- il y a 3 mois
Mercredi 29 octobre 2025, retrouvez Carole Merlaud (Fondatrice, Tand'M Patrimoine) et Vincent Tholance (Directeur Général, ACL Family Office) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:00Les conseillers en gestion de patrimoine font-ils assez de prévoyance avec leurs clients ?
00:09Voilà le sujet qui va nous animer à présent dans Enjeu patrimoine.
00:12Pour en parler, nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine
00:15deux experts du sujet. Nous avons le plaisir d'accueillir tout d'abord Carole Merlot.
00:19Bonjour Carole Merlot.
00:20Bonjour.
00:20Merci d'être avec nous. Vous êtes fondatrice de Tandem Patrimoine.
00:23Le sujet prévoyance est un sujet que vous traitez au quotidien
00:26dans l'accompagnement des dirigeants d'entreprises.
00:28Vous nous en parlerez dans un instant.
00:30Juste avant, nous avons le plaisir d'accueillir également Vincent Tolance.
00:32Bonjour Vincent Tolance.
00:33Bonjour Nicolas.
00:34Vous êtes directeur général de ACL Family Office.
00:36Vous vous alertez très régulièrement aussi sur l'importance de prendre en compte
00:40les sujets de vulnérabilité des dirigeants d'entreprises.
00:44Première question, tiens pour vous Vincent Tolance.
00:45Les CGP font-ils assez de prévoyance ?
00:47La réponse est non.
00:48D'accord.
00:49Mais ils n'en font pas ni pour leurs clients, ni pour eux.
00:51D'accord.
00:52Et à peu près, comme pour les TNS, il y a à peu près 50% des CGP
00:56qui sont peu ou mal assurés ou pas assurés.
00:59Et c'est parce qu'eux-mêmes n'ont pas intégré l'importance de faire de la prévoyance
01:02pour eux-mêmes qu'ils n'anticipe pas pour leurs clients l'importance d'en faire ?
01:05Oui, absolument.
01:06Ils sont focalisés par exemple sur l'immobilier ou sur les placements en privé d'équity.
01:11Et donc, ils ne font pas de prévoyance.
01:13Ils ne savent pas faire.
01:13Ils trouvent ça chronophage.
01:14Donc, ni pour leurs clients, ni pour eux.
01:16Vous allez nous expliquer dans un instant pourquoi est-ce qu'il est important
01:18de parler de vulnérabilité du dirigeant.
01:20Même question, Carole Merleau.
01:21Les CGP, selon vous, ne font pas assez de prévoyance à l'heure actuelle ?
01:24Non, ils n'en font pas parce que les dirigeants ne sont pas sensibles à ce domaine-là.
01:28Et c'est de notre devoir de les sensibiliser.
01:31On voit plutôt la prévoyance comme une dépendance, comme un contrat.
01:34Alors que c'est une nécessité vitale, si je puis faire un petit jeu de mots sur ce sujet-là.
01:40Et c'est au-delà d'un contrat, c'est vraiment une démarche de gouvernance
01:43et de pérennité de l'entreprise à protéger tant l'homme que ce qu'il a bâti.
01:48Et projeter peut-être l'entreprise dans une ère où ce ne sera plus le dirigeant
01:52à la tête de l'entreprise et anticiper ce moment-là, c'est ça ?
01:54Alors, nous militons, Vincent et moi, sur cette thématique commune,
01:58sur effectivement la protection du dirigeant et tout son écosystème
02:02qui va de ses collaborateurs, ses clients, ses fournisseurs
02:05et très prioritairement aussi sur sa famille.
02:08Il construit et donc crée de la valeur ajoutée qui peut subir un aléa.
02:13Et effectivement, il faut protéger par des contrats,
02:16mais avant tout aussi par une stratégie et des éléments juridiques.
02:19Vincent Hollance, très concrètement, le risque c'est quoi
02:22si on n'anticipe pas le sujet de la vulnérabilité du dirigeant,
02:26si on n'équipe pas un dirigeant avec un certain nombre de contrats de prévoyance ?
02:32C'est la mort de l'entreprise en général.
02:34Et ceux qui sont en première ligne sont les salariés,
02:37qui acceptent évidemment tous les vents contraires de l'économique,
02:39le Covid ou un incendie, etc., mais qui acceptent assez mal.
02:43Évidemment, quand le chef d'entreprise est en arrêt de travail,
02:46devient invalide ou décède, que l'entreprise s'arrête complètement.
02:52Parce que ça peut mettre combien de temps ?
02:54Mettons qu'un chef d'entreprise est en accident,
02:56qu'il n'ait pas du tout anticipé la vulnérabilité
02:58qu'il peut avoir vis-à-vis d'un aléa de la vie,
03:01ça met combien de temps pour une entreprise de continuer son activité,
03:04de réussir à rebondir ou au contraire de devoir accepter
03:07que l'activité va devoir s'arrêter ?
03:08Si rien n'est prévu, on peut considérer par exemple deux heures et demie.
03:12D'accord, deux heures et demie aussi rapidement que ça ?
03:14Regardez par exemple un restaurateur qui a trois étoiles,
03:18il meurt, le restaurant ne s'ouvre pas le soir.
03:22Et quand est-ce qu'il rouvre ?
03:24Il y a des fonds, il n'y a pas de fonds, il y a des prêts en cours,
03:26il y a des fournisseurs qui réclament leur trésorerie, ce qui est normal.
03:30Et les salariés n'ont plus de chef,
03:33donc n'ont plus de chef étoilé, mais n'ont plus de chef dans la cuisine non plus,
03:35n'ont plus de direction, n'ont plus de politique.
03:36Donc un restaurateur peut parfaitement en deux heures et demie fermer la boutique.
03:41Mais tous les chefs d'entreprise ne sont pas restaurateurs, pour le reste ?
03:45Un CGP ?
03:46Oui, un CGP.
03:46Un CGP, il est un arrêt de travail,
03:48l'Orias reconnaît son arrêt de travail,
03:52et les sociétés d'assurance ne versent plus les commissions.
03:55D'accord.
03:56La société, évidemment, immédiatement s'arrête.
03:58D'accord.
03:58Donc ça peut aller très très vite, en fait, parce que tout repose sur les épaules du dirigeant.
04:02C'est lui qui a les signatures, en général, les accréditations, etc.
04:05Donc tout repose sur ses épaules, et ça peut aller très vite,
04:09et ça peut être extrêmement dangereux.
04:11Un pharmacien qui vient à s'arrêter, qui prend la suite ?
04:16Ses enfants mineurs ? Son conjoint avec un informaticien ? Personne.
04:19Il faut avoir, que ce soit architecte, pharmacien, mais même CGP.
04:23Il faut, où il y a tant de moins, avoir les accréditations et tout le savoir-faire
04:26pour pouvoir prolonger l'entreprise.
04:28Carole Merleau, alors c'est vrai que je n'avais pas forcément vu les choses comme ça,
04:31mais quand on dit ça à des clients chefs d'entreprise,
04:35est-ce que du coup ça déclenche chez eux au moins la réflexion du sujet prévoyant,
04:42ce vulnérabilité ?
04:43Je pourrais dire pas immédiatement, parce qu'on le voit, encore une fois,
04:47comme une dépense, et on est sensible au sujet que quand on est touché par un aléa.
04:52Et donc on agit en mode curatif et pas préventif,
04:55et c'est pourquoi nous militons sur cet accompagnement.
04:59C'est vraiment le fait d'un dirigeant de vouloir accompagner ce sujet-là.
05:04Il développe vraiment un leadership,
05:06et il va protéger tant effectivement cette valeur que ses actifs.
05:11Et en fonction des professions, qu'elles soient réglementées ou pas,
05:14nous nous avons des professions réglementées,
05:15il va falloir accompagner en donnant différents pouvoirs aux différents interlocuteurs.
05:21D'accord.
05:22Prévoir le jour où ça n'est plus le dirigeant d'entreprise qui peut signer ou trancher, par exemple.
05:26Voilà.
05:26D'où la nécessité, d'une part, de faire un audit,
05:31de définir une stratégie,
05:32d'aller chercher tous les angles morts,
05:35tous les risques,
05:36donc cartographier les risques,
05:37et ensuite établir cette fameuse stratégie,
05:42souscrire les différents contrats qui sont nécessaires,
05:45et puis aussi assurer le suivi,
05:46parce qu'une entreprise, ça vit,
05:48ça croît,
05:49il peut y avoir des associés qui viennent,
05:51donc on aménage des clauses croisées entre associés,
05:54il peut y avoir des levées de fonds,
05:56il peut y avoir de la croissance externe,
05:57d'où la nécessité pour les CGP d'accompagner ce sujet aujourd'hui et maintenant,
06:02mais dans la continuité,
06:03ce qui fera aussi dans la rémunération du conseiller en gestion de patrimoine,
06:08le fait de facturer des honoraires par cette audite.
06:10D'accord.
06:11Donc on change de modèle.
06:12Enfin, pour une partie des CGP, effectivement,
06:14on passe sur un modèle d'honoraire et d'accompagnement dans la durée,
06:18si je comprends bien, quand on va sur les sujets prévoyance.
06:20Oui, on s'interroge toujours sur l'évolution de la rémunération des CGP,
06:24et toujours ce qui est en tête par les instances,
06:26de dire est-ce qu'un jour il y aura ces fameuses rétrocessions,
06:28c'est déjà de franchir le pas,
06:30justifiant de la valeur ajoutée qu'on amène dans ce regard et ce prisme
06:34avec le professionnalisme qui nous compose.
06:37Et donc les honoraires par rapport à cette audite et cette stratégie,
06:41le courtage par la souscription des contrats
06:43et le suivi possiblement par des abonnements,
06:46avec les évolutions puisqu'une entreprise vit,
06:48ainsi que l'évolution du dirigeant d'entreprise
06:51qui, dans les aléas, peut aussi subir ou choisir de divorcer,
06:55de se séparer d'un associé,
06:56donc il faut toujours avoir cette continuité.
06:58Et il y a aussi évidemment tout le juridique,
07:01c'est-à-dire que les flux de trésorerie apportés par l'assurance,
07:03c'est un métier de base.
07:05Alors justement, avant peut-être de parler des flux de trésorerie
07:07apportés par l'assurance,
07:08c'est quels sont les contrats,
07:09quels sont les produits assurantiels
07:11qu'un dirigeant souscrit pour prévenir au maximum le risque ?
07:15Prévoyance familiale en cas d'arrêt de travail,
07:17invalidité d'essai,
07:19prévoyance pour la société,
07:22hommes-clés et contrats associés sont les éléments principaux
07:25sur l'assurance sur ces flux de trésorerie,
07:28dont a besoin et la famille et la société,
07:32s'il y avait réalisation du risque.
07:34Mais ça, c'est notre côté assureur pur.
07:38Mais autour de ça,
07:39toute la gouvernance doit être prise en compte,
07:41donc vérification des statuts.
07:44Parce que si dans les statuts,
07:45il est impossible d'avoir un représentant pour le mandataire,
07:48enfin un mandataire à la place du gérant,
07:50on ne peut pas le mettre en œuvre.
07:52D'accord.
07:52Donc ça, il faut anticiper que le dirigeant d'entreprise
07:57est quelqu'un qui puisse le remplacer,
07:59ou en tout cas le représenter dans certains cas.
08:01Absolument.
08:01D'accord.
08:02Sinon, tout est bloqué.
08:03Oui.
08:03Vérification des statuts,
08:05rédaction ou vérification des conventions entre associés,
08:07justement pour ces problématiques de contrats associés,
08:10plan de continuité d'activité,
08:13mandat de protection future.
08:14D'accord.
08:14Pour envisager,
08:16alors que je suis encore en vie,
08:17mais envisager mon incapacité
08:19à véritablement prendre soin
08:22de mon patrimoine personnel
08:23et prendre soin aussi de ma société.
08:25Donc je délègue un mandataire,
08:27j'ai donné toutes mes volontés
08:28quand j'étais en bonne santé
08:29et en bon état.
08:31Et si, par hasard,
08:32réalisation du risque,
08:33dans ces conditions-là,
08:34le mandataire va venir prendre ma place
08:36et prendre toutes les décisions.
08:37Et en fin de compte,
08:38ce qu'on assure,
08:39c'est la pérennité d'entreprise.
08:40Oui, bien sûr.
08:41Avec la capacité,
08:42au bout de six mois ou un an,
08:43de vendre.
08:43Mais ça veut dire quoi ?
08:44Ça veut dire que,
08:45en fait,
08:46souscrire des assurances,
08:48c'est bien,
08:48mais ce n'est pas la somme d'argent
08:49qui va permettre,
08:50versée par l'assureur,
08:51qui va permettre à l'entreprise
08:52de continuer à fonctionner,
08:53c'est ça ?
08:53Si le chef d'entreprise
08:54a 70% des parts
08:56et qu'il y a 2 millions
08:57qui arrivent dans l'entreprise,
08:58qui gère les 2 millions ?
09:00Qui a le droit de gérer les 2 millions ?
09:02C'est la question.
09:02Carole Merleau.
09:03Oui,
09:03j'ai le cas d'un dirigeant
09:05qui m'a contacté
09:06par le biais de son DAF,
09:08stade 4 au niveau cancer,
09:09remarié,
09:11avec deux enfants du premier lit
09:13et deux enfants mineurs
09:14du deuxième lit.
09:15Il a beau avoir eu souscrit
09:17un contrat homme-clé
09:18d'un certain montant
09:20et d'une prévoyance,
09:21elles sont insuffisantes.
09:22D'accord.
09:23Et donc,
09:23effectivement,
09:24le fait de revoir cette stratégie,
09:26de réaménager,
09:27là c'est trop tard,
09:27les contrats,
09:28mais du coup,
09:28de passer sur le volet juridique,
09:30et j'y vois là le sujet
09:31de l'interprofessionnalité,
09:33comme on le dit,
09:34et donc,
09:35le CGP reste le coordinateur,
09:37celui qui fait dialoguer
09:38les différentes professions,
09:40puisque chaque expert
09:41n'a pas la vérité
09:42et que si on travaille en silo,
09:44là,
09:44il y a une faille.
09:46D'accord.
09:46Donc,
09:46c'est travailler en collaboration
09:47avec les notaires
09:49pour les mandats de protection future
09:50pour assurer notamment
09:51les actes de disposition
09:52qui sont importants
09:54au titre d'une société,
09:56des actes qui doivent être faits.
09:57L'aménagement des statuts,
09:59de la clause d'agrément aussi,
10:00en fonction de qui peut monter
10:02aussi au capital
10:02ou qui peut remplacer,
10:04en fonction des aléas,
10:05et là,
10:05on va penser aux avocats
10:06droits des affaires.
10:07L'expert comptable,
10:08parce que là,
10:09dans l'exemple que je vous donne,
10:10il y a une valorisation
10:11de l'entreprise,
10:12on anticipe une transmission,
10:14on fait des donations en valeur
10:15mais en actifs différents,
10:17et c'est là tout l'art aussi
10:18du conseiller en gestion de patrimoine,
10:20d'arbitrer
10:20et de savoir coordonner
10:22au profit du dirigeant,
10:23et encore une fois,
10:24comme le dit Vincent,
10:25de la sérénité des collaborateurs,
10:28des fournisseurs,
10:28des clients,
10:29et avant tout de la famille.
10:32Vincent Hollance,
10:33ça fonctionne ?
10:35Est-ce que quand on a mis
10:35tout ça en place,
10:36on peut se dire que
10:37l'activité va continuer ?
10:40Il y aura évidemment
10:40des hauts et des bas,
10:41puisque le sujet,
10:43apprendre effectivement
10:45à gérer une entreprise
10:47avec un dirigeant
10:48qui aurait pu subir un accident
10:50ou autre,
10:50c'est peut-être plus compliqué,
10:51mais est-ce qu'au moins,
10:52on peut s'assurer,
10:53comme ça,
10:53qu'il y a une pérennité
10:55dans l'activité de l'entreprise ?
10:56C'est notre recherche,
10:58véritablement.
10:59Et dans notre activité,
11:00on est plutôt
11:00sur l'éducation financière,
11:02puisque tous les CGP
11:03qui sont nos clients,
11:05on leur explique
11:06comment faire pour eux
11:07avec l'objectif
11:09ou la vision
11:11qu'ils vont faire
11:12aussi pour leurs clients.
11:13D'accord.
11:14Et s'ils ne veulent pas
11:14le faire pour leurs clients,
11:15une fois qu'ils ont compris
11:16comment faire pour eux,
11:17eh bien,
11:18d'aller chercher
11:18un autre prestataire,
11:20un grossisseur d'assurance
11:21ou un autre CGP
11:22qui va prendre en compte
11:24la prévoyance
11:25de ses propres clients.
11:26Et ça évite évidemment,
11:28si on fait cette prévoyance,
11:30ça évite d'être en défaut
11:30de conseil,
11:31puisque l'assureur,
11:33il a toutes les capacités
11:34à faire de l'assurance vie
11:35et de l'assurance vie
11:37en cas de décès,
11:37la prévoyance.
11:38S'il ne fait pas
11:39la partie prévoyance,
11:41le client peut sortir
11:41contre lui
11:42pour défaut de conseil,
11:43manque de chance,
11:44perte de gain,
11:44enfin, etc.,
11:45dans des conditions
11:46où la prévoyance
11:47n'a pas été suffisamment expliquée
11:48et mise en place.
11:50Carole Merleau,
11:51on finira là-dessus
11:51sur le modèle d'accompagnement.
11:53Donc, vous nous parliez
11:54effectivement d'un modèle
11:55d'honoraire,
11:55ça veut dire qu'on accompagne
11:57dans la durée
11:57parce que les conditions
12:00peuvent changer,
12:01qu'elles soient familiales
12:01ou professionnelles,
12:02peuvent changer régulièrement
12:03et qu'il faut adapter,
12:04toujours en fait,
12:04se poser la question
12:05de comment l'entreprise
12:07peut fonctionner sans moi.
12:08C'est une mécanique
12:09un peu difficile quand même
12:10pour un dirigeant
12:10ou une dirigeante d'entreprise ?
12:12Non, parce que le dirigeant
12:13que nous sommes nous-mêmes
12:14sommes habitués
12:15à nous adapter
12:16en fonction des conditions,
12:18des évolutions,
12:18même de nos métiers respectifs.
12:20Une réglementation qui sort
12:21doit nous permettre
12:23par cette vision
12:24d'une stratégie agile,
12:26j'insiste, agile,
12:27et qu'elle soit fluide,
12:28qu'elle soit connue
12:29pour qu'on puisse observer
12:30les mécanismes
12:31et lesquels vont se déclencher
12:32en fonction d'un événement
12:34ou d'un aléa.
12:35Donc, la prévoyance,
12:36c'est celle qui protège
12:37autant les hommes
12:38que les chiffres
12:39au sens général.
12:40Merci à tous les deux.
12:43Merci Carole Merleau,
12:44fondatrice de Tandem Patrimoine.
12:46Merci Vincent Tolan,
12:47ce directeur général
12:48de ACL Family Office.
12:50Et quant à nous,
12:50on se retrouve tout de suite
12:52dans l'œil de l'expert.
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