00:04Quelles sont les nouvelles attentes des CGP ?
00:06Voilà le sujet qui va nous animer tout de suite dans Patrimoine Thématique
00:09et pour en parler nous avons le plaisir d'accueillir sur le plateau de Smart Patrimoine
00:12Delphine Mendes. Bonjour Delphine. Bonjour Nicolas.
00:14Merci d'être avec nous, vous êtes directrice des réseaux CGP Courtier et Gestion Privée
00:18chez BNP Paribas Cardiff. Cardiff est un acteur majeur sur le secteur de la gestion de patrimoine
00:23depuis plus de 40 ans. Est-ce que vous pouvez nous dire comment est-ce que vous avez vu
00:27évoluer ce marché et ce que vous constatez à l'heure actuelle ?
00:29Oui bien sûr. Alors c'est vrai que BNP Paribas Cardiff nous avons la chance d'être présents
00:33sur ce marché depuis plus de 40 ans maintenant. Donc nous l'avons à la fois observé et puis
00:37aidé à évoluer, aidé à grandir je pense. En tout cas c'est ce qu'on a essayé de faire
00:40avec nos partenaires. Si je devais résumer peut-être en trois points, je vais m'y aventurer.
00:45L'évolution de ce marché, je dirais que tout d'abord c'est un marché qui s'est considérablement
00:49modernisé sur les dernières années. Il s'est également recomposé. Aujourd'hui le tissu
00:54des professionnels de la gestion de patrimoine s'est beaucoup modifié, a considérablement
00:58évolué depuis quelques années. Et il a également accéléré. C'est-à-dire qu'en
01:02termes de collecte, en termes de part de marché, je pense que ces professionnels de la gestion
01:05de patrimoine ont su prendre une part de plus en plus importante dans le patrimoine des
01:09Français.
01:10D'accord. Notamment en matière d'accompagnement, sur les stratégies des épargnants, d'investissement
01:16ou autres, on voit une montée en puissance, une montée en ampleur du rôle du gestionnaire
01:21de patrimoine. C'est ce que vous constatez.
01:23Exactement. En fait, aujourd'hui les clients ont de plus en plus besoin d'accompagnement
01:26et donc c'est pour ça que les CGP se sont considérablement transformés. Alors je vous
01:30le disais tout à l'heure, ils se sont modernisés. Alors pourquoi ? Tout simplement pour regagner
01:33du temps commercial. Ils ont compris qu'aujourd'hui, à la fois nous, fournisseurs d'assurance-vie,
01:37pouvions leur mettre à disposition des outils qui leur faisaient gagner beaucoup de temps.
01:40Et donc ils nous ont sollicité pour ça et on a construit tout un écosystème d'outils
01:45très performants. Nous par exemple, aujourd'hui, 100% de nos opérations sont disponibles en
01:50digital. Donc finalement, les opérations sont traitées de façon fluide, automatique,
01:54rapide et les CGP gagnent énormément de temps.
01:56Ça c'est quoi ? C'est un prérequis en 2026 de pouvoir proposer des solutions digitales
02:01et de faire gagner du temps sur ces parties-là ?
02:03Bien sûr. C'est un prérequis et je dirais que c'est un prérequis qui doit évoluer sans
02:06cesse. Nous, c'est plusieurs dizaines de nouvelles features qu'on met à disposition de
02:10nos partenaires chaque année parce que le marché évolue, parce que le marché de la
02:13gestion patrimoine, c'est aussi un marché de l'épargne qui évolue avec des évolutions
02:16réglementaires et donc il est tout naturel de la mettre à disposition de nouvelles choses.
02:20Et je vous le disais en plus, le tissu des CGP a beaucoup évolué. Donc quand avant
02:24on leur mettait à disposition par exemple des parcours digitaux, aujourd'hui ils existent
02:27déjà payés. Ils existent une connexion avec finalement...
02:30D'accord, eux-mêmes sont très digitaux en fait, si je comprends bien.
02:32Tout à fait. Ils sont finalement presque en train d'accélérer. On voit par exemple, l'IA
02:36est en train de transformer leur métier et moi je suis absolument admiratif de la vitesse
02:39à laquelle ils sont en train de se saisir de ce sujet et donc il va falloir que nous
02:42nous connections à cette façon nouvelle de travailler de nos partenaires.
02:46Donc les attentes digitales sont effectivement du niveau de ce qu'on pourrait attendre
02:49vis-à-vis d'un fournisseur software ou autre quand on discute avec un partenaire
02:53comme Cardiff. Un mot peut-être du dynamisme du secteur. Quel bilan vous tirez par exemple
02:58de la période très actuelle, 2025-2026, sur le dynamisme du marché aujourd'hui ?
03:04Alors en fait, tout d'abord, l'année 2025 et l'année 2026 a été assez extraordinaire en
03:09matière d'épargne. On a connu un marché qui était bien sûr tourmenté, d'un point
03:13de vue macroéconomique, économique, géopolitique. Néanmoins, les besoins d'épargne n'ont jamais
03:17été aussi importants. On parle d'une croissance de 10% des cotisations d'assurance-vie,
03:21plus d'un million de PER par exemple en plus l'année dernière, un taux d'épargne
03:25qui avoisine les 20%. Donc voilà, les Français ont épargné, ont eu besoin d'épargner
03:29et l'assurance-vie d'ailleurs, exactement, a montré son rôle de couteau suisse. Et
03:33vous le dites à juste titre, Nicolas, les clients ont eu besoin de conseils. Et en
03:37fait, là-dessus, les CGP ont su tirer leur épingle du jeu. Quand on leur a posé la
03:41question l'année dernière, finalement, sur l'évolution de la profession, ils sont
03:44quasiment 70% à nous avoir dit avoir augmenté leur nombre de clients. Ils sont quasiment
03:49la moitié à nous avoir dû avoir réjeuni leur clientèle.
03:52D'accord. Ça, c'est un point important aussi, le rajeunissement de la clientèle. Ça veut
03:56dire qu'on n'est plus sur, je ne sais pas, le profil type entre 50 et 70 ans qui
04:02cherchent à investir pour sa retraite. On est sur des clients plus jeunes qui cherchent
04:06à investir sur le temps très long.
04:08Tout à fait. Et je pense que d'ailleurs, les CGP ont essayé depuis plusieurs années
04:11de segmenter davantage leur clientèle. On parle d'une montée en gamme pour certains.
04:15Bien sûr, certains vont chercher des clients patrimoniaux, des clients aisés. Ils travaillent
04:19sur les dirigeants, sur la transmission, la valorisation du patrimoine. Mais certains CGP,
04:23des jeunes qui s'installent et des moins jeunes sont en train de s'attaquer, je dirais,
04:27à cette clientèle un peu plus jeune par le biais de la transmission ou par le biais
04:31d'offres financières innovantes, d'un accompagnement par exemple aux entrepreneurs. Et donc finalement,
04:35leur clientèle petit à petit est en train de se rajeunir.
04:38On a parlé du digital. Est-ce que dans les attentes, les nouvelles attentes des CGP,
04:43vous constatez autre chose au-delà des services digitaux nécessaires aujourd'hui pour travailler
04:48avec un conseiller en gestion de patrimoine ?
04:50Vous avez amplement raison. En fait, quand on parle de digital et quand on parle d'innovation,
04:53pour moi, on parle aussi d'innovation en termes de gamme.
04:56Aujourd'hui, les CGP ont beaucoup étoffé la gamme de produits qu'ils mettent à disposition
04:59de leurs clients. Tout simplement parce que vous le disiez, ils sont dans un accompagnement
05:02client global. Donc en fait, nous fournisseurs devons leur mettre à disposition une offre
05:06globale parce que les CGP aujourd'hui accompagnent leurs clients à partir justement de leur capacité
05:11de conseil d'une façon globale.
05:13D'accord.
05:13Ça veut dire quoi ? Ça veut dire davantage d'ingénierie financière au sein de l'assurance-vie,
05:17une volonté d'étoffer la gamme, par exemple une montée en croissance des ETF relative
05:21mais qui commence à avancer, davantage de private assets aussi dans les allocations
05:25des clients, que ce soit des fonds de dette privée ou des fonds de private equity ou des
05:30infrastructures. Ça peut vouloir dire aussi une diversification sur les structurés qui
05:35sont capables aussi de répondre à diverses évolutions de marché. Tout ça, c'est de l'innovation
05:39financière, c'est de la performance pour les clients, pour les partenaires et donc
05:43c'est une dynamique qu'ont eu les CGP depuis plusieurs années en s'adaptant justement
05:46à ces contextes macroéconomiques considérablement changeants, je dirais.
05:51Justement, on en parlait dans une émission précédente, le moment d'investissement
05:56aujourd'hui est quand même avec beaucoup d'incertitude. Comment est-ce que vous, Cardiff,
06:02vous anticipez les années à venir justement pour continuer à accompagner les conseillers
06:07de gestion de patrimoine qui, eux, vont devoir accompagner leurs clients ?
06:09Nous, notre objectif, c'est vraiment d'être un catalyseur de croissance pour nos partenaires
06:13et donc on leur met à disposition toute l'expertise qu'un groupe comme BNP Paris-Bacardif
06:17peut mettre à disposition. Donc c'est de l'expertise en matière d'ingénierie patrimoniale,
06:21notamment pour par exemple assurer des problématiques de transmission, etc.
06:25En matière d'ingénierie financière, nous avons des équipes aussi experts sur le sujet
06:28qui peuvent renseigner les CGP ou leur apporter des solutions en termes de gestion, gestion
06:32sous mandat, etc. Et c'est aussi d'étoffer notre gamme. Encore plus ?
06:37Encore plus. Et là, quand je dis étoffer notre gamme, ça peut être d'aller par exemple
06:40accélérer, on l'a fait depuis deux ans, sur l'assurance vie luxembourgeoise, sur la retraite,
06:45sur la prévoyance aussi. On sait qu'une bonne partie des dirigeants aujourd'hui
06:48ou des professionnels non salariés ne sont pas équipés et ne sont pas protégés.
06:52Donc nous avons vraiment, de la même façon que les CGP, ce qui nous importe, c'est le besoin des
06:56clients.
06:57De quoi ont besoin les clients aujourd'hui ? De quoi il manque ? Et donc nous, on s'attache
07:00à leur proposer
07:01des offres toujours extrêmement haut de gamme, précises et qui permettent d'accompagner
07:04ses clients. Avec, comme je vous le disais, toute l'expertise d'un aqueur comme Cardiff,
07:09la réglementation va évoluer, les besoins en cybersécurité vont évoluer.
07:13Et donc sur chacune de ces thématiques, ce qu'on essaye de faire, c'est de leur partager
07:16notre connaissance et de les former.
07:18Merci beaucoup Delphine Mons de nous avoir accompagnés dans Patrimoine Thématique.
07:22Je rappelle que vous êtes directrice des réseaux CGP Courtier et Gestion Privée
07:25chez BNP Paris-Bas Cardiff. Merci beaucoup.
07:27Merci Nicolas.
07:28Et quant à nous, on se retrouve tout de suite dans Enjeu Patrimoine.
07:31Merci.
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