00:00Vamos a pasar a otro tema, ¿qué les parece? Hablemos un poco de empresas y del ámbito comercial, pero más aún a fondo de estrategias comerciales.
00:07¿Cómo lidiamos en un mercado tan pero tan cambiante, donde las reglas del juego básicamente día tras día van tomando rumbos propios,
00:14donde cada industria y cada sector tiene sus propias normativas y su propia manera de afrontar el mercado y ofrecer también productos y servicios?
00:21Bueno, definitivamente este es un desafío diario para compañías y para equipos de venta, pero más aún de marketing, por supuesto,
00:29porque tienen que poder encontrar la manera correcta de conquistar aquel cliente o potencial cliente que esté a la altura de lo que se está ofreciendo.
00:38Y eso es un poco de lo que queremos conversar a continuación.
00:41¿Cuáles son las mejores estrategias en un entorno comercial cambiante?
00:45También el consumidor mismo, donde su perfil actual es totalmente diferente al consumidor de hace unos 10 años atrás.
00:52¿Cómo se hace? ¿Cómo se puede abordar estrategias o inclusive a los nuevos consumidores con generaciones y mentalidades totalmente diferentes?
01:00Es un poco lo que vamos a conversar con un experto en ventas.
01:04Lo tenemos con nosotros vía Zoom.
01:05Le quiero agradecer por su tiempo.
01:07Él es Leonardo Migdal, asesor en ventas, experto en este tema, para que nos dé algunos tips, algunos datos que puedan ser de utilidad para el televidente principalmente.
01:17Leonardo, ¿cómo te va? Muy buenas tardes.
01:19Bien, muy buenas tardes. Muchas gracias por la invitación. Un honor estar acá.
01:24Leonardo, queremos aprender al máximo de vos en el menor tiempo posible, que puedas darnos algunos tips en marcha de tu experiencia
01:29de cómo manejamos una buena estrategia comercial para conquistar a un consumidor que ha evolucionado en los últimos años
01:35con un mercado que nos deja cambiar día tras día. Muy complicada esa combinación.
01:39Sí, está muy complicada la combinación, pero como digo siempre, hoy vender es mucho más fácil que antes.
01:46Antes el posible cliente, el consumidor, no tenía información y ahora tiene toda la información al alcance de la mano.
01:56Entonces lo único que tenemos que hacer es abrazarlo y acompañarlo a hacer la compra.
02:01Digo siempre, los usuarios ya no quieren que les vendan, quieren que los ayuden a comprar.
02:06Y lo que queremos es un amigo que nos recomiende, que nos abrace y que nos ayude a tomar la mejor decisión.
02:14Sin lugar a dudas. Y ahora, en base al consumidor, Leonardo, ¿cambió mucho ese perfil en los últimos años
02:20o no hay mucha diferencia en términos de las estrategias comerciales?
02:23Sí, cambió muchísimo el perfil del consumidor y en consecuencia las empresas tienen que adaptarse.
02:31Creo que la clave más importante en el nuevo consumidor del lado de las compañías es integrar la parte de ventas
02:40y la parte de marketing. En general, ventas y marketing se odiaban toda la vida.
02:45El vendedor creía que el de marketing estaba haciendo dibujitos y el de marketing creía que el vendedor cobraba mucha plata y no trabajaba.
02:54Bueno, eso cambió. Hay un concepto que se llama marketing, ese de sales y marketing.
02:59Y eso es lo que hoy marca la diferencia. Que marketing y ventas estén integrados es el primer paso para un crecimiento en esta era.
03:08Sumamente interesante. Ahora, en base al trabajo que vos realizás día tras día, Leonardo,
03:13¿qué soles recomendar a las compañías o en su defecto? ¿Cuáles son los principales errores más comunes que vos soles ver que cometen las empresas?
03:22Creo que el error más común es quedarse en la vieja forma de vender, donde el vendedor hablaba sin parar y lo que hacía era dar datos técnicos.
03:33Hoy lo que necesitamos los consumidores es que el vendedor nos escuche. Es como una especie de médico el vendedor ahora.
03:40Te escucha, te pregunta los síntomas, te diagnostica la solución y ahí ya tenés curada la enfermedad.
03:48Si lo único que queremos hacer es decir características de producto o servicio, o sea, repartir folletos, estamos perdidos.
03:55Porque ahí ya está la inteligencia artificial y los e-commerce nos sacan del mercado, nos sacan de juego.
04:01Definitivamente. Y justo en este tema también hay una cuestión interesante con la adopción de la inteligencia artificial.
04:08En el mercado local, por lo menos, el consumidor promedio paraguayo busca mucho el contacto humano
04:13y como que se desvincula bastante de la empresa si ya es atendido desde entrada en un chatbot por una inteligencia artificial.
04:20¿Cómo se da esto a nivel regional? ¿Ve eso alguna diferencia?
04:22En Argentina, por ejemplo, ¿hay mayor adaptación? ¿O cómo es el camino?
04:25Yo creo que la realidad es que tengo la fortuna de ya hace casi 10 años de trabajar muy fuerte en Paraguay,
04:33pero también en otros países de la región.
04:37Y en general la persona de Paraguay cree que es muy diferente al resto y no son tan diferentes en el comportamiento.
04:45Y hay algo que me parece clave, que es, hay una frase que a mí me gusta decir,
04:51que es que tenemos que estandarizar procesos para generar experiencias personalizadas.
04:57Hoy hay empresas en Paraguay que están trabajando con inteligencia artificial y que la experiencia es súper personalizada.
05:05Entonces, la inteligencia artificial o los chatbots no reemplazan a los vendedores, lo potencian.
05:11Y realmente, hoy tenemos espacio para los dos.
05:16Tenemos espacio para la inteligencia artificial que nos permite escalar y para la venta consultiva,
05:23la venta que escucha, que diagnostica y que cura dolores, como digo yo.
05:29Definitivamente. Bueno, ahí también hay muchos nichos de oportunidades para empresas
05:33que no están explorando estas bondades de la tecnología.
05:36Ahora, Leonardo, en base a la experiencia del consumidor y justamente esa interacción que se da con la empresa
05:42personalmente como consumidor, yo noto que otros consumidores son como mucho más sensibles
05:47a cualquier mínimo, ¿cómo podemos decirlo?, a cualquier mínima variación en la temperatura del trato
05:52y ya lo hace migrar rápidamente a otra empresa, a otra alternativa.
05:56¿Esto ya era así desde antes o esto se da nada más en la actualidad?
05:59La realidad es que al haber una sobreestimulación de información, lo que tenemos son muchísimas alternativas.
06:09Y ahí sí te digo, en Paraguay puntualmente, hace 10 años, casi todas las empresas eran monopólicas,
06:16no tenías mucha alternativa.
06:19Hoy, con el avance de la velocidad, de la tecnología y sobre todo de las inversiones extranjeras en Paraguay,
06:25lo que generó es nuevas compañías súper interesantes, súper tecnológicas
06:30y que hacen que el consumidor tenga alternativas.
06:33Ya no tenés un solo banco de buena calidad, ya no tenés una sola marca de autos o un par.
06:39Y así pasa en todos los rubros.
06:41Entonces, sí, realmente al tener más alternativas, ya no estoy tan atado a una empresa
06:48y quiero que la empresa me enamore.
06:49Y ante la mínima cuestión, el mínimo ruido, tengo otras alternativas y no pierdo nada a comprobar.
06:57Entonces, hoy lo que está pasando es que hay mucha migración entre empresa y empresa
07:01por ese motivo que estás diciendo vos.
07:03Es exacto lo que está sucediendo en Paraguay.
07:06Interesante realmente ese fenómeno.
07:08Ahora, publicidad en redes sociales.
07:10¿Funciona o no funciona?
07:11Porque yo como consumidor veo una publicidad, salto e incluso me genera rechazo hacia la marca
07:16que evidentemente me está avasallando, spameando con ese contenido.
07:19¿Es viable todavía ese camino o las estrategias ya hoy son indiferentes?
07:24La realidad es que la publicidad digital es una maravilla.
07:29Es impecable.
07:30El problema es cómo lo hacemos.
07:33Lo que tenemos que hacer es estar en el lugar indicado, con el mensaje indicado
07:38y que lo vea el público indicado.
07:41Ahora bien, si a vos te atormentan con publicidad que no tiene nada que ver con tus preferencias,
07:48ahí sí es plata tirada a la basura.
07:49Por eso es lo que te decía antes también, que el de marketing, el equipo de marketing,
07:56la agencia de marketing tiene que escuchar a los vendedores, entender quiénes son,
08:01qué quieren, qué problemas tienen y eso comunicarlo.
08:04Si marketing o la agencia de marketing trabaja independiente haciendo publicidad y sí, es lo que me estás contando vos y lo que hace es una especie de spam donde te aparece muchísima publicidad,
08:18pero no solo es nocivo para vos como usuario, sino que las empresas tiran plata a la basura porque vos no sos el cliente potencial.
08:25Entonces, definitivamente hay una gran oportunidad y en un país como Paraguay muchísimo más porque está sub-explotado todavía la publicidad digital,
08:36pero sí hay que aumentar la performance, hay que aumentar la inteligencia puesta en esas campañas de publicidad porque si no vamos a aturdir al mercado
08:48y las empresas se van a cansar de invertir dinero y no encontrar retorno.
08:54Definitivamente, esa es una realidad también de por medio.
08:57Leonardo, yo me voy quedando sin tiempo, pero quiero pedirte por último que puedas dejarnos un par de tips para micro, pequeñas, medianas empresas, grandes corporaciones, independientes,
09:06¿por qué no que nos estén viendo estrategias que funcionen de cualquier manera o en cualquier ámbito que puedan ser aplicadas?
09:13Primero, entender quién es tu cliente ideal, a quién te gustaría enamorar realmente.
09:20Segundo, entender qué síntomas tiene tu cliente para querer comprarte.
09:26Tercero, entender qué problemas trae atrás de ese síntoma.
09:31Y cuarto, entender cómo lo abrazás y vas a resolverle ese dolor.
09:37Si podés identificar estos puntos, vender es súper fácil.
09:42Excelente realmente, Leonardo, y esto puede servir fácilmente como diagnóstico para todo aquel interesado.
09:48Así es que, creo, te he entendido, vos también estás por Paraguay próximamente, ¿qué tenés entre manos?
09:54Sí, la semana que viene estoy toda la semana recorriendo empresas, dando conferencias y demás,
10:00y el 30 de mayo a las 3 de la tarde estoy en la Feria del Libro.
10:06Acá estamos presentando mi primer libro, Vender es Fácil, de la mano del lector.
10:14Excelente. Y para aquel que quiere informarse o ya poder prepararse para comprarlo, ¿cómo puede hacer?
10:19Puede meterse en leomigdal.com, puede entrar a Instagram, leo.migdal, TikTok, LinkedIn, Facebook,
10:26o cualquier red social, la verdad es que lo que más me gusta en la vida es poder ayudar a los emprendedores,
10:32a los empresarios, a los vendedores a poder mejorar.
10:35Así que estoy abierto a cualquier consulta y los abrazo para ayudarles a hacer la vida más fácil.
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