00:00Le dernier quart d'heure de SmartBourse chaque soir, c'est le quart d'heure thématique.
00:13Le thème ce soir, c'est un sujet industriel d'importance pour l'ensemble du monde de la gestion de patrimoine, de la gestion d'actifs et de la distribution des produits d'épargne.
00:24Notamment, c'est l'intégration de l'IA dans des solutions toujours plus digitales.
00:29Nous en parlons avec Stéphane Doté, qui est cofondateur et président d'Odonatech, à mes côtés en plateau.
00:33Bonsoir Stéphane.
00:34Bonsoir Grégoire.
00:35Merci beaucoup d'être là pour nous raconter une nouvelle étape du développement d'Odonatech,
00:40avec la mise sur le marché en ce moment d'une solution qui a été conçue, co-conçue avec Advise,
00:47qui est une fintech du secteur, c'est ça Stéphane, et qui vise à améliorer toujours plus l'expérience client
00:55et la facilité de souscription pour des contrats d'assurance-vie et de PER.
01:00C'est ça Stéphane ?
01:01C'est ça notre actualité.
01:02Donc nous, à l'origine, on développe une solution IA.
01:06Donc ça, c'est l'activité d'Odonatech, un assistant IA qui permet aux institutions financières
01:12de digitaliser la relation client, d'offrir un nouveau canal de communication avec leurs clients.
01:17Derrière, on analyse les communications entre le client épargnant et l'agent,
01:22et puis on restitue des éléments de connaissance client, des motifs de contact.
01:26Et là, c'est vrai qu'on a annoncé un partenariat avec Advise, qui fait des parcours de souscription,
01:31et qui fait qu'aujourd'hui, on a l'ambition ensemble de faire des parcours de souscription
01:34qui sont aussi simples qu'une conversation.
01:38Voilà.
01:39Et on est loin d'en être là, Stéphane ?
01:41Aujourd'hui, on n'en est pas là.
01:44Il y a eu des gros progrès sur la digitalisation, bien sûr.
01:48Néanmoins, bon, il y a...
01:49En combien de temps on peut souscrire un contrat d'assurance vie aujourd'hui, dans le meilleur des cas ?
01:52Allez, on va dire 10 minutes, un quart d'heure.
01:54D'accord.
01:55Et puis surtout, ça demande de l'autonomie.
01:58Et en France, on manque d'éducation financière,
02:01et il y a pas mal d'épargnants qui manquent d'autonomie et de confiance, du coup,
02:04pour souscrire directement en ligne.
02:06Donc le fait d'ajouter de l'IA permet d'aider l'épargnant.
02:11Et au final, d'aider la souscription.
02:14Concrètement, en quoi l'IA permet de compenser le manque d'autonomie d'un client particulier
02:21ou le manque d'éducation financière d'un client particulier
02:26qui veut souscrire lui-même son contrat d'assurance vie ou son PER ?
02:29En fait, par sa capacité à répondre aux questions, tout simplement.
02:32Et puis au-delà de répondre aux questions, ce qui est déjà pas mal,
02:35mais elle est aussi proactive.
02:37C'est-à-dire qu'en fait, elle est connectée aux données que saisit l'épargnant.
02:42Et donc, à tout moment, elle peut interagir, expliquer un profil de risque,
02:46expliquer la différence entre gestion libre, gestion conseillée.
02:49Ce ne sont que quelques exemples,
02:51mais ça permet en fait de sécuriser l'épargnant dans sa démarche de souscription.
02:55Là, à qui s'adresse la solution ?
02:57Donc à des distributeurs ?
02:58À des distributeurs, oui.
02:59Nous, on est en B2B, donc on vend cette solution et nos solutions en marque blanche.
03:03Donc les distributeurs, en particulier les plateformes d'épargne digitale, évidemment.
03:09Mais ensuite, évidemment, à tous les distributeurs qui veulent digitaliser tout ou partie de la relation.
03:14Parce qu'il y a des questions d'industrialiser le conseil.
03:19Et puis d'industrialiser un conseil personnalisé.
03:22C'est là l'enjeu.
03:23Mais cette solution, comme vous dites, elle est adaptée, y compris pour des plateformes digitales natives.
03:30Absolument.
03:30C'est ça ?
03:31Oui, oui, absolument.
03:32Qui n'arrivent pas à avoir cette fluidité dans le parcours de souscription,
03:37cette facilité, cette autonomie du client.
03:40Voilà.
03:40En tout cas, on rajoute une capacité, du coup, à fluidifier le parcours.
03:46Et on rajoute autre chose, c'est la capacité à aller chercher d'autres épargnants que ceux qui sont déjà, j'allais dire, attirés par ce type de formule.
03:57Et l'acquisition est un gros enjeu pour ces plateformes.
04:01Donc on adresse cette problématique.
04:04Justement, plus largement, quel gain est-ce que vous offrez à des plateformes ou des distributeurs qui souscriront à cette solution ?
04:14En fait, on joue sur trois leviers.
04:15Premier levier, l'acquisition.
04:17Donc capter des épargnants qui, aujourd'hui, ne sont pas sur la plateforme.
04:24La deuxième chose, c'est faciliter la souscription, augmenter les taux d'engagement, les taux de souscription et forcément les ventes de produits financiers derrière et les encours.
04:33La troisième, c'est par l'analyse des conversations et la connaissance client qu'on en tire, c'est faire du marketing, des ventes croisées.
04:40Et donc mieux connaître les clients pour mieux les conseiller.
04:42Donc moi, en tant que conseiller en gestion de patrimoine ou distributeur, je reçois un reporting de la conversation que j'ai pu avoir avec des points clés ?
04:50C'est ça, absolument.
04:52Absolument, des points clés.
04:53Et puis comme on a une ADN chez Donatec qui est sur la finance comportementale, dans les points clés, il y a la psychologie, le comportemental.
05:01On analyse quelque part la personnalité financière des investisseurs.
05:04Et ça, c'est précieux, parce qu'on sait qu'en matière d'argent, il y a beaucoup de psychologie dans les décisions.
05:10Donc permettre à un distributeur de connaître la psychologie de son client, c'est quelque part contribuer à une meilleure connaissance client.
05:18Les clients, le particulier est prêt à ça, parce que j'ai posé la question tout à l'heure naïvement en plateau aux invités, on parlait du thème de l'IA, ils m'ont tous rionné.
05:26Ma question étant, est-ce qu'on est sûr de l'adoption de ces outils volontairement par un client, en l'occurrence dans le monde de la gestion d'actifs ?
05:36Ou est-ce qu'à un moment, ces solutions, je ne sais pas, peuvent générer une forme de défiance, un mouvement de réticence, voire de rejet, si on n'explique pas bien comment ça fonctionne ?
05:47Absolument.
05:48Donc, nous, d'abord, premier élément de réponse, il y a quand même une adoption massive de l'IA par les particuliers.
05:56Open AI, Tchad GPT...
05:57Dans le secteur, parce que si c'est pour demander qui est le plus beau, où est-ce que je passe mes vacances, etc., ça, je n'ai pas de doute.
06:03Mais sur des sujets concernant l'argent, oui.
06:06Alors, Open AI, c'est un milliard d'utilisations aujourd'hui.
06:10Et si on prend les sujets d'argent, il y a une étude qui a été publiée récemment par Itoro, c'est 50% des utilisateurs d'Itoro qui souhaitent, du coup, utiliser un assistant IA.
06:21Et moi, je corrobore ça aux études qu'on a menées, nous, sur, du coup, des échantillons représentatifs.
06:27Nous, on avait 60% des gens qui acceptent de venir parler argent avec un assistant financier IA.
06:35Les 40%, c'est des questions de protection des données, un certain nombre de freins qui vont ou pas se lever, mais en tout cas, ça fait 60%.
06:42Je rajouterai à ça dans l'étude qu'il faut aussi tenir compte du changement de génération.
06:47Il y a une vague énorme de nouveaux investisseurs qui arrivent sur le marché, et eux, ils sont IA natifs.
06:53Et puis, une étude aussi comportementale, puisqu'on est spécialisé un petit peu là-dedans.
06:59En fait, quand vous commencez à parler à une IA, à ChatGPT, en fait, vous vous confiez beaucoup plus qu'à un conseiller,
07:08parce qu'il n'y a pas la peur, en fait, de se le confier et de lui dire des choses.
07:11Alors, nonobstant, le problème de la protection des données...
07:15L'intime se déplace vers l'IA, mais le conseiller se fait déposséder quand même d'une partie de cette relation.
07:25Alors, moi, je crois assez à la relation dite hybride.
07:29Pourquoi ? Parce que d'abord, le conseiller, il n'est pas tout le temps en face de ses clients,
07:35ne serait-ce que par les horaires de travail, il y a du turnover, il y a pas mal de choses qui posent problème.
07:40Ensuite, les conseillers, bien entendu, que par rapport aux clients gestion de fortune, patrimoniaux,
07:46bien entendu que l'humain a toute sa place et qu'on peut rentabiliser un conseil humain.
07:53Maintenant, sur le mass market, sur le grand public, il faut industrialiser.
07:56Et moi, je pense que l'idéal, c'est un nouveau canal de communication client
08:01qui permet d'avoir un niveau de service de qualité.
08:04Par contre, derrière, et comme je le disais tout à l'heure, l'analyse des conversations qui est restituée aux conseillers.
08:08Et à ce moment-là, le client qui veut parler à un conseiller, il peut.
08:11Le conseiller qui veut rappeler son client, il peut.
08:14Mais entre-temps, on a quand même résolu le problème du « advice gap », comme on dit en Angleterre,
08:20de, en fait, les gens qui manquent de conseils et les conseillers qui n'ont pas assez de temps pour donner du conseil.
08:24Donc, je crois aux deux.
08:26Mais je retiens quand même qu'on se livre plus facilement à une IA qu'à un conseiller patrimonial bancaire, en l'occurrence.
08:32Et c'est, alors...
08:34J'ai dit qu'il ne fallait pas leur dire merci, aux IA.
08:36Il ne faut pas trop bien les traiter, en fait.
08:40En tout cas, ce qu'on voit, c'est que les gens les traitent de moins en moins bien.
08:43Ah oui, d'accord.
08:43Et posent des questions, vite fait.
08:46Brutalement, quoi.
08:46Brutalement.
08:47Sans mettre les formes.
08:48Voilà.
08:50Comment on rassure, justement, sur ce qui peut être encore perçu comme une black box ?
08:56Quel type de données vous mettez dans votre couche d'IA ?
09:01Et comment on sécurise ça ?
09:03J'imagine que vos clients, vos prospects, c'est une des premières questions qu'ils doivent vous poser.
09:08Oui, oui, oui.
09:08En fait, bon, il y avait beaucoup de freins.
09:11Les freins se lèvent.
09:12Maintenant, c'est des questions et des questions auxquelles il faut répondre.
09:15Et du coup, quand on est expert comme nous, en fait, c'est un terrain de jeu sympa.
09:20Parce que ça veut dire que tout le monde ne peut pas le faire.
09:22Pour moi, les questions, c'est un, la fiabilité.
09:24Tchad-GPT hallucine beaucoup.
09:28Donc, quand il ne sait pas, il invente.
09:31Ça veut dire qu'il faut, dans le conseil financier, on ne peut pas se permettre ça.
09:34Donc, il faut une couche d'IA qui, et ça, c'est notre technologie, qui permet de fiabiliser les réponses.
09:39Ensuite, sécurité des données.
09:40Il faut anonymiser un certain nombre de choses.
09:42Il est hors de question d'envoyer des données personnelles à Tchad-GPT.
09:46Donc, il y a une question de sécurité des données au sens RGPD.
09:50Ensuite, la conformité financière.
09:51Tout ce qui est Mifid, tout ce qui est conseil en investissement.
09:57Nous, notre IA ne fait pas de conseil en investissement.
09:59C'est-à-dire qu'elle est bornée.
10:00Elle fait du conseil en épargne.
10:03Elle peut donner un certain nombre de renseignements.
10:04Mais elle ne fait pas d'allocation d'actifs.
10:06Elle ne fait pas de conseil en investissement au sens conformité.
10:10Et puis ensuite, je dirais un quatrième point.
10:12C'est ce que nous, on appelle le job to be done.
10:15C'est-à-dire qu'il faut que l'IA serve à quelque chose.
10:16C'est bien beau.
10:17Toutes les communications sur l'IA.
10:18Mais à quoi ça sert vraiment ?
10:20Donc, il faut qu'en fait, elle résolve un problème.
10:23Qu'elle soit adaptée à un contexte.
10:25Et là, du coup, on en arrive aux données.
10:28Parce qu'il faut que l'IA, en tout cas dans le conseil financier,
10:31elle ait du métier.
10:32Ça veut dire qu'elle ait un corpus de connaissances
10:34qui soit identique, presque, à celui d'un conseiller.
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