00:00Il est 7h45 sur BFM Business et sur MC Live. Notre invité ce matin c'est Tristan Loulouse.
00:04Bonjour, vous êtes le président d'Urgo, fabricant de pansements, entreprise 100% familiale, 4000 salariés.
00:11On avait reçu votre frère à l'occasion de Choose France France, c'était en novembre dernier.
00:15Il nous avait surpris par son optimisme, son optimisme qu'on ne retrouve pas toujours dans des grosses ETI familiales
00:22françaises.
00:23Il avait raison, vous annoncez ce matin que Urgo a franchi le cap du milliard d'euros de chiffre d
00:28'affaires
00:29pour se rendre compte quand même de votre réussite. Il y a 25 ans, c'était 150 millions d'euros
00:33de chiffre d'affaires.
00:34On passe quand même à 1 milliard aujourd'hui. La clé, c'est l'internationalisation.
00:39Alors oui, pour nous, la clé de notre développement, ça a été vraiment l'international et l'innovation.
00:44C'est vraiment les deux moteurs de croissance aujourd'hui pour Urgo.
00:48C'est quand même parce qu'on a innové, qu'on a offert des produits techniques et innovants, qu'on
00:53a aussi nourri cette croissance.
00:55Alors prenons d'abord l'innovation. C'est quoi l'innovation dans le pansement ?
00:58Ça paraît un produit assez simple. Non, c'est un produit technique en fait.
01:02Alors voilà, on a l'habitude d'autant parler d'innovation pour la pharmacie.
01:04Pas trop pour le pansement, c'est un dispositif médical.
01:06Donc on a toujours l'impression que c'est quelque chose d'assez simple.
01:09En réalité, on a su innover par exemple avec le premier pansement qui raccourcit le temps de cicatrisation.
01:15C'est le seul au monde qui a fait l'objet d'une étude dans le Lancet,
01:18qui est la grande revue médicale de référence.
01:20Et on a pu démontrer, par exemple dans le cas particulier de l'UCR de pied diabétique,
01:24qu'on raccourcissait le temps de cicatrisation de 3 à 4 mois sur des plaies qui peuvent mettre 9 mois,
01:291 an à cicatriser.
01:31Et le fait de fermer la plaie, dans le cas particulier du pied diabétique,
01:35ce sont des amputations en moins.
01:37Donc c'est véritablement un game changer dans le parcours de soins de ces patients.
01:42Et donc on a su innover par ce type de dispositifs médicaux qui sont uniques au monde
01:48et qui nous permettent aujourd'hui de nous développer partout dans le monde.
01:51Partout dans le monde et notamment aux Etats-Unis.
01:53Là vous allez accélérer très fort sur les Etats-Unis.
01:56Avec quels objectifs ?
01:58Alors les Etats-Unis pour nous, ça a démarré en 2020
02:00avec une acquisition qui faisait 14 millions de dollars de chiffre d'affaires quand on l'a acheté.
02:05Aujourd'hui on va faire 150 millions cette année
02:08et c'est un très très bon exemple de ce qu'on aime faire
02:11parce qu'on a maintenant un réseau médical qui couvre l'intégralité du territoire américain
02:16et ce réseau nous permet de vendre aux Etats-Unis des innovations qui sont fabriquées en France
02:22notamment un pansement qui nettoie la plaie
02:25ou nos fameuses bandes de compression.
02:28La compression est le numéro 2 européen
02:31et on espère devenir le numéro 1 mondial.
02:32Mais ce qui veut dire que vous, vous exportez beaucoup aux Etats-Unis
02:35alors vous êtes victime des droits de douane ou pas du tout ?
02:38Oui, on a été impacté par les droits de douane
02:41donc on espère maintenant se faire rembourser.
02:42Vous avez fait une demande ?
02:43On a fait une demande absolument, donc c'est des dossiers, c'est un peu technique
02:46mais on espère le remboursement
02:48et on subit maintenant la deuxième phase de droits de douane
02:51sur un taux un peu réduit.
02:53Et entre temps vous avez augmenté les prix ?
02:54Vous avez répercuté ?
02:55Non, en fait la difficulté de notre métier
02:57c'est que les prix sont fixes, ils sont réglementés
02:59parce que ce sont des prix d'emboursement.
03:01Et donc quand on a des phases inflationnistes
03:03Donc c'est vos marges directes ?
03:04Voilà, c'est ou des droits de douane
03:06ce sont nos marges qui sont comprimées.
03:08Donc là vous attendez un remboursement
03:09c'est de l'ordre de plusieurs millions d'euros ?
03:11C'est plusieurs millions d'euros
03:14et surtout ce qui est délicat en fait dans cette situation
03:17c'est qu'on ne sait pas comment vont évoluer les droits de douane
03:20encore dans le futur.
03:21On a entendu parler de taux extrêmement variables
03:23de 50 à 10%
03:25donc on est encore dans l'expectative
03:27en tout cas dans cette configuration critique.
03:29Mais vous ne vous dites pas du coup
03:30que le marché américain est trop volatile, trop dangereux
03:33ça reste pour vous un marché suffisamment important
03:36malgré les droits de douane ?
03:37Oui, pour nous c'est vital en fait
03:38le marché américain c'est le premier marché mondial
03:41à lui tout seul
03:42il est plus gros que l'intégralité du marché européen
03:45avant 2019, avant qu'on fasse cette acquisition
03:47on n'était pas présent aux Etats-Unis
03:49donc c'est la raison pour laquelle aujourd'hui
03:51on fait un peu un rattrapage
03:52et qu'on a une si belle croissance sur le marché américain
03:55on ne peut pas se passer nous du marché américain
03:57dans nos métiers, dans la cicatrisation avancée
03:59c'est absolument primordial.
04:00Mais vous restez avec ce Made in France
04:03c'est-à-dire que c'est important
04:04vous n'envisagez pas de produire directement là-bas ?
04:07Alors pour le moment non
04:08on est trop petit aux Etats-Unis
04:10pour produire ces innovations là-bas
04:12et puis le modèle qui a marché chez Urgo
04:15c'est le fait d'avoir au même endroit
04:18en l'occurrence à Dijon
04:19l'AR&D
04:20la transposition industrielle
04:22et l'usine
04:23il faut savoir que quand on innove sur le produit
04:26il faut également innover sur les machines
04:28qui permettent de le fabriquer
04:30parce qu'elles n'existent pas sur étagère
04:31donc nos machines qui fabriquent des pansements
04:33il faut également les développer
04:35donc on a des ingénieurs
04:35Vous fabriquez vos machines pour fabriquer vos pansements ?
04:37Voilà, c'est ce qu'on appelle la transposition industrielle
04:39et l'intégralité de ces équipes
04:41sont au même endroit à Dijon
04:42ce qui a créé énormément de fluidité
04:44dans nos process de développement et d'innovation
04:46pour nous on estime que ça a été une très grande force
04:49et on ne souhaite pas casser cette dynamique
04:51Malgré le coût du travail
04:52on en a encore parlé ce matin
04:53avec les questions d'allègement de charges
04:55Oui alors pour le coup
04:56par rapport au marché américain
04:57le coût du travail en France
04:58est vraiment vraiment bien meilleur marché
05:02Donc aucun intérêt pour vous ?
05:03Alors oui
05:04si on partait aux Etats-Unis
05:06si on délocalisait quelque chose
05:08ce serait peut-être pour les droits de douane
05:09certainement pas pour le coût du travail
05:12qui est bien plus compétitif en France
05:14qu'aux Etats-Unis
05:14alors il y a d'autres pays
05:15où la France n'est pas compétitif
05:17Mais par rapport aux Etats-Unis
05:18par rapport au marché américain
05:19Mais même justement par rapport à d'autres pays
05:20où c'est pas compétitif
05:21vous considérez que vous êtes quasiment
05:24non délocalisable en fait ?
05:26Non on veut véritablement sécuriser notre savoir-faire
05:30et autant que les brevets
05:31c'est pour nous une protection
05:35et on ne souhaite absolument pas casser
05:37cette dynamique d'innovation
05:38et de sécurisation de nos savoir-faire
05:40Le profil de votre entreprise
05:41il est super intéressant
05:43vous êtes donc 100% familial
05:44le capital appartient à vous et vos frères
05:46vous avez une présidence tournante
05:48c'est-à-dire que chacun votre tour
05:49vous prenez la tête de l'entreprise
05:51racontez-nous ça
05:51Alors voilà
05:52c'est quelque chose d'assez innovant
05:55presque unique en France
05:56avec mes deux frères
05:57nous avons une présidence alternée
05:58où chacun des trois
06:00prend la présidence de l'entreprise
06:02tous les trois ans
06:03donc mon grand frère a démarré
06:05quand on a repris l'entreprise
06:07en 2019
06:08quand mon père est parti à la retraite
06:10donc maintenant c'est mon tour
06:12mon mandat arrive
06:15à sa fin en septembre prochain
06:16ce sera mon petit frère Guéret
06:18qui prendra la présidence de l'entreprise
06:20Et votre frère
06:20qu'on avait reçu nous en novembre
06:22il n'intervient pas dans vos décisions
06:24c'est-à-dire chacun
06:25un libre arbitre stratégique
06:27ou vous restez quand même
06:28avec une sorte de coprésidence à trois têtes ?
06:31On est obligé d'avoir quand même
06:32des décisions collégiales
06:34on est obligé de bien s'entendre
06:35et vous savez
06:36quand on travaille en famille
06:37c'est une discipline de tous les instants
06:39il faut faire extrêmement attention
06:41à ce qu'on dit
06:41dans les différentes instances
06:43après les choses sont très bien organisées
06:45on a des réunions
06:47une fois par mois
06:48on doit se mettre d'accord
06:48tous les trois
06:50et après
06:51chacun d'entre nous
06:52a son périmètre
06:55pour faire tourner l'entreprise
06:56donc il faut être
06:57d'autant plus organisé
06:59quand on a ce type
07:00de gouvernance
07:03et de s'entendre
07:04et bien s'entendre
07:05c'est ça
07:06on parlait des droits de douane
07:07donc point stratégique
07:09évidemment pour vous
07:10il y a la question aussi
07:12des matières premières
07:13quel impact vous avez vu aujourd'hui
07:14sur vos entrants
07:16avec la fermeture du détroit d'Hormuz ?
07:18comme je l'évoquais tout à l'heure
07:20le fait qu'on ait des prix
07:22qui soient fixes
07:23fait que toute pression inflationniste
07:25nous coûte sur nos marges
07:27la seule façon de les récupérer
07:29c'est d'aller gagner des parts de marché
07:30et d'avoir de la croissance
07:32parce qu'autrement
07:32cette marge est perdue
07:35et aujourd'hui
07:36on a déjà une pression
07:38dans notre PNL
07:40sur certains prix d'entrant
07:41qui sont importés un peu techniques
07:44comme par exemple
07:44un fil qui vient du Japon
07:46pour notre bande de compression
07:47qui est très particulier
07:48et tout ce qui est
07:50le flux logistique
07:51donc évidemment
07:52on a directement
07:53l'impact direct
07:53de l'augmentation
07:54du prix de l'essence
07:55dans notre logistique
07:56et le fil dont vous nous parlez
07:57du Japon
07:58lui par exemple
07:58son prix a varié de combien ?
08:01plus de 20%
08:03donc c'est un des éléments
08:04que l'on va rentrer
08:05dans notre produit
08:06mais pour autant
08:07ce qui est aussi difficile
08:08c'est que comme on est
08:09dispositif médical
08:10chaque fournisseur
08:11doit faire l'objet
08:13d'une qualification
08:15et donc changer de fournisseur
08:16pour nous ça met entre 2 à 3 ans
08:18c'est souvent plusieurs millions
08:20d'euros de développement
08:22pour qualifier un nouveau fournisseur
08:23donc on est souvent
08:24en plus loqué
08:27et un peu à la main
08:28de nos fournisseurs
08:30pour lesquels généralement
08:31en plus on ne représente
08:31qu'un tout petit volume
08:32c'est souvent des très très
08:33très grosses entreprises
08:35ce qui veut dire
08:36que vous êtes toujours obligé
08:37d'être offensif
08:38avec des nouveaux marchés
08:39donc vous êtes tout le temps
08:40en conquête en fait
08:40voilà
08:41dans nos métiers
08:42c'est vraiment la clé
08:44c'est le volume en fait
08:45c'est le volume
08:46gagner des parts de marché
08:48essayer de maintenir
08:48nos prix d'emboursement
08:49en essayant de convaincre
08:51les établissements payeurs
08:52donc les assurances maladies
08:53des différents pays
08:54que nos produits
08:55bien qu'un peu plus chers
08:56sont une bonne affaire
08:57pour l'assurance santé
08:59parce qu'au global
08:59on réduit le coût
09:01de prise en charge
09:02d'une plaie
09:03le fait de raccourcir
09:04de 4 mois
09:05de la cicatrisation
09:06fait que même si notre pansement
09:07est un peu plus cher
09:08finalement
09:08vous gagnez
09:09pour l'assurance santé
09:10c'est une très très bonne affaire
09:11Merci beaucoup Tristan Lelouse
09:13d'être venu ce matin
09:13dans la matinale de l'économie
09:15président d'Urgo
09:16Merci beaucoup Tristan Lelouse
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