
02:18on voit qu'il y a une forme de maturité au sein des directions juridiques.
02:21On est passé d'une data rétrospective, c'est-à-dire qu'on a analysé la donnée quand elle a été produite.
02:28Et maintenant, on va être dans une data prospective.
02:32Donc, on va prendre des décisions, on va faire des scénarios avant, en début d'année.
02:38Et ça va conditionner, ça va vous donner des recommandations.
02:41Et ça va même conditionner certains achats, certains achats de prestations, de services, de conseils.
02:46Est-ce que cette différence de culture, on va dire, est-ce que ça impacte la performance ?
02:51Et si oui, de quelle manière ?
02:53Alors, oui, effectivement.
02:56Vous voulez dire la performance des cabinets d'avocats ?
02:58Bien sûr.
02:59Oui, bien sûr.
03:00Alors, le sujet, c'est qu'il y a une vraie différence culturelle.
03:04D'un côté, vous avez les directions juridiques qui sont dans une culture de pilotage
03:08avec des indicateurs de suivi, des arbitrages sur le coût et la valeur.
03:16Et de l'autre côté, vous avez des cabinets d'avocats qui sont davantage...
03:20La valeur, pour eux, elle est davantage autour de la personne, de l'individu et de l'expertise individuelle.
03:26Et donc, la valeur, elle est calculée autour d'un taux horaire, qui est un temps homme.
03:30Et en fonction de si vous êtes un senior ou un junior, ce temps homme va être plus ou moins important.
03:36Et donc, toute la relation, elle s'est plutôt construite autour de la confiance et de la réputation
03:41et moins sur des outils de pilotage.
03:43Et donc, ça crée effectivement un fossé culturel, je dirais, entre les deux typologies d'organisation
03:51et qu'il va falloir sans doute combler.
03:53Alors, ce qu'on voit aussi, c'est que les directions juridiques pilotent beaucoup par la donnée,
03:58qui est une valeur plus lisible, plus prévisible.
04:01Pourquoi c'est devenu un enjeu stratégique pour les cabinets d'avocats ?
04:04Alors, comme vous voyez, les directions, elles se transforment.
04:09Et donc, elles font venir des intermédiaires, les legal ops.
04:12Alors, parfois, ce n'est pas incarné par un legal ops.
04:15Ça peut être un CIO, donc un chief information officer ou un chief data officer,
04:21qui va s'occuper également de la donnée qui concerne les directions juridiques.
04:25Et donc, elles changent de langage.
04:27Et donc, de l'autre côté, elles comparent, elles évaluent, notamment.
04:30Et de l'autre côté, vous avez des cabinets qui, je pense, leur enjeu central va être une forme d'acculturation
04:36et d'apprentissage de ce langage.
04:39Alors, justement, face à ce constat, comment les cabinets d'avocats peuvent-ils s'adapter à cette nouvelle donne ?
04:46Alors, ce qui est intéressant, c'est que je lis beaucoup que le taux horaire, c'est terminé, il faut s'arrêter.
04:56Je ne le crois pas.
04:57Pourquoi ?
04:58Parce qu'ils disent que ça dégrade la valeur, un certain nombre d'acteurs et d'experts expliquent que ça peut dégrader la valeur
05:07et que ça tire les prix vers le bas, et que le langage n'est plus tout à fait le même avec vos interlocuteurs en face,
05:15qui pilotent par la donnée, notamment.
05:16Ce n'est pas votre sentiment ?
05:18Alors, pas tout à fait.
05:18C'est-à-dire que le taux horaire, il est important pour un cabinet d'avocats,
05:22parce que c'est celui qui va vous permettre de gérer votre activité, de définir si votre dossier est rentable ou pas,
05:28si vos collaborateurs et les associés également.
05:30Et donc, c'est important pour piloter votre cabinet d'avocats.
05:33Cela étant, le taux horaire, c'est peut-être plutôt ça, je dirais, la différence, c'est qu'il faut arrêter le taux horaire.
05:40Aujourd'hui, il y a des modèles hybrides, et notamment ce qu'on appelle les Alternative Fee Arrangements,
05:44qui sont des modèles de facturation un peu différents et hybrides.
05:48Alors, vous avez, bien sûr, le taux horaire, mais qui peut être encadré.
05:52Soit il est plafonné, soit il est unifié, c'est-à-dire que tout le monde a à peu près le même taux, c'est un taux moyen.
05:57Vous avez des forfaits structurés, donc soit par mission, soit par phase, c'est-à-dire chronologique.
06:02Votre client est capable de s'arrêter quand il veut, voire renégocier le dossier.
06:07Cela peut être également des forfaits par portefeuille.
06:13Et donc, à l'intérieur d'un dossier, vous avez des dossiers qui sont plus ou moins intéressants, plus ou moins rentables.
06:18Et il y en a un que j'aime bien qui s'appelle le Collar Arrangement.
06:21De quoi s'agit-il ?
06:22Alors, le Collar Arrangement, c'est quand vous déterminez une fourchette de prix et quand vous dépassez cette fourchette ou quand vous n'atteignez pas cette fourchette,
06:29à ce moment-là, les deux parties, les clients et les cabinets, peuvent faire un effort chacun.
06:35Et donc, sur la différence, ils font 50-50.
06:38Donc, vous avez vendu 50, vous n'avez fait que 40, eh bien, ce sera 45.
06:41Pareil, vous avez fait 60, alors que vous avez prévu 50, eh bien, ce sera 55.
06:47Pour terminer et revenir à la question de départ, est-ce qu'on peut vraiment dire que les cabinets d'avocats sont en train de se faire dépasser par les directions juridiques ?
06:56Est-ce qu'on ne peut pas voir plutôt une opportunité pour les cabinets d'avocats de repenser leur modèle ?
07:02Oui, sans doute, c'est bien évidemment une vraie opportunité pour les cabinets de repenser leur modèle.
07:08Cela étant, il y a un risque, je dirais, de fracture, une nouvelle fracture numérique, fracture IA.
07:12C'est-à-dire que ceux qui vont prendre le train, évidemment, ils vont pouvoir s'asseoir aux côtés des directions juridiques
07:17et réfléchir à des modèles d'accompagnement un peu hybrides et différents.
07:21Et donc, ça ouvre la porte à de nouvelles opportunités qui sont très intéressantes.
07:25Il va falloir s'acculturer, se former et transformer les cabinets sur leur manière d'appréhender la donnée
07:33et d'accepter une forme de prédictibilité, même si la déontologie freine un peu sur ce côté-là,
07:39parce qu'elle encadre et elle a bien raison.
07:41Cela étant, il est toujours possible d'imaginer des modèles un peu hybrides.
07:45Et sans doute, c'est une opportunité pour certains, mais pour d'autres,
07:49ça va sans doute entraîner quelques difficultés de transformation.
07:53Brièvement, on est début de 2026, vous voyez quoi dans l'année comme transformation, comme début de transformation ?
07:59Alors, je vois l'arrivée des agents IA, donc les agents qui vont automatiser un certain nombre de choses,
08:07ils vont collecter de la donnée.
08:09On en a déjà parlé sur ce plateau avec des agents IA faits par des avocats.
08:13Exactement, donc ils vont collecter la donnée, la structurer, comparer, recommander,
08:18et ils vont rentrer dans ce qu'on appelle des workflows, c'est-à-dire des chaînes, à l'intérieur de l'organisation.
08:22Donc, des chaînes d'information, de décisions, qui vont prendre des décisions toutes seules,
08:27entre le service data, la direction financière et le juridique.
08:32Et donc ça, ça va être vraiment très très nouveau.
08:34On va conclure là-dessus.
08:35Merci Samia Deben, je rappelle que vous êtes fondatrice de Sites Consulting.
08:39Merci à vous, à bientôt.
08:40Tout de suite, on va parler de la relation travail avec la rupture conventionnelle.
08:45C'est parti.
08:46C'est parti.
08:47C'est parti.
08:48C'est parti.
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