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00:10Olá, eu sou Patrícia Valle e esse é o Wealth Point, onde os grandes gestores compartilham
00:16as suas visões. O BR Partners, fundado em 2009, construiu sua marca no Investment Banking,
00:23mas agora quer ganhar espaço também na gestão de grandes fortunas, e lançou a sua área de
00:28o Wealth em 2023, e agora já tem mais de 6 bilhões sob gestão, em um movimento que conversa diretamente
00:35com a trajetória do banco, ao lado de empresários e famílias em eventos de liquidez. Para contar essa
00:42história, recebemos José Flávio Ramos, CEO do banco BR Partners. Bem-vindo ao Wealth Point.
00:51Obrigado, Patrícia. Obrigado, Nelfeed. Muito bom estar aqui novamente com vocês.
00:56O prazer é todo meu. José Flávio, conta um pouco para a gente da história do BR Partners e como
01:02que
01:02surgiu essa ideia de botar o pé aí nesse segmento de Wealth Management.
01:08Patrícia, começamos a BR Partners em 2009, quando o Ricardo, que é nosso fundador, Ricardo Placerda,
01:14saiu do Citi e viu espaço em montar uma casa independente, dado aquele momento de mercado
01:20complexo logo da crise de 2008. A gente começou com uma boutique de M&A, logo demos um pulo em
01:262013,
01:27a gente comprou uma licença de um banco, montamos um banco para ser o nosso chassi,
01:33e desse chassi a gente montou a área de mercado de capitais, de DCM, e a nossa tesouraria,
01:39que é uma tesouraria focada em cliente, não é uma tesouraria proprietária.
01:42Em 2021, a gente fez o nosso IPO, e logo depois do IPO, a gente entrou na nossa quarta vertical
01:48de produto,
01:49que é a área de gestão de fortunas. Então, esse foi em quatro steps o nosso começo de 2009 a
01:562021.
01:57E conta qual foi o racional por trás de querer ter esse segmento de Wealth,
02:03e o que vocês fizeram para desenvolver ele?
02:06Então, é engraçado, né? É engraçado, mas é triste ao mesmo tempo.
02:12Então, a gente sempre foi um dos líderes e reconhecido por nosso negócio de Investment Banking,
02:19e muito no cell side. Então, muitas vezes a gente vendia a empresa, fazia o deal da família,
02:27a família que tinha uma empresa gerava muita liquidez, e essa liquidez ia para os nossos concorrentes,
02:34porque a gente não tinha um negócio de Wealth Management.
02:36Então, você fazia o... A gente fala o deal da vida do cara, e depois perdia o cliente, né?
02:41Depois de 2021, quando a gente tinha uma base de capital suficiente na firma,
02:46a gente, após o IPO, como eu já falei, a gente resolveu que era o momento de entrar no negócio
02:52de gestão de fortunas. E aí, a gente tinha alguns caminhos, né?
02:56Que eu posso te contar aí como é que foi essa penúria até de 2021 até 2023,
03:01para a gente poder tomar a decisão e entrar da maneira que a gente entrou,
03:04que eu creio que foi a mais correta.
03:06Conta para a gente, então, o que você pensou.
03:08Então, o começo, o mais óbvio, era trazer alguém que já estava no mercado
03:14para se juntar a nós, com uma aquisição ou uma combinação, né?
03:18E eu fui o sócio responsável por estar atrás dessa oportunidade, desse desafio.
03:28A gente olhou mais de 30 firmas no mercado, né?
03:32O Wealth Independents.
03:34A gente olhou gente grande, a gente olhou consultorias grandes,
03:37inclusive internacionais.
03:41Mas a gente sempre teve uma preocupação muito grande com o fit, né?
03:46O fit cultural, de como a gente vê o cliente, como a gente vê a nossa firma
03:50e o nosso DNA de advisor puro.
03:56E naquela época, tinha muita coisa acontecendo,
03:59porque na época, XP e BTG estavam investindo muito nos agentes de investimento,
04:07nas raízes e tudo mais, e o preço de tudo subiu muito.
04:10E a gente é muito cost-conscious, né?
04:13Então, a gente está muito, que é o nosso negócio, né?
04:16Olhar o que dá o melhor fit cultural e olhar o que faz sentido para a firma
04:20e que seja creative.
04:23A gente entrou em algumas negociações que demoraram um pouco,
04:26mas no final, acabou que a gente tomou a decisão,
04:29que eu quero que foi a mais correta até o momento, né?
04:32Não que a gente não vá fazer nada para frente,
04:34de fazer isso do mesmo jeito que a gente montou tudo na BR Partners, do zero.
04:41E aí a gente foi atrás de trazer um time que tivesse esse fit com a gente,
04:48um fit de advisor, um fit de empreendedor e um fit de dono, né?
04:53Porque nós somos todos, nós somos 40 sócios hoje na BR Partners
04:56e os 40 sócios somos os RMs, os account officers.
05:00Nós não temos um time de comercial que vai para a rua fazer isso.
05:05Nós, com os sócios, que fazemos.
05:07Então, a gente contratou.
05:10Contratou não, no fundo, a gente se juntou, eles se juntaram com a gente,
05:13com o pessoal que era da Reliance, que tinha sido vendido para a Julius Baer.
05:18Então, quando acabou o não-compete desse time,
05:21que a gente já conhece há muito tempo,
05:23todo mundo com cabelo branco assim, ou pouco cabelo que nem eu,
05:25e eles se juntaram a nós.
05:27Então, veio o time de investimento todo, que era da Reliance,
05:31Julius Baer, que estava no Julius Baer,
05:32mais uma parte do time comercial.
05:34E aí a gente juntou com toda a nossa parte operacional que já existe.
05:39Então, o nosso leverage operacional foi muito grande,
05:41porque a gente trouxe só o front,
05:43porque o back a gente já tem no banco,
05:45onde já cuida de todas as áreas do BR Partners.
05:49E conta um pouco de qual essa sinergia que você queria trazer
05:54entre essas outras áreas do BR Partners e esse C-Wealth,
06:00e como que isso se conversa.
06:04Olha, melhor do que a gente imaginava,
06:06porque de um lado aqui,
06:09vamos pegar o banco de investimento de um lado,
06:11a Wealth do outro,
06:12e no meio a gente tem aqui produtos.
06:15Então, aqui a gente tem famílias que têm negócios,
06:19e essas famílias investem e fazem desinvestimentos.
06:23Então, quando você vende a empresa de uma família,
06:28ou de uma pessoa, ou de um CEO,
06:30ou cuida dele,
06:31ou faz o M&A, ou faz o IPO,
06:33ou é o pre-IPO Advisor,
06:36você está com um time de gestão aqui,
06:39com o time do Wealth,
06:40já no deal junto,
06:42é muito importante.
06:43Porque se você faz uma operação boa aqui,
06:46ele já está acompanhando aqui,
06:47ele sabe que esse cross-sell,
06:49essa sinergia é muito grande.
06:50E do lado da Wealth,
06:53hoje a gente tem,
06:54como você falou,
06:55mais de 6 bi,
06:56são uns aí 30 famílias,
06:57ou um pouquinho mais,
06:58e essas famílias têm negócio.
07:01Essas famílias precisam de dinheiro, às vezes.
07:03Então, nós temos uma área de DCM muito atuante,
07:06uma das maiores do mercado.
07:07Essas famílias fecham câmbio,
07:09nós temos um negócio de câmbio,
07:10que é um câmbio muito justo que a gente fecha.
07:13Então, essas famílias vão vender um dia
07:15os seus negócios,
07:16ou comprar outros negócios.
07:17Então,
07:19essas quatro
07:22verticais que a gente trabalha,
07:24tem muita sinergia entre elas.
07:25E é o que a gente está hoje
07:27pondo em prática,
07:28que é esses times
07:29trabalharem juntos,
07:31guardado todos os
07:32compliances e etc.,
07:34trabalharem juntos
07:35para poder levar sempre o melhor
07:36advice e a melhor solução
07:38para os nossos clientes.
07:39E, José Flávio,
07:40tem algum perfil específico
07:42de clientes que vocês buscam?
07:44Tem um ticket mínimo aí
07:46para esse atendimento
07:47nesse Wealth?
07:48Conta para a gente
07:49que tipo de clientes
07:51vocês buscam aí.
07:52Então, a gente,
07:54obviamente,
07:54nosso time é pequeno.
07:56A gente não é um...
07:57A firma é de 200 pessoas,
07:59considerando que a gente tem
08:00um banco dentro,
08:01né?
08:01E eu te contei só de tecnologia
08:03quantas pessoas a gente tem,
08:04que é mais de 15%
08:06da nossa força de trabalho.
08:07Então, a gente procura
08:10clientes, pessoas, né?
08:12Ou famílias.
08:13Nosso ticket é perto
08:14de 50 milhões, né?
08:17Mas a gente olha muito
08:18não só o ticket em si,
08:19a gente olha muito
08:20a perspectiva, né?
08:22Tem muita gente hoje
08:22que, por exemplo,
08:24pessoal de fintech.
08:26Primeiro evento de liquidez
08:27vai demorar, né?
08:28E, às vezes, é pequeno,
08:29mas você tem um segundo,
08:30um terceiro evento de liquidez.
08:31Então, a gente olha
08:32não só o valor da boleta,
08:35vai como a gente fala,
08:36no mercado,
08:36mas a gente olha também
08:37a perspectiva, né?
08:39Dessa família
08:40ou desse indivíduo
08:41dentro do nosso negócio
08:42como um todo.
08:43Então, é um olhar
08:45muito mais sinérgico
08:46do que um número em si.
08:48Fala, olha,
08:49menos de 50 sim,
08:50mais de 50,
08:51menos de 50 não,
08:52mais de 50 sim.
08:52A gente olha muito
08:53é o todo.
08:55E nisso,
08:55vocês têm a proposta
08:57de atender clientes
08:58em todo o Brasil?
08:59Vocês estão baseados
09:00aqui em São Paulo?
09:01Como que é?
09:01A gente sempre foi baseado
09:03em São Paulo.
09:03A gente nunca abriu
09:04uma filial, né?
09:05Nunca tivemos escritórios
09:07em nenhum lugar.
09:08Estamos abrindo no Rio
09:08agora,
09:09porque a gente está
09:09com bastante cliente lá,
09:10mas é um escritório
09:11só para atender
09:12a nossa clientela.
09:13Não é um branch,
09:14não vai ser uma filial
09:15da BR Partners.
09:16Mas é para o Wealth mesmo?
09:17Não, é para tudo.
09:19Para tudo.
09:20Tudo a gente faz,
09:21é para tudo.
09:21A gente é muito focado aqui,
09:23mas a gente atende.
09:24Nós temos clientes
09:25na Wealth
09:25que moram fora do Brasil,
09:27diversos que moram fora.
09:28E a gente,
09:29a nossa Wealth,
09:30ela é muito,
09:31ela agnóstica
09:32a qualquer coisa.
09:34A gente atua
09:34em qualquer mercado.
09:36A gente atua
09:36internacionalmente.
09:37Hoje,
09:38para você ter ideia,
09:40mais de 60%
09:41do nosso
09:41Assets and Advisory
09:43está fora do Brasil.
09:44A gente faz gestão
09:45na Europa,
09:46na Ásia,
09:47nos Estados Unidos.
09:48E aí,
09:48depende muito do perfil
09:50do cliente,
09:50da família,
09:51o quanto ele quer dentro,
09:52quando ele quer fora.
09:52Mas a gente,
09:53e a gente atende
09:54clientes do Brasil inteiro.
09:55Não temos problema.
09:56Hoje,
09:56com a tecnologia,
09:58é muito mais simples.
09:59E São Paulo é o centro,
10:00no final das contas.
10:01A gente está aqui
10:02e a gente viaja bastante também.
10:03A gente,
10:04aqui,
10:05pires na mão
10:05e vamos atrás dos clientes.
10:07Perfeito.
10:08E,
10:08José Flávio,
10:09como é que você enxerga
10:10esse mercado
10:11de Wealth Management
10:11aqui no Brasil?
10:12Nos últimos anos,
10:14a gente tem visto
10:16uma explosão,
10:17realmente,
10:18de novas marcas
10:20independentes,
10:21se dizendo
10:22multifamily offices,
10:23consultorias de investimento
10:24e até o próprio
10:27cliente do private
10:28se entendendo realmente
10:30a diferença
10:31que é
10:31estar em uma proposta
10:33mais independente,
10:34esse mercado
10:35super competitivo.
10:36Como é que você
10:38vê
10:38esse mercado?
10:40Para onde ele está indo?
10:41E como que vocês querem
10:42se destacar nisso?
10:44Então,
10:44realmente,
10:45esse é o ponto,
10:48ele é um ponto
10:49muito importante
10:50dentro desse mundo,
10:51porque você tem
10:51os private banks,
10:53que são gigantes,
10:54pega o Itaú,
10:55você pega o BTG,
10:56o Bradesco
10:58e o Santander,
10:59todos os bancos
11:00têm o seu private bank,
11:02você tem as consultorias
11:03e os agentes autônomos
11:04que também se intitulam
11:05um pouco gestores,
11:07você tem os MFOs
11:09que também somos gestores,
11:11mas eu vejo
11:12esse movimento
11:12como natural.
11:15As firmas
11:16de consultoria,
11:17de agente autônomo
11:18que se especializaram mais,
11:20montaram um negócio
11:22específico
11:22para atender clientes
11:23de tickets maiores,
11:25talvez um pouco menor
11:26do que 50,
11:27mas ali entre 5 e 15,
11:29que se intitulam também
11:31multifamily offices.
11:32Você tem os bancos
11:33que tem o teu negócio
11:34de private bank,
11:35que é um negócio
11:35que todos eles já tem
11:38com os affluents,
11:40afluents plus,
11:41vai?
11:43Você tem um movimento
11:46que ele já aconteceu
11:47em diversos segmentos,
11:49por exemplo,
11:49assets.
11:50Eu lembro,
11:51eu fui tesoureiro
11:52do sítio há muito tempo,
11:53como eu tinha te contado,
11:54na minha época,
11:55um punhado de tesoureiro
11:56que saía dos bancos
11:57montava uma asset.
11:59O mundo de assets mudou,
12:01a gente vê grandes assets
12:03que já não existem mais.
12:06As assets de ações
12:08diminuíram muito
12:09com esses 4, 5 anos horríveis
12:11que a gente teve
12:12no mercado de renda variável
12:14com a taxa de juros a 15,
12:15quem vai investir em ação.
12:17Então, muitos se juntaram.
12:18Então, eu vejo
12:19que esse mercado
12:20está em expansão,
12:21mas ele vai ter
12:22uma consolidação,
12:24porque você
12:26não consegue ficar
12:27muito tempo.
12:28O FII
12:29do mercado
12:30de MFOs,
12:33ele é muito baixo.
12:34O FII
12:35em relação ao ROI
12:37é infinito,
12:38porque você não usa capital.
12:39Mas para pagar turma,
12:40e é uma turma
12:41que custa caro,
12:42você precisa de ter
12:45bons clientes
12:46com um volume
12:47que a gente chama
12:49de assets and advisory
12:51relevante.
12:52Se você não tiver
12:53essa conta ao longo
12:54do tempo,
12:54ela começa a não fechar.
12:56Então, eu acho
12:56que esse crescimento
12:57é natural,
12:58porque muita gente,
12:59quando o City
13:00vendeu para o Itaú,
13:01muita gente saiu
13:02do City Gold
13:02e montou o teu negócio,
13:04que depois juntou
13:05com o outro,
13:05que depois viraram
13:06o MFO,
13:06que depois venderam
13:07um pedaço
13:08para um desses
13:09que a gente mencionou.
13:10o outro,
13:11mas eu acho
13:11que esse mercado
13:11está em crescimento.
13:13Ele é muito disputado,
13:14a disputa pelo cliente
13:15é muito grande.
13:15A proposta de valor,
13:16todo mundo,
13:17é muito parecida.
13:18Então,
13:19a gente tem que diferenciar
13:21de alguma maneira.
13:22O meu diferencial,
13:24o do BR Partners,
13:25eu já te falei,
13:25que é ser o melhor
13:26advisor para o cliente,
13:27em todos os sentidos,
13:29não só na gestão
13:30de patrimônio.
13:31Mas eu acho
13:32que é a curva
13:33e depois vem a consolidação.
13:35Aí,
13:35todo mundo
13:36começa a se juntar
13:38para poder pagar as contas.
13:39Mas ainda estamos
13:40nesse mundo de...
13:41Acho que ele está
13:42se ajustando.
13:43Ele chegou aqui no topo
13:44e agora deve começar
13:46a ter alguns ajustes
13:47por aí.
13:48Mas vamos exilçar
13:49um pouco isso
13:50de que você se coloca
13:51desse diferencial.
13:52O que você acha
13:53que bancos
13:55ou multifamily offices
13:58e consultorias
14:00não fazem
14:01que abrem
14:02uma oportunidade
14:03de mercado,
14:04por exemplo,
14:05para você se colocar
14:06como esse
14:07advisory.
14:08E é interessante
14:09porque vocês
14:10estão fazendo
14:11um movimento
14:11contrário
14:12à maioria
14:13do mercado
14:14que começou
14:16fazendo
14:17só
14:17wealth management
14:18e muitos
14:19depois foram
14:20abrindo
14:21outras soluções
14:22de um ecossistema
14:24que também tem
14:25investment banking,
14:26câmbio e outras coisas
14:27e vocês
14:28estão fazendo
14:29o contrário.
14:30Vocês já tinham
14:30tudo isso
14:31e fazendo wealth,
14:32não é?
14:33Foi pela nossa natureza
14:34que começou assim,
14:35porque eu vinha
14:36do mercado,
14:37o Ricardo vinha
14:38do mercado
14:38de investment bank
14:39e nós,
14:40eu com os outros
14:41sócios,
14:42a gente não fez isso
14:43sozinho,
14:44tem muita gente
14:44envolvida,
14:45a gente veio
14:46do mercado
14:46mais bancário,
14:48então a gente
14:49focou
14:49no que a gente
14:50era melhor
14:51naquele momento
14:52a gente podia
14:53levar o melhor
14:54valor,
14:55o melhor advice
14:55para os clientes.
14:57Então o BR Partners,
14:59ele,
15:00a proposta
15:01de valor
15:02nossa,
15:03diferente
15:03da dos outros
15:04e no fundo
15:06essa diferença
15:07sutil
15:08está no DNA,
15:09do jeito
15:09que a gente
15:10construiu o BR Partners
15:11foi sempre
15:12olhando o cliente,
15:14então a gente
15:16não tem uma tesouraria
15:17que faz posição
15:17proprietária,
15:18a gente não tem
15:19uma tesouraria
15:20que expreda
15:20o cara
15:21do private bank,
15:22a gente não tem
15:23os nossos
15:29comerciais,
15:30eles não têm
15:30que ficar
15:31churning
15:31a carteira
15:32do cliente
15:32para poder
15:32ganhar
15:33o spread
15:34do fizinho,
15:35os 10
15:36basis points
15:36ali do papel
15:37A,
15:37do papel B
15:38ou da NTN
15:39ou do bond
15:39lá fora
15:40para a gente
15:41não ter
15:42essa necessidade,
15:43todo mundo
15:43lá recebe
15:44fixo
15:44e todos nós
15:46somos sócios,
15:46recebemos
15:47dividendo
15:48pelo que
15:48todo o BR Partners
15:51produz,
15:51então nós
15:52somos sócios
15:52de tudo,
15:53nós somos sócios,
15:54os sócios
15:55da Wealth Manager
15:57também são sócios
15:58do IB,
15:58também são sócios
15:59do DCM,
15:59então a gente
16:00olha o nosso
16:02negócio,
16:03o nosso ecossistema
16:04como um todo
16:05e sempre
16:06busca fazer
16:07com que esse
16:08ecossistema
16:09olhe o cliente
16:10como um todo
16:11e sempre busca
16:12levar
16:12a melhor
16:14alternativa
16:15seja o que for
16:16de investimento,
16:18de estrutura fiscal,
16:19de sucessão,
16:21de atuarial,
16:23a gente faz
16:23muita leitura
16:24atuarial
16:24da família
16:25do cliente,
16:26colhe o cliente
16:26muito a longo prazo,
16:28então esse é o diferencial
16:29que a gente procura
16:30levar,
16:30que é o nosso DNA,
16:31o nosso DNA,
16:33a BR Partners,
16:34o BR Partners nasceu,
16:35chama BR Advisory Partners,
16:37Advisory está no nosso DNA,
16:40e foi isso que fez com que a gente
16:41sobrevivesse na Faria Lima,
16:44podia ser na Paulista também,
16:45no meio de todos esses bancos,
16:47toda essa inteligência,
16:48todo esse gigantismo
16:49que a gente tem
16:50de competição,
16:52então esse,
16:53eu acho que esse foi
16:54a maneira natural
16:55da gente chegar lá,
16:57que é o oposto
16:57de alguns que estão fazendo hoje,
16:58mas no final das contas,
17:00quem vai chegar mais na frente
17:01é quem prestar mais atenção
17:03no cliente.
17:04De certa forma,
17:05o que você está colocando
17:06é que esse mercado
17:07está em expansão,
17:08mas a gente vive agora
17:10o que todo mundo está falando
17:11também,
17:11a questão do conflito
17:12de interesse,
17:13o cliente tem prestado
17:15mais atenção a isso,
17:17você acha que isso pode
17:18ser determinante
17:19para os players
17:20que vão vingar
17:21ou não
17:22aí no futuro?
17:23Só voltar,
17:24a expansão do mercado,
17:25eu acho que a piscina hoje
17:27ela é a mesma,
17:28o que que faz o bolo crescer?
17:30O que que faz essa piscina
17:32encher de mais água?
17:33M&A's,
17:34e hoje o mercado de M&A
17:35está mais devagar
17:36por tudo isso
17:37que a gente está vivendo,
17:38ele está mais devagar,
17:39todos os bancos
17:40estão sentindo,
17:41nós sentimos
17:42e anunciamos inclusive
17:43no passado,
17:44tivemos um ano bom,
17:46mas está mais difícil,
17:48taxa de juros
17:48de 15% é duro.
17:50Outro dinheiro novo
17:52que vem no mercado
17:52são os IPOs,
17:53você vê,
17:54está uma secura,
17:55está uma secura de M&A
17:57e uma secura de IPO,
17:59então esse seria
18:00o dinheiro novo
18:01entrando dentro da lagoa,
18:02então o que hoje tem
18:03é o roubamonte,
18:05então você tem
18:06algumas casas
18:06que fecharam,
18:08por exemplo,
18:08o Julius Bear
18:09foi comprado pelo BTG,
18:10nem todo mundo
18:11ficou no BTG,
18:13foram o Pitaú,
18:14foram o Barry Bard
18:15e outros,
18:16e assim vão acontecendo
18:18também esse movimento
18:20de casas grandes,
18:21de gente grande
18:22que está saindo,
18:23que essa piscina
18:25abre espaço
18:26para você pescar,
18:27então nós estamos
18:28nessa briga,
18:30agora,
18:30o que a gente acredita
18:31que essa sinergia
18:32que a gente tem
18:33dentro do nosso negócio,
18:35ela vai fazer
18:36com que essa piscina,
18:37a gente tem uma piscina natural
18:38dentro para pescar primeiro,
18:39não quer dizer que a gente
18:41vai levar o peixe,
18:42mas pelo menos
18:43eu vou estar ali
18:44primeiro com o anzol,
18:46na questão de conflito,
18:48existe um conflito
18:51natural
18:52dentro de instituições
18:54que são muito grandes,
18:55porque você tem
18:56a tesouraria
18:57que dá preço
18:57para o private,
18:58que dá preço
18:58para o cliente,
18:59então aí você tem
19:00e cada um,
19:01cada banco
19:02atua de uma maneira,
19:03então cada um sabe
19:04aonde dói mais,
19:06aonde aperta mais,
19:07tem gente que
19:07precisa de churn,
19:09eu não estou falando
19:10um churn mal não,
19:11para poder ganhar
19:12a comissão
19:12que vai pagar
19:13o salário do mês,
19:15então eu acho que isso,
19:16à medida que os investidores
19:19vão se especializando,
19:20conhecendo,
19:21escutando mais,
19:22escutando papos
19:23como o nosso aqui,
19:24eles vão prestando
19:25mais atenção nisso,
19:26porque muitas vezes
19:2710 basis points
19:28num papel de 10 anos,
19:30você não sente,
19:31se você compra um CRI
19:33de 10 anos,
19:34se for a 7,50
19:35ou 7,40,
19:36só como exemplo,
19:37você não sente
19:38essa diferença,
19:39mas 10 basis points
19:40em 10 anos
19:41é 1%,
19:43então 1%
19:44você está perdendo
19:45do teu dinheiro
19:46na entrada,
19:47então você pôs 100
19:48no dia seguinte
19:49vale 99,
19:50porque 1%
19:50foi a comissão
19:53que é o mercado,
19:54o mercado é assim,
19:54não estou dizendo
19:55que é errado ou não,
19:56a gente não pratica isso
19:57e o mercado,
19:59eu acho que
19:59à medida que vai
20:01aprimorando,
20:02principalmente os clientes
20:03mais sofisticados,
20:03eles vão começar
20:04a fazer conta disso,
20:06porque isso aqui
20:07em 100 mil
20:07é uma coisa,
20:08em um milhão é outra,
20:09em 100 milhões
20:09o valor é outro,
20:11então acho que
20:12esse conflito
20:13ao longo do tempo,
20:14à medida que a gente
20:15vai ter esse mercado
20:16mais profissionalizado
20:19também,
20:20o cliente vai cobrar mais.
20:22José Flávio,
20:23o que você está,
20:24só para deixar claro
20:25assim,
20:26é que no Wealth
20:27de vocês,
20:28vocês trabalham
20:29com o Fibase
20:30e hoje o brasileiro
20:32está tendo
20:33uma consciência maior
20:34do que é a diferença
20:35entre esse modelo
20:36transacional,
20:37o Fibase
20:38e esses conflitos
20:40que existem,
20:41você acha que
20:42esse conhecimento
20:43melhor também
20:44do que é um advisor,
20:46do que é um family office
20:47também ajuda?
20:49E aí eu vou ampliar
20:50a pergunta
20:51para a sua especialidade,
20:54nisso,
20:55a gente pode esperar
20:57que nos próximos anos,
21:00quem sabe até em breve,
21:02a gente volte
21:03a ter mais eventos
21:04de liquidez
21:04e que essa liquidez
21:06busque um atendimento
21:08sem esses conflitos
21:11e realmente
21:13mais especializado?
21:15Vamos lá,
21:16duas perguntas
21:17bem interessantes,
21:18a primeira é,
21:21a gente escutou muito
21:22falar de COI,
21:23COI de nome A,
21:24COI de nome B,
21:25não preciso citar aqui,
21:26quando você vende,
21:27quando alguém vende
21:28um COI para o cliente
21:29é impossível,
21:30impossível o cliente
21:31saber precificar o COI,
21:33impossível.
21:35Quando eu vou ver
21:37um COI que oferecem
21:38para meus amigos,
21:39até eu que entendo disso,
21:40nasci fazendo isso,
21:41é difícil eu saber
21:42quanto vale o COI.
21:44Então,
21:45numa operação dessa,
21:46você tem diversos
21:48spreads,
21:49que a instituição
21:50pode,
21:51o Hiden Fizz,
21:52o Hiden Spreads
21:54que a instituição
21:54está colocando
21:55para vender um COI.
21:56E um COI
21:57nada mais é
21:57do que um depósito
21:58estruturado.
22:00Mas,
22:01eles pegaram
22:02uma coisa muito bacana
22:03que o Banco Central fez
22:04e transformaram
22:05um negócio de investimento
22:06que é uma coisa maluca.
22:08E você já viu
22:09na quantidade
22:09de problemas
22:11que acontecem
22:12com o COI
22:12e tudo mais.
22:14Então,
22:15acho que
22:16à medida
22:17que o mercado evolui,
22:19à medida
22:19que as famílias
22:20vão recebendo
22:21um advisor
22:22mais correto,
22:24elas vão caminhando
22:26para o mundo
22:27de um FII fixo.
22:28Você ter clareza
22:30do que você está investindo,
22:31do serviço
22:32que você vai receber
22:33e de quanto
22:33você vai pagar.
22:34Por isso,
22:35no final do mês,
22:35recebendo um boleto
22:36ou recebendo,
22:38por exemplo,
22:38se ele tiver um fundo
22:39exclusivo,
22:40a taxa de administração
22:41do fundo exclusivo
22:42que é 0,
22:43ou 0,
22:44ou recebendo
22:46um boleto
22:47no final do mês.
22:48A gente cobra
22:49via boleto,
22:50quase um boleto bancário.
22:53Emite uma nota,
22:54ele paga
22:54sabendo quanto
22:55ele está pagando
22:56pelo trabalho
22:57que a gente se propôs
22:58a fazer com ele,
22:59que é tudo isso
22:59que a gente conversou,
23:00do início,
23:01de entender,
23:02de entender a família,
23:03o risco,
23:05a base atuarial,
23:06aonde ele quer,
23:07a sucessão,
23:08melhor estrutura,
23:09melhores veículos
23:10aqui dentro,
23:11fora e tudo mais.
23:12Então,
23:12eu acho que
23:13esse é um modelo
23:14que a gente usa
23:15no nosso mundo,
23:17no nosso banco,
23:18no BR Partners,
23:19e que a gente
23:20vai perseguir,
23:21independente
23:21de onde o mercado vai.
23:23A gente acredita
23:24que a gente está
23:25fazendo isso,
23:26a gente está fazendo
23:27melhor para o cliente.
23:27Está fazendo melhor
23:28para o cliente,
23:29estamos fazendo,
23:29sem dúvida,
23:30melhor para a nossa empresa.
23:32E essa perspectiva
23:33de aumento de liquidez,
23:34vai voltar os M&As,
23:36vai voltar os IPOs
23:37para você ter uma meta
23:40ambiciosa de crescimento?
23:42Essa é a pergunta
23:43de milhão,
23:45de mais de milhão,
23:46diria que de muitos milhões,
23:48que é o quanto
23:50o mercado
23:51de fusões e aquisições
23:53espera ter.
23:54A gente começou
23:55o ano melhor
23:56do que terminou
23:57o ano passado.
24:00Por ser um ano eleitoral
24:02de Copa do Mundo,
24:02a gente achava
24:03que o primeiro semestre
24:04vai ser mais acelerado,
24:05depois vem Copa,
24:06vem eleição,
24:07dá mais aquela relaxada.
24:11o primeiro tri foi bom,
24:14foi bem em linha
24:15com o que a gente achava,
24:16mas ele teve uma guerra
24:19complexa.
24:20Hoje ela está menos complexa,
24:22mas como esses caras
24:23são,
24:24é tudo ali,
24:24é binário,
24:25um dia está bom,
24:26um dia está ruim,
24:26um dia fecha,
24:27um dia abre.
24:28abriu o Strait de Hormuz
24:29hoje de manhã,
24:30agora já está fechado
24:31novamente.
24:32Então fica difícil
24:33a previsibilidade
24:37do close dos deals.
24:39Nós estamos com o real
24:41num bom preço,
24:42o que está interessante.
24:46Nós temos uma perspectiva
24:48de taxa de juros de cair,
24:49mas ela está na perspectiva
24:50porque são 25 meses,
24:52mas a gente precisa disso,
24:54um dígito.
24:55Pode ser um dígito alto,
24:56mas a gente precisa de um dígito.
24:57Tudo isso ajuda
24:59a esse mercado reativar.
25:01Tanto para a dívida,
25:02dívida está bom,
25:03mas você tem hoje
25:04uma quantidade de empresas
25:05que não estão suportando
25:08pagar os 15 mais spreads,
25:10porque não gera EBITDA
25:11para pagar,
25:12não gera caixa para pagar,
25:13mas o mercado de dívida
25:14está bom.
25:15A gente acha que o mercado
25:16de M&A vai dar uma seguradinha
25:18agora por essas confusões,
25:21mas a gente espera
25:22ter um bom ano aí,
25:24um ano melhor
25:25que o ano passado.
25:26vai ser então
25:27um mercado de wealth
25:28menos roubamonte
25:29e mais esperar
25:31o dinheiro novo.
25:32Isso significa
25:32um melhor mercado
25:33para você
25:34que já está forte
25:35no investment banking,
25:36é isso?
25:37Então, eu espero que sim.
25:38Essa é a nossa torcida
25:39e a gente trabalha
25:39para isso,
25:40que a gente consiga
25:41pescar o dos outros,
25:43dado todo
25:43o que a gente
25:45está construindo
25:46lá dentro
25:47e também
25:48com o time
25:49classe A
25:50e também
25:50pescar
25:51no nosso próprio
25:53laguinho.
25:53Então,
25:55é a nossa expectativa.
25:57Agora,
25:58tem fatores
26:00exógenos,
26:01o endógeno
26:02a gente está
26:02prontinho,
26:04o exógeno
26:05é que a gente
26:05não controla.
26:07O que a gente controla
26:08é estar preparado
26:08para que se o exógeno
26:09der oportunidade,
26:10a gente pegar.
26:12E,
26:13diante disso,
26:14conta um pouco
26:15hoje esses 6 bilhões,
26:17mais de 6 bi
26:18que vocês têm
26:18sobre gestão,
26:20o que ele representa
26:21hoje,
26:22essa vertical de wealth
26:23dentro do banco
26:25e o que vocês querem
26:27daqui para frente?
26:28Quanto vocês acham
26:29que podem ter
26:31em relação
26:32ao que é
26:32o resto mesmo
26:34da operação?
26:35Vou te responder
26:37de trás para frente.
26:38A gente quer ser relevante
26:40como a gente é
26:41nas outras coisas
26:41que a gente faz.
26:43Então,
26:43a BR Partners
26:45fatura
26:45perto de 600 milhões
26:46de reais
26:49lucro
26:50perto de 200 milhões.
26:52O nosso business
26:53de wealth management
26:54hoje tem 6 bi,
26:556 bi
26:56e qualquer coisinha.
26:57A gente quer ser relevante
26:59igual a gente é
27:00nos outros produtos.
27:02Somos nos outros produtos.
27:03Tanto relevante
27:04como receita
27:06e lucro,
27:07líquido dentro da BR Partners,
27:08quanto relevantes
27:09no mercado,
27:11reconhecidos.
27:11A gente já começou.
27:13Agora,
27:13esse é um negócio
27:14de margem baixa,
27:16como a gente já falou.
27:18E é um negócio
27:19que é tijolo
27:19por tijolo.
27:20Porque se você está,
27:22independente
27:23de quanto você está pagando
27:24no banco A
27:24ou no banco B,
27:25não vou falar banco nenhum
27:26aqui,
27:26já falei no nome de banco
27:27demais.
27:29É muito difícil,
27:30mesmo sabendo
27:30que tem um FIA a mais
27:32ou que o gerente
27:33é o teu amigo,
27:34às vezes é uma puta
27:35preguiça de mudar
27:37porque você tem que mudar,
27:39mudar o papel,
27:39o gerente e tal.
27:40Então,
27:40isso tudo é um trabalho
27:42que ele,
27:43e a gente está aprendendo
27:44com isso bastante,
27:45é um trabalho
27:46que é longo prazo.
27:46Às vezes,
27:47do dia que o cliente fala
27:48que vai namorar contigo,
27:51a pegar na mão
27:52são seis meses.
27:53De pegar na mão
27:54a mandar a carteira
27:55são mais três.
27:56Aí o banco que está perdendo,
27:58ele também seba
27:58lá para mandar.
28:00Mas a gente quer ser relevante.
28:02Então,
28:02o que é ser relevante
28:03nesse mercado?
28:04Já lá,
28:05ter dez vezes mais
28:06do que a gente tem.
28:08É ter 50, 60 bi.
28:10Aí você passa
28:11a jogar
28:11num outro time,
28:14numa outra liga.
28:15O nosso negócio
28:16é muito novo.
28:17A gente está muito feliz
28:18com o que a gente conseguiu.
28:20Tem gente que está aí
28:21há 15, 20 anos
28:22e não conseguiu chegar
28:23no 5 bi.
28:23A gente conseguiu
28:24em dois anos e meio.
28:25Então,
28:26a gente está feliz
28:27com o que a gente tem,
28:27mas a nossa ambição
28:28é muito maior
28:29e ter um time
28:30preparado para isso.
28:32E também,
28:32acho que
28:33as oportunidades
28:34que vão aparecer
28:35no mercado
28:36de consolidação,
28:37de gente que quer mudar,
28:39de gente que tem
28:39a mesma visão
28:40que a gente
28:41que esteja em outros lugares,
28:43a gente também está olhando.
28:44Como dizem,
28:45eu sou um bom mineiro,
28:46então estou de ouvido
28:47do trilho.
28:48Se vier um bom trem ali
28:49que começar a vibrar
28:50o trilho,
28:51a gente
28:53estamos crescendo
28:54organicamente,
28:55mas o inorgânico
28:56também estamos de olho.
28:58Tanto em consultorias,
29:00family offices...
29:01Em gente.
29:02Em gente.
29:03No fundo,
29:04esse negócio
29:05é um negócio
29:05de muita intimidade,
29:07porque você vai junto
29:08com o cliente,
29:09você está cuidando
29:09da família,
29:10você está cuidando
29:10do dinheiro,
29:13você está cuidando
29:13ali do futuro.
29:15A gente tem família
29:16que a gente já...
29:17É o avô,
29:17o pai e o neto.
29:18Estamos na terceira geração,
29:20todos estão lá.
29:21E a gente é muito próximo,
29:22a gente envolve muito,
29:24nosso negócio de advisory
29:24é feito a quatro mãos.
29:26É muito menos
29:27uma carteira
29:28que você faz
29:30a gestão
29:34discricionária
29:35do que...
29:36Então,
29:37a gente faz
29:37gestão discricionária,
29:39mas a gente faz muito,
29:40acompanha a família
29:41em toda a jornada
29:42da gestão.
29:44E tudo isso
29:45que a gente já falou
29:46aqui diversas vezes.
29:47Então,
29:48se tivesse bom fit,
29:49a gente está olhando.
29:50É o que a gente gosta.
29:52É gente que tem
29:53cabeça de dono,
29:54que tem DNA
29:56de dono,
29:57que entende
29:58a importância do cliente
30:00para a instituição
30:00e não para ele,
30:01para pagar o FII dele,
30:02o salário dele,
30:03o bônus dele
30:04e que tenha
30:06a preservação
30:07desse valor
30:07e que olhe
30:08o negócio como um todo.
30:09Lá no BR Patras
30:11a gente vê,
30:12que eu acabei de falar
30:14agora há pouco,
30:14a gente vê o negócio
30:15como um todo.
30:16Não,
30:16eu sou o cara da Wealth.
30:17Vou ser o cara da Wealth,
30:18mas tem que fazer M&A,
30:19tem que fazer,
30:20ajudar,
30:21fazer não,
30:22mas tem que ajudar
30:23o time de M&A
30:24com oportunidades,
30:25tem que estar olhando,
30:27o DCM
30:28e tesouraria.
30:30Zé Flávio,
30:30foi ótima
30:31essa conversa,
30:33para terminar
30:33vou deixar
30:34só a última perguntinha,
30:36muita gente
30:37está vendo
30:37esse boom
30:38de Wealth Management
30:39no Brasil
30:40como talvez
30:41um dos grandes
30:42booms de negócio
30:43que a gente está tendo
30:45no país,
30:46como foi em outros lugares,
30:48a gente parece
30:49estar nessa curva,
30:50você acha isso mesmo,
30:52você que está
30:52em outras frentes
30:53no mercado financeiro,
30:55essa área de Wealth
30:56é a que está
30:57com mais revolução,
30:58mais tração,
30:59talvez,
31:00para os próximos anos?
31:02Eu acho que
31:04ela vai ter
31:04uma boa tração,
31:05vai depender muito
31:06do que a gente
31:06falou aqui,
31:08de quanto esse lago
31:09aumenta,
31:10porque ele está
31:10num boom,
31:11se o lago não crescer,
31:12esse boom
31:13ele volta,
31:14porque as casas
31:15não vão conseguir
31:16se pagar,
31:17as pessoas que se juntam
31:18não vão conseguir
31:19se pagar,
31:20e muitas vezes
31:20quando você tem
31:21só um business,
31:23e muito que aconteceu
31:25com os fios,
31:26como a gente falou,
31:26ou com os hedge funds,
31:28quantos hedge funds
31:29a gente tinha
31:30há cinco,
31:31seis anos atrás
31:31e quantos a gente
31:32tem hoje?
31:33Eu acho que tem
31:35ainda um pouco
31:37para ir,
31:38mas eu acho
31:39que se a piscina
31:39não cresceu,
31:40o business
31:40tende a consolidar.
31:43E depois,
31:43aí tem,
31:44tudo no Brasil
31:45a gente vive
31:46de ciclos,
31:47a única coisa
31:48que a gente,
31:49e a gente fala
31:50isso muito no banco,
31:51muitas vezes
31:51a gente fala
31:52de brincadeira,
31:53mas é sério,
31:54é que em todo
31:55o ciclo de crescimento
31:57a gente acaba
31:57decepcionando
31:58em algum momento.
32:00Então a gente
32:00vai, vai, vai,
32:01vai,
32:01tipo,
32:02de economia,
32:03Brasil voando,
32:04Cristo Redentor subindo,
32:05e de repente,
32:06a gente tem 2014,
32:08o evento da Dilma,
32:09que foi um desastre,
32:11para todo mundo,
32:12para a economia,
32:13para os bancos,
32:13para todo mundo.
32:14E aí a gente vai
32:15num ciclo de novo
32:16e volta.
32:16Então o Brasil
32:17é muito ciclos.
32:18O que é importante
32:19é você estar preparado
32:20para o dautorno
32:21do ciclo,
32:22para você aguentar
32:23o dautorno do ciclo,
32:24para ir pegar o outro.
32:26E ter diversificação
32:28é o que a gente
32:28busca fazer.
32:29Não está montado
32:31num cavalo só.
32:32Porque aí,
32:32se o negócio
32:33está indo pior,
32:34o outro está indo melhor.
32:35Então você,
32:36e tem coisas
32:37que estão anticíclicas.
32:39Então no IB,
32:40por exemplo,
32:40a gente em 2021
32:41a gente montou
32:42a área de reestruturação.
32:44Reestruturação hoje
32:45é o grande negócio.
32:46a gente já fez
32:47muita coisa
32:47nesse mundo
32:48de reestruturação
32:49que estamos fazendo
32:50até hoje.
32:51Que acaba
32:52compensando um pouco
32:53a retração
32:54do negócio de M&A
32:55ou de IPO
32:56que está do lado
32:57mais investment banking.
32:58E reestruturação
33:00é um business
33:01de advisor também.
33:02Você está lá
33:02ajudando o acionista,
33:04ajudando o debenturista,
33:05ajudando o credor
33:06a pôr aquela empresa
33:08viva,
33:08não deixar ela morrer.
33:09Porque se ela morre,
33:10ninguém recebe nada.
33:11se ela tem
33:13uma sobrevivência
33:14com estrutura
33:15de capital
33:15e dívida
33:17adequada,
33:17você consegue
33:18que todo mundo
33:19perca menos.
33:21Muito obrigada.
33:22Foi uma rica conversa.
33:24Eu que agradeço,
33:24Patrícia.
33:25Agradeço novamente
33:26por estar aqui
33:26e estou sempre
33:28à disposição.
33:29Agradeço também
33:30a nossa audiência.
33:31Esse episódio
33:32vai estar no site
33:33do NeoFeed
33:33e também
33:34nas principais
33:35plataformas de áudio.
33:37Até a próxima.
33:46Transcrição e Legendas Pedro Negri
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