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Mercredi 17 décembre 2025, retrouvez Vincent Martins (DG, Wakerstone) et Anthony Calci (Fondateur, Calci Patrimoine) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
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00:00Est-il facile de recruter en 2025 pour un conseiller en gestion de patrimoine ou pour un cabinet de conseil en gestion de patrimoine ?
00:11Voilà le sujet qui va nous animer à présent dans l'émission et pour en parler nous avons le plaisir de recevoir deux experts du sujet
00:16ou en tout cas deux personnes confrontées à cette problématique sur le plateau de Smart Patrimoine.
00:21Nous avons le plaisir d'accueillir tout d'abord Vincent Martins. Bonjour Vincent Martins.
00:24Bonjour Nicolas.
00:25Merci d'être avec nous, vous êtes directeur général chez Wakerstone. Rapidement on va ouvrir la discussion bien sûr,
00:30mais c'est facile de recruter pour un cabinet en gestion de patrimoine à cette fin d'année 2025 ?
00:34Alors c'est toujours un challenge de recruter, de gonfler ses équipes, toujours sur un métier qui est pluridisciplinaire.
00:42D'accord.
00:43Et souvent qui est méconnu, je pense plutôt junior aujourd'hui, où c'est un sujet qu'ils méconnaissent souvent,
00:49parce que soit ils ont fait une formation financière et la voie royale c'est analyste financier ou autre,
00:55soit on est sur des schémas plus fiscalistes et souvent peu exercés sur le contact avec les gens.
01:03Donc le sujet pluridisciplinaire effectivement est un élément à avoir en tête.
01:07On a le plaisir d'accueillir également Anthony Calci. Bonjour Anthony Calci.
01:09Bonjour Nicolas.
01:10Fondateur de Calci Patrimoine.
01:12Même question, c'est facile de recruter pour un CGP en 2025 ?
01:14Ou il y a le côté pluridisciplinaire qui rentre en ligne de compte
01:18et qui fait qu'on a du mal à trouver les bons collaborateurs ?
01:22C'est toujours difficile, depuis des années c'est difficile, ça l'est de plus en plus je trouve
01:27et de plus en plus on se met en tant que fondateur et CGP à garder les tâches.
01:33Heureusement l'IA nous aide mais c'est difficile de trouver des talents qui sont au niveau.
01:37À garder les tâches, c'est-à-dire qu'on a du mal à déléguer en fait une partie des tâches
01:40qu'on réalise quand on est fondateur d'un cabinet en gestion de patrimoine ?
01:43C'est ça le point en fait, c'est qu'à chaque fois on se dit qu'on est mieux servi par soi-même
01:47parce qu'on va cinq fois plus vite que quelqu'un de junior, on sait exactement ce qu'on veut,
01:50le temps de lui expliquer, qu'il assimile les tâches etc. et qu'il fasse tout bien.
01:56Donc autant le faire soi-même et en plus maintenant avec les outils de productivité,
02:01on va encore plus vite qu'avant.
02:02Donc du coup, on est vite pris dans la spirale de « on le fait soi-même »
02:07et je pense que c'est la difficulté.
02:09Mais quitte à stagner en termes de chiffre d'affaires puisqu'à un moment il faut quand même pouvoir déléguer.
02:14Ça dépend, si on choisit des gros clients, de plus en plus gros clients.
02:18Moi je pense que le sacrifice il se fait entre « est-ce que je prends plus de clients et je recrute ? »
02:23J'ai des plus gros clients à mesure que le portefeuille client arrive et là comme ça on y arrive.
02:28Vincent Martins, vous vous reconnaissez dans ce que dit Anthony Calci ?
02:31Complètement, ce que dit Anthony en fait c'est une réalité.
02:34Le recrutement aujourd'hui c'est une prise de risque en fait pour un dirigeant de cabinet.
02:39Il faut savoir qu'une personne qui est recrutée ça prend à peu près entre 18 et 36 mois
02:45pour qu'elle passe dans une certaine autonomie.
02:48Pendant tout ce temps-là, il peut y avoir du découragement de sa part,
02:50il peut y avoir des interrogations, il peut y avoir plein de choses.
02:53En réalité le métier il est toujours le même, il évolue évidemment avec des technologies.
02:58Mais effectivement ce côté abnégation du conseiller en gestion de patrimoine est pluridisciplinaire.
03:06C'est quelque chose qui est peut-être, et là encore je tiens à le dire, assez méconnu.
03:11Pourtant il y a des masters en gestion de patrimoine.
03:13Il y a des masters, j'en ai fait un il y a un peu plus de 25 ans,
03:17et évidemment ça aide quand même à avoir une petite idée.
03:21Mais dans les masters de gestion de patrimoine, vous avez des fiscalistes qui sont fiscalistes.
03:24Donc les formateurs ne sont pas tous conseillers en gestion de patrimoine.
03:28Et là encore c'est le travail qu'on peut avoir dans le métier,
03:31de faire connaître cette profession,
03:33de pouvoir finalement un petit peu plus la populariser auprès justement des masters en gestion de patrimoine,
03:39parce que, il y a des vocations je pense qui sont perdues, par manque de connaissances.
03:44Mais si je vous suis, le sujet ce n'est pas un niveau de formation,
03:47ce n'est pas un niveau d'expertise,
03:48c'est plus le côté pluridisciplinaire d'être capable de répondre finalement
03:52sur tous les aspects de la vie patrimoniale de ses clients, c'est ça ?
03:55Bien sûr. Le but finalement c'est d'arrondir ses connaissances.
03:59Quand on travaille aujourd'hui, quand on étudie pardon,
04:02on est dans une situation où on monte en technicité,
04:06les formations vendent de la technicité.
04:08Nous ce qu'on recherche finalement, c'est des personnes qui ont un socle de connaissances,
04:14mais derrière on les forme, on les forme aussi par rapport à tout un tas d'informations
04:18qui leur manquent pour faire ce métier.
04:20Donc c'est un engagement des deux côtés,
04:22c'est être sûr qu'on a compris le métier,
04:26et puis en face de ça, accepter aussi de rentrer dans le fait d'apprendre des choses.
04:32Parce que souvent quand on sort avec un bac plus 5,
04:34je parle vraiment des jeunes diplômés uniquement.
04:37On se dit que finalement, on a beaucoup de théories et que ça peut suffire
04:42et en réalité ce n'est que le début.
04:44D'accord.
04:44Là c'est le cas dans beaucoup de métiers de toute façon,
04:47mais particulièrement dans le nôtre.
04:50Vous avez dans les métiers du consulting souvent,
04:53si vous allez chez un big four ou autre,
04:55on vous dit dès le départ, qu'est-ce qui vous attend ?
04:58Dans le nôtre, c'est un peu moins le cas.
05:00Anthony Calci, il y a peut-être un sujet de taille de structure aussi,
05:02c'est qu'on est sur des structures relativement petites
05:05où c'est le dirigeant qui potentiellement doit assurer la formation.
05:09Donc s'il faut gérer les clients avec une difficulté à déléguer,
05:12potentiellement c'est des doutils,
05:13mais qu'il faut gérer au quotidien,
05:16est-ce qu'on a le temps de former et d'accueillir correctement
05:19dans une structure à taille humaine des collaborateurs
05:23qui demain devront monter en compétence ?
05:25C'est exactement ça, il y a un vrai sujet de
05:28on est très occupé, on aimerait trouver quelqu'un qui nous aide,
05:31sauf que cette personne n'est pas formée.
05:33Je vais revenir sur les masters dont tu parlais.
05:37Finalement, ils sont très peu de masters
05:39à vraiment faire de la gestion de patrimoine.
05:40Souvent, c'est des masters de banque assurance
05:44et puis il y a une spécialisation en gestion de patrimoine.
05:46Mais finalement, quand on regarde ce qu'ils font,
05:48ils font 30% de gestion de patrimoine.
05:50Donc il y a vraiment une poignée qui font vraiment
05:52de la gestion de patrimoine à 100%.
05:54Du coup, si on passe deux ans avec eux,
05:55ils n'ont pas le niveau au bout des deux ans.
05:57Et en plus, si par chance on recrute un
06:00qui est dans le bon master,
06:02au bout des deux ans, il veut être conseiller en gestion de patrimoine,
06:04il veut être potentiellement ingénieur patrimonial,
06:06il veut être ça.
06:07Mais il ne veut pas être forcément assistant.
06:09Qui veut être assistant au conseiller en gestion de patrimoine
06:11quand on a 24 ans, 25 ans ?
06:13Sauf qu'on n'a pas le porté.
06:15C'est-à-dire qu'on veut pas ouvrir son propre cabinet directement ?
06:16Non, qu'on lui donne un portefeu client, qu'il développe.
06:19Tout de suite, d'accord.
06:19Tout de suite en contact avec les clients.
06:21Oui, c'est ça.
06:21Donc c'est ce qui les intéresse.
06:23Donc on doit les former deux à trois ans.
06:26Ils veulent être conseiller en gestion de patrimoine
06:28ou ingénieurs patrimoniaux,
06:29mais ils n'ont pas les compétences.
06:31Nous, on n'a pas vraiment le temps de s'en occuper.
06:32Et si on veut recruter quelqu'un de compétent tout de suite,
06:36il coûte extrêmement cher.
06:38Et il est rare.
06:40Donc il faut aller le débaucher.
06:41Plus d'expérience.
06:41Exactement.
06:42D'accord, donc il faut aller le chercher chez les concurrents.
06:43Il faut aller le chercher chez les concurrents, etc.
06:45Ils sont...
06:46Donc vraiment, c'est...
06:48Nous, au cabinet, on a eu quatre alternants.
06:52On a recruté deux en CDI.
06:53D'accord.
06:54Donc ça marche quand même.
06:54Oui, ça marche quand même.
06:56Mais ils voulaient quand même des portefeuilles clients.
06:58Donc là, notre problématique, c'est un assistant.
07:02Un assistant qui connaît aussi bien la réglementation du cabinet
07:06que toutes les procédures clients,
07:08toutes les...
07:09D'accord.
07:10L'assistana commercial est vraiment plurimultidisciplinaire.
07:15Mais là, c'est un peu la perle au rare.
07:17Et ça coûte cher.
07:18Aujourd'hui, quand même, il y a une réduction des marges.
07:20On fait très attention aux frais pour nos clients.
07:22On ne peut pas faire que du produit structuré
07:24et des fonds de private equity 1% par an.
07:27Donc, pour garder nos clients, on fait des ETF, on fait des frais bas.
07:31Bien sûr.
07:32On est compétitif pour nos meilleurs clients.
07:35Et donc, il y a une réduction des frais, ce qui est normal.
07:37Donc, il faut pouvoir, je pense, trouver un effet de levier ailleurs.
07:41Et pour moi, c'est des plus gros clients
07:43et moins de petits et de moyens clients.
07:45C'est intéressant, Vincent Martin, ce que nous dit Anthony Kelsey.
07:48C'est qu'en fait, le sujet recrutement
07:49influe quelque part sur la stratégie du cabinet
07:51et sur le fait d'aller chercher des plus gros clients
07:54et de moins accompagner les petits clients.
07:55parce qu'il y a un sujet rentabilité
07:57et temps dédié à la formation de ceux
07:59qui pourraient venir soutenir l'activité.
08:01Bien sûr.
08:02La gestion du temps, c'est essentiel
08:04pour un dirigeant de cabinet
08:05pour pouvoir accomplir toutes ses missions.
08:09Je reviens sur les profils aussi
08:11qui peuvent faire ce métier en recrutement.
08:13Vous avez les juniors dont j'ai parlé,
08:14mais vous avez aussi les seniors.
08:16Et là, il y a des besoins qui sont complètement différents.
08:20Le senior, c'est plutôt une personne
08:21qui a déjà une expérience,
08:22qui a déjà une petite idée de ce qu'il veut,
08:24de ce qu'il ne veut pas.
08:26Parfois, ça peut être des freins,
08:28mais c'est surtout en termes de statut
08:30où c'est très différent.
08:33Quand on rentre sur le marché du travail,
08:34souvent, on cherche une sécurité du travail.
08:38Ça peut être induit par aussi le milieu familial
08:40qui dit que c'est mieux quand même
08:41d'avoir un CDI.
08:44Et puis après, effectivement,
08:45on est sur un métier
08:46où en réalité, il y a le système
08:47plus de commissions ou d'honoraires,
08:50où là, en réalité, les seniors ne recherchent que ça.
08:53Et on y arrive à recruter des seniors
08:54qui n'ont pas décidé de se lancer complètement à leur compte,
08:57mais effectivement, d'être sur un système
08:58de commission ou d'honoraires
08:59pour un cabinet existant ?
09:01Il faut multiplier les contacts
09:03et puis effectivement,
09:04connaître aussi ces potentiels
09:07futurs recrutements.
09:08Pour les seniors,
09:09c'est un petit peu plus du réseau.
09:12D'accord.
09:13Alors que sur du junior,
09:15effectivement, c'est la pioche dans les écoles.
09:18Oui.
09:19Donc c'est un système un petit peu différent.
09:21Et vous recevez beaucoup de CV.
09:23Je parle plus des juniors,
09:24mais des seniors aussi.
09:25Sur la problématique de recrutement,
09:28le conseiller en gestion de patrimoine,
09:30le fondateur du cabinet,
09:31il est plus dans une démarche
09:32d'aller chercher des profils
09:33où il reçoit quand même des CV
09:34de manière assez naturelle
09:37puisqu'il y a ces jeunes qui arrivent
09:39et qui cherchent un métier,
09:40un stage ou une alternance.
09:41Sur les juniors,
09:44il y a quand même des outils aujourd'hui
09:46qui permettent de faire des candidateurs
09:48en appuyant sur un clic.
09:50Donc ça, c'est peut-être la base aussi.
09:52Quand on veut travailler dans nos métiers,
09:54ça peut être bien aussi de candidater,
09:56de se faire voir.
09:57Donc ça, c'est ce que j'aurais tendance à dire
09:58à toutes les personnes
10:00qui sont actuellement étudiantes,
10:01de ne pas hésiter finalement
10:03à donner un petit peu de visibilité
10:05à leur candidature
10:06parce que c'est ce qui tranche,
10:08c'est ce qui fait la différence.
10:09Anthony Calci,
10:10vous me voyez venir
10:11et on parle d'IA de temps en temps aussi.
10:13Est-ce qu'il faut savoir,
10:14travailler avec des outils d'IA,
10:17si on veut se faire recruter demain
10:18par un cabinet en gestion de patrimoine ?
10:19Oui, je pense que c'est un plus.
10:21Ça peut pallier certains manquements.
10:23Je sais envoyer un email,
10:25comment je réponds à ce client,
10:27si il y a peut-être un dossier compliqué à étudier,
10:32il peut se faire aider par le chef de GPT.
10:34Donc je pense que c'est une aide.
10:34mais pour moi,
10:35le point clé,
10:36c'est quand on est junior,
10:38je parle,
10:38c'est vraiment de choisir le bon master.
10:41Vous parliez,
10:42le fait qu'on reçoit des CV,
10:43mais souvent,
10:44on reçoit beaucoup de CV,
10:45mais ils font des masters en asset management,
10:48ils font des masters en banque et assurance.
10:50D'accord.
10:50Et il n'y a pas,
10:51les masters gestion de patrimoine,
10:52ils n'envoient pas de CV,
10:53ils sont recrutés immédiatement.
10:54D'accord.
10:55Si on parle de Dauphine,
10:58si on parle de l'Université d'Auvergne,
11:00si on parle de Gustave Eiffel,
11:01vraiment,
11:03même nous,
11:04si on cherche un alternant,
11:05on va envoyer notre poste,
11:07notre recherche de poste
11:08aux trois ou quatre masters.
11:09D'accord,
11:10c'est presque vous qui candidatez.
11:11Oui,
11:12on reçoit tous les CV
11:13et puis ils sont tout de suite pris.
11:15D'accord.
11:16Tous ceux qui nous envoient des CV,
11:19généralement,
11:19ils n'ont pas le profil.
11:20D'accord.
11:21Ils cherchent...
11:21Enfin, pardon,
11:22mais c'est ce que je crois.
11:26Donc,
11:26par contre,
11:27ce qui peut faire la différence,
11:28vraiment,
11:29ils sont passionnés d'investissement
11:30parce que le défaut
11:31de ces juniors,
11:33généralement,
11:34c'est qu'ils font les bonnes études
11:35et leur ont dit
11:35qu'est-ce que c'est une action,
11:36qu'est-ce que c'est une crypto.
11:38Je ne sais pas,
11:38vous avez 20 ans,
11:39j'espère que vous investissez
11:40un petit peu en actions et en crypto
11:41ou vous vous intéressez à l'immobilier.
11:42Mais non,
11:43ils sont dans le côté juridique,
11:44gestion de patrimoine.
11:45Passé par la pratique,
11:46c'est ce que vous dites.
11:47Oui.
11:47Il y en a un qui dit
11:48bon,
11:49ok,
11:52c'est ma passion,
11:53les cryptos,
11:53etc.
11:54Peut-être que ça nous intéressera.
11:56Oui,
11:56parce qu'il y a beaucoup
11:56d'informations en ligne déjà.
11:58Oui,
11:58voilà,
11:58c'est ça.
11:58Il faut qu'ils soient curieux.
12:00Nous,
12:00on passe une heure par jour
12:01à s'intéresser aux investissements.
12:03Donc,
12:03peut-être qu'il y a déjà cette passion.
12:06Voilà.
12:06Merci,
12:06messieurs.
12:07On arrive à la fin de l'émission.
12:08Merci en tout cas à Vincent Martin,
12:09ce directeur général de Wakerstone.
12:10Merci Anthony Calci,
12:11fondateur de Calci Patrimoine.
12:12Et quant à nous,
12:12on se retrouve tout de suite
12:13dans L'œil de l'expert.
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