- há 2 anos
A Blue3 Investimentos veio de Franca para conquistar o Brasil. Hoje são 15 escritórios e 28 bilhões sob custódia, e o plano é alcançar R$ 100 bilhões até 2027. Para isso, a assessoria criou um amplo ecossistema de produtos e serviços, que diversificam receitas no mercado financeiro.
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00:10Olá, eu sou Patrícia Valle e esse é o Wealth Point, onde os grandes gestores compartilham as suas visões.
00:17A Blue 3 Investimentos veio de Franca para conquistar o Brasil.
00:21Hoje já são 15 escritórios e 28 bilhões sob custódia.
00:26E o plano é chegar a 100 bilhões até o fim de 2027.
00:30Para isso, a assessoria criou um amplo ecossistema de produtos e serviços, que diversifica a receita no mercado financeiro.
00:37Para falar sobre os planos de crescimento da Blue 3 e as tendências no mercado de assessoria,
00:43recebemos o sócio, fundador e CEO da Blue 3, Wagner Vieira.
00:48Bem-vindo ao Wealth Point.
00:51Olá, muito obrigado. Obrigado pelo convite, Patrícia. É uma honra estar aqui com você.
00:55Prazer é todo meu, Wagner.
00:57Eu queria que a gente começasse falando sobre a grande notícia desse ano da Blue,
01:02que foi a decisão de postergar de ser uma corretora light,
01:07que era um plano que vocês já tinham tido, tinham conversado com a XP.
01:11Sim.
01:12E por uma decisão estratégica, decidiu se postergar e focar em ampliar o ecossistema da Blue.
01:20Pode explicar um pouco essa decisão?
01:21Claro.
01:24Essa decisão lá atrás de a gente virar uma corretora penlight, que é o termo que o mercado usa,
01:34nada mais era do que permanecer com um AI, um super AI, que a gente fala,
01:42mas com uma carga tributária maior, com algumas normas que iria prejudicar o nosso crescimento.
01:55Então, só que não tinha outro caminho.
01:59Antes da instrução 7.8 da CVM chegar no mercado,
02:03só era dessa maneira que você poderia ser sócio de um escritório agente autônomo.
02:09É levar ele pra uma corretora light, onde toda a custódia, toda a área de risco complexo permaneceria,
02:16sendo a plataforma principal, que é a XP.
02:20Mas a única maneira dela se tornar a nossa sócia seria através desse movimento.
02:25E quando veio a instrução 7.8 da CVM, no ano passado,
02:29ficou muito claro pra gente que a gente não precisaria seguir esse movimento, dar esse passo,
02:35porque isso aumentaria a nossa carga tributária, nos deixaria um pouco mais burocráticos,
02:40aumentaria nosso custo.
02:42Então, a gente preferiu manter como agente autônomo,
02:45a XP virou nossa sócia no agente autônomo de investimentos.
02:49E a gente ficou super feliz, porque a gente ficou mais leve
02:54e a gente vai usar muito essa decisão que a gente tomou
02:58de permanecer mais leve pra gente poder crescer, ficar mais rápido e consolidar mercado.
03:05Acho que essa decisão foi bem assertiva.
03:08Você acha que essa pode vir a ser uma tendência entre o mercado de assessoria e essa revisão
03:13depois dessa mudança regulatória?
03:15Sem dúvida, sem dúvida.
03:17A gente sabe a dificuldade que é de se tornar uma instituição financeira.
03:22E eu acho que agora não só isso vai ajudar eles até a se profissionalizarem mais também.
03:33Porque antes você só tinha um bolso ali, que era o da XP, no caso da XP, de se tornar
03:40sócio.
03:40E hoje você tem outros bolsos, Private Ads, o próprio cliente do escritório pode se tornar um sócio.
03:47daquele escritório de investimentos.
03:48Então, acho que isso abre bastante o leque de oportunidades pros escritórios
03:55sem a necessidade de virarem instituição financeira.
03:58Que, como eu falei, acho que acaba burocratizando a empresa, né?
04:04Ficando um pouco mais caro, deixando um pouco mais pesado.
04:07E agora acho que não precisa.
04:09Então, acho que foi bem assertivo.
04:11E acho que a maioria das outras operações que vierem também vão tomar essa decisão também.
04:17E dentro desse plano de diversificação de vocês, né?
04:20De ampliar aí os serviços prestados,
04:23um dos principais também veio esse ano,
04:26que é a criação de um REIA, Resident Independent Advisor, lá nos Estados Unidos.
04:32Por que que vocês criaram essa estrutura?
04:34E por que construir uma operação offshore?
04:39Foi uma demanda dos clientes?
04:40Foi algo que vocês viram?
04:41Uma oportunidade, talvez, pra educar o cliente de que isso era necessário?
04:46Veio o primeiro ovo, a galinha?
04:47O que que aconteceu?
04:49Então, na verdade, a gente trabalha hoje como finder, né?
04:54A gente só indica o cliente, né?
04:57Então, se for olhar assim, se a gente for fazer uma análise simples de como é a nossa operação,
05:06a gente não pode estar da maneira que a gente está, porque a gente só não indica.
05:11O cliente acaba perguntando, no final, pro nosso time comercial,
05:15aonde ele vai investir lá fora, né?
05:17Então, a primeira coisa é a gente normalizar a situação que a gente está lá fora.
05:22A gente já está com dois bilas fora, né?
05:25De real.
05:28E eu acho que chegou o momento da gente ter essa operação lá fora.
05:33O nosso intuito, Patrícia, sempre foi trabalhar o cliente aqui,
05:40mostrar pra ele a necessidade que ele tem de ter uma parte do seu patrimônio dolarizado.
05:46Porque, muitas das vezes, o investidor brasileiro, ele acha que ele está diversificado,
05:52porque ele tem IPCA, ele tem pré, ele tem inflação, né?
05:57Ele tem ações, mas ele está 100% concentrado no Brasil, né?
06:02Então, eu acho que é muito importante olhar pro longo prazo o patrimônio do cliente
06:09e mostrar pra ele que, olha, você está diversificado em produtos do Brasil,
06:14mas você está 100% concentrado no risco Brasil.
06:17Será que não é importante você ter 5%, 10%, 15%, 20% do teu patrimônio fora do Brasil, né?
06:23Trabalhando em produtos lá fora.
06:25Então, essa dolarização do patrimônio do cliente,
06:29a gente desceu nos últimos 3, 4 anos de maneira muito forte,
06:33principalmente na primeira reunião com o cliente, né?
06:35Entender um pouco o portfólio dele, aonde ele está e falar, olha,
06:39pelo tamanho do teu patrimônio aqui, a gente acha interessante você ter um pedaço lá fora.
06:46E antes era um tabu, né?
06:47Porque, principalmente, a gente tem uma operação muito forte no interior, né?
06:51Muitas das vezes as pessoas achavam que era um bicho de sete cabeças.
06:55E é muito simples, na verdade.
06:56Então, a gente, hoje, envia próximo de 100 milhões de reais todo mês para a nossa operação lá fora.
07:07E aí a gente falou, não, agora acho que é o momento, pelo tamanho que a gente está,
07:11porque tem um custo, né, de manter essa operação lá.
07:14Pelo tamanho que a gente tem aqui fora agora, acho que faz sentido ter uma operação aqui,
07:18até para atender o nosso cliente quando ele viajar, for para lá.
07:20Porque o intuito é atender o cliente que está aqui e precisa de mandar esse recurso para lá.
07:26Não é atender os clientes americanos lá, e sim atender os brasileiros,
07:30que a gente acaba mostrando que eles precisam ter um pedaço do patrimônio deles em dólar e fora do Brasil.
07:38Agora, essa estrutura do RIA, ela possibilita usar qualquer plataforma,
07:43ou seja, fazer uma custódia onde quiser, seja no Morgan Stanley, Goldman Sachs, JP Morgan,
07:49ou os bancos aqui do Brasil.
07:51Essa foi uma questão estratégica para vocês escolherem isso, poderem ser multiplataforma, né?
07:59Sem dúvida, assim, eu acho que o mesmo discurso que a gente tem aqui,
08:03de que a gente não está preso só em uma instituição, que a XP é uma plataforma aberta,
08:07e que através de uma conta que o cliente abre com a gente,
08:10ele pode acessar várias casas, vários bancos, vários produtos,
08:14eu acho que esse discurso, ele não pode mudar, né?
08:17Então, quando a gente, a gente tendo uma operação lá fora que não seja o RIA,
08:22a gente acaba tendo que ter uma exclusividade com o parceiro.
08:26Então, quando você abre essa estrutura lá fora,
08:31você fica aberta a poder indicar para o cliente a melhor estrutura e a melhor plataforma.
08:36Então, isso ajudou bastante na nossa decisão de estar abrindo o RIA lá fora.
08:40E como é que é o plano de crescimento de vocês lá?
08:43Vocês estão vendo os clientes demandando cada vez mais?
08:46Eles estão botando o quê? 5, 10?
08:49Esse 15% que você está recomendando está chegando?
08:53Hoje você diz que tem 2 bi de reais.
08:56Sim.
08:56Quanto que pode chegar aí ao longo do tempo?
08:58É, eu acho que é proporcional, né?
09:01Para você ter uma noção, a gente está com quase 30 bi,
09:04estamos com 27, 28 bi de custódia.
09:07Então, representa hoje 7, 8% da nossa custódia, né?
09:12Aqui.
09:14E a gente está aproximadamente com um pouco mais de 3 mil clientes lá fora já, né?
09:19De uma base que a gente tem aqui quase 40 mil.
09:22Então, também 7, 8% da nossa base.
09:26Só que ainda acho que ainda é muito tímido.
09:28Até teve um boom ali logo após as eleições, né?
09:33Uma mudança de governo.
09:34Isso acaba fazendo com que as pessoas se preparem mais e tudo mais.
09:40Mas a gente...
09:42E também tem a cotação do dólar, né?
09:44Que também isso...
09:45O dólar, quando ele sobe demais, as pessoas não vão esperar dar uma baixada
09:49para a gente poder enviar.
09:51Mas a gente já está tendo um fluxo aí mensal
09:54aproximadamente de 100 milhões de reais por mês para lá.
09:56e que dá mais de 1 bi por ano, né?
09:59Então, é...
10:00E a gente capta hoje próximo de 1 bi bruto, né?
10:05Que sai dos bancos e vem para a Blue 3 Investimentos.
10:08Isso por mês.
10:09Isso por mês.
10:09Então, a gente está falando de aproximadamente os 10%.
10:12Então, eu acho que...
10:14Que isso está começando.
10:17Começou há um pouco...
10:18Pouco mais de 3 anos dentro da Blue 3 Investimentos.
10:21Mas eu percebo que todas as outras operações também estão vindo atrás
10:25com esse mesmo discurso.
10:26Porque está vendo a importância do investidor, né?
10:30Ele...
10:31Ele...
10:32Ele...
10:32Mostrar para ele que é importante ele ter uma parte dos seus recursos
10:37diversificados fora do Brasil também.
10:39Acho que isso passa uma...
10:40Uma segurança, uma tranquilidade.
10:42E passa também a...
10:44A...
10:45O quanto a gente está...
10:46Está pensando em termos de assessoria no cliente, né?
10:50Então, talvez aqui, com certeza, a gente faria...
10:53A gente teria até um resultado melhor em cima do cliente
10:57mantendo ele aqui no Brasil.
10:59Porque a gente sabe que as taxas lá são bem menores.
11:03Mas, quando a gente olha o longo prazo, a gente vê que é importante
11:07e isso faz parte da nossa assessoria, né?
11:09De tentar ajudar o cliente na sua totalidade.
11:12Não só nos investimentos ali tradicionais.
11:16Que é quando a gente começou, que era só renda variável.
11:18Depois passou a ser só renda fixa, né?
11:21E eu acho que mais para frente a gente vai falar um pouco do ecossistema
11:23para justamente entregar uma experiência bem melhor para o cliente na ponta.
11:27Wagner, outra aquisição muito importante que vocês fizeram,
11:30essa há mais de um ano,
11:31foi a de um multifamily office, a Trum.
11:35Por que é estratégico ter esse tipo de serviço, né?
11:39Esse tipo de estrutura dentro do grupo, né?
11:42De investimentos.
11:44E como que você vê essa necessidade, né?
11:48De ter, talvez, essa estrutura dentro do mercado.
11:51Isso também pode vir a ser uma tendência?
11:54Sem dúvida.
11:55Esse cliente é um cliente que a gente não acessava antes do nosso...
11:59De ter essa estrutura de multifamily office.
12:02Porque é um cliente que necessita de um atendimento um pouco mais complexo.
12:06Esse cliente, ele não quer estar só na XP, né?
12:10Ele quer estar em várias contas possíveis, em vários bancos.
12:14E a gente compilar tudo que ele tem, né?
12:17Nos outros bancos, nas outras instituições.
12:19E entregar um relatório só para ele, né?
12:20Então, você tem que ter um consolidador de carteira.
12:23Você precisa ter um concierge.
12:24Então, a gente percebeu que ter essa estrutura ia ajudar a gente a acessar clientes muito maiores do que a
12:34gente já acessava.
12:36E os clientes grandes que já estavam com a gente, a gente sabia que em algum momento,
12:41se uma estrutura começa a abordar esses clientes, talvez a gente ia perder.
12:45Então, a gente, quando a gente estudou e analisou, falou,
12:49é importante a gente ter essa plataforma, ter essa estrutura.
12:53E deu muito certo, né?
12:56Assim, porque o assessor de investimentos, que está espalhado em 15 cidades aí no Brasil todo, né?
13:02Ele sabe quem tem o dinheiro.
13:04Mas, muitas das vezes, ele não consegue, pela estrutura que a gente tem limitada,
13:09do agente autônomo, de entregar um atendimento para esse cliente de acima de 20, 50, 100 milhões de reais.
13:18Então, o MFO vem para fechar esse gap que a gente estava tendo, né?
13:23E que não só nós, mas que toda a indústria aí tem, que a gente acaba ficando limitado
13:28atendendo esse cliente maior em várias casas ao mesmo tempo.
13:35E não só aqui, mas também offshore, montar uma estrutura offshore,
13:39ter ali advogados, ter contadores para montar essas estruturas que esses clientes precisam ter, né?
13:45Acho que exige, é um patrimônio que exige e que a gente não conseguia dar esse atendimento para ele.
13:54Tem um ticket mínimo?
13:56Tem um ticket mínimo.
13:57Hoje, a gente, até 20 milhões fica dentro da Blue.
14:02A gente criou agora a Blue 3 Asset, que é para ter a carteira administrada e também consolidador de carteira
14:10para atender o cliente de 5 a 20 milhões.
14:13Até 5 milhões ele fica no agente autônomo, na assessoria tradicional.
14:18De 5 a 20 milhões a gente consegue entregar já uma experiência diferente para o cliente, né?
14:24Que ele não vai ter no banco, de um consolidador de carteira.
14:27Ele não precisa ter só o dinheiro dele com a gente na XP.
14:29Ele pode ter em outras casas e a gente consolida tudo isso para ele.
14:33Tem a carteira administrada e, acima de 20 milhões, ele vai para a Troncapital,
14:37que é o nosso multifamily office.
14:40Então, a gente, com essa segmentação, a gente consegue entregar uma experiência
14:44para o cliente muito melhor dentro daquele portfólio que ele precisa ter.
14:50Quem são os concorrentes aí?
14:51São os outros multifamily offices ou ainda é exatamente os bancos?
14:54Tem que convencer, talvez, o cliente de que existe uma outra vida fora dos bancos?
14:59As assessorias para essa estrutura mais sofisticada?
15:02Então, Patrícia, 80% do dinheiro do mercado ainda está nos bancões, né?
15:08Bradesco, Itaú, Santander, Banco do Brasil e Caixa.
15:12Se você pegar 80% do dinheiro, hoje o mercado tem aproximadamente 12 trilhões de reais, né?
15:18A RCP está com 1.1 tri, então a gente hoje tem aí um pouco menos de 10% da
15:25fatia do mercado.
15:27Então, está nos bancões o dinheiro, mas sem dúvida nenhuma.
15:31Tem a Julius Baer, que a gente sabe, tem mais de 200 bi, a Pragma, G5,
15:37tem vários outros multifamily office que já tem acima de 50, 60 bi.
15:40Então, quando a gente olhou para esse mercado, a gente falou,
15:43olha, tem outra Blu 3 ali dentro dessa fatia.
15:48Então, a gente achou importante e deu muito certo.
15:51Os clientes estão bem felizes assim e eu acho que essa estrutura vai ajudar a gente
15:58a atingir o nosso objetivo, que é de buscar o 100 bi daqui a 3 anos.
16:05Perfeito.
16:06E outra frente muito importante que vocês entraram foi a de DCM, né?
16:12Vocês fizeram recentemente uma compra de uma boutique de mercados, né?
16:16M Capital.
16:17E essa pode ser um outro business, né?
16:22De um investment banking aí que vocês estão criando.
16:25Por que é importante ter essa vertical dentro do grupo?
16:30Então, Patrícia, você imagina, né?
16:32Há 10 anos atrás, a gente só tinha renda variável.
16:36Então, alguém que pegasse o telefone, algum cliente ligasse
16:39para qualquer escritório da Blu 3 no Brasil,
16:43a gente só tinha um produto para entregar para o cliente.
16:45E aí, passou um tempo, a gente colocou renda fixa, né?
16:49Produz de renda fixa.
16:50CRI, CRA, LCI, LCA, CDB.
16:53Depois, passou o tempo, a gente trouxe private equity,
16:57fundo imobiliário, setipado.
17:01Depois, incluímos o planejamento financeiro.
17:05E aí, a gente foi, cada etapa,
17:09cada vez que a gente ia ganhando mais maturidade como empresa de investimento,
17:13a gente ia percebendo a importância da gente ampliar o nosso ecossistema.
17:18Então, quando a gente pensou na área de mercado de capitais,
17:24é justamente esses clientes maiores, que muitas das vezes a Trum vai conversar,
17:29ele tem um projeto, ele tem uma torre comercial, tem uma torre residencial,
17:33e ele quer alguém para financiar esse crescimento dele como empresa
17:39e poder gerar negócio.
17:41E a gente sabe que é difícil chegar a dinheiro, financiamento de dinheiro fora da Faria Lima.
17:48Então, a gente hoje está em praças espalhadas pelo Brasil inteiro,
17:52então a gente consegue, através do mercado de capitais,
17:56financiar essas empresas, esses empresários, para continuarem crescendo.
18:00Então, acho que a gente ajuda no crescimento, no desenvolvimento do país dessas empresas.
18:06Então, muitos desses nossos clientes que estão com a gente investindo,
18:10ele tem outros negócios, tem as empresas dele, construtora,
18:13e fala, olha, eu queria...
18:15Pô, vamos fazer um CRI aqui, vamos fazer um CRA,
18:19e ajudar essas pessoas, esses investidores a crescerem, né?
18:24Então, é uma coisa vai puxar na outra, sabe?
18:27Então, você começa a enxergar que, olha,
18:30é importante a gente ter uma esteira aqui de produtos próprios, né?
18:33E não só por a gente ter o produto próprio, mas é para estar ajudando o nosso cliente na ponta,
18:37porque muitas das vezes o cliente precisa de 50 milhões de reais,
18:41e ele bate na XP, a XP não vai atender esse cliente,
18:44porque é muito pouco o tamanho.
18:48Vai bater em outras casas maiores também, eles não vão.
18:51Geralmente a XP, olha, produz de 400, 500, mais de um bi.
18:54Em geral, esse tipo de empresário que quer esse tipo de montante,
18:58acaba indo para um financiamento bancário.
18:59Exatamente.
19:00Que é muito caro.
19:01Que é muito mais caro, né?
19:03Muito mais burocrático e muito concentrado naquela instituição.
19:07Quando você vem para uma...
19:09Faz uma estrutura como o CRI, por exemplo,
19:11e a gente distribui na nossa base, a empresa sendo sólida e com garantia,
19:17a gente acaba diversificando esse portfólio
19:21numa quantidade muito maior de investidores, né?
19:23Que acaba conhecendo o projeto, conhece a empresa,
19:26a empresa fica mais conhecida.
19:27Então, eu acho que a gente acaba dando mais liquidez para o mercado
19:32e ajudando essas empresas a financiarem o crescimento delas no tempo.
19:38Ao mesmo tempo que vocês geram crédito para quem precisa,
19:43vocês também têm um crédito único para os investidores também da plataforma.
19:47Exatamente.
19:48Tem esse diferencial, porque além de a gente estar ajudando o nosso investidor na ponta,
19:55tem um produto que desce ali, por exemplo, da XP,
19:58ou do Bradesco, ou do Itaú, enfim, ou do BTG,
20:01e todo mundo está trabalhando nesse produto, né?
20:03Então, o cliente que está na Blue ou que estiver em outra casa de assessoria,
20:08ele vai ter o mesmo produto.
20:10Quando você consegue trazer um produto diferente, que o mercado não tem,
20:15você acaba tendo uma exclusividade.
20:17E isso não é só bom para o cliente,
20:21porque muitas das vezes a gente consegue entregar até uma taxa um pouco melhor para o cliente na ponta,
20:26como também acaba se diferenciando dos nossos concorrentes, né?
20:30Porque daí o cliente só vai achar aquele produto na Blue 3 Investimentos.
20:34Perfeito.
20:35E Wagner, tem várias outras frentes que vocês já atuam aí dentro da Blue, né?
20:40Tem a área corporate, tem a área de seguros, planejamento patrimonial.
20:45O ecossistema já está grandinho.
20:47Já.
20:47Mas tem alguma coisa talvez que esteja faltando,
20:50alguma área que você está buscando?
20:53E como é que vocês analisam esse crescimento de vocês até aqui também?
20:57Como você falou, começaram lá só com uma plataforma de investimentos,
21:01com ações e agora com todas essas frentes.
21:05O que isso significa para vocês, essa evolução?
21:10É, como eu falei, a gente começou lá com renda variável há 15 anos atrás.
21:16E cada vez mais que a gente foi saindo ali da infância,
21:21aí foi para a adolescência.
21:23E acho que a gente está um pouco chegando na fase adulta, assim como a empresa, né?
21:27A gente tem um ecossistema muito mais completo.
21:30E eu acho que até mesmo como maturidade de mercado também, né?
21:34O mercado passou, principalmente aqui no Brasil, né?
21:37Por várias...
21:38Eu falo que a gente nasceu há 15 anos atrás.
21:42Imagina quanta coisa a gente já não passou aqui, né?
21:45O ano passado mesmo a gente teve vários eventos no primeiro semestre, né?
21:49Mudança de governo, marcação a mercado,
21:52default de algumas empresas,
21:53que a gente percebeu ao longo do tempo que não dá para a gente viver apenas de uma linha de
21:59receita, né?
22:00A gente precisa ter outras linhas de receita até para fortalecer a gente como instituição, né?
22:06Então, a Blue, antes ela tinha 100% da receita dela oriunda de investimentos.
22:13E hoje, isso já é um pouco mais de 60%.
22:19Ou seja, quase 40% hoje do nosso faturamento já vem de outras linhas de receita que não são investimentos.
22:25Então, você pega um momento do mercado como a gente vem passando, juros alto e tudo mais,
22:32e essa classe de ativos sofre bastante de investimento,
22:35a gente acaba fechando o gap nessas outras frentes.
22:39Então, eu acho que as operações que vão sobreviver no longo do tempo
22:46vão ser as operações mais diversificadas e que possuem mais linhas de receita
22:51de maneira que conseguem ter um faturamento muito mais pulverizado do que só em investimentos.
22:59Então, a gente vê que é muito importante.
23:02A gente acabou agora de abrir a nossa Blue 3 Asset
23:06para a gente poder trabalhar com fundos e líquidos, né?
23:10A gente tem a UBI, que é a nossa gestora de fundos líquidos,
23:17multimercado, fundo de renda fixa.
23:18E a gente tem agora a Blue 3 Asset,
23:21que a gente vai estar trabalhando não só com carteira administrada,
23:24mas também com fundos e líquidos.
23:27Que era um desejo meu que eu já tinha,
23:30que eu acho que faltava para o nosso ecossistema.
23:32Mas o nosso sistema hoje está bem completo.
23:34A gente tem a área corpus, tem a área de câmbio,
23:37tem o offshore, tem o RIA lá fora,
23:41temos o nosso multifamily office,
23:44temos a nossa gestora, a nossa asset,
23:48temos a nossa assessoria,
23:50temos a nossa área digital,
23:53que a gente também atende clientes do Brasil inteiro.
23:56Eu acho que a gente nunca vai conseguir tirar o atendimento olho no olho,
24:05principalmente aqui no Brasil,
24:06que a gente sabe que não tem tanta educação financeira.
24:09Então, o atendimento próximo sempre vai existir.
24:12Mas eu acho que é importante a gente ter uma área digital muito forte também.
24:18Então, a gente tem hoje um ecossistema, Patrícia, muito completo.
24:22Eu falo que a gente é a XP de sete anos atrás,
24:25exatamente muito parecida com os números.
24:28Então, eu acho que é fortalecer essas áreas cada vez mais.
24:32E a área de DCM agora, que foi a última que a gente trouxe,
24:38a gente está vendo com muito bons olhos
24:40de realmente conseguir entregar produtos exclusivos para os nossos clientes.
24:45e produtos realmente com taxas melhores,
24:50produtos de boa qualidade.
24:52E eu acho que a gente teve três ondas.
24:55A primeira onda foi de plataforma,
24:57que a XP trouxe isso muito bem,
25:00plataforma aberta e tudo.
25:02Acho que a segunda onda foi a distribuição,
25:05onde os escritórios de gente autônoma se fortaleceram.
25:10Hoje são mais de 18 mil assessores de investimentos.
25:13E eu acho que tem uma terceira onda aí, na minha opinião,
25:16que é a experiência do cliente.
25:19Principalmente com o Open Investment, Open Finance vindo aí.
25:22Eu acho que não vai ter o cliente mais que é da Blue,
25:25ou que é da XP, ou que é do BTG.
25:27O cliente é do mercado.
25:29E ele vai mandar o dinheiro de maneira muito rápida e simples
25:32para onde ele quiser.
25:33Então, eu falo muito para o meu time.
25:35Eu falo, a gente precisa entregar uma experiência muito boa para o cliente
25:39e focar sempre na qualidade do atendimento,
25:42porque no tempo é isso que vai vir crise,
25:45vai vir momentos bons, vão vir momentos ruins.
25:48Mas quando a gente tem uma estrutura,
25:50que a gente consegue deixar a vida do assessor na ponta mais fácil,
25:54entregar uma experiência muito melhor para o cliente na ponta,
25:57pode vir qualquer crise, qualquer momento ruim,
26:00que a gente vai passar por ele e vai continuar crescendo,
26:02como aconteceu nos últimos anos.
26:04Que a gente vem fazendo aquisições, vem crescendo mesmo em momentos mais desafiadores.
26:11Então, a gente está bem assim, estou bem otimista assim,
26:16indo para o segundo semestre bem otimista com toda a estrutura
26:18que a gente construiu nos últimos dois anos.
26:21Você acha que esse vai ser um diferencial?
26:23Como você mesmo falou, talvez a gente esteja passando por um outro momento da assessoria.
26:28Muita gente não se preocupou com essa questão de diversificar
26:32ou criar outros serviços, ter um one-stop-shop,
26:35que o pessoal fala aí no mercado.
26:38E está passando uma dificuldade maior nesse momento
26:42e o cliente sente a dificuldade de talvez não ter todos os serviços lá.
26:47Você acha que esse pode ser um divisor de águas aí
26:50para o próximo momento que o mercado voltar
26:53entre quem realmente tem essa diversificação,
26:57tem esses outros serviços para oferecer
26:59e quem ficou só no investimento?
27:01Sem dúvida, Patrícia.
27:02Até eu vou dar um dado aqui importante, que poucos sabem,
27:07mas o ano passado a receita do mercado financeiro inteira no Brasil
27:11foi de R$ 1,1 trilhão.
27:14Isso foi tudo que foi gerado,
27:16tanto de investimento, fundo, crédito, enfim, R$ 1,1 trilhão.
27:20Desse R$ 1,1 trilhão, a XP faturou R$ 15 bilhões.
27:24Então, nós estamos falando de menos de 1,5% dessa fatia desse mercado.
27:29Então, a gente começou a olhar para um universo que antes a gente não olhava.
27:36Então, a medida que, para você ter noção,
27:39quando você olha tamanho de custódia,
27:42a gente tem quase 10% de todo o dinheiro que tem no mercado.
27:46Os 12 tri, a XP tem R$ 1 trilhão e pouco.
27:49Então, dá quase 10%.
27:50Mas, quando você olha para a receita, a gente morde de 1,5%.
27:54Então, quer dizer, investimento representa pouco da receita do todo.
28:00Então, quando você olha para essas outras linhas de investimento,
28:04como mercado de capitais, como crédito, como câmbio,
28:09ajudar mais o setor de pessoa jurídica,
28:13a área de pessoa jurídica, as empresas,
28:16você vê que tem muito mais dinheiro na mesa ali.
28:21E eu acho que as empresas que não olharam,
28:26eu acho que já devem estar passando por um momento muito difícil.
28:31E, no tempo, eu tenho certeza que vão ficar pelo meio do caminho,
28:35sem sombra de dúvida.
28:36Eu acho que o que vai...
28:39Eu acredito numa consolidação muito grande de mercado nos próximos anos.
28:43Isso aconteceu no Brasil.
28:45Existia centenas de bancos.
28:47Hoje, existem três grandes privados.
28:50Aconteceu no segmento de corretoras também.
28:53A XP foi comprando a maioria das corretoras ali.
28:56E acho que vai acontecer no nosso mercado também de assessoria.
29:00porque eu acho que é uma...
29:04Estruturar isso ficou muito caro.
29:07Estruturar essas áreas, corp, ficou muito caro.
29:11Então, eu acho que, como as taxas comprimiram agora,
29:16o ROA diminuiu bastante no mercado,
29:19as operações que ainda não têm essas áreas,
29:22eu acho que vai ter um desafio grande para montar elas.
29:25E aí, ou vai buscar investidor fora,
29:29que agora pode ter sócio capitalista tentando
29:31para poder financiar o crescimento dessas operações,
29:35ou elas vão procurar uma operação maior
29:37para poder plugar, enfim, fazer alguma fusão e ser incorporados.
29:42É a leitura que eu faço do mercado para os próximos anos.
29:48Enfim, acho que é isso.
29:50E, Wagner, dentro desse ambiente que você está falando,
29:54mais desafiador para quem não se preparou,
29:57e você aí já montando ao longo dos últimos dois anos,
30:01toda essa estrutura,
30:04quais que são os planos da Blue?
30:06Onde que vocês querem chegar?
30:08O que vocês querem fazer?
30:10Onde vocês estão hoje pelo Brasil?
30:12Que tipo de cliente é o que você acha que é o da Blue?
30:16O que você quer tomar?
30:17E para levar esse crescimento de chegar,
30:20a meta de 100 bi, né?
30:21Até 2027.
30:23É uma meta bem desafiadora, né?
30:26É, a gente hoje está nas principais capitais, né?
30:30São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Goiânia, BH.
30:36A gente está olhando para o Nordeste também, né?
30:41É que a gente, o que eu falei para o meu time, né?
30:44Eu falei, a gente precisa se consolidar muito nas praças atuais que a gente está.
30:49A gente vê muita operação que, olha, eu tenho 10 escritórios,
30:53mas eles não são representativos na praça que eles estão.
30:57Então, não adianta eu querer abrir 40 escritórios,
31:01mas ter 0,1% daquele mercado onde eu estou.
31:06Então, eu falei, vamos fortalecer ainda mais, trabalhar, fazer marketing, propaganda,
31:11contratar mais pessoas nas atuais praças que a gente está, né?
31:14Porque acaba sendo um desafio você estar, o Brasil é muito grande, né?
31:19A gente sabe que é um continente, então você tem a questão territorial, né?
31:23Que às vezes eu não consigo estar ao mesmo tempo em todo lugar.
31:27Então, eu preciso ter uma liderança muito forte presente em cada unidade.
31:33Mas a gente, o nosso cliente é um cliente que a gente,
31:35pô, a gente nasceu em Franca, né?
31:36Interior de São Paulo, então o nosso atendimento é muito aquele atendimento do interior, né?
31:42Do olho no olho, de conhecer a família da pessoa, né?
31:45De chamar para almoçar, de chamar e de ter aquela confiança,
31:50aquele fio do bigode, né?
31:52Que a gente fala no interior.
31:54E a gente conseguiu replicar esse modelo de atendimento para o Brasil todo, né?
31:58Principalmente nas capitais, que eu sempre achei bem desafiador, né?
32:02Mas estar nas capitais, porque nas capitais você tem muito mais concorrência.
32:06Mas a gente conseguiu fazer isso.
32:08E eu acho que a gente tem um atendimento muito personalizado,
32:15focado mesmo ali na preocupando com o cliente no tempo, né?
32:20E tentando levar alguns produtos e até mesmo algumas provocações,
32:27fazer algumas provocações para os clientes que no banco ele não consegue ter, né?
32:31Então, eu acho que a gente está só começando,
32:34quando você olha para o tamanho da fatia do mercado,
32:36não só de custódia, como de receita.
32:39Você vê que a gente ainda não morde quase nada ainda do mercado.
32:43Eu acho que a gente tem um caminho muito longo pela frente nos próximos anos.
32:49E por isso que a gente está acelerando bastante as nossas contratações.
32:52Mas esse ano, Patrícia, a gente já contratou 120 pessoas,
32:56de janeiro até 30 de junho,
33:00entre assessoria digital e assessores para os escritórios.
33:05Então, a gente está...
33:08Esse segundo semestre a gente deve contratar mais 100 pessoas.
33:11Então, eu falo, se a gente tiver 200 assessores falando da Blue
33:18e ajudando o brasileiro a investir melhor na ponta,
33:22se a gente tiver 200 assessores, a gente vai conseguir bater 40 bi.
33:25Se a gente tiver 500, é mais gente falando da Blue,
33:29é mais gente tentando ajudar o investidor que está no banco,
33:33talvez sem atendimento.
33:34A gente vai chegar a 60 bi.
33:37Quantos assessores a gente precisa ter
33:38para poder atingir esses 100 bi mais rápido?
33:41Porque a gente vai atingir 100 bilhões, a gente vai atingir.
33:44A gente só precisa saber quando.
33:48Então, a gente está antecipando esse movimento de crescimento.
33:51Enquanto eu estou vendo muitas operações tirando o pé das contratações
33:55por conta de momento de mercado,
33:57a gente está acelerando.
33:58E é o que eu te falei, a gente está comprimido.
34:01Nos últimos dois, três anos se organizou,
34:04construiu um ecossistema muito completo
34:07para esse mercado, qualquer melhoradinha,
34:10qualquer mudança de vento que vier,
34:13a gente vai rampar.
34:15Então, eu falo muito assim,
34:19cara, temos que crescer, estamos só no começo.
34:22Quando eu olho para essas estatísticas
34:24e vejo esse tamanho de gap que tem no mercado,
34:27não dá para parar de crescer.
34:28Então, a gente vai continuar crescendo,
34:30vai continuar contratando.
34:32E a gente tem alguns planos
34:34para estar indo em outras regiões do Brasil.
34:40A gente está tendo algumas conversas,
34:42analisando algumas regiões,
34:45mas a gente sabe que sempre que a gente fala
34:48vamos abrir escritório em tal lugar,
34:51a gente precisa de pessoas, de gente.
34:54E esse é o grande desafio que a gente tem.
34:57Mas a gente está muito otimista,
34:59principalmente para o segundo semestre.
35:01A gente saiu de um segundo semestre do ano passado
35:04para esse,
35:04de R$ 13,75 de juros para R$ 10,5.
35:07Estamos indo para o segundo semestre com R$ 10,5.
35:09Estamos com expectativa de queda de juros
35:10nos Estados Unidos agora em setembro.
35:13Balanços vindo muito bons na sua maioria.
35:17Balanços de empresas brasileiras muito bons.
35:19Os países, na média, estão crescendo
35:22com inflação bem controlada,
35:25convergindo para o centro da meta
35:27dos principais bancos centrais ao redor do mundo.
35:31Então, sim, eu estou...
35:32Primeiro que o empresário tem que ser otimista,
35:34né, Patrícia?
35:35Mas eu estou bem otimista, sim.
35:37Acho que a gente vai ter um segundo semestre
35:39bem melhor do que foi o primeiro.
35:41Wagner, foi um prazer ter você aqui no Elfpoint,
35:45conhecer mais a sua história,
35:47seus desafios e um pouco desse mercado aí
35:50que vocês estão ajudando a construir de assessoria.
35:52Muito obrigada.
35:53Eu que agradeço, Patrícia.
35:54Obrigado.
35:55Sempre bom estar com você.
35:57E conta sempre com a Blu3 aí
35:58para estar levando um pouco mais de informação
36:02para esse mercado que a gente vê
36:05que ainda é muito pequeno ainda no Brasil, né?
36:08A gente tem muito ainda para ajudar o brasileiro
36:10a investir melhor
36:11e ajudar esses empresários
36:13a construírem esse mercado junto com a gente.
36:16Obrigado.
36:18Agradeço também a nossa audiência.
36:20Esse episódio vai estar no site do NeoFeed
36:22e também nas principais plataformas de streaming.
36:25Até a próxima.
36:36Agradeço também a nossa audiência.
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