- il y a 11 heures
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00:00D'accord. Maintenant, ce qui a pu créer cette année peut-être un peu plus de friction et de tension,
00:08qui est un peu plus nouveau, c'est qu'effectivement, on re-rentre un peu dans une guerre des prix,
00:12dans une recherche de volonté mutuelle de relancer la consommation. Et donc ça peut passer par le prix. Et donc
00:17forcément...
00:18Pourquoi vous dites on re-rentre de nouveau ? Vous savez... Qu'est-ce qui justifie ça ? Pourquoi il
00:24y a cette tendance, cette envie de relancer ?
00:27L'environnement, on en a un peu parlé, l'historique duquel on sort, avec... On a vu une période d
00:31'inflation qui a eu des impacts parfois sur les marchés.
00:34Je vous parlais de déconsommation sur certains marchés. Il y a évidemment une volonté de relancer, de redynamiser les catégories
00:40de part et d'autre.
00:41Donc forcément, ça augmente un petit peu les tensions. Ce que je veux juste souligner, moi, c'est que j
00:48'ai la chance d'être dans ce milieu depuis près de 20 ans.
00:51Et qu'on a vu, en tout cas, ce qui nous concerne, nous, en tant que Procteur et Gamble, depuis
00:562-3 ans, un retour à des méthodes du passé,
00:58qu'on n'avait pas vues depuis 20 ans. Des méthodes un peu plus de rétorsion, qui arrivent pas à
01:06un moment post-négociation,
01:07qui pourrait s'entendre, puisqu'on ne s'est pas mis d'accord, mais plutôt prégrés, qui est un moyen,
01:12je pense, de vouloir mettre la pression
01:14pour que les discussions avancent plus vite. Par exemple, c'est quoi ? Vous faites allusion à quoi ?
01:19Du déréférencement, de la suspension de produits, ce genre de choses ?
01:26Alors ça peut aller de l'annulation sauvage de rendez-vous du jour au lendemain, donc une rupture de discussion,
01:31qui est déjà un premier pas, à des coupes sur nos plannings promotionnels déjà négociés,
01:37à, effectivement, on l'a constaté, une baisse de volume commandé sur une partie ou tous nos produits,
01:43qui peut s'étendre de quelques semaines à quelques mois, et qui peut s'étendre d'une coupe de 20%,
01:5050%, parfois même 80%.
01:54Voilà, donc, effectivement, on l'a constaté aussi.
01:56Et ça, pendant les négociations ?
01:58Tout à fait.
01:58On est d'accord, pas après ?
01:59Non, non, pendant les négociations, je vous le conseille.
02:01Et ça fait 2 ou 3 ans qu'il y a une recrudescence de ce type de pratiques ?
02:05En tout cas, en ce qui nous concerne, nous, Procter & Gamble, qu'on n'avait pas constaté depuis, je
02:09vous dis, depuis 20 ans.
02:11D'accord. Très bien.
02:13Est-ce que vous pouvez nous expliquer comment se passe la négociation avec les centrales de service ?
02:17Vous ne m'avez pas répondu sur le fait... Vous faites tout à l'étranger, en fait, vous.
02:21Toutes les négociations sont à l'étranger ou vous négociez en France ?
02:23Oui. Je ne vous avais pas répondu là-dessus, effectivement.
02:25On fait partie de ces groupes qui ont été appelés à négocier avec les centrales d'achat.
02:29Mais nous, on a 70% de notre chiffre d'affaires qui est négocié sous centrales d'achat diverses et
02:36variées,
02:36et 30% qui ne l'est pas.
02:38C'est intéressant. Donc du coup, vous maîtrisez bien la différence entre les deux ?
02:41Je peux constater, oui, la différence entre les deux.
02:44Donc c'est quoi la différence principale quand vous négociez en France ou quand vous négociez en Europe ?
02:49Je vais commencer par répondre sur ce qui est pour moi exactement la même chose.
02:54Allez-y.
02:55La façon dont on aborde les négociations, nous, est exactement la même, quelle que soit l'organisation de nos clients,
03:02qu'elle soit juste locale, qu'il soit en alliance nationale ou qu'il soit en alliance internationale et européenne.
03:10On applique exactement les mêmes principes directeurs, que je ne vais pas répéter, que je vous ai dit tout à
03:14l'heure.
03:15Pardon ? Oui, exactement.
03:17Donc on applique exactement ces mêmes principes.
03:20Après, ces centrales, elles existent.
03:23Donc est-ce qu'elles sont bonnes ou mauvaises ? Il n'y a pas de jugement.
03:27Nous, on souhaite être présents là où le consommateur français est.
03:31Et donc, ça veut dire qu'on travaille avec toutes les enseignes et donc toutes les différentes organisations d'enseignes
03:38pour pouvoir avoir accès à ce consommateur, quelle que soit leur organisation.
03:42Après, ce que je peux constater pour répondre à votre question sur ce que je constate de différent entre les
03:47deux,
03:50le mot qui me vient en tête, c'est complexité.
03:54Il y a plus de complexité à travailler avec des centrales d'achat qu'à travailler en direct avec une
04:00enseigne.
04:01C'est assez logique, somme toute, puisque, en fait, une enseigne donne son mandat à une centrale.
04:06Et donc, il y a forcément des allers-retours, en fait, quand nous, on vient s'asseoir à la table
04:10des négociations.
04:11Je vous l'ai dit, un des principes, c'est qu'on met vraiment en regard l'investissement par rapport
04:15à la contrepartie.
04:17Et comme les centrales sont mandatées, parfois, il faut des allers-retours.
04:21Donc, ça prend du temps. Donc, si on demande, par exemple, une contrepartie, il faut qu'il fasse l'aller
04:26-retour avec l'enseigne,
04:29revenir après vers nous. Donc, ça met de la complexité.
04:31Il y a une deuxième complexité, c'est qu'il y a autant de systèmes de fonctionnement qu'il y
04:35a de centrales d'achat.
04:36Donc, il faut déjà mettre un temps. Et comme il y a une centrale d'achat qui naît chaque année,
04:39à peu près,
04:40il faut déjà essayer de comprendre quel est le fonctionnement.
04:43Donc, ça crée de la complexité. Ça peut créer un peu de retard à l'allumage sur comment est-ce
04:46qu'on peut démarrer les négociations,
04:48ne serait-ce que le temps de comprendre quelles sont les règles du jeu, le contour. Voilà.
04:52Et puis, le dernier point, c'est peut-être dans la complexité.
04:55Un dernier exemple, c'est que sur certaines enseignes, l'ensemble des contreparties sont négociées au niveau de la centrale.
05:01Dans d'autres, les contreparties sont morcelées.
05:04C'est-à-dire que vous pouvez avoir une partie des contreparties qui vont être négociées au niveau de la
05:07centrale d'achat
05:08et une autre au niveau du local.
05:10Encore une fois, nous, on s'adapte.
05:12Mais vous me demandez quelle est la différence. Moi, le mot qui me vient, c'est « complexité ».
05:16D'accord. Financièrement, c'est pareil de négocier dans une centrale européenne ou en France ?
05:25Oui. Alors, je vais vous répéter un de nos principes directeurs qui est qu'on investit contre de la performance.
05:31À partir du moment où il y a de la performance, on la rémunère.
05:33Et on la rémunère selon un principe de retour sur investissement.
05:35D'accord. Mais au final, est-ce que c'est pareil ? J'entends la performance, tout ça.
05:40Mais à la fin, c'est les mêmes prix ? Vous vendez au même prix ou vous vendez plus cher
05:44quand vous négociez en France qu'en Europe ?
05:46Donc en tarif, comme on vous l'a dit, c'est le même tarif pour tout le monde. Donc ça
05:49ne change rien.
05:50C'est le tarif de base. Ce n'est pas le même tarif négocié. Moi, je vous parle du tarif
05:54négocié, du tarif.
05:55Je ne ferai pas de distinction entre centrale et pas centrale.
05:58Je ferai une distinction de manière générale et qui a toujours existé entre différentes enseignes et sa propension à nous
06:03donner des contreparties et donc qu'on rémunère.
06:06D'accord. Les services que vous achetez, donc j'imagine que c'est ça que vous... Enfin, ce n'est
06:10pas uniquement ça les contreparties, mais heureusement.
06:14Mais en tout cas, je voudrais qu'on parle un peu des services. Donc vous achetez un certain nombre de
06:17services.
06:18Ils vous sont utiles ou vous les achetez pour faire plaisir à votre distributeur ?
06:23Alors du coup, vous me donnez l'occasion de reclarifier. Effectivement, il y a ce qu'on achète, donc les
06:30contreparties, et il y a des services en plus.
06:31Donc on achète soit au niveau local, soit au niveau des centrales. Et il y a en plus des centrales
06:37de services qui sont mandatées par les mêmes enseignes et qui viennent s'ajouter.
06:41Ces services, je peux les classer un peu en deux familles. Il y a des services complémentaires qui n'existent
06:51pas au niveau des centrales.
06:52Par exemple, des centrales d'achat, pardon. Par exemple, l'achat de données. Par exemple, des rendez-vous, ce qu
06:57'on appelle top-to-top.
06:58Donc les deux dirigeants des sociétés qui peuvent se rencontrer pour parler d'orientation stratégique.
07:03Et puis vous avez aussi une deuxième nature qui est plus de l'amplification de ce qu'on a pu
07:08acheter.
07:08Excusez-moi, c'est quand même incroyable, les rendez-vous top-to-top. C'est quand même fou de vous
07:12faire payer des rendez-vous top-to-top.
07:13Top-to-top. Vous ne trouvez pas ? Qu'est-ce que vous en pensez, madame la directrice ? Parce
07:18que c'est vous qui êtes concernée par les rendez-vous top-to-top.
07:21En fait, vous allez acheter le fait de rencontrer votre alter-ego distributeur.
07:26Alors quand on parle de top-to-top, il n'y a pas que moi, généralement. C'est-à-dire
07:30que moi, j'ai la chance, en tout cas, quand je prends mon téléphone, généralement, ils me répondent et ils
07:35me reçoivent.
07:35— Ah, très bien. Mais vous me rassurez. Parce que je me disais que c'est quand même fou qu
07:39'ils vous vendent un rendez-vous entre directeurs.
07:42— Donc oui. Alors expliquez-moi ce que c'est. — Généralement, ça peut être avec, par exemple, le président
07:48Europe. D'accord ?
07:50Donc là, on peut avoir d'autres niveaux de discussion au-delà, justement, de la France. Ou ça peut être
07:57avec des patrons de catégorie.
08:00Là aussi, ça peut être intéressant, justement, dans le cadre de partenariats. Et encore une fois, il faut vraiment voir
08:06ça en dehors des négociations.
08:08En gros, il n'y a jamais de top-to-top pendant qu'il y a des négociations. D'accord
08:11? C'est vraiment beaucoup plus une fois que les tensions sont passées, que tout le monde...
08:15— Mais il y a quelqu'un, il y a un industriel qui disait « Moi, j'exige les top
08:19-to-top parce qu'en fait, ils nous les vendent tellement cher que je veux que leur patron, il se
08:22déplace pour faire le mien ».
08:24— Donc nous, c'est vraiment pour essayer de dire « Voyons-nous, justement, en dehors de ces périodes de
08:31tensions qu'on comprend, pour se dire comment on bâtit des partenariats plus long terme ?
08:37Comment on fait croître les catégories ensemble ? ». Donc oui, ça m'intéresse de venir avec le patron de
08:44la catégorie oral care pour voir comment on fait grandir,
08:49comment on équipe les ménages avec des brosses à dents électriques, par exemple. Voilà. Donc les top-to-top sont
08:55au-delà de juste Béatrice Dupuis qui rencontre quelqu'un.
08:58— D'accord. Non, mais je trouvais la pratique étonnante. Donc je voulais que vous nous l'expliquiez. C'est
09:03bien. Merci.
09:04— Il y a effectivement cette pratique qui peut paraître étonnante, mais elle fait partie d'un tout. Et donc,
09:08par exemple, quand on parle d'achat de données, de data,
09:11nous, quand les datas sont justes, pertinentes, claires, elles nous aident à construire nos plans d'affaires avec...
09:19— Oui. Mais là, on a déjà fait une centaine d'auditions. On a auditionné une centaine de personnes plus
09:24tôt. On sait maintenant, pour avoir entendu
09:26beaucoup de gens nous expliquer qu'ils achètent exactement les mêmes datas, 10 à 100 fois moins cher.
09:32— Vous voulez dire par un partenariat extérieur ? — Oui.
09:35— Je n'ai pas forcément cet ordre d'idée en tête. Mais en tout cas, nous, on est prêts
09:38à rémunérer la data à partir du moment où elle est pertinente et elle...
09:42— D'accord. Vous êtes satisfait par... — Ça vous va à quoi ? Ça vous convient ?
09:45— Si elle est pertinente. Encore une fois, si elle apporte quelque chose de plus...
09:48— Alors, quand est-ce qu'elle n'est pas pertinente ? Parce que tout à l'heure, vous nous
09:51avez dit que vous cherchez l'efficacité et la performance,
09:53et que quand il y a de la performance... Donc nous, ça nous intéresse. Est-ce qu'il y a
09:57des cas où c'est pas performant ?
09:58— Oui. Merci de me donner l'opportunité de préciser ma pensée. Si jamais c'est exactement la même donnée
10:05qu'on aurait pu acheter par une tierce personne
10:07et à un coût plus élevé, je vous confirme que ça n'a pas de sens pour nous.
10:10— Et donc vous dites non ? Et donc qu'est-ce qui se passe ? Il se passe des
10:15choses ? La négociation continue ?
10:18— Elle n'a pas répondu oui à vous dites non. Vous dites non ?
10:21— On est capable de dire non à certains... — D'accord. Et donc la suite, c'est quoi, une
10:24fois que vous avez dit non ?
10:25— La suite, en fait, j'ai envie de vous dire, c'est comme avec les centrales d'achat. On
10:29est dans une négociation.
10:31Donc qui dit négociation dit tension, dit discussion, arbitrage. Et dit aussi... Et ça, c'est aussi un fait nouveau.
10:40dit aussi parfois rétorsion.
10:42— Oui.
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