- il y a 20 heures
Mercredi 10 décembre 2025, retrouvez Bastien Baron (Conseil en gestion de fortune et fondateyr, Justae Gestion Privée) et Jérôme Rusak (Président, Groupe Rayne) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:00Comment convaincre une clientèle plus jeune ?
00:06Voilà le sujet qui va nous animer à présent dans Enjeu patrimoine.
00:08Et pour en parler, nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine
00:11Jérôme Russac tout d'abord. Bonjour Jérôme Russac.
00:13Bonjour Nicolas.
00:14Merci d'être avec nous. Vous êtes président du groupe Rhein
00:16et nous avons le plaisir d'accueillir également Bastien Baron.
00:18Bonjour Bastien Baron.
00:19Bonjour Nicolas, bonjour Jérôme.
00:20Vous êtes conseiller en gestion de fortune et fondateur de Justaé Gestion Privée.
00:23Alors l'idée c'est de prendre un petit peu de recul sur votre métier, messieurs,
00:26pour comprendre comment on réussit aujourd'hui à convaincre une clientèle un petit peu plus jeune.
00:31C'est vrai que la clientèle plus jeune, on peut avoir idée qu'elle a des comportements d'investisseurs
00:36un petit peu différents, que peut-être il y a une concurrence des plateformes digitales
00:40dans la décision d'investissement.
00:43Comment est-ce qu'on arrive à convaincre, de faire appel à un conseil en gestion de patrimoine ?
00:47On peut peut-être commencer avec vous Bastien Baron, directement dans le vif du sujet.
00:50Est-ce qu'il y a des difficultés à convaincre une clientèle plus jeune ?
00:53Est-ce qu'il y a un discours différent aujourd'hui ?
00:55Forcément, nous déjà en type de clientèle, on va retrouver deux catégories qui vont venir vers nous
01:01pour ce sujet-là ou qu'on va aller chercher.
01:03Premièrement, ça va être ceux qui ont bénéficié de donations au héritage important.
01:07D'accord.
01:07Ou qui ont déjà une première réussite entrepreneuriale assez jeune.
01:11Donc on en voit dans la tech ou autre, ça arrive assez régulièrement.
01:14Bien sûr.
01:14Et donc là, ils ont des besoins finalement qui sont assez similaires à les personnes qui sont un peu plus âgées
01:19mais qui ont un patrimoine, qui ont déjà un patrimoine assez important.
01:22Et la deuxième catégorie, c'est ceux qui n'ont pas encore, on va dire, cet argent,
01:26mais qui vont l'avoir dans les années à venir.
01:28Qui anticipent déjà qu'ils vont l'avoir dans les années à venir.
01:30Parce que l'héritage arrivera ou parce que la situation professionnelle fait que peut-être que ça arrivera dans les années à venir.
01:36C'est ça ?
01:37Oui, tout à fait.
01:37En fait, potentiellement, on voit beaucoup de jeunes entrepreneurs qui ont un vrai attrait.
01:42Parce qu'ils connaissent déjà des personnes qui ont eu des premières réussites.
01:45D'accord.
01:46Qui ont potentiellement fait des erreurs.
01:47Et en fait, il y a un vrai cercle, je trouve, au niveau des jeunes entrepreneurs pour céder.
01:50Donc ils ont des groupes WhatsApp, etc. sur lesquels ils cèdent.
01:53Et en fait, la première consacration, c'est fais-toi accompagner sur la partie corporate,
01:58peut-être pour aller lever des fonds, sur la partie bancaire et sur la partie accompagnement plus globale.
02:02Et c'est là, du coup, on peut intervenir et les accompagner dès maintenant
02:05sur tous les aspects juridiques, fiscaux, familiaux, entre associés, de pouvoir les conseiller
02:10et mettre en place en fait les choses aussi pour potentiellement leur ouvrir les portes
02:13sur la partie financement pour pouvoir se développer et un peu pousser les portes des institutions financières.
02:18Ce qu'eux ont plus de mal à faire parce que généralement, ils sont clients de banques en ligne.
02:22D'accord.
02:23Donc c'est quand même le premier réflexe ?
02:25Oui, c'est souvent ça.
02:26Ils sont chez Boursorama, Hello Bank et autres et Revolut, etc.
02:30Et sur la partie pro, ils ont eu l'habitude de quoi ? De comptos, etc.
02:34De ce genre de choses.
02:35Donc ils n'ont pas forcément de conseillers en direct et ils ont besoin d'avoir un partenaire
02:38qui va pouvoir les aider sur un certain nombre de choses et aussi leur permettre de profiter de son réseau.
02:43Ça veut dire, avant d'entendre Jérôme Roussac sur le sujet, ça veut dire que
02:45pas de difficultés particulières à convaincre une clientèle plus jeune aujourd'hui
02:48ou on leur parle quand même un peu différemment ?
02:49On leur parle différemment et aussi pas par les mêmes canaux.
02:52D'accord.
02:52C'est-à-dire que nous, en règle générale, on a des boucles WhatsApp aussi, c'est ça ?
02:54WhatsApp ou Signal.
02:55Je reprends l'exemple que vous donniez sur les entrepreneurs.
02:58Tout à fait.
02:58On a des boucles sur WhatsApp et sur Signal avec l'équipe et le ou les dirigeants notamment
03:03pour pouvoir les accompagner.
03:04Signal parce qu'on a pas mal de clients qui sont jeunes et qui sont dans la cybersécurité.
03:08D'accord.
03:09Jérôme Roussac, même question.
03:10Est-ce que le discours est différent quand on est face à une clientèle plus jeune ?
03:13Est-ce qu'il y a un peu plus de freins à l'idée de se faire accompagner par un conseiller en gestion de patrimoine
03:18quand on a autant d'outils en ligne à disposition ?
03:20Oui, clairement, il y a une rupture dans la pédagogie, dans l'approche, même dans la rencontre avec cette nouvelle génération
03:26parce qu'ils ne sont clairement pas dans les cercles ou dans les canaux qu'on avait l'habitude d'utiliser
03:31pour rencontrer nos clients habituels.
03:35Il y a une rupture, je dirais, générationnelle, mais il y a une rupture technologique.
03:38C'est-à-dire qu'ils sont nés avec un téléphone ou un outil digital dans la main.
03:42Bien sûr.
03:42Ils ne regardent plus la télé, je suis désolé pour vous, ils ne lisent plus la presse traditionnelle.
03:47Donc, ils ont d'autres endroits où ils se retrouvent.
03:49Et en fait, notre travail, c'est de comprendre ça, d'avoir des outils technologiques adaptés
03:54où rencontrer ces jeunes-là.
03:56Et après, je crois que les messages restent à peu près les mêmes.
04:01Il y a un besoin de plus de pédagogie, d'accompagnement, parce qu'on en parlait précédemment,
04:06mais il y a beaucoup d'influenceurs, il y a beaucoup de sujets aussi sur Internet.
04:11C'est une concurrence, ça, pour une clientèle plus jeune, des influenceurs qui donnent des informations,
04:14vraies ou fausses d'ailleurs, parce qu'il y a des influenceurs très sérieux,
04:17et il y en a qui sont beaucoup moins sérieux, c'est considéré comme une concurrence ?
04:21C'est nécessairement une concurrence, parce qu'eux prennent leur information sur les réseaux.
04:24Bien sûr.
04:25C'est ces gens-là qui font la pluie et le beau temps.
04:28Et donc, notre travail, parfois, c'est de reprendre en pédagogie, de les accompagner, mais avec leur code.
04:33Avec leur code.
04:33Et donc, c'est un souci d'évolution pour nos cabinets et pour notre culture.
04:37Ça veut dire que les cabinets doivent être présents en ligne à l'heure actuelle et aller sur le même terrain que les influenceurs, ou pas forcément ?
04:43C'est un sujet qu'on se pose tous.
04:46Moi, je réfléchis sur les réseaux de type TikTok, Instagram, savoir s'il faut être présent, avoir exactement les mêmes codes.
04:53Pour l'instant, on a fait le choix de ne pas y être, entre guillemets, de ne pas céder à cela, mais on y réfléchit, clairement.
04:59Bastien Baron, même question.
05:00Est-ce que ça veut dire qu'il faut aller occuper le terrain là où on estime que la clientèle la plus jeune est présente ?
05:04Je pose la question parce qu'on pourrait se dire que quand on parle de sujets d'argent, c'est des sujets sérieux qui ne sont pas forcément sur TikTok.
05:11Et pourtant, on voit des appartements à plusieurs millions d'euros et des vendeurs d'appartements qui, effectivement, arrivent à faire des ventes sur TikTok.
05:18Est-ce que c'est un sujet aussi pour les cabinets en gestion de patrimoine ?
05:21Alors, ça dépend de la cible.
05:23Je suis d'accord.
05:23Je pense qu'il y a beaucoup de mass markets qui vont être sur TikTok, etc.
05:26Je pense que quelqu'un qui est dirigeant, etc., va avoir moins de temps pour aller passer beaucoup de temps sur TikTok.
05:32Oui, bien sûr.
05:32Et c'est vrai qu'après, avec les algorithmes, quand on commence à faire un certain nombre de recherches, on va se retrouver potentiellement avec, effectivement, des appartements qui sont dans la cible, avec certains conseils qui se sont positionnés.
05:41Moi, j'en connais, qui se sont positionnés très tôt sur TikTok, par exemple, et qui sont aujourd'hui largement suivis et qui arrivent, en fait, à profiter de ça dans le sens où ils ont des afflux naturels qui arrivent.
05:51Ce que je pense que tous les dirigeants d'entreprises en arrivent, exactement.
05:55Non, pas que dans le secteur de la gestion, tout le monde se dit, tiens, ça y est, il est arrivé, il m'a vu sur TikTok une vidéo que j'ai faite hier, avant-hier, etc.
06:00Et puis, hop, on reçoit des leads naturels qui arrivent.
06:03Donc, tout le monde en rêve et ça fonctionne.
06:05Par contre, c'est beaucoup de temps.
06:06Je sais que les algorithmes, on n'est pas là pour parler de trop tech, mais dans le sujet, il faut communiquer régulièrement.
06:12C'est quotidiennement qu'il faut prendre du temps.
06:13On voit qu'aussi, la partie influence, c'est beaucoup professionnalisé.
06:18Bien sûr.
06:18Donc, ce n'est pas juste, on est avec son téléphone comme ça, c'est…
06:20Voilà, il y a des spots, on a pris un peu les codes des médias, en fait, en réalité.
06:24Donc, il y a pas mal de choses, c'est beaucoup de boulot, je pense.
06:25Donc, c'est de l'investissement aussi du dirigeant d'entreprise.
06:28Le conseil en gestion de patrimoine est un dirigeant d'entreprise aussi.
06:30Et donc, ça veut dire qu'il faut y aller.
06:32Enfin, si on y va, il faut prendre en compte que c'est un vrai investissement, si je comprends bien.
06:35Complètement, oui.
06:36Et est-ce que c'est nécessaire pour parler à une clientèle plus jeune ?
06:38Pas forcément, du coup, si je comprends bien, puisque vous avez fait le choix de ne pas y aller, vous parlez quand même à une clientèle plus jeune.
06:42Alors, c'est un vrai sujet de réflexion, parce que notre industrie, aujourd'hui, elle est divisée en deux.
06:46Depuis le Covid, il y a les purs players, on va dire, du digital.
06:50Mais alors, effectivement, si on va au-delà des influenceurs, les plateformes digitales qui proposent d'investir, effectivement, de manière autonome.
06:58Là aussi, c'est une concurrence, c'est de la pédagogie en plus, où il faut faire comprendre que c'est deux manières différentes d'aborder le sujet.
07:05C'est de la pédagogie, je pense que quand on démarre, on a envie de tout faire par soi-même.
07:11Et donc, ces plateformes répondent, au départ, à une volonté et un souhait.
07:15Mais dès qu'on commence à avoir de vrais projets et à vouloir construire un patrimoine et à mettre des fondations dans ce patrimoine,
07:21là, on pense qu'il faut être bien accompagné et on cherche un tiers de confiance.
07:24C'est là où les cabinets de gestion de patrimoine ont un vrai rôle à jouer.
07:28Et donc, il faut savoir prendre le relais, parce que ce n'est pas facile.
07:30C'est là où ils sont présents.
07:31Peut-être parce qu'on a commencé avec des moyens un peu moins conséquents
07:37et qu'on arrive vers le conseil de gestion de patrimoine quand on a des moyens un peu plus conséquents, Bastien Marron ?
07:41Oui, correctement.
07:41Je pense que le vrai sujet, c'est vraiment ça, c'est la cible.
07:43C'est qu'au départ, quand on a un petit peu d'argent, on peut le faire soi-même.
07:46Les risques ne sont pas énormes.
07:47On apprend énormément aussi en faisant ses premiers investissements.
07:50Que ce soit, on l'a vu beaucoup avec le Covid, sur toute la partie actions, sur la partie crypto.
07:55Chacun essaie de faire un petit peu.
07:57Parlons-en de la partie crypto.
07:58Est-ce que les gens qui ont entre 25 et 30 ans et qui rentrent dans vos cabinets sont éduqués à l'investissement ?
08:05Pardon, un peu différemment de ceux que vous aviez l'habitude d'avoir avant,
08:08puisque justement, il y a ce côté crypto qui a éduqué d'une certaine manière,
08:12mais aussi peut-être donné l'impression qu'investir, c'était prendre beaucoup de risques.
08:17Oui, je vois que vous avez toujours envie de réagir.
08:18C'est un vrai piège.
08:19Je te laisse la parole juste ensuite.
08:20C'est un vrai piège pour nous, cette crypto, parce qu'il y a réellement des gens qui sont devenus millionnaires.
08:26On peut le dire comme ça, mais quasiment sans rien faire, parce qu'ils ont été au bon moment, au bon endroit.
08:30Oui, il y en a beaucoup qui ont perdu aussi.
08:32Et nous, on a récupéré beaucoup de personnes qui ont perdu beaucoup d'argent.
08:34Ils ne mesurent pas les risques, ils ne mesurent pas la volatilité.
08:37Donc, il ne faut pas écarter ou mettre 100% de son patrimoine.
08:40Il faut comprendre ce type d'actifs.
08:42Et en fait, ça répond plus à une demande des attentes culturelles.
08:45Les jeunes vont vers la crypto, pas seulement parce que ça amène de l'argent, mais c'est une manière de dire qu'on est en dehors du système.
08:53On a cassé un peu les codes classiques de la système patrimoine, donc il faut comprendre cela aussi.
08:57Mais quand on a vécu justement cette adrénaline un petit peu de la crypto,
09:02est-ce qu'on comprend qu'un placement à 5-6% par an pour préparer sa retraite, c'est aussi une stratégie ?
09:08C'est difficile.
09:08C'est difficile ?
09:09C'est difficile.
09:10Après, comme l'État français, on en parlait aussi, intervient et qu'on sait qu'il y a de la fiscalité à payer.
09:15Même si on a fait quelques millions d'euros et qu'on comprend qu'il va falloir en donner au moins 30% à l'État français,
09:20on se dit qu'il va falloir mettre de la stratégie dans ce qu'on est en train de faire et pas seulement profiter d'un effet de mode.
09:25Bastien Marron ?
09:26Je trouve que la grosse différence, surtout par rapport aux générations plus âgées,
09:29c'est qu'ils vont beaucoup plus regarder les investissements qu'ils vont réaliser.
09:32Donc là, on parle des cryptos, mais ils vont aussi beaucoup plus regarder quand on fait une allocation potentiellement pour des clients qui sont plus âgés.
09:38Ils vont un peu moins rentrer dans le détail, etc.
09:40Ils vont un peu moins être sur les sujets potentiellement aussi.
09:43ISR ?
09:43ISR, exactement, sur la partie environnement et autres.
09:47Alors que les plus jeunes générations sont beaucoup plus pointilleuses pour savoir, d'accord, c'est quoi ce fonds.
09:51Le nom dit qu'est un peu quelque chose, mais ils veulent un peu rentrer dans le détail pour dire ça, d'accord.
09:55Il n'y a pas que la performance.
09:55Il n'y a pas que la perf, alors ils recherchent la perf, mais ils font un peu leur choix.
09:59C'est-à-dire qu'ils ont plutôt des briques perf, risque, et d'autres où ils se disent, là par contre, je veux que mes investissements servent à tel ou tel secteur.
10:05Ça veut dire que, je caricature, c'est évidemment du cas par cas, mais entre une personne qui aurait 50 ans et une personne qui aurait 30 ans,
10:12vous ne travaillez pas, vous, avec les mêmes partenaires pour répondre aux besoins d'investissement ?
10:16Alors, les mêmes partenaires en termes de… où on dépose les fonds, si.
10:19Mais par contre, les partenaires avec lesquels on va travailler sur les fonds d'investissement qu'on va mettre à l'intérieur de ces plateformes potentiellement,
10:25non.
10:26D'accord, ok.
10:27Donc, c'est vraiment des stratégies différentes et on peut faire une généralité aujourd'hui sur le sujet, en fonction de l'âge, simplement ?
10:32En tout cas, on voit les pondérations parce que souvent, on se dit, il y a souvent la règle un peu des 80-20 qu'on regardait.
10:37Et là, on a eu des obligations réglementaires depuis quelques années pour savoir, en fait, sur la partie…
10:41Quand on fait un profil investisseur pour savoir si la personne a plutôt des appétences, on va dire, sur les sujets…
10:46De durabilité et autres, bien sûr.
10:49En fait, on se rendait compte que finalement, les personnes un peu plus âgées, la performance primait et on le voit moins sur les plus jeunes générations quand même.
10:56Elles ont besoin, en fait, de plus choisir et comprendre ce qui se passe parce que je pense aussi que l'accès à l'information, il n'est pas du tout le même.
11:03On n'en a pas encore parlé, mais ChatGPTO, c'est forcément aussi un concurrent qui va arriver…
11:06Oui, on n'a pas parlé d'IA, bien sûr, mais ça vous fait peur, ça, l'arrivée de l'IA sur les sujets de gestion de patrimoine ?
11:12Non, c'est magnifique.
11:15On va rentrer dans l'ère du CGP augmenté.
11:18D'accord.
11:18Voilà, c'est comme se dire, il y a 20 ou 30 ans…
11:20Ça ne va pas pour remplacer, mais par contre, ça va être un outil supplémentaire.
11:22Pas du tout, ça va nous faire gagner un temps fou, ça va…
11:25Tout le monde a ChatGPT, globalement, donc tout le monde va être au même niveau sur l'IA et la différence, elle va être humaine.
11:29C'est le surplus de savoir-faire, de compréhension, de stratégie qu'on va apporter, qui va finir par convaincre cette nouvelle génération.
11:37Mais moi, je ne poserai pas les 30 et les 50 ans, c'est sûr qu'il y a une quête de sens pour cette nouvelle génération.
11:42Et ce qu'ils ont compris avant nous, c'est cette notion de critère extra-financière, c'est-à-dire que nous, on a été élevés à la culture du rendement.
11:48Bien sûr.
11:49Et eux, pas.
11:50Voilà, donc ils nous ont amenés à réfléchir sur notre manière de proposer les choses.
11:54Et je crois que la nouvelle génération, l'ancienne génération, pardonne-moi, a compris aussi le sujet et revient.
12:00Donc on est en train de converger, on est en train de converger.
12:02Donc il n'y a pas de cassure entre comment conseiller l'ancienne et comment conseiller la nouvelle.
12:06Mais est-ce qu'on en parle de la même manière ? C'est ça la question ? Est-ce qu'on met les mêmes arguments en avant ?
12:11Alors, oui, globalement, oui, mais sur des sujets un peu différents.
12:15D'accord.
12:15La méthodologie reste la même, mais il nous amène à découvrir d'autres sujets, notamment la notion de critères extra-financiers.
12:21On ne s'y intéressait pas il y a, disons, très, très peu.
12:23Aujourd'hui, c'est devenu le cœur de nos réflexions.
12:26Et les asset managers, nos partenaires, aujourd'hui, ont des offres pour ça.
12:29Donc voilà, on est chez les mêmes partenaires, mais ils ont diversifié leurs offres et on répond aux attentes aussi de cette nouvelle génération.
12:34L'IA, ce n'est pas une menace, du coup, pour rebondir sur ce que vous disiez il y a un instant ?
12:38Non, on le voit, on le voit nous aussi en interne. En fait, on voit qu'un senior versus un junior, même avec l'IA, en fait, le senior va avoir les réflexes de comprendre où est-ce qu'il peut aller un peu plus loin.
12:47Le junior, on ne va pas forcément l'avoir. Donc, j'imagine, c'est un peu la même chose avec un client qui n'a pas tous ces réflexes-là, qui va faire ses recherches.
12:55Je pense qu'il y en a qui vont se faire un peu piéger aussi par rapport à ça. Mais sinon, je pense que ce n'est pas forcément un frein.
13:01C'est toujours la même chose. C'est qu'il y en a aujourd'hui, par exemple, quand on parle des plateformes en ligne, il y en a qui ont besoin uniquement de gestion financière.
13:06Ils n'ont pas besoin d'accompagnement sur la partie juridique, fiscale, familiale, etc.
13:09Ces personnes-là, elles seront potentiellement très bien traitées avec ChatGPT et autres.
13:14Par contre, dès qu'il y aura des besoins avec, on va dire, des verticales un peu différentes, c'est là où ça va devenir plus compliqué.
13:20Il va y avoir besoin de quelqu'un qui sera un peu au-dessus et qui va pouvoir un peu manager tout ça.
13:24Merci, messieurs. On va devoir s'arrêter là, malheureusement. Merci, Bastien Baron. Merci, Jérôme Russac.
13:28Et quand à nous, on se retrouve tout de suite dans l'œil de l'expert.
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