00:01Good morning business, le pitch. Le pitch ce matin c'est avec Gauthier Beauchene. Bonjour,
00:06vous êtes le fondateur d'Igheur. Une minute pour pitcher et on débriefe. Parfait, j'ai créé
00:12Igheur avec mon frère parce que la vente c'est l'oxygène de toutes les entreprises et pour
00:16autant les managers commerciaux sont assez peu équipés pour bien accompagner leurs équipes
00:20commerciales vers la performance. Igheur c'est un système qui permet d'aider les managers
00:25commerciaux à mieux vendre et à mieux coacher pardon et les commerciaux à mieux vendre et donc
00:31concrètement côté managers on va les aider à identifier ce que font les meilleurs commerciaux
00:36pour savoir exactement qui accompagner sur quoi en priorité et côté commerciaux on va les aider à
00:41mieux préparer leurs rendez vous on va les aider à mieux vendre en leur donnant des conseils en live
00:45pendant leurs rendez vous et on va automatiser toute la partie CRM et administratif qu'ils adorent et
00:51donc aujourd'hui c'est un système qui fonctionne on a un peu plus de 50 clients et on voit
00:56après
00:57huit semaines une amélioration des taux de conversion de l'ordre de 21% chez nos clients.
01:01Alors vous annoncez une approche scientifique de la vente qu'est ce que vous mettez derrière ça ?
01:07Derrière ça on met toute l'approche cognitive très méthodologique qui consiste à décortiquer les
01:12comportements commerciaux qui font que certains commerciaux sont meilleurs et plutôt que de coacher
01:16que de coacher uniquement sur les chiffres en disant vend plus vend passe plus d'appels nous va aider les
01:24managers commerciaux à comprendre exactement qu'il y a des règles en fait c'est pas juste du feeling
01:28tout à fait anthony c'est sur des commerciaux donc c'est sur de la vente en ligne c'est
01:32par téléphone
01:32forcément ou c'est c'est aussi sur des commerciaux qui sont dans le monde réel majoritairement
01:38aujourd'hui c'est des visioconférences et des appels téléphoniques parce que c'est là où on va avoir de
01:43la data
01:43c'est ça parce que sinon évidemment c'est plus compliqué de suivre et de communiquer parce que vous disiez
01:47on donne des conseils en temps réel ça veut dire que c'est quoi il y a une oreillette
01:51qui me dit en fait quels arguments avancer pour
01:55ça c'est l'étape d'après je pense
01:57c'est l'étape d'aujourd'hui
01:58c'est un écran qui s'affiche sur l'ordinateur et qui vient
02:05analyser en temps réel ce qui se passe dans l'appel pour donner des conseils aux commerciaux
02:10s'ils ont raté une objection qu'ils n'ont pas entendu s'ils auraient dû poser une question pour
02:14creuser un point
02:15et bien ils ont l'assistance en temps réel qui leur permet d'avoir plus confiance et d'être meilleurs
02:18finalement c'est l'étape d'après parce que depuis longtemps les téléopérateurs ils avaient une sorte d'arborescence c
02:23'est ça un argumentaire qui était
02:24il dit sage réponse à
02:25il dit sage réponse à il y avait un arbre de décision finalement et là c'est avec l'IA
02:29on va pouvoir aller de manière beaucoup plus fine conseillée en temps réel quoi
02:32exactement en temps réel et beaucoup plus fin
02:33ça coûte 79 euros par mois et par utilisateur mais finalement une fois qu'on l'a utilisé pendant un
02:39mois et qu'on a
02:40identifié ce qui va ce qui va pas après finalement on n'en a plus besoin
02:44alors c'est pas tout à fait comme ça que ça se passe que dans les faits quand on est
02:46commercial
02:47des fois on est bon des fois on est moins bon il y a le marché qui évolue de nouvelles
02:50offres de nouveaux produits
02:51et en fait un commercial doit être excellent le plus souvent possible et donc c'est là que cette technologie
02:55est intéressante parce que
02:57elle permet aux commerciaux d'être le plus souvent possible meilleur au rendez-vous
03:01et aux managers de mieux les accompagner et de se perfectionner exactement tout à fait du coup avec toute la
03:05data que vous avez c'est c'est quoi les
03:07erreurs
03:07qu'on vous remonte les points clés sur lesquels il faut s'appuyer
03:11ouais ce qu'on retrouve souvent et c'est pas nouveau mais c'est la dimension questionnement qui est hyper
03:15important en vente qui consiste à dire je dois bien
03:17comprendre mon interlocuteur avant de lui présenter quoi que ce soit
03:20et on se rend compte que c'est encore le sujet aujourd'hui sur lesquels sur lesquels les commerciaux doivent
03:25s'améliorer en priorité cette dimension
03:28questionnement s'intéresser à l'autre bien comprendre ses freins ses moteurs
03:31avant de lui piquer quoi que ce soit
03:33mais c'est vraiment aussi un retournement par rapport à l'image traditionnelle qu'on a du commercial alors pas
03:37forcément du téléconseiller
03:38mais parce que on pense que le commercial c'est une affaire d'humain d'instinct d'émotion
03:43non c'est complètement l'inverse de ça non c'est complètement scientifique et on peut tout rationaliser et
03:49transformer sous forme d'algorithme
03:50donc à la fin il n'y a pas de bon commercial en fait
03:52ouais c'est ça il y a juste de mauvaises méthodes
03:53ouais c'est ça
03:54c'est un peu ça
03:55pour le coup c'est une conviction qu'on a qui consiste à dire que
03:58tout repose effectivement sur une approche scientifique
04:01et c'est là où c'est intéressant c'est que c'est l'humain qui va la mettre en
04:04action
04:05et donc si on est juste un robot qui répond un ou deux ça va pas marcher
04:08et nous notre approche c'est de dire on va permettre aux managers et aux commerciaux d'avoir plus confiance
04:13d'être meilleur
04:13de maîtriser parfaitement les méthodologies
04:16pour justement bien se concentrer sur l'humain
04:18mais en fait à la fin il n'y a même plus besoin d'humain parce qu'en réalité maintenant
04:20vous avez des voice bots
04:21donc on peut reconstituer une voix humaine
04:23si c'est simplement une question de méthodologie
04:25il est très fort le voice bot à la méthodologie
04:27c'est ça
04:27en fait à la fin c'est ça l'étape finale en réalité non
04:31c'est là où l'humain fait la différence
04:32c'est dans l'émotion dans la capacité à créer du lien
04:35à se mettre à la place de l'autre
04:36qui a énormément d'impact aussi sur la réussite ou non d'une vente
04:39et ce que les robots ne peuvent pas faire
04:41c'est quand même une solution B2B
04:43est-ce qu'un commercial peut
04:45se prendre cette solution à lui tout seul
04:47pour essayer d'être le meilleur
04:48d'aller aussi chercher des emplois un peu plus intéressants
04:51aujourd'hui on a ouvert les accès
04:53pour qu'on puisse tester la solution en ligne
04:56là où ça reste malgré tout intéressant
04:58c'est quand on est dans un système
04:59avec le manager qui est aussi là
05:01pour aider les commerciaux à mieux performer
05:03parce qu'on se rend compte que c'est aussi le rôle du manager
05:05qui a énormément d'impact
05:06sur la performance, l'animation de l'équipe
05:08mais vous pensez qu'à la fin de n'importe qui peut être un bon manager
05:10un bon commercial
05:12parce que moi par exemple je pense que je ne serais pas très bonne à ce jeu
05:15ah si je pense qu'il y a déjà débat
05:18vous pensez que n'importe qui peut être un bon commercial
05:20du coup avec une bonne méthode
05:21on y arrive ?
05:22non la méthode seule suffit à rapat
05:23je pense qu'il faut aussi une volonté d'y aller
05:25et accepter que c'est un des métiers
05:26qui est quand même parmi les plus difficiles
05:28parce qu'on a beaucoup plus d'échecs que de réussites
05:30et donc il faut savoir mettre son égo de côté
05:32travailler là-dessus
05:33et si les gens sont capables de ça
05:35c'est tout à fait possible
05:36ça ne va pas le faire
05:37ça ne va pas le faire
05:38il est 6h20
05:39merci beaucoup Gauthier
05:40Beauchene d'être venu ce matin pour nous parler
05:42digueur
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