- il y a 2 jours
Vendredi 22 mai 2026, retrouvez Philippe Sabbah (CEO, MySmartRFP.com) dans SMART BOURSE, une émission présentée par Grégoire Favet.
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00:10Le dernier quart d'heure de Smartbourg chaque soir, c'est le quart d'heure thématique.
00:13Le thème ce soir, c'est un sujet industriel sérieux, puisque la question c'est de savoir comment dépoussiérer, moderniser,
00:21optimiser,
00:22faire entrer les procédures d'appel d'offres dans l'ère moderne du digital.
00:26C'est un sujet industriel d'ailleurs qui va bien au-delà de l'industrie de la gestion d'actifs,
00:30mais qui s'applique également à l'industrie de la gestion d'actifs.
00:34Et nous en parlons avec mon invité, Philippe Sabat, qui est à mes côtés, le président, directeur général et fondateur
00:39de MySmartRFP.com.
00:41Bonsoir et bienvenue Philippe.
00:42Bonsoir Gégoire.
00:42Merci beaucoup d'être avec nous et je dois le dire, ravi de vous retrouver, parce qu'on s'est
00:46parlé d'autres temps, d'autres lieux,
00:49où vous étiez dans la gestion d'actifs, pour dire la chose.
00:52Longue carrière, longue expérience, partant des salles de marché jusqu'à la direction de société de gestion d'actifs en
00:59Europe, Philippe.
01:01Et donc, c'est tout naturel, c'est une industrie comme d'autres qui fonctionne beaucoup, énormément sur la base
01:08de procédures d'appel d'offres.
01:10On lance des procédures d'appel d'offres pour distribuer des mandats, quand on est porteur d'actifs,
01:14pour distribuer des mandats à des sociétés qui gèrent ces actifs.
01:18Ça a été peut-être votre quotidien pendant de longues années. Quel est le constat qui vous a amené à
01:22lancer et à fonder, il y a quelque temps maintenant, MySpartner RFP, Philippe ?
01:27Souvent, je pense que les bonnes idées, elles viennent de constatations de manquements et de besoins dans le marché.
01:32Et c'est exactement ce qui s'est passé. J'ai été, depuis les années 2000, à peu près, dans
01:37la gestion d'actifs.
01:39Et beaucoup chez les anglo-saxons, puisque je suis passé par Fleming, J.P. Mordant, Threadneedle, Columbia Threadneedle, et puis
01:50Robéco chez les hollandais à la fin.
01:52Mais je suis très très anglo-saxon quand même. Un petit passage par Amundi, d'ailleurs, au passage.
01:58Et donc, j'ai été vraiment dans les godasses de ceux qui triment pour répondre aux appels d'offres.
02:05Et les appels d'offres, il y en a beaucoup. Je dirais d'ailleurs que la France est plutôt un
02:08bon élève, en l'occurrence, sur tout ce qui concerne la commande publique,
02:12puisque c'est le marché de la gestion d'actifs où on trouve le plus d'appels d'offres publics.
02:17Même s'il y a énormément d'appels d'offres dans toute l'Europe, mais qui sont très intermédiés.
02:23Donc, c'est souvent des appels d'offres qui sont organisés par des cabinets de consultants.
02:30Pour remettre un peu les choses dans le contexte au niveau de l'appel d'offres, là, je parle de
02:33l'appel d'offres en matière de gestion d'actifs.
02:35Mais globalement, il y a 10% du PIB français, à peu près, qui passe par appel d'offres.
02:43Alors, j'entends appel d'offres publics et privés.
02:4610% ça fait 300 milliards, si je ne me trompe pas trop sur les chiffres, on a 3 000
02:50milliards de PIB à peu près.
02:51Donc, 10% ça fait 300 milliards.
02:53300 milliards qui sont donc, passent au travers de ces procédures d'appel d'offres.
02:59Eh bien, tenez-vous bien, on continue à travailler à la bougie pour une grande partie de ces appels d
03:06'offres,
03:06à savoir que plein de gens continuent à utiliser, alors ce qu'on appelle les plateformes d'appels d'offres,
03:12à les utiliser comme des simples boîtes aux lettres, puisque les donneurs d'ordre ou les institutionnels vont déposer un
03:19dossier sur une plateforme.
03:22Ils vont avertir le marché via des journaux d'annonce légale ou alors de manière privée que le dossier est
03:29disponible.
03:29Les gens viennent se connecter à la plateforme en question, souvent c'est totalement gratuit d'ailleurs,
03:34et le code de la commande publique insiste pour que ça le soit.
03:37Et puis, ils vont prendre connaissance du dossier, ils vont le remplir gentiment dans leur coin,
03:43avec des dossiers qui sont souvent composés d'un questionnaire avec le logiciel Word,
03:50donc vraiment le traitement de texte, et à côté de ça, la bonne vieille feuille Excel,
03:54dans laquelle on va remplir des chiffres.
03:57Donc, quand je dis à la bougie et au Silex, je ne suis pas très loin de la réalité,
04:00parce qu'en fait, on est vraiment toujours dans « je remplis à la mano »,
04:05et puis ce ne sont pas toujours les mêmes qui remplissent,
04:08et puis en plus, quand il y a un dossier qui doit circuler d'un étage à l'autre,
04:11ou d'un département à l'autre, parce que, en gestion d'actifs, pour rester dans le sujet,
04:16si c'est le gérant qui doit répondre à une partie,
04:18puis après il y a le spécialiste produit qui doit répondre à une autre partie,
04:20puis après c'est le commercial qui est très attaché d'ailleurs à ce qu'on réponde très vite,
04:24parce que lui, son bonus en dépend, voilà, bref, ça circule partout,
04:29ça génère de l'erreur humaine évidemment, ça génère des documents,
04:32on ne sait plus quel était le numéro 1, le numéro 2, le numéro 3, la version N,
04:36et donc fatalement, on est dans une procédure qui prend du temps,
04:41qui consomme du temps, considérablement, mais c'est terrifiant, on ne se rend pas compte.
04:47Maintenant, il y a moins les problèmes de traduction,
04:49les problèmes de budget liés aux traductions, mais il y avait avant,
04:52avant l'IA, avant Tchad GPT et autres Dipple, il y avait vraiment des fortunes
04:58qui se dépensaient en matière de traduction, c'est moins le cas maintenant,
05:01mais si on s'amusait à calculer le temps homme de réponse à un appel d'offres,
05:04je pense qu'on répondrait beaucoup moins à des appels d'offres de cette manière-là.
05:08Qu'est-ce que vous avez apporté au marché ?
05:10Qu'est-ce qu'on apporte ? Eh bien, on apporte tout à coup, en fait, la technologie moderne,
05:15on se dit, mais est-ce qu'on ne peut pas faire mieux que de remplir à la main une
05:19feuille Excel
05:19et de répondre à des questions littéralement avec du rédactionnel ?
05:24En fait, dans un appel d'offres de gestion d'actifs, ce qui est amusant,
05:27et d'ailleurs, quand on regarde les donneurs d'ordre, c'est très rigolo,
05:29parce que parfois, on retrouve le nom d'un donneur d'ordre dans l'appel d'offres du copain,
05:32parce qu'ils se repassent les questionnaires.
05:35Ah oui, d'accord, ils ont oublié de changer le nom.
05:36Ils ont oublié de changer le nom, ils se repassent les questionnaires,
05:38et donc parfois, on se dit, ah bah oui, celui-là, je le connais, bon, bref.
05:43Et donc, en fait, il n'y a rien qui ressemble plus à un questionnaire d'appel d'offres
05:46qu'à un autre questionnaire d'appel d'offres.
05:47Déjà, ça peut être très standardisé.
05:49Et la deuxième chose, c'est que quand vous dites à un asset manager,
05:54décris-moi ton processus de gestion, ce qui est en gros la question clé,
05:57comment tu gères quand je te donne un sou,
05:59il va vous en mettre 15 pages.
06:01Et il va vous en mettre 15 pages de pitch marketing.
06:05C'est le plus beau, il est unique, personne ne fait comme lui,
06:09jamais personne n'a traité le sujet de cette manière-là, etc.
06:12En bref, quand vous en avez lu cinq, vous vous apercevez qu'ils sont tous les plus beaux,
06:15ils sont tous uniques, il y a personne qui se ressemble,
06:17mais qui disent à peu près tous la même chose.
06:20Donc, au lieu d'avoir 15 pages de délayage,
06:23si vous posez les bonnes questions, si vous dites,
06:25OK, c'est quoi ton approche ?
06:28Est-ce que c'est top down, bottom up ?
06:29Est-ce que tu es quantitatif ? Est-ce que tu es fondamental ?
06:34Est-ce que tu es multifactoriel ?
06:37Voilà.
06:38En une dizaine de questions, on a cerné le projet,
06:41il suffit de demander à la tracking or, de toute façon...
06:43Mais là, c'est une reformulation des questions.
06:45On reformule les questions, parce qu'on les rend quantitatives.
06:48C'est-à-dire qu'au lieu d'avoir 15 pages de délayage,
06:51on se retrouve avec un questionnaire dans lequel on peut répondre oui, non,
06:542%, 5, 4, 3, etc.
06:57Et à partir de ce moment-là, si on a rendu,
07:00et sincèrement, je soutiens Mordicus,
07:02qu'un questionnaire d'appel d'offres, premier et second tour,
07:05peut être transformé à 95% en questionnaire purement quantitatif.
07:10Tout à fait.
07:10On va garder la partie qualitative, parce qu'elle est importante,
07:13mais en fait, elle est très réduite, la partie qualitative.
07:15Elle est tout à fait finale.
07:17L'important, c'est quand vous avez des gros appels d'offres marché public
07:19et que vous avez 100 personnes, enfin 100 sociétés qui répondent,
07:23fatalement, on a besoin d'écrémer.
07:26Oui, on a besoin de faire le tri.
07:28Et donc, ce premier tri, il peut être très facile quand il est quantitatif.
07:31Et là, on se retrouve avec, on en avait 100, on n'en a plus que 5.
07:34Et avec les 5, là, on peut prendre le temps de faire du qualité.
07:37Bien sûr.
07:38Parce que là, on a 5 dossiers.
07:39Alors, ça peut être des gros dossiers, mais alors là,
07:42cerise sur le gâteau, qu'est-ce qu'on fait ?
07:44On a besoin de les synthétiser.
07:45Donc, qu'est-ce qu'on peut faire ?
07:46On peut demander à un petit agent IA de nous dire,
07:48ben, fais-moi un petit résumé, et puis voilà.
07:50Donc, en fait, on peut arrêter d'être un peu idiot et flémard
07:54et dire, ben, allez, on se retrousse les manches,
08:00on regarde les nouveaux outils
08:01et on commence à travailler de manière moderne et efficace.
08:04Et donc là, concrètement, c'est une solution applicative, c'est ça ?
08:07Oui.
08:07Que vous proposez à ceux qui sont les lanceurs d'appels d'offres ?
08:12Les donneurs d'ordre.
08:13Les donneurs d'ordre, c'est ça ?
08:13Absolument.
08:14Le donneur d'ordre, lui, il va se connecter à la plateforme,
08:19il ouvre un compte qui reste son compte,
08:20sur lequel il aura son historique pour toujours,
08:23enfin, son compte confidentiel,
08:25et sur lequel il va élaborer son appel d'offres.
08:27Donc, soit il amène son propre questionnaire,
08:29soit il crée des questionnaires avec ce qui existe déjà en ligne.
08:32Oui, bien sûr.
08:32Et en plus, comme vous dites, ça peut être très standardisé.
08:35Mais c'est très standardisé, bien sûr.
08:37Un questionnaire ressemble à 49% à l'offre.
08:39Mais oui, et puis quand il a fait un appel d'offres sur des actions européennes,
08:42s'il en fait un sur des actions américaines trois mois après,
08:45franchement, qu'est-ce qui a changé ?
08:46Oui, américains, au-delà de l'Ontario.
08:47Et donc, vous dites, sur les 100 réponses qu'il va avoir,
08:49qu'il était parfois...
08:50Alors, peut-être obligé de dépouiller à la main, c'est ça, Philippe ?
08:53Non, mais à l'âge de la bougie, à l'ère de la bougie.
08:56Là, évidemment, j'imagine que l'application, le modèle va lui faire un tri.
09:01Au moment de la clôture de l'appel d'offres,
09:04alors, que de la commande publique, vous avez 30 jours, 25 jours si c'est digital,
09:07enfin, on va dire un mois pour répondre.
09:09Pour un appel d'offres privé, le donneur d'ordre, il est libre,
09:13il fait ce qu'il veut, il peut faire 15 jours s'il veut.
09:15De toute façon, un desk correctement rodé pour répondre à un questionnaire de MySmart RFP,
09:20en deux jours, c'est fait, il n'y a pas de problème.
09:22Mais bon, disons un mois.
09:22Alors, au bout du mois, au bout de la dernière seconde du deadline,
09:27vous avez votre classement.
09:28D'accord.
09:30C'est fermé, le classement, il sort.
09:32Et donc, j'en avais 100, j'ai un classement de 1 à 100.
09:37Autre chose très importante, et ça, c'est pour les sociétés de gestion.
09:40Moi, j'ai été société de gestion pendant 25 ans.
09:42Donc, quand je répondais à un appel d'offres et que je n'étais pas retenu pour le second tour,
09:48je n'avais plus mes yeux pour pleurer.
09:49Parce que j'essayais d'appeler le donneur d'ordre,
09:52en disant, ok, très bien.
09:54En plus, souvent, on les connaît.
09:56Qu'est-ce qui se passe ?
09:57Pourquoi je ne suis pas au deuxième tour ?
09:59Et sincèrement, quand vous avez 160, 50, même 25 candidats,
10:04vous en gardez 5, vous n'allez pas passer, en tant que donneur d'ordre,
10:07une demi-heure par candidat au téléphone, avec les 95 ou même les 20 qui restent.
10:13Vous n'avez pas le temps de faire ça.
10:14Et la Smart RFP, il vous fait le retour d'expérience de pourquoi vous n'avez pas été fait.
10:18Vous avez une fiche de feedback automatique qui sort,
10:21dans laquelle vous avez, chapitre par chapitre de l'appel d'offres, votre classement.
10:25Donc, vous avez le classement général.
10:26On vous dit, il y en avait 25 candidats.
10:29Vous êtes septième.
10:30Pas de bol, on en a pris cinq.
10:31Pourquoi vous n'êtes que septième ?
10:32Vous avez été super bon contrôle des risques.
10:34En revanche, là, vous êtes 22e sur 25 en prix.
10:36Vous étiez beaucoup trop cher.
10:38Ça vous a coûté votre place au deuxième tour.
10:39Donc, ça enrichit tout le monde ?
10:41Ce que je veux dire, c'est que ça enrichit.
10:41Bien sûr, mais bien sûr.
10:43C'est un temps immense de gagner pour le donneur d'ordre,
10:47à la fois dans la conception de son appel d'offres,
10:48mais aussi dans le dépouillement.
10:50Et c'est un temps fantastique, en plus, avec une information
10:54à laquelle ils n'ont jamais osé rêver, sincèrement.
10:57Parce que cette information-là, pour la société de gestion qui s'est bagarrée,
11:01le commercial que j'ai été, qui s'est bagarré,
11:04pour dire, mais non, mais on a des bons chiffres,
11:06il faut répondre à ce truc-là,
11:08et qui va convaincre son management.
11:10Et après, qui se fait bouler et qui n'est pas au deuxième tour,
11:13quand il y en a un autre qui se présente,
11:14le management va lui dire, pourquoi je devrais y aller ?
11:16Parce que je sais pourquoi on n'y est pas.
11:19Je sais pourquoi on n'y est pas.
11:20Ça vaut le coup de retenter.
11:21Je sais où le bas blesse.
11:22On va travailler là-dessus, on va y arriver.
11:2320 secondes, on n'a plus le temps, Philippe,
11:25mais il y a déjà des retours d'expérience,
11:27de gens qui ont utilisé MaSmart RFP.
11:29Absolument.
11:29On l'a fait avec une caisse de retraite, on peut le dire.
11:31Là, c'est RPN, la caisse de retraite du personnel navigant.
11:33On en a fait un autre avec Orano,
11:35qui est le géant français du nucléaire.
11:37C'est un gros appel d'offres.
11:39Pour la trésorerie de la boîte ?
11:40Non, c'est le fonds de démantèlement des centrales nucléaires.
11:44Pour les démantèlement des centrales.
11:45C'était 100 millions d'actions large cap Europe.
11:49On a aussi du non-coté,
11:51qui va sortir d'ici une semaine ou deux,
11:55une recherche en non-coté.
11:57On se met un petit trou de souris sur le marché petit à petit,
11:59mais concrètement, c'est l'outil du futur.
12:03Bien sûr.
12:04Merci beaucoup Philippe.
12:05Philippe Sabat qui était avec nous pour parler de
12:07MySmartRFP.com,
12:09le dépoussiérage des appels d'offres.
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