00:00Dans Illusion perdue, Balzac prévient.
00:10Les gens généreux font de mauvais commerçants.
00:13Faut-il le croire ?
00:15Imaginez qu'un inconnu vous offre un cookie gratuit dans la rue.
00:19Vous acceptez sans hésiter.
00:22Mais s'il vous propose 2 dollars pour manger ce même cookie,
00:26curieusement, vous seriez deux fois moins nombreux à l'accepter.
00:30Selon les résultats d'une étude menée par 3 chercheurs en psychologie sociale,
00:34auprès de 4000 participants.
00:37Ce paradoxe défie la grille de lecture économique classique.
00:41Pourquoi refusons-nous une offre objectivement meilleure ?
00:46La réponse réside dans ce que ces chercheurs nomment les « coups fantômes »,
00:50ces conséquences négatives que notre cerveau imagine
00:54face à une générosité excessive et surtout inexpliquée.
01:00Notre esprit, façonné par des millénaires d'interactions sociales,
01:04ne croit pas aux cadeaux sans contrepartie.
01:08Face à une offre qui viole la norme de l'intérêt personnel,
01:12nous imaginons instinctivement des motifs cachés.
01:15Le cookie est empoisonné.
01:16La situation cache un piège.
01:19Une dette morale nous sera réclamée.
01:23L'homo economicus, cet être rationnel, devrait toujours préférer plus d'argent à moins.
01:29Pourtant, l'étude montre l'inverse.
01:32Offrir un salaire très largement supérieur au marché pour un poste de chauffeur routier
01:37ne rend pas l'offre plus attractive, mais plus repoussante.
01:41Les participants à qui on proposa des salaires de 25 dollars l'heure
01:46pour un travail normalement payé à 15 dollars
01:48acceptèrent volontiers,
01:51anticipant simplement davantage de responsabilité.
01:56Mais face à des salaires dépassant 900 dollars l'heure
01:58pour ce même poste de chauffeur routier,
02:01la majorité refusa,
02:03imaginant le pire,
02:05démission pour la mafia
02:06ou le transport de matières dangereuses.
02:09Ces résultats montrent une chose,
02:12que les transactions économiques ne sont jamais purement financières,
02:16mais toujours des interactions sociales
02:18où nous tentons de décoder les intentions d'autrui.
02:22Nous appliquons ce que les psychologues appellent
02:25une heuristique d'explications suffisantes.
02:28Quand les motivations semblent anormales,
02:31notre cerveau comble le vide avec des scénarios catastrophes.
02:36Alors la solution est d'une simplicité désarmante,
02:38expliquer sa générosité.
02:41Dans l'une des expériences menées par les chercheurs,
02:44les personnes interrogées indiquaient
02:46qu'elles étaient prêtes à payer 10 fois plus cher
02:48pour un billet d'avion
02:49afin d'éviter le vol le moins cher
02:51en raison de coûts fantômes.
02:55Mais une fois révélé le fait que les billets
02:57proposés à des tarifs exceptionnellement bas
03:00avaient des sièges très inconfortables,
03:02les ventes ont paradoxalement augmenté.
03:06Ainsi, l'explication, même négative,
03:09dissipe les soupçons des coûts fantômes
03:10et libère l'intention d'achat et le comportement.
03:15Alors comment prendre en compte la prégnance cognitive
03:17des coûts fantômes en management ?
03:19Eh bien, lors d'une phase de recrutement,
03:22être tout à fait transparent sur les contraintes
03:24associées à un poste peut le rendre plus attractif
03:27qu'une offre mirobolante sans justification.
03:31En marketing, expliquer pourquoi une baisse notable
03:35des prix est proposée rassure davantage
03:37qu'un discount exceptionnel inexpliqué.
03:41Dans nos sociétés méfiantes, à juste raison,
03:44la générosité sans explication est suspecte
03:47car nous ne cherchons pas tant à maximiser nos gains
03:50qu'à ne pas être dupes ni dupées.
03:55Symptômes ou non de notre époque,
03:57pour être perçus comme généreux,
04:00il faut désormais justifier sa générosité.
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