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00:30C'est quelque chose de tout simple, mais qui représente un changement radical de perspective.
00:36Alors, en quoi ça consiste ?
00:38L'économie de la fonctionnalité, tout simplement, c'est qu'au lieu de vendre des produits,
00:43vous allez vendre l'usage, le service ou même la performance que ces produits procurent.
00:51Concrètement, on connaît l'exemple de Michelin qui ne vend plus des pneus,
00:56mais des kilomètres parcourus, de Xerox qui ne vend plus des imprimantes,
01:00mais un service d'impression, etc.
01:02Il y a un exemple que j'aime bien citer, qui est beaucoup moins connu,
01:05c'est celui de la start-up franco-américaine Loft Orbital,
01:09qui vend non plus des lancements de satellites,
01:11mais bien l'utilisation des données qu'ils récoltent,
01:14avec à la clé pour les clients des économies qui atteignent,
01:18tenez-vous bien, 70 à 90% par rapport à des missions traditionnelles.
01:23Bel avantage concurrentiel.
01:26Et donc, cette économie de la fonctionnalité se décline en plusieurs variantes.
01:31On va de l'allocation simple à la fourniture de services associés à des produits
01:37et enfin à l'aboutissement ultime qu'on appelle l'économie de la performance
01:41où le fournisseur vend un résultat mesurable et quantifiable.
01:47C'est comme si, au lieu de vous vendre une voiture,
01:50je vous vendais la garantie d'arrivée à destination en pleine forme et à l'heure.
01:56Alors, imaginez le changement de paradigme que cela implique.
02:00On parlait dans un autre épisode de changement de type 1, de type 2.
02:03Ça, c'est un bel exemple de changement de type 2, de changement structurel.
02:08Parce qu'en réalité, nous n'achetons que rarement un produit pour lui-même.
02:13En général, on l'achète plus pour le service qu'il nous rend.
02:15On achète une perceuse pour les trous qu'elle fait, mais pas pour avoir la perceuse.
02:20Et dans un monde aux ressources limitées,
02:21l'économie de la fonctionnalité maximise l'utilisation des produits
02:25et aussi leur rentabilité, tout en minimisant leur impact environnemental.
02:31L'exemple le plus basique, c'est celui d'un livre.
02:34Vous pouvez soit l'acheter en librairie, et vous serez le seul à l'utiliser,
02:38soit l'emprunter dans une bibliothèque publique,
02:40auquel cas son impact environnemental, mais aussi son coût,
02:45seront répartis entre toutes les personnes qui l'emprunteront.
02:48Et c'est là tout l'intérêt de ce modèle.
02:50L'économie de la fonctionnalité présente des exemples qui sont multiples.
02:53Côté revenu, vous créez une relation continue avec vos clients
02:56plutôt qu'une vente ponctuelle,
02:58et vous générez ainsi des flux prévisibles et récurrents.
03:00Vous fidélisez naturellement votre clientèle
03:04et vous développez une connaissance intime de leurs besoins.
03:08C'est aussi une réponse intelligente aux attentes changeantes
03:11des consommateurs et des entreprises,
03:12qui privilégient de plus en plus l'utilisation aux dépens de la propriété,
03:17surtout pour les équipements coûteux à obsolescence rapide.
03:21Mais j'aimerais m'attarder sur l'économie de la performance,
03:23encore méconnue mais particulièrement prometteuse.
03:26Dans ce modèle ultime, vous ne vendez plus un équipement,
03:28ni même son usage, mais directement le résultat obtenu.
03:32Je vais prendre un autre exemple.
03:34Un fabricant de systèmes de chauffage
03:37qui garantit 20 degrés dans vos bureaux
03:40plutôt que de vendre des radiateurs.
03:42Qu'est-ce que ça veut dire pour lui et qu'est-ce que ça va changer ?
03:46D'abord, il différencie radicalement son offre.
03:49Impossible pour la concurrence de copier son prix
03:51puisqu'il vend de la performance, pas du matériel.
03:54Ensuite, ses marges explosent.
03:56Quand Rolls-Royce vend des heures de vol
03:59plutôt que des moteurs d'avion,
04:01il capte une partie bien plus importante de la valeur créée.
04:05Et enfin, vous développez une expertise unique en optimisation
04:07qui devient un véritable avantage concurrentiel.
04:11Bien entendu, cette transition demande un investissement initial conséquent.
04:14Vous devez financer les stocks d'équipements,
04:16développer une infrastructure de service et former vos équipes.
04:19C'est un peu comme ouvrir un restaurant après avoir été boulanger.
04:22Même si vous maîtrisez l'alimentaire, le métier n'est pas le même.
04:25Mais les retours sur investissement peuvent être spectaculaires,
04:29comme on l'a vu il y a quelques instants avec l'exemple de l'offre d'orbital.
04:33En proposant l'espace as-a-service plutôt que de vendre des satellites,
04:36ils réduisent leur impact environnemental,
04:38notamment au niveau du nombre de lancements et des déchets spatiaux,
04:42de 96% tout en offrant des tarifs imbattables.
04:45Pourquoi ?
04:46Parce qu'ils optimisent l'usage,
04:47réduisent leur utilisation de ressources
04:49et fidélisent leurs clients sur le long terme.
04:51Dans l'économie de la performance pure,
04:55les gains sont encore plus importants,
04:56car au-delà de ce que coûte votre produit,
04:59vous capturez la valeur réellement créée pour votre client final.
05:06À ce stade, vous avez certainement très envie d'adopter l'économie de la fonctionnalité.
05:11Alors, comment pouvez-vous vous y prendre ?
05:14Eh bien, vous devez d'abord chercher à comprendre la fonction réelle
05:17que remplissent vos produits pour vos clients.
05:20Ensuite, identifiez les services associés que vous pourriez développer,
05:24maintenance, formation, optimisation d'usage,
05:27voire mutualisation entre plusieurs clients.
05:30Pour évoluer vers l'économie de la performance,
05:32posez-vous cette question et posez-la surtout à vos clients.
05:35Quels résultats mesurables ces derniers cherchent-ils vraiment à obtenir ?
05:39Pensez à l'exemple simple de la perceuse.
05:41Combien de trous est-ce que je veux faire avec ma perceuse ?
05:44Si vous êtes fabricant d'éclairage, vous ne vendrez plus des lampes,
05:47vous vendrez même pas de l'éclairage,
05:49vous vendrez de la visibilité optimale au poste de travail.
05:54Testez d'abord avec quelques clients pilotes volontaires.
05:57Développez progressivement vos capacités de suivi et de services à distance.
06:01Par exemple, l'Internet des objets et l'analyse des données
06:04seront vos meilleurs alliés pour monitorer l'usage et anticiper les besoins.
06:08Et enfin, repensez votre modèle de tarification.
06:10Passez d'un prix d'achat à un prix à l'usage ou à la performance.
06:14Et n'oubliez pas de former vos équipes commerciales à vendre de la valeur
06:19plutôt que des caractéristiques techniques.
06:21L'économie de la fonctionnalité et particulièrement l'économie de la performance,
06:25ce n'est pas qu'un modèle économique,
06:27c'est une philosophie qui aligne performance économique et impact positif.
06:31En vendant des résultats plutôt que des produits,
06:33vous augmentez la valeur ajoutée pour vos clients
06:35tout en préservant nos ressources naturelles.
06:38Merci d'avoir écouté 6 minutes pour comprendre.
06:41A bientôt pour un nouveau concept
06:42qui révolutionnera votre vision du business durable.
06:45J'ai envie d'ajouter, Pierre, une petite remarque.
06:47Ce modèle existe déjà depuis très longtemps,
06:50mais différemment et pas pensé de cette manière-là.
06:52Je vais prendre un bête exemple.
06:53Tout le monde le connaît.
06:54Tout le monde a l'ADSL chez lui,
06:56ou beaucoup de gens ont l'ADSL.
06:57Eh bien, l'ADSL, j'ai travaillé,
06:59j'ai fait 15 ans de télécom, tu le sais,
07:00et il se trouve qu'on ne le vend pas comme ça.
07:03Mais concrètement, on te vend une connexion Internet
07:05et le modem ADSL, tu payes un prix certes pour,
07:09mais ça laisse deux marges.
07:10Un, l'évolution technologique
07:12et la modernisation de la structure du matériel,
07:14elle est implicite.
07:15Donc forcément, à un moment où tu reçois un mail,
07:17ton fournisseur te dit,
07:18il faut changer le modem, il faut upgrader.
07:19Ce qu'il regarde, c'est le fait
07:20que c'est la connexion Internet qui doit marcher.
07:22Mais ce que je veux dire par là,
07:23c'est que cette démarche permet d'être à jour technologiquement
07:26et de proposer toujours les solutions.
07:27Alors ici, c'était dans le but d'une évolution technologique,
07:30mais ce qui serait intéressant,
07:31c'est l'évolution technologique
07:33au support et au soutien de l'environnement.
07:35Effectivement, merci Michel,
07:36parce que ça, c'est un excellent exemple
07:37d'économie, de la fonctionnalité
07:39et même de la performance.
07:40Tu ne me vends pas un modem,
07:42tu me vends une vitesse de connexion.
07:44Exact.
07:44Parfait.
07:45Ouvert à la technologie ou l'évolution.
07:46À bientôt.
07:47À bientôt.
07:48Ce projet podcast est une initiative
07:49créée et proposée par l'ASBL
07:51de Podcast Factory Org
07:53avec le sponsor de Transforma BXL
07:55Innovation, Playground,
07:57espace de coworking à Ever.
07:59Depuis janvier 2025 et pour cinq années,
08:01nous sommes aussi sponsorisés
08:02par Plugin Company,
08:04notre opérateur de bornes
08:05et de cartes de recharge privilégiées.
08:07De Podcast Factory Org
08:08est très fier d'être membre
08:09de Kaya,
08:09coalition des écopreneurs
08:11et écopreneureux
08:11et de collaborer avec le Level Center.
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