- há 2 anos
A partir de novembro, entra em vigor a CVM 179, regulação que vai trazer transparência para as comissões pagas na distribuição de investimento, que remunera assessores e plataformas. A mudança traz grandes impactos para o setor de assessoria e reacende a discussão sobre o modelo de remuneração mais apropriado para cada perfil de investimento.
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00:10Olá, eu sou Patrícia Vale e esse é o Wealth Point, onde os grandes gestores compartilham
00:16as suas visões.
00:17A partir de novembro, entre em vigor a CVM 179, regulação que vai trazer transparência
00:23para as comissões pagas na distribuição de investimento, que remunera assessores e
00:28plataformas.
00:29A mudança traz grandes impactos para o setor de assessoria e reacende a discussão sobre
00:35o modelo de remuneração mais apropriado para cada perfil de investimento.
00:40Para essa discussão, recebemos o Lucas Fiorelli, sócio fundador da HCI Invest, e o Lucas Ferraz,
00:47sócio fundador e CEO da Faz Capital.
00:51Bem-vindos ao Wealth Point.
00:53Obrigado, obrigado pelo convite.
00:56Obrigado pelo convite e honrado em participar.
00:59Obrigada a vocês pela oportunidade.
01:01Lucas Ferraz, queria que você primeiro explicasse para a gente o que é exatamente o comissionamento,
01:07para a gente entender da onde a gente está partindo.
01:09Como é que os assessores são remunerados com esse modelo?
01:14Assim, hoje, os assessores, tudo é pago, tá?
01:17O cliente paga pelo serviço de assessoria, esse é o primeiro ponto que é para deixar claro.
01:21Não existe assessor que trabalha de graça, ele é remunerado de qualquer maneira.
01:26No modelo de comissionamento, os produtos têm um spread, ou um fundo de investimento que tem uma taxa de administração,
01:35a corretagem de uma compra de uma ação.
01:38Um pedaço desse comissionamento, ele vai para a corretora, a corretora repassa um pedaço para o escritório de assessoria,
01:46que repassa uma parte para o assessor de investimentos.
01:49Então, todos os produtos, eles têm um custo para o cliente, embutido.
01:53Esse custo, hoje, ele não é transparente, mas ele está lá.
01:57Ele acontece no dia a dia.
02:00Na Faz Capital, a gente separa os clusters por PL.
02:05Então, os clientes que têm até 100 mil, eles estão na mesa digital, é uma parte mais varejo.
02:11De 100 mil a 300, eles já têm um atendimento diferenciado.
02:15De 300 a 1 milhão, e de 1 milhão para cima, vai aumentando.
02:20A remuneração dos assessores, ela também vai como se fosse um plano de carreira.
02:24O assessor pode chegar a um comissionamento de 50% da receita gerada pela carteira dele.
02:31Então, é assim que a gente executa hoje, dessa maneira, no modelo de comissionamento.
02:36E, Lucas Fiorelli, o que vai mudar a partir de novembro com a 179?
02:40A partir de novembro, entra a transparência.
02:42Então, o cliente vai saber efetivamente o que ele está pagando por esses produtos financeiros.
02:48Então, se ele está comprando um fundo de investimento, ele vai saber
02:50quanto está indo para a corretora, quanto está indo para o escritório.
02:54Enfim, todas as pontas vão estar de forma transparente em todos os produtos que estiverem em distribuição.
02:59E qual a opinião de vocês sobre isso?
03:01Qual vai ser o impacto dessa transparência nas suas assessorias de investimento?
03:07Para mim, é uma evolução.
03:08Acho que o mercado está ficando mais maduro.
03:12A gente sempre tenta fazer uma PROC com o mercado americano.
03:15E toda vez que a gente vai, se eu não for para Nova York, toda vez que a gente vai
03:19para fora,
03:19a gente vê o quanto a gente está para trás ainda.
03:22Então, a gente vê como uma evolução, uma evolução natural que vai ser benéfica para todo mundo.
03:29Até para nós, distribuidores, como também, principalmente, para o cliente que está lá na ponta.
03:33Acho que é um caminho natural de cada vez levar mais transparência.
03:39Vai dar uma selecionada na nossa classe, que é importante, porque no fim do dia, quem ganha com essa transparência
03:46é o escritório que ele mantém o perfil ético PROCLIENTE e o cliente final, porque ele sabe quanto ele está
03:54pagando.
03:55Então, ele vai ter um poder de escolha maior.
03:58Olha, eu estou pagando o X valor, então eu quero um serviço mais adequado ao que eu estou esperando.
04:05Então, eu acho que isso vai ser benéfico e a gente vê com bons olhos essa evolução.
04:10Porque o mercado americano, ele já teve isso, já passou por isso.
04:15A assessoria nos Estados Unidos tem mais de 60 anos.
04:18Então, é um caminho natural.
04:19Mas vocês vão mudar alguma coisa, essa transparência?
04:23Porque vai ter agora um relatório trimestral, que vai ser mais fácil acompanhar e ver.
04:27Não sei se vocês já conseguem mostrar para os clientes.
04:31Vai mudar alguma coisa a forma como que vocês lidam com o cliente a partir dessa nova regulação?
04:38Não.
04:39A maneira que a gente lida com o cliente não vai mudar em nada.
04:42Porque hoje a gente já mantém um perfil PROCLIENTE.
04:47A gente tem um double check.
04:48Então, o assessor na ponta, ele não tem autonomia para fazer o que ele quiser na carteira do cliente.
04:53A gente tem uma área de planejamento financeiro que olha em conjunto com o assessor para ver.
04:57Isso aqui está adequado ao perfil, porque o perfil do cliente não é só o perfil de risco.
05:02É o momento de vida, é a estrutura familiar, é os objetivos que ele tem de curto, médio, longo prazo.
05:08É muita coisa.
05:09Não é só o apetite à avó que ele tem.
05:12Então, tem outras variáveis que, às vezes, o assessor não se atenta.
05:16Então, a gente tem uma área específica para cuidar disso.
05:19E a gente vai continuar fazendo o mesmo trabalho que a gente faz.
05:22Não vai mudar nada.
05:23Mas, Fiorelli, você acha que o cliente vendo ali, de fato, que está sendo comissionado em cada produto,
05:31muda um pouco a relação, talvez até educativa, de mostrar ou não?
05:36Você falou uma palavra que faz muito sentido, que é educação.
05:40Então, eu tenho muito isso na cabeça, que o brasileiro vai ter que aprender a falar sobre dinheiro,
05:45falar sobre investimento, falar sobre economia.
05:49Às vezes, quantos clientes chamam para a gente que tem um patrimônio relevante e não tem ideia de taxa selic?
05:56Não tem ideia de taxa de administração de fundo de investimento?
05:59Não tem ideia de, ou às vezes, estar em poupança ainda, como a taxa de juros que a gente está
06:04aí hoje alta.
06:06Você tem produtos muito bons e faz sentido você estar em poupança.
06:11Então, eu acho que tudo passa para essa educação financeira.
06:14Então, obriga também nós, como consultoria de investimento, com escritórios de investimento,
06:20a se profissionalizar, profissionalizar o time, profissionalizar a gestão,
06:24que, por um lado, é excelente, como também obriga o investidor a ele ficar mais crítico,
06:28a ele não acreditar.
06:29Porque, assim, na questão da educação financeira, acho que saiu uma reportagem recentemente,
06:35a quantidade de gente que perde dinheiro com o jogo do tigrinho, entendeu?
06:40Ou essa questão que está tendo agora das bets, das casas de apóstolos, enfim,
06:45que está entrando em regulação e tal, enfim.
06:47Quanta gente que está nessa e acha que isso daí é investimento, enfim.
06:52Então, a gente ainda está num processo de educação financeira, eu entendo, está muito embrionário.
06:58Muito embrionário.
06:59E muita gente, acho, que vende escritório e tal, ele também acaba auxiliando isso.
07:07Na minha cabeça, eu só vejo uma relação de ganha-ganha.
07:10Mas qual a posição de vocês sobre essa transparência da CVM?
07:14Tem até uma discussão aí do mercado, porque a CVM se coloca como ela é a reguladora dos distribuidores.
07:21Muita gente fala, mas os bancos não vão mostrar da mesma forma.
07:26E as assessorias, elas foram ganhando espaço exatamente por serem mais diversas,
07:33dizerem que não tinha conflito de interesse, como os bancos tinham,
07:37e que não ficavam empurrando produto próprio, né?
07:40Era uma plataforma aberta.
07:41E foi isso que trouxe essa força que hoje é as assessorias de investimento,
07:46tantas pessoas para usarem, ou verem seus investimentos lá.
07:53Vocês acham que há uma dificuldade aí de, talvez, o banco não estar mostrando a mesma coisa?
08:01Ou ajuda vocês, na verdade, em mostrarem que vocês estão sendo mais transparentes?
08:06Eu acho que vai contribuir.
08:08Mas, voltando um passo atrás, a gente precisa que o cliente, ele se eduque,
08:16mas ele precisa entender que é importante ele focar no patrimônio dele.
08:20Ele tirar um tempo mensalmente para fazer uma reunião com o assessor,
08:24para entender o que está acontecendo, para entender os custos inerentes
08:27àquela estratégia de investimento que ele está executando.
08:30Só que não só isso, ele tem que se envolver com a vida inteira financeira dele.
08:35Porque ele não pode deixar lá no banco, está pagando uma taxa Y
08:38e não saber o que significa aquela taxa.
08:40Ele tem que gastar um tempo, na realidade não é gastar nem,
08:44ele tem que investir esse tempo para cuidar melhor do patrimônio dele.
08:48Ficando mais educado, ele fica mais crítico.
08:50Ele consegue tomar melhores decisões.
08:54E isso, para o nosso mercado, é muito bom.
08:56Tu falou a questão da plataforma aberta e tudo.
08:59Isso tudo funciona.
09:00E se a gente pegar na maioria dos escritórios,
09:03as coisas funcionam.
09:05O escritório, ele é pró-cliente.
09:08Óbvio que tem gente que não é tão assim,
09:11que costuma ir por outro lado e tudo,
09:14mas como qualquer outra profissão tem.
09:15Como tem banco bom, tem banco que cobra uma taxa FER,
09:19mas tem um banco que cobra uma taxa que é absurda.
09:22Então, eu acho que tem que mostrar esse lado do banco também,
09:26não só a corretora do banco,
09:28mas os produtos bancários, como a gente vinha falando.
09:31Eu acho que o cliente tem que saber tudo o que ele está pagando.
09:34A transparência é o caminho para o amadurecimento do mercado.
09:37A gente vê ainda que o brasileiro tem a mania de delegar.
09:41Principalmente, a gente vê essa questão de jogadores de futebol,
09:44que às vezes delegam muitas das decisões importantes da vida para terceiros
09:48e acabam tendo perdas financeiras.
09:51E, efetivamente, no caso do UFAM,
09:52a perda financeira aconteceu dentro de um banco.
09:54Porque ele não é...
09:56Ok, tem culpa do banco e tal, não sei o caso em si,
09:59mas é porque ele delegou isso.
10:01Ele delegou isso para um terceiro.
10:03Eu acho que o caso da educação financeira,
10:06além dele entender o perfil de risco dele,
10:08falar assim,
10:09veio uma crise financeira,
10:10enfim, veio um Covid totalmente inesperado.
10:13Será que o cara estava adequado em relação ao risco?
10:15Muitos investidores ainda não sabem isso.
10:17Ele só vai saber quando vem a crise.
10:20Aí ele vai ver o patrimônio dele lá cair 30%, 35%
10:22e vai falar, meu Deus, eu não estou preparado para isso.
10:25Só que quando ele vai preencher a política de investimento,
10:28ele acha que ele é agressivo.
10:29porque ele quer ganhar mais,
10:32quer rentabilizar mais.
10:33Então, tem essa questão da educação financeira,
10:36eu sempre vou bater isso.
10:37E na minha cabeça,
10:40muita coisa em relação à assessoria de investimento,
10:42em relação ao, enfim, é o profissional.
10:45Como eu disse,
10:46eu acho que tem profissional bom e ruim em todas as atividades.
10:50Eu acho que o cliente também tem a diligência de saber,
10:54enfim, quem está me assusturando,
10:55se o escritório é sério,
10:56como que é o profissional,
10:57qual é o profissional desse.
10:58Ele tem conhecimento,
11:00ele tem know-how,
11:01quanta experiência tem de mercado,
11:02porque isso daí conta no final do dia também.
11:05Então, essa maturidade passa por isso.
11:09A gente ainda vive num país que é muito rentista.
11:15Hoje, você coloca dinheiro aí num CDB,
11:17vai tirar 12% ao ano, 11% ao ano.
11:20Você pega lá o mercado americano,
11:22o mercado americano é totalmente acionário.
11:24Eles gostam de bolsa,
11:25os juros lá eram um pouco,
11:26agora está um pouco mais alto,
11:27mas historicamente,
11:28você ficou com o país baixo,
11:29o americano é acostumado a investir em ações.
11:31Ele tem esse costume.
11:33O brasileiro não tem.
11:35Então, só que ele não tem esse costume
11:37e prefere ir para algo,
11:39casa de aposta, bete.
11:41Então, não tem uma diferença grande.
11:44Mas a transparência não dá uma ferramenta a mais
11:47para esse investidor que está procurando,
11:50essa diligência de escolher
11:51aonde que ele quer ser assessorado.
11:53E aí, trago de novo a questão do banco.
11:56Ele também está no banco.
11:58Dá, com certeza,
11:58mas o que eu estou falando é uma questão,
12:01não vai ser só custo.
12:03O custo é uma das questões,
12:05porque senão a gente só vai falar de custo.
12:08Mas não é só o custo.
12:09Não é só o custo que vai determinar
12:11se um investidor vai aplicar com o Ferraz
12:13ou ele vai aplicar comigo.
12:14Não é só isso.
12:15O investidor não pode olhar só o custo,
12:18porque às vezes o barato sai caro também.
12:20Ou às vezes você está olhando taxa,
12:23sei lá, um produto isento,
12:25um crédito privado isento,
12:26está pagando lá IPCA mais 10.
12:28Você vai lá, dá dois meses, dá default.
12:30E aí?
12:31A taxa era boa.
12:32Mas e aí?
12:33O crédito é bom?
12:35Não é só...
12:37Cara, a transparência tem que vir,
12:39a maturidade no mercado faz total sentido,
12:42mas não dá para olhar só a questão de custo também.
12:45Eu acho que tem que ir um pouco mais a fundo
12:46e a educação financeira passa por isso.
12:48E deixando uma mensagem para o cliente,
12:51o investidor,
12:53se envolva com o seu patrimônio.
12:55Exato.
12:55Porque a gente olha às vezes perfil de risco e fala de volatilidade.
13:02Como ele citou, crédito privado, ele não tem volatilidade.
13:06Mas o risco inerente pode ser enorme.
13:09Pode dar um default em dois meses, três meses.
13:12Então, o cliente tem que se envolver.
13:14E para nós, assessores,
13:16eu sempre digo isso, né?
13:18A gente procura educar o cliente
13:20enquanto ele está na jornada dele de investidor conosco.
13:25O cara que ele se envolve com o patrimônio dele
13:28é muito melhor de trabalhar com ele.
13:30Facilita muito o nosso trabalho.
13:32Então, eu vejo que algumas pessoas relutam
13:35com essa questão da transparência e tudo.
13:38Eu acho muito bom a transparência.
13:40Eu acho que é um caminho, tá?
13:42A gente tem que continuar evoluindo.
13:44Vão ter outras coisas que a gente vai ter que fazer.
13:47A gente vai cobrar.
13:49Porque o serviço de qualidade,
13:51um serviço bem elaborado, bem feito,
13:54com a disponibilidade que o assessor tem, né?
13:56Que a gente brinca que o assessor trabalha 24 horas por dia,
13:59sete dias.
13:59É, você liga para o assessor no sábado,
14:02ele vai te atender.
14:03Um assessor bom que faz o trabalho como tem que ser feito.
14:07Então, isso é muito bom.
14:08Só que isso custa caro, não é barato.
14:11Tem que ter um valor justo
14:13para o valor que é entregue.
14:14Um preço justo para o valor que é entregue.
14:16E é preciso que o investidor tenha consciência
14:18que está pagando,
14:20o quanto que ele está pagando para aquele serviço,
14:22e até para ele avaliar
14:23se ele acha que está pagando bem ou mal
14:25para aquele serviço, talvez em outro lugar.
14:27Essa é uma decisão mais simples, né?
14:29Ele sabe quanto custa o serviço do assessor.
14:32Se ele vê valor no serviço do assessor,
14:34ele vai pagar.
14:36Porque o investidor é uma opção inteligente.
14:39Ele já está acima da média,
14:40porque ele já investe.
14:42Então,
14:43quando ele vê o preço
14:46e vê o valor,
14:47ele vai acabar pagando.
14:48Isso vai deixar o mercado mais consolidado.
14:51O mercado de assessoria.
14:53E vai obrigar também,
14:54eu acho,
14:54que as assessorias
14:56ir para um modelo que não vai só...
14:58Não acaba só olhando o investimento do cliente.
15:00O investimento do cliente,
15:01ele é uma parte da vida financeira dele, né?
15:04Muitos clientes têm imóveis.
15:05Muitos clientes têm a questão tributária,
15:07que no Brasil
15:08é um tema muito denso.
15:12Você tem a questão tributária,
15:13que a gente acaba ajudando aí
15:15os clientes na questão tributária,
15:16a fazer uma sucessão,
15:18uma sucessão patrimonial,
15:20se ele tem muitos imóveis,
15:21se ele está...
15:22Se esses imóveis estão na pessoa física
15:24ou estão na pessoa jurídica,
15:25para ter uma eficiência tributária.
15:27Então,
15:27os escritórios de assessoria
15:28não é só investimento, né?
15:31Você vai para outras linhas também,
15:33que é o que a gente fala.
15:34A gente tenta ser o advisor do cliente
15:37e desde que na tomada de um crédito,
15:40faz sentido ele tomar um crédito,
15:41faz sentido ele fazer um consórcio,
15:43faz sentido ele esperar um pouco
15:44e ver se o juros vai cair
15:46ou ele ter um outro instrumento mais barato, né?
15:50Porque a oferta de crédito ainda no Brasil,
15:53o crédito é caro no Brasil.
15:54Não é barato.
15:56Vai financiar um apartamento 30 anos.
15:58Você vai pagar duas, três vezes o apartamento.
16:01O dinheiro no Brasil ainda é caro.
16:04Então, vai forçar as assessorias também
16:07que hoje só focam em investimentos
16:10a mirar também, eu acho que,
16:12outros temas que são igualmente importantes
16:15como os produtos financeiros.
16:17Perfeito.
16:18E a gente está entrando no modelo de transparência
16:21com relação à liquidez dos clientes.
16:23Se a gente pegar o exemplo dos Estados Unidos,
16:25que a gente gosta de olhar para os Estados Unidos,
16:26que é o mercado mais maduro,
16:28lá os clientes acabam pagando
16:29pelo patrimônio total do cliente,
16:32inclusive pelo imobilizado.
16:34Para ter um assessor, um advisor de qualidade.
16:37Eu ia puxar exatamente essa pergunta agora,
16:39porque o outro modelo de remuneração,
16:41que ainda é pouco de fundido aqui no Brasil,
16:43mas lá nos Estados Unidos já é a maior parte do mercado,
16:47é o fee-based, né?
16:48Em que ao invés de ser o comissionamento,
16:50como vocês explicaram...
16:52Transacional, a gente chama aqui.
16:54Transacional, se paga um FII acordado,
16:57uma taxa percentual sobre o patrimônio total.
17:01Por que vocês acham que esse modelo não se desenvolveu ainda no Brasil,
17:07é tão pouco?
17:08E também queria que vocês comentassem se vocês já usam esse modelo na assessoria de vocês.
17:13A gente já usa esse modelo, acho que a XP já está há mais de dois anos,
17:16que o fee-based...
17:17Dois anos e pouco.
17:19A gente já usa, então, os clientes têm autonomia para escolher o modelo transacional ou o fee-based.
17:24A gente, obviamente, tem alguns clientes ainda que portfólio menor,
17:29ou, por exemplo, um cliente tem lá um patrimônio de um milhão de reais,
17:33em uma ação que ele não mexe, não faz nada,
17:36não faz sentido esse cara pagar a fee-based.
17:39Ele vai pagar a fee-based por algo que ele não vai mexer.
17:41Que hoje é isso, muitas vezes, isso que está acontecendo também.
17:45Eles não estão falando disso.
17:49Desculpa te interromper, mas pegando esse gancho,
17:52a gente olha muito o mercado e vê algumas consultorias batendo muito no assessor, né?
17:59Mas imagina esse cenário.
18:01Eu tenho um cliente, por exemplo, que tem ações da Ambev e pagou 25 centavos na ação.
18:05Ele não vai se desfazer nunca.
18:07Nunca.
18:07Dividendos dessa ação.
18:09Então, ele tem Itaú, que ele pagou lá baratinho.
18:12Não, e a 25 centavos por quê?
18:13Porque você tem a questão tributária.
18:14Se ele for vender a posição dele, ele vai pagar um caminhão de imposto.
18:18Às vezes ele não quer, não faz sentido.
18:20Não faz sentido cobrar desse fixo.
18:23Ele paga por transação.
18:25Sim, mas só para entender,
18:27por que no Brasil 99% do mercado é comissionado?
18:33Por que ficou assim?
18:34Assim, na minha opinião, é a falta de educação financeira.
18:38É o primeiro ponto.
18:40Tem um segundo ponto, que é cultural,
18:42que a gente vê com essas bets, com esse jogo do tigrinho,
18:45que é o seguinte, o brasileiro, ele quer ganhar.
18:48Ele quer muito ganhar.
18:50A gente gosta de ganhar.
18:51Um povo que gosta de ganhar.
18:53Ele não interessa quanto ele vai pagar para ganhar.
18:56Ele quer ganhar.
18:57Então, ele acaba focando só no retorno ou na promessa de retorno
19:03e acaba esquecendo de fazer o dever de casa,
19:06que é olhar como que vai ser buscado esse retorno,
19:10a que custo que a gente vai buscar o retorno.
19:14Então, ele acaba optando por esse caminho que ele acha que é de graça.
19:18E também tem assessorias que falam que,
19:21não, o meu serviço é de graça.
19:22Vou fazer uma análise de carteira gratuita para ti.
19:24É, e vamos pensar o seguinte também.
19:27Eu acho que o modelo,
19:27as assessorias ganharam força aí nos últimos 10, 12 anos.
19:32Então, teoricamente, é um modelo recente ainda.
19:35Muito jovem.
19:36Eu acho que a pergunta que tem que fazer,
19:37por que os bancos não colocaram o modelo fee-based
19:39lá atrás também para os clientes?
19:41Eu acho que é isso.
19:43Quem começou com o modelo fee-based
19:44foi as corretoras.
19:47Enfim, algumas ainda.
19:49Porque não é todo mundo ainda que está nesse modelo,
19:50se eu não me engano.
19:52Tem players grandes ainda que não tem modelo.
19:55Eu acho que no nosso caso aqui,
19:57a gente já tem já mais de dois anos.
20:00Por que eles já não fizeram isso antes?
20:03Eu acho que a pergunta é essa.
20:04Quando eu partiu do modelo,
20:06partiu, eu acho que,
20:08da gente também de copiar, enfim,
20:10o que está acontecendo lá fora.
20:12Acho que essa é a reflexão também.
20:15Mas não sei se tinha instrumento, tecnologia.
20:18Passa por um monte de coisa também, né?
20:22O adorescimento do mercado, enfim.
20:24Antes era legal você aplicar num fundo de administração
20:27que faz um sorteio de um carro no mês
20:29e você paga 4,5 de ADM.
20:31Antes todo mundo fazia.
20:34Hoje não faz sentido, né?
20:35Perfeito.
20:36A gente tem fundo de banco que compra,
20:38dizendo que exclusivamente ação da Petrobras
20:40cobra 1% de taxa de administração.
20:42Mola o produto.
20:43Sim.
20:44Ao ano.
20:45É uma evolução normal do mercado.
20:47Até porque nos Estados Unidos
20:48também começou primeiro pela comissão
20:50e depois foi evoluindo
20:52para hoje o FIBEI ser a maioria.
20:55Então, eu queria perguntar para vocês.
20:56Vocês acham que a luz da 179 agora,
21:00com a transparência, né?
21:01Como o Ferraz estava colocando
21:03que parecia que era de graça, né?
21:05Esse serviço, né?
21:08Essa consultoria de investimentos.
21:10Agora, vindo à tona que nada é de graça,
21:12isso, de certa forma,
21:14pode ajudar o modelo FIBEI
21:16para quem faz sentido ou não?
21:19Eu acho que vai ajudar.
21:21E também tem uma questão.
21:24Nos Estados Unidos é cobrado até 1,5%
21:27sobre o patrimônio do cliente.
21:29Aqui a gente fala em uma taxa máxima de 1%.
21:33Mas hoje na FAS, por exemplo,
21:35a gente começa de 0,25.
21:37A gente tem cliente que tem mais de 100 milhões de reais conosco
21:40e paga 0,25.
21:41Entende?
21:42Então, fala-se muito do custo,
21:45mas pega-se maus exemplos apenas.
21:48Esquecem de comentar os bons exemplos.
21:51Então, por exemplo,
21:52a gente tem 1,8 bilhão a partir de consultoria
21:55e o custo médio para o cliente é 0,35.
22:00São 64 famílias hoje atendidas.
22:05Faz todo sentido ter esse custo para eles
22:07porque tem um serviço qualificado e bem elaborado
22:10com profissionais de alta capacidade.
22:14Então, acho que vai trazer muitos benefícios para o cliente
22:18e vai fazer essa consolidação de mercado.
22:20As assessorias vão ter que se adaptar.
22:22É isso.
22:23Não tem o melhor modelo assim.
22:25Não tem uma fórmula mágica.
22:27O melhor modelo para todo mundo é o Feebase.
22:31É, porque senão se você entra todo mundo na vala comum.
22:34Exatamente.
22:34É isso que eu estou falando.
22:36Para clientes com portfólio menor,
22:39não faz muito sentido o Feebase,
22:40porque acaba sendo caro para ele.
22:43Mas acho que para o cara de alta renda,
22:44o cara de private,
22:45não sei,
22:46Feebase não tem nem o que discutir.
22:48Dá para dar mais ou menos uma métrica
22:50de quanto mais ou menos de patrimônio
22:52já faz sentido analisar?
22:54Não necessariamente.
22:55Depois a gente explora o porquê.
22:56Mas quanto faz sentido analisar o modelo de Feebase?
23:00Eu acho que não tem uma métrica,
23:03não tem um volume financeiro.
23:04Não é apenas o volume financeiro.
23:07É o perfil do investidor,
23:09é o perfil social,
23:10é a estrutura familiar,
23:13sabe?
23:13Os objetivos dele.
23:15Tudo vai influenciar.
23:16Se a gente pega lá, por exemplo,
23:18eu tenho um cliente que ele tem só renda fixa.
23:22Faz sentido eu cobrar desse cara
23:23que ele só paga na entrada.
23:26Faz sentido eu cobrar um fixo dele?
23:29Não faz,
23:30porque o perfil dele é esse.
23:32Ele compra produtos bancários
23:35e ele senta em cima,
23:37ele fica.
23:37Espera, né?
23:38Ele espera até o final.
23:39Então, para ele faz sentido isso.
23:42A análise,
23:43ela é um pouquinho mais profunda.
23:45Não dá para a gente só pegar,
23:46a partir de 500 mil,
23:47eu vou cobrar 0,65 mil clientes.
23:50Mas eu não sei se a sua opinião
23:52é diferente da do Fiorelli.
23:54Por exemplo,
23:54Fiorelli está falando que clientes pequenos
23:56não faz muito sentido você cobrar.
23:58Por exemplo,
23:58cliente que tem 50 mil, 100 mil.
24:01Eu acho que fica caro para eles
24:03ter uma cobrança em cima.
24:05eu entendo que tem que esperar um pouco mais
24:08uma construção de patrimônio aí
24:10para entrar no modelo de FIBEIS.
24:12Agora,
24:15entendi que você acha que não,
24:17que alguém que tem 50 mil,
24:19por exemplo,
24:20já poderia entrar no FIBEIS.
24:22Assim,
24:23depende do perfil da carteira dele também.
24:25Não é só o volume financeiro
24:27que vai determinar.
24:29Acho que o FIBEIS está querendo dizer,
24:30por exemplo,
24:30que nem aquele caso
24:31que a gente pega
24:31que o cliente dele é diretor da Ambev.
24:33O cara não faz nada.
24:34Ele está sentado
24:35porque está comprado na ação
24:36a 25 centavos.
24:37Ele não vai vender e tal.
24:38Estão indo para o modelo de construir para ele.
24:40Ou para ele pagar a FIBEIS.
24:41Ele não faz sentido para esse cara também.
24:44Porque ele não faz nada na carteira.
24:46Ele vai pagar por uma gestão
24:47que não está sendo ativa
24:48ou coisa do tipo.
24:49Ele vai pagar...
24:50Aí você pegou um ponto
24:51que eu acho que é importante
24:52a gente explicar aqui para a audiência.
24:57Quando se movimenta mais
24:58a carteira,
25:00se ganha mais comissionamento,
25:01digamos assim.
25:02Então, existe alguma ideia,
25:05por exemplo,
25:06entre investidores
25:07que tendem a movimentar mais a carteira
25:10ou não movimentar a carteira,
25:13tenderem a um perfil mais ou outro?
25:15Isso é muito...
25:16Isso daí é uma análise muito simplista.
25:18Vou te explicar o porquê.
25:20Porque, teoricamente,
25:21nós aqui,
25:22a gente vai olhar sempre
25:23o haste allocation do cliente.
25:25Você vai olhar a conjuntura econômica,
25:27taxa de lucro,
25:28que o outro juros vai cair,
25:28não vai cair, enfim.
25:31Normalmente,
25:31estrutural de carteira,
25:33economia não dá cavalo de pau
25:34assim a cada seis meses.
25:36O estrutural
25:38não muda tanto, né?
25:39É um tablo atlântico, né?
25:40Você vai mudar
25:41mais alguma posição tática, né?
25:43Uma renda variável,
25:44qualquer coisa do tipo.
25:45Mas o haste allocation,
25:47o transacional,
25:48você não dá um cavalo de pau
25:49e vai mudar toda hora,
25:50todo o tempo.
25:51Obviamente,
25:52isso, na minha cabeça,
25:54é um red flag
25:54para o investidor também.
25:55Mas tem investidor que gosta, né?
25:57De movimentar mais a carteira.
25:59É isso que eu estou falando também.
26:00Tem investidor,
26:01eu tenho um caso
26:02de um cliente que a gente montou
26:04o Feminence para ele e tal.
26:06Enfim,
26:06ele se adaptou.
26:09Estrutura boa,
26:11área de wealth,
26:13os melhores profissionais do mercado,
26:15custo baixo,
26:17no fee-based.
26:18Ele não quis.
26:19Ele não quis.
26:20Ele quis fazer.
26:21Ele quis pegar para ele.
26:23Ele quis voltar para o modelo.
26:25Ele está tudo bem, né?
26:27Claro.
26:27Eu acho que
26:29essa questão do fee-based
26:30dá para o investidor
26:32o poder de escolha.
26:33E isso é valioso.
26:36É.
26:37Ele tem que escolher
26:38de acordo com a estratégia
26:40de investimento dele.
26:42Não adianta ficar mudando carteira também,
26:45é porque a gente pega os exemplos de novo.
26:47A gente foca nos maus exemplos.
26:48É.
26:49No profissional que vai lá,
26:51que tira o sábado
26:52para fazer rolagem de carteira,
26:54de renda fixa do cara.
26:55Exato.
26:55Sair do produto A
26:57para voltar para o produto A.
26:59Às vezes,
27:00por uma diferença de taxa minúscula
27:02que não faz nenhum sentido
27:03para o cliente.
27:04Entende?
27:05Então,
27:05com relação ao que a gente pratica hoje,
27:08que eu acho que é o mesmo modelo nosso,
27:10a gente olha o asset allocation do cliente,
27:13se tem alguma mudança
27:14que faça sentido,
27:15a gente vai executar.
27:16Mas se não tiver,
27:17a gente vai acompanhar
27:18a carteira e fala para ele,
27:19olha,
27:20está bom a estratégia
27:21que a gente montou lá.
27:22Há um ano atrás,
27:23a gente não mudou nada.
27:24A princípio,
27:25a gente só lê
27:26fazendo a distribuição
27:27dos seus aportes,
27:29reenquadrando a carteira,
27:31rebalanceando.
27:32Como já aconteceu também,
27:33acho que o Ferraz
27:34já passou por isso também.
27:35Às vezes,
27:36você analisa a carteira de fora,
27:38de outros players,
27:39de outros bancos,
27:39a carteira do cara está boa.
27:43Esse relacionamento
27:44que você começa a criar,
27:45isso é transparência.
27:46e isso é visão de longo prazo.
27:49E eu acho que aí,
27:50é para isso que o mercado
27:51tem que caminhar.
27:53E deve caminhar, né?
27:54Eu acredito nisso.
27:55É,
27:56o cliente é a minha seleção
27:57profissional.
27:58Pela transparência
27:59que o profissional lida com ele.
28:01Já aconteceu o caso
28:02de um cliente chegar lá
28:03com patrimônio de 6 milhões de reais,
28:06vindo do banco,
28:07e eu falei para ele,
28:08cara,
28:09está adequado.
28:10Está adequado ao teu perfil,
28:12está adequado aos objetivos
28:13que tu tem,
28:13está muito boa a carteira.
28:15me apresenta o teu gerente do banco
28:17e eu vou conversar com ele, né?
28:18Ver se eu consigo contratar ele,
28:20porque o cara que está lá no banco
28:20consegue fazer esse tipo de trabalho,
28:23sabe?
28:23Não cede à pressão e tudo.
28:25É muito bom.
28:26Eu quero esse profissional aqui dentro.
28:28Então,
28:28tem os dois lados da moeda.
28:30Perfeito.
28:31Para a gente terminar,
28:32como vocês estão falando hoje,
28:33vocês trabalham com os dois modelos,
28:35o comissionado
28:36e o fee-based.
28:38Como que é isso?
28:39O cliente escolhe,
28:41ele é apresentado a isso?
28:42Como que o assessor também fica nessa?
28:44Porque ele tem incentivos diferentes
28:46para trabalhar um ou outro, né?
28:48Então,
28:49tem muita gente que diz que tem
28:50esse ajuste fino
28:51do amadurecimento do mercado
28:52que ainda vai ter que ser tomado,
28:54de como trabalhar com os dois
28:55ao mesmo tempo.
28:56Como que vocês,
28:57que já estão fazendo isso há um tempo,
28:59fazem?
29:00Que dicas aí que vocês dão para isso?
29:02A gente,
29:03na apresentação do portfólio do cliente,
29:05a gente dá a opção dos dois modelos.
29:08Abastece o cliente de formação,
29:10que é o trabalho do assessor, né?
29:12Para que ele possa tomar
29:13a melhor decisão
29:14pensando no portfólio dele.
29:17Muitas vezes,
29:18o cliente opta
29:19pelo modelo de comissão
29:20para não ver o custo.
29:23Mas a gente revisita isso.
29:25Por exemplo,
29:27ontem,
29:27a gente revisitou
29:29algumas carteiras
29:29e os assessores tiraram o dia
29:31para fazer reunião com o cliente
29:33e ele falou,
29:33pô,
29:34vamos olhar de novo
29:35o modelo que eu te apresentei
29:36lá no início,
29:37quem sabe faz sentido para ti?
29:39Carteiras que realmente
29:40faz sentido ter o Fibase.
29:42A gente migrou ontem
29:43em 74 milhões
29:44da assessoria
29:46para o Fibase
29:47por ter feito
29:49esse trabalho
29:49de revisitar,
29:51de ser transparente
29:52com o cliente,
29:53estar lado a lado
29:53com o cliente.
29:55Então,
29:55é importante a gente
29:56estar fazendo
29:56esse movimento sempre.
29:58Mas,
29:58como a gente comentou,
30:00bem comentou,
30:00não é para todo mundo,
30:01não é para todo portfólio
30:03que a gente vai fazer isso.
30:04Exatamente.
30:05A gente também,
30:06a gente trabalha também já
30:07com os dois modelos
30:08e aquilo lá,
30:08a gente dá o poder de escolha
30:10para o cliente.
30:11Eu ainda acredito
30:12que para clientes menores
30:14o modelo de Fibase
30:15ainda ele é penoso,
30:17é custoso,
30:17não faz muito sentido.
30:19E para clientes maiores,
30:21alta renda e private,
30:23na minha cabeça,
30:24faz total sentido.
30:26Mas é o que eu te disse,
30:28depende dele.
30:29Às vezes ele quer ter lá
30:30o comando da carteira dele,
30:32ele gosta disso,
30:34ele gosta de conversa.
30:34Você tem perfil?
30:35Fio, tem.
30:36Desde que a gente fala,
30:37tem profissões
30:38que às vezes não...
30:39Tem que a gente bate assim,
30:41ah, médico,
30:42às vezes não liga muito,
30:44o cara trabalha tanto,
30:44não tem tempo,
30:45tal, não sei o que,
30:46ele meio que delega
30:47mais a função.
30:49Já empresário,
30:51que já está no ramo,
30:53já está...
30:53Já olha mais custo.
30:54É, já olha mais custo,
30:55o cara já vai estar
30:56lá na vírgula,
30:58sabendo que ele está ganhando,
30:59que está indo CDI,
31:00vai estar comparando.
31:01Foi lá no final de semana
31:03com um amigo,
31:03pô, minha carteira
31:04de renda variável
31:04rendeu tanto,
31:05a minha tanto.
31:07Cara, eu acho que...
31:08E o engenheiro.
31:09Aí é no detalhe do detalhe.
31:11O engenheiro
31:12me apresenta
31:12uma planilha de Excel.
31:14É, aí é na vírgula.
31:15É, com inteligência artificial
31:17embutida.
31:19Olha, foi ótima
31:20a nossa discussão,
31:21muito rica,
31:22obrigada por todos os pontos
31:24aí que vocês apresentaram.
31:25Eu queria terminar
31:27com uma pergunta
31:27para a gente imaginar
31:28um futuro, assim.
31:29acho que a gente está vendo
31:30um divisor de águas
31:31e aí no futuro
31:34a gente vai entender
31:34o impacto, na verdade,
31:35do que está acontecendo.
31:37Mas como é que vocês
31:37veem o mercado
31:38daqui a 10 anos,
31:39dado isso que está acontecendo?
31:41E uma frasezinha,
31:42o que vocês diriam
31:43que vai ser o mercado
31:44de assessoria
31:44daqui a 10 anos?
31:45Eu acho que vai ser um mercado
31:47bastante consolidado
31:48no Brasil,
31:50reconhecido
31:51como um trabalho
31:51que realmente faz sentido,
31:53que agrega valor
31:53para as pessoas
31:55e a gente vai ter
31:56cada vez mais transparência
31:57para que os clientes
31:58possam tomar
31:59melhor decisão
31:59com relação ao seu patrimônio.
32:01O mercado brasileiro
32:02está amadurecendo rápido, né?
32:04A gente, acho que
32:05nos últimos 10 anos aí
32:06já amadureceu bem,
32:08já evoluiu bem, né?
32:11Então, eu ainda acredito
32:12nesse processo,
32:13acredito muito,
32:14dado que ainda
32:15a gente tem
32:15uma concentração ainda
32:17dos recursos brasileiros
32:18em poucas instituições,
32:21então, eu acredito
32:22que a tendência,
32:23a transparência
32:24só veio ainda,
32:25só é mais um passo,
32:26só é mais um degrau.
32:28Eu acredito que ainda
32:28tem muitas outras coisas
32:29para acontecer, né?
32:31Desde a isonomia
32:32da transparência,
32:33não só para a questão
32:34das distribuidoras,
32:35mas também para os bancos,
32:36enfim, para o mercado financeiro
32:38em geral, né?
32:41Então, é um grande passo,
32:43mas ainda a gente tem
32:44um caminho grande a percorrer.
32:46É um degrau.
32:47A gente vai ao próximo,
32:48mas com certeza
32:49está muito maduro.
32:51Obrigada, foi um prazer.
32:53Obrigado.
32:54Obrigado, Patrícia.
32:55Obrigada também
32:56a nossa audiência.
32:57Esse episódio
32:58vai estar no site do NeoFeed
32:59e também nas principais
33:01plataformas de streaming.
33:02Até a próxima.
33:09E aí
33:10E aí
33:12Tchau.
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