00:11Bien dans son job pour parler de la Chine et parler de vous qui avez peut-être envie de développer,
00:18prolonger votre business en Chine
00:20et forcément vous vous posez mille questions. On en parle avec vous Jean-Charles Letellier, ravi de vous accueillir.
00:25Bonjour, merci.
00:25Fondateur de Vinifield, expert du marché chinois. Dans Vinifield on voit vin, l'espace du vin. On comprend aussi que
00:32beaucoup aujourd'hui d'entreprises et de viticulteurs ou de producteurs veulent exporter en Chine.
00:38D'abord un petit mot dans le contexte, on voit quand même aujourd'hui côté français une sorte de frein
00:42de peur des produits chinois qui arrivent.
00:45Là vous allez nous parler de l'inverse, des français qui disent mais il faut conquérir ce marché. Quels sont
00:50les conseils que vous leur donnez qui sont des conseils à la fois simples, pratico-pratiques
00:54parce que je pense qu'ils vous posent milliards de questions.
00:57Exactement. Donc moi j'accompagne les producteurs de vin, champagne et spirituel exportés en Asie, principalement sur le marché chinois.
01:03On a senti une effervescence depuis quasiment l'arrivée de la Chine à l'OMC en 2001 jusqu'au Covid.
01:08Donc beaucoup d'entreprises ont eu la chance d'exporter en Asie, principalement sur le marché chinois qui est un
01:12grand marché, qui est quasiment l'un des plus grands marchés au monde.
01:16Et en fait l'idée c'est de dire comment est-ce qu'on travaille avec les chinois, c'est
01:19quand même pas si simple que ça.
01:21Il y a des clés de réussite à connaître, il y a des concepts clés, notamment...
01:26Dans l'attitude, dans le comportement, dans la manière dont on va négocier ?
01:29Exactement. On a plusieurs concepts clés. On a le concept du guinci qui est en chinois, qui est traduit par
01:34les relations interpersonnelles.
01:36Donc comment se comporter avec les interlocuteurs d'une certaine manière.
01:39La bonne distance, effectivement, pas être trop proche, garder un petit peu de distance avec ses interlocuteurs, tout en étant
01:49assez proche finalement.
01:51Et puis surtout créer de la relation, être proche de ses interlocuteurs, prendre le temps de faire la confiance avec
01:58ses partenaires.
01:59Il y a donc la notion de temps dans la relation chinoise, la notion de temps et de prise de
02:03décision aussi, on a vu un expert qui nous en avait parlé.
02:05Il y a aussi la notion du oui ou du non. C'est toujours complexe lorsqu'on deal avec un
02:11homme d'affaires ou un investisseur chinois.
02:14Parfois oui, c'est non. Et puis non, ça peut être oui.
02:17Exactement. Parfois le oui peut signifier j'accepte, j'entends, j'écoute. Et ça ne veut pas forcément dire oui.
02:23Je valide, je signe.
02:23Voilà, exactement. C'est ce qu'on peut nous comprendre en tant que Français. Ce n'est pas toujours le
02:27cas.
02:27Donc soyons, ce qu'il faut bien comprendre, c'est qu'il faut savoir lire entre les lignes, puisque souvent
02:32ce qui est le plus important, c'est ce qui n'est pas dit.
02:34Donc comprendre, on va dire.
02:36Ça, c'est votre boulot.
02:37Exactement.
02:37Le décryptage.
02:39L'inquiétude aujourd'hui, évidemment, on voit les véhiculteurs qui sont pour certains secteurs obligés d'arracher.
02:44Ça a été annoncé. Je pense notamment aux coteaux du Cahors et du vin de Cahors.
02:49Mais ceux qui vont vouloir exporter, qu'est-ce qu'ils vous demandent exactement ?
02:53Comment on fait pour créer un statut ? Est-ce qu'on est obligé de dealer avec un Chinois puisqu
02:58'on ne peut pas avoir un capital à 100% ?
03:00Ça, c'est une grande question.
03:01Si on veut commencer rapidement sur le marché chinois, c'est très simple.
03:04Il faut vraiment trouver les bons interlocuteurs, donc généralement un importateur ou des professionnels sur le marché qui vont pouvoir
03:09importer les produits de manière très simple.
03:11Après, l'étape suivante, effectivement, c'est d'avoir peut-être du stock sur place, peu importe le type de
03:15produit qu'on exporte,
03:16pour pouvoir répondre rapidement aux consommateurs chinois qui sont de plus en plus exigeants, qui ont besoin rapidement des produits,
03:22donc qui sont pour la plupart très attentionnés de ce qu'ils regardent sur les réseaux sociaux, notamment TikTok, Little
03:29Redbook, etc.
03:30Tous très connectés.
03:31Ultra connectés.
03:32Donc, ça veut dire que l'autre conseil que vous leur donnez, c'est de valoriser leurs produits, pas exclusivement
03:36ce qu'il y a dans la bouteille,
03:37mais faire un marketing, une communication qui puisse toucher cette clientèle.
03:41Je travaille en partenariat avec une agence de marketing qui ne fait exactement que ça,
03:44donc qui m'aide aussi à travailler en amont.
03:47Donc, moi, je suis là pour la partie distribution, mais une agence de marketing qui, dès le départ, va pouvoir
03:51positionner le produit rapidement.
03:53Puisque vous êtes sur le marché du vin et des spirituels et du champagne, est-ce qu'il y a
03:56des goûts différents ?
03:57C'est-à-dire que le bordelais, notamment, on a certains goûts, certains goûts, des tannins.
04:03Est-ce que le palais chinois est différent ? Est-ce qu'il faut s'adapter à ça aussi ?
04:07Bien sûr, il faut s'adapter au coût des Chinois. Ils ont une appétence particulière pour le sucré, la sucrosité.
04:13Donc, évitons d'avoir des vins trop acides, trop frais.
04:16C'est des choses qui sont plutôt recommandées pour le marché chinois.
04:19Effectivement, du fruit, de la rondeur, quelque chose de facile à boire.
04:23Et puis, pour certaines cuvées premium, un peu de complexité sur les tannins.
04:27Ils achètent la qualité ou ils achètent une marque ? Est-ce qu'ils achètent aussi à travers le vin
04:31? Ils achètent la France, finalement ?
04:32Ils achètent, vous, ils achètent l'homme ou la femme que vous représentez.
04:36Donc, c'est le personal branding, clairement. Pourquoi ? Parce qu'ils vous font confiance.
04:39Vous êtes venu plusieurs fois en Chine, pour certains d'entre vous, par les mandarins.
04:42Donc, ce qui est mon cas. Et ça, en fait, ça n'a pas de prix.
04:45J'allais y venir pour terminer la langue, la barrière de la langue.
04:48Alors, il y a l'anglais, évidemment, qui est une langue internationale.
04:51Mais votre force aussi, c'est que vous êtes capable, évidemment, de parler avec la personne en mandarin.
04:56Ce qui vraiment crée le lien.
04:57C'est un atout majeur, effectivement, pour créer le lien tout de suite.
05:00Briser la glace, comme on dit avec les interlocuteurs chinois.
05:03On ne peut pas faire de l'humour à la française pour discuter avec les Chinois.
05:07Ça ne marchera pas du tout. Je ne le recommande pas.
05:09Donc, parler la langue, effectivement, ça permet d'être tout de suite sur les mêmes longueurs d'onde.
05:12Aujourd'hui, en un mot, le marché, là, il est ouvert.
05:14Les Chinois sont très ouverts à nos vins.
05:16On voit qu'il y a d'autres vins qui arrivent sur le marché.
05:18Il y a des vins d'Amérique du Sud.
05:20Il y a beaucoup d'autres vins de bonne qualité aussi.
05:22Comment se situe nos vins, là ?
05:23Comment vous réussissez à dealer avec les Chinois ?
05:26Depuis le Covid, on a une baisse des importations qui est notable, qui est clairement en forte baisse.
05:32Ceci dit, il y a des ouvertures possibles, notamment sur les vins blancs secs ou les vins blancs moelleux,
05:36avec des nouvelles opportunités sur d'autres AOC de France.
05:39On a la chance d'avoir un patrimoine extraordinaire qui s'exporte encore bien.
05:42Donc, il faut pouvoir le faire de manière intelligente.
05:45Il faut évidemment l'habiller et donner envie aux investisseurs et aux hommes d'affaires chinois de dealer avec les
05:52producteurs de vins.
05:54Vinifil, c'est le nom de votre société, Jean-Charles Letellier, qui parlait mandarin et qui a accompagné tous ces
06:00producteurs en Chine.
06:01Merci de nous avoir éclairés et de nous avoir rendus visite.
06:05On tourne une page, tournons-nous vers le cercle RH.
06:08Alors, un débat qui, je dirais, est dans tous les esprits, c'est l'IA, l'IA générative.
06:13Est-ce qu'il va faire disparaître des emplois ? On en a beaucoup parlé sur ce plateau.
06:16Mais est-ce qu'il peut aussi rendre nos emplois ennuyeux ?
06:19Autre sujet et autre problématique, on en débat avec nos invités.
06:24Je les accueille, c'est le cercle RH, c'est notre débat.
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