00:00Et si pour motiver vos Ă©quipes ou convaincre un prospect,
00:09le plus puissant n'Ă©tait pas de leur promettre la lune, mais de leur faire sentir qu'ils pourraient
00:15la perdre ? Cette idée, contre-intuitive au premier abord, repose sur un biais cognitif
00:20puissamment ancré en nous, l'aversion à la perte. Mise en évidence par Daniel Kahneman
00:27et Emma Stversky dans leur théorie des perspectives, l'aversion à la perte désigne la tendance
00:33des individus Ă ressentir plus fortement la douleur de perdre quelque chose que le plaisir
00:38de gagner la mĂȘme chose. Toutefois, une Ă©tude de 2021 publiĂ©e en ligne par l'American Psychological
00:44Association est allée encore plus loin dans l'exploration de ce mécanisme. Elle montre
00:50que les gens choisissent significativement de fournir plus d'efforts pour Ă©viter une perte
00:56que pour obtenir un gain qui serait numériquement équivalent. En demandant à des participants
01:03de choisir entre une tùche facile, sans récompense et une tùche difficile pour soit gagner un prix,
01:10soit Ă©viter de perdre ce mĂȘme prix, les rĂ©sultats ont Ă©tĂ© sans appel. Les individus testĂ©s,
01:17adultes comme enfants, étaient 4,26 fois plus enclins à choisir l'effort élevé pour ne pas perdre.
01:24Cette tendance démontre que notre psyché humain est cùblé pour nous démener davantage dans le but
01:31de protéger nos acquis plutÎt que d'en obtenir de nouveaux. Les implications au management sont
01:36donc à étudier. En matiÚre de gestion des performances et rémunérations, une approche
01:41optimisée serait, au lieu de dire, si vous atteignez 100% de vos objectifs, vous recevrez 4000 euros.
01:48Eh bien, essayez. Nous vous avons alloué un bonus de 4000 euros pour l'année. Son maintien dépendra
01:56de l'atteinte de vos objectifs. Comme le bonus est mentalement perçu comme déjà acquis, le collaborateur
02:02ne travaillera plus pour le gagner, mais pour ne pas le perdre. Quant au marketing, en fait, il joue dĂ©jĂ
02:10intuitivement de cette tendance. Les essais gratuits, par exemple, ne visent pas Ă vous faire aimer un
02:15service, mais à vous rendre réticents à l'idée de vous en passer une fois intégré à votre quotidien.
02:21S'appuyant sur le fameux effet FOMO, « Fear of missing out », les mentions telles que « Dernier article en stock » ou « L'offre se termine
02:30ce soir » ne mettent pas en avant le plaisir de posséder le produit, mais la douleur de rater une bonne occasion,
02:37c'est-Ă -dire une perte. Cependant, ces techniques doivent ĂȘtre manipulĂ©es avec prĂ©caution, sous peine
02:42d'engendrer un stress contre-productif ou un retour de bĂąton. Il faut plutĂŽt trouver un Ă©quilibre en
02:50assimilant le fait que la maniÚre dont on présente une situation ou effet de cadrage est souvent plus
02:56importante que la situation elle-mĂȘme. Alors retenons ce point en prĂ©sentant, toi Ă tour, des objectifs comme
03:03des opportunités de gains, mais aussi comme une protection contre des pertes tangibles, pertes de
03:09temps, pertes de parts de marché, on mobilise en fait l'un des leviers les plus puissants du comportement humain.
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