- il y a 10 heures
Francis Lelong, fondateur d'Alegria et cofondateur de Sarenza, était l'invité de François Sorel dans Tech & Co, la quotidienne, ce lundi 26 octobre. Il s'est penché sur le futur du e-commerce à l'ère de l'intelligence artificielle, sur BFM Business. Retrouvez l'émission du lundi au jeudi et réécoutez la en podcast.
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00:00Tech & Co, la quotidienne, l'invité.
00:05Est-ce que vous vous souvenez de Sarenza.com ?
00:08Ben oui, forcément.
00:09Un site qui a, ben voilà, très vite, a été, on va dire, un des coups de cœur des Français.
00:15Parce que Sarenza permettait d'acheter les chaussures.
00:18Et moi, je me souviens, les premières interviews que j'ai faites des fondateurs, des cofondateurs de Sarenza,
00:24c'était de se dire, comment on peut acheter une paire de chaussures sur Internet ?
00:27Personne n'y croyait, et pourtant, ça a été un vrai succès.
00:29Francis Lelon, bonsoir.
00:31Bonsoir.
00:32Vous êtes le cofondateur de Sarenza.com, et c'est vrai qu'on a dû vous poser cette question à
00:37l'époque.
00:38Sarenza a été créée quand, en quelle année ?
00:40Eh ben, 2002-2003.
00:42On avait vu Zappos, on était parmi les premiers à avoir Zappos aux Etats-Unis,
00:45qui faisait déjà à l'époque 150 millions de dollars de chiffre d'affaires.
00:47Vous avez oublié de préciser que c'était avant les retours, ils avaient déjà 40% de retours,
00:51et on a déployé le modèle, effectivement, de la livraison et du retour gratuit,
00:55pour que ça fonctionne, parce que c'était le sujet, comment j'essaie mes chaussures,
00:59et recréer une expérience digitale, finalement, qui soit à la hauteur de ce qu'on pouvait trouver dans un magasin.
01:04Et donc, bon, voilà, Sarenza, énorme succès.
01:07Qu'est-ce que devient aujourd'hui Sarenza ?
01:08Eh ben, ça a été d'abord revendu à Casino, qui n'en a pas fait grand-chose.
01:12Qui n'a pas fait grand-chose, oui.
01:12Et ça a été repris par le groupe Beaumanoir depuis maintenant trois ans, et ça marche très bien.
01:16Ça marche très bien.
01:16On n'a pas les informations données.
01:17Un beau groupe familial qui sait faire tourner des marques, donc c'est super, je suis très content.
01:21J'avais un peu peur que ça disparaisse quand c'est passé chez Casino, et finalement, ça a bien rebondi.
01:26Voilà, un petit clin d'œil aussi à Stéphane Trépos, qui fait partie de...
01:29Qui est arrivé après, mais qui a repris ma place après.
01:32Exactement, et qui a été, voilà, l'un aussi des acteurs du succès de Sarenza après votre départ.
01:39Ce qui est intéressant, c'est qu'à l'époque, et aujourd'hui encore pour la plupart d'entre nous,
01:43quand on va sur Internet et qu'on achète, on regarde des photos, on regarde des prix,
01:48on lit les commentaires, on compare, on hésite.
01:51Pour certains, c'est un plaisir.
01:53Moi, je prends du plaisir à faire du commerce en ligne, c'est très sympa.
01:57Même si parfois, je suis un peu trop motivé et poussé par les réseaux sociaux, on est tous comme ça.
02:02Ce qui est intéressant, c'est que vous êtes en train de dire que tout cela, bientôt, ce sera du
02:06passé.
02:06C'est Francis, et que ce n'est plus nous qui allons acheter, ça sera l'IA qui va acheter
02:12à notre place.
02:12Alors, je pense que le plaisir restera toujours.
02:15D'ailleurs, il suffit de regarder, il y a quand même quelques centres-villes qui survivent.
02:18Alors, c'est très difficile pour un certain nombre d'entre eux.
02:20On voit que les centres-villes se sont faits manger par les centres commerciaux,
02:23les centres commerciaux se font manger par le e-commerce,
02:26le e-commerce européen se fait manger par le e-commerce chinois,
02:28et on voit que finalement, tout ça bouge tout le temps.
02:31Ce qui est sûr, c'est qu'une partie du plaisir d'acheter restera,
02:35mais on le voit déjà aux États-Unis depuis l'arrivée de ces bots,
02:38il y a quelques jours, il y a quelques semaines maintenant,
02:39qui sont capables d'acheter pour vous tout seuls sur Internet.
02:42Il y a quand même une grosse partie du commerce mondial,
02:46du e-commerce mondial, qui va passer par des agents
02:49qui ont cette capacité d'acheter pour vous.
02:51Et ça, ça va complètement changer l'économie du e-commerce, bien évidemment.
02:54Tous ceux qui ont construit, je dirais, des châteaux sur la base du référencement naturel,
02:59sur la base du référencement payant, vont se retrouver très rapidement assez déstabilisés,
03:05parce qu'effectivement, la tentation d'achat, elle est très liée à votre visite sur le site,
03:11et les sites aujourd'hui sont faits pour être lus par des humains,
03:13alors qu'en réalité, demain, ils vont être lus par des robots qui vont acheter pour vous,
03:17et on n'y est pas prêt du tout.
03:18Il va falloir s'adapter très vite.
03:19C'est donc ce qu'on appelle le commerce agentique.
03:22Retenez ces mots, parce qu'ils vont rentrer petit à petit dans nos meurs et dans notre quotidien.
03:29Demain, je veux acheter la coque de mon nouveau téléphone.
03:33Francis, comment ça va se passer ?
03:35Aujourd'hui, je vais sur Amazon, je vais sur n'importe quel site,
03:39je sélectionne et j'achète.
03:41Alors, pas tout à fait, parce que déjà aujourd'hui,
03:42il y a de fortes chances que vous posiez la question à ChatGPT ou à Claude.
03:46C'est déjà 25% aujourd'hui des requêtes qui sont faites dans ces outils,
03:49si conversationnelles, liées à une envie d'achat.
03:53On parle de tout dans les chatbots.
03:54On parle de nos problèmes de santé, on parle de nos envies de commerce,
03:58de nos problèmes de couple.
03:59Et quelle est la meilleure coque pour mon iPhone ?
04:00Exactement.
04:01Donc, on a déjà une partie qui a bougé.
04:03On le voit dans les statistiques, par exemple,
04:05des sociétés qui sont fortement implantées sur le référencement naturel.
04:09L'arrivée sur Google des petites pastilles d'IA en haut,
04:12c'est quasiment 25% de clics en moins sur les liens de référencement naturel
04:16qui étaient présents il y a encore quelques mois.
04:18Donc, ça bouge très vite.
04:19Donc, on a déjà commencé à switcher.
04:21Mais une fois qu'on a trouvé ce produit,
04:24on va encore sur le site l'acheter.
04:27Et donc, on est encore exposé à ce moment-là à des concurrents potentiels.
04:30Et en particulier, si je prends le cas d'Amazon,
04:32qui est très intéressant,
04:33parce qu'Amazon a été le premier grand acteur du e-commerce
04:37à interdire, à bloquer les agents, on pourra en parler,
04:41c'est qu'une grosse partie de ce business model est aussi lié à la publicité.
04:44Quand vous arrivez sur Amazon, vous avez toujours des liens sponsorisés
04:47qui arrivent en premier.
04:48Ce ne sont pas forcément le produit recommandé par JPT ou Claude, d'ailleurs.
04:52Et donc, toute cette, je dirais, toute cette mise en scène,
04:57quelque part liée au e-commerce, pour recréer, à coups de millions de dollars,
05:01pour recréer une expérience utilisateur qui soit vraiment la plus performante possible,
05:08tout cet investissement, il ne sert plus à rien,
05:10parce que c'est le robot qui va venir,
05:12qui, lui, ne regardera pas les pubs,
05:14qui ne sera pas influençable,
05:16qui ira forcément à la meilleure offre
05:17et qui sera capable en temps réel de les comparer
05:20et de prendre des décisions très rapides, en plus.
05:22Donc, ça fait beaucoup de paramètres nouveaux pour l'e-commerce.
05:25C'est ce que vous voulez faire avec Allegria,
05:27parce que c'est intéressant pour nous, évidemment, clients,
05:30mais imaginez le bouleversement que ça va être pour les patrons du site d'e-commerce.
05:34Ça va être colossal, et il faut s'y préparer.
05:36Ça va être colossal, et c'est ce que vous faites avec Allegria ?
05:39Exactement.
05:39Aujourd'hui, on a, bien évidemment, un certain nombre de clients
05:42dans tous les domaines, que ce soit dans l'industrie, les services,
05:46mais on voit, depuis quelques semaines, c'est très récent,
05:49un certain nombre d'acteurs du e-commerce
05:51commencent à nous contacter pour les accompagner dans cette transformation
05:54qui n'est pas que technologique,
05:56parce que, bien évidemment, il y a des protocoles,
05:58il y en a trois aujourd'hui sur le marché,
06:00pour être compatibles avec ces agents,
06:02qui sont poussés d'ailleurs par les géants Stripe, Shopify, les uns et les autres.
06:07Amazon, lui-même, d'ailleurs, va en pousser un.
06:10Mais c'est aussi un changement d'habitude, un changement comportemental,
06:13parce que la question qui se pose derrière,
06:15c'est à qui appartient le client ?
06:17Et on sait que la valeur d'un site e-commerce,
06:20ce n'est pas que le chiffre d'affaires ou la marge,
06:23c'est aussi les clients qui lui appartiennent.
06:26Comment ça va se passer, finalement ?
06:29Alors, à la fois pour nous, clients,
06:32comment achèterons, nous, demain, la plupart de nos produits,
06:37et surtout, qu'est-ce qui va changer,
06:39de l'autre côté, en fait, du miroir, finalement,
06:42pour vous, enfin, pour tous les professionnels du e-commerce ?
06:45D'abord, je pense qu'il faut être très humble sur le sujet
06:48et accepter qu'on va découvrir un nouveau monde du e-commerce.
06:52C'est-à-dire que c'est très difficile aujourd'hui
06:54de savoir quel va être le pourcentage des gens qui vont y passer.
06:58Quand on regarde, par exemple, aujourd'hui,
07:00l'arrivée de la publicité dans le chat GPT depuis septembre en France,
07:04nous, on a testé, on a acheté de la publicité,
07:07et on s'est rendu compte que, finalement,
07:09c'était beaucoup moins performant aujourd'hui
07:10que les autres plateformes,
07:12et qu'en termes de retour sur investissement,
07:14on ne s'y retrouvait pas trop.
07:15Donc, je pense qu'il faut, d'abord, se dire que personne ne...
07:18Tout ça n'est pas sec, c'est ça que vous êtes en train de dire ?
07:19Non, exactement, on découvre en faisant,
07:21on découvre en faisant,
07:22mais il y a quand même un certain nombre de basiques.
07:24On voit Muse, agent de Meta...
07:27Qui n'est pas encore en Europe, d'ailleurs.
07:29Aucun n'est encore en Europe.
07:30Ils sont tous, aujourd'hui, sauf Grogbot,
07:32parce qu'Elon Musk, je pense qu'ils sont fous de la réglementation européenne,
07:35donc, pour le moment, il fait un peu ce qu'il veut,
07:36mais tous les autres, pour le moment, officiellement,
07:38ils ne sont pas accessibles en Europe.
07:38Finalement, ce n'est pas plus mal pour nous, Européens.
07:44Alors, on sait très bien que même quand ce n'est pas accessible,
07:46il y a des gens qui vont s'en servir avec des VPN,
07:48mais bon, pour le moment, même aux États-Unis,
07:51c'est que 1%, donc on est encore très faible.
07:53Par contre, quand on commence à regarder
07:54ce que représente le trafic des bots IA sur les sites e-commerce,
07:59on est déjà à 5, entre 5 et 10%.
08:01Donc, ça progresse très, très vite.
08:03Donc, il faut s'y préparer maintenant
08:05pour ne pas se retrouver dans la panade
08:06le moment où ça va arriver.
08:07Je pense qu'on a, en France, sans doute,
08:09entre 6 et 12 mois pour s'y préparer.
08:11C'est le temps que mettent les gens américains
08:13à s'adapter à l'IA acte européen.
08:14Est-ce qu'Amazon doit trembler ou pas, à votre avis ?
08:18Qui est, on va dire, le géant incontesté du e-commerce ?
08:22Oui, mais alors, le problème spécifique d'Amazon,
08:25c'est que 50% de son résultat net est lié à la publicité.
08:28C'est grosso modo comme Walmart,
08:30autour de 700 à 800 milliards de chiffre d'affaires,
08:32sauf que la publicité chez Amazon,
08:34c'est 60 milliards de revenus,
08:36alors que chez Walmart, c'est que 3-4 milliards.
08:39Donc, ça n'a rien à voir.
08:40Et il y a 50% de marge sur la publicité chez Amazon,
08:44contre quelques pourcents de marge seulement,
08:46autour de 5 à 10% de marge sur la vente des produits.
08:50Donc, Amazon est très fortement exposé à ce sujet-là,
08:53puisque, en gros, 50% de son résultat net,
08:55c'est au final la publicité.
08:57Ce n'est pas les bénéfices qu'il va gagner sur une coque de téléphone.
09:01Et oui, ce qui explique une grande partie des raisons
09:03pour lesquelles, aujourd'hui, il a interdit l'usage de ses agences.
09:06Bien sûr, il a interdit Muse, notamment.
09:07Exactement.
09:08Alors, c'est temporaire.
09:09Il déclare avoir demandé à Meta de travailler en collaboration.
09:13Meta aurait refusé au départ.
09:14Donc, on sent qu'il y a toujours cette guéguerre.
09:16La réalité, c'est qu'ils sont aussi clients l'un l'autre.
09:18De toute façon, ils se tiennent tous à la main.
09:19Est-ce que demain, Francis, on ne saura même plus à qui on achète, finalement, non ?
09:24C'est la question de à qui appartient le client, exactement.
09:26Parce que si c'est l'agent qui achète...
09:28Aujourd'hui, moi, par exemple, c'est mon agent qui répond à mes emails.
09:30Je me suis déjà retrouvé dans la situation
09:32d'avoir quelqu'un qui me parle d'un email auquel j'avais répondu,
09:35dont je ne savais pas ce que j'avais dit.
09:37Donc, c'est assez cocasse.
09:38Mais c'est la réalité des agents.
09:39Il faudrait que vous demandiez à votre IA
09:41qu'il vous réexplique de qui il s'agit, en fait.
09:43Alors, si j'avais Méta, effectivement, en temps réel,
09:46il pourrait me dire, Francis, dans la petite oreillette,
09:48« N'oublie pas que j'ai répondu ça à ta place. »
09:50C'est ça.
09:50On n'en est pas encore là.
09:51Donc, la vraie question qui va se poser,
09:53c'est à qui appartient, effectivement, le client ?
09:55Quel est le rapport à la marque ?
09:56Donc, ceux qui sont forcément, je dirais,
09:58les mieux préparés à cette grande révolution du e-commerce,
10:01ce sont les marques fortes.
10:02Parce que les gens auront toujours envie d'acheter un certain nombre de marques.
10:06Mais ça ne veut pas dire pour autant
10:07qu'il ne va pas falloir adapter technologiquement le parcours client.
10:10Et c'est ça, nous, qui nous inquiète le plus,
10:12c'est ce changement dans le parcours client.
10:14Francis, merci beaucoup.
10:16Merci beaucoup.
10:16C'est passionnant, tout ça.
10:17On aura sans doute l'occasion d'en reparler
10:19parce que ce n'est pas sec, comme on dit.
10:21C'est-à-dire qu'on voit que tout ça est encore assez mouvant.
10:24Mais une chose est sûre, on y va tout droit.
10:26Ça, c'est clair.
10:27Merci.
10:28Vous êtes fondateur d'Alegria
10:29et cofondateur, donc, de Sarenza.
10:31Merci beaucoup.