00:00Good morning business, le pitch.
00:03Anthony Morel et Eva Jaco nous ont rejoint. Bonjour à tous les deux.
00:05Bonjour.
00:06Ensemble pour mettre à l'épreuve notre pitcher du jour qui vient de nous rejoindre.
00:09Bonjour Axel Delannoy.
00:10Bonjour.
00:10Vous êtes le fondateur de Cignes. Vous avez une minute pour nous vendre cette entreprise.
00:14Merci.
00:15Bonjour à tous. Je suis Axel Delannoy, le cofondateur de Cignes.
00:18Cignes, c'est la première marque de collants ultra résistants et 100% fabriqués en France.
00:23Il faut savoir que chaque année, c'est plus de 150 millions de collants qui sont vendus.
00:27En moyenne, ils sont portés 4 fois avant d'être inutilisables,
00:30alors qu'il faut environ 750 litres d'eau pour fabriquer un seul collant.
00:35C'est pour cela qu'avec mon associé Inès, on s'est entouré de la dernière bonnetterie familiale française
00:40et on a détourné un fil issu du monde de l'escalade pour en faire un collant.
00:44Nos collants, ils sont faits pour être portés plusieurs dizaines de fois.
00:47Ils sont garantis pendant 30 jours et on les consigne en fin de vie.
00:50On a lancé Cignes officiellement fin 2021.
00:52La première année, on a vendu plus de 10 000 paires.
00:55La seconde année, plus de 50 000 et la troisième année, plus de 100 000.
00:59En 4 ans d'existence, on a réalisé plus de 4 millions de chiffres d'affaires.
01:02On a plus de 70 000 clients et on a plus de 70 revendeurs un peu partout en France.
01:07Et aujourd'hui, on souhaite devenir le leader européen du collant durable.
01:10Et pour y parvenir, on souhaiterait industrialiser la France
01:12parce qu'on a plus de demandes que d'offres.
01:15Alors si vous êtes convaincus, faites-moi signe.
01:17Merci beaucoup, Axel Delanoi.
01:19Vous l'avez, faites-moi signe.
01:20Faites-moi signe, oui, bien sûr, je l'ai.
01:22Même à ce temps-là.
01:25Merci beaucoup, Axel.
01:26Je vais peut-être laisser la parole à Eva.
01:28D'abord, parce qu'Eva, vous êtes peut-être plus concernée que nous.
01:30Par définition, vous êtes une femme.
01:32Et puis, vous êtes quand même la spécialiste retail.
01:34Première question.
01:36Alors, dites-nous un peu plus sur cette matière.
01:38Vous dites que vous utilisez un fil issu de l'escalade.
01:42De quoi est-ce qu'il s'agit ?
01:44En fait, il s'agit d'un polyamide traditionnel.
01:47Sauf que sa particularité, c'est d'avoir une meilleure résistance à l'abrasion et au choc.
01:52Ensuite, on vient y appliquer un traitement mécanique.
01:55Donc, on vient faire des rotations sur lui-même.
01:57Ce qui vient naturellement lui apporter beaucoup plus de résistance.
02:01Et donc, améliorer la durée de vie.
02:03Et en termes de confort, c'est exactement la même chose qu'un collant traditionnel ?
02:06Effectivement, c'est exactement la même chose.
02:08Et on a été encore plus loin parce qu'on a repris des anciennes méthodes de fabrication.
02:11Donc, des fabrications qui sont manuelles.
02:13Nous, toute une partie de nos collants sont fabriqués à la main.
02:16On les décline sur six vraies tailles.
02:18Donc, toute morphologie va trouver la bonne taille.
02:20Et on va apporter beaucoup plus de confort qu'un collant traditionnel.
02:23Oui, parce que c'est ça le problème avec le collant.
02:25C'est qu'au tout début, quand ça a été créé, c'était extrêmement résistant.
02:27Et puis ensuite, les entreprises se sont mis dessus.
02:31Et donc, il a fallu un peu dégrader la matière.
02:33C'est ça pour que ça puisse se vendre régulièrement ?
02:35Oui, exactement.
02:36C'est un peu le principe de l'œuf ou la poule.
02:38On ne sait pas vraiment qui a commencé.
02:40Est-ce que c'est les clients qui souhaitaient payer moins cher et donc les fabricants ont dû proposer des produits de moins bonne qualité ?
02:46Ou est-ce que les clients étaient prêts à payer moins cher parce que les collants étaient de moins bonne qualité ?
02:50En tout cas, je suis sûr, nos collants sont à 34 euros et on n'a aucun mal à les vendre.
02:55Il suffit de proposer un bon produit et au bon prix.
02:57Et en général, les gens sont prêts à les acheter.
02:59C'est ça.
03:00Alors, vous dites qu'on n'a aucun mal à les vendre et bravo.
03:02Vous dites qu'on fait 4 000 ans de chiffre d'affaires, donc très belle réussite.
03:05Après, quels bénéfices vous réalisez là-dessus ?
03:07Est-ce que c'est un modèle économique qui est viable ?
03:09Si on regarde de manière très scénique, si vos concurrents font du collant qui se filent facilement et qui se remplacent régulièrement,
03:17c'est parce que ce n'est pas rentable de faire ce que vous faites.
03:19Ou sinon, ils le feraient également.
03:21Donc, quel argument vous avez à répondre à ça ?
03:24Il y a peut-être deux arguments.
03:25Le premier, c'est qu'on est autofinancé, donc on s'est lancé avec 15 000 euros avec mon associé et on est rentable depuis nos débuts.
03:32Le second, c'est qu'en fait, nous, on va raisonner sur le long terme avec nos clients.
03:36On veut qu'ils soient fidèles et donc ils vont peut-être moins consommer régulièrement parce qu'on a des collants qui vont se porter jusqu'à 5 ans de portée,
03:42donc parfois plusieurs hivers.
03:43Mais par contre, ils vont être très fidèles et vont venir très régulièrement consommer chez nous et acheter les nouveaux produits de la gamme.
03:48Vous l'avez dit, c'est de la matière plastique, polyamide, c'est fait à base de pétrole, donc de produits chimiques.
03:53Dans votre démarche RSE, la gestion de l'après, de la fin de vie du produit, elle est essentielle parce que sinon, vous n'êtes plus vraiment dans une démarche écologique.
04:03Vous disiez que vous faites de la consigne.
04:06Ça a un coût aujourd'hui ? Vous l'intégrez aussi dans votre modèle ?
04:10Assez paradoxalement, justement, on ne l'intègre pas.
04:12Donc, nous, on paye nos clients pour qu'ils nous renvoient les produits, donc c'est à nos frais.
04:16On a récupéré plus de 2 tonnes de collants depuis le début et les gens sont vraiment prêts au jeu, justement, dans cette démarche écologique.
04:24Combien vous les payez ?
04:25On les paye, en gros, il faut payer le coût de renvoi, donc c'est à peu près 3 euros.
04:29Et en général, on leur accorde une réduction de 5 euros pour les récompenser, en fait, pour la démarche.
04:34Et ensuite, nous, on récupère tous ces produits et on en fait d'autres produits avec un essat à Reims, vu qu'on est basé à Reims.
04:39Et on en fait des pochons, des chouchous.
04:41Et tout ça est fabriqué en France ?
04:42Tout ça est fabriqué 100% en France.
04:44Nos filateurs sont français, notre producteur est français.
04:47Et on envoie tous les colis depuis nos bureaux à Reims.
04:50Une dernière question.
04:50Un mot sur votre stratégie retail.
04:52Vous vendez exclusivement e-commerce.
04:54Vous avez parlé d'une 70 et sa revendeur.
04:57C'est quoi la prochaine étape ?
04:58Où est-ce que vous voulez vendre ?
04:59Parce que la grande distribution, c'est quand même exclu.
05:02Oui, effectivement.
05:03Ce qui est paradoxal, c'est qu'on a énormément vendu en ligne.
05:07Nous, on croit fortement au retail.
05:0980% des collants, ils sont vendus en physique.
05:12Mais on avait du mal à convertir les boutiques, de nous faire confiance.
05:17En tout cas, ils avaient du mal à se projeter.
05:19Et maintenant qu'on est plus gros en e-commerce, on commence à avoir de plus en plus de boutiques.
05:23On aimerait ouvrir pourquoi pas nos propres boutiques et s'entourer d'autres acteurs plus installés.
05:28Merci beaucoup pour ce pitch avec nous ce matin.
05:31Axel Delanois, cofondateur de CYLignon.
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