- il y a 7 mois
Ce mercredi 14 janvier, Sandra Gandoin a reçu Cyrille Meunier, président de DCF, Hugues Facchetti, fondateur de Tenderbolt, et Marie Content, avocate associée chez BG2V, dans l'émission Avec vous, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au vendredi et réécoutez la en podcast.
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00:00BFM Business, avec vous, les réponses à toutes vos questions dans l'entreprise. Sandra Gandouin.
00:12Bonjour à tous, bienvenue dans Avec Vous, je suis ravie de vous retrouver pour cette nouvelle émission consacrée, vous le savez, à la vie en entreprise.
00:19Que vous soyez patron, salarié, indépendant, vous connaissez le principe, vous nous écrivez, vous nous posez les questions sur la vie dans votre entreprise.
00:26A cette adresse que vous voyez apparaître sur votre écran, vous pouvez également scanner le petit QR code pour tomber sur notre adresse.
00:35On lit vos questions, on y répond tous les jours entre midi 30 et 13h sur BFM Business.
00:40Aujourd'hui, quel est l'avenir pour la fonction commerciale ? Quel défi va-t-elle devoir affronter ? L'IA la met-elle en danger ?
00:48Comment se repense-t-elle de façon générale ? On répond à ces questions avec mes experts du jour.
00:53Bonjour Marie-Content, avocate associée chez BG2V.
00:57Cyril Meunier est également avec nous, président des dirigeants commerciaux de France et partenaire chez MCR Group.
01:02Bonjour Cyril, ravi de vous avoir dans l'émission.
01:05Et à vos côtés, Hugues Facchetti, fondateur de Tenderbolt.
01:08Bienvenue Hugues.
01:09Bonjour Sandra.
01:09C'est quoi Tenderbolt ?
01:11Tenderbolt, c'est une solution d'IA qui permet d'automatiser les réponses aux appels d'offres, aux consultations,
01:17et donc qui aide les commerciaux à améliorer toutes ces réponses.
01:21Ah bah voilà, donc ça veut dire que dans l'IA, il n'y a pas que des mauvaises choses.
01:24Et on va en parler dans un instant, évidemment.
01:26On va entrer dans le vif du sujet et je parle de l'IA tout de suite parce que c'est vrai que ça va beaucoup occuper nos conversations.
01:31C'est une des inquiétudes dans toutes les professions, y compris dans celle des commerciaux.
01:37Première question, Cyril.
01:38Il y a Marc qui vous demande.
01:39J'ai des commerciaux très expérimentés qui se sentent déstabilisés par l'intelligence artificielle et de façon générale les outils digitaux.
01:47Ma question est simple, comment transformer sans casser ce qui fait leur efficacité depuis de longues années ?
01:54Ça c'est un vrai sujet.
01:55Aller demander du changement aux commerciaux qui font le business,
02:00qui sont ceux qui ont l'expérience et qui font les grosses affaires pour l'entreprise.
02:04Donc c'est toujours un sujet sensible.
02:06Je crois que pour embarquer une équipe commerciale, notamment les plus expérimentés,
02:11il faut que les transformations qu'on met en œuvre, elles partent du terrain.
02:15Les commerciaux, particulièrement les commerciaux expérimentés, il y a des vrais irritants quand on va sur le terrain.
02:22Et quand on parle de transformation, la plupart du temps, c'est il faut remplir le CRM, il faut faire du reporting.
02:27Il y a tout ce qui est process aussi de prospection.
02:29C'est des contraintes administratives.
02:30C'est des contraintes et c'est là où justement l'IA est une évolution de la transformation digitale.
02:36qui va aider les commerciaux et qui va plutôt être bien vue parce que ça va les soulager de ces tâches réverbatives.
02:42Aujourd'hui, il y a beaucoup de solutions d'IA qui font les comptes rendus d'entretien,
02:45qui vont même directement remplir le CRM, faire tout ce qui est automation, de relance, etc.
02:50Et je n'en parle pas du reporting puisque ça se fait automatiquement.
02:53Donc cet irritant qu'on va soulager grâce à l'IA va permettre aux commerciaux expérimentés
02:57de passer plus de temps sur le terrain pour faire la différence,
03:00là où justement ils sont très bons, cette capacité à faire de la relation,
03:03créer la confiance et finalement faire plus de business.
03:06Oui, c'est ça, signer des contrats au final, la relation, la négociation,
03:10tout ce qui est rébarbatif, ça va être absorbé par cette technologie.
03:14Hugues, il y a Céline qui demande, on parle beaucoup de ventes augmentées,
03:17mais moi j'ai le sentiment d'une relation client appauvrie.
03:21Comment s'assurer que la technologie renforce vraiment la confiance ?
03:25Il y a quand même un premier point de départ qui est de dire,
03:28il ne faut pas que l'IA remplace la relation client.
03:32L'IA n'est pas là pour remplacer le lien qu'on peut avoir avec le client,
03:35elle est surtout là pour enrichir cette relation.
03:39Cyril parlait à l'instant des outils qu'on peut utiliser,
03:42il y a un cas d'usage très concret, c'est la préparation des rendez-vous.
03:46Si vous arrivez avec un rendez-vous bien préparé grâce à l'IA,
03:50avec des fonctionnalités avancées de recherche qui vous permettent
03:52de contextualiser le rendez-vous, d'en savoir plus sur le client,
03:55sur son actualité, vous allez faire un bon rendez-vous,
03:59vous allez être efficace avec le client,
04:01et forcément vous allez renforcer la relation client.
04:04Donc l'objectif de l'IA, c'est de nourrir le commercial
04:08de manière à ce qu'il ait une bonne relation.
04:10Et finalement, avoir une bonne relation avec un client,
04:12c'est aussi être efficace.
04:14Si on a un commercial qui est efficace grâce à l'IA,
04:17alors le client va être content et la relation va être renforcée.
04:20Il faut éviter de regarder l'IA dans sa globalité,
04:22quoi qu'il arrive, évidemment, ce sera mieux utilisé
04:25sur certaines tâches pour valoriser, comme vous le disiez, les autres.
04:28Marie, il y a Juliette qui vous demande,
04:30au sein des équipes commerciales de mon entreprise,
04:32un de mes salariés ne souhaite pas utiliser
04:34l'outil d'intelligence artificielle pour lequel nous avons beaucoup investi.
04:38Cet outil doit lui permettre de gagner en temps,
04:41en efficacité, en pertinence dans ses démarches.
04:43Ai-je le droit d'exiger de lui qu'il l'utilise ?
04:46Est-ce qu'on peut forcer les gens à aller vers la technologie, finalement ?
04:50Alors, il y a la réponse factuelle, mais là, je vous laisserai répondre.
04:52Et il y a la réponse juridique.
04:53D'un point de vue juridique, oui.
04:55C'est-à-dire que l'employeur est titulaire du pouvoir de direction
04:58et il peut dire à un salarié comment il doit exécuter ses tâches.
05:02Et s'il souhaite que le salarié utilise un outil d'intelligence artificielle
05:07parce qu'il va gagner du temps et qu'il va améliorer sa prestation de travail,
05:11il a la possibilité de l'imposer.
05:13Et si le salarié refuse, de le sanctionner.
05:15Et s'il persiste dans son refus, on peut même imaginer que ça aille jusqu'à un licenciement.
05:22Mais une fois qu'on a dit ça, on n'a pas tout dit
05:24parce qu'en droit du travail, c'est comme toujours, il y a des pièges à...
05:27Enfin, il faut bien borner la question.
05:30En creux derrière ça, il y a quand même l'obligation de sécurité de l'employeur.
05:34C'est-à-dire qu'introduire un outil d'IA,
05:37c'est potentiellement introduire des facteurs de risque supplémentaires
05:39en termes de risques psychosociaux.
05:41Notamment d'intensification de la charge attentionnelle.
05:45En fait, ce qu'on voit avec les outils d'IA,
05:47c'est qu'on demande aux gens de se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée
05:51qui supposent une force charge attentionnelle.
05:55Donc ça, c'est un facteur de risque.
05:58Ou à l'inverse, on peut avoir une automatisation extrême,
06:01un manque d'autonomie.
06:03Et donc tout ça, c'est des facteurs de risque.
06:04Et l'employeur, avant de pouvoir dire à un salarié,
06:06tu l'utilises, tu n'as pas le choix,
06:08il doit mettre à jour son document unique d'évaluation des risques,
06:11donc évaluer le risque et mettre en face des mesures de prévention.
06:15Donc comment je fais en sorte de minimiser cette exposition aux risques ?
06:19C'est essentiellement par la formation,
06:22l'accompagnement dans la conduite du changement.
06:26Et voilà, prendre en compte ces circonstances.
06:29Et l'employeur, derrière, a d'autres obligations
06:30qu'il ne faut pas oublier, c'est le RGPD.
06:33Donc un outil d'IA, ça utilise tout le temps des données personnelles.
06:37Donc il faut respecter ses obligations,
06:41donc informer le salarié de ses droits d'accès,
06:44respecter les règles de minimisation des données personnelles
06:48qui sont collectées.
06:49Je suppose qu'on a tous en tête ce qui est arrivé à Amazon,
06:51qui a été condamné à 15 millions ou 15 milliards d'euros
06:54par le Conseil d'État pour avoir justement utilisé,
06:58ne pas avoir respecté ses obligations en termes de RGPD
07:00sur un outil de contrôle de l'activité des salariés.
07:03Donc il y a aussi ces obligations-là.
07:06Et puis il faut bien sûr avoir informé et consulté
07:09ses représentants du personnel avant d'avoir...
07:11Tout changement de ce genre.
07:13Voilà, c'est sûr.
07:13Parce que ça affecte la marge générale de l'entreprise.
07:16Donc il faut vraiment engager un dialogue social
07:18et ça se matérialise par l'obligation
07:21d'information-consultation du CSE.
07:23Oui, comment ça impacte la fonction commerciale,
07:28mais c'est vrai que là on ne parle pas d'un petit changement.
07:30C'est une révolution du travail.
07:34C'est à la fois finalement acculturer les gens au changement
07:37et les habituer au quotidien,
07:39mais c'est aussi beaucoup d'obligations.
07:41Il y a Sophie qui vous demande, Cyril,
07:42on nous impose de nouveaux outils.
07:44Il y a censé améliorer la performance,
07:46mais sur le terrain j'ai l'impression
07:48de passer plus de temps à alimenter la machine
07:51qui a parlé au client.
07:52Quel est le point d'équilibre ?
07:53Est-ce que ça va être juste le moment
07:54où justement on s'y met, ça demande plus d'efforts
07:57et derrière ça va se lisser, comme beaucoup de changements ?
08:00On comprend qu'il y a une inquiétude là-dessus.
08:02Alors moi je suis persuadé que si on commence
08:05à mettre des outils, et notamment d'IA,
08:07et qui font que ça éloigne le commercial de ses clients,
08:10on n'est pas sur la bonne voie.
08:11L'idée c'est justement,
08:14on parle beaucoup d'études prospectives
08:17expliquées que l'IA allait remplacer les commerciaux,
08:20qu'on n'allait plus avoir besoin d'IA.
08:22Aujourd'hui c'est tout le contraire,
08:23on s'aperçoit que l'IA allait soulager des tasses rébarbatives
08:26et leur permet justement de passer plus de temps face aux clients.
08:29Il y a une étude, je crois qu'était en 2022,
08:32qui expliquait que les commerciaux passent environ 32% de leur temps
08:35à faire du front de clients,
08:36c'est-à-dire à faire du contact client.
08:38Le reste du temps, ils sont dans du reporting, du CRM,
08:40puisque je disais tout ce qui est un peu les irritants et les process.
08:43Deux tiers, un tiers.
08:43Deux tiers en reporting.
08:45Donc si on va sur un outil,
08:47effectivement ça doit être pour pouvoir justement alléger ce temps passé,
08:50pour faire en sorte que ce 32% il se transforme en plus de temps
08:54passé au service et à l'écoute du client.
08:57Le commercial a besoin de ça,
08:59et c'est important, je pense que toute transformation
09:01et tout outil doit permettre d'améliorer l'efficacité,
09:05et pour revenir sur ce que disait Marie,
09:06ne doit pas être à l'encontre de son identité.
09:08Et les commerciaux, les plus performants,
09:11ce qu'ils veulent, c'est passer du temps avec leurs clients,
09:13ce n'est pas rester derrière leur bureau à remplir un CRM.
09:15Enfin, c'est ma conviction en tout cas.
09:18Oui, effectivement.
09:19Il y a Claire qui vous demande, Hugues,
09:21l'IA pour les commerciaux, tout le monde en parle,
09:23mais concrètement, quels sont les cas d'usage
09:24que je peux mettre en œuvre rapidement ?
09:27Et ça, c'est important cette partie de la phrase,
09:29sans un investissement trop lourd,
09:31parce qu'il y a ça aussi, évidemment,
09:33à considérer pour les mois et les années qui viennent.
09:35Oui, bien sûr.
09:37Alors, il s'est quand même passé un peu de temps maintenant,
09:39depuis que les grands modèles de langage sont sortis,
09:43et donc on a aujourd'hui des outils sur le marché
09:46qui fonctionnent bien,
09:48sur des cas d'usage bien identifiés.
09:50Ça ne coûte pas cher à mettre en place,
09:51et il n'y a pas beaucoup de difficultés.
09:53Je vais vous citer deux exemples, ou trois,
09:55on en a parlé.
09:56Le premier, c'est la préparation de rendez-vous,
09:59où un commercial va à un rendez-vous,
10:01au lieu de faire des recherches pendant une heure,
10:03en deux minutes, il peut avoir une synthèse complète
10:05de tout ce qui s'est dit auparavant avec le client,
10:07de son contexte, de ses actualités.
10:09Ça permet d'être très pertinent pendant le rendez-vous.
10:12Il y a un autre outil qui est très répandu,
10:14et si Claire n'a pas encore l'outil,
10:16il faut absolument qu'il y ait son équipe,
10:17c'est les comptes rendus de réunion.
10:19Quand vous êtes en réunion,
10:20et que vous mettez un assistant d'IA,
10:22qui prend les notes, qui synthétise,
10:25qui relève les objections du client,
10:26et qui vous fait un plan d'action, une synthèse,
10:28voire même l'email que vous allez envoyer
10:31à l'issue de la réunion,
10:33c'est quasiment une heure de gagnée par rendez-vous.
10:35Et puis, il y a un dernier cas d'usage évident,
10:37c'est aussi une base de connaissances
10:39avec un chatbot qui permet de l'interroger.
10:41Les commerciaux ont toujours des questions
10:43sur les produits, les services,
10:45et donc il est possible d'alimenter
10:47une base de connaissances
10:48avec toute l'information interne de l'entreprise,
10:51et que les commerciaux soient autonomes
10:52et arrêtent de solliciter des experts internes.
10:55Ça coûte, au final, ces trois outils,
10:57l'équivalent d'un abonnement téléphonique,
11:00et ça permet de gagner 10 heures par semaine
11:02pour chaque commercial,
11:03et donc chaque commercial va pouvoir aller vendre
11:05au lieu de passer du temps
11:06à faire de l'administratif.
11:07Alors, d'accord, je vois ce que vous voulez dire,
11:09ça c'est par exemple, en termes de coûts,
11:11si on est une petite structure
11:12et qu'on veut avoir accès à ces outils-là.
11:14Mais justement, on parlait de protection des données,
11:16est-ce qu'il n'y a pas des alertes
11:18ou des IA génératives
11:21auxquelles il faut faire moins appel peut-être
11:23parce qu'elles ne sont pas françaises, par exemple,
11:25ou en tout cas faire quand même un petit peu attention
11:26aux outils qu'on utilise
11:28pour éviter des problèmes derrière dans un deuxième temps, Hugues ?
11:31Oui, bien sûr.
11:32Les entreprises doivent faire attention
11:33aux fournisseurs qu'elles sélectionnent.
11:35Il faut que les fournisseurs donnent des garanties.
11:37Vous en avez parlé, Marie, tout à l'heure,
11:39en termes de RGPD.
11:40Il faut que les fournisseurs donnent des garanties
11:42sur les LLM utilisés,
11:44la protection des données.
11:46Et donc, on est, nous,
11:48systématiquement soumis à des questionnaires,
11:50à des contrôles de la part des clients.
11:51C'est tout à fait normal.
11:53Et donc, effectivement,
11:53il faut bien s'assurer que les données soient protégées
11:55et restent dans le cadre juridique et légal.
11:57Voilà, exactement.
11:58Et puis après, on peut faire appel
11:59à des entreprises
12:01qui sont un peu plus professionnelles
12:03dans ce domaine
12:04et qui proposent plus de services, effectivement.
12:07Marie, il y a Moussa qui nous demande,
12:10et on a commencé à l'évoquer tout à l'heure,
12:11j'ai besoin de mes commerciaux
12:12qui le montent en compétence,
12:14notamment en rigueur dans la récurrence
12:17et le suivi de leur compte client.
12:18Est-ce que je peux leur imposer des formations ?
12:20Et si l'un de mes salariés refuse ?
12:22Deuxième question,
12:22est-ce que je peux le sanctionner ?
12:23Mais déjà, c'est vrai que tout cela nécessite
12:26que l'entreprise, on le disait tout à l'heure,
12:28fournisse les moyens d'accéder à l'IA
12:30et notamment la formation.
12:32Oui, c'est vrai que c'est plutôt dans ce sens-là
12:33que se pose habituellement la question.
12:35Mais pour répondre à la question de Moussa,
12:39oui, l'employeur a la possibilité
12:41d'imposer à un salarié
12:42de suivre une formation
12:43et de le sanctionner
12:45s'il refuse de suivre cette formation
12:47avec le bémol près de l'abus,
12:49comme d'habitude.
12:50C'est-à-dire que si c'est une formation
12:51qui impose des suggestions exceptionnelles
12:53aux salariés et qui ne peuvent pas y faire face,
12:55l'employeur ne peut pas imaginer
12:57en tirer un motif de licenciement.
13:00Pourquoi cette possibilité de sanctionner ?
13:04C'est parce que l'employeur a des obligations
13:05qui sont très lourdes de son côté.
13:07Il a deux obligations.
13:09L'obligation de maintenir l'employabilité du salarié
13:11et dans les métiers,
13:12comme les métiers commerciaux que vous décrivez,
13:14qui sont en pleine transformation,
13:15un employeur qui ne forme pas ses salariés
13:18à l'utilisation de l'IA,
13:19à l'utilisation des outils dont vous parlez,
13:22en fait, il manque à son obligation
13:23de maintenir l'employabilité des salariés
13:26à leur poste de travail.
13:29Donc, oui, il a l'obligation
13:31et donc le corollaire de ça,
13:33c'est qu'il peut sanctionner le salarié
13:34qui l'empêche de respecter cette obligation.
13:37Et le deuxième point qui est important,
13:38c'est que, vous savez,
13:40l'Union européenne a adopté un règlement,
13:42le règlement l'IA Act,
13:43qui est en vigueur depuis février 2025
13:47et qui impose aux employeurs
13:49une vigilance particulière
13:51et de mettre en œuvre des mesures spécifiques
13:54pour permettre justement aux utilisateurs
13:55de maîtriser les outils d'IA,
13:57de s'approprier le contexte éthique
13:59et juridique de chaque outil.
14:01Donc, c'est une obligation spécifique
14:03et qui est d'application directe,
14:05qui est vraiment obligatoire en France
14:06et qui est assez méconnue des employeurs
14:07et qui est pourtant en vigueur maintenant
14:08depuis pratiquement un an.
14:09On voit qu'effectivement,
14:12là, on parle de la fonction commerciale
14:13de demain,
14:15mais c'est déjà des questions
14:16extrêmement actuelles.
14:18J'imagine que vous rencontrez, vous,
14:20Cyril, en tant que président
14:21des dirigeants commerciaux de France.
14:24Est-ce qu'on peut déjà faire un bilan
14:26de où en est la profession à ce niveau-là ?
14:28Est-ce qu'elle commence simplement
14:29à se poser la question ?
14:30Ou elle commence déjà
14:31à se familiariser avec les premiers outils ?
14:34Ou elle commence, pour certaines régions
14:35ou pour certaines entreprises,
14:37à être complètement IA intégrée ?
14:40On en est où, en réalité ?
14:42Alors, la fonction commerciale
14:43a pris l'IA à plein bras,
14:47si j'ose dire, très rapidement.
14:49Déjà, pour une chose,
14:50c'est qu'il y a l'élément important
14:52dans la fonction commerciale,
14:53c'est la prospection.
14:54C'est tout ce qui est automation,
14:56c'est tout ce qui est appel téléphonique,
14:57récurrent, etc.
14:58Donc, très vite,
14:59des solutions d'IA sont apparues
15:00pour pouvoir créer,
15:03aller chercher,
15:04faire du sourcing
15:04pour trouver des prospects.
15:05Donc, ça, c'est important.
15:06Et puis, la fonction commerciale,
15:08c'est une fonction
15:08qui est très en compétition
15:09puisqu'on est toujours
15:11face à des concurrents, etc.
15:13Donc, on a intérêt à avancer.
15:14Donc, les outils,
15:15c'est comme un sportif.
15:16Le sportif, il a besoin,
15:18le tennisman,
15:18il a besoin d'avoir la raquette,
15:20les derniers cris,
15:21le cycliste,
15:22le vélo le plus performant, etc.
15:24Donc, on a besoin
15:25d'avoir les outils
15:26et il y a une vraie différence
15:27aujourd'hui entre une entreprise,
15:28comme le disait Hugues,
15:30qui utilise l'IA
15:31pour préparer ses rendez-vous,
15:32faire des synthèses d'entretien,
15:34et aussi mettre de l'IA
15:36dans la relation client
15:37avec quelqu'un d'autre.
15:39Donc, la fonction commerciale
15:40l'a pris vraiment.
15:41Et d'ailleurs, on l'a vu,
15:42la semaine dernière,
15:43on a remis les trophées
15:45des CF Awards
15:46dans le cadre du mouvement.
15:47On organise tous les deux ans
15:49des CF Awards.
15:50On remet des prix
15:51aux entreprises du performant.
15:52D'ailleurs, Hugues a gagné
15:53la catégorie start-up.
15:56Il faut quand même le dire.
15:56Il ne le dira pas,
15:57donc je le dis.
15:58Et on avait choisi cette année
16:00comme angle d'attaque
16:02sur la relation client
16:04et la digitalisation.
16:05Et on s'est aperçu
16:06que les entreprises
16:07qui performent aujourd'hui
16:08sont des entreprises
16:09qui ont vraiment pris l'IA
16:11comme un atout
16:12pour faire la différence.
16:14Et on a vu des vainqueurs
16:15qui sont des entreprises
16:16dans des secteurs
16:16tout à fait...
16:18Enfin,
16:19les déboucheurs,
16:20les déboucheurs,
16:20ça s'appelle
16:21la compagnie des déboucheurs.
16:22Ils ont mis de digital
16:24dans la relation client.
16:25Ils en ont fait
16:25une entreprise ultra performante
16:30et qui a des niveaux
16:31de croissance super importants
16:32sur un métier
16:32qui semble tout assez basique.
16:34Mais la digitalisation
16:36est un vrai argument.
16:37Et aujourd'hui,
16:37il y a vraiment ceux
16:38qui l'ont pris
16:39et qui vont très vite.
16:40Et ceux qui sont à la traîne
16:42et eux,
16:42ils ont vraiment intérêt
16:43de s'y mettre.
16:44Il y a une question de timing
16:45là-dedans.
16:45Hervé vous demande,
16:46Hugues,
16:46si la fonction commerciale évolue,
16:48quel est selon vous
16:49le plus grand risque
16:50à ne pas évoluer
16:51et le plus grand risque
16:52à aller trop vite ?
16:53C'est vrai qu'on peut se dire
16:54je vais dans telle direction
16:56mais tout change tellement vite
16:58dans ce domaine-là
16:58qu'on avance un peu
17:00dans le noir
17:01pour certains.
17:02Oui,
17:02il y a évidemment un risque
17:04qui est celui
17:05dont Cyril vient de parler
17:06qui est d'être dépassé
17:08par des concurrents.
17:10Et effectivement,
17:11aujourd'hui,
17:12avoir des outils performants
17:14permet de se démarquer
17:15de la concurrence
17:16et d'aller plus vite.
17:17Le commercial
17:18qui fait la différence,
17:19c'est toujours le commercial
17:20qui a un temps d'avance
17:21sur les autres.
17:22Donc,
17:23il y a un vrai enjeu
17:23pour les entreprises
17:24à s'équiper rapidement
17:26des outils.
17:27Encore faut-il choisir
17:28les bons outils.
17:30Et ensuite,
17:31il faut surtout prioriser
17:32les cas d'usage
17:33parce qu'on voit
17:34des entreprises
17:35qui, en fait,
17:36identifient beaucoup
17:36de cas d'usage.
17:37On a vu BNP Paribas
17:39en début d'année
17:40qui a annoncé
17:40vouloir traiter
17:411000 cas d'usage
17:42de l'IA dans l'année.
17:43Donc,
17:44ce n'est pas forcément
17:45la meilleure démarche.
17:48Il faut se focaliser
17:49sur des cas d'usage
17:50qui ont le rapport
17:51complexité
17:52sur valeur ajoutée
17:53le meilleur possible.
17:54Des cas d'usage simples
17:55où on va tirer
17:56beaucoup de valeur.
17:57Et une fois
17:58qu'on adresse
18:00ces cas d'usage
18:00avec des solutions
18:02du marché,
18:02puisqu'on voit aussi
18:03beaucoup d'entreprises
18:04qui disent
18:04on va le faire
18:05en interne,
18:06il ne faut pas réinventer
18:07la poudre
18:07quand il existe
18:08des solutions
18:08sur le marché.
18:10Donc,
18:11il faut se concentrer
18:12sur ces cas d'usage,
18:13les adresser
18:13avec des solutions
18:14existantes,
18:15opérationnelles,
18:16disponibles dès demain,
18:17et ensuite élargir
18:19et monter en puissance.
18:20Voilà la bonne stratégie
18:21pour vraiment avoir
18:22de la valeur
18:22à court terme
18:23et être efficace
18:24dans le déploiement
18:25des outils d'IA.
18:26Et bien diagnostiquer
18:27ces besoins évidemment,
18:28se faire aider évidemment,
18:29c'est aussi,
18:30mais alors là on le dit
18:31dans tous les domaines,
18:32quand on a ce genre
18:33de décision à prendre.
18:34J'aime beaucoup
18:34cette question de Philippine
18:35pour vous Marie.
18:35Si j'intègre un outil
18:36utilisant l'IA
18:37au sein de mon entreprise
18:38et que je dois envisager
18:39à terme des licenciements,
18:42est-ce que ces licenciements
18:43seraient justifiés ?
18:45Quelle est la procédure à suivre
18:46et combien ça va me coûter ?
18:47Bon bah là on y va directement,
18:49on a répondu à la question.
18:50Non mais c'est vrai
18:50qu'on parle d'intelligence artificielle,
18:53on parle de conséquences
18:54sur la masse salariale,
18:55l'efficacité.
18:56Évidemment derrière,
18:58il y a des inquiétudes
18:59sur ce sujet-là.
19:00Et des suppressions de postes.
19:01Oui.
19:02Alors pour répondre
19:02à la question de Philippine,
19:05oui ça va être un motif
19:06de licenciement.
19:07En fait dans le code du travail,
19:08on a un motif économique,
19:10de licenciement économique
19:11qui est un peu tombé
19:13en désuétude
19:13et qui est rarement utilisé,
19:14qui est celui
19:15des mutations technologiques.
19:17En fait généralement,
19:17une entreprise
19:18qui licencie pour motif économique,
19:19elle va licencier
19:21pour difficulté économique,
19:23pour sauvegarde
19:24de sa compétitivité
19:25ou pour cessation d'activité.
19:27Et en fait,
19:27à côté de ces trois motifs,
19:29on a le motif
19:29de mutation technologique
19:31qui a été très peu utilisé,
19:33il y a peu de jurisprudence,
19:35mais la plupart
19:35des praticiens
19:36et des auteurs
19:37ont convergé pour dire
19:38que ça pourra être mobilisé
19:40dans le cadre
19:41de suppressions de postes
19:43liées à l'intelligence artificielle.
19:45L'avantage de ce motif,
19:46c'est qu'il est autonome,
19:47c'est-à-dire que je n'ai pas besoin
19:48de prouver
19:48que j'ai des difficultés économiques
19:50ou que je dois faire ça
19:51parce que c'est nécessaire
19:52pour sauvegarder
19:52ma compétitivité.
19:53Le seul fait d'être face
19:54à une mutation technologique
19:56qui induit des suppressions
19:57ou des transformations de postes
19:58est un motif économique suffisant.
20:02Mais parallèlement à ça,
20:04moi je vois quand même
20:04deux autres risques.
20:07Le premier risque,
20:08c'est qu'en fait,
20:09on ait des licenciements
20:10pas pour motif économique
20:11mais pour motif personnel.
20:12De salariés qui n'arriveraient pas
20:15à prendre le pli de l'IA.
20:16Alors, bien formés
20:18ou pas bien formés,
20:19s'ils ne sont pas bien formés,
20:20le licenciement sera injustifié.
20:22Mais s'ils ont été bien formés,
20:23bien accompagnés,
20:25peut-être que tout le monde
20:26ne va pas y arriver
20:27et peut-être qu'on aura
20:28une recrudescence aussi
20:30de licenciements
20:31pour motif personnel.
20:33Donc dans les deux cas,
20:35ce qui est intéressant de savoir,
20:36même si c'est un dispositif
20:38qui n'est obligatoire
20:39que dans les entreprises
20:40de plus de 300 salariés,
20:41c'est qu'on a dans le Code du Travail
20:43la négociation possible
20:45sur la GEPP,
20:46la gestion des emplois
20:47et des parcours professionnels.
20:48C'est, avant on appelait ça
20:50la GEPC,
20:51la GPEC.
20:52Voilà, c'était plus,
20:53l'acronyme était plus connu.
20:55Et en fait,
20:56c'est un dispositif
20:56qui permet d'ouvrir une négociation
20:59avec ses partenaires sociaux
21:00et dire, voilà,
21:00nos métiers de demain,
21:02ils vont utiliser de l'IA
21:03et les compétences
21:04dont on aura besoin,
21:05et bien ce n'est pas
21:05celles que j'ai aujourd'hui.
21:07Et donc comment on va faire
21:08pour aller de aujourd'hui
21:09les compétences qu'on a
21:11à demain
21:11ces compétences
21:13dont on aura besoin ?
21:15Et donc,
21:16dans le cadre de la GEPP,
21:17on met bien entendu
21:18en place des dispositifs
21:19de formation
21:19pour amener les gens
21:20à changer de métier
21:21et on peut aussi
21:23mettre en place
21:23un congé de mobilité
21:25qui est en fait
21:25un dispositif
21:26qui permet aux gens
21:27de partir.
21:27C'est-à-dire que les gens
21:28qui n'ont pas envie
21:29de se mettre à l'IA
21:30et de monter en compétence
21:31sur des outils d'IA
21:32qui ont envie de rester
21:32sur des métiers
21:33plus traditionnels,
21:35et bien ils peuvent
21:35éventuellement se saisir
21:37de ces dispositifs
21:38de congé mobilité,
21:39se former à un autre métier
21:40et à la fin,
21:41le contrat est rompu
21:42à l'issue de la période
21:43de congé mobilité.
21:44C'est un dispositif
21:45qui n'est pas suffisamment
21:46connu et utilisé
21:47et qui est très intéressant.
21:49Hugues,
21:49vous vouliez ajouter
21:50quelque chose ?
21:50Oui, nous on voit
21:52au quotidien
21:52des clients
21:53à qui on propose
21:54une solution de réponse
21:55aux appels d'offres
21:56et on est sur un processus
21:58qui est fastidieux,
21:59qui prend du temps
22:00où les gens
22:00travaillent sous pression.
22:02Et en fait,
22:03le fait d'apporter un outil
22:05qui va amener
22:05de l'efficacité
22:06permet aussi
22:08de rendre plus confortable
22:10le métier
22:10de ces personnes-là
22:11et souvent c'est
22:12très bien accueilli.
22:13Les gens sont très preneurs
22:14d'avoir un outil
22:15qui finalement
22:16va automatiser
22:17toutes les tâches
22:17qui n'ont pas beaucoup
22:18de valeur,
22:19enlever la pression
22:20et leur permettre
22:21de travailler
22:21sur des éléments
22:22plus intéressants,
22:23de rendre finalement
22:24le métier plus intéressant,
22:25de travailler
22:25sur la stratégie,
22:27sur le prix,
22:28donc on a nous
22:29une vraie bonne réception
22:30de beaucoup d'utilisateurs
22:31parce qu'ils voient
22:32quand même un moyen
22:33de soulager
22:33et de redonner
22:35de l'intérêt
22:36et vraiment
22:38un côté stratégique
22:39au métier.
22:40Oui, Cyril ?
22:40Oui, c'est d'ailleurs
22:41une opportunité
22:42pour la fonction commerciale
22:43parce que la fonction commerciale
22:44on a souvent souffert
22:46d'avoir très peu
22:49de hauts potentiels
22:49qui viennent dans
22:50la fonction commerciale
22:51dans les grandes écoles.
22:51Je dis,
22:52j'arrête pas de le dire
22:52mais dans les grandes écoles
22:53on a peu de cursus
22:54dédiés à la fonction commerciale
22:55pure,
22:56il y a tout le temps
22:56du marketing,
22:57etc.
22:58Là, à partir du moment
22:59où on enlève
22:59ces tâches
23:00qui sont un peu répétitives,
23:01rébarbatives,
23:02qui sont peu valorisantes
23:02et qu'on remet du sens,
23:04qu'on remet de la relation,
23:06qu'on va amener,
23:07on amène les commerciaux
23:08à devenir des vrais stratèges
23:09au cœur de la stratégie
23:10des clients
23:11pour comprendre
23:12et anticiper
23:13les attentes
23:13et les besoins des clients
23:14et construire l'offre
23:16de valeur
23:16de l'entreprise.
23:17Donc, on a une opportunité
23:19de faire en sorte
23:20que les commerciaux
23:21vont devenir
23:21beaucoup plus stratèges.
23:22D'ailleurs,
23:22on le voit
23:23dans les évolutions,
23:24dans les compétences
23:24qu'on va chercher.
23:25Aujourd'hui,
23:26on va chercher des gens
23:26qui ont beaucoup plus
23:28de soft skills,
23:28toute une dimension,
23:30une intelligence émotionnelle
23:32qui permet de mieux comprendre,
23:33de créer la confiance
23:34chez les clients.
23:34On a une évolution
23:35quand même des profils
23:37et le profil du chasseur
23:39loup solitaire
23:40un peu rude.
23:42Le bon cliché
23:44qu'on a souvent en France
23:45d'ailleurs,
23:45pas forcément dans les autres pays.
23:47Aujourd'hui,
23:48c'est vraiment un cliché
23:49du passé
23:50et les attentes
23:52aujourd'hui
23:53vont plus vers
23:54des stratèges
23:54et des hauts potentiels.
23:55Marie, pour finir ?
23:56Oui, mais dans la fonction commerciale,
23:57il y a effectivement
23:58ces profils-là
23:58mais moi,
24:00ce que je constate,
24:00c'est qu'il y a aussi
24:00des profils
24:01peut-être plus dans l'avant-vente
24:04de gens
24:05qui ont des métiers
24:07un peu administratifs
24:08très rigoureux.
24:08C'est des profils
24:09très rigoureux
24:10qui suivent
24:11les contrats clients,
24:12qui assurent
24:14le suivi
24:14de la relation client
24:15et c'est ces gens-là
24:17je trouve
24:17qu'ils sont particulièrement
24:18exposés au risque.
24:19Il y a effectivement
24:19l'aspect très positif
24:21que vous avez exposé
24:23mais il y a aussi
24:23ce risque-là
24:24pour plus,
24:25vous voyez ces fonctions
24:26d'avant-vente
24:27qui sont en support
24:28justement de ces commerciaux
24:29en front-line
24:30qui vont chez les clients
24:31et qui font la grande opération
24:33de séduction.
24:34C'est un peu
24:35ces travailleurs
24:35de seconde ligne
24:36dans la fonction commerciale
24:38qui eux vont être
24:39très impactés
24:39et pour lesquels
24:42leur métier de demain
24:43n'est pas évident.
24:44Oui,
24:44il va forcément évoluer.
24:46C'est vrai que
24:47ces commerciaux
24:47qui sont dans la prospection
24:51ou qui sont dans la relation client,
24:54c'est-à-dire dans l'après-vente,
24:54qui sont sur le service,
24:56etc.
24:57Après,
24:57il y a aussi un élément important,
24:58c'est que dans la relation client,
25:00ce qui fait la différence,
25:01c'est la création de la confiance.
25:03Il n'y a pas de business
25:03sans confiance
25:04et la confiance,
25:04elle se crée
25:05par un contact humain
25:07et les neurosciences
25:09sont assez claires là-dessus,
25:10ce n'est pas la dimension rationnelle,
25:12le cerveau cartésien
25:13qui prend des décisions,
25:14il est là pour analyser,
25:15mais faire prendre des décisions,
25:16accompagner la prise de décision,
25:18créer la confiance,
25:19on a besoin
25:19de mettre des individus
25:21quand il y a
25:22des situations compliquées,
25:23notamment en relation client,
25:25en après-vente,
25:26et aussi pour créer
25:27la confiance au début,
25:28en avant-vente.
25:29Donc,
25:29il y a aussi
25:30beaucoup de modèles
25:31d'entreprise,
25:32notamment dans le mouvement
25:34et dans les clients,
25:34il y a beaucoup de gens
25:35qui sont des centrales d'appel,
25:37ceux qui font aujourd'hui
25:39la différence
25:40sont aussi ceux
25:41qui ont gardé de l'humain
25:41et qui n'ont pas
25:42complètement tout digitalisé
25:43parce qu'à un moment donné,
25:44effectivement,
25:45on ne crée pas cet élément
25:46qui fait la différence.
25:47Ce sera le mot de la fin.
25:48Merci à tous les trois
25:49d'être venus dans cette émission
25:50sur la transformation
25:52de la fonction commerciale.
25:54Cyril Meunier,
25:54président des dirigeants
25:55commerciaux de France
25:56et partenaire chez MCR Group,
25:57Hugues Facketti,
25:58fondateur de Tenderbolt
26:00et Marie Contant,
26:00avocate associée
26:01chez BG2V.
26:02Merci à tous les trois
26:03d'être venus à retrouver
26:05en podcast et en replay
26:06tous les jours à midi 30
26:07évidemment sur BFM Business
26:09mais aussi sur notre appli,
26:10sur notre site.
26:11Très bonne journée.
26:15Avec vous sur BFM Business.
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