00:00 Bonjour Martine Story.
00:10 Bonjour Jean-Philippe Denis.
00:11 Martine Story, vous êtes cofondatrice, directrice générale d'Alteo, qui est un cabinet de conseil
00:16 qui accompagne en reprise d'entreprises, fusion, acquisition, etc.
00:21 Vous venez de publier avec Olivier Meyer "Croissance externe des entreprises et stratégies d'intégration gagnantes".
00:27 Sous-entendu, ça peut être perdant.
00:29 J'ai envie de vous dire, si je veux être sûr d'échouer dans ma stratégie d'acquisition,
00:32 qu'est-ce qu'il faut absolument que je fasse ?
00:34 Pour être sûr d'échouer, je vais prendre trois exemples.
00:39 Premier sujet, c'est considérer qu'une opération de croissance externe
00:43 et a fortiori la phase d'intégration relève exclusivement d'un process technique.
00:50 Certes, il y a beaucoup de techniques sur une opération de croissance externe,
00:54 sur une intégration managériale,
00:56 tout simplement parce qu'on est à la convergence de disciplines techniques.
01:00 On parle de finances, on parle de droit des affaires,
01:03 on parle de fiscalité, de RH, de stratégie,
01:06 et que dans cet environnement des deals, il y a aussi beaucoup d'expertise technique.
01:11 Il y a des avocats, il y a des experts comptables, il y a les financiers,
01:17 il y a les auditeurs, il y a les conseils acheteurs, il y a les conseils vendeurs,
01:20 et donc il y a beaucoup de techniques.
01:22 Mais au-delà de ça, c'est avant tout, et c'est ma conviction,
01:27 c'est une aventure humaine qui démarre dès la première rencontre
01:31 entre le repreneur et le sédant.
01:34 Première leçon pour être sûr d'échouer, la technique avant l'humain.
01:38 C'est comme dans Koh Lanta, l'objectif c'est qu'à un moment donné,
01:41 il n'y ait plus les rouges d'un côté, les jaunes de l'autre,
01:43 mais c'est la tribu réunifiée et on va initier ensemble
01:47 le nouveau chapitre de l'entreprise.
01:50 Deuxième leçon ?
01:52 Deuxième leçon, c'est considérer que le process d'intégration
01:57 est totalement indépendant et décorrélé de tout ce qui s'est passé avant.
02:02 Pourquoi ? Parce qu'en fait, il y a une véritable relation
02:06 entre le pourquoi la croissance externe, le choix de la cible,
02:10 et la façon d'entrer et d'intégrer.
02:12 Je prends deux exemples.
02:14 Je prends le cas d'un dirigeant qui fait une opération
02:17 de croissance externe horizontale.
02:19 Et donc, il va racheter l'un de ses concurrents
02:21 qui fait sensiblement la même chose que lui.
02:23 Et bien dans ce cas-là, il va être effectivement plus enclin
02:28 à aller vers un modèle d'intégration de type rationalisation
02:32 parce qu'il va vouloir faire jouer les synergies,
02:34 et c'est légitime, et donc, et rapidement, dans un temps court.
02:38 Donc, voilà, il va peut-être rapatrier les équipes,
02:42 il va assez rapidement uniformiser le système d'information,
02:46 il va imposer ses process, son organisation.
02:49 Alors que dans un autre cas de figure,
02:51 qui est celui d'une croissance externe concentrique,
02:54 qui consiste à aller capter un savoir-faire nouveau,
02:57 une expertise nouvelle des compétences que l'on n'a pas,
03:00 et bien là, l'objectif, c'est de sécuriser
03:03 ces nouvelles compétences et ce nouveau savoir-faire,
03:06 et donc, d'être dans une approche beaucoup plus respectueuse
03:09 de l'existant sur un temps plus long,
03:12 et là, on est plutôt sur des stratégies de type préservation,
03:16 voire symbiotique, et donc, on voit bien, effectivement,
03:19 qu'il ne faut pas plaquer un schéma nécessairement identique.
03:22 Et le troisième ?
03:23 Et le troisième, c'est considérer que le choix d'une stratégie
03:27 est immuable, tout simplement parce que,
03:30 entre ces trois façons d'intégrer,
03:33 rationalisation, préservation symbiose,
03:35 les frontières sont parfois poreuses,
03:38 et puis, surtout, c'est un processus en mouvement,
03:41 et typiquement, on assiste, et des témoins en attestent,
03:45 sur une première acquisition,
03:47 lorsque l'entreprise réalise une première acquisition,
03:50 elle va souvent privilégier une intégration de préservation.
03:54 L'idée, c'est, je fais l'acquisition d'une cible,
03:57 je regarde, je prends connaissance des process,
04:00 des équipes, je m'imprègne de la culture,
04:03 je me fais aussi accepter du corps social,
04:06 et puis, une fois que la confiance est là,
04:08 je peux instiller les changements et aller vers,
04:11 peut-être, un peu plus de rationalisation,
04:13 dans un deuxième temps,
04:15 et puis, déboucher à terme, peut-être,
04:17 vers une approche plus symbiotique,
04:19 et de partage de valeurs,
04:21 où, typiquement, la cible va apporter son expertise,
04:24 qui va infuser dans l'ensemble du groupe,
04:27 et puis, le groupe, de son côté, va apporter à la cible
04:30 des moyens de R&D, des moyens financiers,
04:32 des moyens marketing et communication, pour se développer.
04:35 Donc, on voit bien, on est sur un processus qui est vivant,
04:38 qui est en mouvement, et c'est toute la richesse de ces sujets-là,
04:41 que j'ai eu le plaisir d'aborder avec Olivier Meyer.
04:44 Merci beaucoup Martine Staury.
04:47 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]
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