EXCLUSIVO: o que levou a Totvs crescer com força no 3º trimestre graças a apostas em IA e TechFin

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Dennis Herszkowicz, CEO da Totvs, analisou no Real Time os resultados positivos do terceiro trimestre, destacando o avanço da receita recorrente, a parceria com o Itaú via TechFin e o impacto da inteligência artificial no negócio.

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00:00Real Time de volta, agora meio de 40, temos uma entrevista com o CEO da TOTOS, para discutir,

00:11claro, o balanço que foi apresentado ao mercado.

00:15O meu colega Rodrigo Loureiro me acompanha nessa entrevista, o CEO da TOTOS, que é o

00:20Denis Erskowicz.

00:21Muito obrigado, Denis, pela sua participação aqui no nosso jornal.

00:25Boa tarde.

00:26Boa tarde.

00:27Eu gostaria de já começar a te perguntar qual é a leitura que você faz desse balanço

00:31da TOTOS, qual é a sinalização de vocês para o mercado após os resultados do terceiro

00:36trimestre?

00:37Eu acho que foi um resultado muito positivo, um resultado forte.

00:41A gente teve, na verdade, uma combinação aqui de todas as nossas unidades de negócio

00:48performando de maneira bastante positiva, um crescimento de receita, um crescimento no que

00:55nós chamamos da adição líquida de ARR, que se traduz no final das contas em novas

01:02vendas, e também um ganho de rentabilidade importante, tanto no trimestre quanto no acumulado

01:10do ano.

01:10Então, acho que tivemos realmente um terceiro trimestre bastante positivo para a TOTOS.

01:17Denis, bom dia.

01:18Aqui é Rodrigo Loureiro.

01:20Denis, bom falar com você novamente.

01:21Gente, a gente viu realmente um trimestre muito positivo para a TOTOS, como você bem

01:25citou, esse crescimento nas três verticais da companhia, mas me chamou muito a atenção

01:30o crescimento que vocês tiveram no lucro recorrente.

01:34É uma receita importante, uma parte importante do balanço.

01:38Eu queria que você explicasse para a gente qual é a estratégia que a TOTOS tem daqui

01:43para frente, para continuar aumentando essa questão do recorrente, já que é uma receita

01:49que vocês vão ter garantida.

01:51Qual é a estratégia que a TOTOS vai ter daqui para frente nesse sentido, Denis?

01:56Legal.

01:57Obrigado, Rodrigo.

01:58Bom falar com você de novo.

02:00Olha, a receita recorrente é disparada a mais importante que nós temos.

02:04É a receita que representa o nosso relacionamento mais próximo com o nosso cliente.

02:10A gente tem como estratégia uma frase muito simples, que é a gente sempre procurar aumentar

02:16a nossa relevância dentro do nosso cliente.

02:19Como é que a gente faz para aumentar essa relevância?

02:22Se transformando no parceiro de confiança das pequenas e médias empresas brasileiras,

02:28o que nós chamamos aqui de trusted advisors dos nossos clientes.

02:34Então, quando a gente consegue chegar nesse lugar, nesse posicionamento,

02:38a gente tem a oportunidade de fazer vendas novas para esses clientes que nós já temos

02:43na nossa base e também, obviamente, conquistar novas contas.

02:48Então, a receita recorrente, ela se sustenta exatamente nessa estratégia e nesse posicionamento.

02:54Denis, falando sobre os ganhos que a TOTOS está tendo nesses últimos meses,

02:59a gente viu, a gente sabe que a TOTOS está completando agora dois anos da parceria que tem com o Itaú.

03:06Eu queria que você falasse para a gente um pouco sobre como que está a integração dos produtos da TOTOS

03:10com os produtos financeiros do Itaú e o que vem pela frente.

03:14Se vocês estão estudando novas parcerias, até com outros bancos,

03:18se tem um acordo de exclusividade que vocês não podem, de repente, atender outros bancos.

03:21Queria que você falasse um pouco nesse sentido, por favor.

03:24Legal.

03:25Só nesse caso, não é um acordo de exclusividade, o que nós temos é uma joint venture mesmo,

03:31uma empresa separada, uma empresa autônoma, independente, com o seu próprio management.

03:38E essa empresa, ela é 50% da TOTOS, 50% do Itaú.

03:43Então, quando a gente integra os produtos da TOTOS, os softwares da TOTOS, de ERP, de RH,

03:50os softwares de CRM, de marketing, por exemplo,

03:54a gente não está integrando com produtos do Itaú diretamente,

03:58mas sim com produtos dessa joint venture.

04:01Ela tem o seu próprio portfólio de produtos de crédito, de produtos de cash management.

04:06Então, as integrações são feitas com esses produtos.

04:09E, até agora, o que a gente tem visto é um desempenho super positivo.

04:14Esse terceiro trimestre também foi um trimestre de resultados muito bons

04:18no que nós chamamos da Techfin, que é essa joint venture.

04:23Crescimento de praticamente tudo que a gente colocou no mercado.

04:29Rentabilidade também incluindo muito bem,

04:33mesmo num cenário de crédito que, todos nós sabemos,

04:36é um cenário, nesse momento, desafiador.

04:38Mas o fato da gente ter um approach muito diferenciado,

04:43usando os dados dos sistemas de gestão,

04:46que são dados que nenhum outro banco,

04:49nenhuma outra instituição financeira tem acesso,

04:52isso tem nos dado um diferencial competitivo muito importante.

04:56E, de novo, isso tem se traduzido em indicadores,

04:59inclusive de inadimplência e de perdas,

05:02muito, muito superiores aos do mercado.

05:04Uma discussão recorrente a respeito das empresas de tecnologia

05:08é a utilização de inteligência artificial.

05:10Queria te ouvir a respeito da participação da inteligência artificial

05:15nas receitas e a perspectiva para os próximos anos.

05:19Legal. Olha, a inteligência artificial veio para ficar.

05:23Ela não é uma bolha.

05:24Quem acha que isso, algum dia, vai acabar, está enganado.

05:31É uma tecnologia que nós dizemos horizontal,

05:34ou seja, ela vai se aplicar a basicamente tudo que nós fazemos

05:39e tudo que as empresas fazem.

05:41Então, AI já é uma realidade dentro da TOTUS.

05:45Agora, do ponto de vista de receita,

05:48na medida que a TOTUS é uma empresa B2B,

05:51ou seja, uma empresa que vende tecnologia para outras empresas,

05:56o ritmo de adoção nesse mundo B2B é um pouco mais lento

06:00do que no mundo B2C.

06:03O custo de troca, o custo de adoção mesmo de tecnologias novas

06:08no mundo B2B, ele é um pouco mais alto.

06:10E o risco de erros também é maior.

06:14Então, o ritmo é mais lento, mas tem avançado.

06:18E quando a gente olha um horizonte de alguns anos,

06:22eu não tenho a menor dúvida de que AI vai ser parte integral

06:27de basicamente tudo que qualquer empresa faz,

06:31independentemente do setor em que ela ature

06:34e independentemente do tamanho que ela tenha também.

06:37Ô, Denis, a gente está chegando ao final da novela

06:41entre TOTUS e Lynx, né?

06:43Depende de algumas aprovações do Cade ainda

06:46para que esse acordo seja firmado finalmente,

06:48para que tenha o closing finalmente.

06:50Mas eu queria ouvir de você se vocês já trabalham

06:53com algum prazo para que isso seja feito

06:55e também quais vão ser os próximos passos

06:58a partir do momento em que o Cade deu o ok,

07:01claro, torcendo para que isso aconteça.

07:03Não, sem dúvida, estamos torcendo aqui

07:06para que o Cade dê o ok, muito confiantes de que ele dará,

07:10porque essa é uma transação absolutamente complementar,

07:14uma transação de diversificação e não de concentração.

07:20Dito isso, não, não temos nenhum prazo

07:23que a gente possa dar simplesmente porque a gente não controla

07:27mesmo esse processo de aprovação do Cade.

07:32Agora, o que nós vemos com os próximos passos,

07:35uma vez que o Cade aprove a transação,

07:39é um nível de integração e busca de sinergias,

07:43principalmente sinergias, como eu falei,

07:45de complementariedade de portfólio, muito grande.

07:49Os setores onde a Linx opera hoje,

07:55alguns subsegmentos do varejo,

07:57como, por exemplo, de combustíveis, fast food, farmácias, moda,

08:03concessionárias de veículos,

08:04são todos subsegmentos onde a Totos hoje não tem produto,

08:08não opera.

08:09Então, uma vez que a gente tenha esses produtos dentro do portfólio,

08:13a gente tem muita confiança de que eles vão gerar

08:16uma quantidade de oportunidades muito grande no Brasil inteiro.

08:20A plataforma de distribuição da Totos é muito mais ampla

08:26do ponto de vista geográfico do que o da Linx.

08:29Então, ter esses produtos na nossa plataforma nos ajuda bastante.

08:33E, do outro lado, a Totos tem um portfólio de produtos

08:36que nós dizemos horizontais,

08:39como, por exemplo, softwares de RH,

08:42a própria Techfin, que a Linx não tem.

08:44E, certamente, os clientes da Linx precisam desse tipo de produto.

08:49Então, ter a capacidade de ofertar esses produtos

08:52para essa base de clientes também é uma oportunidade

08:55de sinergia muito importante.

08:57Denis Erskowicz, CEO da Totos,

08:59muito obrigado pela entrevista aqui para nós ao vivo no Real Time,

09:03repercutindo o balanço que foi divulgado nas últimas horas.

09:07Obrigado, Rodrigo, também, que me acompanhou nessa entrevista.

09:10Obrigado.

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