00:01Y continuamos recorriendo aquí la Expo Negocios y ya me encuentro en compañía del señor Pablo Fernández,
00:06quien es uno de los speakers aquí de este gran evento.
00:09Y bueno, señor Pablo, una multitudinaria concurrencia.
00:12Queremos saber también el tema que estuvo abarcando en la jornada.
00:15Sí, espectacular lo que ha sido Expo Negocios este año.
00:18Hace varios años que vengo como asistente o como speaker y esto tuvimos más de 700 participantes.
00:25El foco principal de mi charla fue rentabilidad de negocios,
00:30que es algo que venimos trabajando con una gran cantidad de empresas,
00:33cómo aumentar la rentabilidad, el resultado de la empresa,
00:37pero de una perspectiva diferente a lo habitual.
00:40Normalmente las empresas cuando quieren aumentar su resultado, creo que todas quieren,
00:43se enfocan mucho en sus productos.
00:45¿Cómo hago para vender más de A, más de B y más de C?
00:47Y eso está bien, hay que seguirlo haciendo.
00:49Lo que nosotros trabajamos desde hace muchos años y acá con muchas empresas aquí en Paraguay también es
00:53en cómo aumentar la rentabilidad del negocio a partir de los clientes,
00:58a partir de la gestión de los clientes.
01:00Porque hay una cosa que es fundamental tener claro y es que los ingresos no vienen de los productos,
01:06vienen a través de los productos, los ingresos solo vienen de los clientes.
01:09Por lo tanto, queremos asegurarnos la mayor permanencia y la mayor rentabilidad de esos clientes.
01:13Hay empresas que también a veces incorporan más productos pensando de una manera de poder generar más ingresos.
01:21¿Eso podría ser positivo o negativo?
01:23No, eso es totalmente positivo.
01:25De hecho, las empresas cada vez más buscan más productos para sus clientes y eso está bien.
01:30La clave es empezar a gestionar cosas que normalmente las empresas no están midiendo, no están manejando.
01:37Por ejemplo, retención de clientes.
01:39¿Cuántos de los clientes que nos compran el año pasado volvieron este año?
01:43Por ejemplo, la mayor parte de las empresas no mide esto en Paraguay, en América Latina, en el mundo.
01:48Y ahí hay una oportunidad enorme de aumentar la permanencia, la recurrencia, la frecuencia de esos clientes.
01:54La rentabilidad de esos clientes.
01:55¿Cuántos productos tiene cada uno?
01:57Imaginemos que hoy nuestros clientes, por decir un número fácil, tienen en promedio dos productos por cliente.
02:02Y logramos, ¿verdad? De distintas formas, aumentar de en promedio dos a tres.
02:07Eso es un 50% aumento en la facturación sin haber traído un solo cliente.
02:12Y esa es la magia.
02:13Y por eso es que se pueden lograr resultados rápidos y en forma muy eficiente.
02:18¿Se puede generar ya en un año o en un plazo de seis años?
02:21Nosotros apuntamos a tratar de duplicar el resultado de las empresas en un año.
02:29Por supuesto que no en todos los casos es posible, pero nos ha pasado en muchos casos que sí, ¿verdad?
02:34Y si no es un año, es un año y medio y dos.
02:35Pero duplicar la rentabilidad, eso es lo que buscamos.
02:37¿Cómo gestionar los clientes de manera tal que la empresa pueda duplicar su resultado?
02:42Eso es a lo que apuntamos.
02:43De hecho, mi presentación se llamó Resulta 2.
02:46¿Cómo tener el doble resultado?
02:48¿Cómo fue la receptividad de los participantes, ya que están tanto empresarios nacionales como internacionales aquí?
02:55Súper, súper.
02:56Porque más claro, el público de Exponegocio es un público, son fundamentalmente dueños de empresas,
03:02gerentes, gerentes generales, digamos, es un ambiente en ese sentido.
03:05Que obviamente esto es algo que les preocupa a todos, ¿verdad?
03:08La rentabilidad de su negocio.
03:10Sobre todo en un contexto en el cual tenemos cada vez más competencia.
03:13Porque eso es una...
03:14Miren, se estima que hoy en día las empresas tienen el doble de competidores de lo que tenían hace tan solo 5 años.
03:21El doble.
03:22Por aparición de más competidores tradicionales, pero también por la aparición de nuevos tipos de competidores, ¿verdad?
03:28Lo que son las aplicaciones con respecto a los taxis, o Airbnb para los hoteles, o todo ese tipo de cosas.
03:33Entonces, en un contexto de crecimiento de la competencia, la clave es cómo vamos a proteger, blindar nuestra cartera de clientes y rentabilizar a esos clientes.
03:42Justamente un punto muy interesante.
03:43¿Cómo hago yo, empresario, gerente, encargado del área, mantener mi rentabilidad y sobre todo ver qué producto es el más aceptado en el mercado, habiendo tanta competitividad actualmente?
03:54Ese es el gran desafío, ¿verdad?
03:56Y no solamente que hay cada vez más competencia, sino que además va a haber cada vez más.
04:01Es decir, tenemos que partir de la base de que así como la competencia ha venido aumentando hasta ahora, va a seguir aumentando.
04:06La clave, lo primero es blindar nuestra cartera de clientes.
04:10Entender que nuestros ingresos no vienen de los productos, vienen de los clientes.
04:13Por lo tanto, ¿cómo hacemos para que estos clientes permanezcan con nosotros en un entorno donde van a tener cada vez más opciones?
04:19Eso es lo primero.
04:20¿Cómo vamos a fidelizar?
04:21Y hay cantidad de cosas que se pueden hacer al respecto.
04:24La otra cosa fundamental es, de nada nos sirve retener los clientes para siempre si esos clientes no son rentables.
04:29Y hay cantidad de clientes actuales en las empresas, normalmente hay entre un 10 y un 20% de los clientes que no son rentables.
04:35Entonces, bueno, ¿cómo nos aseguramos de que nuestros clientes, tanto los rentables como los no rentables, sean lo más rentables posible?
04:41Es más fácil venderle más a un cliente que ya tenemos que lograr esa misma facturación con un cliente o con alguien que aún no es nuestro cliente.
04:47Eso, ¿cómo aumentamos la permanencia y los ingresos que nos generan los clientes en el tiempo?
04:53Tengo entendido también, señor Pablo, que usted este tipo de discursos, de actividades, lo realizan con varias empresas aquí a nivel nacional.
05:00Sí, yo, Paraguay, bueno, hace más de 20 años que vengo. Actualmente vengo todos los meses porque trabajamos con cantidad de empresas.
05:07Tanto en lo que es formación, capacitación para la empresa, pero sobre todo en lo que es apoyarle a la gerencia en diseñar planes que le permitan aumentar en forma medible y sustantiva su resultado a partir de la gestión de su cartera de clientes.
05:22Un mensaje para todos aquellos empresarios que lo están observando de cómo puedo mantener mi rentabilidad actualmente.
05:29El foco, recuerden, los ingresos no vienen de los productos, vienen a través de los productos, los ingresos vienen de los clientes.
05:35Por eso es fundamental comenzar a gestionar esa cartera de clientes, retener esos clientes y rentabilizarlos en el tiempo.
05:43Excelente, muchísimas gracias.
05:44Gracias a ustedes.
05:44Y bueno, compañeros, de esta manera entonces conversamos con el señor Pablo Fernández, uno de los speakers aquí en este evento empresarial, el único realizado aquí a nivel país.
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