00:00Ahora quiero pasar a otro tema, señora, señora, hablemos un poco más a fondo de justamente estas nuevas realidades que tienen que ver no solamente con el comercio electrónico, sino con la nueva realidad que nos toca a todos asumir desde la digitalidad y cómo tenemos que cambiar no la adopción de tecnología, sino la mentalidad al momento de trabajar con tecnología y cómo las empresas, los líderes y los equipos tienen ese compromiso, porque sucede mucho que las empresas hacen grandes inversiones tecnológicas de infraestructura, de software, por ejemplo, pero no cambia la mentalidad.
00:30El chip sigue siendo el mismo en los equipos, siguen siendo muy tradicionalistas y hay barreras que no se cruzan o que no se rompen y es ahí donde no se ve el efecto de esa integración entre lo humano y lo digital para que finalmente siempre el cliente tenga que ser el mayor beneficiado en todo este escenario.
00:46Eso es un poco de lo que vamos a hablar con nuestro siguiente invitado en piso, a quien le quiero agradecer por su valioso tiempo en esta tarde.
00:52Él es director comercial de Mambo Business Technology y Selective Retail Execution.
00:57Lo tenemos con nosotros al señor Renato Pomata en esta tarde.
01:00Renato, ¿cómo te da? Muy buenas tardes.
01:01¿Cómo estás, David? No, por favor, gracias por la invitación.
01:04Un placer. Hablemos de esto, Renato, parece algo tan simple, algo tan normal.
01:08Venimos hablando mucho de tecnología en los últimos años, la inteligencia artificial, claro que sí, la adopción que se está haciendo ya no es nada nuevo.
01:14Sin embargo, hay una realidad que está ahí bastante latente y es el cambio de mentalidad en el momento de utilizar de manera efectiva, de manera eficiente la tecnología para tener resultados y que finalmente sea el cliente el mayor beneficiado en todo esto.
01:27Así mismo, tal cual. Siempre cuando hablamos de tecnología en el ámbito de ventas, siempre hay que adoptarlo desde la cabeza para abajo, ¿verdad?
01:39Porque si la cabeza no está convencido, por supuesto para abajo tampoco lo van a estar, van a adoptar esa tecnología como aliado, porque hoy en día la tecnología lo que hace es un aliado al vendedor B2B.
01:56Claro.
01:56Y eso es súper importante en poder tener y poder ir digitalizando procesos para poder medir y sobre eso poder ir recabando información valiosa para tomar decisiones.
02:10Que por eso vuelvo a decir, está en la cabeza el líder, es el que tiene, tiene que ser el primer usuario, no el último usuario para adoptar esta tecnología en este mundo que cada vez es más competitivo.
02:23Entonces, mientras más información tenemos del cliente o del potencial cliente, mejor resultados podemos tener.
02:32Es interesante lo que mencionas, Renato, porque sucede mucho. Yo desde mi punto de vista de cliente lo veo mucho, donde una empresa hace una gran inversión tecnológica y, digamos, renueva todo su sistema CRM
02:44o empieza a invertir en software, inteligencia artificial, chatbot de repente y es como que pasa a reemplazar y desplaza la interacción humana y vos simplemente recibís correos que a veces no están direccionados a vos, no son de tu interés.
02:57Vos preguntás algo en un portal y recibís un respecto automático del sistema, no tenés el contacto humano y se pierde la oportunidad de negocio de por medio.
03:05100%. De hecho, que en Paraguay se da mucho en la relación en uno a uno, ¿verdad? Y el contacto, digamos, entre clientes y proveedor y sobre todo somos sociables, ¿verdad?
03:24O sea, es una sociedad muy chica donde al final del día nos terminamos conociendo todo. Por supuesto, si el producto o el servicio que se está vendiendo es bueno
03:32y esa relación humana ayuda mucho más a culminar la venta a nivel B2B. Pero, por supuesto, justamente en el incorporar la tecnología, uno no necesita tener un sistema de miles de dólares.
03:47Claro.
03:48Uno puede, dependiendo, por supuesto, del volumen de su empresa, puede ir adaptando a medida que lo va necesitando. Pero lo inicial es trabajemos con lo que hoy tenemos y sobre eso ir construyendo.
04:00Porque si no trabajamos con lo que medianamente tenemos, hacer un salto muy grande de repente termina no siendo favorable para el equipo comercial.
04:13Y, por supuesto, hay que medir, analizar y sobre eso accionar. Y con los datos únicamente se puede realizar eso. Ya no es más algo empírico, digamos. Por supuesto, en la intuición del vendedor es muy importante.
04:30Pero si a eso le sumas información, al contrario, el cliente se termina agradeciendo porque vos vas conociendo cuando te juntas con el cliente, conoces el negocio del cliente y le hablas de datos, no simplemente un discurso a grandes rasgos.
04:49Entonces, eso es súper importante.
04:51Claro. Entonces, el cliente siente que de verdad la escuchas, la conoces y estás entendiendo su necesidad real más allá de simplemente querer venderle un producto o servicio.
04:58Exactamente. Eso es fundamental para poder generar vínculo porque al final del día, como bien lo dijiste, el vínculo es lo que termina fortaleciendo esa relación, no la parte robótica, podríamos llamarlo IA.
05:14En B2B o en B2C cambia un poco la ecuación.
05:19Pero con la información y con la carga de datos en los diferentes sistemas que cada empresa puede tener, como le dije, mediano, pequeño o grande, eso potencia mucho eso.
05:34Y cuando el líder demuestra al equipo que con esa información se pueden lograr ventas mucho más eficientes, eso automáticamente cambia el pensamiento del vendedor.
05:48Por eso hablaba en el artículo que es, en la mentalidad está el cambio, no en el software.
05:53Por supuesto, es interesante eso. De paso, ya que lo mencionas, para todo aquel interesado, el artículo está disponible en la versión impresa, en los suplementos de negocios, hoy difundido, va a estar eventualmente disponible en la versión digital también para todo aquel que quiera ingresar a leer.
06:06Pero esto es importante volver a destacarlo, Renato, porque va a llegar a un punto donde la gente piensa, incluso ya lo están pensando muchos, de que la tecnología llega a desplazar, a reemplazar al ser humano en muchos roles estratégicos.
06:17Y esto no va a suceder básicamente nunca, Renato.
06:19No, no, no. Justamente, de hecho, hace más o menos 15, 20 años, cuando se empezó a meter tecnología en los equipos de venta, como que había un rechazo.
06:32Claro, un miedo.
06:33Un miedo y decían, mira, me están controlando. Y no es así, ¿verdad? No es que queremos controlar, es querer tener la información para sobre eso,
06:42tomar decisiones mediante las métricas que van teniendo, que se va cargando en el sistema.
06:50Hasta hoy en día sigue habiendo empresas, clientes, equipos, etcétera, etcétera, que de repente implementan y después dicen, no, mira, o sea que el equipo no lo está utilizando.
07:00Y, por supuesto, como bien lo dije al inicio, desde la cabeza tiene que venir esa adopción de la tecnología.
07:07Y, por supuesto, la cabeza es la que termina demostrando que la información tiene un fin, que es poder hacer que toda esa información que se capte pueda dar mejores resultados en la vida.
07:23Claro. O sea que me llama mucho la atención en los últimos años en la cuestión o en la evolución que ha tenido el mundo de la logística.
07:29Por ejemplo, cuando vos pedís un paquete años atrás ya tenías que cruzarlos, hoy con suerte te llegaba en forma.
07:35Hoy le podés hacer seguimiento en tiempo real, elegir qué empresa crees que te traiga ese paquete, cuál es tu orden de prioridad, en qué tiempo, si estás dispuesto a esperar dos días, una semana, si no tenés apuro, si querés que venga por agua, por aire.
07:47O sea, una locura hoy la evolución que hemos tenido.
07:49Claro. Esa parte de la logística es todo un mundo, otra vez, aparte, de hecho, que Estados Unidos ya lo adoptó hace por lo menos 20 años, ¿verdad?
07:57Que vos elegís, justamente como bien lo decís, quieres saber dónde está tu paquete, en cuánto tiempo, y si te dice que llega mañana, mañana llega a las 3 de la tarde.
08:06Generalmente, hay veces llega antes luego de lo que uno, de lo que le va diciendo la información o en la web.
08:13Pero eso hace que el cliente se sienta totalmente a gusto.
08:18Claro. Y también genera mucha fidelidad, que al fin y al cabo...
08:20Tal vez lo que ayuda a que cualquier empresa sea sostenible en el tiempo, porque creo que esa es la parte más difícil de cualquier negocio, lograr fidelizar a un cliente.
08:28Exactamente. Ahí hay un paso, porque el primer paso es captar al cliente.
08:33El segundo paso es fidelizarle al cliente.
08:36Y después, el tercer paso es hacer la reventa al cliente.
08:40Es decir, porque yo siempre preguno que hay que escucharle al cliente, porque el cliente te va sin darte cuenta en una charla descontracturada, digamos, te va contando de repente necesidades o problemáticas y todo eso.
08:54Y sobre ahí después otro se va desarrollando ciertas soluciones que después justamente le terminas vendiendo al cliente.
09:03Nuevas soluciones o adaptabilidad al sistema al cual está utilizando.
09:07Claro. Ahí ya queda mucho también de la intuición del vendedor de saber escuchar al cliente para volver a captar esas oportunidades.
09:14Es interesante esto. Renato, ¿cómo estamos trabajando desde la empresa? ¿Cómo venimos de lo que va del año?
09:18Bien, bastante bien. Bueno, ya estamos en el último trimestre, ¿verdad?
09:21Ya estamos más con el pan dulce que con otras cosas sin darnos cuenta.
09:27Pestañeamos y ya estamos comprando pan dulce.
09:30Exacto.
09:30Bien, por suerte hubo un crecimiento interesante en el rubro, digamos.
09:37Y también el año va cerrando bastante favorable para todo lo que es la parte digital.
09:45¿Principales desafíos que hayas identificado en este ejercicio?
09:48Eso es una buena pregunta. Es tratar de transmitir en la parte de los sistemas que justamente están para ayudar,
09:57no para controlar ni bloquear. Al contrario, los sistemas y la digitalización están para ayudar y a potenciar al vendedor.
10:08Interesante eso. Y para lo que viene en el 2026, me imagino que vamos a seguir por este mismo camino de tendencia.
10:12Claro, de hecho, de hecho que hoy es la norma, ¿verdad? Justamente es como de repente tener el GPS, pero no es el mapa, ¿verdad?
10:22Y de nada te sirve tener el GPS si no estás viendo el mapa.
10:25Entonces, como que en ese punto, hoy es la norma el poder hacer esa unión entre lo empático o la parte de persona a persona
10:40y la parte tecnológica, ahora la información en que se va convirtiendo en datos muy relevantes.
10:47Y eso es una tendencia que de acá a unos años va a ir evolucionando nuevamente.
10:51Claro, y lo bueno es que más empresas hoy son cada vez más conscientes de la necesidad de invertir en tecnología,
10:57más allá de que antes era vista como un privilegio para las grandes empresas.
11:00No, aparte hoy tenés de todo, como bien lo dije, vos tenés sistemas de todos los tamaños, formas y adaptabilidades a las necesidades.
11:11O sea, hace 10 años atrás, por supuesto, los sistemas eran mucho más caros, costosos, implementación, etcétera, etcétera.
11:18O sea, procesos muy complejos y hoy tenés para todo tipo de negocio o de tamaño de la empresa.
11:27Así que hoy es el manual, digamos, hay que digitalizar la información.
11:34Totalmente. Y bueno, y cambiar también un poco de la mentalidad, claro que es el tema central de lo que estamos hablando,
11:39la mentalidad de los líderes, de los consumidores también.
11:41¿Por qué no entender un poco ese ejercicio que se está haciendo y poner sobre la mesa los beneficios?
11:47Porque también del otro lado del mostrador existen muchos tabúes en torno a la tecnología,
11:52donde algunos consumidores de esos segmentos incluso se muestran muy reacios todavía a la adopción de tecnología,
11:57más allá de que su empresa de cabecera está invirtiendo justamente para ofrecer mejores servicios, mejores productos,
12:02pero pasa que hay como una fricción ahí por medio.
12:05Así es que también está del lado del consumidor poner de su parte y ir rompiendo todos esos tabúes de por medio.
12:10Renato, me quedo sin tiempo, pero quiero agradecerte por este espacio que nos brindas en esta tarde.
12:14Por la invitación.
12:15Desearte muchísimos éxitos y como yo siempre lo digo, esperando que nos salva la última entrevista.
12:19No, por favor. Esta ya es la segunda que tenemos lo que va del año, así que yo encantado de venir siempre a compartir contigo.
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