00:03C'est Philippe Lozral qui est à mes côtés à présent, le président de Finzel Group.
00:08Philippe, bonjour.
00:08Bonjour.
00:09Bienvenue dans cette émission spéciale Patrimonia, évidemment.
00:12Il faut qu'on dise un mot de Finzel, Philippe, parce que je trouve que c'est quand même un
00:15groupe relativement discret
00:16au regard du poids qu'il représente dans le monde de l'épargne depuis 35 ans,
00:21avec une activité historique tournée vers l'investissement locatif.
00:24Mais c'est un groupe qui a beaucoup évolué ces dernières années.
00:26Qu'est-ce qui vous caractérise justement dans ce monde de l'épargne en France ?
00:29Alors effectivement, si on devait nous décrire, très simplement, on est comme si on était un gros cabinet de gestion
00:33de patrimoine
00:34qui s'adresse à une population, à des épargnants, masse market, masse affluente,
00:39et qui a le bon modèle pour adresser cette clientèle-là, à savoir un réseau de conseillers, mandataires,
00:44qui vont intervenir sur tout le territoire et qui vont être ainsi en capacité d'établir des relations de proximité
00:49avec tous ces clients qui sont souvent mal servis ou peu servis par les établissements bancaires.
00:53Alors vous le disiez, effectivement, issu de l'investissement locatif, et c'était il y a bien longtemps,
00:57et depuis on a très largement évolué.
00:58Aujourd'hui, on est un acteur majeur de l'épargne.
01:01C'est un petit peu plus de 2 milliards de collectes que nous avons réalisées sur les 12 derniers mois.
01:05On est sur une dynamique très forte de croissance, tant par le développement de notre réseau que par le développement
01:10de notre clientèle.
01:10L'investissement locatif a été à un moment la porte d'entrée de cette clientèle vers l'épargne et vers
01:16l'investissement.
01:17Ce n'est plus la seule porte d'entrée aujourd'hui, c'est ça ?
01:19Ça représente moins de 10% de notre activité, donc c'est devenu véritablement marginal.
01:23Aujourd'hui, on est un acteur très important de l'épargne financière, assurance vie, PER, épargne salariale,
01:29d'une certaine mesure, et surtout SCPI qui est notre.
01:32On est les leaders de la collecte en matière de SCPI, avec une part de marché de 13% sur
01:38le dernier semestre,
01:39qui nous permet d'avoir une bonne conviction sur cette classe d'actifs.
01:42On le dira, mais c'est 2 milliards de collectes sur les produits financiers, sur les 12 mois glissants, c
01:46'est ça ?
01:47Oui, c'est 2 milliards de collectes sur épargne, assurance vie, PER, SCPI.
01:50C'est quoi la force du réseau de Shinzel ?
01:52Parce que c'est ça l'actif clé qui vous caractérise dans cet univers de l'épargne.
01:56Comment fonctionne ce réseau ? Comment est-ce qu'il se construit ? Et comment est-ce que vous l
02:00'animez aujourd'hui ?
02:01En fait, la grande force de notre modèle, c'est que c'est un modèle entrepreneurial.
02:04Chaque consultant est un entrepreneur, il va développer son entreprise dans l'entreprise.
02:08On va lui apporter toute une batterie de services, qui vont être des services tant dans le référencement d'une
02:13offre,
02:14tous les outils de travail, son bureau virtuel, tous les outils digitaux de souscription, de conseil dont il va avoir
02:19besoin,
02:20et une école de formation qui va lui apprendre le métier, et un modèle entrepreneurial assez particulier,
02:25où finalement, par le biais du tutorat qui va se développer dans le réseau, il va bénéficier d'un double
02:31accompagnement,
02:31à la fois un accompagnement de la structure, qui lui apporte tous les éléments nécessaires pour travailler,
02:36et l'accompagnement de son tuteur, qui sur le terrain va l'accompagner sur l'apprentissage du métier.
02:42Un chiffre incroyable que vous m'avez livré quand on a préparé l'interview, Philippe,
02:46c'est que 25% de vos nouveaux adhérents sont avant tout des clients de Finzel du réseau, c'est
02:52ça ?
02:52C'est effectivement une caractéristique, c'est que les consultants qui nous rejoignent sont souvent issus d'horizons assez divers,
02:58à peu près une vingtaine de pourcents sont issus de métiers connexes,
03:01les autres sont des personnes qui souhaitent se lancer dans l'entrepreneuriat, plutôt jeunes,
03:05une population qui est entre 35 et 39 ans, d'âge moyen,
03:09et effectivement près de 25%, 22% pour être exact, sont des anciens clients,
03:14c'est-à-dire qu'ils ont été démarchés par un consultant, ils ont souscrit par notre intermédiaire,
03:18ils ont été convaincus de la qualité des produits, de la qualité de l'accompagnement dont ils ont bénéficié,
03:23et ils se disent, pourquoi pas moi ? Pourquoi je n'apprendrai pas ce métier ?
03:25C'est un métier qui s'apprend, j'ai envie de me lancer dans l'entrepreneuriat,
03:28et j'ai là une proposition à embrasser.
03:30Un client satisfait devient potentiellement un mandataire membre du réseau Finzel.
03:35C'est une vraie caractéristique, tout en sachant que chez nous,
03:38les consultants développent leur clientèle uniquement par modèle relationnel,
03:41c'est-à-dire qu'ils n'ont pas le droit de faire de publicité, pas le droit d'acheter
03:43de lead,
03:44on ne leur fournit pas de lead, ils se débrouillent uniquement par leur capacité relationnelle de conviction
03:48et de satisfaction des clients, une satisfaction qu'on mesure chaque année,
03:52par le biais d'OpinionWay, qui mesure les taux de satisfaction, les notes de recommandation, qui sont excellents.
03:57Comment vous absorbez cette croissance du réseau, Philippe ?
03:59C'est un véritable enjeu, j'imagine, pour vous.
04:02Vous êtes accompagné financièrement par un fonds, et pas des moindres, qui s'appelle Bridgepoint.
04:07Que vous apporte Bridgepoint dans votre capacité d'absorber justement cette croissance du réseau ?
04:13Bridgepoint ne nous apporte rien sur cette capacité d'absorption, pour être clair,
04:16dans la mesure où ça fait partie de notre ADN, on s'est toujours développé uniquement par croissance organique,
04:20c'est notre savoir-faire que de savoir intégrer des nouveaux consultants, des nouveaux entrepreneurs,
04:24pour leur permettre de faire ce métier.
04:26Bridgepoint nous a rejoints en décembre dernier, en décembre 2025,
04:30pour accompagner la croissance de l'entreprise, convaincus qu'ils étaient par le modèle entrepreneurial que nous proposons,
04:36par le potentiel du marché que nous adressons, ce mass market, mass affluent qui est mal traité aujourd'hui,
04:41et le principal apport que l'on va avoir à Bridgepoint, ça va être un travail de structuration,
04:45un travail d'institutionnalisation de l'entreprise, d'une certaine façon, vous disiez qu'on était peu connus,
04:51et surtout un gros support sur nos parcours digitaux, l'intégration, l'intelligence artificielle dans nos parcours,
04:59qui est un élément clé lorsqu'on est amené à traiter autant de clients et autant de consultants.
05:02Donc c'est ça, l'arrivée de Bridgepoint au capital de Finzel ne veut pas dire que vous changez la
05:07stratégie,
05:08ça reste une stratégie de croissance organique, interne, c'est pas la logique de build-up qui vient aujourd'hui
05:14?
05:14C'est pas du tout la thématique d'investissement, la thématique d'investissement que nous avons c'est de poursuivre
05:19sur notre dynamique de croissance qui est très soutenue, on a un potentiel de marché énorme,
05:22à nous de savoir l'exploiter, et on a le bon modèle pour adresser cette clientèle.
05:26Comment vous garantissez l'indépendance de vos conseillers, mandataires, membres de ce réseau ?
05:33Parce que ça aussi, c'est quelque chose qu'il faut préserver, Philippe.
05:36L'indépendance dans le conseil qu'ils apportent à leurs clients,
05:38elle est totale dans la mesure où c'est une offre qui est extrêmement diversifiée, extrêmement large,
05:42on n'est pas producteur, on n'est que distributeur, et on revendique cet élément-là,
05:46de façon à pouvoir aller sélectionner les meilleures offres sur chacune des classes d'actifs
05:50et les mettre à disposition de nos consultants.
05:52J'ai coutume de dire qu'on est un sélectionneur d'offres, on n'est pas un supermarché,
05:56c'est-à-dire qu'on ne va pas référencer tout le monde,
05:58on va être assez sélectique dans les offres que l'on va sélectionner,
06:01chez les gens chez qui on a des convictions, avec des vraies convictions sur les gérants,
06:05sur les thématiques d'investissement qui sont proposées par les acteurs,
06:09et on va les promouvoir et les référencer.
06:11Pour autant, chaque classe d'actifs est multiple,
06:14et le consultant est totalement indépendant dans le choix qu'il va apporter à son client
06:18au meilleur du conseil à apporter et de ses convictions.
06:21Vous disiez que la clientèle que vous adressez, pardon pour ce mauvais français,
06:25le mass market, le mass affluent, est une clientèle auquel l'industrie répond pas toujours très bien à ses besoins.
06:34Qu'est-ce qui pêche selon vous et quelles sont les attentes aussi,
06:38l'évolution des attentes de cette clientèle par rapport à des distributeurs comme vous ?
06:41Je pense que le premier des sujets, c'est la compréhension et la pédagogie.
06:45C'est-à-dire qu'aujourd'hui, investir dans un contrat d'assurance-vie, dans un PER,
06:48c'est finalement assez simple, tout le monde peut le faire.
06:50En revanche, comprendre à quoi ça sert, réussir à l'optimiser au travers de la bonne clause bénéficiaire,
06:55de la bonne stratégie de rentrer sur les marchés, de la bonne sélection d'allocations d'actifs,
06:59tous ces éléments-là nécessitent d'avoir un véritable conseil et un accompagnement,
07:02et surtout de comprendre la véritable différence entre notre approche et une approche d'un client autonome,
07:08c'est qu'avec nous, on va passer du temps pour lui expliquer l'investissement qu'il va faire.
07:13Et c'est ce que le client recherche chez nous.
07:14Et c'est pour ça que le client, lorsqu'il est satisfait, se dit,
07:17finalement, ce métier-là, j'aimerais bien le faire, parce qu'il a un vrai sens, il a de la
07:20valeur.
07:21Et donc, j'ai compris ce que je faisais, alors que je n'ai pas toujours compris,
07:25lorsque ça m'a été présenté par mon conseiller en agence,
07:28dans lequel je n'ai pas eu le temps, il n'a pas eu le temps de me présenter tous
07:30ces éléments-là.
07:31Nous, on prend le temps de le faire.
07:33Et si on a le temps de le faire, ce n'est pas ce qu'on est dans ce modèle
07:35entrepreneurial.
07:36Bon, partant de ce qu'on a raconté, Philippe,
07:37quelles sont les ambitions de Finzel devant vous, désormais, après les 35 premières années ?
07:41Si je vous la présente, on a travaillé récemment sur notre raison d'être.
07:46La raison d'être, c'est vraiment les fondations de l'entreprise,
07:48qu'on a définies comme étant un conseil patrimonial pour tous.
07:51On est des démocratiseurs de patrimoine, on est des démocratiseurs d'entrepreneuriat.
07:55L'ambition qu'on s'est fixée pour la prochaine décennie,
07:57et volontairement, je me projette assez loin,
07:59aujourd'hui, on a 200 000 clients actifs,
08:00c'est de passer à 1 million de clients actifs sur les 10 ans qui viennent.
08:03Dans ce même segment de marché, il y a la place pour ça.
08:05Avec ce modèle de distribution.
08:07Merci beaucoup, Philippe.
08:08Merci d'avoir été avec nous à l'occasion de cette émission
08:10Smart Patrimoine, spécial patrimonia.
08:12Philippe Lozral, le président de Finzel Group, qui est à nos côtés.
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